Cara Membuat Rencana Akuisisi Pelanggan Anda

Bagaimana Anda menjual kepada pelanggan?

Tunggu, hal pertama yang pertama ...

Bagaimana Anda bahkan mendapatkan pelanggan?

Jawaban : rencana akuisisi pelanggan

Posting ini akan mencakup:

• Apa itu akuisisi pelanggan?
• Cara membuat rencana akuisisi pelanggan Anda
• Tip akuisisi pelanggan terpenting yang bisa Anda dapatkan

Apa itu akuisisi pelanggan?

Akuisisi pelanggan adalah cara Anda memasukkan prospek ke dalam jalur penjualan Anda. Itu berarti:

• Memahami evolusi pengalaman pelanggan
• Mengetahui berapa banyak pengeluaran bisnis Anda
• Mengetahui berapa penghasilan bisnis Anda

Apa artinya ini?

Akuisisi pelanggan berkembang dan dijalankan berdasarkan strategi berdasarkan pengetahuan itu yang meningkatkan jumlah pelanggan yang menggunakan dan membayar produk Anda dengan biaya yang berkelanjutan.

Tujuan akuisisi pelanggan adalah untuk menentukan seperti apa perjalanan pelanggan Anda — tetapi kemudian masuk lebih dalam.

• Apakah Anda memiliki petunjuk?
• Apa jenis lead?
• Bisakah mereka menjadi prospek? Apakah Anda memiliki prospek? Seperti apa prospeknya?
• Bisakah mereka menjadi pelanggan?
• Bisakah Anda mengambil lebih banyak, dan bagaimana caranya?

Rencana akuisisi pelanggan memetakan hal ini dan membuatnya mudah dipahami.

Cara membuat rencana akuisisi pelanggan Anda

Ketika Anda memikirkan tentang bagaimana Anda mendekati pemasaran atau memperoleh pelanggan, apakah Anda fokus pada penciptaan permintaan atau penangkapan prospek? Anda mungkin berpikir mereka adalah hal yang sama, tetapi sebenarnya tidak.

Apa bedanya?

Pengambilan prospek: Jika Anda tahu orang-orang sudah mencari layanan Anda, Anda dapat fokus untuk menangkap prospek tersebut. Mereka sudah ada, dan Anda tidak perlu membuat permintaan.

Generasi permintaan : Tidak ada yang mencari apa yang Anda miliki, dan Anda perlu membangun kesadaran merek. Bangun kesadaran dan ciptakan permintaan dengan menawarkan layanan baru atau mulai pemasaran ke basis pelanggan baru. Permintaan generasi bertujuan untuk menempatkan merek dan produk Anda di depan pelanggan potensial.

Anda dapat meningkatkan upaya penangkapan prospek DAN pembuatan permintaan melalui saluran akuisisi pelanggan seperti:

• Surel
• SEO
• PPC
• Iklan Facebook
• Tampilan virus
• Media sosial
• PR
• Kemitraan influencer pemasaran konten
• Acara

Jika Anda memiliki waktu atau sumber daya yang terbatas, memilih saluran yang terbaik untuk Anda bisa jadi sulit.

Mundur dan bertanya,

“Apa yang cocok? Apa yang kita ketahui tentang itu yang bisa kita mulai? Di mana pelanggan kami?”

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memilih dua atau tiga saluran akuisisi pelanggan untuk mulai bereksperimen. Jika Anda mendapatkan prospek berkualitas tinggi dari Facebook, fokuskan lebih banyak waktu dan pengeluaran pemasaran di Iklan Facebook.

Jika Anda tidak benar-benar memiliki anggaran pemasaran tetapi Anda memiliki kemitraan dengan influencer, jelajahi opsi Anda dengan mereka untuk membuat kesepakatan (seperti konten perdagangan).

Untuk membuat rencana akuisisi pelanggan yang sesuai untuk Anda, ikuti lima langkah berikut:

1. Tentukan pelanggan ideal Anda (dan boleh saja salah)
2. Tentukan tujuan Anda – apa yang Anda optimalkan?
3. Tentukan corong akuisisi Anda
4. Ketahui metrik Anda
5. Lacak semuanya

1. Tentukan pelanggan ideal Anda (dan boleh saja salah)

Data adalah alat utama untuk membantu menentukan pelanggan ideal Anda.

Jika Anda tidak memiliki data, sekaranglah saatnya untuk memulai spreadsheet itu.

