Cara Mengeksekusi Model Penjualan Penantang

Sebagai tenaga penjualan, kami ingin menggambarkan proses penjualan sedikit seperti ini:

• Kami menjangkau prospek
• Melalui pertanyaan dan bujukan yang halus, kami mengidentifikasi tantangan bisnis mereka dan memposisikan produk kami sebagai solusi
• Yakin dengan keahlian kami, mereka membeli dari kami

Namun pada kenyataannya, biasanya tidak berjalan seperti itu. Faktanya, rata-rata pelanggan sudah 57% melalui proses pembelian saat mereka pertama kali melakukan kontak yang berarti dengan kami.

Pada saat itu, mereka sudah memiliki gagasan yang cukup jelas tentang jenis produk yang mereka butuhkan, fitur yang mereka cari, dan berapa biayanya.

Dalam konteks ini, peran perwakilan penjualan harus berubah. Mereka bisa menjadi penerima pesanan, menunggu pelanggan menghubungi dan memberi mereka apa yang mereka minta.

Atau mereka dapat memposisikan diri sebagai penantang.

Apa Model Penjualan Penantang?

Dalam buku mereka The Challenger Sale, Matthew Dixon dan Brent Adamson berpendapat bahwa tenaga penjualan termasuk dalam salah satu dari lima kategori:

1. penantang
2. Pekerja keras
3. Pembangun hubungan
4. Serigala tunggal
5. Pemecah masalah

Seperti yang mungkin Anda duga, model penjualan mereka berpusat pada kategori pertama: Penantang. Ini menyatakan bahwa Penantang berada di posisi terbaik untuk memberikan hasil yang kuat dalam iklim penjualan saat ini, melalui kemampuan mereka untuk:

• Ajarkan prospek
• Sesuaikan pendekatan mereka untuk setiap penjualan
• Kendalikan proses penjualan

Jadi siapa sebenarnya Penantang? Nah, menurut Adamson dan Dixon, mereka adalah perwakilan yang:

• Suka berdebat
• Tidak takut untuk mendorong pelanggan
• Memiliki pemahaman yang mendalam tentang bisnis pelanggan
• Lihatlah dunia dengan cara yang berbeda

Apakah itu terdengar seperti orang-orang di tim penjualan Anda?

Jika tidak, jangan khawatir. Adamson dan Dixon mengatakan perwakilan mana pun dapat menjadi Penantang, bahkan mereka yang saat ini termasuk dalam salah satu dari empat kategori lainnya. Yang dibutuhkan hanyalah pelatihan dan alat yang tepat.

Apa Bukti Model Penjualan Challenger?

Jika saat ini Anda tidak terbiasa menantang pelanggan, Anda mungkin bertanya-tanya tentang apa yang diributkan.

Tentunya lebih baik memberikan pelanggan apa yang mereka inginkan, daripada mengambil risiko kehilangan kesepakatan dengan mencoba mengarahkan mereka ke arah yang berbeda?

Nah, Anda akan salah.

Untuk mengukur efektivitas Model Penjualan Penantang, Gartner mensurvei lebih dari 6.000 perwakilan penjualan, menilai kinerja "rata-rata" dan "bintang" di 44 atribut yang berbeda.

Temuan mereka sangat mengejutkan.

Secara khusus, mereka menemukan bahwa mayoritas repetisi termasuk dalam kategori "Pembangun Hubungan". Mereka sangat mahir dalam mengadakan percakapan yang menyenangkan dengan prospek, diarahkan untuk menyelesaikan ketegangan dan memenuhi permintaan.

Namun, hanya 7% dari Pembangun Hubungan yang berkinerja terbaik – proporsi terendah dari semua kategori.

Sebaliknya, Penantang siap untuk mengganggu pemikiran pelanggan mereka saat ini dan mengajari mereka sesuatu yang baru.

Meskipun pendekatan ini mungkin mengarah pada percakapan yang lebih sulit dan konflik sesekali, pendekatan ini sejauh ini memberikan hasil terbaik. Hampir 40% dari pemain bintang adalah Penantang, naik menjadi 54% dalam skenario penjualan yang kompleks.

Perilaku & Karakteristik Apa yang Ditampilkan Penantang?

Cukup jelas bahwa ada keuntungan besar bagi repetisi yang mengadopsi pendekatan Challenger.

