Calon Pelanggan: Cara Memulai Penjualan Anda dengan Cara yang Benar

Pencarian calon pelanggan adalah salah satu senjata rahasia yang digunakan perwakilan penjualan yang berhasil untuk secara signifikan meningkatkan efisiensi akuisisi klien baru .

Saat mencari calon klien potensial Anda, Anda lebih baik memprioritaskan pekerjaan Anda. Atur aliran prospek melalui jalur pipa, bangun koneksi yang lebih kuat dengan pelanggan, dan tingkatkan produktivitas .

Selain itu, Anda bahkan dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang klien Anda dan mengoptimalkan persona pembeli Anda. Dengan demikian, Anda dapat menemukan dan menarik klien yang lebih baik lagi.

Akibatnya, pencarian calon pelanggan merampingkan proses penjualan dan tidak hanya memberikan lebih banyak transaksi tertutup. Namun demikian, klien yang lebih tahan lama dengan kualitas lebih tinggi lebih menguntungkan keuntungan Anda.

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan konsep pencarian calon klien dan menjelaskan terminologi dan proses terkait.

Baca terus untuk mempelajari lebih lanjut!

Apa itu Prospek Pelanggan?

Pencarian pelanggan, juga dikenal sebagai pencarian klien, pencarian penjualan, dan pencarian prospek penjualan adalah proses memilah-milah prospek, untuk memenuhi syarat, mengelompokkan, dan memprioritaskannya.

Tujuannya adalah untuk menemukan pelanggan potensial yang paling layak untuk upaya Anda, menyusun strategi yang dipersonalisasi untuk mendekati mereka, dan membuat mereka tawaran yang tidak dapat mereka tolak.

Prospek sangat penting dalam proses penjualan karena dapat menentukan hasil dari semua upaya Anda untuk memenangkan pelanggan dan meyakinkan mereka untuk melakukan bisnis dengan perusahaan Anda.

Selama pencarian calon pelanggan, perwakilan melakukan penelitian pada klien untuk lebih memahami mereka dan kebutuhan mereka, dan bagaimana perusahaan Anda dapat menawarkan nilai unik kepada mereka.

Dengan informasi ini, perwakilan dapat memastikan proses penjualan yang lancar dan komunikasi yang produktif . Selanjutnya, mereka dapat membuat percakapan tentang klien dan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka tidak hanya ingin menjual produk tetapi berusaha untuk membantu.

Mengapa Prospek Penjualan Penting?

Sederhananya, prospek penjualan menghasilkan kesepakatan yang lebih sukses.

Untuk lebih memahami pentingnya, mari kita lihat bagaimana proses penjualan terlihat dengan dan tanpa pencarian calon pelanggan:

Proses penjualan tanpa calon pembeli :

1. Generasi pemimpin. Tim pemasaran dan/atau penjualan menemukan petunjuk, yaitu calon pelanggan, yang mungkin atau mungkin tidak tertarik dengan produk dan layanan perusahaan.
2. Pengasuhan. Tim penjualan menjangkau semua prospek untuk melihat siapa di antara mereka yang berminat. Prospek responsif menjadi "peluang".
3. Menutup Kesepakatan. Ketika perwakilan merasa klien sudah siap, mereka membuat penawaran dan melakukan penjualan, atau kehilangan klien.

Proses penjualan dengan prospecting :

1. Generasi pemimpin. Tim pemasaran dan/atau penjualan menemukan petunjuk, yaitu pelanggan potensial, yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan perusahaan.
2. Kualifikasi. Tim penjualan memeriksa prospek untuk mengevaluasi seberapa besar kemungkinan mereka menjadi klien. Orang-orang yang mencentang semua kotak yang tepat menjadi prospek.
3. Pengasuhan. Tim penjualan berkomunikasi dengan prospek untuk melihat siapa di antara mereka yang berminat dan kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Prospek yang paling menonjol menjadi “peluang”.
4. Menutup Kesepakatan. Ketika perwakilan merasa klien sudah siap, mereka membuat penawaran dan melakukan penjualan atau kehilangan klien.

