33 Keberatan Penjualan yang Umum (dan Cara Menanganinya)

Diterbitkan: 2020-04-23

“Aku butuh waktu untuk memikirkannya.”

"Itu terlalu mahal."

"Kirimkan saja beberapa informasi."

Jika Anda pernah bekerja dalam peran penjualan, Anda tahu bahwa setiap prospek memiliki keberatan. Ada beberapa keraguan atau kelemahan yang membuat mereka tidak menandatangani di garis putus-putus.

Membangun kesadaran dan menghasilkan prospek merupakan tantangan tersendiri, tetapi Anda menghadapi lebih banyak tantangan begitu Anda mulai melakukan percakapan penjualan dengan calon pelanggan.

Apa itu penanganan keberatan?

Selama proses penjualan, Anda dijamin akan menghadapi keberatan, pertanyaan, dan penolakan. Terserah Anda untuk mengatasi keberatan ini dan meredakan kekhawatiran prospek Anda. Seiring waktu, Anda akan mengidentifikasi keberatan serupa dan belajar bagaimana bermanuver dan merespons.

Dalam banyak kasus, Anda dapat mengubah keberatan penjualan prospek Anda menjadi keuntungan Anda — ini hanya masalah mengetahui bagaimana menanggapinya.

Keberatan penjualan hampir selalu termasuk dalam 1 dari 6 kategori:

Harga
Pesaing/Hubungan
Waktu/Sumber
Waktu
Produk/Nilai
Menyeret kaki mereka

Dalam kategori ini, ada berbagai keberatan penjualan yang spesifik untuk bisnis prospek Anda atau situasi saat ini. Dalam posting ini, Anda akan mempelajari 33 penolakan penjualan yang umum — dan cara mengatasinya.

"Itu terlalu mahal."
“Kami tidak punya anggaran”
“Saya bisa mendapatkan versi yang lebih murah di tempat lain.”
“Kami sedang dirampingkan/dibeli.”
“Saya tidak suka dikunci dalam kontrak”
"Aku saat ini terikat kontrak dengan orang lain."
“Saya senang dengan [pesaing]”
“Kami baik-baik saja di area ini/saya baik-baik saja dengan status quo.”
“Pesaing X mengatakan [pernyataan salah tentang produk Anda].”
"Aku pernah terbakar sebelumnya." / “Saya memiliki pengalaman buruk dengan produk/layanan serupa.”
“Kami hanya bekerja dengan orang yang kami kenal.”
“Kamu tidak mengerti tantanganku. Saya butuh bantuan dengan Y, bukan X.”
"Kamu tidak mengerti bisnisku."
“Saya tidak punya waktu/sumber daya untuk ini sekarang.”
“Kami tidak memiliki kapasitas untuk mengimplementasikan produk.”
“Kami tidak memiliki rencana bisnis.”
"Saya harus berbicara dengan tim saya dan menghubungi Anda kembali."
"Saya tidak bisa menjual ini secara internal."
"Saya belum siap untuk percakapan pembelian."
"Telepon aku kembali kuartal berikutnya."
“Maaf saya harus membatalkannya. Saya akan kembali kepada Anda dengan waktu yang lebih baik. ”
“Fitur XYZ adalah pemecah kesepakatan” / “Kami membutuhkan fitur XYZ yang tidak disertakan.”
“Saya tidak mengerti nilainya dan saya terlalu sibuk untuk memikirkannya.”
“Apakah produk Anda melakukan X, Y dan Z?”
“Saya tidak melihat potensi ROI.” / “Saya tidak melihat apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk saya.”
“Produk Anda tidak berfungsi dengan pengaturan kami saat ini.”
"Produk Anda terlalu rumit." / “Saya tidak mengerti produk Anda.”
“Halo, Anda telah mencapai [Nama Prospek] …” (Bahu yang dingin)
"Kirimkan saja saya beberapa informasi lebih lanjut."
"Bagaimana Anda mendapatkan informasi saya."
“Itu hanya iseng-iseng.”
“[Pengambil keputusan] tidak yakin.”
"Saya tidak berwenang untuk menandatangani ini."

Keberatan penjualan umum berdasarkan harga

Harga adalah jenis keberatan penjualan yang paling umum.

"Apa hal ini akan saya biaya?" — Setiap prospek yang pernah ada

Prospek yang memiliki niat untuk membeli masih akan keberatan dengan harga dan mengatakan itu terlalu mahal, atau mengisyaratkan bahwa mereka menginginkannya lebih murah.

Bisakah Anda menyalahkan mereka? Kita semua ingin mendapatkan nilai uang kita.

Anda tidak dapat memberikan produk secara gratis atau memberikan diskon yang signifikan kepada setiap prospek. Jadi apa yang bisa Anda lakukan? Di bawah ini adalah 4 keberatan harga yang umum dan strategi untuk mengatasinya.

1. “Itu terlalu mahal.”

Perhatikan bahwa keberatan ini tidak sama dengan “Kami tidak memiliki anggaran”.