Jika Anda memiliki data, bagus! Meskipun tidak ada yang dapat sepenuhnya mengetahui pelanggan, data Anda akan membantu membuat sketsa tentang seperti apa pelanggan ideal Anda. Data pelanggan menunjukkan pola di basis pelanggan Anda.

Apa jenis pola? Data seperti (tetapi tidak terbatas pada):

• Lokasi geografis
• minat Facebook
• Influencer dan topik yang mereka ikuti
• Pelacakan situs
• status pelanggan
• Pembeli satu kali atau pembeli berulang
• Jenis produk yang mereka beli
• Keterlibatan email
• Email RKT

Kemungkinan data pelanggan tidak terbatas. Jenis data ini membantu Anda memahami masalah apa yang ingin dipecahkan orang dengan produk Anda.

Pencarian solusi membawa orang ke bisnis Anda. Buku Jobs To Be Done menggambarkan pemecahan masalah sebagai teori tindakan konsumen. Ini membahas mekanisme yang mendorong konsumen untuk bertindak, dan bagaimana pendorong ini tumbuh dan berkembang setiap kali pekerjaan baru yang harus dilakukan muncul.

Ada pekerjaan yang harus dilakukan, konsumen mengenali masalah, mereka membeli produk untuk menyelesaikannya. Dan kemudian pekerjaan berikutnya muncul.

Jika Anda ingin memasarkan ke agen, pikirkan tentang pekerjaan sehari-hari yang harus diselesaikan agen. Setelah Anda (pemasar) mengetahui apa itu, Anda dapat menemukan titik gesekan dan menawarkan solusi kepada agensi. Bantu pelanggan Anda "menyelesaikan pekerjaan".

Pada akhirnya, kumpulkan semua data yang Anda bisa dan cari polanya:

• Identifikasi masalah, keragu-raguan, dan titik gesekan mereka.
• Buat audiens serupa – Dengan kata lain, lihat perilaku grup audiens yang serupa dengan audiens target Anda.
• Ikuti Metode Ilmiah – Tentukan pelanggan Anda dari perspektif ilmiah. Buat hipotesis, pilih elemen untuk diuji, dan turunkan ke sains.

Dan yang tak kalah pentingnya, ketahuilah bahwa tidak apa-apa untuk salah.

Pelanggan ideal Anda bukanlah seseorang yang dapat Anda kenal pada tingkat pribadi seperti anggota keluarga atau sahabat. Anda mungkin menebak sesuatu yang salah tentang mereka, dan tidak apa-apa. Setiap kampanye adalah eksperimen ilmiah, dan Anda selalu dapat mengubah elemen dalam eksperimen – seperti siapa pelanggan ideal Anda.

2. Tentukan tujuan Anda – apa yang Anda optimalkan?

Bagaimana Anda menentukan sasaran strategi akuisisi kustom Anda?

Jadilah SMART . Seperti dalam…

1. Spesifik – Setiap tujuan harus fokus pada satu hasil
2. Terukur – Anda dapat melacak kemajuan mereka secara efisien
3. Achievable – Anda tidak menetapkan tujuan yang tidak mungkin
4. Relevan – Tujuannya selaras dengan apa yang dibutuhkan bisnis Anda
5. Berbasis waktu – Pilih jangka waktu untuk menyelesaikan tujuan Anda

Sasaran akuisisi pelanggan SMART membantu Anda mengetahui dengan tepat apa yang Anda perjuangkan dan optimalkan.

Area apa yang ingin Anda pengaruhi? Di mana Anda memiliki masalah paling banyak?

• Pendapatan
• Pelanggan saat ini
• Volume prospek
• Lalu lintas situs web

Menetapkan tujuan SMART akan membantu Anda mencapainya. Sasaran Anda bergantung pada area yang Anda rasa paling penting untuk diprioritaskan dan ditingkatkan dalam bisnis Anda.

3. Tentukan corong akuisisi Anda

Membuat corong akuisisi lebih dari sekadar menentukan perjalanan prospek. Ini tentang mendefinisikan perjalanan untuk setiap jenis prospek. Sumber dan tindakan prospek menentukan perjalanan pelanggan mereka.

Pikirkan tentang dasar-dasarnya. Apakah perjalanan dimulai dari platform media sosial atau pencarian organik? Kemudian pergi lebih dalam.

Pahami bagaimana seseorang berubah dari tidak mengetahui produk Anda menjadi pelanggan yang terlibat.

