Bagaimana Melakukan Analisis Pasar Kompetitif

Diterbitkan: 2022-03-12

Memiliki pengetahuan menyeluruh tentang pesaing Anda adalah kunci untuk tetap berada di depan pesaing Anda, dan analisis kompetitif adalah persis bagaimana Anda akan mengelola dan mempertahankan posisi kompetitif Anda.

Apa itu analisis kompetitif?

Analisis kompetitif adalah cara untuk mengidentifikasi pesaing, dan memahami kekuatan dan kelemahan pesaing dalam kaitannya dengan Anda. Ini membantu Anda mengukur bagaimana mengekang pesaing dan memperbaiki strategi Anda.

Melakukan analisis kompetitif penting karena Anda akan membangun:

Pemahaman tentang bagaimana pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan menilai persaingan.
Mekanisme untuk mengembangkan strategi bersaing yang efektif di pasar sasaran Anda.
Gagasan tentang apa yang memberi perusahaan Anda keunggulan dibandingkan pesaingnya.
Ide bagus tentang apa yang dibutuhkan pelanggan Anda.
Strategi bagaimana berekspansi ke pasar baru.

Sebelum Anda dapat memulai analisis Anda, atau mulai mengumpulkan informasi, Anda harus terlebih dahulu menentukan siapa pesaing Anda.

Siapa pesaing saya?

Menentukan pesaing Anda

Untuk mengevaluasi apakah suatu bisnis adalah pesaing Anda, mulailah dengan bertanya:

Apa jangkauan produk dan layanan yang mereka tawarkan? Perusahaan yang menawarkan produk yang berbeda atau produk pengganti dengan Anda dianggap sebagai pesaing tidak langsung. Misalnya produsen kacamata yang bersaing secara tidak langsung dengan produsen lensa kontak.

Apakah produk atau layanan mereka ditujukan untuk memuaskan pasar sasaran yang serupa? Target pasar perusahaan adalah indikasi yang baik dari kemampuan mereka untuk dianggap sebagai pesaing Anda atau tidak. Mungkin saja mereka menawarkan produk atau layanan yang sama, tetapi menargetkan segmen pasar yang berbeda. Dalam hal ini, mereka mungkin bukan pesaing.

Apakah mereka beroperasi di wilayah geografis yang sama? Setiap bisnis yang memasarkan produk yang mirip dengan, atau sebagai pengganti, produk Anda sendiri di wilayah geografis yang sama adalah pesaing langsung.

Apakah Saya Perlu Menganalisis Semua Pesaing Saya?

Ada beberapa pasar yang relatif mudah untuk menyebutkan nama setiap pesaing, jadi sebaiknya Anda melakukannya jika memungkinkan.

Jika Anda menjual di pasar dengan lusinan pesaing, tidak realistis untuk mengumpulkan dan memelihara informasi tentang masing-masing pesaing. Dalam hal ini, tidak efisien untuk menganalisis setiap pesaing Anda. Hemat waktu Anda dengan menggunakan aturan 80/20 .

Mengumpulkan Informasi Pesaing

Mempekerjakan firma riset pemasaran tidak diperlukan ketika sebagian besar informasi pesaing Anda sudah tersedia.

Sebelum Anda mulai mencari sumber Anda, ingatlah informasi yang Anda cari sehingga Anda dapat mengalokasikan waktu Anda seefektif mungkin. Untuk memulai, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut mengenai pesaing Anda:

Apa rangkaian lengkap produk dan layanan yang mereka tawarkan?
Apakah produk atau layanan mereka ditujukan untuk memuaskan pasar sasaran yang serupa?
Apakah pesaing saya menguntungkan, berkembang, atau menurun?
Apa strategi pemasaran dan promosi mereka?
Apa atribut positif dan negatif mereka di mata pelanggan?
Bagaimana mereka menilai dalam hal harga, kualitas, penjualan, gambar/gaya, nilai, pengenalan nama, pangsa pasar, layanan pelanggan, lokasi, kenyamanan, dan banyak lagi.

