David Braun dan TemplateMonster – Dari Studio Desain Web ke Salah Satu Pasar Tema WordPress Teratas

Diterbitkan: 2019-02-13

Hari ini saya mewawancarai David Braun, CEO & salah satu pendiri di TemplateMonster: salah satu pasar terkemuka di ekosistem produk WordPress. Jika Anda pernah mempertimbangkan untuk memulai pasar untuk tema dan plugin WordPress, atau Anda hanya ingin tahu tentang beberapa tantangan dalam menjalankan bisnis pasar yang sukses – saya merasa Anda akan sangat menikmati yang satu ini. Kami akan mendalami aspek strategis dan taktis dalam meluncurkan, menjalankan, dan menskalakan pasar digital.

Hai David, terima kasih banyak telah melakukan wawancara ini. Sedikit pengakuan sebelum kita mulai: dinamika pasar dan efek jaringan adalah dua topik favorit saya, jadi saya punya sejuta pertanyaan untuk Anda pikirkan Sebelum kita membahas detail seluk beluknya, mungkin Anda bisa mengatakan beberapa patah kata tentang diri Anda dan latar belakang Anda?

Terima kasih telah mengundang saya untuk wawancara ini. Saya lahir dan tinggal di Georgia selama beberapa waktu. Pada tahun 1992, selama perang, pindah dengan orang tua saya ke Ukraina. Adapun pendidikan saya, saya masuk Universitas Eropa untuk belajar pemasaran. Universitas di kota saya baru saja dibuka dan itu adalah set pertama. Dan di tahun ketiga saya diberitahu bahwa, kecuali saya, tidak ada pemasar lain di sana. Mereka menawari saya untuk belajar spesialisasi keuangan atau mencari 10 orang lain yang siap belajar pemasaran lebih lanjut. saya menemukan mereka. Kemudian, saya masuk ke perusahaan konsultan. Setelah ini, kehendak takdir mengirim seorang pria Amerika ke arahku. Dia menawarkan untuk memulai sebuah proyek: dia akan menemukan pesanan desain web di AS, dan kami akan mengeksekusinya di sini, di Ukraina.

TemplateMonster diluncurkan sekitar setahun sebelum WordPress. Apa pemicu untuk memulai pasar template HTML premium?

Awalnya, kami adalah studio desain web yang cukup sukses. Kami memiliki pelanggan besar, bahkan perusahaan dari daftar Fortune 500. Tetapi bisnis ini tidak cocok untuk penskalaan. Itu sebabnya pada tahun 2002, kami memutuskan untuk menjual beberapa jenis produk pabrik yang dikemas. Namun, tidak tahu yang mana. Untungnya, salah satu desainer kami sangat cepat dan produktif. Di Photoshop, ia menggunakan perpustakaan elemen gambar buatannya sendiri, yang memungkinkannya membuat tata letak dengan sangat cepat. Dan kemudian, kami memutuskan untuk memberi desainer web dan pemrogram semacam produk setengah jadi yang akan membantu mempercepat proses dan membuatnya lebih indah.

Awalnya, kami adalah studio desain web yang cukup sukses. Kami memiliki pelanggan besar, bahkan perusahaan dari daftar Fortune 500. Tetapi bisnis ini tidak cocok untuk penskalaan. Tweet

TemplateMonster – Tahun 2002 dari Archive.org

TemplateMonster adalah nama yang sangat keren dan kalian juga memiliki maskot yang luar biasa. Bagaimana Anda memikirkannya? Apakah Anda merasa bahwa memasukkan kata "templat" dalam nama itu bermanfaat untuk pencitraan merek Anda vs. memilih nama merek yang lebih umum?

Sebenarnya, itu jauh lebih mudah. Untuk pertama kalinya, kami menemukan istilah "templat" dari direktori di Yahoo. Pada awalnya, kami bahkan tidak tahu bahwa ini adalah nama produk kami. Selain itu, pada saat itu, merek dengan kata "monster" sangat populer di Amerika. Jadi, kami memutuskan untuk memanggil proyek kami TemplateMonster. Saya percaya bahwa setiap bisnis harus fokus pada audiens yang ditargetkan, dan nama ini membantu kami menunjukkan tujuan kami.

