Bagaimana Merek Fashion Konsumen Langsung Ini Menemukan Pasar Produknya Sesuai

Aaron Luo dan Carmen Chen Wu adalah co-founder pelengkap di balik pembuat tas, Caraa. Dengan Aaron menjaga keuangan dan Carmen menerapkan keterampilan desain pemenang penghargaan CFDA, duo ini membangun merek konsumen langsung yang menggabungkan mode dengan fungsi. Dalam episode Shopify Masters ini, Aaron Luo dari Caraa membagikan pentingnya memiliki mitra yang saling melengkapi, menguji ide di pasar, dan menemukan model penetapan harga yang ideal.

Tampilkan Catatan

• Toko: Caraa
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram

Pentingnya memiliki pasangan yang saling melengkapi

Felix: Ceritakan tentang inspirasi di balik Caraa?

Aaron: Sedikit latar belakang di balik merek. Baik saya dan co-founder saya, kami selalu mengatakan bahwa kami tidak berasal dari fashion, terutama saya sendiri, tetapi kami melakukannya dalam arti bahwa keluarga saya telah melakukan pembuatan tas tangan mewah selama 30 tahun terakhir. Dan co-founder saya Carmen Chen Wu adalah perancang busana yang dianugerahi CFD, menghabiskan banyak waktunya bekerja dengan rumah desain kelas atas dalam hal merancang landasan pacu. Jadi ketika kami berkumpul kembali pada tahun 2015, kami jelas tahu ruang tas tangan dengan cukup baik. Banyak hal keren terjadi di ruang angkasa terutama untuk banyak rumah mewah. Ketika saya memikirkan beberapa jenis couture yang lebih besar dari nama merek yang berasal dari Eropa, sekali lagi, hal-hal yang sangat keren datang dari sudut pandang desain, tetapi satu hal yang kami rasa perlu sedikit perbaikan, saya kira, itu adalah kurangnya fungsionalitas. Tas tangan secara khusus memainkan bagian rumit dari lemari pakaian setiap hari. Tetapi kami hanya merasa bahwa banyak tas tangan tidak memiliki fungsi yang sesuai dengan gaya hidup aktifnya, setidaknya untuk konsumen milenial yang awalnya kami tuju. Jadi ide di balik merek sebenarnya adalah menciptakan barang mewah dengan harga konsumen atau titik harga kontemporer, tetapi sangat terfokus pada fungsionalitas dan mengikuti gaya hidup. Jika Anda mengambil salah satu produk pahlawan kami, tas studio kami, tas tersebut diproduksi di pabrik yang sama dengan beberapa merek mewah terkemuka dunia dari Eropa. Kami menjaga harga di bawah $400 dalam hal titik harga. Jadi itu jauh lebih sedikit daripada barang mewah. Dan dalam hal fungsionalitas, Anda akan melihat bahwa Anda dapat memakai tas kami dalam tiga cara berbeda. Jadi tas ransel, tas selempang, tas selempang, dan kemudian memiliki kompartemen yang berbeda untuk berbagai jenis aktivitas yang akan Anda lakukan sepanjang hari. Jadi ada kompartemen untuk gym, kompartemen untuk peralatan Anda, kompartemen untuk riasan, dompet, kunci, telepon, dan sebagainya. Jadi itulah ide di balik awal kami memulai adalah untuk benar-benar memberinya suka, karena ini terutama merek wanita, produk yang benar-benar dapat mengikuti gaya hidupnya dan sesuatu yang dia tidak akan benar-benar membutuhkan dua atau tiga tas lagi di seluruh hari, hanya satu tas yang akan melayani semua keperluan.

Felix: Bagaimana Anda bertemu dengan co-founder Anda?

