Strategi Segmentasi Pelanggan untuk Kampanye Lintas Saluran
Diterbitkan: 2023-08-09Segmentasi pelanggan adalah alat yang ampuh untuk pemasar digital. Ketika dimanfaatkan untuk satu saluran, ini memungkinkan Anda untuk dengan mudah menargetkan beberapa kelompok pelanggan dengan perhatian dan prioritas yang berbeda. Anda dapat mengirim kampanye email yang berbeda untuk memberi penghargaan kepada pelanggan terbaik Anda dan mengulang pelanggan baru atau lama ke dalam produk atau layanan Anda saat ini, misalnya.
Namun saat Anda memanfaatkan segmentasi untuk kampanye lintas saluran, Anda akan melihat lebih banyak manfaat. Kampanye lintas saluran dengan segmentasi yang tepat memungkinkan Anda berbagi pesan merek yang konsisten dengan pelanggan, kapan pun atau bagaimana mereka berinteraksi dengan Anda. Dengan data yang tepat, Anda dapat menjangkau pelanggan ini melalui beberapa jalur sekaligus, sehingga sangat meningkatkan kemungkinan mereka akan berkonversi.
Dalam panduan ini, kita akan mempelajari dasar-dasar segmentasi pelanggan, termasuk berbagai jenis yang tersedia. Kami juga akan membagikan praktik terbaik untuk mengaktifkan dan menjalankan segmentasi Anda.
Apa itu Segmentasi Pelanggan?
Juga dikenal sebagai segmentasi pasar, ini adalah proses pengelompokan pelanggan berdasarkan karakteristik atau variabel tertentu dengan tujuan mempersonalisasi pesan pemasaran. Anda juga dapat menggunakan siklus hidup perjalanan pelanggan untuk mendapatkan wawasan tentang cara membagi pelanggan menjadi beberapa grup.
Faktor yang paling umum untuk dipertimbangkan meliputi:
Demografi
Lokasi geografis
Perilaku pembelian
Alasan psikografis
Status ekonomi
Untuk perusahaan B2B, pertimbangkan faktor-faktor berikut:
Industri
Lokasi
Mitra
Nilai umur pelanggan (CLV)
Karena segmentasi pasar memungkinkan Anda mempersonalisasi kampanye pemasaran, ini menjadi alat yang berharga dalam akuisisi dan retensi pelanggan. Penargetan iklan yang lebih baik menghasilkan rasio klik dan konversi yang lebih tinggi. Selain itu, personalisasi secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 80% pelanggan mengatakan bahwa mereka cenderung membeli dari perusahaan yang mengirimkan penawaran yang ditargetkan.
Mengapa Segmentasi Pelanggan Penting?
Anda tidak akan menggunakan promosi penjualan yang identik untuk klien yang memiliki kebutuhan, harapan, dan pengetahuan yang berbeda. Segmentasi pelanggan memungkinkan Anda mempersonalisasi pesan pemasaran untuk menyampaikan konten yang lebih relevan berdasarkan kebutuhan spesifik pelanggan Anda.
Selain personalisasi, segmentasi pelanggan membantu mendorong pertumbuhan kampanye pemasaran Anda melalui manfaat berikut:
Peningkatan retensi pelanggan: Pelanggan yang bahagia adalah pelanggan yang merasa dipahami dan dihargai. Ketika segmentasi bekerja dengan baik, itu mengirimkan pesan yang tepat yang beresonansi dengan kelompok pelanggan yang berbeda.
Peningkatan pendapatan: Segmentasi audiens yang tepat memungkinkan Anda mengidentifikasi segmen pelanggan yang menguntungkan dan memfokuskan upaya Anda pada grup ini. Itu dapat menghasilkan konversi yang lebih tinggi dan peningkatan penjualan.
Penggunaan sumber daya yang efisien: Ketika Anda mengetahui kelompok pelanggan mana yang menghasilkan nilai paling banyak, Anda dapat mengalokasikan sumber daya yang sesuai untuk menjangkau mereka (dan menghabiskan lebih sedikit waktu dan uang untuk kelompok yang tidak).
Keunggulan kompetitif: Memenuhi kebutuhan pelanggan Anda lebih efektif daripada pesaing Anda yang tidak memperhatikan segmen audiens.
Peluang pengembangan merek: Ketika Anda mengetahui siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan, Anda dapat mengembangkan merek Anda agar sesuai dengan keinginan dan kebutuhan spesifik tersebut.
