Model bisnis D2C: Mengapa beberapa perusahaan melambung tinggi dan yang lainnya gagal total

Bayangkan diri Anda berada di platform 10 meter, siap untuk melompat ke kolam. Semua orang di sekitar Anda berteriak: Lompat, lompat, lompat. Anda tidak yakin mengapa Anda harus melompat, tetapi ketahuilah bahwa jika Anda tidak melakukannya dengan benar, itu akan menyakitkan.

Ganti kumpulan dengan langsung ke konsumen dan itulah yang saya lihat terjadi di industri CPG. Semua orang membicarakan model bisnis D2C, dan bagaimana Anda harus melakukannya sekarang. Beberapa produsen CPG bergegas meluncurkan situs web D2C, mengecewakan pelanggan B2B2C mereka dan hanya mengumpulkan lima pesanan per hari. Yang lain melihat pertumbuhan besar-besaran.

Mengapa beberapa perusahaan begitu sukses di D2C dan yang lainnya gagal luar biasa? Model bisnis baru mungkin tidak cocok untuk semua orang – setidaknya tidak tanpa mengubah operasi mereka.

Model bisnis D2C: 4 langkah menuju sukses

Ada pertimbangan penting yang harus diselesaikan perusahaan sebelum memulai perjalanan D2C. Mari kita periksa beberapa yang paling relevan yang dapat membimbing kita menuju kesuksesan.

1. Tentukan proposisi nilai Anda
2. Memiliki tujuan yang jelas dan terdokumentasi
3. Perkirakan biaya akuisisi pelanggan dan nilai umur pelanggan
4. Belajar dari interaksi konsumen dan beradaptasi

Langsung ke konsumen: Apa nilai Anda?

Inti dari model bisnis D2C yang sukses adalah proposisi nilai. Mengapa konsumen ingin membeli produk Anda langsung dari Anda?

Penopang nilai yang kuat akan mendorong pertumbuhan viral, di mana konsumen akan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada orang lain, sehingga biaya akuisisi pelanggan turun mendekati nol. Sebaliknya, proposisi nilai yang buruk akan membutuhkan penjualan dan pemasaran tambahan, yang akan meningkatkan biaya, menempatkan bisnis pada risiko.

Beberapa perusahaan pakaian dan alas kaki dengan bisnis D2C yang sukses mendasarkan proposisi nilai mereka pada pilihan produk, menawarkan berbagai macam produk dan pilihan ukuran yang luar biasa, dan dalam beberapa kasus, memberi konsumen pilihan untuk menyesuaikan sentuhan akhir suatu produk. Ini adalah sesuatu yang tidak dapat ditemukan konsumen di toko terdekat.

Perusahaan lain seperti Dollar Save Club dan Beauty Pie memulai dengan proposisi nilai berdasarkan harga. Mereka menemukan ceruk di mana merek dan pengecer tradisional memiliki biaya pemasaran yang besar dan markup yang besar. Startup D2C ini menawarkan produk bagus dengan harga yang lebih murah dalam kategori di mana konsumen cenderung melakukan pembelian berulang.

Strategi berbasis harga bukan untuk semua orang. Merek terkenal dengan jaringan mitra ritel yang kuat tidak dapat menggunakan harga sebagai keunggulan kompetitif tanpa membahayakan operasi mereka. Tetapi jika ada ruang putih di pasar, seseorang akan mengambilnya.

Beberapa perusahaan menawarkan produk khusus untuk segmen pelanggan yang kurang terlayani. Yang lain mendasarkan penawaran mereka pada tanggung jawab lingkungan atau sosial. Ketika pasar dan preferensi konsumen berkembang, akan selalu ada peluang.

Apa yang ingin Anda dapatkan dari D2C?

Strategi D2C dapat memiliki tujuan yang berbeda. Beberapa perusahaan mencari aliran pendapatan baru sementara yang lain ingin membangun preferensi dan kepercayaan konsumen. Dan beberapa ingin mendapatkan wawasan konsumen yang nantinya dapat mereka gunakan untuk pemasaran dan pengembangan produk.

