Apa itu Biaya Akuisisi Pelanggan? Cara Menghitung dan Menguranginya
Diterbitkan: 2021-09-07Anda menginginkan pelanggan baru sebanyak mungkin, tetapi berapa biayanya? Menghabiskan terlalu sedikit dan Anda kehilangan penjualan; menghabiskan terlalu banyak dan Anda tidak menguntungkan. Matematika harus bekerja agar pemasaran Anda bekerja secara efektif.
Tapi mari kita tidak mengeluarkan buku pelajaran kalkulus dulu. Ada cara yang lebih sederhana untuk memeriksa apakah strategi akuisisi pelanggan Anda berjalan sesuai rencana dan berkelanjutan—dan itu adalah dengan melihat data tolok ukur yang solid .
Kami menyurvei 270 pemilik bisnis e-niaga* yang menjual barang jadi di beberapa vertikal bisnis untuk memahami biaya akuisisi pelanggan rata-rata untuk merek mereka, bersama dengan saluran pemasaran apa yang mendorong sebagian besar pelanggan dan penjualan. Hasilnya mengkonfirmasi dan menantang beberapa asumsi kami.
Meninggalkan kalkulator grafik Anda di rumah? Kami juga akan merinci cara menghitung biaya akuisisi pelanggan dengan cepat dan apa yang harus diwaspadai saat menilai kelayakan model bisnis Anda.saya
Daftar isi
- Berapa biaya akuisisi pelanggan?
- Bagaimana menghitung biaya akuisisi pelanggan
- Memprediksi CAC berdasarkan pengeluaran pemasaran
- Biaya akuisisi pelanggan menurut industri
- Bagaimana setiap saluran pemasaran berkontribusi pada akuisisi dan penjualan pelanggan
- Jadi, apakah model bisnis Anda layak?
- Cara menurunkan biaya akuisisi pelanggan
- FAQ biaya akuisisi pelanggan
Berapa biaya akuisisi pelanggan?
Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah biaya untuk bisnis Anda untuk memperoleh satu pelanggan. Itu termasuk biaya produk, biaya tenaga kerja, biaya pemasaran, dan biaya lain yang berkontribusi untuk membawa produk Anda ke tangan pelanggan.
Sangat penting untuk memahami CAC Anda karena ini memberi Anda gambaran tentang berapa banyak yang Anda butuhkan untuk menghasilkan dari setiap pelanggan untuk memiliki bisnis yang menguntungkan. Sederhananya, jika Anda membelanjakan lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan daripada yang dibelanjakan pelanggan untuk bisnis Anda, model bisnis Anda tidak layak—tetapi lebih pada itu nanti.
Bagaimana menghitung biaya akuisisi pelanggan
Sebagian besar bisnis melihat biaya akuisisi pelanggan mereka untuk memahami seberapa sukses strategi dan kampanye pemasaran mereka. Anda mungkin bukan pemasar berdasarkan perdagangan, jadi memahami berapa banyak upaya pemasaran dan pengeluaran yang harus Anda alokasikan untuk mendapatkan pelanggan bisa sangat menantang.
Untuk menjaga agar perhitungan CAC ini tetap sederhana, kita akan membayangkan bahwa satu-satunya biaya untuk mendapatkan pelanggan adalah biaya pemasaran. Siap?
Katakanlah Anda menghabiskan $500 di Google Ads dan iklan tersebut mendatangkan 10 pelanggan sebulan. Biaya akuisisi pelanggan Anda akan menjadi $50:
Cara yang lebih tepat untuk memikirkan biaya akuisisi pelanggan
Perhitungan di atas adalah cara paling dasar untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan, dan biasanya cukup efektif untuk bisnis yang baru memulai. Jika Anda berjuang dengan pemasaran khususnya, perhitungan ini akan memberi Anda ide bagus jika pemasaran Anda berada di jalur yang benar.
Tetapi ada biaya lain yang masuk ke dalam operasi Anda sehari-hari yang memengaruhi biaya akuisisi pelanggan Anda yang sebenarnya dan menentukan profitabilitas Anda secara keseluruhan.
