COVID-19: Penyebab peningkatan produktivitas penjualan?

Di tengah pandemi global COVID-19, hampir setiap orang telah melihat kehidupan mereka berubah secara pribadi dan profesional. Di tempat kerja, pandemi telah menghasilkan penilaian ulang yang drastis dan perombakan proses standar di seluruh organisasi, dan penjualan media tidak terkecuali.

Tiba-tiba, perwakilan penjualan perlu mengubah proses yang biasa mereka ikuti sebelum COVID-19, dan dipaksa untuk beroperasi secara virtual, memantau anggaran dengan cermat, dan menjual strategi baru.

Dengan penutupan kantor, pendaftaran perjalanan, dan banyak orang yang bekerja dari rumah, tim penjualan media mengalihkan rapat, acara networking, dan konferensi ke online. Dan di atas semua itu, pandemi memicu pengurangan anggaran besar-besaran.

Tiba-tiba, ada kaca pembesar besar di setiap investasi: dari orang, alat pendukung, perjalanan, dan pengeluaran. Tidak hanya tim dipaksa untuk menemukan cara untuk mengurangi biaya untuk organisasi mereka sendiri, mereka juga menjual ke agensi dan merek yang berurusan dengan triase kehilangan klien, pemotongan anggaran, dan dalam beberapa kasus, cuti dan PHK.

Namun, melalui tantangan pandemi dan kesulitan yang disebabkan oleh tahun 2020, tim penjualan media telah menjadi tangguh dan mempelajari cara-cara baru untuk secara efisien dan efektif memberikan hasil yang berharga bagi organisasi mereka.

Manfaat profesional tak terduga dari COVID-19

Dalam banyak kasus, tim telah menemukan manfaat tersembunyi untuk bekerja di lingkungan penjualan baru ini. Yang pertama adalah peluang pertumbuhan untuk perwakilan penjualan baru dan tetap.

Sekarang, profesional penjualan media sebagian besar bekerja dari rumah, menghilangkan waktu yang diperlukan untuk bepergian ke dan dari kantor dan waktu perjalanan yang diperlukan untuk mengunjungi klien atau menghadiri acara. Akibatnya, ada lebih banyak waktu untuk terhubung dengan kolega dan klien melalui telepon atau panggilan video, yang memungkinkan partisipasi yang lebih tinggi dari manajer dan pakar materi pelajaran.

Dengan peningkatan keterlibatan di seluruh organisasi, perwakilan penjualan dapat berkembang lebih cepat dalam jalur karier mereka dan belajar dari pengalaman rekan kerja mereka yang lebih berpengalaman. Ini sangat berharga, terutama bagi perusahaan yang ingin meningkatkan produktivitas dan penjualan sementara anggaran tetap ketat.

Kemampuan untuk terlibat dengan kolega dan tim melalui obrolan online, panggilan telepon, panggilan video, dan email telah membuka saluran komunikasi yang belum pernah ada sebelumnya. Umpan balik real-time tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak sekarang menjadi hal biasa, yang selanjutnya memungkinkan pengembangan profesional tim sambil terus membantu mereka meningkatkan proses dan memberikan hasil yang berarti.

Meskipun ini bukan hal baru bagi bisnis, pandemi telah menyebabkan tim penjualan menghabiskan lebih banyak waktu di depan komputer mereka daripada sebelumnya karena berkurangnya jadwal perjalanan. Sekarang, tim penjualan media memiliki akses mudah ke departemen lain di seluruh organisasi, dan mereka dapat meminta masukan dan menerima jawaban dengan lebih cepat.

Salah satu titik sakit utama dari pandemi di seluruh departemen, terutama untuk penjualan media, adalah pemotongan anggaran dan biaya. Inisiatif pemotongan biaya telah memaksa organisasi untuk memeriksa proses dan alokasi alat yang telah lama tertunda, termasuk penggunaan dan efektivitas investasi sumber daya berbasis langganan.

Akibatnya, tim penjualan media harus menjadi lebih cerdas dan lebih bijaksana dalam membelanjakan sumber daya perusahaan. Mendekati pekerjaan dengan pola pikir kritis ini telah membantu tim fokus pada kebutuhan mereka dan menghilangkan sumber daya yang berlebihan.

Secara keseluruhan, dampak pandemi COVID-19 telah mendorong tim penjualan media untuk menghapus proses tradisional dan mengoptimalkan lingkungan kerja yang baru. Ini berdampak pada pemanfaatan alat, tetapi juga memengaruhi cara tim penjualan melakukan pendekatan perpesanan.

Tanpa pameran dagang dan acara networking, perwakilan penjualan telah mempertajam dan meningkatkan pesan dan metodologi untuk mengamankan audiens yang berharga, mempercepat produk baru, dan strategi pivot berdasarkan perubahan industri.

Melihat ke tahun 2021 dan seterusnya

2020 telah berdampak besar pada organisasi penjualan, dan sekarang, tim penjualan memiliki posisi yang lebih baik untuk menjadi pengelola sumber daya perusahaan. Jalan sejauh ini telah mendarah daging beberapa pelajaran bisnis yang kuat. Tim penjualan media harus terus mengembangkan dan meningkatkan keterampilan penjualan online dan virtual untuk mengoptimalkan anggaran dan alokasi sumber daya perusahaan.

Dan di luar kesadaran anggaran, dampak pandemi telah menghasilkan pendekatan yang mengutamakan manusia di antara manajer dan perwakilan penjualan. Nilai pengembangan karir dan pentingnya partisipasi dari manajer dan pakar tidak dapat disangkal, dan ini adalah tren yang pasti akan berlanjut hingga tahun 2021.

Dalam hal interaksi klien, menjalin hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan dan menambahkan nilai yang lebih besar pada hubungan tersebut menjadi sangat penting.

Beberapa bulan terakhir membangkitkan kembali keinginan karyawan untuk bekerja dan menciptakan tim yang lebih tangguh, inventif, dan efisien. Profesional penjualan telah memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dapat mereka lakukan untuk memberikan nilai bagi organisasi mereka, dan tren ini pasti akan melampaui tahun 2020.

James Moore adalah Chief Revenue Officer untuk Simpli.fi. Dalam peran ini, dia bertanggung jawab untuk memimpin tim penjualan dan mendorong pertumbuhan perusahaan. Dia bergabung dengan Simpli.fi dengan lebih dari 20 tahun pengalaman kepemimpinan penjualan di beberapa organisasi penjualan paling sukses di Amerika, termasuk Airborne Express, ADP, dan Careerbuilder.com.