Bagaimana Agen Pemasaran Dapat Menangani 7 Keberatan Umum Ini

Penjualan tidak pernah mudah – tetapi jauh lebih sulit di pasar yang ramai.

Sayangnya, sejauh menyangkut agensi, pasar cukup ramai, dengan hampir 14.000 agensi di AS saja.

Itu berarti bahkan jika Anda fokus pada ceruk kecil dan menawarkan layanan yang sangat spesifik, kemungkinan ada lusinan – jika bukan ratusan – agensi lain di luar sana yang melakukan hal yang sama.

Jadi, jika Anda ingin tetap kompetitif dan mendapatkan kesepakatan yang berharga, Anda harus pandai menangani keberatan. Bahkan, itu perlu menjadi sifat kedua.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah tujuh keberatan terbesar yang dihadapi oleh agen pemasaran, ditambah saran saya tentang cara mengatasinya.

1. “Agensi X Tahu Niche Kami Lebih Baik Dari Anda”

Tidak ada dua cara tentang itu; jika seorang pesaing memiliki lebih banyak pengalaman dalam ceruk prospek daripada Anda, akan sulit untuk meyakinkan prospek bahwa Anda layak menjadi agen pemasaran mereka berikutnya.

Dalam skenario ini, kemungkinan pesaing Anda telah bekerja sama dengan beberapa merek lain di pasar tersebut. Mereka mungkin memiliki beberapa studi kasus dan kesaksian yang mengesankan. Mereka bahkan mungkin mengenal beberapa orang yang sama dengan prospek Anda. Singkatnya, ada banyak faktor kepercayaan yang mendukung mereka.

Cara Menanganinya

Keberatan ini jauh lebih mudah diatasi jika Anda memiliki pengalaman di bidang prospek. Dengan begitu, Anda dapat merujuk klien yang relevan yang pernah bekerja dengan Anda, dan membagikan studi kasus Anda yang paling menarik.

Atau, jika Anda tidak memiliki pengalaman sama sekali dalam industri prospek, Anda perlu mengalihkan pembicaraan.

Daripada berfokus pada pengalaman spesifik sektor, bicarakan tentang pembeda Anda yang lain. Misalnya, mungkin Anda adalah agensi yang lebih kecil dari pesaing Anda, yang membuat Anda lebih fleksibel dan responsif. Atau mungkin Anda memiliki lebih banyak pengalaman di bidang utama yang akan membuat perbedaan besar bagi prospek, seperti SEO atau PPC.

2. “Kami Sudah Bekerja Dengan Agensi X, dan Kami Senang Dengan Mereka”

Akan mudah bagi penjual yang tidak berpengalaman atau tidak termotivasi untuk mendengar keberatan ini dan menganggap tidak ada peluang untuk mencapai kesepakatan.

Lagi pula, jika klien sudah puas dengan agensi pemasaran mereka dan hasil yang mereka lihat, mungkin mereka tidak berminat untuk menjalani proses mencari dan bergabung dengan agensi baru.

Cara Menanganinya

Keberatan ini adalah masalah persepsi.

Seorang wiraniaga dapat berpikir: “Mereka senang dengan agensi mereka, jadi saya akan beralih ke prospek berikutnya.”

Atau mereka dapat berpikir: “Jika mereka bekerja dengan salah satu saingan kita, mereka telah menyadari kebutuhan akan agensi.”

Prospek ini sudah membayar untuk agensi, jadi mereka punya anggaran. Dan mereka tahu bahwa mereka membutuhkan keahlian agensi, jadi mereka jelas membutuhkan layanan yang Anda tawarkan.

Sekarang, tugas tenaga penjual Anda untuk menggali hubungan antara prospek dan agensi. Perhatikan tanda-tanda potensi konflik – terutama di area yang sejalan dengan USP Anda. Misalnya, jika mereka tidak puas dengan tingkat komunikasi agensi mereka saat ini, jelaskan bagaimana Anda menggunakan alat manajemen proyek sehingga klien selalu tahu apa yang terjadi dengan proyek mereka.

3. “Kami Membutuhkan Layanan yang Berbeda dari Yang Anda Tawarkan”

Tidak setiap agen pemasaran menawarkan setiap layanan pemasaran yang memungkinkan. Bahkan agensi yang menggambarkan diri mereka sebagai "layanan penuh" mungkin tidak mencentang setiap kotak.

Jadi, tidak jarang menghubungi klien potensial untuk mendiskusikan layanan inti Anda – seperti SEO – dan mereka mengatakan: “Kami tidak membutuhkan SEO, kami membutuhkan bantuan dengan Iklan Facebook kami.”

Cara Menanganinya

Seperti contoh sebelumnya, keberatan ini jauh lebih positif daripada yang pertama kali muncul.

Mengapa? Karena itu menunjukkan bahwa prospek Anda telah mengidentifikasi bahwa mereka memiliki masalah.

Kemungkinan akan lebih mudah jika Anda menjual layanan yang mereka inginkan, tetapi pada kenyataannya, mereka mungkin bukan ahli pemasaran. Mereka mungkin berpikir bahwa mereka membutuhkan Iklan Facebook, padahal sebenarnya ada keuntungan yang jauh lebih besar, tahan lama, dan lebih hemat biaya yang dapat diperoleh dari pencarian organik.

Mereka memiliki tujuan dalam pikiran – kemungkinan besar berkaitan dengan pendapatan. Namun, mereka mungkin tidak peduli bagaimana mereka mencapai tujuan itu. Jadi, jika layanan yang berbeda mungkin sama – atau lebih – efektif, mereka biasanya akan siap mendengarkan Anda.

