Feliks:
Hari ini saya bergabung dengan Jonathan Weins dari Dahmakan.com, yaitu DAHMAKAN.com, yang menciptakan makan siang gourmet sehat kemudian diantar langsung ke kantor Anda, berbasis di Klang Valley, Malaysia dan dimulai pada tahun 2014. Selamat datang Jonathan.

Jonathan: Hei, terima kasih banyak telah menerimaku.

Felix: Ya pasti, ceritakan sedikit lebih banyak tentang ini, saya kira produknya ... Makan siang yang Anda jual dan toko yang Anda mulai.

Jonathan: Jadi kami cukup banyak memulai Dahmakan pada akhir 2014, benar-benar bootstrap dan pada awalnya semuanya sendiri jadi kami dengan cepat memasang situs web Shopify dan kemudian langsung mulai memasak sendiri, mengantarkan diri sendiri, hampir semuanya melakukan sendiri. Daya tarik yang sangat bagus dan kemudian tumbuh dari sana. Kami kemudian mengangkat beberapa putaran entri kecil dan kemudian sebagian besar juga putaran VC.

Dan ya, membangun bisnis kami dari … Berubah dari semacam tiga pemilik bersama yang menyiapkan semua makanan sendiri, mengantarkan semua makanan sendiri menjadi sekarang memiliki tim dapur yang sepenuhnya berpengalaman dan seluruh tim teknologi dan pemasaran menjadi … Sekarang kami berada di 40 + orang.

Felix: Wow itu luar biasa. Ketika Anda pertama kali meluncurkan, berapa banyak makanan yang Anda miliki di menu?

Jonathan: Ini dimulai cukup banyak dalam hal produk adalah Anda harus memesan di muka dua hari sebelumnya. Kami memiliki satu hidangan per hari jadi kami hanya mengantarkan makan siang. Kami pada dasarnya akan menghitung pesanan Anda, pesan hari ini selama dua hari sebelumnya dan kemudian kami akan mengirimkannya antara pukul 10:00 hingga 13:00. Kami tidak bisa selama waktu itu menentukan waktu yang tepat kami akan memberikan.

Sekarang ... Sekarang kami memiliki tiga hidangan berbeda yang berubah setiap hari. Anda dapat memesan makan siang atau makan malam serta memilih slot waktu pengiriman. Itu menjadi sedikit lebih nyaman bagi pelanggan.

Felix: Siapa yang kamu bicarakan ... Siapa yang kamu coba targetkan [Phoetic 00:03:07]. Apa yang Anda lihat ... Demografis apa yang Anda lihat di pasar yang tidak terlayani yang ingin Anda kejar?

Jonathan: Kami pada dasarnya melakukannya ... Seluruh visinya adalah membuatnya sangat sederhana untuk dimakan, makanan enak setiap hari tanpa perlu repot berkeliling untuk menemukan restoran yang mengantarkan atau yang menjual makanan enak yang bisa Anda makan setiap hari tanpa rasa bersalah.

Tapi pada saat yang sama masih terjangkau jadi awalnya kami pada dasarnya baru tiba di Malaysia tiga sampai empat minggu sebelum peluncuran. Bagi kami, jelas, mengingat mereka banyak orang asing jadi dua dari tiga orang asing. Kami ingin memastikan bahwa kami benar-benar menargetkan pasar yang luas, jadi … Akan mudah untuk benar-benar fokus pada para ahli, tetapi kami mencoba menghindarinya.

Oleh karena itu, seperti … Awalnya, akuisisi pelanggan sangat banyak di jalan, pergi ke kedai kopi tertentu atau menunggu di depan restoran serupa dan mencoba menangkap pelanggan pertama mereka, berbicara dengan mereka, mencoba memahami sebanyak mungkin. mungkin tentang masalah sehari-hari mereka untuk makan makanan yang baik dan ketika mereka pada [Fonetik 00:04:31] pada jenis sebelum mereka mengadopsi kita.

Felix: Jadi, pada dasarnya Anda akan memilih alternatif yang ... Pelanggan ideal Anda sudah pergi, bukan? Ke restoran-restoran ini dan semuanya dan Anda menghentikan mereka dan hanya mencoba untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang mereka ... Apa yang mereka minati untuk dibeli dan apa yang mungkin mereka lewatkan ... Apa yang mereka rasa hilang dalam pilihan makan siang mereka saat ini.

Apa yang sebenarnya Anda tanyakan? Bagaimana kalian menemukan bahwa ada pasar potensial di sini? Apakah sudah ada kompetisi?

