Ini Hanya Berfungsi: Buat Konten Langsung yang Melibatkan dan Mengubah Pemirsa Anda menjadi Pelanggan yang Membayar

Menurut salah satu pendiri Demio, Wyatt Jozwowski, konten langsung adalah pengubah permainan konversi – dan dia memiliki banyak wawasan untuk dibagikan di This Just Works.

Membuat konten langsung – seperti acara virtual dan webinar – yang tidak hanya mengubah audiens Anda, tetapi juga membangun hubungan dan melibatkan audiens Anda adalah sesuatu yang harus menjadi fokus setiap bisnis. Webinar dapat membuat koneksi pribadi dari mana saja.

Konten langsung, seperti webinar, dapat menjadi aset yang bagus bagi Anda jika:

• Anda menjual keahlian Anda sebagai pekerja lepas, pelatih, konsultan, pengusaha, penulis, atau pelatih
• Anda memiliki prospek dan lalu lintas tetapi berjuang untuk mengubah audiens Anda menjadi pelanggan yang membayar untuk produk digital Anda
• Anda ingin membangun hubungan yang kuat dengan audiens Anda dan tidak merusak jembatan apa pun dengan terlalu memaksa atau menggunakan taktik penjualan yang “berlendir”

“Saya telah melihat webinar diajarkan sebagai semacam pembakar hubungan, dan mereka benar-benar berfokus hanya pada konversi atau penjualan. Dan saya tidak menyukainya karena mereka sangat berorientasi jangka pendek. Dan webinar akan menjadi sesuatu yang akan terus Anda lakukan dan Anda ingin orang-orang kembali ke bisnis Anda dan tidak hanya merasa seperti sedang dijual selama satu jam,” kata Wyatt.

Posting ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menjual produk digital Anda dan mengembangkan bisnis Anda sambil memberikan nilai kepada audiens Anda melalui webinar langsung.

Sesi ini dipresentasikan di This Just Works, anti-konferensi digital. Anda dapat melihat sesi lengkap (dan 14 pembicaraan lainnya) dengan mendaftar di sini dengan kode TJWAG2020.

Setiap pemasar melakukan ini…

Banyak pemasar fokus pada konten corong dan tengah corong, tetapi bagian bawah konten corong – tempat konten langsung seperti webinar biasanya hidup – tidak boleh diabaikan.

“Saya telah menemukan, ketika berbicara dengan banyak pemasar internet, bahwa mereka benar-benar fokus pada konten corong dan konten tengah. Dan ini adalah saya ketika saya memulai juga. Saya memiliki perusahaan SEO dan saya melakukan semua hal ini – posting blog, media sosial, video, menjalankan iklan hingga unduhan gratis dan kuis – dan saya mendapatkan petunjuk. Tapi saya tidak benar-benar mengubah salah satu dari mereka, “kata Wyatt.

“Saya berjuang untuk benar-benar memaksimalkan nilai dari itu. Dan kemudian saya menyadari bahwa saya kehilangan sesuatu di bagian bawah corong. Saya kehilangan semacam mekanisme konversi. Dan, Anda tahu, saya pikir banyak orang yang memulai benar-benar melewatkannya dan saya akan benar-benar mulai dari sana hari ini, jika saya memulai dari awal di bagian bawah corong dan kemudian berjalan mundur dari sana ke atas dari corong,” kata Wyatt.

Konten saluran terbawah – seperti webinar – adalah bagian yang hilang antara Anda dan pengguna Anda.

Ini adalah mesin konversi webinar.

(Sumber)

Webinar bekerja dengan baik untuk banyak jenis bisnis. Mereka tidak mahal atau sangat sulit untuk diukur. Itu adalah sesuatu yang benar-benar bisa dilakukan oleh siapa saja.

Mengapa webinar bekerja dengan sangat baik?

Webinar adalah saluran pemasaran yang lebih berguna daripada yang mungkin Anda ketahui sebelumnya:

Webinar langsung:

• Apakah mekanisme konversi paling kuat dalam skala
• Mempersingkat siklus penjualan (Pendidikan menjadi Konversi)
• Jual ke ratusan orang sekaligus
• Berikan nilai tinggi dan posisikan Anda sebagai ahli
• Ciptakan kelangkaan dan rasa urgensi yang berfungsi untuk menghasilkan keterlibatan

“Mereka selalu menjadi salah satu mekanisme konversi paling kuat dalam skala besar. Anda dapat terhubung dengan mungkin 1.000 orang pada satu waktu hanya dalam satu jam dari waktu leverage Anda, dan berpotensi mengonversi 10 atau hingga 100 orang dalam satu set pengaturan. Jadi Anda benar-benar dapat mempersingkat siklus penjualan juga,” catat Wyatt.

Tapi apa bagian terbaik dari webinar? Anda dapat mengotomatiskan semuanya (tergantung pada platform Anda).

2 rahasia untuk membuat mesin konversi 24/7

2 rahasia untuk mendapatkan konversi konstan melalui konten langsung adalah…

1. “Anda tidak memiliki masalah lalu lintas. Anda memiliki masalah konversi.”
2. “Skrip webinar yang sempurna memberikan banyak nilai sambil menjual penawaran Anda pada saat yang sama.”

