Apa itu Pemasaran Saluran? Inilah Yang Perlu Anda Ketahui Untuk Memulai

Pemasaran saluran… siapa yang tahu apa itu ?

Kami melakukannya. Dan segera, begitu juga Anda.

Saluran pemasaran saluran pemasaran

Saluran pemasaran adalah portal yang Anda gunakan untuk mempromosikan bisnis Anda, seperti:

• Media sosial
• Pemasaran email otomatis
• Acara
• SEO organik

Dan ya, Anda memang menggunakan saluran pemasaran dalam upaya pemasaran saluran Anda. Tetapi pemasaran saluran adalah seluruh area pemasaran itu sendiri.

Dalam posting ini Anda bisa belajar:

• Apa itu pemasaran saluran (dan siapa yang membantunya)?
• Cara memilih mitra pemasaran saluran Anda: 2 pertanyaan yang perlu Anda tanyakan – dan jawab
• Satu-satunya hal terpenting bagi mitra pemasaran saluran Anda

Apa itu pemasaran saluran?

Pemasaran saluran adalah proses mendistribusikan produk atau layanan dari awal hingga akhir. Proses ini terdiri dari orang, aktivitas, dan beberapa organisasi yang mengirim barang dari produsen ke pelanggan.

Pikirkan tentang sereal sarapan yang Anda tuangkan di pagi hari. Bagaimana itu sampai ke mangkuk Anda?

1. Itu dimulai di ladang gandum dan kemudian…
2. Ke apotik gandum, lalu…
3. Ke pabrik sereal
4. Dan kemudian distributor kelontong
5. Dan akhirnya, sereal ada di mangkuk di meja makan seseorang

Produk melewati berbagai mitra untuk membawanya ke pasar dan ke dalam mangkuk Anda. Yang terpenting, itu masuk ke mangkuk melalui distributor (toko kelontong) bukan melalui pabrikan.

Mitra pemasaran saluran membantu Anda menjual keunggulan suatu produk kepada pelanggan. Mitra saluran yang bekerja sama dengan Anda dalam pemasaran saluran dapat berupa grup seperti

• Distributor
• Pengecer
• Afiliasi
• Konsultan
• Agen
• Jenis perusahaan pihak ketiga lainnya

Kunci pemasaran saluran adalah hubungan yang saling menguntungkan antara Anda dan mitra pemasaran saluran Anda.

Channel marketing berbeda dengan hanya mempromosikan produk Anda melalui iklan dan saluran pemasaran. Seringkali, mitra saluran adalah bisnis tersendiri – jadi ketika Anda memiliki banyak mitra saluran, yang sebenarnya Anda miliki adalah beberapa bisnis terpisah yang menjual produk yang sama.

Manfaat utama pemasaran saluran adalah produk Anda dapat menjangkau pemirsa yang tidak dapat Anda akses.

Mitra Anda juga diuntungkan – biasanya, Anda akan memberi mereka persentase penjualan produk atau diskon untuk pembelian massal (yang kemudian mereka jual kembali).

Pemasaran saluran adalah cara bagi Anda dan mitra untuk saling membantu mencapai tujuan yang sama – menjual dan membantu orang. Jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk melakukan penjangkauan penjualan dan pemasaran sendirian, pemasaran saluran dengan mitra yang tepat dapat membantu.

Apa saja jenis mitra pemasaran saluran yang umum?

Agar pemasaran saluran berfungsi, Anda memerlukan mitra, seperti pengecer, afiliasi, dan konsultan.

Pengecer membuat harga mereka sendiri dan mengelola akun mereka sendiri. Mereka mendapatkan keuntungan dari penggunaan produk Anda – dan mereka juga mendapatkan keuntungan dari menjual produk Anda ke jaringan mereka sendiri.

Reseller dapat:

• Beri label putih pada layanan Anda (yaitu hapus merek Anda) untuk dijual sebagai milik mereka, yang membantu mempromosikan bisnis mereka sendiri.
• Kontrol berapa banyak yang mereka jual. Semakin banyak yang mereka jual, semakin banyak diskon penggunaan layanan Anda untuk mereka – yang berarti lebih banyak uang di saku mereka.
• Miliki kontak langsung mereka sendiri di bisnis Anda untuk memastikan mereka tahu cara menggunakan dan menjual produk Anda, seseorang seperti manajer akun.

Anda mungkin telah menemukan pengecer tanpa menyadarinya:

• Amazon adalah salah satu jenis reseller. Pengecer Amazon membeli produk dalam jumlah besar dan menjualnya sendiri di Amazon.
• Perusahaan perangkat lunak sering membiarkan bisnis lain memberi label putih pada produk mereka, terutama ketika bisnis tersebut menyesuaikan perangkat lunak sebelum menjual kembali ke klien mereka.
• Banyak produsen kasur menawarkan label putih. Saat Anda masuk ke toko kasur, kemungkinan besar Anda akan melihat merek yang "unik" di toko tersebut – karena merek tersebut sebenarnya telah diberi label putih dan diganti namanya.

