Cara Membuat Skrip Panggilan Dingin Penjualan Anda Sendiri

Panggilan dingin cukup menantang, tetapi menemukan skrip panggilan dingin yang tidak hanya efektif tetapi juga spesifik untuk bisnis Anda bisa sangat mustahil.

Daripada menyisir pencarian Google yang tak ada habisnya atau tertidur membaca buku panduan panggilan dingin, Anda cukup membuatnya sendiri. Itulah yang akan kami bicarakan dalam artikel ini, terima kasih atas masukan dari Wendy Weiss dari ColdCallingResults.com dan Derek Jankowski, direktur pengembangan penjualan di PatientPop.

Mengapa Skrip Panggilan Dingin Layak Diciptakan

Anda mungkin berpikir skrip panggilan dingin bukan untuk Anda. Bahwa mereka akan melumpuhkan kreativitas alami dan kemampuan tim Anda untuk berpikir "dengan cepat".

Tapi itu bukan inti dari membuat skrip penjualan. Ini bukan tentang mengubah tenaga penjualan Anda menjadi sekelompok robot yang tidak berpikir, melakukan percakapan yang sama berulang-ulang.

Alih-alih, ini tentang memberi mereka alat yang mereka butuhkan untuk melakukan diskusi berharga secara konsisten dengan prospek. Tom Brady mungkin adalah quarterback terbaik sepanjang masa, tetapi dia tidak hanya menciptakan permainannya sendiri – mereka juga melatihnya selama ratusan jam di lapangan latihan.

Seperti yang dikatakan Wendy Weiss: “Banyak orang akan berkata 'Saya tidak bisa menggunakan naskah, saya tidak bisa menjadi diri saya sendiri, itu palsu'. Tetapi jika Anda berpikir sebelum berbicara, itu adalah naskah.”

Lagi pula, setiap tenaga penjualan memiliki pengantar masuk, atau promosi elevator yang mereka kembalikan berulang kali. Dan mereka akan memiliki tanggapan standar untuk pertanyaan umum. Jadi intinya, mereka sudah memiliki skrip – yang Anda lakukan hanyalah membuatnya lebih baik.

Persiapan pra-panggilan

Anda mungkin tidak memilih restoran baru tanpa melakukan riset terlebih dahulu, bukan? Jadi mengapa Anda melakukan salah satu tugas pembangunan bisnis terpenting Anda tanpa melakukan pekerjaan persiapan terlebih dahulu? Jawabannya adalah, Anda tidak harus.

Apa tujuan dari panggilan Anda?

Mulailah dengan menentukan tujuan panggilan dingin Anda. Kemungkinan besar, itu untuk mengamankan janji temu – apakah itu pertemuan langsung, konferensi video Zoom, atau panggilan telepon yang lebih mendalam.

Sama, Wendy mencatat, penting untuk menentukan apa yang tidak memenuhi syarat sebagai janji temu. “Salah satu hal yang tidak berarti adalah bahwa Anda mendapatkan persetujuan prospek Anda untuk membuang vendor mereka dan mempekerjakan Anda. Anda tidak meminta mereka untuk membuat keputusan pembelian atau keputusan perekrutan.”

Disadari atau tidak, tenaga penjualan sering membuat kesalahan dengan menggunakan bahasa yang terlalu menjual pada panggilan perkenalan yang dingin.

“Mereka mungkin tidak bermaksud menggunakan bahasa ini atau menyadari bagaimana prospek mendengarnya,” jelas Wendy. “Tapi sepertinya mereka meminta mereka untuk membuat keputusan pembelian atau perekrutan, dan mereka tidak akan melakukannya. Tidak melalui telepon dan tidak dalam panggilan telepon 2-5 menit.

Buat daftar prospek

Sejelas kedengarannya, Anda hanya ingin tim penjualan Anda memanggil prospek asli. Hal lain adalah buang-buang waktu.

Tapi apa sebenarnya prospek itu?

Derek Jankowski menggunakan definisi ini: "Prospek adalah seseorang yang INGIN memecahkan masalah yang Anda pecahkan."

Dia merekomendasikan menjalankan template sederhana ini untuk membuat daftar prospek yang memastikan tim Anda berbicara kepada orang yang tepat:

• Masalah apa yang kita selesaikan?
• Mengapa saya yakin prospek ini memiliki masalah ini?
• Mengapa saya yakin prospek ini ingin menyelesaikan masalah ini?

Poin terakhir itu mudah diabaikan, tetapi sangat penting. Katakanlah perusahaan Anda menjual perangkat lunak akuntansi yang mengotomatiskan proses pengiriman dan pengejaran faktur. Anda mungkin menemukan seseorang yang menghabiskan sebagian besar minggu kerja mereka untuk pembuatan faktur – tetapi jika mereka tidak memiliki waktu, energi, atau motivasi untuk melakukan sesuatu, mereka bukanlah prospek.

