Apa Perjalanan Pembeli? Pengertian, Tahapan, dan Contohnya

Pembeli Anda tidak hanya muncul di depan pintu Anda dengan uang di tangan siap untuk membeli produk Anda. Sebaliknya, mereka melakukan perjalanan (terkadang rumit) yang pada akhirnya membuat mereka melakukan pembelian.

Memahami perjalanan pembeli adalah cara yang bagus untuk membuat proses penjualan Anda lebih efisien sekaligus meningkatkan pengalaman pelanggan. Dengan perjalanan pembeli yang jelas, Anda dapat memastikan pelanggan Anda mendapatkan apa yang mereka cari di setiap langkahnya.

Apa Perjalanan Pembeli?

Perjalanan pembeli hanyalah langkah-langkah yang dilalui seseorang sebelum melakukan pembelian.

Seberapa sering Anda menemukan produk baru dan membelinya di sana atau kemudian? Kemungkinannya tidak terlalu sering. Bahkan, di beberapa industri, disarankan dibutuhkan rata-rata delapan titik kontak untuk mendapatkan pertemuan awal.

Perjalanan pembeli melacak langkah-langkah yang diambil pelanggan Anda untuk menjadi pelanggan dan bahkan lebih jauh lagi. Ini dibagi menjadi empat tahap: kesadaran, pertimbangan, keputusan, dan kesenangan.

Memahami perjalanan pembeli itu penting karena memungkinkan Anda untuk melayani prospek dengan informasi yang mereka butuhkan di setiap tahap proses. Misalnya, ketika Anda baru saja belajar tentang cold outreach, Anda menginginkan informasi yang berbeda dari saat Anda membandingkan platform email dingin terbaik.

Perjalanan pembeli adalah cara untuk memvisualisasikan langkah-langkah yang diambil pelanggan Anda sehingga Anda dapat membantu memajukan mereka melalui perjalanan tersebut.

Apa Tahapan Perjalanan Pembeli?

Perjalanan pembeli tradisional dibagi menjadi empat tahap. Pada setiap tahap dalam perjalanan, pembeli menginginkan sesuatu yang sedikit berbeda dari bisnis Anda, dan gambaran yang jelas tentang perjalanan pembeli Anda akan membantu Anda menyediakan konten yang tepat pada waktu yang tepat.

Empat tahap adalah kesadaran, pertimbangan, keputusan, dan kesenangan, dan masing-masing membutuhkan pendekatan yang sedikit berbeda.

Semakin Anda dapat menyesuaikan konten Anda, dan komunikasi agar sesuai dengan posisi prospek dalam perjalanan pembeli, semakin besar kemungkinan Anda untuk membangun hubungan dengan pelanggan dan memajukan mereka ke tahap berikutnya.

Tahap Kesadaran (TOFU – Puncak Corong)

Tahap kesadaran adalah ketika pemimpin menyadari titik rasa sakit. Ini juga dikenal sebagai bagian atas corong, tempat pelanggan melakukan interaksi pertama mereka dengan bisnis Anda.

Konten pada tahap kesadaran perjalanan pembeli ditandai dengan menjawab pertanyaan, memecahkan masalah kebingungan, dan memperkenalkan merek Anda.

Misalnya, jika seseorang melihat melakukan cold email untuk pertama kalinya, mereka mungkin mencari artikel seperti “Apa itu Cold Email?” atau “Apakah Cold Email Tepat untuk Bisnis Saya?” Ini sering merupakan pertanyaan gambaran besar, dan mereka memungkinkan pemimpin untuk merasakan apakah produk Anda cocok untuk mereka.

Ini juga merupakan kesempatan bagus untuk memperkenalkan merek Anda. Meskipun Anda tentu tidak akan melakukan penjualan yang sulit pada tahap ini, ini adalah kesempatan untuk menempatkan nama Anda di luar sana. Dalam hal ini, ini adalah kesempatan untuk mengatakan "hei, kami Mailshake, kami punya banyak info bagus tentang email dingin jika Anda ingin menemukan lebih banyak."

Pelanggan telah menyadari adanya masalah (mis. mereka menginginkan telepon baru, perangkat lunak mereka saat ini sudah usang, mereka membutuhkan cara baru untuk mengembangkan bisnis mereka), dan ini adalah kesempatan Anda untuk membantu mereka menjelajahi masalah sambil membuat mereka sadar akan masalah tersebut. merek Anda.

Konten yang berfungsi dengan baik pada tahap kesadaran:

• artikel blog pendidikan
• Ebook, whitepaper, daftar periksa, dan panduan
• video penjelasan
• Laporan industri
• Infografis

Tahap Pertimbangan (MOFU – Tengah Corong)

Saat prospek Anda memasuki tahap pertimbangan, tujuan mereka berubah. Mereka tidak lagi mencoba membiasakan diri dengan dasar-dasar produk Anda – sebagai gantinya, mereka mempertimbangkan pilihan mereka.

Pada tahap ini, orang-orang telah melihat manfaat email dingin dan memutuskan bahwa itu adalah pilihan yang tepat untuk bisnis mereka. Pertanyaan yang tersisa adalah bagaimana mereka mengimplementasikannya dan platform apa yang mereka gunakan.

Sekarang, kecuali jika Anda memiliki monopoli di pasar Anda, maka kemungkinan besar pelanggan akan memiliki banyak pilihan pada saat ini. Anda telah melakukan pekerjaan yang baik di tahap kesadaran dengan menempatkan merek Anda di pikiran mereka dan mulai membangun hubungan, tetapi masih banyak yang harus dilakukan.