Pada akhirnya, segmentasi pelanggan memungkinkan Anda lebih memahami pelanggan Anda pada tingkat yang lebih dalam. Koneksi yang ditingkatkan ini membuat kampanye pemasaran Anda lebih efektif dan bisnis Anda lebih sukses.
Delapan Model Segmentasi Pelanggan Umum
Segmentasi pelanggan mengambil banyak bentuk. Anda mungkin tidak menggunakan kedelapan jenis segmentasi pelanggan untuk mengelompokkan pemirsa dan pelanggan Anda, tetapi ada baiknya untuk memahami perbedaan (dan persamaan) di antara mereka.
Demografis
Segmentasi demografis mengiris pasar menjadi kategori yang lebih kecil berdasarkan faktor demografis, seperti usia, jenis kelamin, dan pekerjaan. Berikut adalah empat subkategori demografis umum yang dapat Anda targetkan:
Usia : Segmentasi usia mengelompokkan target pasar Anda berdasarkan rentang usia atau generasi tertentu, seperti milenial dan baby boomer. Misalnya, baby boomer mungkin bukan audiens target Anda untuk kisah cinta dewasa muda antara vampir dan manusia serigala.
Pendidikan : Segmentasi pendidikan memikirkan tentang di mana orang bersekolah, apa yang telah mereka pelajari, dan tingkat gelar tertinggi yang diperoleh. Misalnya, mereka yang berpendidikan lebih tinggi lebih memahami manfaat pola makan yang sehat. Konsumen dengan pendidikan yang lebih rendah mungkin perlu lebih banyak informasi. Mengetahui informasi ini membantu organisasi makanan kesehatan memasarkan kepada orang-orang dengan pendidikan berbeda dengan berbagai cara.
Pekerjaan : Jenis segmentasi ini berfokus pada pekerjaan dan senioritas seseorang, yang secara signifikan dapat memengaruhi cara seseorang membeli produk dan layanan. Sebagai contoh, pekerja konstruksi akan membuat pilihan pakaian yang berbeda dibandingkan dengan eksekutif perusahaan.
Pendapatan : Segmentasi pendapatan melihat rentang pendapatan konsumen untuk menentukan tingkatan harga. Ini digunakan saat Anda membawa produk atau layanan yang mahal dan murah.
Geografis
Zona segmentasi geografis di lokasi geografis. Orang memiliki kebutuhan yang berbeda, tergantung di mana mereka tinggal. Berikut adalah tiga subkategori geografis untuk ditargetkan:
Iklim : Segmentasi iklim melibatkan pemasaran produk berdasarkan iklim wilayah tertentu. Misalnya, pakaian renang mungkin memiliki permintaan yang lebih rendah di Alaska daripada California.
Populasi : Segmen populasi konsumen menurut daerah perkotaan, pinggiran kota, dan pedesaan. Misalnya, mesin pemotong rumput mungkin lebih menarik di daerah pinggiran kota dibandingkan kota besar.
Budaya : Banyak perusahaan mempraktikkan pemasaran geografis berbasis budaya. Salah satu perusahaan tersebut adalah McDonald's — menu mereka berbeda menurut negara. Pai talas adalah hal yang sangat besar di Cina, sedangkan McCurry adalah barang yang populer di India.
Perilaku
Segmentasi perilaku membagi konsumen menurut pola perilaku saat mereka berinteraksi dengan perusahaan. Ini termasuk sikap, tanggapan, dan pengetahuan mereka tentang suatu produk atau layanan. Berikut adalah beberapa variabel untuk dilacak:
Perilaku pembelian: Mengukur perilaku pembelian adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang disukai seseorang. Contoh kasus: Algoritme Amazon dan cara merekomendasikan produk baru berdasarkan pembelian Anda sebelumnya.
Waktu: Setiap orang membuat keputusan pembelian yang berbeda berdasarkan waktu dalam setahun. Pikirkan liburan, ulang tahun, peringatan, dan sebagainya.
Keterlibatan: Tingkat keterlibatan memungkinkan Anda untuk menentukan kepada siapa Anda harus membelanjakan sumber daya Anda. Jika orang menunjukkan keterlibatan rendah, Anda tidak perlu membuang waktu untuk mengonversi prospek berkualitas rendah tersebut.
