Buat Sistem Penilaian Prospek yang Efektif dalam 7 Langkah

Penskoran prospek memecahkan masalah penting… itu membuat tim penjualan Anda hanya fokus pada peluang terbaik Anda, sehingga mereka tidak membuang waktu untuk prospek buntu.

Model penilaian prospek yang baik dapat membantu Anda memprioritaskan prospek dengan:

seberapa besar kemungkinan mereka untuk membeli,
ukuran pembelian , dan
jangka waktu pembelian

… sehingga tim penjualan Anda selalu fokus pada prospek terpanas dan terbesar.

Anda juga dapat menggunakan sistem penilaian prospek untuk:

Identifikasi dan targetkan prospek yang perlu dipelihara — Prospek dengan skor lebih rendah mungkin memerlukan pemeliharaan tambahan untuk meningkatkan minat dan keterlibatan mereka. Dengan otomatisasi pemasaran kami, Anda dapat mengelompokkan prospek Anda dengan berbagai skor dan memasukkannya ke dalam kampanye pemeliharaan yang dibuat khusus untuk mengembangkannya menjadi prospek yang siap dijual.

Uji asumsi tentang target pasar dan proses penjualan Anda — Seberapa baik Anda memahami karakteristik pelanggan Anda dan pola perilaku yang mengarah pada pembelian? Anda dapat menganggap skor prospek Anda sebagai model prediktif dan terus menyempurnakan dan meningkatkannya dari waktu ke waktu. Jika akurat, Anda dapat menggunakan prospek di saluran Anda untuk memperkirakan pendapatan Anda.

Identifikasi "penggemar yang mengoceh" dan "promotor bersih" — Alat penilaian prospek dapat digunakan untuk melacak keterlibatan pelanggan Anda dari waktu ke waktu, sehingga Anda mengidentifikasi penggemar perusahaan Anda yang sangat puas dan sangat terlibat. Pelanggan ini sering kali siap merekomendasikan Anda saat ada peluang, dan Anda dapat mendorongnya dengan kampanye otomatis. Para juara dari perusahaan Anda ini pantas mendapatkan sedikit perlakuan khusus.

Standarisasi bagaimana prospek didiskusikan dan dievaluasi — Dengan memberikan pemasaran dan penjualan bahasa yang sama untuk mendiskusikan kualitas dan kuantitas prospek, mereka secara alami akan menyelaraskan diri. Pemasaran akan memiliki nilai numerik tentang seberapa penting setiap faktor prospek, dan mereka dapat mengubah pemasaran masuk mereka untuk menargetkan faktor tertentu guna menghasilkan lebih banyak prospek yang sesuai dengan kriteria tertentu.

Perbaiki lebih lanjut pesan pemasaran Anda — Anda mungkin menemukan bahwa prospek terbaik Anda merespons pemasaran yang sedikit berbeda. Dengan mengelompokkan kontak yang paling cocok untuk bisnis Anda, Anda dapat menguji berbagai pendekatan yang mungkin tidak berhasil untuk prospek yang kurang tertarik. Anda mungkin dapat menghubungi prospek ini lebih sering atau lebih agresif dengan ajakan bertindak Anda.

Sistem penilaian prospek Anda hanya sebaik aturannya…

Beberapa kesalahan yang paling umum adalah:

Gagal mencetak skor pada kecocokan dan minat — Karakteristik pemimpin (cocok) adalah penting, dan perilaku mereka (minat) penting. Anda memerlukan beberapa aturan dari kedua kategori dan poin yang tersebar kurang lebih merata di antara keduanya, sehingga Anda mengakses prospek di sepanjang kedua dimensi.

Mencetak gol sesuka hati — Sangat mudah untuk melihat aturan dan berkata, "Yah, itu penting jadi kami akan memberikannya XX poin." Tapi, perkiraan ini tidak mungkin membuat distribusi poin yang logis. Anda akan berakhir dengan sistem tidak seimbang yang memungkinkan prospek mendapat skor tinggi dengan memicu beberapa aturan besar. Proses yang diuraikan di bawah ini akan membantu Anda menghindari masalah ini dengan meminta Anda untuk membagi poin di antara kategori aturan, jadi Anda mulai dengan distribusi poin yang seimbang, sebelum membaginya di antara aturan.