TemplateMonster dan WordPress

Hanya 4 tahun setelah peluncuran Anda, Anda mulai menjual tema WordPress premium. Bagaimana Anda pertama kali berpapasan dengan WordPress dan momen "aha" apa yang membuat Anda memutuskan untuk memasukkan inventaris WordPress di pasar Anda?

Bisnis kami telah banyak berubah – pada tahun 2000-an, kami memulai dengan tema PSD dan template berorientasi Flash. Dan sekarang, TemplateMonster semakin beralih ke model pasar. Kami selalu bekerja untuk memenuhi persyaratan tren modern. Sejujurnya, kami tidak cocok dengan komunitas WordPress pada awalnya. Sebagai perwakilan dari bisnis komersial, saya tidak dapat menemukan arti dari dunia open-source. Namun, setelah beberapa WordCamps, kami telah memperbaiki vektor kami. Kami telah menjadi bagian darinya dan memberikan kontribusi besar untuk pertumbuhan WordPress. Selanjutnya, kami merilis, di bawah lisensi GPL, WordPress Framework pusat kami (Cherry Framework), serta banyak plugin dan template. Dan itu terbayar. Anda menjadi lebih populer, dan produk Anda – lebih berharga.

Sekitar setahun yang lalu, saya melakukan analisis mendalam tentang ThemeForest dan CodeCanyon. Salah satu poin data paling menarik yang berhasil saya kumpulkan adalah bahwa sementara hanya 20% dari plugin dan inventaris tema adalah produk WordPress, itu sebenarnya mendorong 80% dari pendapatan pasar. Apakah kalian melihat angka yang mirip? Apakah tema WordPress merupakan bagian terbesar dari pendapatan Anda hari ini?

WordPress telah menjadi platform utama untuk TemplateMonster sejak 2011. Untuk saat ini, tema WordPress juga merupakan bagian yang sangat penting dari bisnis. Mereka menghasilkan sekitar 30% dari total pendapatan. Selain itu, saya memiliki data bahwa setiap situs web keempat di Internet dibuat di WordPress. Tetapi ketika komposer visual yang berbeda muncul (beberapa di antaranya lebih nyaman digunakan daripada platform ini), WordPress mulai takut kehilangan investasi. Dan kemudian peningkatan dimulai. Namun, karena faktor yang berbeda, itu tidak akan mudah bagi mereka. Untuk mengamankan diri kita sendiri, template WordPress menempati tidak lebih dari 40% dari portofolio penjualan. Padahal, sulit dikendalikan. Bagaimanapun, teknologi browser berkembang dan sangat sulit untuk memprediksi sesuatu.

Berlangganan dan dapatkan salinan gratis dari kami

Buku Bisnis Plugin WordPress

Tepatnya bagaimana membuat bisnis plugin WordPress yang makmur dalam ekonomi berlangganan.

Terima kasih telah berlangganan!

- kami baru saja mengirimkan salinan 'Buku Bisnis Plugin WordPress' Anda ke .

Ada salah ketik di email Anda? klik di sini untuk mengedit alamat email dan mengirim lagi.

pasar

Bagaimana Anda mengatasi tantangan ayam dan telur yang terkenal ketika Anda baru memulai TemplateMonster? Bagaimana Anda menarik penjual awal untuk menghasilkan pasokan? Dan bagaimana Anda mendorong pembeli pertama ke pasar?

Karena kenyataan bahwa tidak ada iklan online, karyawan menelusuri direktori Internet dan secara manual mengumpulkan berbagai bisnis dan alamat email mereka. Di malam hari, semuanya dikirim melalui surat ke The Bat melalui Dial-up. Pesannya seperti ini: “Halo, kami menemukan situs web salon pijat Anda, dan desainnya meninggalkan banyak hal yang diinginkan. Datang kepada kami, kami memiliki 30 pilihan desain”. Dan itu berhasil. Dengan demikian, kami menjadi mandiri.

Berapa lama waktu yang dibutuhkan hingga Anda mencapai massa kritis yang diperlukan agar efek jaringan mulai menskalakan pasar? Apa tanda yang membuat Anda menyadari bahwa Anda telah sampai di sana? (misalnya # pelanggan, # produk yang terdaftar untuk dijual, # penjual, dll.)