Tanggapan Anda terhadap keberatan ini menempatkan Anda pada 1 dari 2 posisi:

Waspadalah terhadap mempertahankan harga penawaran Anda! Jika Anda menggunakan harga Anda sebagai titik penjualan, Anda mengurangi peran Anda dalam proses pembelian. Harga produk Anda bukanlah fitur atau manfaat.

Jauhi mengatakan hal-hal seperti:

“Kami lebih murah dari (pesaing)”
“(Harga produk) benar-benar tidak seberapa jika Anda memikirkannya.”
“Saya tidak berpikir itu terlalu mahal.”

Ini dapat menambah ketegangan dan nada argumentatif dalam percakapan — dan Anda tidak pernah ingin berdebat atau berdebat dengan calon pelanggan. Belum lagi itu tidak menambahkan apa pun ke percakapan.

Sebaliknya, fokuslah pada nilai dan manfaat dari penawaran Anda. Lingkari kembali apa yang prospek dapatkan dari penawaran Anda, dan masalah atau poin masalah yang dipecahkannya.

Transisi dari harga dengan tanggapan seperti:

"Ini akan membebaskan banyak waktu bagi Anda dan tim Anda untuk fokus pada tugas yang lebih penting."
“Anda tidak perlu khawatir tentang (titik nyeri) lagi.”
“Pikirkan tentang waktu yang dibutuhkan untuk melakukan (tugas) sekarang, karena Anda tidak perlu khawatir tentang itu lagi.”
“Dibutuhkan 3 orang untuk menyelesaikan ini sekarang, dan Anda harus memastikan itu dilakukan dengan benar. Jika Anda menerapkan solusi kami, itu akan selesai. Dan itu akan benar setiap saat.”

2. “Kami tidak punya anggaran.”

Ingatlah bahwa Anda terlibat dalam percakapan ini karena suatu alasan: Prospek Anda memiliki masalah mendesak yang dapat diselesaikan oleh penawaran Anda. Masalah mereka membutuhkan solusi akhirnya, dan menunggu untuk menemukan solusi itu hanya akan memperpanjang rasa sakit mereka — dan bahkan bisa membuatnya lebih parah.

Kembali ke nilai penawaran Anda, dan jual prospek Anda di masa depan di mana masalah mereka saat ini tidak ada lagi — karena solusi Anda menyelesaikannya.

Bantu prospek Anda membangun kasus untuk mengamankan dana yang diperlukan dari sponsor eksekutif mereka, atau buat rencana bersama untuk melanjutkan percakapan ketika mereka memiliki anggaran.

3. “Saya bisa mendapatkan versi yang lebih murah di tempat lain.”

Keberatan ini membutuhkan sedikit kerja detektif. Ada beberapa penjelasan dan penting untuk mengetahui apa yang Anda hadapi.

Apakah Anda menjual melawan pesaing? Penyedia lain apa yang sedang dipertimbangkan oleh prospek? Apakah mereka ingin menciptakan perang penawaran untuk membuat diskon? Jika ini masalahnya, berikan mereka harga yang bersedia Anda terima, dan rela pergi jika mereka meminta Anda untuk menurunkan harga.

Terkadang yang diperlukan prospek Anda untuk mengambil tindakan adalah kemungkinan bahwa Anda akan pergi. Taktik penjualan terbalik negatif ini dapat berhasil jika prospek Anda mencari diskon.

Apakah prospek Anda berpikir bahwa versi yang lebih murah dari solusi Anda memiliki apa yang mereka butuhkan? Jika demikian, gali perbandingannya. Kembali ke nilai penawaran Anda dan apa yang membuatnya berbeda dari alternatif lain yang lebih murah. Jual prospek Anda pada nilai yang diberikan solusi Anda (dan versi yang lebih murah tidak).

4. “Kami sedang dirampingkan/dibeli.”

Sayangnya, penolakan ini biasanya berarti akhir dari jalan. Jika prospek Anda tidak lagi memiliki bisnis, maka Anda tidak lagi memiliki kesepakatan. Akhiri percakapan dengan sopan, profesional, dan dengan rasa terima kasih atas kesempatan yang diberikan. Semoga mereka beruntung di masa depan, dan beri tahu mereka bahwa Anda akan dengan senang hati memulai percakapan lagi jika situasinya berubah.

Keberatan penjualan umum berdasarkan pesaing/hubungan

Jika Anda sedang dalam proses penjualan dengan pelanggan potensial, kemungkinan mereka berbelanja dan berbicara dengan beberapa pesaing Anda juga. Mereka bahkan mungkin sudah memiliki solusi!

Prospek dalam situasi ini telah melalui proses penjualan sebelumnya. Mereka mungkin memiliki pengalaman buruk, atau memiliki hubungan yang sudah ada dengan bisnis lain.

Di bawah ini adalah 9 keberatan penjualan umum yang mungkin Anda dengar dari prospek yang telah berbicara dengan pesaing atau memiliki hubungan yang sudah ada dengan perusahaan lain.

5. “Saya tidak suka terikat kontrak.”