Kami akan menjaga jargon akuntansi seminimal mungkin, tetapi ada tiga istilah utama yang harus Anda pahami saat menghitung CAC dan menilai profitabilitas bisnis:
- Harga pokok penjualan (COGS). Saat Anda membuat produk, Anda dikenakan biaya. Segala sesuatu mulai dari pembelian bahan mentah hingga tenaga kerja yang terlibat dalam pembuatan produk Anda termasuk dalam harga pokok penjualan Anda. Dengan kata lain, itu semua biaya dan pengeluaran yang berhubungan langsung dengan produksi barang Anda. Ini tidak termasuk biaya tidak langsung, seperti pemasaran dan penjualan. Anda harus memasukkan COGS ke total pengeluaran pemasaran Anda untuk melakukan penghitungan CAC Anda secara jujur. Perhitungan CAC yang lebih tepat terlihat seperti ini:
- Nilai pesanan rata-rata (AOV). Nilai pesanan rata-rata melacak jumlah dolar rata-rata yang dihabiskan setiap kali pelanggan memesan di situs web Anda atau di toko Anda. Untuk menghitung nilai pesanan rata-rata perusahaan Anda, cukup bagi total pendapatan dengan jumlah pesanan.
- Laba kotor atau margin. Margin kotor menunjukkan jumlah total pendapatan penjualan yang dipertahankan perusahaan Anda setelah menimbulkan biaya langsung yang terkait dengan produksi barang Anda. (Anda menginginkan margin kotor yang tinggi, karena itu berarti Anda mempertahankan lebih banyak pendapatan.) Margin kotor dapat muncul sebagai nilai dolar atau sebagai persentase.
Mengapa Anda perlu mengetahui semua ini? Karena biaya akuisisi pelanggan Anda sendiri bukanlah informasi yang cukup. Anda menghitungnya untuk memahami seberapa menguntungkan bisnis Anda. Untuk melakukan itu, Anda perlu memperhitungkan AOV dan margin kotor Anda.
Sumber daya:
- Memprediksi Profitabilitas: Bagaimana Melakukan Analisis Break-Even [+ Template Gratis]
- Lihat Pendapatan Sebelumnya: 6 Cara untuk Meningkatkan Margin Keuntungan Anda
Memprediksi CAC berdasarkan pengeluaran pemasaran
Mendapatkan anggaran pemasaran Anda dengan benar adalah setengah dari pertempuran—dan pertempuran yang paling sulit dimenangkan bagi pendiri tahap awal. Karena pemasaran seringkali merupakan bagian terbesar dari biaya akuisisi pelanggan dan biaya paling fleksibel dalam persamaan Anda, di mana Anda dapat bermain dengan anggaran pemasaran Anda lebih dari yang Anda bisa dengan mengatakan, biaya bahan baku Anda, itu adalah angka yang layak untuk digali.Sebagai aturan praktis, Anda tidak boleh menghabiskan lebih dari 5% hingga 8% dari total anggaran Anda untuk pemasaran.
Sebagai aturan praktis, Anda tidak boleh menghabiskan lebih dari 5% hingga 8% dari total anggaran Anda untuk pemasaran. Namun di luar itu, data kami menunjukkan bahwa jumlah pengeluaran merek e-niaga untuk pemasaran sedikit bergantung pada industri tempat mereka berada.
Anda dapat menggunakan tolok ukur industri ini untuk memperkirakan berapa anggaran pemasaran Anda seharusnya atau untuk memeriksa apakah pengeluaran pemasaran Anda saat ini sesuai rencana.