Aaron: Jadi kami berdua dari latar belakang Cina, tapi kami berdua tumbuh di Spanyol sebenarnya. Dan ini lucu karena tidak seperti AS, di Spanyol mirip dengan beberapa negara Eropa di tahun 70-an dan 80-an, tidak banyak imigran. Dan kami benar-benar mengenal satu sama lain lebih banyak dari waktu yang kami habiskan di New York. Tetapi ketika kami mulai terhubung dan berbagi beberapa catatan dan cerita terburuk tentang sorotan waktu kami di Spanyol, kami menyadari bahwa keluarga kami sebenarnya saling mengenal. Fakta lain bahwa kakek-nenek kami pada satu titik melakukan bisnis bersama, itu adalah takdir. Sampai batas tertentu karena ketika kami berkumpul dan kami mulai mendiskusikan ide-ide yang berbeda, kami segera menyadari bahwa pada akhirnya kami sangat menyukai jalur kewirausahaan. Kami secara khusus menyukai industri manufaktur, rantai pasokan, dan tas tangan hanya karena kami merasa bahwa meskipun ini adalah industri yang matang, ada beberapa area yang siap untuk diganggu. Jika Anda melihat diri kita sendiri dalam hal keahlian, kita selalu mengatakan bahwa kita memiliki yin dan yang yang sempurna. Aku lebih orang bisnis. Saya tipe kepribadian yang lebih menjual. Dan Carmen, selain latar belakang desain dan latar belakang produk dan hanya latar belakang selera secara keseluruhan, dia cukup mendasarkan saya, Jadi saya selalu mengatakan ini, saran nomor satu yang saya berikan kepada banyak pengusaha agar kita mendapat kesempatan untuk bekerja dengan atau saya adalah jika Anda akhirnya memiliki mitra bisnis, yang saya rekomendasikan sepenuhnya, pastikan Anda menemukan seseorang yang dapat melengkapi keahlian Anda, yang dapat menjadi sangat hebat dalam hal yang tidak Anda miliki sehingga itu adalah hubungan yang saling melengkapi saat Anda berkembang.

Felix: Bagaimana Anda tahu bahwa Anda cocok?

Aaron: Jadi bagi kami, saya pikir sangat jelas bagi kami sejak awal bahwa kami memiliki banyak nilai yang sama dan saya pikir itu banyak berkaitan dengan fakta bahwa kami tumbuh di negara Eropa dari latar belakang Cina. Orang tua kami semua lahir di China dan kami adalah generasi pertama yang benar-benar memiliki kesempatan untuk benar-benar tumbuh di luar China. Tapi saya pikir ketika Anda tumbuh dengan cara seperti itu, saya merasa banyak nilai Anda sangat mirip. Kami berdua akan berpikir tentang investasi dengan cara yang sama. Kami berdua akan memikirkan nilai dengan cara yang sama. Kami berdua akan berpikir tentang bagaimana melayani pelanggan kami dengan cara yang sama. Jadi ketika kami duduk dan mulai membandingkan catatan, kami segera menyadari bahwa ada banyak kesamaan dalam cara kami berpikir tentang dunia. Tapi meskipun begitu, keahlian kami sangat berbeda. Jadi itu agak seni dan seperti yang saya katakan, sering menyinggung sedikit berkencan. Ini sedikit menari pada awalnya, tetapi bagi kami, kami berdua melihat ke belakang dan mengatakan dengan cepat kami menyadari bahwa Anda tahu apa? Ada sesuatu di sini dan kita harus mencobanya. Dan lima setengah tahun kemudian, kami dengan merek yang berkembang pesat.

Pengalaman dalam pengadaan dan logistik terbukti bermanfaat

Felix: Sebelum memulai, Caraa, Anda berdua telah memulai agen sumber, seberapa berguna pengalaman itu ketika memulai Caraa?