Keberatan ini membutuhkan beberapa penggalian. Jika prospek Anda memiliki kebutuhan yang nyata, dan minat yang nyata pada solusi Anda, maka kemungkinan besar masalahnya adalah arus kas atau anggaran. Tawarkan beberapa alternatif untuk siklus penagihan Anda yang biasa. Jika kontrak tipikal Anda adalah tahunan, tawarkan opsi bulanan atau triwulanan.

Anda juga dapat meredakan kekhawatiran mereka dengan penjelasan tentang fleksibilitas yang Anda tawarkan. Beberapa cara hebat untuk memajukan percakapan meliputi:

Tarif prorata untuk kontrak yang lebih lama
Ketentuan keluar dari kontrak
Transparansi umum seputar proses penagihan

6. “Saat ini saya terikat kontrak dengan orang lain.”

Ketika seorang calon pelanggan mengatakan ini, biasanya itu berarti mereka merasa terjebak. Ini memberi Anda kesempatan untuk datang menyelamatkan. Menawarkan diskon dapat membantu mengurangi kerugian karena melanggar kontrak, atau Anda dapat mengulangi bagaimana nilai dan potensi ROI dari solusi Anda dapat menutupi kerugian apa pun yang mereka hadapi.

Sebelum Anda melakukan ini, langsung dan tanyakan prospek Anda mengapa mereka begitu ingin keluar dari kontrak mereka saat ini. Ini membantu Anda lebih memahami hubungan yang Anda mulai dengan mereka dan pelanggan seperti apa mereka nantinya.

7. “Saya senang dengan [pesaing].”

Luangkan waktu sejenak untuk bertanya bagaimana mereka mendapat manfaat dari bekerja dengan pesaing Anda. Informasi ini dapat memberi Anda kesempatan untuk mendiskusikan di mana Anda menawarkan nilai lebih, harga lebih rendah, atau keunggulan lain dalam persaingan.

Keberatan ini juga dapat membantu Anda lebih memahami kebutuhan dan situasi prospek berdasarkan pesaing mana yang mereka gunakan.

8. “Kami baik-baik saja di area ini. / Aku baik-baik saja dengan status quo.”

Hanya karena hal-hal yang baik tidak berarti mereka tidak bisa lebih baik. Siapkan sekop Anda karena sudah waktunya untuk menggali. Keberatan ini berarti Anda perlu melakukan beberapa kualifikasi tambahan.

Cari tahu lebih lanjut tentang situasi, proses, dan hasil prospek Anda. Ini membantu Anda mengidentifikasi area yang dapat ditingkatkan produk/layanan Anda melampaui status quo mereka.

9. “Pesaing X mengatakan [pernyataan salah tentang produk Anda].”

Dengan percaya diri dan tenang beri tahu prospek Anda, "Itu tidak benar." Seringkali, itu sudah cukup untuk mengatasi keberatan ini. Jika tidak (dan bahkan jika itu benar), luruskan catatan tentang kepalsuan dan lanjutkan.

Berhati-hatilah untuk tidak membalas sedikit pun: Jangan pernah meremehkan pesaing Anda. Ini adalah penolakan bagi banyak pembeli potensial, dan Anda tidak ingin terlihat remeh.

10. “Saya pernah terbakar sebelumnya.” / “Saya memiliki pengalaman buruk dengan produk/layanan serupa.”

Penolakan ini merupakan peluang besar.

Hal pertama yang pertama: Empati. Biarkan prospek Anda tahu bahwa Anda mengerti, dan jangan cepat bergerak maju dengan sisa penawaran Anda. Menghabiskan waktu untuk membuat prospek Anda merasa didengar dan penting adalah dorongan besar untuk hubungan Anda dan membangun kepercayaan yang dibutuhkan untuk bergerak maju. Tanyakan tentang apa yang salah, dan perhatikan apa yang mereka katakan kepada Anda .

Setelah Anda berempati dengan prospek Anda, beri tahu mereka bagaimana pengalaman mereka dengan Anda dan penawaran Anda akan berbeda dari pengalaman mereka sebelumnya. Jadilah spesifik, dan gunakan kata-kata mereka sendiri saat menjelaskan perbedaannya. Ini membantu memperkuat kepercayaan mereka lebih jauh dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan.

11. “Kami hanya bekerja dengan orang yang kami kenal.”

Kami menyukai apa yang kami ketahui; itu membuat kita merasa nyaman. Ini sepenuhnya masuk akal, dan Anda harus memperlakukannya seperti itu. Namun, bukan berarti Anda tidak bisa mengubahnya menjadi positif — karena Anda bisa.

Lakukan kualifikasi ringan dan lihat apa yang diberikan vendor mereka saat ini. Cari peluang dalam apa yang dapat Anda tawarkan yang tidak dapat ditawarkan oleh penyedia mereka saat ini. Terkadang kami merasa berkewajiban untuk terus bekerja dengan seseorang karena hubungan yang lama atau pribadi — tugas Anda adalah menunjukkan kepada prospek bahwa ada pilihan yang lebih baik di luar sana.

Dan, jika Anda merasa bersemangat, katakan sesuatu seperti, "Nah, sekarang kita sudah saling kenal, jadi kurasa kita ada di daftar."