Seperti yang Anda lihat, pencarian calon pelanggan memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus hanya pada prospek yang berkualifikasi tinggi daripada membuang waktu dan sumber daya untuk mengejar prospek yang tidak sesuai.

Tentu saja, pencarian calon pelanggan memakan waktu dan, tergantung pada klien, bisa sangat sulit untuk diterapkan.

Namun, itu sepadan.

Manfaat Prospek Penjualan

Beberapa manfaat yang dihadirkannya untuk bisnis meliputi:

Memungkinkan Anda Menemukan Klien Terbaik.

Meskipun menutup transaksi dan mendapatkan klien baru sangat penting bagi bisnis Anda untuk tumbuh dan berkembang, tidak semua klien dibuat setara.

Calon pelanggan yang tidak cocok tidak hanya kecil kemungkinannya untuk berkonversi, tetapi, bahkan jika mereka melakukannya, mereka lebih rentan untuk berhenti segera setelah penjualan.

Sementara itu, kesepakatan kelas atas dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan dan kemitraan berkelanjutan yang tahan lama.

Mempermudah Penyegelan Transaksi.

Meyakinkan pelanggan Anda yang paling menonjol untuk memilih Anda daripada pesaing lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Pembeli saat ini praktis dibanjiri penawaran dan memiliki terlalu banyak pilihan, sehingga menyulitkan mereka untuk mengambil keputusan.

Ketika seorang tenaga penjualan yang telah melakukan pekerjaan rumah mereka datang dan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka memahami rasa sakit dan kebutuhan masing-masing, itu adalah angin segar.

Mengurangi Rep Burnout.

Bahkan tenaga penjualan paling berbakat pun merasa kesulitan untuk mencapai nada yang sempurna jika mereka lelah menjangkau prospek acak yang tak terhitung jumlahnya, dan lelah karena penolakan.

Ketika tenaga penjualan memenuhi syarat untuk prospek mereka, mereka memastikan bahwa mereka menempatkan upaya mereka dengan benar sehingga mereka lebih mungkin untuk dihargai dengan kesuksesan. Ini meningkatkan kepercayaan diri dan produktivitas mereka, dan, pada gilirannya, menghasilkan lebih banyak penjualan.

Apa Perbedaan Antara Prospek dan Calon Pelanggan?

Istilah prospek dan calon klien sering digunakan secara bergantian. Namun, meskipun maknanya memiliki area yang tumpang tindih, mereka adalah hal yang berbeda.

Pemimpin dan Generasi Pemimpin

Pembuatan prospek adalah proses yang, lebih sering daripada tidak, di bawah payung departemen pemasaran, meskipun penjualan juga dapat mencari prospek mereka sendiri.

Sederhananya, setiap orang yang merupakan pelanggan potensial adalah prospek jika Anda dapat memperoleh informasi kontak mereka.

Ada prospek dingin yang belum menunjukkan minat khusus pada bisnis Anda dan mungkin cocok atau tidak cocok dengan profil pelanggan Anda . Ada juga prospek hangat – orang atau bisnis yang mengunjungi situs web Anda, mengikuti Anda di media sosial, memberi Anda kartu nama secara langsung, mendaftar ke daftar email Anda, dan/atau telah menunjukkan cara lain yang ingin mereka ketahui lebih lanjut tentang apa yang Anda tawarkan.

Namun, terlepas dari apakah prospeknya dingin atau hangat, mereka mungkin tidak cocok untuk bisnis Anda.

Jika ya, maka mereka menjadi prospek.

Prospek dan Prospek Klien

Calon pelanggan adalah orang atau bisnis yang memenuhi syarat untuk menjadi klien Anda. Mereka cocok dengan profil persona pembeli Anda, memiliki poin nyeri yang dapat Anda perbaiki, dan dapat memperoleh manfaat dari produk dan layanan seperti milik Anda.

