Apakah pitch deck biro iklan Anda kehilangan bisnis baru Anda?

Bisnis baru bangerz. Pelacur & jalang.' Hari yang panjang dan malam yang lebih panjang.

Jika Anda telah menghabiskan banyak waktu di sebuah agensi, Anda telah melihat atau mengalami pertunjukan horor yang memacu adrenalin yang merupakan bisnis baru.

Sementara pekerjaan itu sendiri sering kali merupakan campuran energi kreatif yang memabukkan dan frustrasi yang menggerogoti, hasilnya bisa sama beragamnya. Dan selama bertahun-tahun sebagai ahli strategi sosial dan direktur kreatif di dunia agensi, saya mengikuti – dan sayangnya berpartisipasi dalam – banyak presentasi pitch yang buruk.

Saya tidak berbicara tentang validitas pendekatan strategis atau kualitas materi iklan. Saya berbicara tentang tuli nada dari upaya kami untuk berhubungan dengan calon klien kami dan kebutuhan mereka.

Izinkan saya menjelaskan: Selama satu promosi ke situs kencan online populer – saat pimpinan layanan klien kami menyelesaikan 15-slide yang didaur ulang di muka – saya harus memikirkan bagaimana penawaran bisnis baru dan kencan online sebenarnya sangat mirip.

Bayangkan Anda menggeser ke kiri pada minat cinta potensial yang foto dan profilnya terlihat sangat bagus, tetapi ketika Anda bertemu untuk berkencan, mereka menghabiskan 30 menit pertama hanya untuk membicarakan diri mereka sendiri. Dan saat percakapan berlanjut, menjadi jelas teman kencan Anda memiliki sedikit minat untuk mengenal Anda.

Di sinilah sebagian besar biro iklan gagal memahami pentingnya dek promosi yang disesuaikan dan berfokus pada klien.

Alih-alih meluangkan waktu untuk benar-benar memahami kebutuhan dan tantangan klien dan menyusun kasus yang bijaksana tentang bagaimana agensi dapat membantu memecahkan masalah spesifik tersebut, sebagian besar presentasi bisnis baru diisi dengan kata-kata kosong, penghargaan yang tidak berarti, dan gulungan penuh tempat TV yang dibuat dengan anggaran tak terbatas.

Tetapi tujuan dari pitch deck bukan hanya untuk menunjukkan kepada calon klien apa yang dapat dilakukan agensi Anda, tetapi juga untuk menunjukkan kepada mereka apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka. Dan perbedaan itu akan memengaruhi cara Anda mendekati setiap bagian promosi Anda – mulai dari awal, hingga imperatif strategis dan eksekusi kreatif.

Kencan pertama yang menyenangkan umumnya berarti Anda berdua pergi dengan perasaan seperti apa orang itu dan apa yang dia cari.

Kabar baik untuk biro bisnis baru Anda: Calon klien Anda telah memberi tahu Anda semua tentang kebutuhan, keinginan, dan harapan mereka dalam RFP yang dijawab oleh presentasi Anda. Yang tersisa hanyalah memperbarui dan menyesuaikan template pitch deck yang telah Anda gunakan selama bertahun-tahun untuk mencerminkan informasi relevan yang diinginkan klien Anda.

Sangat mudah untuk membuat kesan pertama yang baik dalam rapat promosi Anda – yang harus Anda lakukan adalah menunjukkan kepada mereka bahwa Anda mendengarkan.

dimuka

Jujur saja: Tidak ada yang benar-benar suka membuat dek karena menghabiskan waktu dan menguji kesabaran. Plus, mudah untuk mendaur ulang slide yang sudah ada dan sudah selesai yang mungkin pernah Anda gunakan di pitch sebelumnya.

Kemungkinan besar bahwa di suatu tempat di drive bersama biro iklan Anda adalah file berjudul "slide di muka" atau sejenisnya. Anda tahu, 5-15 slide yang berada di depan setiap pitch deck di mana satu-satunya perubahan yang dibuat untuk pitch baru adalah pergantian headshots pada slide "The Team".

Di muka adalah tempat agensi Anda menceritakan kisahnya, memperkenalkan timnya, menyoroti merek yang pernah bekerja sama dengan Anda, dan kemungkinan besar menyertakan gulungan dan/atau beberapa studi kasus unggulan. Ini adalah aspek penting dari pitch deck yang berfungsi sebagai pengantar singkat serta demonstrasi kemampuan agensi Anda.

Tetapi jika Anda menampilkan studi kasus dan proyek di bagian ini karena nama merek yang terkenal atau karena memenangkan penghargaan, saya punya berita untuk Anda. Itu tidak memiliki efek yang Anda inginkan.

Anda membuat tempat YouTube inspirasional 30 detik untuk Volkswagen tahun lalu? Luar biasa. Aksi Anda untuk organisasi nirlaba itu menang besar di Cannes? Dingin.

Apakah klien potensial Anda memiliki anggaran untuk produksi video aksi langsung? Apalagi pengakuan merek Volkswagen?

Apakah aksi itu meningkatkan sumbangan ke organisasi nirlaba? Atau lebih baik lagi, apakah klien baru Anda adalah organisasi nirlaba?

