4 Tahapan Membuat Situs Keanggotaan Online: Tantangan yang Akan Anda Hadapi (dan Cara Mengatasinya)

Diterbitkan: 2018-08-17

Micah Mitchell adalah salah satu pendiri Memberium, sebuah plugin situs keanggotaan WordPress yang terintegrasi dengan ActiveCampaign. Sebelum memberium pada tahun 2014, Micah menghabiskan 8 tahun menjalankan situs keanggotaannya sendiri dan berkonsultasi dengan pemilik usaha kecil.

Minggu lalu, Micah bergabung dengan kami di kantor Chicago untuk berbagi beberapa tantangan yang dihadapi bisnis kecil saat membangun situs keanggotaan.

Di bawah ini, kami mengumpulkan beberapa poin penting dari pembicaraan Mikha.

Kami juga duduk bersama Micah untuk tanya jawab singkat (di atas), untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang cara membangun situs keanggotaan yang sukses.

Mengapa membuat situs keanggotaan online?

Alasan paling umum untuk membuat situs keanggotaan online adalah beralih dari menjual layanan ke menjual informasi. Pemilik bisnis yang mencoba keluar dari model bisnis "waktu untuk uang" sering kali ingin beralih ke situs keanggotaan online.

Ada banyak manfaat dari membuat situs keanggotaan.

Situs keanggotaan berskala lebih baik daripada layanan , dan membantu Anda keluar dari pengisian "X dolar per jam". Biaya penambahan anggota lain relatif rendah.
Situs keanggotaan memiliki margin keuntungan yang baik . Pemeliharaan situs keanggotaan itu penting—tetapi membuat situs dan konten Anda adalah bagian terbesar dari investasi Anda.
Situs keanggotaan memiliki pendapatan yang lebih dapat diprediksi. Pendapatan yang melonjak dan turun membuat stres. Pendapatan berulang memudahkan untuk memprediksi kinerja dan pertumbuhan bisnis Anda.

Pada saat yang sama…ada banyak jebakan.

Ketika orang mengatakan "Saya ingin berhenti menjual layanan dan mulai menjual informasi", mereka jarang bisa langsung melompat.

Mengapa situs keanggotaan online gagal?

Mereka mencoba untuk memberikan terlalu banyak terlalu cepat.
Kurangnya pemasaran dan penjualan
Mereka tidak bisa mempertahankan anggota cukup lama

Dan sering kali, kesalahan ini terjadi karena pengusaha mencoba menggunakan taktik yang tidak sesuai dengan tahap bisnis mereka.

Orang-orang merasa ada terlalu banyak hal yang bisa mereka lakukan, tetapi mereka tidak selalu tahu apa yang harus mereka lakukan.

Itulah inti pembicaraan Micah di ActiveCampaign. Dia memaparkan empat tahap bisnis keanggotaan—serta strategi dan tantangan yang paling umum dalam tahap tersebut.

Tahap 1 – Masa Bayi

Setiap situs keanggotaan dimulai pada masa pertumbuhan. Bagaimana Anda mendefinisikan awal dari situs keanggotaan?

Tahap 1: Pada tahap awal situs keanggotaan online, fokusnya adalah dasar-dasarnya.

Bagaimana cara membuat situs keanggotaan? Bagaimana cara menyiapkan formulir pendaftaran? Bagaimana Anda mengintegrasikan situs keanggotaan Anda dengan stripe (atau pemroses pembayaran lainnya)? Bagaimana Anda memproses orang yang pergi?

Bagaimana Anda mendapatkan pelanggan pertama Anda?

Ini adalah jenis pertanyaan yang akan Anda hadapi pada tahap awal membangun situs keanggotaan online.

Micah memaparkan area masalah, tantangan, dan peluang terbesar bagi orang-orang di tahap bayi juga:

Masalah: Tidak tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Banyak belajar.
Tantangan: Membangun situs, membuat halaman penjualan, membuat formulir pemesanan yang berfungsi.
Peluang: Memvalidasi ide produk dengan anggota pendiri.

Cara menumbuhkan situs keanggotaan (Tahap 1)

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan orang ketika mereka membangun situs keanggotaan pertama mereka adalah mencoba melakukan terlalu banyak terlalu cepat.

Di Tahap 1, Anda tidak perlu membangun komunitas untuk pengguna Anda (toh jumlahnya tidak cukup).

Anda tidak memerlukan produk yang sangat rumit dengan 537 video (Anda tidak tahu apakah orang akan membayarnya).