Aaron: Kami geeks produk di hati. Siapa pun yang mencoba memulai merek akan memberi tahu Anda bahwa ini adalah perjalanan yang panjang. Ini adalah jalan yang berbahaya. Jadi kami tidak benar-benar ingin masuk ke produk atau tidak benar-benar ingin masuk ke sisi merek ketika kami pertama kali mulai bekerja sama. Tetapi kami tahu bahwa hasrat kami ada di sekitar manufaktur, rantai pasokan global, logistik. Hanya karena latar belakang saya di bidang keuangan, keluarga saya telah melakukannya begitu lama, itu tertanam dalam DNA kami. Dan cerita serupa dengan Carmen, meskipun ia berasal dari latar belakang desainer mewah, keluarganya selalu di bidang manufaktur dan rantai pasokan juga. Kami memulai agen sumber kecil di Kotara yang disebut Mitra Kami. Dan ide di baliknya enam setengah tahun yang lalu, saat kami menyadari bahwa hanya ada sedikit agen pemasok besar yang membantu merek besar di AS, tetapi juga di belahan dunia lain. Jadi pikirkan Walmart, Costco's, Tommy Hilfiger, merek besar yang banyak bekerja sama dengan agen sumber untuk membantu mereka tidak hanya mendapatkan sumber dari berbagai belahan dunia tetapi juga mengelola logistik dan rantai pasokan. Dan sebagai hasilnya, mereka dapat menikmati banyak manfaat yang datang dengan agen sumber karena agen sumber, terutama jika Anda bekerja dengan merek yang lebih besar, memiliki banyak timbangan, artinya Anda bisa mendapatkan harga yang jauh lebih murah untuk produk Anda. . Tapi tentu saja, Anda harus memiliki banyak volume. Kami ingin mengambil itu, tetapi memberikannya kepada orang-orang kecil. Apakah itu Cina atau Brasil, atau Meksiko. Jadi idenya adalah untuk mengambil model sumber itu, tetapi benar-benar berfungsi dan membantu merek yang lebih kecil untuk berkembang. Itu adalah agensi yang sangat sukses. Kami tumbuh sangat pesat dalam dua tahun pertama. Kemudian, kami mulai mengeksplorasi ide Caraa, terutama karena kami merasa bahwa ruang yang saya gambarkan sebelumnya, kami merasa bahwa kami benar-benar dapat menceritakan sebuah kisah yang sebenarnya tidak dilakukan oleh siapa pun. Kami membuat tas kami dari pabrik yang sama dengan beberapa merek mewah terkemuka dunia tetapi menjaga harga tetap terjangkau. Kami juga ingin langsung ke konsumen dan jelas Shopify memainkan peran besar dalam hal itu.

Felix: Apakah Anda melihat keuntungan bagi wirausahawan biasa dengan tim beranggotakan 10 orang atau kurang, apakah masuk akal bagi mereka untuk pergi dengan agen sumber atau dapatkah mereka melakukannya sendiri?

Aaron: Saya pikir itu sedikit tergantung pada produk dan pasar Anda. Jadi jika saya memikirkan pelanggan utama yang bekerja sama dengan kami di sisi sumber, biasanya penjualannya di bawah $20 hingga $25 juta. Jadi bisnis yang berkembang, tetapi masih lebih kecil dan lebih mudah untuk dikelola. Jadi itu kurang lebih memberi Anda gambaran tentang ukuran bisnis. Sejauh manufaktur, semua pelanggan yang bekerja dengan kami di sisi sumber, mereka sudah memiliki beberapa jenis jejak dalam hal manufaktur. Saya pikir banyak dari mereka datang kepada kami untuk alasan yang berbeda, beberapa dari mereka ingin berkonsolidasi. Jadi jika Anda berada di kapal yang sama di mana Anda hanya memiliki banyak area berbeda yang Anda sentuh untuk sudut pandang manufaktur sumber, pikirkan untuk bekerja mungkin dengan agen sumber yang dapat membantu Anda benar-benar mengelolanya. Beberapa merek lain datang kepada kami karena mereka telah membayar harga domestik dan bergabung dengan volume domestik, tetapi hanya mencari skala dan untuk alasan apa pun, mereka tidak dapat atau tidak ingin membayar harga domestik dalam skala. Mereka berpikir untuk pergi ke luar negeri. Pergi ke luar negeri, itu adalah ladang ranjau. Banyak orang berpikir bahwa Anda hanya dapat membuka situs web, menemukan beberapa pabrik, mulai mengirim email kepada mereka, dan biola! Anda bisa muncul di China suatu hari nanti dan mulai berproduksi. Tentu, pada tingkat biaya seribu itulah yang terjadi. Tapi itu ladang ranjau. Maksud saya, ada begitu banyak hal yang bisa salah dalam logistik dan rantai pasokan. Jika Anda belum pernah melakukannya sebelumnya, baik untuk menyewa seseorang di rumah yang telah melakukan ini sebelumnya atau pergi dengan agen sumber yang dapat membantu Anda memegang tangan Anda sedikit. Dua, tiga, empat tahun ke depan ketika Anda cukup dewasa, Anda dapat berpikir untuk membuat perubahan, apa pun perubahan itu. Tapi saya tidak melihat ada yang salah dengan mempekerjakan orang produksi logistik yang baik untuk membantu Anda melalui itu. Tetapi agen sumber sering kali mengisi celah di mana Anda tidak memiliki akses semacam itu ke sumber daya tersebut.