Klien cerdas tidak peduli bahwa Anda telah melakukan pekerjaan untuk Google; kecuali Google adalah merek serupa dengan tantangan serupa – dan anggaran serupa. Jika Anda menampilkan studi kasus di mana tujuannya adalah untuk meningkatkan kesadaran merek tetapi klien memiliki masalah pertimbangan, studi kasus itu harus dilakukan. Dan sebagai gantinya perlu ada proyek untuk merek atau brief yang mirip dengan yang Anda tawarkan.

Buat dimuka sesingkat dan sesingkat mungkin. Penting untuk memperkenalkan agensi Anda dan memberikan beberapa konteks, tetapi klien ingin mengetahui apakah/bagaimana Anda dapat membantu mereka secepat mungkin.

Sesuaikan dek promosi Anda hari ini

Pendekatan strategis

Ini adalah bagian dari pitch deck Anda di mana Anda memperkenalkan pemikiran di balik pekerjaan Anda – wawasan yang membawa Anda ke ide/rekomendasi/rencana besar yang akan datang.

Ini juga tempat Anda dapat menunjukkan pengetahuan terbaik Anda tentang klien, audiens mereka, dan tantangan unik dari keduanya.

Tentu membayar untuk melakukan pekerjaan rumah Anda di sini.

Setiap lembaga yang berpartisipasi diberi pengarahan yang sama, jadi Anda tidak bisa hanya menggunakan informasi yang diberikan kepada Anda. Anda perlu mengungkap spesifik, rinci dan – dalam hal kreatif – wawasan manusia yang dapat mengarah pada eksekusi atau rekomendasi yang benar-benar menonjol.

Hanya ada satu masalah: Anda punya waktu 24 jam. Atau seminggu. Mungkin dua.

Kebanyakan promosi bisnis baru berlangsung cepat dan ganas dan Anda tidak punya banyak waktu untuk melakukan penelitian kuantitatif dan kualitatif untuk mencapai tingkat wawasan yang Anda butuhkan untuk menghasilkan pekerjaan yang luar biasa.

Apa yang Anda akses adalah grup fokus terbesar di dunia, serta banyak data mendalam melalui analitik media sosial.

Tetapkan tolok ukur industri, lakukan audit konten, kumpulkan intelijen kompetitif, dan temukan cara konsumen berpikir, merasakan, dan bertindak melalui mendengarkan secara sosial. Melampaui pertanyaan klien asli dan mencari tahu apa yang benar-benar dipikirkan orang tentang merek, industri, atau topik yang sedang tren. Gunakan data sosial untuk mendukung pekerjaan Anda dan tunjukkan bagaimana rekomendasi Anda berdampak positif terhadap kebutuhan klien Anda.

Keuntungan?

Anda akan menemukan lapisan tantangan dan peluang yang lebih dalam dan lebih berpengaruh bagi calon klien Anda. Dan dengan lebih banyak wawasan di ujung jari Anda, Anda bahkan dapat memberi tahu klien Anda sesuatu yang belum mereka ketahui tentang merek, industri, atau klien mereka. Upaya yang ditunjukkan dan keahlian unik akan membantu biro iklan Anda menonjol.

Rekomendasi kreatif

Bertahun-tahun yang lalu saya memiliki tinjauan ECD presentasi lapangan yang sedang dikerjakan tim saya dan meruntuhkannya karena kehilangan komponen "film". Ketika saya menyadari bahwa konten video tidak sesuai dengan anggaran klien, saya diberitahu bahwa adalah tugas saya untuk kembali dan meyakinkan klien bahwa mereka membutuhkannya.

Ini adalah bagian di mana Anda mempresentasikan ide Anda: Platform kampanye, eksekusi kreatif, aktivasi media, dll.

Tetapi Anda harus ingat: Ide-ide hebat yang tidak singkat tidak bagus untuk klien.

Sama seperti di awal, rekomendasi ini harus masuk akal bagi calon klien Anda dan pengarahan yang telah diberikan kepada Anda.

Tentu saja, jika bagian dari rekomendasi Anda adalah mereka perlu menambahkan atau menghapus sesuatu dari permintaan awal mereka – tidak apa-apa.

Sebenarnya adalah cerdas untuk mendekati brief dengan tingkat pengawasan tertentu. Ini menunjukkan keahlian dan inisiatif.

Tetapi jika Anda mulai mengajukan ide yang terasa lebih mementingkan diri sendiri daripada berbasis solusi, klien akan memahaminya.

Bawa ringkasan dan wawasan mereka yang telah Anda temukan dengan cara yang cerdas, kreatif, namun realistis yang masuk akal bagi mereka dan situasi mereka. Dan tolong, tolong, tolong buat rekomendasi Anda sesuatu yang benar-benar dapat mereka terapkan.

Tidak ada yang lebih buruk daripada mengetahui bahwa Anda tidak memenangkan penawaran tanpa penjelasan atau umpan balik dari klien.

Dalam kasus-kasus itu, banyak orang agensi menorehkan "kerugian" kepada klien yang tidak benar-benar tahu apa yang mereka inginkan. Atau mungkin lebih rendah hati bahwa persaingan hanya lebih kuat.

Tetapi kemungkinan sebagian alasannya adalah karena Anda tidak meyakinkan klien bahwa Anda memahami mereka atau kebutuhan mereka – atau memiliki pengalaman dan/atau keahlian yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Lain kali biro iklan Anda memiliki peluang bisnis baru, ingatlah prinsip-prinsip yang telah kita bahas di sini dan pastikan Anda menempatkan klien sebagai pusat dari keseluruhan promosi Anda.