Menggunakan sistem penilaian prospek yang terlalu sederhana — Memang benar bahwa ada kekuatan dalam kesederhanaan, tetapi sistem penilaian prospek dengan hanya beberapa aturan tidak akan cukup bernuansa untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek terbaik Anda. Anda akan dapat membagi prospek "oke" dari prospek "buruk", tetapi prospek "terbaik dari yang terbaik" Anda tidak akan berada di urutan teratas di tempatnya. Anda tidak dapat mengharapkan 3 atau 4 aturan untuk membedakan prospek yang siap dibeli dari prospek yang suam-suam kuku dan yang buruk.

Berikut ini adalah rencana 7 langkah untuk mengidentifikasi aturan penilaian prospek yang mengidentifikasi prospek terbaik Anda yang paling tertarik. Jika Anda mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan membuat seperangkat aturan penilaian prospek dengan kompleksitas yang cukup untuk memprioritaskan prospek Anda secara efektif dan Anda akan memiliki distribusi poin yang seimbang secara kategoris yang mempertimbangkan kecocokan dan perilaku.

1. Apa yang Anda butuhkan?

Mulailah dengan menetapkan kriteria minimum yang harus dilalui seorang prospek untuk menjadi pelanggan . Ini adalah kualifikasi yang tidak fleksibel. Jika tidak benar-benar penting, jangan cantumkan di sini.

Misalnya, pelanggan Anda mungkin harus berusia 18 tahun atau lebih. Atau, mereka mungkin harus berada dalam area layanan regional.

2. Siapa target pasar Anda?

Selanjutnya, kenali kualitas- kualitas yang biasanya dimiliki oleh target pasar Anda .

Jika Anda sudah familiar dengan basis pelanggan yang ada, Anda mungkin dapat membuat daftar banyak atribut ini dengan cepat.

Berbeda dengan kualifikasi minimum Langkah 1, ini adalah karakteristik umum pelanggan Anda tetapi tidak harus esensial.

Intinya adalah menemukan prospek yang paling mirip dengan pelanggan biasa Anda. Jika mereka mirip dengan basis pelanggan Anda yang sudah ada, mereka mungkin juga cocok untuk produk Anda.

Ini mungkin pertanyaan yang tim pemasaran Anda lebih siap untuk menjawabnya karena mereka mungkin telah melakukan penelitian ekstensif tentang siapa target pasar Anda sehingga mereka dapat menemukan dan berbicara dengan mereka dengan pesan yang disesuaikan.

Namun, tim penjualan Anda mungkin memiliki beberapa masukan yang berarti di sini juga karena mereka berbicara kepada pasar hari demi hari.

3. Siapa pemimpin ideal Anda?

Sekarang Anda ingin mengidentifikasi karakteristik pelanggan "sempurna" sehingga prospek ini memperoleh skor yang lebih tinggi.

Pertimbangkan apa yang membuat beberapa prospek lebih baik daripada yang lain… apa kualitas dan karakteristik prospek ideal Anda? Ini adalah pertanyaan yang lebih baik diajukan kepada tim penjualan Anda, tetapi jangan abaikan untuk mendapatkan masukan pemasaran.

Ini mungkin hal-hal seperti anggaran ukuran tertentu, kesepakatan dengan kontak di manajemen atas, atau jangka waktu yang singkat untuk membeli.

4. Bagaimana pelanggan berperilaku?

Kami sekarang mengalihkan fokus dari karakteristik dan kualitas pemimpin ke perilaku pemimpin. Aturan ini akan membantu mengidentifikasi prospek yang paling terlibat dan tertarik.

Mulailah dengan mendaftar semua prospek perilaku yang mungkin dapat terlibat dalam . Sementara beberapa perilaku lebih penting daripada yang lain, akan sangat membantu untuk menetapkan nilai poin untuk semua perilaku (bahkan jika itu adalah nilai yang sangat kecil). Jadi jangan sampai ada yang terlewat hanya karena dianggap tidak penting.

Pertimbangkan untuk menggunakan:

• Email terbuka
• Klik email
• Balasan email
• Email ke depan
• Berbagi media sosial
• Kunjungan halaman web
• Sesi situs web
• Permintaan untuk menghubungi
• Unduhan dan pengiriman formulir
• Uji coba gratis
• Demo produk

Jika Anda memiliki kampanye tindak lanjut, bagilah menjadi perilaku individu.

Apa ajakan bertindak yang berbeda di dalamnya?

Beberapa dari perilaku ini akan menjadi "perilaku konversi kritis" (perilaku yang dialami sebagian besar prospek Anda sebelum menjadi pelanggan).

Ini mungkin hal-hal seperti uji coba gratis atau meminta demo penjualan. Analisis menyeluruh terhadap data Google Analytics Anda akan membuat perilaku ini terlihat jelas.