Komponen strategis yang mengubah ide menjadi merek

Felix: Apa keahlian yang Anda lebih fokuskan untuk membangun merek?

Aaron: Bagi kami, sudut pandang kami adalah bahwa Anda harus memiliki produksi dan sumber yang ditentukan sebelum apa pun. Dan ada begitu banyak desainer hebat di luar sana dan kami cukup beruntung untuk bekerja dengan banyak dari mereka melalui agen sumber kami. Tetapi kenyataannya adalah bahwa memiliki ide hanyalah bagian dari persamaan. Saya pikir mendapatkan sampel produk, dikirim, dijual, itu adalah upaya yang luar biasa. Kami tahu jika kami tidak benar-benar memiliki latar belakang produksi rantai pasokan semacam itu dan kami murni memiliki desain dan pemasaran, saya mungkin akan berpikir dua kali sebelum benar-benar memulai merek apa pun. Jadi saya akan mengatakan untuk kami dan untuk setiap pengusaha yang kami temui dan bimbing dan seterusnya dan seterusnya, itu hal nomor satu yang selalu kami tanyakan adalah, "Seperti apa rantai pasokan Anda dan bagaimana Anda akan memproduksinya? Bagaimana caranya? apakah Anda akan memperbesar dan memperkecil dan apa yang akan Anda lakukan jika sesuatu terjadi pada lokasi tertentu jika Anda perlu berputar?" Setelah Anda memiliki produk, Anda memiliki substansi. Saya pikir setelah Anda memiliki produk maka Anda memiliki hak untuk mulai berpikir tentang bercerita dan berkomunikasi dengan pelanggan Anda dan mulai membangun komunitas Anda berdasarkan produk. Beberapa orang lain pasti tidak setuju dengan saya dan memiliki sudut pandang lain, tetapi bagi saya produknya adalah substansi. Pada akhirnya, Anda menjual produk, Anda tidak menjual bulu, jika produk Anda tidak bagus dan Anda tidak memiliki sudut pandang yang unik atau Anda bahkan tidak memiliki produksi, pasokan rantai untuk memproduksinya, saya pikir rencana bisnis Anda mungkin perlu dilihat.

Felix: Di mana seseorang akan memulai jika tujuan mereka adalah membangun merek fesyen, tetapi tidak memiliki pengalaman di bidang manufaktur?

Aaron: Untuk pengusaha pertama atau pengusaha yang baru memulai tahap mode siluman, saya akan mengatakan, lupakan manufaktur luar negeri. Anda akan terbunuh dengan minimum, terbunuh dengan kompleksitas, tetap berpegang pada manufaktur lokal. Datang dengan satu set prototipe. Jangan berpikir tentang produksi massal. Pikirkan tentang produksi kecil. Yang paling penting adalah membuktikan konsep Anda. Menyentuh sedikit Shopify, ada alat di luar sana seperti Shopify yang dapat memungkinkan Anda untuk benar-benar menguji konsep Anda dengan sangat cepat dan sangat mudah. Prototipe pertama Anda, itu tidak akan sempurna. Saya pikir jika Anda sedikit mengomunikasikannya dengan pelanggan Anda dengan jelas, saya pikir akan ada lebih banyak pengampunan di awal. Jangan berpura-pura menjadi sesuatu yang bukan Anda. Jangan berpura-pura bahwa Anda adalah Nike berikutnya, bersikaplah transparan kepada pelanggan Anda bahwa "Dengar, kami adalah perusahaan rintisan." Dan tentunya ada channel atau platform crowdfunding yang juga bisa kamu gunakan. Terus terang dengan pelanggan Anda, dan ceritakan kisah Anda dengan cara yang tulus, dan buktikan konsepnya dengan produk Anda, sehingga memiliki kecocokan pasar, dan itu adalah istilah yang saya pikir banyak orang pinjam dari dunia teknologi. Pertanyaan pertama yang saya tanyakan kepada banyak orang yang berinteraksi dan bertemu dengan saya adalah bagaimana Anda tahu bahwa Anda memiliki kecocokan pasar produk, Anda memiliki konsep, Anda memiliki ide, Anda memiliki firasat tentang hal ini yang ingin Anda bangun , tapi itu firasatmu. Itu ada di pikiranmu. Anda belum membuktikan apa pun. Jadi bagaimana Anda pergi dan membuktikan bahwa firasat Anda, konsep Anda valid dan ada pasar untuk itu bahwa Anda benar-benar dapat membuat bisnis.