Loyalitas: Cari tahu siapa yang paling sering berinteraksi dengan merek Anda dan melakukan pembelian berulang. Menurut aturan 80/20, 80% keuntungan akan datang dari pelanggan Anda yang paling setia.
Psikografis
Segmentasi psikografis menyatukan audiens target berdasarkan psikologi konsumen. Jenis segmentasi ini menyoroti sifat intrinsik konsumen, yang dapat mencakup nilai, kepribadian, dan sikap. Ada tiga faktor segmentasi psikografis yang umum:
Status sosial: Kedudukan sosial pelanggan potensial Anda memiliki korelasi langsung dengan kebiasaan berbelanja mereka. Mobil mewah mungkin lebih cocok untuk seseorang dengan status sosial tinggi dibandingkan dengan orang yang berjuang secara finansial.
Gaya Hidup: Gaya hidup pelanggan target Anda sangat penting untuk menentukan apakah produk atau layanan Anda akan menarik bagi mereka. Misalnya, Anda akan memberikan fokus yang lebih signifikan pada pemasaran perlengkapan hiking kepada seseorang yang lebih menyukai aktivitas di luar ruangan.
Kepribadian: Kepribadian Anda terdiri dari keyakinan, motivasi, dan nilai-nilai Anda. Dengan menggali kepribadian konsumen, Anda dapat memasarkannya dengan tepat dan menjadi merek yang menarik secara emosional.
Firmografi
Segmentasi firmografi menjelaskan bagaimana penyedia layanan B2B mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan kualitas perusahaan atau organisasi yang sama. Menggunakan jenis segmentasi pelanggan ini sering memperhitungkan beberapa jenis variabel. Yang paling umum termasuk:
Industri: Industri perusahaan mengacu pada bidang atau sektornya. Pikirkan vertikal seperti perawatan kesehatan, teknologi, ritel, atau manufaktur sebagai segmen yang sesuai.
Ukuran perusahaan: Anda dapat mengukur ukuran perusahaan dengan berbagai cara. Anda dapat menargetkan organisasi berdasarkan jumlah karyawan, misalnya. Contoh segmentasi pelanggan lainnya termasuk pendapatan tahunan atau pangsa pasar.
Lokasi: Di mana Anda dapat menemukan kantor pusat perusahaan atau lokasi geografis operasi utamanya.
Tahap siklus penjualan: Anda dapat mengelompokkan pemirsa berdasarkan tahap siklus penjualan atau perjalanan pembeli yang mereka jalani. Pertimbangkan apakah perusahaan merupakan prospek awal, atau apakah Anda telah memupuk prospek untuk percakapan yang lebih mendalam.
Status: Apakah perusahaan publik atau swasta? Status menjelaskan tidak hanya siapa yang memiliki perusahaan, tetapi apakah itu perusahaan baru atau mapan.
Kinerja dari waktu ke waktu: Segmentasi ini mencakup faktor-faktor seperti tingkat pertumbuhan, profitabilitas, atau stabilitas keuangan.
Teknologi
Perusahaan yang mengandalkan segmentasi teknologi mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan teknologi atau kelompok teknologi. Ini adalah strategi berguna yang membantu Anda mengetahui lebih banyak tentang strategi dan kebutuhan bisnis mereka.
Pertimbangkan perusahaan yang menggunakan layanan seperti, katakanlah, AdRoll. Pengadopsian mereka terhadap produk kami menunjukkan kemungkinan untuk membeli solusi untuk mengelola kampanye pemasaran digital mereka.
Segmentasi teknologi dapat mencakup, namun tidak terbatas pada, contoh berikut:
Jenis perangkat yang digunakan: Segmentasi ini mencakup apakah perangkat menggunakan komputer desktop, laptop, tablet, smartphone, dan perangkat lainnya. Itu juga dapat memperhitungkan sistem operasi yang dimiliki pengguna, seperti Android, Windows, atau iOS.
Perangkat lunak dan aplikasi: Aplikasi atau perangkat lunak apa yang digunakan pelanggan Anda? Apakah mereka seorang desainer grafis atau artis yang menggunakan perangkat lunak desain desktop? Apakah pekerjaan mereka mengharuskan mereka menggunakan alat produktivitas berbasis cloud atau sesuatu seperti Microsoft Office?
Platform media sosial: Segmen tertentu dari audiens Anda mungkin lebih menyukai platform media sosial yang berbeda. Pertimbangkan anggota basis pelanggan Anda yang lebih memilih TikTok dan Instagram daripada ruang seperti Facebook dan LinkedIn.