Apa yang ditunjukkan oleh penelitian kami
Rata-rata, bisnis e-niaga dengan kurang dari empat karyawan menghabiskan hal berikut untuk pemasaran setiap tahun:
- Seni dan hiburan : $8,185
- Pakaian, sepatu, dan/atau aksesori: $7.404
- Elektronik dan/atau aksesoris elektronik: $12.156
- Makanan, minuman, dan tembakau : $10.695
- Perabotan : $12.980
- Kesehatan dan kecantikan: $4.939
- Rumah dan kebun: $6,988
Biaya akuisisi pelanggan menurut industri
Sekarang setelah Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang berapa banyak bisnis seperti Anda menghabiskan pemasaran untuk mendapatkan pelanggan, mari kita lihat biaya akuisisi pelanggan rata-rata menurut industri.Apa yang ditunjukkan oleh penelitian kami
Untuk merek e-niaga dengan kurang dari empat karyawan, biaya akuisisi pelanggan rata-rata menurut industri adalah:
- Seni dan hiburan: $21
- Bisnis dan industri: $533
- Pakaian, sepatu, dan/atau aksesori : $129
- Elektronik dan/atau aksesori elektronik: $377
- Makanan, minuman, dan produk tembakau : $462
- Kesehatan dan kecantikan: $127
- Rumah dan kebun: $129
Seperti halnya semua tolok ukur industri, harap interpretasikan angka-angka ini dengan hati-hati. Angka-angka di atas adalah rata- rata yang dapat bervariasi secara signifikan dari merek ke merek, tergantung pada beberapa faktor, termasuk target pasar tempat Anda berada, ukuran tim Anda, dan nilai pesanan rata-rata Anda.
Misalnya, jika Anda memiliki karyawan, CAC Anda akan lebih tinggi daripada bisnis tanpa karyawan karena gaji diperhitungkan dalam biaya untuk mendapatkan pelanggan.
Atau jika Anda adalah merek pakaian mewah dengan biaya produk yang lebih tinggi, CAC Anda akan jauh lebih tinggi daripada bisnis kaos print-on-demand—meskipun secara teknis Anda berada di industri yang sama. Tetapi nilai pesanan rata-rata dan pendapatan bersih Anda juga akan jauh lebih tinggi, yang berarti Anda masih mendapat untung dari setiap pelanggan, meskipun CAC lebih tinggi. Mengetahui CAC Anda sangat membantu, tetapi itu bukan gambaran lengkapnya.
Mengetahui CAC Anda sangat membantu, tetapi itu bukan gambaran lengkapnya.
Bagaimana setiap saluran pemasaran berkontribusi pada akuisisi dan penjualan pelanggan
Memompa uang ke dalam kampanye pemasaran tidak berarti Anda akan mendapatkan laba atas investasi Anda. Untuk membuat strategi dan anggaran pemasaran yang lebih tepat, Anda ingin menilai profitabilitas Anda berdasarkan saluran. Itu berarti melihat pelanggan yang diperoleh dan penjualan yang dihasilkan.
Jika Anda baru memulai, kami menggali data untuk melihat saluran pemasaran mana yang mendorong penjualan paling banyak untuk bisnis e-niaga seperti milik Anda.
Apa yang ditunjukkan oleh penelitian kami
Di seluruh industri, ini adalah jumlah pelanggan yang diperoleh oleh setiap saluran pemasaran setiap tahun (rata-rata):
- Media sosial: 1,614
- Iklan luar ruang: 1.188
- SEO : 1.025
- Pemasaran ulang : 921
- Sosial berbayar (Twitter, Instagram, Facebook, TikTok): 776
- Pemasaran email: 611
- PPC/SEM (Google Ads): 523
- Surat langsung: 462
- Iklan tradisional: 400
- Pemasaran SMS/teks: 365
- Toko pop-up: 279
- Pameran dagang dan acara tatap muka: 248
- Lainnya : 112
Dalam hal kontribusi keseluruhan terhadap pendapatan bisnis (penjualan total), penelitian kami menemukan bahwa ada beberapa saluran yang harus diprioritaskan oleh setiap merek e-niaga sejak awal. Terlepas dari industrinya, data menunjukkan bahwa media sosial, media sosial berbayar, dan pemasaran email adalah tiga saluran pemasaran konversi teratas.