Jonathan: Apa yang kami lihat pada dasarnya di [Coba Kuala 00:05:08], ada banyak pemain yang sangat kecil, mungkin seperti bisnis rumahan. Katakanlah seperti, ibu dengan dua anak yang kemudian mulai memasak untuk teman-temannya, mungkin mengantarkan 10, 20, mungkin hingga 50 makanan setiap hari untuk teman, keluarga, dan mungkin kolega mereka. Kami tahu ada pasar dan kami melihat banyak pemain kecil di sini, tapi jelas kami tidak benar-benar tahu …

Pertama-tama, seberapa besar pasarnya? Siapa pelanggan sebenarnya? Apa masalah sebenarnya yang sedang kita selesaikan? Awalnya, Anda juga bisa, kami mungkin hanya makanan yang sangat enak.

Misalnya, satu pengalaman yang sangat berkesan adalah kami pergi ke kedai kopi dan ada satu orang yang pada dasarnya duduk di bawah sinar matahari dengan setelan lengkap ini makan salad. Dia tampak seperti orang yang sangat menarik untuk diajak bicara. Jadi, Anda baru saja mendatanginya dan bertanya kepadanya, bagaimana dengan pekerjaannya? Mengapa kamu di sini? Dimana kamu bekerja? Dan ternyata hampir setiap hari dia berjalan 10, 15, 20 menit di bawah sinar matahari hanya untuk mendapatkan beberapa jenis makanan yang berbeda dan ada juga salah satu pelanggan kami dan dia sangat menyukainya. Dia segera memberi tahu kami, "Oke, saya akan memesan setiap hari."

Awalnya kami berpikir, oke, semua orang mengatakan itu kepada Anda. Semua orang memberi tahu Anda bahwa itu ide yang bagus sehingga kami tidak benar-benar berharap dia akan melakukan itu. Tapi dia melakukannya dan dia seperti membawa semua rekannya, memesan untuk pasangannya, memesan untuk orang tuanya, dan lain-lain.

Ada saya kira juga pertumbuhan awal. Kami mendapatkan pelanggan dengan sangat organik, banyak dari mulut ke mulut. Itu membantu. Itu membantu kami banyak belajar dari pelanggan sebanyak mungkin.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda memulai bisnis ini dengan boot-strapping. Apakah kalian semua bekerja pekerjaan lain pada saat itu? Bagaimana Anda mendanai awal awal perusahaan?

Jonathan: Itu cukup banyak didanai sendiri. Kami … Kami bertiga bekerja penuh waktu. Saya pikir setelah kira-kira empat, lima bulan kemudian kami mulai mendapatkan malaikat pertama kami.

Felix: Kalian sudah bekerja penuh waktu sejak awal?

Jonatan: Ya, persis. Karena awalnya kami seperti, kami ingin mengujinya sebanyak mungkin dan oleh karena itu kami memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan kami dan mencoba penuh waktu dan kemudian berhasil, akan membuat keputusan setelah beberapa bulan jika traksi tidak akan terjadi' t telah terjadi. Kami membayangkan bahwa saya kira kami harus berputar atau kembali ke pekerjaan kami.

Felix: Anda sudah melakukan survei sehingga Anda bisa lebih memahami pasar. Apa yang ingin Anda lakukan dengan tes yang sebenarnya? Bagaimana Anda tahu pasti bahwa akan ada orang yang bersedia membayar untuk ini? Apa pengujian awal yang kalian lakukan beberapa bulan pertama untuk menentukan apakah itu akan menjadi bisnis yang layak atau tidak?

Jonathan: Ya, tentu saja karena itu makanan, itu tidak begitu mudah dan karena pada dasarnya Anda bisa ... Ketakutan terbesar kami adalah dalam arti bahwa kami menyajikan makanan yang baik dan orang-orang hanya memesan karena itu makanan, karena mereka suka mencoba sesuatu yang baru atau karena itu sesuatu Dingin. Anda memesan makan siang Anda di internet. Ada semacam ... Sedikit lebih sulit untuk diuji, saya pikir, daripada produk lain. Bagi kami, sungguh, bukti konsep datang.

Dua hal. Pertama-tama, pertumbuhan organik dan dari mulut ke mulut yang saya sebutkan. Juga frekuensinya jadi tidak … Orang-orang yang memesan mingguan, bahkan mungkin setiap hari beberapa orang, jadi tidak seperti mereka mencobanya satu kali, dua kali dan kemudian turun. Tingkat retensi adalah bagian penting. Terakhir, hanya karena kami melakukan segalanya dan tidak ada dari kami yang benar-benar memiliki latar belakang koki profesional atau pengalaman memasak utama sehingga orang-orang benar-benar menyukai makanan dan layanan memberi tahu kami dalam arti makanan itu penting, tetapi bukan itu yang kami miliki awal ini seperti koki hotel bintang lima yang kita miliki sekarang. Ini juga agak penting untuk memiliki sedikit ... Lebih seperti amatir, ya, rasa produksi makanan.

Felix: Anda menemukan bahwa itu bukan hanya tentang makanan itu sendiri, itu ... Bagaimana dengan layanan yang menurut Anda orang ... Itu beresonansi dengan orang-orang?