Selanjutnya, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut tentang perusahaan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda:

Apakah saya memiliki keunggulan kompetitif; jika demikian, apa itu?
Bagaimana pelanggan saat ini menilai bisnis saya dibandingkan dengan pesaing? ( Jika Anda memerlukan bantuan untuk menulis pertanyaan survei pelanggan yang efektif, lihat blog ini )
Bagaimana saya bisa membedakan perusahaan saya dari pesaing saya?

Di mana saya menemukan informasi?

Sumber sekunder adalah informasi yang dikembangkan untuk tujuan tertentu, tetapi kemudian tersedia untuk akses publik dan penggunaan alternatif—seperti mengukur pesaing Anda! Saya menguraikan sumber daya ini dalam video di atas, tetapi beberapa contoh sumber sekunder yang bagus adalah:

Periklanan. Memberi tahu Anda tentang harga pesaing, informasi produk, dan memberikan indikasi seluruh program dan anggaran promosi pesaing Anda.
Buku Referensi dan Database dapat diakses secara gratis di sebagian besar perpustakaan umum dan perguruan tinggi yang memiliki sumber daya bisnis. Beberapa contohnya adalah:

Sumber pemerintah seperti Laporan Keuangan Triwulanan untuk Perusahaan Manufaktur, Pertambangan, dan Perdagangan , Pola Bisnis Kabupaten , Survei Tahunan Produsen , dan Sensus Ekonomi .
Publikasi lembaga negara seperti direktori industri, dan statistik industri lokal, yang dapat ditemukan di Negara Bagian dan Pemerintah Daerah di situs web Net.
Sumber data komersial seperti Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

Karyawan Anda yang bekerja di area lain perusahaan yang terpapar informasi persaingan. Staf penjualan Anda adalah pemain kunci untuk jenis data ini.
Berbicara Dengan Pesaing Anda. Anda dapat mengumpulkan banyak informasi melalui percakapan yang sederhana dan bersahabat. Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri dan berbagi kisah sukses dan kekhawatiran mereka dengan rekan bisnis.

Setelah Anda mengetahui siapa pesaing Anda, apa yang perlu Anda ketahui tentang mereka, dan di mana menemukan informasi itu, inilah saatnya untuk melakukan analisis Anda.

Melakukan analisis persaingan adalah
sulit jika Anda tidak tahu target Anda
pasar. Bangun persona pemasaran Anda
dengan Buku Kerja Persona Pembeli ini

Mengidentifikasi Tujuan dan Strategi Pesaing

Mengidentifikasi tujuan dan strategi pesaing Anda akan memberi Anda ide strategi yang layak untuk dicoba di pasar sasaran Anda.

Pertama, ajukan pertanyaan berikut untuk membantu Anda mengidentifikasi objek pesaing Anda. Apakah pesaing Anda mencoba untuk:

Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar?
Memaksimalkan keuntungan jangka pendek atau jangka panjang?
Memperkenalkan produk yang ditingkatkan secara teknologi ke pasar Anda?
Menetapkan diri mereka sebagai pemimpin pasar?
Mengembangkan pasar baru untuk produk yang sudah ada?

Setelah Anda mengidentifikasi apa yang ingin dicapai oleh pesaing Anda, Anda perlu menentukan jenis strategi apa yang telah mereka gunakan sehingga pada akhirnya Anda dapat melawan strategi Anda sendiri. Beberapa strategi yang mungkin adalah:

Mengurangi harga.
Beriklan di publikasi baru, atau lebih sering beriklan.
Membeli pesaing untuk meningkatkan pangsa pasar dan basis pelanggan.
Meningkatkan produk dengan inovasi baru.

Bagaimana Menganalisis Informasi Kompetitif Anda

Setelah Anda mengumpulkan semua data pesaing Anda, saatnya analisis.