Sebuah perusahaan dapat memiliki strategi yang berbeda untuk merek mereka. Tetapi yang paling penting, mereka harus memiliki tujuan dan metrik yang jelas dan terkomunikasikan dengan baik jika mereka ingin mendapatkan hasil maksimal dari bisnis baru ini.

Beberapa perusahaan memperlakukan bisnis D2C sebagai startup independen, dengan pengujian dan iterasi untuk menemukan apa yang menggerakkan konsumen dan bagaimana mereka harus bermain. Seperti dalam model bisnis baru, kelincahan adalah nama permainannya.

Bukan untuk yang lemah hati: tantangan D2C

Bahkan sebelum semua kegembiraan D2C, pasar produk konsumen sudah rumit. Beberapa tantangan termasuk mengelola pengalaman di dalam toko, mengoptimalkan jaringan logistik, menyeimbangkan pasokan, permintaan, dan kapasitas produksi, serta beradaptasi dengan siklus pengembangan produk yang lebih pendek.

Model bisnis D2C menambahkan lebih banyak tantangan.

Perusahaan D2C biasanya menggunakan dua metrik untuk melakukan pemeriksaan kesehatan bisnis secara cepat: biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan nilai umur pelanggan (CLV). Menurut analis, CLV harus setidaknya 3x CAC ketika skala bisnis D2C.

Dalam kebanyakan kasus, produsen CPG tradisional tidak memiliki kompetensi untuk mendapatkan pelanggan baru (konsumen) dan untuk memperpanjang nilai umur mereka. Karena ini adalah inti dari bisnis D2C, ini bukan sesuatu yang dapat disubkontrakkan. Sebaliknya, itu membutuhkan perekrutan dan pengembangan bakat baru.

Pemenuhan juga merupakan tantangan, tetapi saya telah melihat merek CPG bekerja sama dengan baik dengan perusahaan logistik pihak ketiga (3PL) dan mitra lain dalam hal ini.

CX, personalisasi, dan otomatisasi dapat membantu membuka jalan

Mari kita periksa beberapa cara teknologi dapat membantu perusahaan dengan dua metrik kunci D2C, CAC dan CLV.

CAC:

• Pembuatan profil konsumen dapat membantu Anda memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen
• AI dan pembelajaran mesin dapat membantu mengoptimalkan pengeluaran pemasaran digital, meningkatkan kampanye pemasaran langsung, meningkatkan pengembangan produk baru, dan meningkatkan tingkat konversi pelanggan baru.
• Pengalaman pelanggan yang luar biasa meningkatkan tingkat rujukan pelanggan, yang membantu mengurangi CAC.

CLV :

• Transaksi tanpa rasa sakit, mulai dari menjelajah hingga menerima produk, dapat mendorong pembelian berulang
• Pengalaman e-niaga yang dipersonalisasi dengan saran dan penawaran produk yang disesuaikan meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
• Belajar dari perjalanan konsumen akan membantu memberikan produk dan layanan yang lebih baik

Untuk menjaga biaya operasional serendah mungkin, sebagian besar aktivitas harus diotomatisasi untuk mendapatkan manfaat skala. Misalnya, jika Anda memerlukan seorang karyawan untuk meninjau setiap pesanan, maka Anda harus mempekerjakan lebih banyak karyawan karena semakin banyak pesanan yang masuk, meningkatkan biaya operasional, dan membahayakan kesehatan bisnis.

Model bisnis D2C adalah masa depan

Sebagai catatan, mungkin saya seorang pemimpi, tapi saya percaya pada masa depan D2C untuk produsen CPG. Mereka akan menggunakan jaringan logistik yang lebih canggih untuk memungkinkan efisiensi, menghindari pemborosan sumber daya alam dan moneter. Mereka akan memberikan produk yang tepat kepada konsumen yang tepat dengan harga yang tepat.

Ini akan menjadi perjalanan yang panjang, dan seperti dalam setiap perjalanan, akan terjadi selangkah demi selangkah.