Cara Menangkap Prospek di Acara: 3 Langkah untuk Menghasilkan Prospek yang Sukses

Acara apa yang Anda rencanakan untuk hadiri tahun depan?

Q4 adalah waktu yang tepat untuk memikirkan kalender acara Anda untuk tahun mendatang. Pameran dagang, keterlibatan berbicara di depan umum, dan konferensi penuh dengan prospek potensial (jika Anda tahu bagaimana dan di mana mencarinya).

Untuk menangkap lebih banyak prospek, Anda memerlukan rencana. Dalam posting ini, kami akan membahas cara menangkap prospek di acara dan mengubah prospek tersebut menjadi penjualan.

Proses penangkapan prospek acara memiliki 3 langkah:

1. Perencanaan sebelum acara
2. Eksekusi selama acara
3. Tindak lanjut setelah acara

1. Perencanaan sebelum acara

Strategi penangkapan pemimpin acara yang efektif dimulai sebelum Anda menginjakkan kaki di tempat tersebut. Mulai dari jenis acaranya.

Apakah itu pameran dagang atau konferensi?

Pameran dagang sering kali bersifat spesifik industri dan memungkinkan Anda untuk lebih langsung dan strategis. Bersiaplah untuk mendiskusikan bagaimana bisnis Anda membantu memecahkan masalah dalam industri itu.

Lakukan riset dan pelajari tentang ke mana industri ini bergerak. Mencari:

• Tren
• Potensi hambatan
• pengganggu
• Masalah umum

Saat Anda mendemonstrasikan pengetahuan industri kepada calon prospek, kemungkinan besar Anda akan membuat hubungan yang bermakna yang mengarah ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan.

• Panggilan penemuan atau penilaian kesesuaian bisnis
• Demonstrasi produk atau layanan
• Pelanggan baru(!!!)

Jika Anda menghadiri konferensi, para peserta akan memiliki peran yang sama. Pemasar menghadiri konferensi pemasaran, insinyur menghadiri konferensi teknik, dan wiraniaga menghadiri konferensi penjualan.

Tergantung pada konferensinya, mungkin lebih masuk akal untuk fokus pada jaringan dan kemitraan daripada mencari bisnis baru.

Gaya acara yang berbeda berarti jenis peserta yang berbeda. Sesuaikan pendekatan Anda untuk memanfaatkan acara tertentu.

Takeaway kunci dalam perencanaan sebelum acara adalah untuk mengetahui audiens Anda . Ini membantu Anda untuk berhati-hati — baik dalam memilih acara yang Anda hadiri, dan bagaimana Anda mendekati acara tersebut. Anda tidak akan membuang waktu menghadiri acara yang tidak dihadiri audiens Anda, atau melewatkan acara yang dihadiri audiens Anda .

Perencanaan pra-acara juga berarti menyiapkan pesan tindak lanjut dan otomatisasi Anda sebelumnya. Tugas dasar dan otomatisasi email di ActiveCampaign dapat berdampak besar pada perolehan prospek dan tindak lanjut Anda.

Mengotomatiskan hal-hal seperti:

• Menandai kontak saat dibuat sehingga Anda tahu prospek mana yang berasal dari acara tersebut
• Membuat kesepakatan di CRM ActiveCampaign saat kontak dibuat untuk menambahkannya ke jalur penjualan Anda
• Menetapkan tugas tindak lanjut pada kesepakatan untuk memastikan bahwa tidak ada prospek acara baru Anda yang gagal

Pembuat formulir ActiveCampaign memungkinkan Anda mengotomatiskan proses penandaan saat kontak mengirimkan formulir Anda.

Pastikan Anda telah menyiapkan proses Anda setidaknya seminggu sebelum acara. Saat Anda menyiapkan otomatisasi sejak awal, Anda dapat berfokus untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Anda tidak perlu berebut untuk menindaklanjuti prospek dalam beberapa jam atau hari setelah acara.

2. Eksekusi selama acara

Apa yang lebih penting daripada mendapatkan prospek di acara?

Mendapatkan petunjuk yang tepat di acara-acara.

Sangat mudah untuk meninggalkan acara dengan sekantong penuh kartu nama dari orang-orang yang tidak mengingat Anda dan mungkin tidak cocok untuk bisnis Anda.

Jangan melalui formalitas hanya untuk mengumpulkan kartu nama.

Di acara tersebut, bertujuan untuk melakukan percakapan yang bermakna dengan setiap orang yang Anda temui. Gunakan riset Anda untuk bertanya tentang tren industri atau masalah yang mungkin mereka hadapi. Pelajari tentang rencana mereka dalam waktu dekat dan lihat bagaimana Anda dapat bekerja sama.

Calon pelanggan Anda akan mengingat percakapan yang melampaui formalitas biasa. Singkirkan intro umum dan ajukan pertanyaan spesifik. Intro yang disengaja meningkatkan peluang Anda untuk memajukan percakapan:

• "Jadi apa yang kamu lakukan?" → “Apa yang Anda rencanakan untuk ___ tahun ini?”
• “Kami adalah agensi digital.” → “Kami bermitra dengan bisnis kecil untuk mengoptimalkan pembelanjaan iklan mereka. Apakah Anda mengandalkan iklan media sosial atau pemasaran mesin pencari (SEM) dan bayar per klik (PPC)?”
• "Apa pendapat Anda tentang pembicara pertama?" → “Saya pikir komentar tentang bagaimana lanskap pembelian berubah menarik, apakah bisnis Anda melakukan sesuatu untuk memperhitungkan perubahan itu?”