Perilaku online: Segmentasi ini mencakup elemen seperti kebiasaan belanja online, metode pembayaran pilihan, dan bahkan frekuensi mereka mengunjungi situs web.
Adopsi teknologi: Beberapa konsumen berduyun-duyun ke teknologi dan produk baru lebih awal, sementara yang lain lebih memilih pendekatan "tunggu dan lihat". Manakah dari dua audiens yang ingin Anda targetkan terlebih dahulu yang dapat memengaruhi strategi pemasaran dan siklus pengembangan produk Anda.
Berbasis nilai
Segmentasi berbasis nilai mengelompokkan pelanggan atau klien berdasarkan manfaat moneter yang mereka rasakan bagi organisasi Anda, baik aktual maupun persepsi. Dalam banyak kasus, Anda dapat menyebut ini sebagai nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Saat Anda memfokuskan strategi pemasaran pada segmen pelanggan bernilai tinggi, Anda dapat menggunakan sumber daya secara efisien dan mendapatkan laba atas investasi yang lebih tinggi.
Beberapa faktor yang berperan dalam segmentasi berbasis nilai adalah sebagai berikut:
Riwayat pembelian: Seberapa sering pelanggan membeli dari Anda, jumlah rata-rata yang mereka belanjakan, dan jumlah total yang dibelanjakan dari waktu ke waktu dapat menunjukkan nilainya.
Loyalitas pelanggan: Pelanggan berulang memiliki nilai seumur hidup yang lebih tinggi daripada pembeli satu kali. Mereka juga dapat merujuk pelanggan baru kepada Anda, yang secara tidak langsung dapat meningkatkan nilai mereka.
Profitabilitas: Tidak semua produk atau layanan memiliki margin keuntungan yang sama. Saat pelanggan Anda membeli barang dengan margin tinggi, barang tersebut mungkin lebih berharga bagi Anda.
Biaya untuk melayani: Terkadang pelanggan mungkin memerlukan dukungan ekstra atau memiliki biaya layanan yang lebih tinggi daripada yang lain. Kurangi biaya ini dari pendapatan untuk menentukan nilai sebenarnya.
Saat Anda mengetahui siapa yang menghasilkan nilai paling banyak untuk perusahaan Anda, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran untuk mempertahankan pelanggan tersebut dan menarik pemirsa bernilai tinggi yang serupa.
Berbasis kebutuhan
Segmentasi berdasarkan kebutuhan mengelompokkan pelanggan berdasarkan kebutuhan, masalah, atau motivasi tertentu. Saat Anda menggunakan jenis segmentasi ini untuk merek Anda, itu karena Anda ingin lebih memahami apa yang mendorong keputusan pembelian untuk grup pelanggan Anda. Pertimbangan umum untuk segmentasi berbasis kebutuhan meliputi:
Titik nyeri, masalah, atau tantangan pelanggan: Identifikasi masalah atau tantangan umum yang dihadapi pelanggan dan buat segmen berdasarkan masalah tersebut. Ini memungkinkan Anda menyesuaikan pesan pemasaran untuk mengatasi masalah khusus dari satu audiens.
Motivasi pembelian: Ketika Anda memahami mengapa segmen pelanggan membeli produk atau layanan tertentu, Anda dapat menyelaraskan penawaran Anda dengan motivasi intrinsik mereka.
Manfaat yang diinginkan : Pelanggan yang berbeda mungkin menginginkan manfaat khusus dari produk atau jasa yang sama. Pertimbangkan pembelanja sadar anggaran yang berfokus pada harga, dan bandingkan mereka dengan pembelanja besar yang menginginkan barang berkualitas tinggi atau pembelanja yang hanya menginginkan pilihan pembelian yang paling nyaman.
Penyelesaian pekerjaan: Beberapa profil berbasis kebutuhan hanya memilih produk atau layanan untuk menyelesaikan pekerjaan tertentu. Menganalisis pekerjaan tersebut dapat mengungkapkan segmen yang berbeda dengan kebutuhan khusus.
Cara Membuat Strategi Segmentasi Pelanggan
Mengembangkan strategi segmentasi pelanggan tidak terjadi dalam semalam. Ada proses langkah demi langkah yang membuatnya lebih mudah dan memastikan segmen Anda bekerja untuk Anda pertama kali. Saat Anda mempertimbangkan cara melakukan segmentasi pelanggan untuk bisnis Anda, cobalah praktik terbaik berikut.
