5 tips untuk mendapatkan lebih banyak prospek tingkat perusahaan dengan pencarian B2B

Pemimpin pemasaran B2B menyuarakan keprihatinan serupa seputar pencarian berbayar:

• "Kami tidak menjangkau orang yang tepat."
• “Kita perlu menarik lebih banyak pembuat keputusan.”
• “Kami ingin naik ke pasar dan menargetkan perusahaan yang lebih besar.”
• "Kita perlu menutup kesepakatan yang lebih besar."

Ini hanya beberapa masalah yang membuat pemasar tidak tidur di malam hari.

Menargetkan pelanggan ideal itu menantang dan dapat menyebabkan pemborosan anggaran dan biaya tinggi per prospek yang berkualitas. Ikuti praktik terbaik ini saat menjalankan kampanye PPC perusahaan untuk merek B2B.

1. Buat konten yang tepat

Pengambil keputusan di perusahaan besar berpikir secara berbeda dari mereka yang ada di UKM. Mereka memiliki kebutuhan dan perhatian yang berbeda, membutuhkan pesan khusus.

Perusahaan perusahaan menekankan tentang protokol keamanan dan memerlukan bukti sosial. Mereka perlu tahu bahwa merek penting lainnya mempercayai merek Anda dan bahwa Anda memiliki langkah keamanan untuk menjaga keamanan data mereka.

Menekankan uptime operasional dan prosedur dukungan pelanggan membangun kepercayaan. Membangun kepercayaan dengan panitia pembelian sangat penting ketika pembuat keputusan memiliki beberapa pilihan.

Pelanggan yang lebih besar sering kali sama dengan anggaran yang lebih besar. Mereka cenderung berbelanja lebih banyak untuk produk atau layanan yang akan memberi pelanggan atau karyawan mereka pengalaman terbaik.

Ingatlah bahwa perusahaan besar memiliki siklus penjualan yang lebih panjang dan memiliki lebih banyak pembuat keputusan dalam komite pembelian mereka. Siklus ini membutuhkan lebih banyak titik kontak dan konten yang relevan bagi pengguna.

Kadang-kadang, anggota komite pembelian memasuki proses pembelian sangat terlambat dan harus segera dipercepat.

Penting untuk menyiapkan konten untuk semua departemen, termasuk keuangan, pengadaan, TI, dan lainnya, agar kesepakatan tetap berjalan dan mencegah pelambatan.

Salinan iklan harus mengatasi masalah pelanggan dan berbicara langsung dengan persona yang ingin Anda jangkau. Misalnya:

• Dipercaya oleh lebih dari 250 Perusahaan Fortune 500
• Waktu Aktif SLA 99,99%.
• Dinamakan G2 Top 50 Enterprise Products
• Perlindungan Data Tingkat Perusahaan

Halaman arahan harus relevan dengan kata kunci pencarian Anda dan berbicara langsung dengan persona kunci Anda. Pertimbangkan untuk membuat halaman arahan untuk ukuran perusahaan atau fungsi pekerjaan tertentu.

2. Bedakan audiens dengan kata kunci

Penelusur tingkat perusahaan tidak akan selalu mengidentifikasi ukuran perusahaan mereka dalam kueri mereka. Meskipun demikian, menawar pada kata kunci pasar menengah atau maksud perusahaan dapat bermanfaat (yaitu, "perangkat lunak perusahaan" dan "alat untuk perusahaan besar").

Untuk menghilangkan pemborosan anggaran pada usaha kecil, pertimbangkan untuk menambahkan "usaha kecil" sebagai kata kunci negatif.

Pikirkan tentang kata kunci lain apa yang mungkin dicari pembeli Anda, mengetahui bahwa perusahaan besar memiliki kebutuhan dan perhatian yang berbeda.

• Apakah mereka akan mencari istilah yang lebih berfokus pada keamanan?
• Apakah mereka akan mencari tren industri yang lebih besar?

Penaklukan kompetitif adalah pilihan lain untuk menangkap audiens yang tepat.

Ketika pesaing memiliki perusahaan besar sebagai demografi utama mereka, menawar kata kunci mereka dapat membantu Anda menangkap beberapa lalu lintas mereka atau setidaknya mendapatkan pengenalan merek melalui SERP.

3. Pasangkan pelacakan konversi offline dengan penawaran berbasis nilai

Pelacakan konversi offline (OCT) ideal untuk akun Google Ads B2B mana pun. Ini mendorong data CRM Anda ke dalam platform dan memungkinkan pengoptimalan penawaran pada prospek back-end, bukan hanya konversi situs web front-end.

Namun tanpa memberi tahu Google nilai konversinya, Google akan memperlakukan setiap prospek secara setara dan menawarnya secara merata. Ada dua cara untuk memberi tahu Google agar mengoptimalkan perusahaan yang lebih besar dengan OCT.

Yang pertama adalah menggunakan nilai dinamis dengan OCT. Perusahaan yang lebih besar harus memiliki nilai yang lebih besar yang diberikan kepada mereka di CRM. Saat digunakan dengan strategi penawaran berbasis nilai seperti maksimalkan nilai konversi atau tROAS, algoritme akan memprioritaskan prospek dengan nilai terbesar terlebih dahulu.