Rahasia #1 : Anda tidak memiliki masalah lalu lintas, Anda memiliki masalah konversi.

Ada banyak sumber lalu lintas yang berbeda di luar sana:

• SEO
• Iklan Facebook
• Iklan Google
• Iklan Capterra
• Afiliasi dan Mitra
• Media sosial
• Konferensi

Dan ada banyak hal yang diajarkan dan orang bisa kewalahan melihat semua sumber lalu lintas yang berbeda ini. Dan kenyataannya adalah semua sumber lalu lintas ini berfungsi.

“Beberapa lebih baik untuk jenis bisnis tertentu atau nilai rata-rata pelanggan tertentu. Tetapi kenyataannya adalah Anda dapat membuat semua ini berhasil. Jadi tidak ada jawaban yang benar atau salah dengan ini. Tinggal bagaimana Anda menggunakannya,” kata Wyatt.

Hal yang paling penting untuk diingat adalah untuk tidak menjadi terlalu tergantung pada satu sumber lalu lintas tunggal. Kemampuan Anda untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan secara langsung memengaruhi jumlah yang dapat Anda bayar untuk lalu lintas.

“Anda bisa mendapatkan lalu lintas sebanyak yang Anda inginkan. Dan hal ini bergantung pada seberapa besar nilai prospek itu bagi Anda. Jadi, katakanlah Anda memiliki nilai pelanggan rata-rata $500. Tetapi kemampuan untuk mengubah prospek tersebut membuat prospek tersebut lebih berharga, ”kata Wyatt.

Perusahaan A: 1% prospek menjadi pelanggan dengan harga $500 masing-masing berarti pada konversi 1% = setiap prospek bernilai $5

Perusahaan B: 10% prospek menjadi pelanggan dengan harga masing-masing $500 berarti dengan konversi 10% = setiap prospek bernilai $50

“Perusahaan B memiliki kemampuan untuk membayar lebih banyak untuk prospek yang sama. Dan itu membuat Perusahaan B kembali, dapat pergi ke sana dan menggunakan lebih banyak sumber lalu lintas daripada yang dapat dilakukan Perusahaan A dan skala lebih cepat daripada yang dapat dilakukan Perusahaan A dengan pelanggan yang sama di penghujung hari.”

Perusahaan yang dapat membayar lebih adalah perusahaan yang akan mendapatkan lebih banyak lalu lintas dan prospek di penghujung hari.

Ketika Anda memasukkan semua konten Anda yang lain melalui mesin konversi webinar ini – AKA mengubah konten Anda menjadi konten webinar – Anda membuat lalu lintas asli itu jauh lebih berharga daripada sebelumnya.

Rahasia #2 : skrip webinar yang sempurna memberikan banyak nilai sekaligus menjual penawaran Anda pada saat yang bersamaan.”

“Anda tidak ingin hanya menjual, menjual, menjual. Anda ingin membuat mereka bersemangat tentang bisnis Anda dan apa yang Anda ajarkan – terlepas dari apakah mereka menjadi pelanggan atau tidak. Ada keseimbangan yang sehat di tengah di mana Anda dapat memadukan pendidikan dan konversi. Ini adalah awal dari sebuah hubungan, bukan churn and burn,” Wyatt memperingatkan.

Garis besar untuk setiap presentasi webinar yang bagus

Pada tingkat tinggi, garis besar webinar terlihat sederhana. Itu termasuk:

1. pengantar
2. Isi
3. Transisi
4. Menawarkan

Masing-masing komponen tersebut memiliki beberapa aturan dan pertimbangan yang perlu Anda perhatikan.

1. Pendahuluan

Intro webinar Anda memiliki satu tugas utama: buat kesan pertama yang baik .

Orang-orang akan datang dengan kesan tentang Anda apakah mereka benar-benar mengenal Anda atau tidak. Tugas Anda adalah memastikan bahwa Anda menetapkan dasar untuk kesan yang baik dan tahan lama segera setelah mereka tiba – kesan bisnis Anda yang Anda ingin mereka miliki.

Untuk membangun kesan itu, intro webinar Anda memiliki beberapa tugas lain untuk diselesaikan:

• Konfirmasi status Anda sebagai ahli
• Kumpulkan komitmen
• Hancurkan keberatan besar terlebih dahulu
• Menginspirasi harapan untuk masa depan yang lebih baik
• Berikan setidaknya 3 alasan untuk tetap tinggal

Intro Anda harus berdurasi sekitar 5-10 menit – orang-orang ada di sana untuk konten Anda sehingga Anda tidak ingin membuat penundaan besar untuk mendapatkannya.

3 hal yang perlu terjadi di awal setiap webinar yang Anda selenggarakan adalah:

1. Tuntut perhatian mereka – lebih cepat dari rentang perhatian yang pendek
2. Buat koneksi – jangan hanya mengikuti skrip dan pastikan kamera Anda tetap menyala
3. Dapatkan izin mereka – Anda tidak ingin melempar orang yang tidak menginginkannya

2. Konten

“Dengan konten, Anda perlu menyadari bahwa lebih sedikit sebenarnya lebih banyak – terutama dalam hal webinar,” kata Wyatt.