Tetapkan kerangka kerja
Sebelum Anda memulai proses segmentasi pasar, Anda harus terlebih dahulu membuat kerangka kerja yang akan memandu Anda. Kembangkan hipotesis segmen Anda, identifikasi variabel, dan validasikan dengan penelitian menyeluruh. Hipotesis Anda harus jelas, logis, dan dapat diuji sehingga Anda dapat menggunakannya sebagai dasar segmentasi Anda. Klaim sesederhana “pelanggan yang termasuk dalam kelompok usia 30-50 cenderung menjadi segmen bernilai lebih tinggi” sudah dapat membantu menentukan variabel segmentasi untuk merek kosmetik. Variabel Anda dapat mencakup hal berikut:
Demografi (usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, status perkawinan, dll.)
Lokasi geografis (negara, negara bagian, wilayah, iklim, ukuran pasar)
Data perilaku ( Apakah mereka menelusuri barang-barang kita? Apakah mereka meninggalkan produk di keranjang? Kapan mereka membeli produk kita? Bagaimana proses berpikir mereka? Apakah mereka peka terhadap harga? Apakah mereka menggunakan kode kupon? )
Manfaatkan CRM Anda
Jika Anda sudah memiliki alat manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda sudah selangkah lebih maju dalam proses segmentasi pasar. Data CRM Anda harus penuh dengan informasi tentang demografi dan riwayat pelanggan. Anda dapat menggunakan data ini untuk membuat daftar lengkap pelanggan Anda dan menentukan siapa yang harus menjadi bagian dari analisis. Periksa apakah Anda dapat memfilter rekaman yang ada berdasarkan usia, lokasi, pembelian terakhir, perkiraan nilai seumur hidup pelanggan, atau variabel apa pun yang ingin Anda gunakan untuk grup Anda.
Jika Anda tidak memiliki platform CRM, pertimbangkan untuk mendapatkannya. Ini bisa menjadi alat penting dalam mengembangkan bisnis Anda.
Kembangkan persona
Setelah memperoleh dan mengukur data pelanggan Anda, analisis perilaku pembelian konsumen Anda. Pisahkan mereka berdasarkan parameter yang telah Anda tetapkan, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, status perkawinan, pendidikan, atau pekerjaan. Anda juga harus mempertimbangkan proses pemikiran masing-masing kelompok dan menyusun beberapa persona pembeli yang akan membantu memfokuskan pesan Anda.
Dengan mempertimbangkan pembeli, Anda dapat mengubah rangkaian produk dan layanan sehingga memberikan daya tarik yang lebih besar bagi pelanggan tersebut — terutama yang berada di segmen bernilai lebih tinggi. Menganalisis dan memahami perilaku pelanggan akan memungkinkan Anda berinovasi dengan lebih mudah dan menawarkan produk dan layanan yang pasti memikat (terjemahan: tingkatkan pendapatan Anda).
Untuk informasi selengkapnya tentang cara membuat strategi penargetan perilaku:
Manfaatkan alat otomasi
Ada banyak alat yang dapat Anda gunakan untuk analitik dan otomatisasi pemasaran. Misalnya, ada alat gratis seperti Google Analytics dan Shopify Analytics, yang membantu mendapatkan lebih banyak informasi demografis dan perilaku tentang target pasar Anda.
Anda juga dapat menggunakan alat otomatisasi pemasaran untuk merampingkan upaya pemasaran Anda, seperti kampanye email, dan menerapkan teknik penargetan pelanggan yang lebih canggih. Perusahaan seperti AdRoll juga memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan hampir setiap aspek kampanye iklan Anda — manajemen konten, alokasi anggaran, penerapan, pelacakan dan pelaporan, dan pengoptimalan — menghemat waktu, uang, dan sumber daya Anda secara signifikan.
Dengan alat yang tepat, Anda dapat lebih memahami bagaimana konsumen berinteraksi dengan merek Anda secara online. Kemudian, manfaatkan informasi tersebut untuk melakukan penyesuaian penting pada strategi pemasaran Anda, termasuk penawaran khusus, perpesanan yang dipersonalisasi, dan pengaturan waktu yang tepat untuk komunikasi Anda. Untuk hasil optimal, cari alat otomatisasi yang mudah diintegrasikan dengan platform dan saluran Anda.
