Segmentasi Klien untuk Penasihat Keuangan: Bagaimana Email Dapat Memberikan Sentuhan Pribadi

Penasihat keuangan adalah bisnis pribadi. Dari tujuan klien Anda hingga prioritas, insentif, dan kecemasan — memahami mereka secara pribadi sangat penting untuk melayani kepentingan terbaik mereka.

Tetapi pengetahuan yang digunakan dengan benar ini juga dapat mengarah pada keuntungan Anda.

Ini karena konsumen keuangan saat ini mencari lebih banyak personalisasi daripada sebelumnya. Menurut penelitian dari Accenture, klien Anda mengharapkan:

• Kebutuhan dan nilai inti mereka harus ditangani
• Komunikasi dan nasihat yang dibentuk oleh keadaan mereka
• Mendapatkan nilai tambah dari hubungan Anda yang disesuaikan dan relevan

Tetapi Anda tidak dapat mengakomodasi seratus pasar yang berbeda. Untuk menawarkan setiap klien sentuhan pribadi yang mereka inginkan — tanpa membebani sumber daya Anda secara berlebihan — Anda perlu menemukan tautan yang menyatukan mereka. Di situlah segmentasi klien untuk penasihat keuangan masuk.

Segmentasi adalah tentang mengidentifikasi pola-pola ini dan karakteristik bersama. Maka itu hanya membagi basis Anda menjadi grup klien yang lebih kecil.

Wawasan ini dapat menginformasikan segalanya mulai dari alokasi sumber daya hingga manajemen klien. Lebih mudah untuk menyesuaikan saran, produk, dan layanan untuk klien individu berdasarkan kesamaan mereka dengan orang lain dengan segmentasi.

Ini membuat pekerjaan Anda lebih efisien — dan karenanya, lebih menguntungkan. Tetapi menyesuaikan komunikasi dengan menyegmentasikan audiens Anda juga:

• Memperkuat hubungan klien
• Membantu retensi
• Menarik dan mengonversi prospek baru

Cara termudah untuk menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda mendapatkannya adalah melalui kotak masuk mereka — mempersonalisasi hubungan Anda dengan pemasaran email tersegmentasi.

Bagaimana penasihat keuangan dapat menggunakan segmentasi email

Klien ingin mendengar dari Anda. Sebuah studi dari Vanguard-Spectrem menemukan bahwa “kurangnya keterlibatan proaktif” adalah salah satu alasan utama orang beralih penasihat keuangan. Pemasaran email menawarkan keterlibatan ini, memperkuat hubungan klien Anda dengan:

• Memposisikan Anda sebagai seorang ahli, membangun kepercayaan mereka pada Anda
• Menambahkan nilai ekstra pada layanan Anda, seperti konten dan saran untuk mengatasi masalah mereka saat ini
• Mendidik mereka tentang manajemen kekayaan, mendorong penjualan saat prioritas mereka berubah

Tetapi agar pemasaran email dapat membangun koneksi ini — dan menghasilkan laba atas investasi rata-rata 4.300% — semua yang ada di kotak masuk pelanggan harus relevan.

Tempatkan diri Anda pada posisi mereka. Katakanlah Anda mengirim seluruh daftar email Anda pesan tentang alat keuangan terbaik yang Anda tawarkan untuk lulusan perguruan tinggi baru-baru ini. Langsung saja, Anda meminggirkan semua orang di markas Anda yang bukan lulusan baru. Ini tidak hanya mengganggu klien — ini merusak kredibilitas Anda di mata mereka.

Klien keuangan membagikan informasi, tujuan, dan impian pribadi mereka untuk membantu Anda mengelola aset mereka dengan lebih baik. Mengirimkan mereka konten yang tidak relevan bertentangan dengan upaya untuk menjalin hubungan pribadi yang dapat dipercaya.

Dengan mengelompokkan kontak Anda, Anda memastikan orang yang tepat mendapatkan komunikasi yang tepat, tetapi lebih dari itu. Konten yang disesuaikan ini juga mendorong keterlibatan yang lebih tinggi — misalnya, audiens yang tersegmentasi memiliki kemungkinan 50 persen lebih besar untuk mengklik tautan yang Anda sertakan melalui email.