Jika Anda tidak bisa mendapatkan nilai dinamis dengan OCT, pertimbangkan untuk menyiapkan tindakan konversi terpisah untuk setiap tahap corong menurut segmen pasar. Penyiapannya mungkin terlihat seperti ini:

Dalam contoh di atas, pengunggahan manual untuk OCT digunakan dan mengetahui bahwa tujuannya adalah untuk menghasilkan lebih banyak prospek ukuran perusahaan, setiap prospek ditandai sebagai perusahaan atau UKM.

MQL Perusahaan mendapatkan nilai $50, sedangkan MQL UKM mendapatkan nilai $10, memberi tahu algoritme untuk memprioritaskan MQL perusahaan.

4. Manfaatkan data pihak pertama

Data Anda adalah data paling berharga yang dapat Anda manfaatkan dalam iklan digital karena (semoga) lebih andal dan akurat daripada opsi pihak ketiga.

Menggunakan data pihak pertama untuk memanfaatkan aturan nilai konversi dengan penawaran berbasis nilai dapat meningkatkan kampanye Anda.

Menurut Google:

"Aturan nilai konversi memungkinkan Anda memberikan informasi nilai tambahan yang belum tercermin di akun Anda (misalnya, margin yang berbeda untuk jenis pengguna yang berbeda, atau pertimbangan nilai umur) dan mengoptimalkan nilai tersebut secara waktu nyata."

Mengunggah daftar prospek atau pelanggan pihak pertama dalam target ideal Anda dapat membantu Anda menetapkan penyesuaian penawaran untuk siapa pun di daftar tersebut. Semakin besar daftar yang Anda berikan, semakin baik.

Aturan nilai konversi, yang dapat ditetapkan melalui setelan kampanye pada "aturan nilai", juga dapat digunakan dengan data pihak ketiga. Jika Anda mengetahui prospek yang berada di wilayah tertentu atau di dalam pasar untuk produk/layanan lebih bernilai, Anda juga dapat meningkatkan nilai audiens tersebut.

Dengan Microsoft Ads, peningkatan penawaran tersedia untuk nama perusahaan, industri, atau fungsi pekerjaan tertentu dalam kampanye pencarian Anda.

Ini berguna jika Anda memiliki strategi ABM dan daftar perusahaan tertentu yang ingin Anda targetkan.

Meskipun penyesuaian tawaran manual hanya berfungsi dengan strategi penawaran manual, Microsoft akan menggunakan penyesuaian tawaran untuk menginformasikan keputusan saat menggunakan strategi penawaran otomatis.

5. Nilai gambaran besarnya

Prospek bukanlah segalanya. Terkadang cukup mengetahui bahwa Anda menjangkau orang yang tepat dan mereka mengeklik iklan Anda, bahkan jika mereka perlu melakukan pemanasan lebih lanjut untuk berkonversi.

KPI di luar prospek dan biaya per prospek dapat membantu Anda memahami jika jarum bergerak, terutama dengan siklus penjualan yang lebih lama dan komite pembelian yang lebih besar.

Lihat demografi LinkedIn atau Clearbit untuk mengetahui siapa yang mengunjungi situs Anda melalui iklan.

Di akun iklan LinkedIn Anda, buat audiens berdasarkan parameter URL situs web tertentu yang akan dikunjungi audiens Anda. Misalnya, URL berisi "google" dan "paidsearch".

Dengan menggunakan alat Demografi Situs Web LinkedIn, Anda dapat memperoleh wawasan tentang perusahaan, jabatan, fungsi pekerjaan, dan lainnya yang telah berinteraksi dengan iklan Anda.

Alat seperti Clearbit terintegrasi dengan Google Analytics untuk mengidentifikasi perusahaan, industri, dan jabatan yang mengunjungi situs web Anda. Anda dapat membuat audiens di GA dengan data Clearbit dan mendorong audiens tersebut ke Google Ads untuk penargetan.

Pertimbangkan untuk membangun audiens ukuran perusahaan dalam rentang target Anda dan luncurkan kampanye display, video, atau bahkan RLSA kepada audiens tersebut. Audiens ini juga dapat digunakan untuk aturan nilai konversi guna meningkatkan bid.

Jangkau pemirsa B2B ideal Anda dengan iklan PPC yang lebih baik

Iklan pencarian B2B terbukti lebih menantang daripada B2C dalam beberapa kasus. Tetapi menjangkau audiens yang tepat dimungkinkan melalui taktik konten, pelacakan, dan pengukuran.

Gambaran yang jelas tentang persona target Anda dan poin rasa sakit mereka sangat penting untuk menghilangkan pemborosan anggaran. Masuki posisi pelanggan Anda dan identifikasi demografi pekerjaan, kekhawatiran, kesukaan, ketidaksukaan mereka, dan lainnya untuk meningkatkan perpesanan Anda dan mendorong strategi Anda ke arah yang benar.