Desain konten kreatif
Setelah Anda mensegmentasikan pelanggan Anda, rancang konten yang akan menarik bagi setiap kelompok, dimulai dengan mereka yang berada di segmen bernilai tinggi. Tempatkan diri Anda pada posisi grup tempat Anda membuat konten, dan cobalah untuk melihat merek Anda dari sudut pandang mereka. Jadilah kreatif, dan gunakan visual yang menarik untuk menarik perhatian mereka. Ingatlah selalu bahwa konten yang bermanfaat dan berkualitas ditentukan oleh apa yang berharga bagi audiens Anda. Anda juga dapat menyertakan promosi atau diskon yang menargetkan preferensi mereka dan mencerminkan perilaku pembelian mereka.
Untuk menjelajahi berbagai jenis konten yang dapat Anda buat:
Lakukan tes dan lacak hasilnya
Lakukan uji coba pada segmen yang berpotensi menguntungkan yang telah Anda identifikasi. Segmen ini harus membentuk persentase yang signifikan dari basis pelanggan Anda. Jalankan konten yang ditargetkan ke segmen pilihan Anda, dan tunggu hingga periode kampanye berakhir.
Setelah kampanye selesai, analisis hasilnya. Periksa konten mana yang paling banyak dibaca, email mana yang menyebabkan pembelian mana, pelanggan mana yang membuka email tertentu, dan pola lain yang terbentuk selama uji coba. Analisis ini akan memberikan wawasan berharga tentang cara meningkatkan rencana segmentasi pasar dan corong penjualan Anda.
Ulangi prosesnya
Pemasar modern terbaik menguasai seni iterasi dan penyempurnaan. Gunakan wawasan yang Anda peroleh dari uji coba dan terapkan pada pengujian berikutnya. Jika kampanye Anda berhasil, Anda dapat memilih untuk menerapkan variabel yang sama ke segmen pelanggan yang berbeda. Jika Anda menentukan bahwa masih ada ruang untuk perbaikan, identifikasi titik lemah kampanye, dan rancang ulang elemen tersebut. Kemudian, uji perubahan Anda. Cara terbaik untuk menguji keefektifan Anda adalah menggali data yang tersedia, termasuk KPI penting seperti:
Tingkat konversi: Bila Anda melihat peningkatan persentase pelanggan yang melakukan tindakan yang diinginkan dalam suatu segmen, ini dapat menunjukkan bahwa pendekatan yang Anda targetkan efektif.
Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran dan penjualan. Penurunan di sini dapat menunjukkan bahwa upaya Anda membuahkan hasil.
Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): Berapa banyak laba bersih yang dapat Anda prediksi dari hubungan Anda dengan pelanggan. CLV yang lebih tinggi dalam segmen tertentu dapat menyarankan upaya khusus Anda untuk meningkatkan loyalitas.
Metrik keterlibatan: RKT, suka dan bagikan media sosial, serta tingkat buka dan klik email dapat membantu menginformasikan seberapa baik kinerja kampanye Anda dalam audiens yang tersegmentasi.
Tingkat churn: Berapa banyak pelanggan yang berhenti berbisnis dengan Anda selama periode tertentu.
Pangsa pasar: Jika Anda melihat peningkatan pangsa pasar dengan segmen target Anda, ini merupakan indikasi yang baik bahwa strategi tersebut efektif.
Skor kepuasan pelanggan: Skor Promotor Bersih (NPS) atau Skor Kepuasan Pelanggan (CSAT) dapat memberi Anda wawasan tentang seberapa puas pelanggan dengan produk atau layanan Anda.
Lakukan proses penyempurnaan ini secara berkala, dan pastikan untuk selalu memperbarui informasi Anda. Segmentasi dan pengujian secara teratur akan membantu Anda menentukan kampanye pemasaran yang tepat untuk merek dan audiens Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk beradaptasi dengan perubahan perilaku konsumen dan menjaga pertumbuhan bisnis Anda.
Cara Menggunakan Segmentasi Pelanggan untuk Pemasaran Lintas Saluran
Setelah Anda memiliki strategi segmentasi, saatnya untuk menerapkannya. Keputusan segmentasi pelanggan Anda tidak hanya berguna untuk satu saluran pemasaran. Anda dapat menerapkannya ke setiap jalan yang Anda gunakan untuk menjangkau audiens Anda.