Tetapi melakukan itu kemungkinan akan melibatkan beberapa perubahan perilaku yang signifikan. Adamson dan Dixon mengatakan Penantang dapat memanfaatkan kepribadian asertif mereka untuk menampilkan tiga keterampilan utama:

• Berdasarkan pengetahuan mereka tentang bisnis pelanggan, kapasitas mereka untuk melihat dunia secara berbeda, dan kemampuan mereka untuk mengembangkan dialog dua arah, mereka mendidik tentang diferensiasi daripada mengikuti status quo.
• Memanfaatkan pemahaman dan intuisi mereka untuk poin kesulitan finansial dan berbasis nilai pelanggan, mereka dapat menyesuaikan pesan mereka untuk setiap interaksi penjualan.
• Mereka merasa mampu menguasai proses penjualan , karena mereka merasa nyaman mendiskusikan persyaratan keuangan dan menekan pelanggan untuk menutup penjualan.

Untuk beberapa repetisi, semua itu akan datang secara alami. Beberapa akan merasa relatif mudah untuk beradaptasi dengan model Challenger hanya dengan sedikit pemikiran dan beberapa penyesuaian halus pada metodologi mereka saat ini. Tetapi yang lain pasti akan berjuang untuk mengimplementasikan model Challenger dengan sukses tanpa bantuan dari luar.

Inilah mengapa penting bahwa seluruh operasi penjualan – dan, memang, seluruh organisasi – merangkul pendekatan Challenger. Dengan begitu, perwakilan lini depan akan selalu dapat mengakses dukungan dan wawasan utama yang mereka butuhkan untuk memimpin percakapan pelanggan.

3 Langkah untuk Menerapkan Model Penjualan Penantang

Seperti apa yang Anda dengar sejauh ini? Maka Anda mungkin tertarik untuk mengadopsi Model Penjualan Penantang sendiri. Berikut adalah tiga langkah praktis yang dapat Anda ambil untuk mewujudkannya.

1. Edukasi Pelanggan tentang Nilai Anda

Penantang berhasil dengan mengajar pelanggan, bukan hanya memenuhi daftar tuntutan.

Itu berarti mereka harus bisa mengedukasi pelanggan tentang manfaat produk Anda. Dan untuk melakukan itu, pertama-tama mereka perlu mengembangkan pemahaman yang mendalam tentang proposisi nilai Anda.

Pertama, sebagai sebuah organisasi, Anda perlu menentukan nilai jual spesifik dari produk Anda. Mengapa prospek memilih Anda daripada saingan? Fitur mana yang membuat perbedaan terbesar? Apa momen "wow" yang sebenarnya yang membenarkan label harga?

Langkah selanjutnya adalah menentukan cara terbaik untuk mengomunikasikan pembeda utama ini kepada pelanggan potensial.

Di sinilah model Challenger benar-benar muncul.

Secara tradisional, perwakilan mungkin mencoba membangun hubungan timbal balik untuk menjual produk mereka. “Oh, jadi kamu bergumul dengan X? Banyak prospek lain mengatakan itu kepada saya. Nah, inilah cara produk kami dapat membantu.”

Tapi ingat: hanya 7% dari Pembangun Hubungan yang berkinerja terbaik.

Alih-alih, promosi penjualan Anda harus tentang mengajar prospek, berdasarkan konsep "tunjukkan kepada saya, jangan beri tahu saya."

Perwakilan harus menggunakan pengetahuan mereka tentang bisnis dan tantangan prospek untuk menentukan manfaat utama yang akan membuat perbedaan terbesar, kemudian memandu prospek melalui kasus penggunaan khusus dan studi kasus yang dengan jelas menunjukkan nilai dalam produk Anda.

Pemasaran konten memainkan peran kunci dalam mendukung pendekatan ini. Daripada hanya mengandalkan perwakilan Anda untuk mengajar prospek, buat konten yang diarahkan untuk mendidik calon pelanggan tentang fitur paling berharga dari produk Anda sebelum titik kontak pertama dengan tim penjualan Anda terjadi.

2. Gunakan Pesan yang Sesuai dengan Audiens Anda

Kemungkinan Anda memiliki lebih dari satu audiens.