Tandai perilaku konversi kritis Anda dengan bintang sehingga Anda dapat memberi mereka penekanan yang tepat ketika saatnya untuk mengikat poin dengan aturan.

5. Tentukan sistem

Bagi banyak perusahaan, skala penskoran prospek 1 – 100 langsung sudah cukup tetapi ada opsi tambahan yang dibuka dengan menambahkan angka ke struktur penilaian Anda.

Jika perusahaan Anda berurusan dengan berbagai jenis prospek, Anda dapat menggunakan angka ribuan untuk mengklasifikasikan prospek. Misalnya, di pasar B2B, Anda dapat mengklasifikasikan prospek sebagai "bisnis kecil", "bisnis menengah", atau "bisnis besar" dengan 1, 2, atau 3. Jadi prospek dengan skor 2089 akan menjadi bisnis menengah dengan peringkat dengan skor 89.

Jika Anda mengidentifikasi kualifikasi minimum di Langkah 1, Anda dapat menggunakan skor prospek untuk memenuhi syarat mereka selain dari faktor lain. Dengan cara ini, prospek yang buruk tidak akan pernah sampai ke tim penjualan Anda (tidak peduli berapa banyak aturan berbasis perilaku yang dipicunya). Untuk melakukan ini, Anda dapat memberikan blok 100 poin untuk kriteria "harus dimiliki" tertentu, sehingga prospek hanya mencapai ambang kualifikasi Anda jika cocok dengan semua kriteria yang diperlukan tersebut.

Misalnya, Anda mungkin memerlukan prospek yang berlokasi di wilayah tertentu di Amerika Serikat, memiliki kontak di departemen tertentu, dan berada di industri tertentu. Dengan memberikan 100 poin untuk masing-masing kriteria ini, prospek hanya menjadi siap-penjualan jika mencapai 300 poin. Puluhan dan satu digit semakin menyempurnakan skor berdasarkan karakteristik dan keterlibatan prospek yang lebih lunak. Jadi keunggulan dengan skor 389 akan diteruskan ke tim penjualan tetapi tim penjualan dengan skor 289 tidak.

6. Bagikan poin

Sekarang setelah Anda memiliki sistem dan seperangkat aturan, ini masalah mendistribusikan poin Anda .

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, sangat menggoda untuk melihat aturan dan memberikan nilai poin karena cukup mudah untuk menilai pentingnya setiap aturan hanya berdasarkan logika, tetapi ini dapat menyebabkan masalah jadi tahan godaan.

Sebagai gantinya, mulailah dengan menetapkan nilai maksimum ke kategori aturan. Dari sana Anda dapat mendistribusikan poin ke aturan individu di setiap kategori.

Dengan cara ini Anda akan berakhir dengan sistem seimbang yang memberikan bobot yang tepat untuk berbagai faktor. Pendekatan ini akan mencegah sistem penilaian prospek yang menghasilkan skor tinggi hanya karena mereka cocok dengan target pasar Anda atau menunjukkan perilaku yang sangat terlibat — dibutuhkan sedikit dari keduanya untuk mencapai skor tinggi.

Anda mungkin ingin membagi poin Anda secara merata antara aturan karakteristik (Langkah 1-3) dan perilaku (Langkah 4) sehingga Anda memberikan bobot yang sesuai untuk kesesuaian dan aturan berbasis minat.

Jika seorang pemimpin hanya dapat memperoleh 50 poin (dari 100) dari perilaku, mereka mungkin tidak akan pernah mencapai puncak kecuali jika mereka juga cocok dengan beberapa karakteristik ideal Anda. Tetapi 50 poin sudah cukup bahwa keterlibatan merupakan faktor utama dalam skor tinggi, dan ada banyak peluang bagi prospek yang terlibat untuk meningkatkan skor mereka.

Anda mungkin ingin memberikan bobot yang sama pada aturan "cocok" yang Anda buat di Langkah 2 dan aturan "prospek ideal" yang Anda buat di Langkah 3 sehingga prospek terbaik Anda memiliki kesempatan untuk membedakan diri mereka sendiri. Jadi mungkin mendistribusikan 25 poin (dari 100) menuju "cocok" dan keunggulan "ideal" bisa mendapatkan tambahan 25 poin.

Anda mungkin juga ingin memberikan bobot yang sama pada perilaku "perilaku konversi kritis" dan "penunjukkan minat". Dengan cara ini, seorang prospek dapat menerima peringkat minat yang tinggi tetapi mereka tidak akan memiliki peringkat setinggi seseorang yang juga terlibat dalam perilaku kritis.