Felix: Apa yang Anda keluarkan ke pasar untuk menguji apakah ada kesesuaian produk-pasar?

Aaron: Pada awalnya, kami memulai merek awalnya dengan 50 unit tetapi ditawarkan dalam keluarga. Jadi itu tidak pernah dihitung. Saya selalu bercanda dan berkata, "50 tas pertama Anda, ibu dan saudara laki-laki Anda dan sepupu Anda membelinya, saya belum akan menyebutnya sebagai uji kesesuaian produk-pasar." Tapi tes kami yang sebenarnya adalah seratus unit pertama yang kami buat. Dan aku tahu ini menjual dengan sangat baik. Kami mendapat banyak umpan balik dan kami sangat transparan dengan pelanggan kami pada awalnya dalam hal, "Dengar, kami adalah merek yang sedang berkembang. Ini adalah kisah kami. Inilah yang kami coba perbaiki di ruang pasar, dan inilah produk kami, dan kami menyambut umpan balik apa pun." Saya benar-benar ingat 20 pelanggan pertama. 20 pelanggan itu bertahan dengan saya karena 20 pelanggan itu benar-benar memberi kami umpan balik yang sangat bagus. Mereka membeli tas tersebut meskipun pada awalnya ada sedikit masalah dengan beberapa aspek desain tas. Mereka kembali dan berkata, "Saya menyimpan tas, inilah alasan saya menyimpannya, tetapi berikut adalah beberapa rekomendasi untuk membuat tas lebih baik." Jadi itulah salah satu area yang kami lalui dalam hal membuktikan kesesuaian produk-pasar.

Kami juga memiliki kesempatan untuk bekerja dengan banyak influencer di awal. Itu semacam komunitas inti kami. Kami bekerja dengan komunitas influencer yang memiliki hubungan sebelumnya dengan kami untuk menguji produk dan mendapatkan umpan balik seperti itu juga karena Anda tidak ingin meluncurkan produk melalui hal buta itu. Jadi, Anda ingin menggunakan orang-orang yang Anda kenal yang akan menjadi pelanggan Anda dan telah menguji serta memberi Anda umpan balik di sepanjang jalan. Jadi sekali lagi, hanya beberapa cara berbeda yang kami lakukan untuk membuktikan kecocokan pasar produk dan memastikan produk tersebut benar-benar akan menjadi produk yang layak.

Felix: Sekarang ketika Anda bekerja dengan influencer, seberapa mirip mereka dengan pasar sebenarnya?

Aaron: Saya pikir tas campuran. Sayangnya, saya pikir dalam fashion secara khusus, ada sekelompok influencer yang memiliki hak istimewa untuk bekerja sama dengan kami di masa lalu. Dan semuanya bervariasi tergantung pada pengaruh Anda bekerja. Di sisi kebugaran, Anda akan mengatakan bahwa di banyak dari mereka, pengikut mereka sangat mirip dengan target pelanggan kami, jadi Anda melakukan pendekatan pemasaran sedikit berbeda ketika Anda bekerja dengan influencer tertentu dan di sisi mode dan gaya hidup, itu sedikit berbeda. dari tas campuran. Jadi saya pikir itu sedikit untuk memahami influencer yang bekerja dengan Anda dan mengenal dia dan audiensnya. Dan tergantung pada siapa yang mengikutinya, saya pikir Anda mengubah pertanyaan Anda dan Anda akan melakukan pengujian sedikit berbeda tergantung pada siapa mereka. Jadi itu bukan satu ukuran cocok untuk semua.

Gagal dengan cepat dan murah adalah kunci untuk menemukan kesesuaian pasar produk

Felix: Bagaimana Anda menghasilkan gelombang minat dan pelanggan awal?