(Sumber: Jungle Scout)

Afiliasi adalah mitra yang memberi Anda referensi melalui tautan ke situs Anda. Anda memberi mereka tautan web khusus sehingga afiliasi dapat berbagi melalui situs web, iklan, dan konten mereka sendiri. Seorang afiliasi mendapatkan komisi berdasarkan seberapa banyak tautan yang diklik.

Blog ini menyertakan tautan afiliasi ke Amazon Echo. Klik pada tautan ini memberi penulis, James, komisi. (Sumber: Neil Patel)

Afiliasi sering kali adalah pembuat konten dan pakar materi pelajaran. Mereka dapat menempatkan link Anda ke dalam konten blog atau halaman web yang masuk akal. Mitra pemasaran saluran semacam ini mendapat manfaat dari lebih banyak pengunjung dan komisi, dan Anda mendapatkan lebih banyak lalu lintas dan penjualan untuk bisnis Anda.

Konsultan biasanya bekerja langsung dengan pelanggan bisnis Anda untuk membantu mereka menggunakan layanan Anda dengan cara yang paling berdampak. Seperti afiliasi, konsultan juga dapat memperoleh komisi untuk promosi bisnis Anda. Mereka juga dapat berkontribusi untuk promosi bisnis Anda dengan:

• Menjadi sumber daya ahli yang dapat Anda rujuk ke pelanggan Anda
• Membuat konten tamu – Anda mendapatkan konten yang bagus, konsultan mendapatkan pengakuan yang baik
• Mengadakan acara untuk membantu mendidik pelanggan Anda

Berikut adalah contoh bagaimana konsultan dapat menulis konten bermanfaat di situs Anda.

Ini adalah salah satu dari 3 otomatisasi yang direkomendasikan oleh konsultan untuk melihat ROI dalam 24 jam. Baca posting lengkapnya di sini.

Ada 4 jenis hubungan pemasaran saluran – yang semuanya dapat mencakup pengecer, afiliasi, konsultan, distributor, dan jenis mitra lainnya. Mereka:

1. Produsen ke Pelanggan: Produsen membuat barang dan menjual langsung ke konsumen. Ini hemat biaya dan menguntungkan bagi kedua belah pihak. menjangkau konsumen langsung dari produsen. Ini seperti seorang tukang roti yang langsung menjual kue kering ke konsumen.
2. Pabrikan ke Pengecer ke Pelanggan: Pabrikan membuat barang dan menjualnya ke bisnis ritel, yang kemudian menjualnya ke pelanggan – seperti pakaian di toko ritel.
3. Pabrikan ke Pedagang Besar ke Pelanggan: Pabrikan menciptakan barang dan menjualnya ke penjual grosir yang menjualnya dengan biaya lebih rendah kepada pelanggan – Seperti Costco tua yang bagus.
4. Produsen ke Distributor ke Pengecer ke Pelanggan: Produsen membuat barang yang dibawa distributor ke bisnis yang berpikiran sama. Pengecer kemudian membeli dari bisnis ini dan menjual ke pelanggan bersama produk mereka sendiri. Ini seperti perusahaan laptop yang bermitra dengan distributor untuk menyebarkan jangkauan produknya, kemudian reseller membeli laptop tersebut dan menjualnya ke pelanggan dengan paket printer atau wifi.

Bagaimana Anda mengembangkan kemitraan pemasaran saluran?

1. Identifikasi mitra saluran potensial. Ini melibatkan analisis yang cermat terhadap produk yang mereka jual, dan pasar tempat mereka menjual. Analisis tersebut harus menyeluruh, teknis, dan membandingkan data pasar keras untuk menemukan mitra yang tepat (Lihat juga Pemasaran Analitis).
2. Buat nada. Apa yang ingin Anda dengar dari calon mitra? Yakinkan calon mitra bahwa kemitraan saluran akan menguntungkan Anda berdua. Pastikan bahwa Anda tidak terpaku pada apa saja manfaatnya – bicarakan mengapa hal itu bermanfaat.
3. Tanda tangan pada garis putus-putus. Tulis kesepakatan dengan semua detail yang dijabarkan dengan jelas. Satu-satunya cara agar kemitraan saluran berfungsi adalah dengan semua detail yang paling relevan harus disepakati dalam kontrak sebelum kemitraan dimulai.
4. Mulai kemitraan pemasaran saluran Anda! Mulai rencana Anda untuk mempromosikan layanan Anda dengan mitra pemasaran saluran baru Anda.

Dan berbicara tentang langkah 1…

Bagaimana memilih mitra pemasaran saluran Anda

Aku menggaruk punggungmu, kamu menggaruk punggungku.

Ini adalah ide di balik penggunaan pemasaran saluran sebagai bagian dari keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran Anda. Anda perlu memiliki mitra pemasaran saluran yang dapat Anda percaya untuk mempromosikan bisnis Anda – sambil juga memastikan bahwa mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan dari Anda untuk membuatnya sepadan dengan usaha.

Jadi, bagaimana Anda tahu siapa yang harus menjadi pasangan Anda?