4. “Agen X Lebih Murah Dari Anda”

Kami suka membayangkan bahwa kualitas layanan kami dan hasil yang kami berikan berbicara sendiri.

Namun, harga yang kompetitif masih menjadi faktor terbesar dalam proses pembelian B2B.

Sederhananya, harga adalah alasan paling umum untuk keberatan. Mungkin mereka telah menerima penawaran yang lebih murah dari agen saingan, atau mungkin mereka hanya memiliki anggaran pemasaran yang terbatas dan penawaran Anda melebihi itu.

Bahkan prospek yang sepenuhnya menyadari nilai yang Anda tawarkan dan berencana untuk membeli dari Anda mungkin akan mengeluh tentang harga, karena semua orang ingin merasa mendapatkan kesepakatan terbaik.

Cara Menanganinya

Penjual tidak ingin membicarakan uang. Saat harga menjadi fokus diskusi penjualan, perhatian beralih dari nilai nyata dan terukur yang diberikan agensi Anda.

Daripada mengikuti kontes tawar-menawar bolak-balik, tanyakan mengapa prospek percaya bahwa agensi Anda terlalu mahal. Sekarang Anda dapat mengontrol narasi:

• Jika mereka menerima penawaran yang lebih murah, bandingkan keduanya, soroti semua nilai tambahan yang ada dalam penawaran Anda (dan mengapa mereka membutuhkan nilai ekstra itu).
• Jika mereka memiliki anggaran yang ditetapkan dan Anda baru mengetahuinya, tunjukkan kepada mereka apa yang bisa mereka dapatkan dari uang mereka. Daripada strategi pemasaran pencarian terpadu, mungkin anggaran mereka hanya membeli satu saluran, seperti SEO atau PPC.

5. “Kami Tidak Memiliki Anggaran Untuk Bekerja Dengan Agensi”

Ini mungkin terdengar mirip dengan keberatan sebelumnya, tetapi sebenarnya sangat berbeda.

Harga masih menjadi inti dari itu, tetapi contoh sebelumnya menunjukkan bahwa prospek hanya mencari kesepakatan yang lebih baik, yang satu ini menunjukkan bahwa anggaran bisa menjadi perhatian besar.

Ada beberapa varian umum untuk keberatan ini, seperti:

• “Kami tidak memiliki anggaran saat ini”
• “Kami sudah menghabiskan anggaran pemasaran kami untuk tahun ini”
• “Semua anggaran kami berkomitmen untuk proyek yang berbeda”

Cara Menanganinya

Keberatan ini bisa menjadi kasus sederhana dari waktu yang buruk. Misalnya, jika Anda menjangkau prospek di Q4, jangan kaget jika mereka memberi tahu Anda bahwa anggaran pemasaran mereka telah dihabiskan. Dalam hal ini, tindak lanjuti mereka di tahun baru ketika anggaran mereka telah diatur ulang.

Namun, ini mungkin juga menunjukkan bahwa Anda belum melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam menyoroti nilai layanan Anda. Pastikan prospek Anda telah melihat studi kasus Anda yang terbaik dan paling relevan sehingga mereka benar-benar jelas tentang ROI yang dapat Anda berikan.

6. “Saya Tidak Punya Waktu untuk Bergabung dengan Agensi Baru”

Onboarding adalah waktu yang penuh tekanan yang dapat membuat atau menghancurkan hubungan klien-agensi.

Ini membutuhkan banyak bandwidth di sisi klien dan agensi, dan berpotensi banyak bolak-balik sementara kedua pihak mencari cara terbaik bagi mereka untuk bekerja sama.

Dengan demikian, ini adalah keberatan yang sangat penting. Meskipun tugas tim penjualan untuk menutup transaksi, Anda tidak ingin bekerja dengan klien yang tidak memiliki waktu atau sumber daya untuk fokus dengan benar pada proses orientasi.

Cara Menanganinya

Anda harus memiliki gagasan bagus tentang berapa lama proses orientasi Anda, dan berapa banyak waktu yang dibutuhkan dari prospek Anda.

Jadilah benar-benar transparan. Tetapkan berbagai titik kontak, dan kembalikan semuanya ke manfaat spesifik – dalam hal waktu, efisiensi, pendapatan, atau semua hal di atas – yang akan mereka nikmati dari bekerja dengan biro iklan Anda.

7. “Bisakah Anda Mengirimkan Saya Informasi?”

Rata-rata tenaga penjual kemungkinan mendengar keberatan ini beberapa kali sehari.

Seringkali, itu tidak lebih dari sekadar sapuan; prospek hanya ingin kembali ke hari mereka.

Tetapi di lain waktu, mereka akan memiliki kebutuhan yang tulus untuk mengakses informasi tersebut dalam email atau pdf. Mungkin mereka benar-benar tertarik dan ingin mempresentasikannya kepada rekan-rekan mereka.

Mudah-mudahan, sisa percakapan yang mengarah ke titik ini akan memberi tahu Anda apakah mereka serius atau hanya ingin melepaskan Anda dari telepon.

Cara Menanganinya

Asalkan jaminan penjualan Anda cukup kuat, tidak ada salahnya mengirimkannya ke prospek Anda.

Namun, Anda mengorbankan kesempatan untuk bereaksi terhadap kekhawatiran mereka secara real time, atau mempersonalisasi informasi yang mereka baca sehingga berlaku khusus untuk tantangan dan tujuan bisnis mereka.

Dengan mengingat hal itu, jangan takut untuk meminta sesuatu sebagai balasannya. Tanggapi dengan: “Agar saya jelas tentang jenis informasi apa yang akan dikirimkan kepada Anda, dapatkah Anda memberi tahu saya tentang…”

Ini memberi Anda kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis mereka dan bagaimana biro iklan Anda dapat menambah nilai.