Tujuan bisnis untuk segmentasi pelanggan
Ada banyak alasan bagus untuk mensegmentasikan kelompok pemasaran, tetapi dua alasan terbesar adalah untuk mengurangi biaya pemasaran dan meningkatkan penjualan. Kedua pilar ini mewakili standar emas tradisional untuk tujuan bisnis segmentasi, tetapi bukan satu-satunya. Beberapa alasan Anda mungkin ingin menjalankan kampanye segmentasi meliputi:
Turunkan Biaya Pemasaran: Ketika Anda mengetahui nilai relatif dari setiap segmen, Anda dapat melakukan beberapa matematika sederhana untuk mencari tahu di mana dolar pemasaran Anda akan berdampak paling besar. Ini mungkin tidak selalu menjadi segmen terbesar atau sumber pendapatan tertinggi. Alih-alih, ini adalah segmen dengan laba atas investasi (ROI) tertinggi — mereka mungkin memiliki nilai seumur hidup pelanggan (CLTV) yang sangat tinggi, atau mungkin sangat murah untuk dijangkau.
Tingkatkan Pendapatan: Terkadang, tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan, apakah itu cara yang paling efisien atau tidak. Segmentasi pelanggan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kelompok pelanggan Anda yang paling berharga dan menjenuhkannya dengan pemasaran untuk meningkatkan penjualan teratas dengan berfokus pada kelompok tersebut.
Mengambil Pangsa Pasar Dari Pesaing: Dengan memahami segmen pelanggan Anda, Anda mungkin dapat mengetahui mana yang menjadi target pesaing Anda, dan kemudian mencuri pangsa pasar mereka.
Mengidentifikasi Peluang Pemasaran Baru: Segmentasi memungkinkan merek mengetahui seperti apa pelanggan mereka saat ini, yang memungkinkan mereka mengidentifikasi kelompok pelanggan serupa yang belum terlibat dengan mereka. Pendekatan segmen serupa ini memungkinkan merek untuk memperluas pasar mereka dengan memperluas daripada mendalam — menemukan pasar baru alih-alih mendorong lebih jauh ke pasar yang sudah ada.
Meningkatkan Efisiensi Pemasaran: Segmen yang berbeda mungkin merespons secara berbeda terhadap pesan dan pendekatan pemasaran yang sama. Segmentasi memungkinkan manajer merek yang cerdas untuk membuat pesan bervariasi yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing segmen. Itu juga memungkinkan untuk menggunakan strategi dan taktik yang berbeda untuk melewati pertahanan setiap segmen tertentu.
Proses dan teknik
Mengubah informasi pelanggan Anda menjadi segmen yang bermanfaat memerlukan beberapa langkah tambahan selain mengumpulkan data. Anda dapat menggunakan beberapa metode berikut untuk mengelompokkan pelanggan Anda ke dalam pengelompokan yang lebih bermanfaat:
Tentukan ukuran dan nilai setiap segmen: Bandingkan ukuran segmen dengan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap segmen untuk membedakan antara pelanggan setia dan tidak setia. Pelanggan setia adalah mereka yang harus menjadi fokus inisiatif pemasaran Anda. Tentukan pendapatan rata-rata dan profitabilitas setiap segmen dengan menggunakan variabel sikap, seperti Net Promoter Score.
Cross-tabbing: Jangan takut untuk bereksperimen dengan “cross-tabbing” lebih dari satu variabel. Misalnya, mungkin Anda mengira ada hubungan antara jenis kelamin dan niat untuk membeli. Anda dapat membuat laporan lintas tab yang memfilter orang yang tertarik dengan produk Anda dan lintas tab menurut jenis kelamin untuk menguji teori Anda.
Setelah Anda memilikinya, Anda dapat merancang program penargetan segmentasi untuk mulai menggunakan segmen tersebut dalam pemasaran Anda. Ingatlah bahwa kunci untuk setiap kampanye pemasaran yang sukses adalah pendekatan berbasis data yang solid, jadi selalu uji penerapan Anda dan ulangi hingga berjalan dengan efisiensi puncak.
Peralatan
Segmentasi telah menjadi topik hangat selama beberapa tahun terakhir, dan sejumlah alat telah dikembangkan untuk mendukung pemasar dalam usahanya. Alat-alat ini termasuk dalam tiga kategori besar:
Mengidentifikasi dan Menyegmentasikan Pelanggan: Alat ini biasanya, tetapi tidak selalu, dibangun ke dalam CRM dan memungkinkan Anda membagi audiens menjadi segmen logis berdasarkan berbagai kriteria. Yang terbaik memanfaatkan AI untuk membuat keputusan ini lebih cerdas.