Anda dapat memvariasikan proporsi poin tertentu sesuai dengan pengalaman Anda dengan prospek Anda. Yang penting adalah Anda membagi poin Anda di sepanjang kategori dengan cara yang logis sebelum menetapkan poin tersebut ke aturan individu. Dengan cara ini Anda dapat yakin bahwa distribusi poin mengarah pada skor yang berarti dan seimbang.

7. Sempurnakan dan sesuaikan skor

Selama Anda terus melakukan penyesuaian, sistem penilaian prospek Anda akan terus meningkat seiring waktu . Buat jadwal untuk meninjau kinerjanya. Setiap 30 hari mungkin merupakan kerangka waktu yang baik di awal.
Setelah Anda memiliki 30 hari atau lebih data, Anda dapat mulai melakukan beberapa analisis:

Apakah ada prospek dengan skor rendah yang akhirnya dikonversi?

Apakah ada banyak prospek dengan skor tinggi yang tidak dikonversi?

Cobalah untuk mengidentifikasi aturan penilaian prospek baru atau penyesuaian dalam distribusi poin yang dapat mencegah skenario ini. Fokus pada prospek dengan skor rendah yang akhirnya menghasilkan konversi, khususnya.

Beberapa prospek hebat tidak akan berkonversi sehingga Anda harus mengharapkan beberapa inkonsistensi di sana, tetapi Anda ingin memastikan bahwa Anda mengidentifikasi semua prospek terbaik Anda. Banyaknya prospek dengan skor rendah yang akhirnya berkonversi menunjukkan bahwa sistem penilaian Anda saat ini mungkin tidak mengidentifikasi semua prospek terbaik Anda. Jika Anda memeriksa prospek ini dengan cermat, Anda mungkin menemukan aturan tambahan yang akan menyertakannya.

Tidak mungkin sistem penilaian prospek Anda akan langsung sempurna, tetapi selama skor prospek rata-rata Anda untuk "prospek yang akhirnya berkonversi" lebih tinggi daripada skor prospek rata-rata "mereka yang tidak berkonversi", Anda tahu Anda berada di jalur yang benar.

Menggunakan Skor Prospek…

Alat penilaian prospek kami sangat fleksibel.

Anda dapat mencetak kontak dan Anda dapat mencetak kesepakatan (atau keduanya). Anda mengakses penilaian prospek di sudut kiri atas halaman "Kontak":

Jika Anda memiliki berbagai produk atau pasar yang berbeda, Anda dapat menyiapkan sebanyak mungkin program penilaian prospek yang berbeda yang Anda inginkan. Anda juga dapat membuat skor prospek yang berbeda di sepanjang dimensi yang berbeda. Misalnya, Anda dapat memiliki skor terpisah untuk karakteristik dan keterlibatan. Anda dapat memiliki skor yang berbeda untuk interaksi email dan pelacakan situs.

Program penilaian prospek ini dapat menampung jumlah aturan yang tidak terbatas. Aturan dapat didasarkan pada bidang kontak apa pun (termasuk bidang khusus), perilaku seperti pembukaan dan penerusan email yang dilacak secara otomatis, dan perilaku situs web yang dilacak oleh Pelacakan Situs.

Skor prospek ActiveCampaign unik karena Anda dapat menggunakan skor prospek dalam otomatisasi. Anda dapat memiliki otomatisasi yang menyesuaikan skor prospek berdasarkan di mana mereka jatuh pada pernyataan if/then atau meningkatkan skor mereka setelah mereka membuka kampanye tertentu.

Anda juga dapat menggunakan skor prospek untuk memicu otomatisasi. Anda dapat memiliki otomatisasi yang secara otomatis mendistribusikan prospek begitu mereka melewati nilai ambang batas atau mengirim email yang mengundang prospek untuk berpartisipasi dalam konsultasi penjualan atau demo produk untuk menutup penjualan.

Penilaian prospek adalah alat otomatisasi pemasaran yang kuat. Serangkaian aturan penilaian prospek yang berkualitas dapat membantu departemen pemasaran Anda membuat prospek yang lebih baik dan membantu tim penjualan Anda mengonversi lebih banyak prospek dengan memfokuskan upaya mereka pada prospek berkualitas tinggi.

Setiap kali Anda berinvestasi untuk membuat dan menyempurnakan aturan penilaian prospek Anda akan terus membuahkan hasil karena setiap prospek baru ditangani sesuai dengan kecocokan dan minat mereka dan Anda dapat memfokuskan waktu Anda tepat di tempat yang paling penting.