12. “Kamu tidak mengerti tantanganku. Saya butuh bantuan dengan Y, bukan X.”

Empati dulu! Jangan tidak setuju dengan prospek Anda dan ubah percakapan penemuan menjadi perdebatan. Jika itu terjadi, Anda dapat yakin bahwa segala potensi bisnis di masa depan akan hilang.

Sebaliknya, pastikan mereka merasa didengar. Gunakan frasa seperti, "Ini pemahaman saya bahwa ..." alih-alih "Saya berasumsi bahwa ..." dan ajukan pertanyaan terbuka yang memungkinkan mereka menggambarkan masalah dan situasi mereka kepada Anda. Kemudian, gunakan kata-kata mereka sendiri untuk menyatakan kembali tantangan dan solusi Anda.

Banyak argumen dan miskomunikasi terjadi karena sedikit perubahan dalam kata-kata kami. Perhatikan hal ini — ini bisa berarti perbedaan antara jembatan yang terbakar atau pelanggan baru.

13. “Kamu tidak mengerti urusanku.”

Alih-alih bersikap defensif, tanggapi dengan rasa ingin tahu — bahkan jika Anda memahami bisnis mereka sepenuhnya dan memiliki pengalaman dalam industri mereka. Setuju dengan mereka dan beri tahu mereka bahwa Anda ingin belajar tentang bisnis mereka, lalu minta mereka untuk memberi tahu Anda tentang hal itu.

“Maaf, kamu benar. Saya ingin belajar lebih banyak tentang apa yang Anda lakukan. Bisakah Anda membantu saya mengerti? ”

Mengungkapkan pertanyaan Anda dengan cara ini akan menguntungkan Anda. Manusia suka memberi nasihat karena itu membuat kita merasa penting. Meminta prospek Anda untuk membantu Anda memahami dapat membuat prospek Anda memandang Anda secara lebih positif, dan membuka pintu ke percakapan penjualan yang lebih produktif.

Keberatan penjualan umum berdasarkan waktu atau sumber daya

Pelanggan potensial Anda hanya dapat menyelesaikan begitu banyak hal dalam sehari. Tergantung pada situasi mereka saat ini, mereka mungkin menggunakan waktu atau sumber daya sebagai keberatan.

Orang-orang sibuk, dan penting untuk diingat bahwa prospek Anda memiliki tanggung jawab pekerjaan lain yang harus diurus. Anda pasti menemukan keberatan penjualan berdasarkan kurangnya waktu atau kekurangan sumber daya — di bawah ini adalah 5 yang paling umum dan cara mengatasinya.

14. “Saya tidak punya waktu/sumber daya untuk ini sekarang.”

Keberatan ini sangat umum, dan untuk alasan yang baik — semua orang sibuk, dan semua orang menunda-nunda. Respons alami Anda mungkin seperti, “Kapan waktu yang lebih baik untuk berbicara?”

Lawan keinginan untuk mengatakan ini. Ini memberi prospek Anda kesempatan untuk mengatakan "Tidak pernah." atau "Saya akan menghubungi Anda jika saya sudah siap." ( SPOILER : Mereka tidak akan pernah siap. Dan jika siap, mereka tidak akan menjangkau.)

Alih-alih, gunakan kesempatan ini untuk mencari tahu untuk apa mereka memiliki waktu atau sumber daya. Pelajari tentang prioritas mereka dan rencana mereka untuk waktu dekat. Ini membantu Anda memenuhi syarat bisnis, dan mungkin mengungkapkan peluang untuk menghubungkan prioritas mereka dengan solusi Anda.

Ini juga memberi Anda wawasan tentang jenis konten atau nilai yang dapat Anda berikan untuk sementara. Tindak lanjut yang konsisten dan relevan adalah kunci untuk membangun hubungan dan menangkapnya pada waktu yang tepat.

15. “Kami tidak memiliki kapasitas untuk mengimplementasikan produk.”

Menerapkan solusi atau alat baru membutuhkan waktu dan usaha. Jauh lebih mudah (dan lebih menarik) untuk tidak melakukan apa-apa. Keberatan ini biasanya muncul ketika calon pelanggan tidak sepenuhnya memahami proses implementasi. Beri mereka beberapa konteks.

Pertama, beri tahu mereka bahwa Anda memahami kekhawatiran mereka. Jangan terburu-buru menjelaskan bagaimana itu “tidak terlalu sulit”, mereka tidak ingin mendengarnya.

Jelaskan prosesnya, berapa lama waktu yang dibutuhkan, di mana perusahaan Anda membantu, dan seberapa cepat mereka akan melihat hasilnya. Jadilah spesifik, dan jangan berbohong atau melebih-lebihkan .

Terakhir, jelaskan bagaimana produk Anda akan menghemat waktu dan uang mereka dalam jangka panjang. Solusi Anda akan mengembalikan kapasitas yang tidak mereka miliki saat ini!

16. “Kami tidak memiliki rencana bisnis.”

Keberatan ini biasanya kode untuk, "Saya belum memikirkannya." atau "Saya tidak ingin memikirkannya."