Temukan celahnya

Bahkan ketika Anda telah mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan untuk produk Anda, Anda masih memerlukan prospek untuk memastikan bahwa mereka menginginkannya.

Derek merekomendasikan untuk memperlakukan bagian proses ini sebagai permainan diskualifikasi: “Seberapa cepat saya bisa mengeluarkan orang ini dari langkah saya? Mereka bukan prospek dan mereka tersingkir, atau memang demikian, dan saya memajukan mereka.”

Untuk melakukan ini, mulailah dengan memberi tahu mereka tentang masalah yang telah Anda identifikasi. Jika Anda adalah agen SEO, Anda dapat memberi tahu prospek Anda bahwa situs mereka tidak dioptimalkan dengan baik (dan mengapa itu penting). Atau, jika Anda tidak tahu pasti bahwa masalahnya ada, Anda dapat memberi mereka beberapa statistik industri – X% perusahaan di industri Anda berjuang dengan ini – atau menawarkan beberapa pengamatan berdasarkan informasi yang Anda temukan di situs web mereka, di jaminan pemasaran mereka, atau dalam posting blog.

Menulis Skrip Panggilan Dingin Anda

Dengan menentukan proses pra-panggilan Anda, inilah saatnya untuk mempertimbangkan berbagai elemen yang masuk ke dalam skrip penjualan yang sukses.

Secara umum, ingatlah apa yang ingin didengar prospek Anda saat Anda menelepon mereka. Beri tahu mereka siapa Anda dan apa yang Anda inginkan, dan gunakan ini untuk membingkai skrip. Secara khusus, itu akan terlihat sedikit seperti ini:

Identifikasi diri Anda dan mengapa Anda menelepon (cepat)

Aman untuk berasumsi bahwa prospek Anda adalah orang yang sibuk, jadi beri diri Anda tidak lebih dari 10 detik untuk memberikan pengantar Anda.

Rata-rata orang berbicara dengan kecepatan sekitar 130 kata per menit, sehingga memberi Anda tidak lebih dari 20-30 kata untuk menyatakan tujuan Anda. Tujuan Anda adalah untuk membentuk ikatan dengan cepat, jadi gunakan riset Anda untuk menginformasikan pembuka sebaik mungkin.

Sebagai contoh:

Sentuh titik nyeri mereka
“Sekarang kita berada di Q1 dan musim sibuk Anda telah berlalu, saya ingin menjangkau dan berbicara dengan Anda tentang perangkat lunak kami. Beralih dapat menghemat ribuan dolar perusahaan Anda setiap tahun dengan mengotomatiskan proses Anda ke dalam solusi lengkap kami, memberi klien Anda cara untuk membayar secara online, dan memotong setengah beban kerja staf Anda dengan menjadi tanpa kertas dan merampingkan proses pemasaran Anda.”

Jual nilai Anda lebih awal
“Alasan saya menelepon adalah karena kami baru saja menghemat tambahan $ 450.000 per tahun untuk biaya pergudangan dan pengiriman kepada Acme Supply Co. Saya pikir itu cukup signifikan untuk menjamin panggilan telepon di antara kami untuk melihat apakah kami dapat meniru kesuksesan yang sama untuk perusahaan Anda.”

Validasi celah yang Anda identifikasi dalam persiapan pra-panggilan Anda

Gunakan saran Derek dari bagian sebelumnya untuk membuat pertanyaan yang tepat guna memvalidasi kebutuhan akan produk Anda, lalu buat minat mereka lebih jauh dengan menjual melalui rasa ingin tahu.

Jangan beri mereka kesempatan untuk mengatakan ya atau tidak. Sebaliknya, ajukan pertanyaan terbuka untuk membuat mereka berbicara dan membuat mereka terus berbicara. Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan semakin banyak Anda belajar tentang mereka dan bisnis mereka, semakin besar kemungkinan Anda untuk mendapatkan penjualan.

Sebuah studi oleh Gong menemukan bahwa mengajukan 15-18 pertanyaan selama panggilan penemuan Anda hanya sedikit lebih efektif daripada bertanya 7-10. Coba siapkan daftar sekitar 11-14 pertanyaan untuk panggilan Anda.

Pastikan untuk menyoroti pertanyaan yang berkaitan dengan poin dan tujuan rasa sakit mereka, seperti:

1. Apa tujuan Anda untuk kuartal ini?
2. Masalah apa yang Anda coba selesaikan?
3. Seperti apa hasil yang sukses itu?

Jalannya panggilan dingin jarang berjalan mulus, jadi rencanakan untuk menolak dan mencoba untuk memprediksi kemungkinan keberatan. Anda ingin mengatur panggilan untuk sukses dengan merencanakan skenario sebanyak mungkin.