Aaron: Jadi kami tidak melakukan periklanan untuk waktu yang lama sebenarnya, karena kami ingin membuat komunitas organik sebelum apa pun. Ada begitu banyak merek ritel yang didukung ventura yang bermunculan di kiri atau kanan. Dan bahkan sebelum meluangkan waktu untuk membangun komunitas inti mereka sendiri, mereka mulai membeli iklan di kiri dan kanan. Yang pertama, itu bukan model bisnis yang berkelanjutan menurut saya. Tapi sayangnya juga untuk merek seperti milik kami, itu menciptakan banyak kebisingan buruk bagi kami. Jadi kami tidak ingin melakukan itu. Kami benar-benar ingin membuat komunitas organik untuk dua setengah tahun pertama. Dan untuk menjawab pertanyaan Anda tentang bagaimana kami menghasilkan lalu lintas dan mengarahkan perhatian pada merek, Anda hanya perlu menguji. Kami mengujinya dari berdiri di sudut di Soho itu dan membagikan brosur, bertanya kepada orang-orang, "Pernahkah Anda mendengar tentang Caraa? Karena kami ingin bercerita tentang kisah kami." Sepanjang jalan untuk tampil di televisi nasional, di mana kami diundang oleh The Lifetime Network, untuk tampil di Project Runway. Dan itu adalah kesempatan bagus untuk melanjutkan. Jadi saya memberi Anda dua contoh yang sangat drastis dalam hal seperti Anda pergi dari sudut jalan yang pada dasarnya menceritakan kisah merek Anda ke TV nasional.

Felix: Apa yang Anda lakukan setelah menemukan product-market fit?

Aaron: Gagal cepat, gagal murah. Jadi intinya adalah jika Anda masuk ke dalamnya dengan gagasan bahwa Anda akan gagal, pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana Anda melakukannya dengan cepat dan semurah mungkin? Karena jika Anda mengambil semua dana Anda, Anda akhirnya mendapatkan inti untuk memulai bisnis, dan Anda mendapat pinjaman, mungkin sejumlah uang dari teman dan keluarga, dan jika Anda memasukkan semua uang itu ke dalam tes pertama dan Anda gagal, Anda berada di tempat yang sulit. Jadi jangan lakukan itu. Cobalah untuk menguji semurah mungkin. Dan kemudian jika Anda gagal, tidak apa-apa. Memiliki rencana darurat. Saya pikir orang, sering kali, terlalu terpaku dan terlalu mengasah gagasan, versus benar-benar memahami akar penyebab kegagalan. Dan jika Anda menggali cukup dalam, selalu ada satu biaya. Bisa harga, bisa produk, bisa pasar, bisa musiman. Dan memiliki sedikit keberanian untuk berdiri lagi. Ini bukan tentang kapan dan bagaimana Anda jatuh, ini semua tentang bagaimana Anda bangkit dari itu. Jadi saya pikir ya, itu menetapkan harapan sebelum Anda mulai, adalah bahwa Anda akan gagal dan itu bagus. Anda seharusnya tidak melihatnya sebagai kegagalan. Anda harus melihatnya sebagai pengalaman belajar.

Felix: Berapa banyak yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda, seperti apa pelanggan Anda pada awalnya? Dan berapa banyak yang berubah dari waktu ke waktu?

Aaron: Itu banyak berubah. Anda akan selalu memiliki target pelanggan atau pelanggan Anda yang sebenarnya, Anda tidak tahu apa pelanggan Anda yang sebenarnya sampai Anda siap untuk mulai menjual. Saya berpendapat bahwa Anda akan terus belajar sepanjang masa pakai merek karena pelanggan yang sebenarnya akan berkembang seiring waktu. Dan tujuan Anda atau tugas Anda sebenarnya adalah untuk berkembang bersamanya atau bersamanya dalam beberapa kasus. Bagi kami, saya akan mengatakan bahwa kami memahami sekitar 55% pelanggan kami. Kami terutama menargetkan wanita milenial aktif yang tinggal terutama di daerah perkotaan. Bagi kami, itu lebih dari sekedar gaya hidup, memahami bagaimana dia hidup. Dan saya pikir begitu kita memahami itu, saya pikir itu jauh lebih jelas bagi kita untuk memahami siapa dia atau bagaimana kita ingin menargetkan dia jika Anda bisa.

Felix: Bagaimana Anda mendapatkan umpan balik yang berharga untuk benar-benar membuat keputusan?