Memelihara, mempertahankan, dan menarik

Hubungan yang lebih baik mendorong retensi klien — suatu keharusan untuk model bisnis yang berkelanjutan di dunia keuangan.

Sebagai penasihat keuangan, klien Anda yang terlibat:

• Dorong pendapatan yang lebih tinggi dari waktu ke waktu
• Lebih mudah dijual ke
• Membawa Anda lebih banyak bisnis melalui referensi

Menarik prospek baru itu mahal — rata-rata $3.119 per klien, menurut Kitces Research. Tapi sementara itu meningkatkan loyalitas klien, pemasaran email tersegmentasi juga membuat akuisisi klien ini lebih hemat biaya.

Cara kerjanya seperti ini: Saat Anda terhubung ke prospek baru, informasi yang Anda kumpulkan mencocokkannya dengan segmen yang tepat. Ini memudahkan Anda untuk langsung mengirimkan konten yang relevan kepada mereka, yang:

• Memaksimalkan keuntungan Anda pada setiap akuisisi
• Menunjukkan kepada klien potensial bagaimana Anda memahami kebutuhan mereka
• Menunjukkan prospek bahwa mereka dapat mengharapkan layanan yang dipersonalisasi jika mereka memilih Anda sebagai penasihat mereka

Dengan alat seperti segmentasi klik, semuanya menjadi lebih mudah. Platform dapat memicu pesan yang ditargetkan ke klien berdasarkan kategori khusus yang Anda tetapkan, seperti:

• Prioritas dan tujuan keuangan mereka
• Informasi tentang layanan yang paling relevan
• Di mana mereka berdiri di jalur akuisisi

Tepat waktu, keterlibatan yang disesuaikan mengubah prospek menjadi klien yang membayar.

Segmentasi pelanggan untuk layanan keuangan

Anda sudah memiliki banyak informasi yang Anda butuhkan untuk mulai membuat katalog klien langsung di file Anda. Cara Anda mengatur segmen ini akan unik untuk bisnis, sasaran, dan klien Anda. Misalnya, perusahaan yang ingin mendatangkan prospek baru mungkin menentukan satu kategori berdasarkan skor rujukan klien saat ini.

Jika Anda melayani ceruk yang sempit, subkelompok ini mungkin sudah cukup. Tetapi Anda dapat menyegmentasikan lebih jauh untuk menyesuaikan penjangkauan pada tingkat yang semakin pribadi.

Mari kita ambil klien rujukan tinggi Anda dan buat subkelompok berdasarkan pekerjaan. Ini bisa menunjukkan bahwa Anda memiliki segmen dokter yang menghasilkan prospek. Anda sekarang dapat mengembangkan konten yang ditujukan khusus untuk mereka, seperti email tentang perencanaan pensiun untuk profesional medis.

Dibandingkan dengan baris subjek, "Apa yang harus diketahui semua orang tentang perencanaan pensiun," pendekatan pribadi yang ditargetkan ini:

• Meraih minat para dokter, meningkatkan tarif terbuka
• Membuatnya lebih mungkin mereka akan mempertimbangkan apa yang Anda katakan atau jual
• Mendorong mereka untuk menyampaikan informasi itu kepada rekan-rekan mereka — yang kemudian menghubungi Anda

Mengkategorikan klien

Anda akan memberikan saran yang berbeda kepada klien jutawan dengan pandangan baru dibandingkan dengan ibu baru yang merencanakan masa depan keluarganya — mengapa mengirimi mereka email yang sama?

Dengan menggunakan informasi dari profil individual mereka, Anda dapat mulai mengelompokkan klien menurut metrik pasar tradisional seperti:

• Usia
• Jenis kelamin
• Sejarah Pendidikan
• Pekerjaan dan perusahaan
• Lokasi
• Status pernikahan dan keluarga

Segmen ini sendiri mengarahkan pemasaran email yang lebih efektif dengan rekomendasi, saran, dan layanan yang disesuaikan untuk setiap grup.

Anda kemudian dapat menambahkan lebih banyak dimensi ke segmen Anda berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang perilaku keuangan mereka, seperti:

• Aset yang dikelola
• Nilai aset luar
• Lama waktu sebagai klien Anda
• Skor prospek atau rujukan
• Potensi keuntungan masa depan

Kemudian menjadi lebih pribadi dengan melakukan survei klien. Menurut penelitian Accenture, klien keuangan sangat bersedia untuk merinci dan berbagi informasi pribadi mereka untuk komunikasi yang lebih baik dan lebih personal.