Saat memilih mitra pemasaran saluran (reseller AKA, afiliasi, konsultan, distributor) untuk mempromosikan layanan Anda, Anda harus dapat menjawab dua pertanyaan:

1. Apa untungnya bagi mereka ?
2. Apa untungnya bagimu?

Mengapa mereka harus peduli tentang menjadi mitra saluran Anda daripada orang lain? Seorang mitra ingin bekerja dengan bisnis yang memberi mereka peluang paling besar untuk berkembang. Apa untungnya bagi mereka? Bisa jadi…

• Diskon untuk layanan Anda
  Lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka
  Konten unggulan dari mereka di situs web Anda

Anda mungkin berpikir mudah untuk menjawab, "apa untungnya bagi Anda " dengan sederhana, "duh, penjualan!" Tapi itu lebih dari itu.

Mitra pemasaran saluran yang tepat membawa Anda penjualan, ya. Tetapi mereka juga membawakan Anda:

• Dari mulut ke mulut yang bagus
• Kepercayaan merek
• Visibilitas
• Membantu pertumbuhan bisnis
• Jangkauan, ke audiens yang sulit dijangkau
• Ide strategi pemasaran dan penjualan

Memilih mitra yang tepat sangat penting untuk mengembangkan strategi pemasaran saluran yang sukses. Mitra saluran yang tepat akan meningkatkan kesadaran merek Anda dan menghasilkan aliran pendapatan baru.

Ada 5 faktor yang membantu menentukan siapa yang akan menjadi mitra pemasaran saluran tingkat atas.

5 faktor tersebut adalah:

1. jumlah karyawan
2. Pendapatan tahunan
3. penawaran produk
4. Niche target pasar
5. Strategi corong dan pembelanjaan pemasaran teratas

Inilah hal lain yang perlu Anda cari dalam calon mitra pemasaran saluran:

• Kemampuan untuk menyusun strategi: Dapatkah mereka melihat gambaran besar dan detail yang lebih kecil dari hubungan pemasaran saluran Anda?
• Tujuan serupa: Tujuan pasangan harus bekerja dengan tujuan Anda sendiri, dan Anda harus tahu apa itu sebelum Anda berkomitmen pada kemitraan.
• Mampu beradaptasi dengan perubahan: Apakah Anda akan dapat menyetujui perubahan yang diperlukan ketika sebuah rencana perlu diubah?
• Bukti pertumbuhan: Pertumbuhan seperti apa yang telah dicapai oleh calon mitra ini di bisnis mereka? Dapatkah mereka berbicara tentang tujuan penjualan dan pemasaran tertentu yang juga dapat mereka bantu untuk Anda penuhi?
• Bukti motivasi: Anda menginginkan mitra yang akan menjadi kontributor aktif untuk rencana pemasaran saluran Anda, bukan seseorang yang menunggu untuk diberitahu apa yang harus dilakukan.

Apa strategi pemasaran saluran Anda?

Tetap sederhana.

Itu dia. Tidak menari-nari, tidak ada pertanyaan jebakan. Intinya, mitra tidak mau bekerja keras untuk menjalin hubungan dengan bisnis Anda.

Rintangan rintangan yang harus dilewati bukanlah yang dibutuhkan mitra pemasaran saluran Anda. Agar Anda berdua mendapatkan manfaat pemasaran saluran yang Anda inginkan, inilah yang mereka butuhkan dari Anda:

• Motivasi
• Pelatihan
• Mendukung
• Sumber daya

Antara Anda dan mitra pemasaran saluran Anda, Anda adalah ahli materi pelajaran utama. Apakah mereka reseller, afiliasi, distributor, atau konsultan, satu-satunya cara mereka akan tahu cara terbaik untuk mempromosikan layanan Anda dan menggunakannya sendiri adalah jika Anda memberi tahu mereka caranya.

Kamu butuh:

1. Luangkan waktu untuk menjelaskan dengan jelas mengapa layanan Anda sepadan – sehingga mereka dapat berbalik dan melakukan hal yang sama dengan komunitas mereka
2. Ikuti dengan CTA. Mitra Anda kemudian dapat mengambil ini dan menyesuaikannya untuk digunakan dengan pelanggan dan prospek mereka.

Terlibat secara aktif dan menjaga prosesnya tetap sederhana mendorong bisnis baru ke mitra Anda dan membuat mereka tetap setia kepada Anda.

Ketika Anda melakukannya, tetap sederhana. Jangan membuang setumpuk sumber daya impersonal kepada mereka dan berharap mereka tahu apa yang harus dilakukan. Sebagian besar mitra ingin Anda memberi tahu mereka apa yang perlu mereka fokuskan, dan banyak mitra tidak memiliki kemampuan untuk melakukan beberapa aktivitas pemasaran sekaligus.

Anda perlu mempertimbangkan apa yang paling masuk akal bagi Anda, dan yang menjadi fokus mereka sehingga Anda dapat memetik manfaat dari kemitraan pemasaran saluran. Sulit untuk menemukan keseimbangan yang tepat, tetapi pemasaran saluran menawarkan peluang pertumbuhan yang luar biasa.