Mengakui keberatan pelanggan

Kuncinya adalah untuk mengakui keberatan mereka, kemudian mengarahkan kembali dengan pertanyaan kualifikasi atau pernyataan nilai. Sebuah pertanyaan akan membantu menggali tantangan dan menemukan masalah atau masalah yang dapat Anda sesuaikan dengan produk atau layanan Anda. Pernyataan nilai tidak mencantumkan fitur produk Anda. Sebaliknya, ini menunjukkan bagaimana salah satu manfaat produk Anda memecahkan tantangan atau kesulitan yang dihadapi calon pelanggan.

Beberapa keberatan umum yang akan Anda dengar adalah: "Apakah Anda seorang telemarketer?" atau "Apakah ini panggilan penjualan?" Sebagai tanggapan, Anda dapat:

1. Arahkan ulang dengan pertanyaan: “Saya tidak ingin menjual apa pun hari ini. Saya menelepon karena saya ingin tahu [layanan atau produk] apa yang Anda gunakan saat ini untuk [menyelesaikan tugas yang relevan dengan pekerjaan mereka]?
2. Arahkan ulang dengan pernyataan nilai: “Saya tidak menjual apa pun hari ini. Yang ingin saya lakukan hanyalah mengirimi Anda beberapa informasi tentang bagaimana [pernyataan nilai terkait dengan pemecahan masalah yang mereka miliki].”

Saat Anda mendapatkan lebih banyak panggilan, Anda akan menjadi lebih baik dan lebih baik dalam mengatasi keberatan umum ini. Saat Anda mendengar keberatan baru, Anda harus menuliskannya sehingga Anda lebih siap untuk panggilan berikutnya.

Bersiaplah untuk penolakan

Anda juga harus bersiap untuk penolakan mentah-mentah. Sebagai upaya terakhir, tunjukkan integritas Anda dan katakan sesuatu seperti “Anda benar, mungkin produk saya tidak cocok untuk Anda.” Terkadang jika panggilan tidak berjalan dengan baik, pernyataan semacam ini dapat melemahkan dan akhirnya membuat mereka menurunkan kewaspadaan dan benar-benar mempertimbangkan penawaran Anda.

Akhirnya, apa yang membedakan tenaga penjualan yang benar-benar sukses dari yang lain adalah bahwa mereka tidak meninggalkan telepon dengan sia-sia. Bahkan jika produknya tidak cocok atau prospeknya terlalu sibuk, mereka menemukan sesuatu untuk diambil dari panggilan tersebut.

Berikut adalah beberapa contoh takeaways umum:

• Tanyakan apakah Anda dapat menindaklanjutinya di lain waktu. Jika demikian, kapan?
• Tanyakan mengapa mereka tidak tertarik sehingga Anda dapat lebih siap untuk panggilan berikutnya atau agar Anda dapat menjual lebih baik kepada mereka di masa mendatang.
• Tanyakan apakah ada orang lain di perusahaan mereka atau di industri mereka yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Ingatlah bahwa penolakan tidak selalu merupakan hal yang buruk – seperti yang dijelaskan Derek, tujuan Anda pada tahap ini adalah mengeluarkan mereka dari jalur Anda secepat mungkin.

Berikan proposisi nilai, kredensial, dan contoh Anda

Setelah memvalidasi kebutuhan prospek akan produk Anda, inilah saatnya untuk menyampaikan nilai yang Anda tawarkan dalam istilah yang ramah pengguna dan bebas jargon. Bicaralah seperti manusia, bukan seperti proposisi nilai yang telah ditulis oleh departemen pemasaran Anda.

Jangan berbicara dengan istilah yang tidak jelas; berikan kredensial spesifik dan contoh bagaimana produk Anda telah membantu perusahaan serupa untuk mengatasi tantangan serupa. “Ingat, hanya kamu yang punya cerita itu,” kata Wendy. “Itu sangat kuat dan mereka adalah pembeda yang sangat besar. Jadi, ceritakan kisah Anda, cepat. Ini adalah dua atau tiga kalimat – ini bukan Perang dan Damai.”

Tutup dengan meminta janji

Jika prospek Anda masih menelepon sampai saat ini, ada kemungkinan besar mereka akan menyetujui tujuan awal Anda untuk mengatur janji temu untuk diskusi yang lebih mendalam.

Namun, masih ada banyak waktu untuk melakukan kesalahan. Buat "dekat" Anda tetap sederhana, hanya meminta prospek Anda untuk membuat satu keputusan pada satu waktu.

Menurut Derek, setelah prospek mengonfirmasi bahwa mereka ingin menyelesaikan masalah, perwakilan Anda harus merespons dengan mengatakan: "Oke, mari sisihkan waktu untuk membicarakannya dan melihat apakah kami dapat membantu Anda."