Mirip dengan prospek, prospek bisa menjadi seseorang yang telah menunjukkan minat pada Anda dan sudah berada di jalur Anda. Namun, mereka juga bisa siapa saja yang cocok untuk menjadi klien.

Biasanya, tim penjualan menangani calon klien. Mereka bertanggung jawab untuk meneliti, menghubungi, memelihara, dan membuat tawaran prospek.

Namun, ada strategi seperti pemasaran pipa dan pemasaran berbasis akun , di mana tim penjualan dan pemasaran bekerja sama sepanjang perjalanan pelanggan. Dengan kekuatan mereka bersama, mereka dapat mendekati pelanggan secara holistik, menyelaraskan tujuan dan upaya mereka, dan meningkatkan peluang keberhasilan mereka.

Keluar Vs. Prospek Penjualan Masuk: Mana yang Lebih Baik?

Secara umum, ada dua cara untuk mendekati calon pelanggan – masuk dan keluar . Keduanya sebagian besar berbeda dalam cara Anda memulai kontak pertama dengan prospek.

Meskipun setiap organisasi dan setiap perwakilan memiliki preferensi mereka sendiri, tindakan terbaik biasanya adalah menggabungkan dua strategi dan mengandalkan taktik push dan pull . Dengan cara ini Anda dapat memanfaatkan manfaat yang diberikan masing-masing.

Prospek Penjualan Keluar

Pencarian prospek penjualan keluar adalah saat Anda secara aktif mencari pelanggan yang cocok tetapi belum menghubungi Anda atau menunjukkan minat apa pun. Anda dapat menemukan ini dengan berbagai cara. Ini termasuk database publik, media sosial, daftar kontak pembelian, melihat sekilas klien pesaing Anda, dll.

Untuk mengidentifikasi orang dan bisnis yang tepat untuk didekati, rujuk silang profil persona pembeli Anda dengan informasi tentang setiap prospek.

Meskipun prospek ini tidak memiliki pengetahuan tentang merek Anda, mereka masih cenderung mempertimbangkan tawaran Anda karena mereka memiliki (atau setidaknya mereka seharusnya memiliki) poin kesulitan yang dapat Anda tangani.

Namun, bagian yang sulit adalah mengelola untuk melewati mereka. Banyak orang skeptis terhadap panggilan dan email penjualan yang tidak diminta oleh pengirim yang tidak dikenal .

Prospek Penjualan Masuk

Pencarian prospek penjualan masuk bergantung pada klien yang sudah terbiasa dengan bisnis Anda. Ini bisa menjadi petunjuk yang dihasilkan oleh tim pemasaran. Atau, mereka mungkin telah memulai interaksi dengan bisnis Anda sendiri.

Calon klien yang masuk, umumnya, lebih mudah untuk diajak bekerja sama. Mereka sudah tahu siapa Anda – es telah pecah dan Anda dapat melanjutkan komunikasi. Juga, mereka telah menunjukkan minat pada bisnis Anda yang selalu merupakan pertanda baik.

Namun, ini tidak berarti bahwa mereka sangat cocok.

Anda harus mengelompokkan semua prospek yang dihasilkan pemasaran dan memilih hanya prospek yang memenuhi syarat yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda.

Langkah Prospek Penjualan

Proses pencarian calon pembeli terdiri dari lima langkah umum:

• Kualifikasi Prospek. Anda mengelompokkan prospek dan pelanggan potensial menurut seberapa cocok mereka dengan profil pelanggan Anda dan seberapa besar kemungkinan mereka menjadi klien. Yang paling menonjol adalah prospek yang perlu Anda prioritaskan.
• Meneliti Prospek. Setelah Anda memiliki daftar prospek, Anda perlu mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang mereka. Tujuan Anda adalah untuk memahami poin dan kebutuhan rasa sakit mereka, dan bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari produk Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat merancang strategi tentang cara mendekati dan meyakinkan mereka tentang nilai yang Anda tawarkan.
• Penjangkauan untuk Melakukan Kontak Pertama. Dengan menggunakan alat CRM dan penilaian prospek , Anda dapat menemukan cara terbaik untuk menjangkau calon klien, memperkenalkan diri, dan memulai skrip penjualan yang tepat. Mungkin diperlukan beberapa upaya untuk menerobos mereka. Karena itu, pastikan untuk menggunakan saluran komunikasi yang mereka sukai untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda.
• Komunikasi Aktif dan Pengasuhan. Selama fase ini, Anda mencoba membangun koneksi dengan calon pelanggan , mempelajari lebih lanjut tentang mereka, dan menunjukkan kepada mereka apa yang dapat Anda berikan. Fokusnya harus pada bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dari produk dan layanan Anda. Juga, pikirkan cara Anda dapat membantu prospek menemukan solusi untuk masalah mereka.
• Menutup Kesepakatan. Pada akhirnya, Anda membuat penawaran dan pelanggan menerima atau menolaknya. Jika pelanggan menerima, Anda melanjutkan dengan menegosiasikan detail dan menandatangani kontrak. Jika mereka menolak, Anda dapat meminta umpan balik tentang alasan mereka.

Peralatan

Prospek klien sebagian besar dilakukan secara manual. Namun, teknologi modern telah memungkinkan untuk mengotomatisasi beberapa tugas terkait dan membuat prosesnya lebih mudah dan lebih produktif.

Alat yang harus Anda pertimbangkan untuk digunakan meliputi:

• Perangkat Lunak CRM. Alat CRM terbaik memungkinkan Anda melacak setiap interaksi dengan prospek dan menyimpan catatan komunikasi yang menyeluruh. Hasilnya, Anda dapat benar-benar mempersonalisasi pengalaman mereka, menyesuaikan penawaran Anda, dan mengubah pendekatan Anda sesuai dengan perilaku klien.
• Alat Pemasaran Email. Dengan alat pemasaran email modern , Anda dapat membuat email Anda lebih menarik, memantau kinerja pesan penjangkauan Anda, dan menguji baris subjek yang berbeda.
• Alat Skor Timbal. Skor prospek memungkinkan Anda memperkirakan kapan pelanggan siap untuk melanjutkan ke langkah pencarian calon pelanggan berikutnya. Akibatnya, Anda dapat dengan sempurna mengatur waktu penjangkauan dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan.
• Platform Media Sosial. Platform media sosial memiliki banyak fungsi bisnis yang dapat menguntungkan proses pencarian calon pelanggan. Anda dapat mencari klien potensial baru dalam grup yang relevan, melacak perilaku prospek , aktif di komunitas yang sama dengan mereka untuk menarik perhatian mereka, terlibat dengan konten mereka, dll. Secara keseluruhan, Anda dapat berupaya membuat diri Anda dikenal dan menampilkan reputasi Anda sebelum melakukan kontak.
• Google Alerts dan Sosial Mendengarkan. Anda dapat mengatur peringatan dan mengawasi penyebutan tentang prospek yang Anda pedulikan dan kata kunci relevan lainnya. Dengan cara ini, Anda akan menjadi orang pertama yang mengetahui pembaruan yang dapat memengaruhi proses penjualan.

Intinya

Pencarian calon pelanggan memungkinkan Anda untuk mengatur proses penjualan Anda dengan lebih baik dan secara signifikan meningkatkan jumlah transaksi yang berhasil. Pada saat yang sama, Anda dapat mengatur untuk membangun koneksi dengan pelanggan bahkan sebelum siklus hidup mereka dimulai.

Ini meletakkan dasar untuk hubungan yang lebih bermanfaat dan tahan lama dan, antara lain, meningkatkan tingkat retensi Anda.

Selain itu, peningkatan produktivitas ini tidak hanya memengaruhi laba Anda, tetapi juga dapat meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan Anda. Hasilnya, mereka merasa lebih baik, berkinerja lebih baik, dan bahkan dapat mengejar prospek yang lebih menantang dengan semangat.