Tidak ada satu jawaban karena tergantung pada titik data, umpan balik yang Anda dapatkan untuk bagian yang berbeda, saya pikir Anda akan menafsirkannya secara berbeda. Pada produk, kami selalu memecah umpan balik produk dalam beberapa kompartemen yang berbeda atau beberapa segmen yang berbeda. Ketika datang ke fungsionalitas dan fitur dan seterusnya dan seterusnya, kami cukup mendengarkan pelanggan kami. Ketika datang ke produk dan ketika datang ke desain selera, di situlah direktur kreatif kami atau pendiri saya memimpin. Sejujurnya berbicara cara saya berpikir tentang hal itu adalah bahwa itu yang paling sulit. Itulah seni di balik merek kami karena kami menganggap diri kami sebagai pembuat selera karena salah satu pendiri kami adalah pembuat selera dan dia adalah perancang busana. Dan kemudian kecantikan dan saya pikir keunikan tentang dia adalah bahwa mereka mampu mengatur tren versus mengikuti tren. Dan itu artinya sering kali dia bisa memberi tahu Anda sesuatu yang Anda butuhkan bahkan sebelum Anda menyadarinya. Jadi, menurut saya, perbedaan dalam hal desain sedikit ketika kita adalah orang yang mengatur tren, dan memimpin tren, dan menjadi pembuat selera versus saya pikir beberapa merek lain yang akan merancang lebih banyak data cara daripada melihat apa tren dan kemudian mari kita mengejar tren sedikit. Jadi begitulah cara kami memikirkannya dalam hal mengumpulkan umpan balik produk atau umpan balik secara umum dari pelanggan kami dan bagaimana memasukkannya ke dalam merek. Jika Anda melihat banyak rumah mode Eropa di penghujung hari, Kita berbicara tentang merek yang berbeda antara Caraa dan merek Eropa, tetapi jika saya memikirkan merek Eropa tersebut, alasan Anda membayar mahal di pada akhirnya, itu benar-benar untuk selera desainer, selera merek itu.

Penetapan harga dan faktor-faktor yang mempengaruhinya

Felix: mengerti. Sekarang saya ingin berbicara sedikit tentang harga. Pada titik apa itu datang di mana Anda dapat menguji dan menyelesaikan harga untuk produk Anda?

Aaron: Pada awalnya, Anda harus benar-benar memikirkan biaya dan saya memiliki latar belakang keuangan, jadi saya tidak ingin terlalu geek out dalam hal model penetapan harga yang berbeda. Tetapi saya selalu mengatakan bahwa biaya mungkin adalah sesuatu yang ingin Anda pikirkan saat pertama kali memulai merek. Saya pikir begitu merek Anda menjadi sedikit lebih mapan, saya akan mengatakan setidaknya berada dalam bisnis selama lima hingga 10 tahun di mana orang-orang mulai mengenal Anda, dan ingin datang kepada Anda, dan mulai lebih mempercayai Anda, dan memberi Anda lebih banyak niat baik. Di bidang keuangan, kami menyebutnya goodwill yang terlihat di neraca. Jadi itulah niat baik yang Anda hasilkan dari waktu ke waktu. Kemudian Anda berpikir tentang penetapan harga berdasarkan nilai di mana Anda dapat mulai berpikir tentang membebankan premi. Saya tidak akan pernah memberi tahu Anda berapa biaya pembuatan tas Hermes atau tas Birkin, saya dapat memberi tahu Anda bahwa itu bukan biaya puluhan ribu dolar yang mereka tetapkan, itu bukan model biaya-plus. Tetapi pada awalnya, saya pikir ini adalah kombinasi dari biaya plus karena Anda harus menutupi basis Anda. Tetapi juga lakukan riset pasar Anda dan pahami, "Hei, apa yang dikenakan pesaing Anda?" Dan gaji seperti apa yang ingin Anda buat.

Felix: Setelah Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda tentang gaya hidup mereka, bagaimana pengaruhnya dalam pesan Anda atau cara Anda memasarkan produk?