Ada dua kemungkinan tanggapan terhadap pernyataan ini:

1. Mereka akan menyetujui pertemuan itu; atau
2. Mereka akan memberi Anda keberatan.

"Bagaimanapun, ini adalah kemenangan," catat Derek.

Praktik Terbaik untuk Membuat Skrip Panggilan Dingin Anda

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang harus diikuti saat membuat skrip panggilan dingin Anda sendiri:

Dapatkan izin

Mendapatkan izin adalah nama permainannya, menurut Seth Godin. “Pemasaran izin adalah hak istimewa (bukan hak) untuk menyampaikan pesan yang diantisipasi, pribadi, dan relevan kepada orang-orang yang benar-benar ingin mendapatkannya,” katanya.

Dia benar juga. Tidak ada yang berutang waktu, perhatian, atau bisnis mereka kepada kita. Ini berlaku untuk pemasaran, penjualan, dan setiap aspek bisnis Anda. Cara terbaik untuk mendapatkan izin dan mendapatkan perhatian calon pelanggan adalah dengan memperlakukan mereka dengan hormat. Seperti yang dikatakan Seth, “Izin itu seperti berkencan. Anda tidak memulai dengan meminta penjualan pada kesan pertama. Anda mendapatkan hak, dari waktu ke waktu, sedikit demi sedikit.”

Jangan menemukan kembali roda

Sebaliknya, teliti skrip panggilan penjualan, dan curi seperti seorang seniman. Temukan apa yang mungkin berguna dan relevan dengan bisnis Anda, buat bisnis Anda sendiri, dan buang sisanya. Bilas, ulangi, dan melalui coba-coba, Anda akan membuat skrip penjualan yang benar-benar unik dari waktu ke waktu.

Sertakan waktu untuk ekstra membangun hubungan

Luangkan waktu untuk menemukan kesamaan untuk mengikat, karena orang lebih suka mengatakan ya dan membeli dari orang yang mereka sukai. Tanyakan tentang anak-anak calon pelanggan, almamater mereka, tim olahraga favorit, dari mana asal mereka, dll. Sedikit obrolan ringan atau sikap yang dipersonalisasi dapat sangat membantu dalam mendapatkan pelanggan.

Izinkan diri Anda untuk menyimpang dari naskah Anda

Itu membuat Anda tidak terdengar seperti robot. Coba gunakan poin-poin di seluruh skrip Anda sehingga tidak terdengar seperti Anda sedang membaca dari sebuah skrip. Benar-benar mendengarkan pelanggan dan melakukan percakapan yang tulus alih-alih membajak setiap poin.

Uji berbagai cara menyampaikan nada Anda

Jangan perlakukan skrip panggilan dingin Anda sebagai artikel yang sudah selesai. Anda harus selalu mencari peningkatan dan iterasi.

Salah satu cara terbaik untuk mengidentifikasi potensi peningkatan adalah dengan menguji variasi A/B pada elemen kunci skrip penjualan Anda. Misalnya, buat deskripsi satu baris yang berbeda tentang produk Anda dan ujilah untuk melihat mana yang paling sesuai dengan prospek Anda.

Untuk melakukan ini, pertama-tama Anda harus menentukan sistem evaluasi reguler. Bagilah perwakilan Anda menjadi dua tim, masing-masing menggunakan skrip yang berbeda, dan minta mereka untuk memasukkan umpan balik mereka ke dalam spreadsheet setelah setiap panggilan. Minta mereka untuk mendasarkan penilaian mereka pada beberapa kriteria, seperti:

• Apakah calon pelanggan secara aktif berpartisipasi dalam percakapan?
• Seberapa sering perwakilan harus menyimpang dari naskah?
• Seberapa yakin mereka bahwa itu akan membantu mereka untuk membuat janji temu lanjutan?

Dan jangan abaikan metrik yang paling penting dari semuanya: berapa persentase panggilan yang berakhir dengan janji temu yang dipesan?

Satu poin kunci di sini: skrip varian harus identik, dengan hanya satu elemen – seperti deskripsi produk, atau pidato pengantar, atau pertanyaan penutup – diubah setiap kali. Dengan cara ini, Anda dapat membuat skrip yang berisi semua elemen terbaik dari setiap pengujian.

Membuat skrip panggilan dingin bukanlah ilmu roket, tetapi itu membutuhkan kemahiran dan tekad. Pekerjaan Anda juga tidak pernah benar-benar selesai, jadi terus uji variasi yang berbeda dan tambahkan keberatan umum sampai Anda memiliki skrip yang teruji pertempuran yang berfungsi lebih sering daripada tidak.

Terakhir, jangan lupa follow up berulang kali. Ketekunan sangat penting dengan panggilan dingin – ingat, 80% dari penjualan memerlukan lima tindak lanjut setelah kontak awal.