Lihat Mailshake. Kami hanya menjual satu produk, membantu bisnis mengirim email dingin yang dipersonalisasi dalam skala besar, tetapi calon penggunanya berkisar dari tim penjualan hingga pembuat tautan SEO. Jelas, itu adalah dua audiens yang sangat berbeda, jadi pesan kami perlu diubah tergantung pada prospek yang bersangkutan.

Hal yang sama berlaku untuk Anda.

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya personalisasi dalam siklus penjualan, tetapi berikut adalah beberapa statistik yang menunjukkan mengapa itu tidak lagi "baik untuk dimiliki":

• Hampir tiga perempat pembeli mengatakan bahwa mereka hanya akan terlibat dengan pesan penjualan yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka
• Lebih dari dua pertiga mengatakan proses bergabung, seperti keterlibatan kontekstual berdasarkan percakapan dan interaksi sebelumnya, memainkan peran yang sangat penting dalam meyakinkan mereka untuk membeli.
• 92% pemasar menyatakan bahwa pelanggan dan prospek mengharapkan pengalaman yang dipersonalisasi

Poin penting di sini: mempersonalisasi pesan Anda tidak hanya berarti menggunakan nama prospek di awal email, atau merujuk organisasi mereka di bagian jaminan penjualan.

Sebaliknya, itu berarti mengarahkan seluruh pengalaman penjualan Anda untuk memecahkan tantangan spesifik yang dihadapi pelanggan Anda.

Setelah Anda memahami tantangan tersebut, Anda dapat mengikuti pola pikir Penantang untuk mengajari prospek Anda tentang berbagai cara produk Anda memberikan solusi sempurna.

Tetapi personalisasi juga harus dilakukan sebelum calon pelanggan berbicara dengan salah satu perwakilan Anda.

Misalnya, katakan mereka ingin mengunduh ebook baru Anda. Formulir pengambilan data Anda dapat mendukung strategi personalisasi Anda dengan meminta prospek untuk memberikan jabatan mereka, atau memilih departemen atau fungsi bisnis mana mereka bekerja.

Informasi tersebut harus ditambahkan ke CRM Anda sehingga semua komunikasi di masa mendatang dapat disesuaikan dengan masalah dan tantangan umum yang dihadapi oleh orang-orang dalam peran atau departemen mereka.

3. Kendalikan Penjualan

Semua yang telah Anda lakukan hingga saat ini menempatkan Anda pada posisi yang sempurna untuk mengambil kendali dan memimpin prospek Anda melalui siklus penjualan.

Sekarang, saatnya untuk mewujudkannya. Bagaimanapun, mengambil kendali adalah bagian depan dan pusat dari Model Penjualan Penantang.

Tentu saja, langkah-langkah yang diperlukan untuk "mengambil kendali" dapat bervariasi dari satu skenario ke skenario lainnya. Namun secara umum, tujuan Anda seharusnya adalah menetapkan langkah-langkah yang jelas untuk memajukan peluang ini menuju penutupan yang tidak bisa ditolak oleh prospek Anda.

Itu bisa terlihat seperti ini:

• Langkah 1: Panggilan penjualan penemuan antara perwakilan dan pemimpin teknis di sisi klien; seseorang yang memahami kebutuhan akan produk seperti milik Anda, tetapi kemungkinan tidak memiliki wewenang untuk menandatangani keputusan keuangan.
• Langkah 2: Mintalah panggilan tindak lanjut dengan seseorang yang berada lebih jauh di rantai komando, dengan wewenang untuk membuat keputusan pembelian.
• Langkah 3: Gunakan pertanyaan asertif untuk menggali lebih dalam keadaan klien. Sistem apa yang mereka gunakan saat ini? Seberapa efektif sistem ini? Apa ruang lingkup untuk perbaikan? Apa dampak dari mengadopsi produk Anda?
• Langkah 4: Ambil informasi yang dikumpulkan dari semua interaksi sebelumnya untuk membangun solusi yang dipersonalisasi yang secara sempurna memenuhi kebutuhan pelanggan. Selain itu, kerjakan pekerjaan rumah Anda untuk mengantisipasi kemungkinan keberatan dan temukan cara untuk mengatasinya.

Buat implikasi memilih produk Anda sejelas mungkin. Misalnya, jelaskan biaya keuangan – melalui hilangnya produktivitas, atau konversi yang lebih rendah, atau jalur penjualan yang lebih kecil – untuk terus beroperasi tanpa produk Anda.