Aaron: Ini penting, setengah dari pertempuran adalah memahami siapa dia. Begitu Anda menjadi skala tertentu, dan begitu kami mulai menyadari bahwa kami ingin mulai melakukan lebih banyak pemasaran dan di sinilah banyak teknologi berperan. Ada beberapa vendor yang dapat saya pikirkan dalam hal menawarkan platform yang tepat untuk membantu Anda memahami siapa pelanggan Anda. Dan begitu Anda memahaminya, saya pikir itu benar-benar empiris bahwa Anda benar-benar mengubah dan menargetkan pelanggan tersebut dengan pesan pemasaran yang berbeda. Dan maksud saya ada jutaan materi di luar sana yang dapat Anda baca dan jelas Anda pasti dapat menyewa tim yang tepat untuk benar-benar membantu Anda dalam hal ini juga. Tapi saya tidak percaya satu pesan cocok untuk semua. Saya pikir jika Anda berbicara dengan pemasar yang cerdas, mereka mungkin semua akan setuju dengan saya. Jadi idenya adalah bagaimana Anda membaginya ke dalam ember yang tepat, tidak terlalu banyak karena kemudian pesan Anda menjadi sangat encer, tetapi Anda membaginya menjadi beberapa ember utama dan kemudian keluar dengan pesan yang sedikit berbeda untuk menargetkan itu, Karena secara default Anda 'akan memiliki kelompok orang yang berbeda dalam demografi pelanggan Anda, Anda akan memiliki orang-orang yang menyukai merek Anda, tetapi tidak ingin menghabiskan mungkin sebanyak itu MSRP Anda dan mencari penawaran, lalu Anda berbicara kepada mereka dalam satu cara. Anda memiliki kelompok orang lain yang tidak terlalu peka terhadap harga, tetapi benar-benar menginginkan pesan atau menginginkan produk yang sesuai dengan gaya hidup, yang ingin merasa bahwa Anda sedang berbicara dengan mereka dan berdialog dengan mereka, Anda berbicara kepada mereka sedikit berbeda. Memahami demografi Anda, memahami pelanggan Anda benar-benar setengah dari pertempuran. Setelah Anda memilikinya, pasti segmentasikan pesan Anda dan sesuaikan sebanyak mungkin ke grup berbeda yang Anda miliki dalam segmentasi pelanggan Anda.

Felix: Apakah ada alat yang Anda andalkan untuk segmentasi atau alat atau aplikasi terkait pemasaran lainnya yang Anda andalkan untuk menjalankan bisnis?

Aaron: Saya berharap saya bisa memberikan beberapa teriakan kepada beberapa orang. Sejujurnya, kami sendiri masih memikirkannya sedikit. Yang benar adalah yang bagus di luar sana sangat mahal. Kami suka berkelahi dan saya pikir suka berkelahi itu bagus tidak peduli seberapa besar Anda sebagai sebuah perusahaan. Jadi kami menggunakan banyak alat yang berbeda dan memasukkannya ke dalam SQL secara internal dan menganalisisnya dengan hiper. Kami menemukan bahwa itulah cara terbaik untuk mengumpulkan dan menumpuk data dengan cara kami menemukannya. Ini menarik dan menemukannya di dalam formulir, jika Anda bisa. Tapi tidak, saya kira saya berharap saya bisa memberikan beberapa teriakan ke beberapa platform di luar sana yang bekerja sama dengan kami. Tetapi sebagian besar anggota tim saya, mereka cukup paham data. Dan SQL adalah teman kita.

Felix: Apa pelajaran terbesar yang Anda atau Anda dan perusahaan pelajari tahun lalu yang ingin Anda terapkan tahun ini?

Aaron: Saya pikir untuk mendapatkan tim yang tepat. Kami tidak akan menjadi diri kami sendiri tanpa pria atau wanita yang bekerja bersama kami setiap hari dan kami sebenarnya ingin memperluas tim kami di sejumlah area berbeda. Itu sangat penting. Saya pikir selama beberapa tahun pertama selama periode serudukan merek apa pun, saya pikir pendiri atau salah satu pendiri sangat penting untuk bisnis. Tetapi begitu Anda mulai mencapai skala tertentu, mempekerjakan tim yang tepat untuk membantu Anda tumbuh dan berkembang sangatlah penting. Jadi kami sangat beruntung telah menemukan semua anggota tim kami yang tepat. Tetapi sekali lagi, karena kami sedang berkembang, kami melakukan penskalaan dan kami ingin meningkatkan tim kami. Jadi untuk semua orang di luar sana, saya pikir, yang ingin menciptakan merek dan skala dan membangun sesuatu yang unik dan menakjubkan, temukan mitra yang tepat dan tim yang tepat untuk membantu Anda membangun karena saya pikir Anda akan melangkah jauh jika Anda memiliki itu versus tidak.