Jonathan: Saya pikir apa yang saya jelaskan sebelumnya cukup merepotkan, menurut saya, pada awalnya untuk memesan. Kami harus memesan di muka dua hari sebelumnya dan kemudian kami akan mengirimkannya dalam slot waktu yang sangat luas. Dari jam sepuluh sampai jam 1 siang. Semua hal ini memberi tahu kami bahwa orang benar-benar membutuhkan ini, dan itu bukan hanya sesuatu yang menyenangkan untuk dimiliki. Ada cukup banyak… Bagian yang sangat penting bagi kami.

Felix: Anda menyebutkan bahwa setelah beberapa bulan Anda merasa seperti Anda membutuhkan ... Anda membawa investor malaikat pertama Anda. Apa yang membuat kalian memutuskan untuk menambah modal ini?

Jonathan: Pertimbangan utamanya adalah ... Kami melihat traksi, kami agak tidak terdengar 00:15:54] membungkuk dan memupuk bukti konsep dan kemudian kami bertiga sibuk penuh waktu dengan operasi. Pergi ke supermarket, pergi ke pasar [Coba pergi 00:10:43], membeli bahan-bahan, memotong sayuran sampai sore, lalu memasak sampai larut malam, sampai jam 4 pagi, kami kadang-kadang memanggang labu bangun lagi di 7 atau 8 pagi, menyelesaikan memasak dan mengirimkannya lagi.

Hampir tidak ada waktu untuk melakukan hal lain. Ada ... Salah satu pertimbangan utama untuk membuatnya sedikit lebih terukur dan terutama untuk membebaskan waktu kita dan kemudian naik ke tingkat berikutnya dan mempekerjakan tim koki berpengalaman, dan lain-lain.

Felix: Kalian merasa seperti sedang diregangkan terlalu kurus dan Anda membutuhkan investasi itu untuk … Apakah itu untuk mempekerjakan orang?

Jonatan: Ya. Pada dasarnya untuk membebaskan waktu kita sedikit, tepatnya.

Felix: Bagaimana Anda bisa mengidentifikasi atau menemukan investor malaikat ini? Karena saya pikir ada pendengar lain di ... Mendengarkan podcast ini yang berada dalam situasi serupa di mana mereka telah menemukan pasar, tetapi mereka tidak memiliki sumber daya. Apakah itu berarti waktu atau uang untuk membawanya ke tingkat berikutnya.

Bagaimana Anda bisa mengidentifikasi angel investor seperti apa yang ingin Anda kejar?

Jonathan: Itu selalu tergantung di negara tempat Anda berada. Mereka harus ... Juga lingkungan pendanaan. Bagi kami, dua malaikat pertama adalah ... Yang pertama adalah teman salah satu pendiri saya sepuluh tahun yang lalu. Pasti ada tingkat kepercayaan. Malaikat itu memiliki beberapa tujuan berbasis minat dan kemudian kategori untuk [Fonetik 00:12:23] dan juga sedikit lebih banyak di segmen kesehatan dan kebugaran saja. Itu jelas cukup membantu.

Kalau tidak, saya pikir … Bagi kami, tantangan tambahan adalah dalam arti kami [tidak terdengar 00:12:34] di negara baru sehingga kami tidak memiliki jaringan apa pun di sini. Kalau tidak, saya pikir hal terbaik adalah benar-benar mencoba menemukan malaikat yang memiliki minat dalam segmen tersebut dan mencoba untuk mendapatkan perkenalan dari orang yang sangat hangat dan hangat. Entah seorang pengusaha yang sebelumnya telah mendanai malaikat atau seseorang yang mengenal malaikat dengan baik.

Felix: Anda tidak hanya mencari seseorang yang memiliki uang, Anda sedang mencari seseorang yang sudah ... Dapat dijangkau dalam beberapa cara melalui jaringan Anda dan juga sudah bekerja di ruang dalam kapasitas tertentu. Apakah itu berarti mereka memiliki perusahaan, di ruang yang sama persis, atau mereka sangat tertarik pada pasar tertentu.

Persiapan apa saja yang perlu Anda lakukan sebelum mendekati bidadari untuk berinvestasi?

Jonathan: Saya kira itu sangat tergantung pada malaikat itu. Secara umum untuk menemukan investor, Anda harus membuat kasus yang kuat. Anda harus tahu nomor Anda. Anda harus mampu mengomunikasikan visi yang lebih luas yang ingin Anda capai. Saya pikir sangat penting untuk mengetahui apa yang dicari malaikat karena pada tingkat malaikat, saya kira berbeda dari pada permukaan laut di mana sangat banyak didorong oleh angka dan sangat mirip dalam hal pertanyaan yang akan Anda terima.

Seorang malaikat mungkin sangat berbeda karena lebih ... Kebanyakan dari orang-orang ini memiliki banyak investasi ... Di satu sisi, karena mereka tertarik pada ruang dan atau sudut tertentu. Bagi kami, bisa jadi produksi pangan, bisa jadi dari sisi logistik karena itu juga yang kami lakukan di sisi teknologi, mungkin juga negara atau wilayah.