Dan tuliskan semuanya. Ajukan pertanyaan pada diri sendiri seperti:

• Berapa banyak orang yang ada di halaman Facebook kita? Tipe orang seperti apa mereka? Apa yang dapat kita lakukan untuk membawa mereka ke situs web kita melalui posting blog?
• Oke, mereka ada di situs web kami. Bagaimana kita membuat mereka berlangganan ke daftar email kita?
• Setelah mereka ada di daftar email kami, bagaimana kami bisa mengiklankan uji coba gratis untuk memasukkan mereka ke jalur penjualan kami?

Setiap saluran akuisisi berbeda. Untuk membuatnya, lihat di mana tingkat konversi Anda turun. Di mana ember kosong Anda?

Anda mungkin memiliki banyak orang yang berinteraksi dengan situs web Anda, tetapi tidak satu pun dari mereka yang berubah menjadi pelanggan. Menggali mengapa demikian. Lihatlah elemen-elemen seperti di mana CTA Anda berada di halaman dan salinan di atasnya, atau apa titik sakit utama yang ditangani halaman itu – mungkin yang lain lebih penting bagi orang-orang.

4. Ketahui metrik Anda

Metrik akuisisi pelanggan memberi Anda wawasan berharga dan membantu memandu keputusan periklanan Anda.

Metrik apa yang harus Anda ikuti?

• CPL – Biaya per prospek yang ditanggung bisnis Anda
• CAC – Biaya untuk mendapatkan pelanggan. Untuk mendapatkan metrik ini, ambil jumlah pelanggan dalam X bulan dibagi dengan jumlah pengeluaran pemasaran (seperti yang Anda belanjakan untuk iklan)
• ARPA – Pendapatan rata-rata per akun, terkadang disebut sebagai “per pelanggan”
• LTV - Nilai seumur hidup (atau disebut sebagai pendapatan yang diprediksi) dari pelanggan
• Hasil Prospek – Jumlah total pendapatan dibagi dengan jumlah prospek
• CVR – Tingkat konversi
• CAC: LTV – Berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan dibagi dengan pendapatan pelanggan yang diprediksi

5. Lacak semuanya

Satu-satunya cara untuk mengetahui apakah rencana akuisisi pelanggan Anda berhasil adalah dengan melacak hasil Anda. Pelacakan membantu Anda memvalidasi eksperimen dengan berbagai strategi akuisisi pelanggan.

Dan Anda tidak perlu alat mahal untuk melakukannya. Anda hanya perlu dapat melacak apa yang Anda uji dan apa yang telah Anda uji untuk mencapai tujuan Anda.

Beberapa alat gratis yang dapat Anda gunakan untuk melacak metrik akuisisi pelanggan adalah:

• Google Spreadsheet
• Unggul
• Google Analytics

Tip akuisisi pelanggan terpenting yang bisa Anda dapatkan

Bereksperimenlah dengan video otentik sejak dini.

Pelanggan Anda berasal dari beberapa saluran akuisisi yang menggunakan metode komunikasi yang berbeda. Tetapi satu hal yang dapat Anda gunakan di semua itu adalah video .

Video membantu menyederhanakan pesan pemasaran Anda. Dibutuhkan layanan yang rumit dan menjelaskannya dalam 15 detik.

Plus, video dapat diskalakan dan Anda dapat menggunakannya di beberapa saluran akuisisi.

Video meroket di platform media sosial. Tidak semua orang adalah penggemar, tetapi video ditampilkan di depan banyak orang – terutama jika video itu cepat.

• Pemirsa mempertahankan 95% pesan dari video, dibandingkan dengan 10% saat membaca teks.
• 72% pelanggan lebih suka belajar tentang produk atau layanan melalui video.
• 65% orang menggunakan YouTube untuk membantu mereka memecahkan masalah.
• 64% konsumen melakukan pembelian setelah menonton video bermerek di platform sosial.

Satu video dapat meringkas masalah dalam 15 detik dan menjangkau banyak penonton — dan tidak harus produksi yang mahal. Video adalah cara yang bagus untuk menunjukkan kepada prospek siapa Anda sebenarnya dengan benar- benar memperkenalkan produk dan merek Anda ke seluruh dunia.

Semakin otentik video Anda, semakin mereka akan dipahami dan diterima dengan baik.

Meskipun video tidak selalu sama dengan menjelaskan layanan yang rumit, ini adalah alat yang berharga untuk strategi pembuatan permintaan Anda.

Apakah Anda sedang membangun rencana akuisisi dan baru menggunakan platform ActiveCampaign? Ikuti Panduan Memulai langkah demi langkah kami.