Apa yang ditunjukkan oleh penelitian kami
Rata-rata, beginilah kontribusi setiap saluran pemasaran terhadap pendapatan bisnis secara keseluruhan:
- Media sosial : 32,2%
- Sosial berbayar: 14,2%
- Pemasaran email: 12%
- Pameran dagang dan acara tatap muka: 6,9%
- SEO : 5,3%
- Pemasaran SMS/teks: 5,2%
- Iklan tradisional: 5%
- Toko pop-up: 4,3%
- Surat langsung: 3,7%
- Iklan luar ruang : 3,6%
- PPC/SEM: 3%
- Pemasaran ulang (menargetkan pembeli gerobak yang ditinggalkan) : 3%
- Lainnya : 1.8%
TIPS: Berdasarkan data kami, media sosial dan pemasaran email adalah dua saluran yang harus diprioritaskan, berapa pun anggaran pemasaran Anda. Jika Anda memiliki anggaran yang lebih besar atau jika Anda memiliki bisnis berpenghasilan tinggi yang menghasilkan $100.000 setahun atau lebih, PPC/SEM, pemasaran ulang, iklan luar ruang, dan surat langsung mungkin merupakan empat saluran yang perlu dipertimbangkan untuk berinvestasi lebih banyak.
Jadi, apakah model bisnis Anda layak?
Saat ini, Anda mungkin sudah memiliki gambaran yang bagus tentang taktik dan saluran pemasaran apa yang mungkin tidak melayani Anda dalam jangka panjang, jadi mari kita uji teori Anda. Anda sebaiknya mengambil semua informasi yang telah kami uraikan di atas—total pembelanjaan pemasaran Anda, jumlah total pelanggan yang diperoleh, dan nilai pesanan rata-rata Anda—untuk mengetahui apakah model bisnis Anda layak.
Tantangan sebenarnya dari biaya akuisisi pelanggan adalah membelanjakan jumlah yang tepat untuk mengarahkan pelanggan baru ke produk Anda tanpa membahayakan nilai seumur hidup dan pendapatan dari pelanggan tersebut. Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) adalah perkiraan jumlah yang akan dibelanjakan pelanggan untuk produk Anda selama hubungan mereka dengan merek Anda.
Misalnya, jika AOV Anda adalah $100 dan, rata-rata, seorang pelanggan berbelanja dengan Anda empat kali setiap dua tahun, Anda akan menghitung LTV Anda seperti ini:
Nilai Pesanan Rata-rata ($100) x Jumlah Transaksi (4) x Periode Waktu Retensi (2) = Nilai Umur Pelanggan ($800)
Untuk meringkas, kelayakan model bisnis akan turun untuk menyeimbangkan dua variabel:
- Biaya akuisisi pelanggan
- Kemampuan untuk memonetisasi pelanggan tersebut, atau nilai seumur hidup mereka
Semakin tinggi LTV Anda relatif terhadap CAC Anda, semakin cepat bisnis Anda dapat berkembang. Secara umum, rasio yang lebih besar dari 3:1 dianggap “baik”.
Anda kemudian akan membandingkan LTV Anda dengan CAC Anda. Rasio LTV:CAC Anda pada dasarnya memberi tahu Anda berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup investasi yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan. Semakin tinggi LTV Anda relatif terhadap CAC Anda, semakin cepat bisnis Anda dapat berkembang. Secara umum, rasio yang lebih besar dari 3:1 dianggap “baik”.
Cara menurunkan biaya akuisisi pelanggan
Jika rasio LTV terhadap CAC Anda tidak 3:1 atau lebih tinggi, itu berarti bisnis Anda tidak beroperasi secara optimal dan pada akhirnya Anda akan kehabisan uang. Dalam hal ini, saya mendorong Anda untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan Anda. Ada beberapa cara untuk melakukan ini untuk bisnis e-niaga tanpa memengaruhi merek Anda secara drastis. Mulailah dengan tips sederhana ini:
1. Prioritaskan pemasaran organik
Buktinya ada dalam data: saluran pemasaran organik seperti media sosial, pemasaran email, SEO, dan pemasaran rujukan efektif dalam mengarahkan pelanggan ke toko Anda tanpa menghabiskan banyak biaya (selain waktu Anda, tentu saja).
Memahami seluk beluk strategi pemasaran organik tidak intuitif bagi sebagian besar pengusaha, jadi kami mengumpulkan beberapa sumber daya untuk membantu Anda memulai.