Pada akhirnya, para malaikat berinvestasi dalam tim dan Anda. Itu adalah hal terbesar yang-

Felix: Masuk akal. Anda menyebutkan VC adalah ... Para pemodal ventura sedikit berbeda setelah Anda memiliki hak untuk pindah ke tahap berikutnya di luar investasi malaikat. Bicaralah dengan kami sedikit tentang ini. Apa perbedaan lain yang Anda perhatikan ketika Anda ... Ketika Anda telah mengajukan penawaran kepada seorang malaikat dan mendapatkan dana dan sekarang harus mengajukan penawaran kepada VC dan telah mendapatkan dana.

Jonathan: Dua perbedaan besar adalah ... Pertama-tama, ini adalah proses yang sangat berbeda. Saya membutuhkan lebih banyak waktu untuk dapat mengumpulkan dana untuk VC karena mereka ... Sebagian besar dari orang-orang ini, mereka mengelola uang orang lain sehingga mereka memiliki pendekatan yang jauh lebih terstruktur di sana. Mereka perlu melakukan due diligence. Mereka perlu mendapatkan persetujuan dari LP mereka, dari mitra terbatas mereka. Jadi butuh waktu lebih lama.

Mereka perlu mengambil semua kotak dan kemudian itu sangat tergantung pada panggung. Jika Anda meningkatkan dari VC sangat awal, itu lebih mirip dengan malaikat. Tapi semakin lama… Atau tahap selanjutnya Anda menerima investasi VC, prosesnya sedikit berubah. Anda juga ... Anda mungkin memiliki daya tarik sejak dini. Itu bagus dan penting, tetapi sejak awal ini benar-benar tentang tim dan tentang visi.

Tahap selanjutnya pendanaan didapat, semakin tidak penting faktor-faktor tersebut menjadi semakin penting bahwa Anda benar-benar memiliki angka yang solid.

Sejauh ini, kami mengumpulkan dua putaran malaikat dan kemudian kami memiliki putaran VC, jadi tidak secepat yang lain mencari dana. Angka-angka memang penting, tetapi pada saat yang sama, juga masih sangat banyak tentang visi, sangat banyak tentang tim. Ini jebakan. VC jelas, mereka … Beberapa dari mereka memiliki preferensi yang berbeda, tetapi selalu diperhitungkan untuk bertanya seperti, “Apa daya tariknya? Berapa angka pertumbuhannya?”

Tergantung pada lingkungan pendanaan juga jenis profitabilitas menjadi lebih relevan. Ada juga yang cukup menarik bagi kami. Percakapan awal yang kami lakukan, satu atau dua tahun lalu, adalah tentang pertumbuhan. Sekarang, kami berbicara lagi dengan VC untuk putaran pendanaan berikutnya dan persatuan dapat membuatnya jauh lebih penting. Profitabilitas atau jalur potensial menuju profitabilitas adalah pertanyaan yang jauh lebih penting dan lebih sering muncul hampir setiap pertemuan.

Satu tahun lalu, dua tahun lalu, ada yang sangat berbeda … Saya pikir lingkungan pendanaan umum memiliki peran yang cukup besar juga dalam hal apa yang dicari VC.

Felix: Sekedar memberikan gambaran kepada penonton tentang jumlah waktu yang dibutuhkan untuk hal seperti ini, dapatkah Anda membagikan jangka waktu yang diperlukan untuk ... Dari pertemuan pertama hingga menerima dana untuk angel investor dan kemudian putaran VC?

Jonatan: Tentu. Putaran malaikat cukup banyak ... Saya sangat cepat, pada dasarnya itu adalah beberapa panggilan. Ada ... Menelepon dua kali dalam dua minggu dan kemudian malaikat itu menyerah. Setelah pertemuan dia melihat operasi kami di bawah tanah dan kemudian tepat setelah pertemuan dia memberi tahu kami, "Oke, saya bersedia menginvestasikan jumlah ini," dan kami mulai mendiskusikan [Fonetik 00:18:03] dan lain-lain.

Seluruh proses itu sangat cepat. Mungkin butuh tiga sampai empat minggu sampai kemudian kami juga mendapat uang.

Dengan VC, butuh waktu lebih lama. Kami pada dasarnya agak ... Kami mulai terlambat dalam arti tertentu. Kami mulai terlambat mendekati investor. Masih butuh waktu kira-kira empat sampai enam bulan dari pertama kali kami mendekati investor sampai mereka … Uangnya di bank. Itu bahkan dianggap sangat cepat, saya tahu, tapi kita mulai jauh lebih awal. Kami sekarang mencari untuk mengumpulkan putaran pendanaan lain dan kami mulai sekarang dengan harapan untuk menutup dalam enam hingga delapan bulan ke depan dan kami tahu kami sekarang harus bekerja keras untuk mewujudkannya.