Kumpulkan umpan balik yang berorientasi pada tujuan ini, seperti:

• Kepentingan finansial seperti real estat, perjalanan, atau amal
• Rencana — atau impian — untuk kepemilikan rumah, anak-anak, atau meluncurkan bisnis mereka sendiri
• Pensiun yang ideal itu seperti apa?
• Jika mereka puas dengan tingkat hal-hal saat ini seperti pertanggungan asuransi, kesiapan perkebunan, atau perencanaan pajak

Tanggapan ini tidak hanya memastikan bahwa profil setiap klien selengkap mungkin. Mereka juga dapat menginformasikan strategi pemasaran yang lebih baik — dari ide posting blog hingga subjek email yang akan mereka klik segera.

Bagaimana melakukan survei klien

Pertanyaan skala sangat cocok untuk mengevaluasi kekhawatiran pelanggan. Dengan format ini, Anda dapat melihat dengan lebih jelas preferensi, gaya hidup, dan sikap klien — serta tingkat minat mereka saat ini terhadap berbagai saran dan produk keuangan.

Pendekatan ini juga membantu mengungkap apa yang membuat klien Anda terjaga di malam hari. Pada skala 1 sampai 10, nilai perasaan klien Anda tentang:

• Kecemasan atas keuangan masa depan
• Kepuasan dengan gaya hidup keuangan mereka saat ini mampu
• Seberapa besar kemungkinan mereka menghabiskan secara spontan
• Apakah mereka cenderung menunda keputusan keuangan
• Keyakinan mereka dalam istilah keuangan
• Seberapa dekat mereka mengikuti berita keuangan

Katakanlah Anda memiliki segmen dengan kecemasan tinggi tentang masa depan — Anda dapat mengirim konten grup ini yang terkait dengan produk seperti rencana berjangka atau dana pensiun. Jika Anda mengelompokkan grup ini berdasarkan kriteria lain seperti usia atau pekerjaan, Anda bisa menjadi lebih pribadi.

Atau, jika Anda memiliki segmen yang mengikuti berita keuangan dengan cermat, rancang buletin industri mingguan yang akan mereka andalkan.

Jangan takut untuk bertanya tentang hobi dan minat juga. Anda membuka lebih banyak jalan untuk mempersonalisasi penjangkauan dengan mengkategorikan klien di bawah hasrat bersama — apakah itu hewan peliharaan, golf, atau kesehatan dan kebugaran mereka.

Koneksi klien pribadi, disederhanakan

Personalisasi tidak harus rumit.

Dengan alat pemasaran digital yang ditawarkan oleh Kontak Konstan, semuanya otomatis. Setelah Anda memetakan kategori dan kriteria segmen, Anda dapat:

• Buat daftar dasar yang mencerminkan kategori tingkat tinggi
• Tandai kontak dengan hingga 500 bidang khusus
• Buat dan kirim konten yang dirancang berdasarkan kombinasi daftar dan tag Anda — memberi Anda fleksibilitas untuk terlibat
• Tambahkan prospek baru ke segmen yang tepat — dan rangkaian email akuisisi Anda — hanya dengan beberapa klik

Kontak Konstan memberikan panduan yang memecah proses selangkah demi selangkah.

Dari sana, pembuatan katalog Anda menjadi lebih pintar dari waktu ke waktu. Jika Anda mengirim konten klien Anda dengan tautan, tombol, atau gambar yang dapat diklik, segmentasi klik berfungsi untuk melacak perilaku keterlibatan mereka.

Ini berarti bahwa berdasarkan apa yang diklik oleh penerima email — menyuarakan minat mereka — mereka dapat secara otomatis menjadi:

• Diurutkan ke dalam daftar yang relevan
• Ditandai dengan kriteria khusus
• Ditambahkan ke seri email otomatis berdasarkan perilaku keterlibatan mereka

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang segmentasi klien dan strategi digital efektif lainnya serta ide pemasaran kreatif, lihat The Download dari Kontak Konstan.