Sumber daya:
- Ide Pemasaran Organik untuk Pengusaha dengan Anggaran Sedikit
- Panduan Pemasaran SEO Komprehensif
- Ingin Memberi Peringkat Toko Anda? Dapatkan di Halaman Satu Dengan Daftar Periksa SEO Ini
- Cara Membuat Strategi Pemasaran Media Sosial
- Instagram Marketing 101: Menggunakan Hashtag, Stories, dan Lainnya untuk Mengembangkan Bisnis Anda
- Konten Buatan Pengguna: Cara Menggalang Pelanggan untuk Membuat Konten Bersama Anda
2. Fokus pada AOV-mu
CAC dan harga berjalan beriringan: tanpa mengetahui berapa biaya untuk meningkatkan basis pelanggan Anda dan memperluas merek, Anda tidak dapat mengetahui bagaimana menentukan harga produk Anda. Dalam kasus CAC tinggi, mungkin Anda telah menetapkan harga produk Anda terlalu rendah atau Anda membelanjakan secara tidak efektif untuk pemasaran.
Jika anggaran pemasaran Anda kurang dari 8% dari pendapatan Anda dan Anda memprioritaskan saluran yang telah kami uraikan di atas, lihat harga Anda lebih dekat. Meningkatkannya sedikit dapat memberi Anda nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi, yang berarti margin kotor per pesanan yang lebih tinggi. Dengan cara ini, Anda dapat membayar biaya akuisisi pelanggan yang lebih tinggi. Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata dengan beberapa cara:
- Buat minimum pemesanan untuk pengiriman gratis,
- Bundel produk atau buat paket,
- Upsell atau cross-sell produk pelengkap,
- Menggabungkan obrolan langsung untuk menjawab pertanyaan secara real time dan menutup penjualan,
3. Turunkan harga pokok penjualan Anda
Jika Anda yakin bahwa strategi pemasaran dan strategi penetapan harga Anda sudah diatur, Anda mungkin perlu mengurangi harga pokok penjualan Anda. Bertanya pada diri sendiri:
- Jika Anda membeli bahan baku, apakah harga pemasok Anda kompetitif? Apakah ada bahan yang lebih murah yang dapat Anda ganti yang tidak akan memengaruhi merek Anda?
- Bisakah Anda menurunkan biaya produksi?
- Apakah ada cara untuk merampingkan proses produksi dan menurunkan biaya tenaga kerja?
- Sudahkah Anda menegosiasikan biaya pengiriman Anda?
Mendorong pertumbuhan—tetapi tidak sama sekali
Untuk perusahaan tahap awal, tantangan dalam menilai apakah CAC Anda berkelanjutan adalah Anda tidak memiliki cukup data historis untuk digunakan. Di situlah tolok ukur industri dapat membantu Anda mengukur apakah Anda berada di jalur yang benar, atau mengarahkan Anda ke arah yang benar saat Anda mulai bereksperimen dengan kampanye pemasaran.
Jika Anda adalah bisnis yang sudah mapan dan Anda masih kekurangan data berkualitas, inilah saatnya untuk mulai melacak upaya pemasaran Anda. Untuk pemilik toko Shopify, dasbor ikhtisar Anda akan memberi Anda sebagian besar informasi yang Anda butuhkan.
Banyak pelanggan yang datang dapat memberi Anda ilusi bahwa bisnis Anda sedang naik daun. Tetapi tanpa menggali lebih dalam untuk memahami berapa biaya yang sebenarnya Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan dibandingkan dengan seberapa banyak Anda dapat memonetisasi pelanggan tersebut, tidak mungkin untuk mengetahui apakah Anda mengembangkan bisnis Anda secara berkelanjutan.
Ingat: pertumbuhan itu penting—tetapi tidak sama sekali.
* Data dalam artikel ini didasarkan pada penelitian yang dilakukan oleh Shopify dan Angus Reid. Data penelitian dikumpulkan melalui survei online di antara pemilik bisnis e-niaga AS dengan karyawan kurang dari 4 (n=276) pada Juli 2021. Semua nilai adalah rata-rata yang dibulatkan. Semua data tidak diaudit dan dapat disesuaikan. Semua angka keuangan dalam USD kecuali dinyatakan lain.