Tahap 1 adalah tentang mempelajari tali. Ini tentang membuktikan bahwa orang sebenarnya bersedia membayar untuk apa yang Anda hasilkan. Karena Anda tidak ingin berakhir membuat 537 video yang tidak diinginkan siapa pun.

Micah menyarankan beberapa cara agar Anda dapat memvalidasi produk Anda—sambil juga mempelajari teknologi dan sistem utama yang Anda perlukan untuk membuat kursus online yang lebih besar di masa mendatang.

Mulailah dengan kursus online yang lebih kecil. Kursus 5 video dapat menguji ide Anda sebelum berinvestasi dalam versi 537 video lengkap
Rekam dan jual webinar. Pelajari cara mengerjakan webinar langsung, lalu jual rekamannya.
Jual konten dari acara langsung. Jika Anda berbicara, rekam sesi Anda. Kemudian menjualnya. Ini adalah cara tercepat untuk menghasilkan konten.
Uji ide menggunakan konten gratis. Menulis blog. Membuat video YouTube. Rilis konten secara gratis dan uji di depan audiens nyata.

Lihat temanya? Tahap 1 adalah tentang menguji dan mempelajari cara kerja situs keanggotaan online.

Temukan ide yang orang-orang bersedia bayar dan keluarkan dengan cepat. Anda dapat fokus pada skala di tahap selanjutnya.

Tahap 2 – Masa Kecil

Apa yang terjadi setelah Anda membuat situs keanggotaan online? Apa yang terjadi setelah Anda mendapatkan beberapa penjualan pertama Anda?

Tahap 2: Setelah situs keanggotaan ada, Tahap 2 adalah penjualan.

Berikut masalah, tantangan, dan peluang yang dihadirkan Micah.

Masalah: Tidak memiliki cukup anggota. Perlu melihat apakah ini bisa menjadi bisnis.
Tantangan: Menemukan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Peluang: Menciptakan momentum penjualan untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan dari waktu ke waktu.

Tahap 2 adalah tentang membangun proses yang menarik prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Sebuah bisnis keanggotaan yang sukses dan matang tidak keluar dan menjual ke setiap prospek mereka secara individual. Pendekatan terhadap penjualan itu tidak berskala—bagian dari tujuannya di sini adalah menciptakan sistem yang secara pasif menarik prospek baru.

Itu berarti mengerjakan halaman penjualan. Magnet timah. Memelihara otomatisasi.

Micah merekomendasikan penjualan melalui telepon pada tahap ini juga—meskipun pendekatan itu tidak berskala, wawasan dari panggilan penjualan Anda nantinya dapat diterjemahkan ke dalam halaman penjualan dan video yang berskala .

Cara menumbuhkan situs keanggotaan (Tahap 2)

Tahap 2 adalah tahap yang menarik, dan kesempatan pertama Anda untuk mulai meningkatkan. Pada saat yang sama, Tahap 2 memiliki banyak gangguan.

Pada tahap ini, situs keanggotaan itu sendiri mungkin tidak terlihat luar biasa. Ide untuk situs divalidasi (atau hampir divalidasi), tetapi situs itu sendiri agak kasar di tepinya.

Di sinilah banyak orang ingin menggandakan pembuatan situs yang indah. Atau membangun komunitas.

Terutama jika Anda seorang ahli dalam sesuatu yang spesifik, gagasan "menjual" mungkin membuat Anda tidak nyaman.

Micah punya beberapa rekomendasi jika Anda terjebak pada tahap ini:

Fokus pada penjualan penjualan penjualan. Komunitas dan situs cantik bisa datang nanti. Saat ini Anda membutuhkan lebih banyak orang untuk benar-benar membeli dari Anda.
Jual di telepon ke klien layanan yang ada. Anda akan mempelajari hal-hal yang dapat Anda gunakan nanti untuk membuat corong yang lebih otomatis.
Gunakan keanggotaan sebagai upsell. Keanggotaan tidak selalu harus berupa produk yang berdiri sendiri. Tawarkan sebagai upsell untuk mempermudah mendapatkan penjualan.

Tahap 2 adalah tentang penjualan.