Kalau ada yang cocok, jangan langsung ambil kartu nama. Sebagai gantinya, mintalah alamat email mereka dan berusahalah untuk mengatur panggilan yang lebih pribadi beberapa hari setelah acara. Jika Anda bisa, jadwalkan panggilan tindak lanjut saat Anda berbicara dengan mereka.

Ini mengurangi kemungkinan prospek menjadi gelap, dan menghapus email yang mengganggu bolak-balik yang mencoba mengunci waktu untuk panggilan.

Anda dapat membuat proses ini lebih mudah dengan menggunakan email dan alat penjadwalan:

1. Aplikasi Formulir ActiveCampaign untuk iPad membantu Anda mengubah percakapan menjadi kontak yang disertakan dalam ActiveCampaign. Tambahkan mereka ke urutan email atau buletin yang memelihara prospek.
2. Perangkat lunak penjadwalan yang tersinkronisasi dengan kalender dan email online Anda untuk menunjukkan ketersediaan Anda dan mengirim email konfirmasi saat Anda menjadwalkan panggilan.

Dengan Calendly Anda dapat menambahkan catatan dan info lainnya untuk memberikan konteks dan agenda panggilan terjadwal Anda

Alat ini berfungsi untuk percakapan 1 lawan 1 atau di stan pameran dagang Anda. Jika Anda memiliki stan, barang curian perusahaan adalah teknik yang terbukti untuk memulai percakapan dan menangkap kontak di suatu acara.

Bagaimana jika saat ini Anda sedang terlibat dalam proses penjualan dengan seseorang di acara tersebut? Jangan takut untuk menutupnya secara langsung! Jika Anda telah melakukan percakapan penemuan dan mereka tertarik untuk bergerak maju, tutup kesepakatan! Anda dapat mendekati mereka dan berkata,

“Oke, kita sudah melalui fase eksplorasi, kita sudah bicara tentang penetapan tujuan, kita sudah bicara tentang layanan dan perangkat lunak yang akan kita mulai… kenapa tidak kita mulai saja sekarang? ?”

Sebuah acara adalah tempat yang tepat untuk melakukan percakapan penutup. Calon pelanggan bersemangat dan memikirkan ide-ide baru, jadi ini adalah waktu yang tepat untuk menangkap energi dan keterlibatan mereka dan membuat mereka mendaftar dengan Anda.

3. Tindak lanjut setelah acara

Ketika Anda melakukan uji tuntas Anda dalam proses perencanaan, Anda tidak perlu khawatir tentang tindak lanjut email Anda setelah acara.

Strategi tindak lanjut Anda harus mencakup:

• Menindaklanjuti dengan langkah selanjutnya yang Anda jadwalkan — kirim email pengantar tersebut dan lakukan panggilan tindak lanjut saat Anda mengatakan akan melakukannya
• Dalam percakapan lanjutan Anda, gunakan acara yang Anda berdua hadiri sebagai pemecah kebekuan untuk membuat koneksi pribadi yang cepat
• Setelah Anda terhubung, bawa detail spesifik apa pun dari percakapan Anda di acara tersebut untuk memperkuat koneksi dengan prospek Anda

Tindak lanjut juga harus mencakup pengukuran keberhasilan untuk bisnis Anda.

Gunakan segmentasi untuk menandai kontak yang Anda ambil di acara tersebut dan lacak mereka melalui proses penjualan.

Evaluasi acara dan jawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Berapa banyak kontak yang Anda tangkap?
• Dari prospek tersebut, berapa banyak langkah selanjutnya yang dijadwalkan?
• Berapa banyak prospek yang ditutup sebagai pelanggan?
• Apakah acara itu sepadan dengan waktu Anda?
• Apakah satu jenis acara lebih bernilai waktu Anda daripada yang lain?
• Jenis prospek apa yang paling berharga bagi Anda?
• Strategi generasi pemimpin mana yang berhasil? Yang tidak?
• Apakah strategi tertentu menghasilkan percakapan yang lebih baik? Lebih banyak prospek?

Semakin banyak informasi yang Anda kumpulkan tentang prospek dari suatu acara, semakin mudah untuk mengukur kesuksesan.

Kesimpulan: Cara menangkap prospek di acara

Menangkap prospek di acara adalah cara yang bagus untuk memulai hubungan dengan klien potensial. Acara juga merupakan peluang untuk meningkatkan:

• Kepemimpinan pikiran
• Kesadaran merek
• Kemitraan strategis
• Pengetahuan industri

Strategi pembuatan pemimpin acara yang sukses berarti perencanaan yang matang sebelum acara. Pikirkan tentang jenis acara, peserta, dan masalah yang mereka hadapi.

Di acara tersebut, bekerjalah untuk terhubung pada tingkat yang lebih dalam dan atur langkah selanjutnya jika ada potensi bisnis yang cocok. Jangan takut untuk menutup siapa saja yang sudah dalam proses penjualan Anda.

Tindak lanjuti dan lacak prospek Anda — lalu evaluasi dan perbaiki strategi Anda untuk membuat acara berikutnya yang Anda hadiri menjadi lebih baik!