Gali lebih dalam. Tanyakan kepada mereka apakah mereka mengalami masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda dan bagaimana mereka menangani masalah tersebut saat ini. Terkadang, alasan mengapa sebuah rencana tidak ada adalah karena mereka tidak tahu bahwa masalahnya ada.

17. “Saya harus berbicara dengan tim saya dan menghubungi Anda kembali.”

Ah, klasik. Keberatan ini biasanya berarti 1 dari 2 hal:

Mereka menunda-nunda
Mereka bukan orang yang tepat untuk diajak bicara

Anda dapat mengatasi keberatan ini dengan meminta untuk melakukan percakapan lain dengan tim mereka. Ini memungkinkan Anda terhubung dengan orang yang tepat — dan membuat prospek Anda menjadi pahlawan yang menemukan solusi yang dibutuhkan.

18. “Saya tidak bisa menjual ini secara internal.”

Kabar baiknya adalah mereka tidak perlu melakukan penjualan — karena Anda bisa. Lagi pula, Anda sedang menjual produk Anda sekarang!

Sebelum meminta pertemuan dengan pembuat keputusan, tanyakan prospek Anda mengapa penjualannya sulit. Tanyakan kepada mereka tentang kekhawatiran mereka.

Selalu lingkari kembali nilai dan manfaat dari solusi Anda. Jika Anda memiliki tandingan yang kuat untuk keberatan dan kekurangan, kemungkinan Anda untuk membuat penjualan meroket.

Keberatan penjualan umum berdasarkan waktu

Anda tahu apa yang mereka katakan (siapa pun 'mereka'):

“Waktu adalah segalanya.”

Siapa pun yang mengatakan ini tidak pernah bekerja sebagai tenaga penjualan. Sebagian besar prospek penjualan Anda akan memberi tahu Anda bahwa ini bukan waktu yang tepat.

Untungnya bagi Anda, waktu yang tepat tidak ada. Jadi ketika prospek Anda menolak Anda karena waktu, Anda akan tahu harus berkata apa. Di bawah ini adalah 3 keberatan penjualan umum yang berkaitan dengan waktu.

19. “Saya belum siap untuk percakapan pembelian.”

Prospek Anda lebih siap dari yang mereka kira. Ingat, Anda berada di titik ini dalam percakapan penjualan karena suatu alasan. Mereka memiliki kebutuhan, masalah, atau minat pada produk Anda. Saatnya berkreasi. Kemungkinannya, mereka membutuhkan alasan kuat untuk memutuskan produk Anda. Mereka membutuhkan tawaran yang terlalu bagus untuk ditolak.

Jadi apa yang bisa Anda lakukan?

Menurut profesor Harvard Gerald Zaltman, 95% pengambilan keputusan manusia terjadi di bawah tingkat kesadaran, artinya kita membuat 95% keputusan berdasarkan emosi. Berusahalah untuk memasukkan daya tarik emosional ke dalam penawaran Anda.

Salah satu strategi efektif untuk situasi ini adalah menciptakan urgensi . Jika Anda dapat menawarkan diskon atau penawaran terbatas (seperti fitur tambahan, panggilan strategi gratis, atau gratis satu bulan), itu dapat memajukan proses penjualan.

Manusia tidak suka kehilangan apapun. Kami mengambil tindakan untuk menghindarinya. Seperti yang dikatakan Daniel Kahneman dalam makalahnya tahun 1979 tentang Teori Prospek, “kerugian tampak lebih besar daripada keuntungan.”

Perilaku ini dikenal sebagai keengganan kehilangan dan merupakan pendorong emosional yang kuat yang muncul ketika orang menghadapi kesepakatan waktu yang terbatas.

Ingat, ini "siap, siap, pergi!" bukan "set, siap, pergi!"

20. “Telepon saya kembali kuartal berikutnya.”

Mengapa menunda sampai besok apa yang bisa Anda selesaikan hari ini?

Keberatan ini merupakan variasi dari keberatan klasik, "Sekarang bukan waktunya". Hanya variasi ini yang memberi Anda garis waktu yang lebih spesifik tentang kapan harus menjangkau.

Prospek Anda berharap bahwa keberatan ini akan membuat Anda menjauh atau menghalangi Anda. Tapi keberatan ini (seperti kebanyakan keberatan) adalah kesempatan terselubung untuk memberi Anda lebih banyak informasi tentang bisnis mereka dan situasi saat ini. Tanyakan pada prospek Anda,

“Apa yang akan berubah pada kuartal berikutnya?”

Pertanyaan ini membantu memberi Anda wawasan tentang prioritas prospek saat ini dan masalah apa yang sedang mereka kerjakan secara aktif untuk dipecahkan. Informasi ini dapat menjadi penting untuk proses kualifikasi Anda dan dapat membuka pintu untuk menghubungkan solusi Anda dengan apa yang sedang mereka kerjakan sekarang.