Evaluasi Fitur dan Manfaat Produk Mereka

Mulailah dengan membuat daftar fitur dan manfaat produk dalam urutan kepentingan, dan siapkan tabel untuk menunjukkan apakah masing-masing pesaing Anda memenuhinya atau tidak. Tunjukkan dengan tanda centang mana dari pesaing Anda yang memiliki fitur dan manfaat yang mana. Fiturnya cukup mudah, baik produk memilikinya atau tidak. Manfaat, di sisi lain, tidak sesederhana itu dan hanya boleh dicatat berdasarkan umpan balik pelanggan.

Sekarang, gunakan tabel ini untuk mengevaluasi produk atau layanan pesaing Anda. Tanyakan pada diri Anda, Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan pesaing terdekat Anda? Fitur dan manfaat apa yang unik untuk produk Anda? Untuk mereka? Semakin banyak fitur dan manfaat unik yang dimiliki produk Anda, semakin kuat posisi pasar Anda nantinya.

Tentukan Pangsa Pasar Pesaing Anda

Ukuran kinerja penjualan yang paling banyak digunakan adalah pangsa pasar. Pesaing tidak boleh menyediakan produk atau layanan terbaik; namun, jika mereka menghasilkan sejumlah besar penjualan ke pasar, mereka dapat:

Tentukan standar untuk produk atau layanan tertentu.
Mempengaruhi persepsi populer tentang produk atau layanan.
Mencurahkan sumber daya untuk mempertahankan pangsa pasar mereka.

Untuk menentukan pangsa pasar perusahaan Anda berdasarkan persentase, rumus berikut harus digunakan:

Pangsa Pasar Saat Ini = Penjualan Perusahaan / Penjualan Industri

Anda kemudian harus menghitung setiap pangsa pasar pesaing Anda.

Faktor lain yang perlu dipertimbangkan

Preferensi pelanggan hanyalah bagian dari analisis. Pertimbangkan faktor penting lainnya seperti:

Harga — Yang terbaik adalah mencari tren harga daripada naik dan turun sesaat.
Sumber daya keuangan — Apakah mereka menahan kemunduran keuangan? Bagaimana mereka mendanai pengembangan dan peningkatan produk baru?
Efisiensi operasional — Apakah mereka dapat menghemat waktu dan biaya dengan teknik produksi dan pengiriman yang cerdas?
Luasnya lini produk — Seberapa mudah mereka dapat meningkatkan pendapatan dengan menjual produk terkait?
Kemitraan strategis — Jenis hubungan apa yang mereka miliki dengan perusahaan lain?
Moral/personil perusahaan — Apa motivasi, komitmen, dan tingkat produktivitas karyawan?

Menentukan Posisi Kompetitif Anda di Marketplace

Sekarang seharusnya sudah cukup jelas bagi Anda jika Anda adalah pemimpin pasar, salah satu dari beberapa pengikut, atau baru di pasar Anda. Setelah Anda mengidentifikasi dan menganalisis pesaing Anda, dan memahami posisi kompetitif Anda, Anda siap untuk melakukan hal berikut:

Identifikasi dan diskusikan area utama keunggulan dan kelemahan kompetitif. Tinjau lingkungan kompetitif untuk produk atau layanan Anda. Mengomentari produk atau layanan serupa dan pengganti.
Ringkaslah masalah dan peluang utama yang dihadapi perusahaan Anda yang mungkin memerlukan tindakan. Isu-isu yang harus dipertimbangkan termasuk jenis penetrasi pasar, cakupan distribusi, kebutuhan lini produk, revisi harga, dan/atau pengurangan biaya.
Integrasikan analisis persaingan Anda dengan analisis demografis pasar Anda untuk mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran yang akan memperkuat posisi pasar Anda.

Tapi ingat, apa pun posisi pasar Anda, menerapkan strategi generasi prospek online yang kuat akan sangat menguntungkan Anda dan perusahaan Anda. Untuk memulai pembuatan prospek hari ini, unduh Pemasaran ECommerce komprehensif Anda: Pengantar Panduan Pembuatan Prospek hari ini.

Dapatkan panduan saya