Felix: Apakah Anda harus melalui banyak gatekeeper untuk mencapai pengambil keputusan, terutama ketika Anda mengejar pendanaan VC?

Jonatan: Tergantung. Itu tergantung pada apa kontak awal. Jika ya… Pasti pelajaran yang paling penting adalah pasti bahwa perkenalan yang hangat adalah bagian yang paling penting. Anda pada dasarnya ... Anda menemukan seorang pengusaha yang menerima dana. Misalnya, dari VC ini, maka Anda semacam membangun hubungan atau Anda mendapatkan pengenalan dari orang ini untuk pitch semacam ini terlebih dahulu kepada pengusaha. Kemudian pengusaha membuat perkenalan yang hangat dengan VC.

Sebagian besar waktu, ini akan langsung ke mitra atau direktur pelaksana. Maka itu adalah proses yang jauh lebih cepat daripada jika Anda mencoba melakukan pendekatan dengan sudut pandang dingin. Anda menemukan seseorang di LinkedIn dan menjangkau mereka di LinkedIn, maka itu jauh lebih sulit dan Anda mungkin akan berbicara terlebih dahulu dengan salah satu pembuat keputusan. Mereka akan memberi tahu Anda, "Oke, ini, tolong bicara dengan analis saya atau manajer investasi saya." Kemudian Anda harus bekerja dengan cara Anda dan itu membutuhkan waktu lebih lama dan itu jauh lebih sulit.

Ditambah lagi, sebagian besar VC juga mereka melihat bahwa jenis ujian pertama bagi mereka dalam arti kemampuan wirausaha. Dapatkah pengusaha menemukan jalannya langsung ke pembuat keputusan atau melalui [Fonetik 00:20:36] dan melalui seseorang yang mereka percayai, mungkin seseorang yang telah berinvestasi dengan mereka. Itu adalah tanda yang sangat baik bagi mereka pertama, untuk [Fonetik 00:20:47], untuk seberapa baik pengusaha dapat mengeksekusi.

Felix: Entri– … Investor melihat seberapa banyak akal pengusaha itu. Sangat menarik bahwa Anda mengatakan bahwa Anda ingin melalui pengusaha lain yang telah menerima investasi dari VC ini untuk mendapatkan pengenalan itu. Ketika Anda mencoba menjangkau ini sebelumnya ... Saya [tidak terdengar 00:21:11] tidak sebelumnya, tetapi pengusaha ini, apakah mereka biasanya koneksi langsung atau apakah Anda harus ... Apakah Anda harus membangun untuk sampai ke mereka juga melalui lainnya ... Melalui jaringan Anda?

Jonathan: Ini cukup banyak keduanya. Aku benar-benar sudah mengenal mereka. Mungkin karena mereka berada di segmen yang sama. Jika misalnya, bagi kami, mungkin mereka juga berada di bidang makanan atau teknologi pangan atau logistik atau melakukan sesuatu yang serupa. Kemudian saya pikir umumnya menarik untuk menjangkau mereka dan mengobrol secara umum. Jika tidak, jika tidak ada hubungan langsung, maka Anda tahu bahwa Anda dapat mencoba mencari kesamaan lainnya.

Bagian penting pada dasarnya adalah … Apa yang dilakukan pengusaha ini adalah ketika dia memperkenalkan Anda kepada investor mereka misalnya, mereka sendiri harus yakin apa yang Anda lakukan masuk akal dan dapat memberikan nilai bagi investor. Itu sangat penting.

Felix: Reputasi juga dipertaruhkan dengan membuat perkenalan ini.

Jonatan: Tepat sekali. Pada dasarnya Anda pertama-tama harus menawarkan kepada pengusaha dalam arti tertentu dan kemudian biasanya mereka benar-benar membantu untuk memperkenalkan Anda kepada orang lain ... Kepada investor atau pengusaha lain yang dapat membantu dengan pengenalan karena semua orang tahu betapa sulitnya mendapatkan dana. Mereka telah ada. Mereka tahu jika mereka membantu Anda tahu mungkin suatu hari Anda dapat membantu mereka dalam arti tertentu. Oleh karena itu, biasanya pengusaha sangat terbuka untuk membantu. Sangat berterima kasih kepada mereka.

Felix: Ketika Anda mengajukan penawaran kepada seorang pengusaha yang sedang dalam perjalanan untuk mendapatkan akses ke investor VC itu, apakah Anda menawarkan mereka secara berbeda dari yang Anda ajukan ke VC?

Jonathan: Saya pikir itu agak mirip. Ini bukan lemparan langsung. Ini benar-benar lebih ... Oleh karena itu agak dengan waktu yang dibutuhkan. Anda benar-benar ingin membangun hubungan. Jika Anda sekarang menulis seorang pengusaha dengan cara yang sama seperti Anda menulis email dingin kepada investor, itu memiliki efek yang sama. Dalam kebanyakan kasus, mereka tidak akan membantu.