21. “Maaf, saya harus membatalkan. Saya akan kembali kepada Anda dengan waktu yang lebih baik. ”

Jangan biarkan mereka lolos semudah itu! Alih-alih memberi mereka kekuatan untuk menjadwal ulang rapat, gali dan jadwalkan ulang saat Anda sedang menelepon. Buat mereka berkomitmen untuk waktu lain sekarang, sehingga mereka tidak dapat menghilang tanpa menjadwal ulang.

Jika Anda bisa, tanyakan kapan mereka punya waktu 15 menit kemudian hari itu. Alih-alih terus menundanya, jadwalkan ulang secepat dan sedekat mungkin dengan tanggal pertemuan semula.

Keberatan penjualan umum berdasarkan produk/nilai

Jika seseorang tidak segera memahami sesuatu, insting pertama mereka adalah mengabaikannya atau berhenti mencoba. Terkadang Anda harus bekerja lebih keras untuk membantu prospek Anda memahami apa yang dilakukan produk Anda — dan apa yang akan dilakukannya untuk mereka .

Prospek penjualan Anda mungkin mencoba membuat Anda terburu-buru dari telepon dengan mengatakan bahwa mereka tidak mendapatkannya, atau bahwa penawaran Anda tidak melakukan apa yang mereka butuhkan. Meskipun umum, keberatan penjualan ini lebih sulit ditangani daripada kebanyakan orang dan dapat menguji tekad Anda sebagai tenaga penjualan.

Di bawah ini adalah 6 umum keberatan penjualan berdasarkan produk atau nilai, dan cara mengatasinya.

22. “Fitur XYZ adalah pemecah kesepakatan” / “Kami membutuhkan fitur XYZ yang tidak disertakan.”

Keberatan ini memberi Anda kesempatan untuk menyoroti apakah produk Anda dapat bekerja atau berintegrasi dengan solusi lain. Jika Anda dapat memberikan solusi yang memenuhi semua kecuali 1 kebutuhan prospek Anda, sarankan produk atau layanan yang dapat mengisi celah itu untuk mengatasi keberatan ini.

Setiap perusahaan memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Terkadang, jika strategi perusahaan bergantung pada fitur tertentu yang tidak dapat Anda berikan, maka solusi Anda mungkin tidak cocok. Dan itu tidak selalu buruk!

Mendiskualifikasi prospek karena kecocokan bisnis yang buruk bisa menjadi pilihan yang lebih baik daripada memaksakan pasak persegi di lubang bundar. Seringkali, itu mengarah pada hubungan pelanggan yang sulit di kemudian hari.

23. “Saya tidak mengerti nilainya dan saya terlalu sibuk untuk memikirkannya.”

Keberatan ini merupakan variasi dari #14 ( "Saya tidak punya waktu/sumber daya untuk ini sekarang." ) tetapi mencakup kesempatan untuk menyoroti nilai produk Anda. Kabar baiknya adalah mereka tidak perlu memikirkannya. Karena mereka sedang menelepon Anda .

Gunakan ini sebagai kesempatan untuk menyelam dan menunjukkan kepada mereka nilai dari penawaran Anda. Bekerja untuk mengatur panggilan 15 menit, atau tetap di telepon dan lakukan percakapan itu sekarang.

Menanyakan prospek Anda apa yang mereka punya waktu untuk memberi Anda wawasan tentang situasi dan masalah mereka saat ini. Gunakan informasi tersebut untuk mengkomunikasikan lebih lanjut nilai yang diberikan solusi Anda terhadap masalah tersebut, atau apa yang berikutnya dalam daftar mereka.

24. “Apakah produk Anda melakukan X, Y, dan Z?”

Jujur. Jika produk Anda melakukan hal itu, beri tahu mereka. Jika tidak, jangan berbohong .

Jika produk Anda tidak melakukan hal-hal itu, alih-alih langsung keluar dan berkata "Tidak!" dorong kembali dan tanyakan kepada mereka mengapa hal-hal itu penting. Jika alasan mereka menginginkan fitur tersebut dapat diselesaikan melalui fitur atau metode lain, lakukan pivot ke sana.

“Kami tidak melakukan X, Y, dan Z — tetapi kami dapat melakukan A, B, dan C, yang menghasilkan hasil yang sama.”

Seringkali calon pelanggan akan mengatakan bahwa mereka membutuhkan sesuatu hanya karena mereka berpikir bahwa mereka membutuhkannya, mereka telah diberitahu bahwa mereka membutuhkannya, atau mereka telah mendengar sesuatu yang menarik tentangnya. Adalah tugas Anda untuk memahami alasannya dan mengidentifikasi semua opsi yang tersedia untuk mereka jelajahi.

Misalnya, perusahaan yang melayani area lokal telah mendengar tentang manfaat SEO. Mereka kemudian merasa perlu memberi peringkat untuk semua jenis kata kunci yang terkait dengan industri karena… mereka berpikir bahwa mereka harus melakukannya. Satu-satunya masalah adalah bahwa meskipun mereka memberi peringkat untuk kata kunci tersebut, mereka tidak dapat melayani sebagian besar klien potensial karena lokasi mereka.

Cari tahu mengapa prospek Anda menginginkan apa yang mereka inginkan. Lebih sering daripada tidak, Anda akan menemukan bahwa bukan itu yang mereka butuhkan .