Tahap 3 – Masa Remaja
Anda memiliki produk yang divalidasi. Anda punya penjualan. Saatnya untuk skala.
Tahap 3: Pada Tahap 3, Anda memiliki sistem yang andal menarik prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Apakah itu sempurna? Mungkin tidak. Tapi itu bekerja dengan cukup baik sehingga Anda dapat menskalakan hingga 100 tagihan sebulan.
Dan pada volume itu, menarik pelanggan baru mungkin bukan masalah terbesar Anda.
Berikut rincian Micah dari Tahap 3:
Masalah: Kehilangan terlalu banyak anggota (retensi pelanggan rendah).
Tantangan: Tingkatkan orientasi dan pengalaman pelanggan untuk meningkatkan retensi
Peluang: Tingkatkan retensi. Bahkan satu bulan ekstra retensi berubah menjadi satu ton pendapatan tambahan.
Setelah Anda mencapai volume pelanggan tertentu, sangat penting untuk fokus pada hal-hal seperti membuat situs Anda lebih baik. Atau membangun komunitas.
Beberapa matematika cepat (sederhana, saya berjanji) menggambarkan hal ini.
Jika Anda memiliki 200 anggota yang membayar Anda $20 per bulan, Anda mendapatkan pendapatan $4000/bulan. Katakanlah setiap anggota tinggal bersama Anda selama 6 bulan—jadi setiap anggota yang Anda tarik menghasilkan rata-rata $120.
Apa yang terjadi jika Anda bisa membuat mereka tinggal selama 7 bulan?
Nilai rata-rata pelanggan seumur hidup Anda naik menjadi $140. Anda mendapatkan $4000 lagi.
Tetapi yang paling penting, Anda mendapatkan lebih banyak pendapatan saat Anda menskalakan. 100 anggota Anda berikutnya akan memberi Anda $14000, bukan $12000. Margin Anda meningkat—dan Anda dapat berinvestasi dalam strategi pemasaran yang akan membantu Anda meningkatkan skala lebih cepat.
Itu sebabnya, setelah ide Anda divalidasi dan Anda mendapatkan sejumlah pendapatan, penting untuk fokus pada retensi.
Cara menumbuhkan situs keanggotaan (Tahap 3)
Seperti yang Anda harapkan, Tahap 3 difokuskan pada orientasi dan retensi. Itu sebabnya tip yang diberikan Micah sebagian besar berfokus pada strategi yang membuat orang kembali lagi.
Orientasi. Jauh lebih mudah untuk meningkatkan retensi pelanggan baru daripada meningkatkan retensi pelanggan untuk anggota yang sudah ada. Kualitas pengalaman orientasi adalah peluang terbaik Anda untuk meningkatkan retensi.
Gamifikasi. Lencana. Poin. Kuis. Papan peringkat. Sertifikat. Isi tetes. Semua elemen gamifikasi ini dapat membantu Anda membuat orang tetap mengikuti kursus Anda dengan klip yang bagus.
Masyarakat. Sekarang setelah Anda memiliki orang-orang untuk itu, tambahkan nilai ke situs keanggotaan Anda dengan membuat tempat bagi orang-orang untuk mengajukan pertanyaan dan terhubung satu sama lain.
Pada tahap ini, apa pun yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan retensi pelanggan akan menjadi faktor besar dalam mengembangkan bisnis Anda.
Micah berpendapat bahwa onboarding adalah faktor terpenting untuk mempertahankan pelanggan.
Saat orang pertama kali masuk ke situs Anda, ada banyak hal yang harus mereka lakukan. Beberapa langkah sederhana dapat membantu Anda memandu mereka melalui konten Anda.
Berikut adalah beberapa kemenangan cepat yang disarankan Micah:
Video selamat datang satu kali
Panduan memulai cepat (1-3 kemenangan cepat)
Mintalah umpan balik lebih awal
Suruh mereka menyesuaikan pengalaman mereka
Anda tidak ingin menarik banyak pelanggan…hanya untuk melihat mereka bocor dari dasar corong Anda (dengan keluar).
Pasang lubang terlebih dahulu. Kemudian kembangkan.
Setelah kemenangan cepat, otomatisasi dan konten tetes adalah salah satu cara terbaik untuk mengarahkan pelanggan. Video ini, dari kursus gratis Memulai ActiveCampaign, menunjukkan cara berpikir yang baik tentang mengatur otomatisasi Anda.
Tahap 4 – Kedewasaan
Anda telah melakukannya. Anda telah berhasil membuat bisnis keanggotaan. Tentu saja selalu ada pekerjaan yang harus dilakukan pada penjualan dan retensi. Tapi corong Anda tidak bocor. Anda siap untuk langkah selanjutnya.
Tahap 4: Ketika situs keanggotaan memiliki 500+ anggota yang menagih setiap bulan (atau jumlah yang setara dengan pembelian satu kali).
Pada tahap ini, Anda tumbuh cukup besar untuk menghadapi masalah baru—dan peluang baru. Inilah yang Micah bagikan tentang faktor terbesar di Tahap 4.