Mereka baik-baik saja jika Anda hanya memberi tahu mereka, "Hei, kami melakukan X, Y, Z, dapatkah Anda memperkenalkan saya kepada orang ini?" Mereka seperti, “Oke, saya tidak mengenal Anda. Mengapa saya melakukan itu?” Lebih baik memulai percakapan sedini mungkin. Mungkin idealnya, berbicara tentang sesuatu yang lain. Lihat apakah Anda dapat dengan cara apa pun dapat memberikan nilai kepada mereka. Mungkin melihat ide bagus untuk bisnis mereka atau Anda melihat sesuatu yang bisa berguna bagi mereka.

Mungkin mengatakan misalnya, mereka bekerja di ruang yang sangat berbeda, mereka mencoba melakukan, saya tidak tahu, menangani logistik dan Anda memiliki seseorang seperti pengembang perangkat lunak hebat yang dapat Anda perkenalkan kepada mereka. Itu sesuatu yang jauh lebih baik daripada jika Anda hanya menulisnya, "Hei, bisakah Anda memperkenalkan saya kepada orang ini?" Itu tidak begitu baik. Jika tidak, nadanya sangat mirip.

Sekali lagi, mengingat risiko reputasi bagi mereka, bukan hanya karena Anda tampak seperti orang yang dapat dipercaya, sebenarnya apa yang Anda lakukan sangat masuk akal, tetapi juga Anda tahu bahwa itu relevan bagi investor. Hal yang sama juga terjadi jika Anda mendekati investor dalam banyak kasus, ini tentang benar-benar fokus daripada mencoba berbicara dengan investor sebanyak mungkin.

Ada juga pelajaran besar yang kami pelajari. Jika Anda melihat seorang investor dengan hanya [Fonetik 00:24:53] perusahaan dalam portofolio mereka, maka agaknya tidak mungkin orang ini akan berinvestasi pada Anda, misalnya di bidang teknologi pangan. Lebih baik pergi ke investor yang memiliki perusahaan yang ada di luar angkasa atau Anda tahu bahwa mereka tertarik dalam hal sektor dan industri tempat Anda berada. Itu #1.

2 dalam hal biaya-untuk-ukuran masuk akal untuk berbicara dengan ... Jika Anda ingin mendapatkan [Fonetik 00:25:19] dana untuk berbicara dengan seseorang yang serius B atau serius C dan mereka pada dasarnya ... Semua putaran, putaran sebelumnya mereka telah berinvestasi, kita semua melihat dalam jutaan dua digit. Itu biasanya juga berarti mereka perlu mengeluarkan banyak modal dan bagi mereka tidak… Tidak masuk akal untuk menginvestasikan $100.000 dolar AS atau sesuatu seperti itu.

Tahap ini sangat penting. Juga, geografi dan faktor lainnya. Ini benar-benar juga untuk memberi kesan yang baik juga kepada pengusaha yang bisa memperkenalkan Anda bahwa Anda benar-benar tahu segalanya tentang investor ini. Anda ingin mendapatkan pengenalan mereka pada saat yang sama. Fokus industri dalam hal fokus panggung, dalam hal fokus geografis, dalam hal apa yang mereka minati, apa yang berpotensi membuat mereka bersemangat.

Jika CVC Anda telah menulis tentang kebugaran atau sesuatu seperti itu dan Anda dapat menyebutkannya di lapangan kepada pengusaha atau VC, itu jelas menunjukkan bahwa Anda telah mengerjakan pekerjaan rumah dan sekarang Anda hanya mencari pengantar secara acak.

Felix: Masuk akal. Anda menyebutkan beberapa hal berbeda sebelumnya tentang apa yang paling menjadi fokus VC. Mereka semua jenis terkait dengan angka. Jadi, profitabilitas, Anda menyebutkan ekonomi unit, Anda menyebutkan jalan menuju profitabilitas. Mari kita bicarakan satu per satu. Ketika VC melihat profitabilitas, apakah mereka hanya melihat angka mentahnya? Apa itu mereka … Apa yang harus menjadi fokus seorang pengusaha ketika mereka membangun perusahaan yang mereka cari untuk investasi. Bagaimana seharusnya mereka melihat angka profitabilitas mereka?

Jonathan: Itu sedikit tergantung pada industri dan produknya, tetapi terutama untuk eCommerce, saya pikir lingkungan pendanaan telah sedikit berubah. Profitabilitas itu penting. Sangat sulit untuk memulai sejak awal untuk menjadi menguntungkan, tetapi bagian penting datang jika Anda memiliki jalur yang jelas menuju profitabilitas. Entah Anda ... Pertama-tama, Anda tahu, misalnya, jumlah penjualan yang harus Anda lakukan untuk mencapai titik impas. Anda juga dapat membenarkannya pada tingkat unit ekonomi sehingga Anda mengetahui margin yang berbeda. Anda tahu margin kontribusi Anda. Anda tahu berapa banyak yang Anda hasilkan dari setiap unit yang Anda jual dan berapa banyak yang harus Anda jual untuk mencapai titik impas pada level yang berbeda.