25. “Saya tidak melihat potensi ROI.” / “Saya tidak melihat apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk saya.”

Jika seorang prospek mengajukan keberatan ini, inilah waktu Anda untuk bersinar. Tugas utama Anda dalam menjual penawaran Anda adalah menunjukkan kepada calon pelanggan Anda apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka.

Namun, keberatan ini bisa menjadi masalah jika Anda tidak sepenuhnya memahami penawaran Anda atau nilai potensialnya. Pelajari manfaat produk atau layanan Anda, dan dapat mengartikulasikannya dengan cara yang membuat pelanggan potensial Anda menjadi pahlawan.

Jangan hanya mengoceh tentang fitur atau lonceng dan peluit yang mengilap. Bukan itu yang mereka minta. Sebaliknya, fokuslah pada manfaatnya.

Dengan kata lain, jangan jual mobil — jual kebebasan di jalan terbuka. Jangan jual bor listrik — jual lukisan indah yang digantung di dinding ruang tamu. Jangan menjual kasur — jual perasaan tidur malam yang nyenyak.

Prospek Anda adalah King Arthur (pahlawan) dan produk Anda adalah Excalibur (pedang pahlawan yang menjadikan mereka pahlawan).

26. “Produk Anda tidak berfungsi dengan pengaturan kami saat ini.”

Mirip dengan keberatan #22 ( "Fitur XYZ adalah pemecah kesepakatan" / "Kami membutuhkan fitur XYZ yang tidak disertakan." ), keberatan ini memberikan kesempatan untuk menyoroti keserbagunaan penawaran Anda dan cara kerjanya dengan alat lain.

Selain itu, Anda dapat memanfaatkan respons ini dan mempelajari lebih lanjut tentang penyiapannya. Gali dengan pertanyaan seperti:

“Alat lain apa yang ada di pengaturan Anda saat ini?”
"Untuk apa kamu menggunakannya?"
"Seberapa penting mereka untuk keseluruhan strategi Anda?"
“Apa yang bisa Anda capai dengan alat ini?”

Tanggapan mereka mungkin mengungkapkan kebutuhan tersembunyi dan kasus penggunaan yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda.

Sekali lagi, mungkin produk Anda tidak cocok — dan tidak apa-apa! Tidak ada satu solusi yang bekerja untuk semua orang.

27. “Produk Anda terlalu rumit.” / “Saya tidak mengerti produk Anda.”

Jika prospek Anda benar-benar tidak dapat memahami apa yang dilakukan solusi Anda, itu berarti 1 dari 2 hal:

Mereka mungkin tidak siap untuk itu atau tidak cocok. Hampir tidak mungkin untuk sukses dengan solusi yang tidak Anda pahami.
Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk membantu mereka memahami melalui contoh.

Pertama, tanyakan pada mereka di area mana mereka tidak mengerti. Ini membantu mereka menyadari bahwa mereka memahami lebih dari yang mereka pikirkan, dan membantu Anda menentukan cara membantu.

Jika Anda mengenal produk Anda dengan baik, hasil pertama akan terlihat di awal percakapan. Jika calon pelanggan Anda tidak dapat memahami solusi Anda setelah beberapa contoh atau aplikasi, biasanya itu merupakan indikator yang baik bahwa solusi Anda tidak cocok saat ini.

Menjelaskan solusi Anda dalam hal ide dan contoh yang mereka pahami mungkin adalah yang mereka butuhkan.

Use case dan aplikasi dunia nyata lebih baik daripada penjelasan yang bertele-tele. Mereka membingkai solusi Anda dengan cara yang dimengerti oleh calon pelanggan. Bersandar pada contoh-contoh ini saat Anda memajukan percakapan.

Keberatan penjualan umum ketika prospek Anda menyeret kaki mereka

Anda tahu hal yang ada di daftar tugas Anda yang sudah ada selama berminggu-minggu? Hal yang Anda tahu akan Anda hadapi pada akhirnya tetapi Anda terus menundanya, berharap itu akan hilang? Hal yang membuat Anda merasa ngeri di ulu hati karena Anda tahu Anda harus memulai atau menyelesaikannya?

Kami menunda-nunda meskipun kami tahu betapa senangnya rasanya ketika kami menyelesaikannya dan mencoretnya dari daftar.

Keberatan penjualan ini setara dengan perasaan itu.

Anda adalah hal yang tidak akan hilang — tetapi Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda! Terserah Anda untuk memberi tahu calon pelanggan Anda betapa jauh lebih baik kehidupan mereka ketika mereka bisa menyelesaikannya dan mencoretnya dari daftar.

Di bawah ini adalah 6 keberatan penjualan umum yang akan Anda hadapi ketika prospek Anda mulai ragu.

28. “Halo, Anda telah mencapai [Nama Prospek] …” (Bahu yang dingin)

Meskipun mungkin tidak tampak seperti itu, panggilan dan email yang tidak dijawab adalah keberatan. Cara terbaik untuk menyiasatinya adalah dengan terus menjangkau, tetapi selalu memiliki sesuatu yang baru untuk ditambahkan.