Menjelajahi Segmen Serupa: Alat ini akan membantu Anda menemukan segmen dan audiens yang serupa dengan yang sudah Anda libatkan. Sering dibangun ke dalam platform iklan dan sosial, mereka dapat membantu pemasar menemukan peluang baru.
Membuat dan Menerapkan Kampanye: Alat ini menggunakan data segmentasi dan memungkinkan Anda meluncurkan kampanye lengkap di berbagai grup segmen tanpa harus memisahkan daftar pelanggan secara manual atau menangani grup satu per satu.
Untuk pemasar yang mendalami segmentasi, sangat penting untuk memahami cara kerja setiap rangkaian alat, bahkan jika Anda tidak perlu memahami setiap alat di pasar. Untungnya, ada banyak sumber daya yang tersedia untuk membantu Anda mempelajari cara menggunakan alat segmentasi.
Langkah selanjutnya
Setelah Anda melakukan segmentasi pelanggan, langkah selanjutnya adalah menjadi kreatif dan personalisasi! Kemampuan untuk membuat konten yang menarik perhatian adalah salah satu manfaat besar dari segmentasi pelanggan Anda. Pikirkan iklan yang dipersonalisasi, tombol CTA, posting blog, kampanye media sosial, email, dan layanan pelanggan. Pastikan untuk terus menyempurnakan dan menguji untuk melihat apa yang terbaik, dan jangan lupa — pelanggan yang merasa nyaman terlibat dengan merek Anda adalah pelanggan yang akan dipertahankan. Anda bahkan dapat mengembangkan strategi segmentasi tingkat lanjut untuk mendapatkan lebih banyak profil pelanggan.
Siap untuk memulai? Alat segmentasi pemirsa AdRoll dapat membantu Anda membuat segmen dinamis untuk personalisasi.
FAQ Segmentasi Pelanggan
Apa manfaat dari segmentasi pelanggan?
Segmentasi pelanggan menawarkan banyak keuntungan yang dapat membuat usaha pemasaran bisnis Anda berjalan lancar. Saat Anda berupaya untuk segmen yang efektif, Anda menggunakan sumber daya secara efisien untuk meningkatkan pendapatan dan mempersonalisasi kampanye Anda untuk audiens yang tepat. Ini juga membantu Anda menonjol dari persaingan dan menunjukkan nilai merek Anda kepada pelanggan.
Apa tantangan segmentasi pelanggan?
Namun, segmentasi pelanggan tidak datang tanpa tantangan. Itu tidak selalu mudah untuk dicapai. Terkadang sulit untuk mengidentifikasi segmen yang tepat, baik karena Anda memiliki pelanggan yang termasuk dalam beberapa keranjang atau karena Anda tidak memiliki cukup data. Itu juga mahal, terutama jika Anda memiliki bisnis yang lebih besar.
Bagaimana cara menggunakan segmentasi pelanggan untuk meningkatkan strategi lintas saluran saya?
Segmentasi pelanggan memiliki banyak hal untuk ditawarkan bagi pemasar yang ingin meningkatkan upaya lintas saluran. Sebagai permulaan, ini memungkinkan perpesanan yang dipersonalisasi di seluruh saluran pilihan Anda. Ini juga memungkinkan untuk penawaran yang disesuaikan berdasarkan perilaku pembelian sebelumnya atau menampilkan iklan yang cocok dengan minat seseorang. Dikombinasikan dengan segmentasi, perpesanan yang konsisten memungkinkan Anda menjangkau pelanggan saat mereka paling siap untuk berinteraksi dengan Anda melalui saluran pilihan mereka.
Bagaimana cara mengukur efektivitas upaya segmentasi pelanggan saya?
Mengukur keefektifan proses segmentasi pelanggan Anda sangat bergantung pada sasaran bisnis unik Anda dan KPI yang Anda anggap paling penting. Salah satu cara terbaik untuk mengukur KPI tersebut adalah dengan bermitra dengan AdRoll dan menggunakan dasbor kami untuk melihat metrik yang relevan—mulai dari RKT dan rasio konversi untuk iklan hingga rasio pembukaan untuk email—di satu tempat yang nyaman.