Misalnya, kapan Anda mencapai titik impas sebelum jenis operasi, pemasaran, dan teknologi? Investasi teknologi. Kapan Anda mencapai titik impas sebelum pemasaran, misalnya. Dan ketika Anda secara keseluruhan mencapai titik impas dan/atau arus kas positif.

Felix: Apakah Anda ingin berada dalam situasi di mana dengan modal, dengan dana yang akan diberikan investor kepada Anda, itu akan … Tidak harus segera … Apakah langsung meningkatkan angka-angka itu? Apakah itu yang mereka cari? Bahwa investasi mereka akan berdampak langsung pada peningkatan angka, profitabilitas, ekonomi unit, dan semua angka yang mereka lihat?

Jonathan: Itu tergantung pada apa alasan Anda mengumpulkan dana dari mereka, bukan? Saya tidak berpikir itu harus seperti ini, tapi saya pikir pelajaran kuncinya benar-benar ... Pesan utama yang ingin Anda sampaikan adalah Anda memiliki jalur yang jelas menuju profitabilitas pada akhirnya dan mereka tahu bahwa Anda tidak akan meningkatkan pendapatan Anda. tingkat pembakaran [Fonetik 00:29:13] dan kemudian Anda mungkin dalam beberapa bulan. Anda mungkin harus mencari pendanaan penuh dan mungkin Anda tidak benar-benar berpikir tentang bagaimana Anda mendapatkannya dan Anda hanya semacam ... Anda meremehkan lingkungan pendanaan. Saya pikir itu bagian yang lebih penting. Mendapatkan sedikit risiko [Fonetik 00:29:32] pada level itu.

Felix: Setelah Anda mendapatkan dana ini dari malaikat atau VC, bagaimana Anda terus bekerja dengan mereka setelah mereka ... Semua dokumen selesai, mereka memberi Anda uang ... Bagaimana Anda terus berinteraksi dengan mereka ?

Jonathan: Itu sangat tergantung pada jenis VC. Jika itu adalah VC atau seperti investor [Fonetik 00:29:54] pada umumnya, mereka adalah investor yang sangat berbeda. Beberapa dari mereka sangat praktis. Mereka sangat ingin membantu secara operasional dan potensial dengan strategi, dan lain-lain. Misalnya, kami memiliki beberapa investor kami, sangat membantu– … Mereka akan sangat membantu dalam hal memperkenalkan calon karyawan. Mereka telah membantu pada dasarnya untuk menutup karyawan potensial tinggi.

Misalnya, mereka juga menelepon mereka, berbicara dengan mereka, meyakinkan mereka. Dari sudut pandang mereka, apa yang mereka lakukan sangat masuk akal, dan sebagainya. Membantu sedikit di bagian penjualan. Tentu saja juga untuk pendanaan penuh. Mereka dapat membuat banyak pengenalan kepada investor lain, lagi. Mereka dapat membantu Anda mempertajam nada dan pesan Anda.

Pada saat yang sama, Anda memiliki investor lain yang sangat lepas tangan. Pada dasarnya mereka … Jika mereka berinvestasi di 10, 20, 50 perusahaan, sangat sulit bagi mereka untuk terlibat langsung. Itu sangat tergantung, tetapi secara umum, saya pikir terutama sebagai pengusaha Anda ingin terus memperbaruinya. Anda ingin mempertahankan, lebih memelihara hubungan. Pastikan Anda membuat mereka senang dengan kemajuan yang Anda buat. Karena perjalanannya panjang. Sangat penting untuk memiliki hubungan yang sangat baik dengan mereka.

Felix: Saya tidak menganggap bahwa mereka lebih dari sekedar kadang-kadang nilai moneter yang diberikan investor ini kepada Anda, apakah mungkin untuk mengidentifikasi sejak awal atau bahkan sebelum Anda bertemu dengan investor ini, nilai seperti apa yang akan mereka berikan kepada Anda? Apakah itu perkenalan, apakah itu keahlian industri, atau apakah itu hanya lepas tangan, inilah dana dan pendekatan yang sangat langsung untuk bekerja dengan Anda. Apakah Anda dapat mengidentifikasinya bahkan sebelum mendekati VC?

Jonathan: Bagian yang penting adalah bahwa investor benar-benar melakukan uji tuntas pada Anda dan bisnis Anda, tetapi juga harus sebaliknya. Anda seharusnya tidak hanya mengambil uang dari siapa pun. Sangat penting bagi Anda untuk melakukan uji tuntas terhadap calon investor Anda. Itu tergantung pada situasi apa Anda berada, tetapi Anda memilih investor atau investor masa depan Anda dengan sangat hati-hati dan dengan pandangan ... Pertama-tama, apa harapan Anda? Apa yang Anda coba untuk keluar dari mereka? Apakah itu benar-benar hanya uang atau itu dukungan operasi tertentu?