Mengirim email yang sama atau meninggalkan pesan suara yang sama tidak akan secara ajaib membuat prospek Anda muncul, uang tunai di tangan.

Bahu yang dingin merupakan indikasi bahwa Anda harus mengubah pendekatan Anda dan mencoba sudut yang berbeda. Namun, setelah beberapa kali gagal, mungkin lebih baik untuk melanjutkan.

29. “Kirimkan saja saya beberapa informasi lebih lanjut.”

Ini adalah klasik lama untuk membuat Anda keluar dari telepon. Jangan biarkan mereka lolos. Ajukan pertanyaan lanjutan seperti:

Informasi apa yang paling membantu Anda?
Masalah apa yang Anda alami sehingga saya bisa menjelaskannya?
Apa masalah terbesar yang Anda alami (area)?

Jawaban mereka membantu Anda lebih berhati-hati dalam tindak lanjut dan membuka pintu untuk pertanyaan kualifikasi tambahan. Banyak perwakilan penjualan telah menolak keberatan ini dan menemukan seluruh percakapan penemuan di ujung yang lain.

30. “Bagaimana Anda mendapatkan informasi saya?”

Selama Anda memperoleh informasi prospek Anda melalui formulir online, percakapan langsung, acara, atau kartu nama, Anda tidak perlu khawatir. Cukup ingatkan mereka bagaimana dan di mana Anda mendapatkan informasi mereka.

Jika Anda membeli daftar atau menggores alamat email, Anda kurang beruntung. Juga — jangan lakukan itu. Ini ilegal.

31. “Itu hanya iseng-iseng.”

Prospek menyatakan solusi adalah mode ketika mereka:

Tidak memiliki bukti bahwa solusi tersebut memiliki manfaat yang terukur
Tidak mengerti solusinya
Belum melihat contoh sukses dengan solusi

Selesaikan masalah ini untuk mereka. Studi kasus, testimoni pelanggan, contoh, dan metrik adalah teman terbaik Anda dalam situasi ini. Tawarkan bukti sosial dan data terukur bahwa solusi Anda berhasil (dan orang lain menyukainya!).

32. “Saya tidak berwenang untuk menandatangani ini.”

Pindah ke tahap berikutnya dari proses pengambilan keputusan:

“Tidak masalah sama sekali, siapa orang yang tepat untuk dihubungi?”

Berusahalah untuk mendapatkan informasi kontak mereka atau menawarkan untuk mengatur percakapan lain dengan mereka berdua.

33. “[Pengambil keputusan] tidak yakin.”

Bersiaplah untuk memperjuangkan kesepakatan.

Jika Anda sudah sejauh ini dalam proses, Anda telah mengidentifikasi masalah bisnis yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda. Prospek Anda ada di pihak Anda, tetapi pembuat keputusan tidak akan bergerak. Nyatakan kembali manfaat penawaran Anda dan manfaat masa depan. Bawalah testimonial dan bukti sosial dan spesifik tentang hasilnya.

Minta prospek Anda untuk menelepon pembuat keputusan dan menyatakan kasus Anda.

Sayangnya, tidak semuanya dimaksudkan, dan kesepakatan akhirnya hilang. Sulit untuk kehilangan kesepakatan yang telah Anda investasikan waktu yang signifikan, tetapi tidak ada gunanya membuang lebih banyak waktu.

Kesimpulan: Jika ragu, ingat ABC Anda

Jika Anda menjual sesuatu, Anda dijamin akan menghadapi keberatan dan pertanyaan. Keberatan penjualan sering kali merupakan peluang terselubung, dan tanggapan Anda terhadap keberatan tersebut membuat perbedaan.

Anda mungkin pernah mendengar omong kosong penjualan lama, "ABC: selalu tutup" - dan meskipun itu hal yang menarik untuk dikatakan, itu juga angan-angan. Proses penjualan tidak selalu berjalan seperti itu, dan terkadang Anda akan menghadapi keberatan penjualan dari prospek yang tidak yakin apa yang harus Anda lakukan.

Jika itu masalahnya, ingat jenis ABC yang berbeda:

Keaslian : Jujurlah, katakan yang sebenarnya, dan lakukan interaksi manusiawi yang autentik dengan calon pelanggan Anda.
Manfaat : Tenaga penjualan memiliki kecenderungan untuk menelusuri daftar fitur, memberi tahu prospek semua tentang apa produk itu dan apa fungsinya. Sebaliknya, fokuslah pada manfaatnya. Gunakan apa yang didapat pelanggan untuk mengatasi keberatan, BUKAN apa yang dilakukan produk .
Kejelasan : Jika Anda dihadapkan pada pertanyaan yang sulit atau keberatan yang sulit, penting untuk mengklarifikasi. Ajukan pertanyaan lanjutan untuk mempelajari apa yang sebenarnya dicari oleh calon pelanggan. Bertanya “mengapa…?” adalah cara yang bagus untuk mengetahui apa yang penting bagi prospek Anda, dan memberi Anda waktu untuk memberi mereka jawaban yang efektif.