Masalah: Penjualan melambat karena kejenuhan saluran (atau, churn adalah masalah besar)
Tantangan: Membuat produk baru untuk dijual ke anggota yang sudah ada
Peluang: Belajar menjual silang produk baru untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan
Bagaimana cara Anda menarik pelanggan sejauh ini?
Banyak situs keanggotaan online menemukan bahwa saluran yang terbukti benar mulai mengalami kesulitan dalam skala yang lebih besar. Tidak apa-apa untuk menarik 10, 20, 30 pelanggan sebulan dengan Iklan Facebook—tetapi pada 100, 200, dan 300 pelanggan sebulan, biaya akuisisi pelanggan Anda mulai naik.
Mungkin Anda dulu mendapatkan banyak anggota dari posting tamu. Itu baik-baik saja pada tahap awal, tetapi sekarang tidak masuk akal untuk menghabiskan 15 jam menulis posting tamu pembunuh yang hanya memberi Anda segelintir pelanggan.
Untuk situs keanggotaan online yang matang, tantangannya biasanya menarik pelanggan melalui saluran baru—atau berurusan dengan masalah retensi pelanggan yang terus-menerus.
Tapi ada juga peluang besar.
Dengan basis pelanggan yang sudah ada, Anda memiliki audiens bawaan untuk produk baru apa pun.
Pelanggan Anda yang sudah ada adalah orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda lagi. Sekarang setelah Anda memiliki banyak produk, Anda dapat mulai membuat lebih banyak produk yang mereka inginkan.
Ingat perhitungan nilai umur pelanggan dari Tahap 3? Jika Anda dapat menjual produk ke pelanggan yang sudah ada, nilai umur Anda bisa berlipat ganda atau lebih .
Karena setiap pelanggan menjadi lebih berharga, margin Anda naik. Dan Anda memiliki lebih banyak sumber daya untuk menjelajahi saluran penjualan baru.
Cara menumbuhkan situs keanggotaan (Tahap 4)
Tahap 4 adalah tentang penskalaan. Peluang terbaik di Tahap 4 (di luar memperbaiki masalah retensi yang tersisa) terkait dengan penjualan silang dan produk baru.
Berikut adalah saran Micah untuk Tahap 4:
Konten lanjutan. Beberapa anggota Anda siap untuk mengambil langkah berikutnya. Mereka telah menggunakan dan mendapatkan manfaat dari konten keanggotaan Anda—tetapi mereka siap untuk sesuatu yang lebih maju.
Pembinaan kelompok/Mastermind. Pada titik harga tinggi, dalang bisa menjadi cara yang bagus untuk memberikan lebih banyak kepada pelanggan Anda yang paling terlibat.
Produk baru. Bisakah Anda memecahkan masalah yang terkait dengan produk Anda yang sudah ada—tetapi tidak cukup diselesaikan oleh mereka? Maka Anda memiliki peluang besar untuk melakukan cross-sell.
Cari peluang untuk melakukan cross-sell/upsell. Dapatkah Anda menawarkan cross-sell di corong otomatis Anda? Setelah halaman checkout Anda? Dalam situs keanggotaan Anda? Masing-masing adalah cara untuk mendapatkan lebih banyak dari pelanggan Anda yang sudah ada.
Anda telah belajar banyak dalam mencapai Tahap 4, situs web keanggotaan yang matang.
Sekarang saatnya untuk mengambil semua yang telah Anda pelajari dan menggunakannya untuk menciptakan lebih banyak produk yang lebih baik.
[blog-subscribe headline="Bisakah kami mengirimkan beberapa saran terbaik kami?" description="Satu email singkat. Sekali seminggu. Anda akan mendapatkan saran terbaik kami untuk mengembangkan bisnis Anda.”]
Kesimpulan: Tetap di panggungmu
Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan orang adalah mencoba menggunakan taktik di luar panggung mereka. Ketika Anda mempertimbangkan tantangan dan peluang utama dari setiap tahap situs keanggotaan Anda, Anda dapat menghindari masalah itu.
Di Tahap 1, Anda tidak membutuhkan komunitas. Di Tahap 4, Anda seharusnya sudah mengerjakan retensi pelanggan.
Berikut rekap prioritas masing-masing tahapan:
Tahap 1: Bangun situs dan validasi ide keanggotaan
Tahap 2: Temukan prospek dan ubah menjadi pelanggan
Tahap 3: Tingkatkan orientasi dan retensi pelanggan Anda
Tahap 4: Kembangkan upsell dan cross-sell untuk meningkatkan skala bisnis Anda
Memberium adalah plugin keanggotaan WordPress yang terintegrasi dengan ActiveCampaign. Anda dapat menggunakannya untuk membangun dan menskalakan situs keanggotaan—di masing-masing dari empat tahap.