Juga dengan pandangan untuk putaran pendanaan di masa depan. Itu selalu membantu jika itu dana besar, jika Anda melihat bahwa mereka melakukan investasi penuh. Yang mana untuk beberapa VC misalnya, mereka tidak diperbolehkan melakukan investasi penuh atau mereka memiliki batasan modal yang dapat mereka gunakan untuk perusahaan tertentu. Itu semua adalah hal yang ingin Anda periksa sebelumnya.

Felix: Ketika Anda mengatakan ikuti investasi, Anda berbicara tentang putaran investasi berikutnya yang akan mereka sumbangkan?

Jonatan: Ya, persis. Itu juga tergantung pada ukuran dana, bukan? Jika seseorang memiliki dana jutaan digit yang lebih rendah dan mereka telah menginvestasikan cukup banyak ke dalam bisnis Anda, maka kemungkinannya sangat kecil bahwa mereka dapat melakukan putaran berikutnya secara penuh.

[tidak terdengar 00:33:45] adalah due diligence yang Anda lakukan. Idealnya, Anda berbicara dengan beberapa perusahaan portofolio mereka. Anda bahkan dapat menulis … Dalam proses investasi Anda, Anda cukup bertanya kepada mereka, “Dengan siapa Anda bekerja secara aktif? Bisakah saya berbicara dengan salah satu dari mereka? Bisakah Anda memperkenalkan para pendiri? ” Mereka juga harus cukup bersedia untuk melakukan itu.

Jika tidak, Anda juga dapat melakukan sebaliknya dan hanya mendekati perusahaan tempat mereka berinvestasi, semacam menjangkau pendiri. Katakan, “Hei, kami… Kami sedang berdiskusi dengan orang-orang ini. Apakah Anda bebas untuk mengobrol? ” Anda mencoba mencari tahu bagaimana mereka bekerja dengan pengusaha mereka dan mencoba merasakan bagaimana hubungan itu ada.

Felix: Ini semua adalah wawasan yang bagus tentang dunia investasi untuk bisnis eCommerce. Sekarang, untuk semua pendengar lain di luar sana, dapatkah Anda berbicara sedikit tentang jenis perusahaan apa … Apakah industri atau [Coba tahap 00:34:49] tempat mereka berada … Perusahaan seperti apa yang paling masuk akal untuk … Tidak masuk akal … Perusahaan seperti apa yang lebih baik mencari investasi? Perusahaan mana yang mungkin lebih baik menghindari bekerja dengan investor?

Apakah Anda memiliki identifikasi yang jelas tentang mana yang lebih cocok untuk investasi versus tidak?

Jonathan: Itu pertanyaan yang sangat sulit. Secara umum, Anda juga harus … Sebelum menggalang dana, Anda harus benar-benar memikirkan, “Apakah Anda ingin menggalang dana?” Saya pikir itu konservasi yang sangat penting. Saat Anda mengambil uang seseorang, Anda memiliki kewajiban dan tanggung jawab dan banyak hal mungkin berubah. Jika sebelumnya Anda telah benar-benar kekurangan boot dan Anda ingin memiliki fleksibilitas 100% dalam semua keputusan Anda, dan Anda ingin dapat membuat banyak pivot, maka hal-hal semacam ini menjadi sedikit lebih sulit pada saat yang bersamaan. .

Jelas Anda bisa lebih cepat dengan apa yang Anda lakukan saat ini atau apa yang Anda rencanakan sehingga komunikasi sangat, sangat penting dengan investor Anda. Saya pikir itu adalah sesuatu yang harus Anda pertimbangkan sebelumnya. Apakah Anda benar-benar ingin memiliki investor dan apakah Anda benar-benar juga membutuhkannya?

Saya pikir banyak bisnis, misalnya, juga pasti bisa bekerja tanpa investor, tanpa dana dari luar. Saya pikir mereka juga beberapa contoh besar yang tidak pernah mengumpulkan uang dan kemudian langsung IPO jika itu tujuannya. Saya pikir itu benar-benar ... Itu sangat tergantung pada visi Anda dan apa yang ingin Anda lakukan.

Bagi kami, itu adalah tampilan yang sangat kami inginkan, di satu sisi, dukungan operasi dan kami hanya ingin melaju lebih cepat. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk menggalang dana. Jika Anda mengatakan thintech atau biotech atau sesuatu dengan banyak [tidak terdengar 00:36:51] dan sebagainya. Saya kira itu juga ... Ini sangat tidak mungkin. Anda tidak bisa, Anda tidak bisa mendanai sendiri.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? Apa yang harus saya lakukan?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Felix: Luar biasa. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Felix: Luar biasa. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.