Di sinilah Anda perlu membangun hubungan Anda, mengarahkan pelanggan kembali ke situs web Anda, menangkap email, dan memanfaatkan jangkauan sosial Anda.

Ketika orang mempertimbangkan pilihan mereka, merek Anda menjadi sangat kuat. Ini adalah kesempatan untuk mengatakan "hei, ingat saya, saya memberi Anda info hebat tentang email dingin - lihat bagaimana Anda dapat menggunakannya dengan platform kami."

Pada tahap pertimbangan, konten Anda harus berubah untuk mencerminkan tujuan prospek Anda, dengan memanfaatkan:

• Blog artikel yang lebih teknis dan spesifik
• Buku putih perbandingan
• webinar
• Video fitur produk

Ini akan menghubungkan pengetahuan yang sudah dimiliki prospek Anda dengan produk Anda, menjelaskan bagaimana manfaatnya sesuai dengan gambaran yang lebih besar.

Tahap Keputusan (BOFU – Bagian Bawah Corong)

Pada tahap keputusan, pelanggan Anda siap untuk melakukan pembelian.

Dalam contoh kami, mereka tahu bahwa mereka membutuhkan perangkat lunak otomatisasi penjualan, tetapi mereka masih tidak yakin platform mana yang akan digunakan. Lagi pula, ada banyak opsi berbeda di luar sana, semuanya dengan fitur dan manfaatnya sendiri.

Di sinilah orang menimbang pilihan mereka, pada akhirnya memutuskan produk atau layanan mana yang menawarkan nilai paling tinggi kepada mereka.

Semua pekerjaan yang telah Anda lakukan sepanjang perjalanan pelanggan akan terbayar di sini. Orang-orang mengenali nilai yang Anda berikan kepada mereka dengan membantu mereka mempelajari subjek mereka dan memahami fitur-fiturnya.

Sekarang saatnya Anda mengarahkan semuanya ke rumah dengan memaksimalkan konversi corong Anda. Untuk melakukan ini, Anda harus sangat fokus pada tahap pengambilan keputusan, dan pastikan Anda terus-menerus mengoptimalkan pendekatan Anda.

Uji proses Anda untuk memastikan:

• Anda memberi orang informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan akhir
• Proses menjadi pelanggan sesederhana mungkin
• Anda memaksimalkan nilai setiap penjualan

Sekali lagi, konten Anda dapat memainkan peran penting dan Anda harus mempertimbangkan untuk memasukkan berbagai jenis konten pada tahap ini:

• Kisah sukses yang terdokumentasi seperti studi kasus dan testimonial
• Uji coba produk gratis
• Konsultasi gratis atau demonstrasi langsung
• Perbandingan Produk
• Halaman situs web “Tentang Kami”

Delight Stage (Pasca Pembelian)

Sangat mudah untuk merasa bahwa pekerjaan telah selesai setelah pembelian dilakukan, tetapi jika ini masalahnya, Anda mungkin akan ketinggalan.

Tahap kesenangan terjadi setelah pembelian, dan ini merupakan langkah yang sangat penting untuk bisnis Anda.

Pelanggan berulang sangat bagus. Anda telah membangun hubungan yang baik dengan mereka, mereka memahami produk Anda, dan mereka menyukai apa yang mereka terima.

Anda tidak ingin membiarkan ini kebetulan. Anda ingin menyenangkan orang bahkan setelah mereka melakukan pembelian, dan mengubahnya menjadi duta merek untuk produk Anda.

Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan hal-hal seperti:

• Lokakarya untuk membantu orang mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda
• Buletin reguler dengan tips dan trik
• Hadiah GRATIS
• Diskon untuk pembelian selanjutnya
• Di balik layar lihat bisnis Anda

Ini hanyalah cara untuk menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda masih ada untuk mereka, dan Anda masih berinvestasi dalam pengalaman mereka.

Tahap kesenangan adalah bagian penting dari perjalanan pembeli dan dapat berdampak besar pada pendapatan Anda.

Menyesuaikan Proses Penjualan Anda dengan Perjalanan Pembeli

Perjalanan pembeli adalah pengakuan bahwa tidak semua calon pembeli mencari hal yang sama.

Meskipun sulit untuk sepenuhnya menyesuaikan proses penjualan Anda untuk setiap individu, ada kemungkinan untuk menyesuaikan pendekatan Anda berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Ketika Anda memiliki gambaran yang jelas tentang bagaimana orang bergerak melalui perjalanan Anda dan apa yang mereka cari di setiap tahap, maka jauh lebih mudah untuk berada di sana dengan jawaban yang tepat.

Setiap pelanggan itu unik, tetapi jika Anda tahu di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli, maka Anda memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang konten apa yang mereka cari. Manfaatkan ini sebaik-baiknya dengan menyesuaikan proses penjualan Anda.

Perjalanan Pembeli Harus Menjadi Cetak Biru

Ini membantu Anda memahami informasi apa yang dicari pelanggan di setiap tahap dalam proses, memaksimalkan titik kontak Anda, dan membangun hubungan yang lebih kuat. Ini tidak hanya dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan, tetapi juga dapat menghasilkan penjualan bernilai lebih tinggi dan lebih banyak bisnis yang berulang.

Saatnya untuk memetakan perjalanan pembeli Anda dan memahami apa yang dicari pelanggan Anda.