Konten webinar Anda harus mengikuti aturan berikut:

1. Selanjutnya penjualan
2. Beri Anda kesempatan untuk menunjukkan bukti
3. Buat orang tetap terlibat
4. Berikan nilai persepsi yang jelas

Kunci dari webinar yang hebat adalah mengajar dan menjual, bukan mengajar lalu menjual. Konten webinar yang bagus mengajarkan dan menjual pada saat yang sama – bukan mengajar dan kemudian beralih ke penjualan. Dan kunci untuk membuatnya berhasil adalah dengan mengajari mereka apa yang diinginkan.

“Jika Anda menjual webinar, misalnya, Anda akan mengajari orang-orang mengapa mereka ingin menjalankan webinar, dan mengapa mereka bekerja dengan sangat baik. Dan itu akan membuat orang bersemangat dan ingin menjalankan webinar. Jadi, Anda tidak perlu masuk ke detailnya. Dalam hal ini, Anda hanya mengajari audiens apa yang diinginkan. Itu masih penting dari tingkat tinggi karena itulah yang membuat orang mengambil langkah berikutnya dan bergerak maju dengan webinar,” kata Wyatt.

3. Transisi

Meskipun konten Anda harus mengajarkan dan menjual secara bersamaan, akan ada momen perubahan di mana Anda beralih ke penawaran resmi. Itu tidak harus memiliki getaran penjualan yang memaksa – dan seharusnya tidak – tetapi transisi itu akhirnya terjadi.

Inilah cara Wyatt memuluskan transisi itu:

“Saya biasanya memulai dengan rekap cepat dari konten – apa yang dipelajari orang, apa yang mereka tinggalkan. Dan kemudian biasanya mengajukan serangkaian pertanyaan singkat untuk membuat audiens berada dalam kondisi yang tepat. Ini membantu mereka menyadari nilai dari apa yang baru saja mereka pelajari juga.”

“Dan kemudian Anda akan melanjutkan dan menutup loop terbuka di awal yang Anda buat, memberi tahu mereka bahwa Anda akan memiliki tawaran atau tempat di mana mereka dapat pergi untuk mempelajari lebih lanjut setelahnya,” Wyatt berbagi.

4. Penawaran

Penawaran memiliki apa yang disebut Wyatt, "3 Easys" saat membagikan penawaran melalui webinar.

Sebuah penawaran harus:

1. Mudah dimengerti
2. Mudah digunakan
3. Mudah untuk membeli

Jika Anda mencentang kotak ini, Anda tidak akan kehilangan konversi apa pun pada langkah ini.

Penawaran Anda akan terungkap dalam 5 menit atau kurang. Anda perlu mengungkapkan harga dan menunjukkan kepada mereka di mana mereka dapat pergi untuk membelinya.

Ini juga merupakan titik di mana Anda mengungkapkan diskon atau bonus yang tersedia serta berapa banyak orang yang mengejar tawaran yang sama untuk menciptakan kelangkaan dan urgensi, yang memaksa orang untuk menerima tawaran Anda. Tapi apa pun yang Anda lakukan, jangan membuat kelangkaan palsu . Anda ingin mendapatkan pelanggan jangka panjang, bukan langsung melepaskan kepercayaan mereka.

Dan kemudian, Anda memulai pesta.

Semua ini berarti bahwa mungkin Anda mulai menyebutkan nama orang yang telah membeli, atau menunjukkan gambar atau demo produk untuk membuat mereka bersemangat tentang apa yang menunggu mereka.

“Dengan kata lain, buat sedikit FOMO,” kata Wyatt.

Kesimpulan: Apakah ada kerugian dari webinar?

Satu-satunya masalah dengan webinar – yang hampir tidak menjadi masalah – hanya saja Anda akan melakukan banyak webinar. Mungkin terasa membosankan untuk mengajarkan sesuatu berulang-ulang.

Salah satu hal yang dapat sangat membantu saat melakukan webinar adalah mengotomatiskan sebagian atau seluruhnya – sesuatu yang mungkin dilakukan dengan Demio.

“Anda tidak hanya dapat menjalankan acara langsung, tetapi Anda juga dapat melakukan acara hibrida di mana Anda mengunggah bagian dari presentasi Anda, memutarnya, dan melakukan tanya jawab secara langsung. Atau Anda dapat sepenuhnya mengotomatiskan acara di mana seluruh webinar direkam sebelumnya, tetapi Anda masih mengobrol dengan orang-orang dan menjawab pertanyaan.

Otomatisasi dapat menjadi aset besar dalam proses webinar. Dari pengingat awal hingga tindak lanjut pasca-webinar, otomatisasi dapat membantu Anda membuat proses webinar yang skalabel untuk bisnis Anda.

Untuk mengunduh rekaman lengkap acara digital This Just Works, buka di sini untuk mendaftar dengan kode TJWAG2020!