Pertumbuhan yang sangat kuat menjadi landasan bagi peluncuran program afiliasi kami. Pada saat itu, pemilik situs memiliki peluang monetisasi yang sangat terbatas: baik untuk menjual spanduk atau berpartisipasi dalam program abu-abu (kasino atau dewasa) atau Amazon, tetapi ada tingkat bunga yang sangat rendah.

Lalu kami berpikir: bagaimana jika kami mengizinkan semua orang untuk membuka TemplateMonster mereka sendiri? Kami melakukan semua operasi: menelepon, mengkonfirmasi pembayaran, mengirim produk, dan sebagainya. Dan pemilik situs menerima bagiannya. Gagasan memiliki bisnis selalu lebih dekat dengan seseorang, jadi itu berhasil.

Selama tiga tahun, kami telah mengumpulkan lebih dari 270 ribu mitra afiliasi di seluruh dunia. Akibatnya, untuk permintaan "templat" atau "templat web", Google menunjukkan tiga halaman pertama yang terdiri dari kami atau afiliasi kami. Kami membuat semua tema sendiri. Dalam 3 tahun, bisnis kami telah tumbuh 30 kali lipat. Itu tahun 2007.

Banyak dari pembaca kami adalah pengembang, termasuk saya sendiri. Seperti banyak orang di komunitas inti WordPress, ketika saya memulai sebuah situs web saya menggunakan beberapa tema pemula gratis dan membangun di atasnya. Apa persona khas yang membeli tema dan plugin premium dari pasar? Apa perjalanan khas seorang prospek yang akhirnya membeli tema di TemplateMonster?

Sebelumnya, semuanya sederhana – 90% adalah pengembang. Sebagian besar, programmer yang memiliki selera kecantikan khusus. Sekarang, pengguna akhir yang berlaku – pemilik bisnis yang tidak ingin membayar harga tinggi untuk situs. Tema premium kami adalah pilihan yang sempurna untuk mereka. Selain itu, template premium kami menawarkan dukungan dan pembaruan seumur hidup. Dan itu sangat penting. Jika Anda ingin memastikan fungsionalitas dan kualitas situs web Anda, lebih baik berada di sisi yang aman. Menjadi pelanggan premium TemplateMonster memberi Anda janji dukungan seumur hidup dari tim TemplateMonster.

Apa 3 saluran distribusi teratas Anda saat memulai dan bagaimana perubahannya selama bertahun-tahun? Menurut Anda mengapa mereka bekerja / bekerja dengan baik untuk Anda? [Apakah kalian melakukan iklan berbayar? Jika tidak, mengapa? Jika ya, saluran dan media apa yang paling efektif?]

Sebelumnya, semuanya jauh lebih mudah. Tidak ada persaingan sengit seperti sekarang. Itu mungkin untuk mendapatkan konversi dari mana-mana. Bahkan lalu lintas porno memberikan konversi. Komentar di forum apapun, untuk beberapa alasan, membawa penjualan. Kami mengirim email dingin ke webmaster dari Whois dan menerima beberapa persen konversi. Kami tidak benar-benar tahu bagaimana mengukur persentase. Cukup lakukan semua yang muncul di kepala kami dan lihat konter penjualan – jika berkembang, kami melanjutkan, jika tidak, kami cukup beralih ke hal lain. Dan penemuan terbaik pada masa itu adalah program afiliasi yang memungkinkan Anda menjual template dengan merek Anda.

Distribusi Saluran, Wikimedia Commons

Dan sekarang ... Sekarang semuanya berbeda. Pasar berubah sangat cepat, persaingan meningkat setiap hari. Youtube, Facebook, Twitter, Instagram. Begitu banyak sumber digital. Hari ini, dengan semua pembaruan algoritme Google ini, menjadi cukup sulit bagi mitra untuk mendapatkan lalu lintas pencarian. Jadi mitra penjualan utama adalah mereka yang telah berfokus pada lalu lintas dan hanya memposting informasi tentang kami, mengubah lalu lintas menjadi penjualan template. Saya percaya bahwa jika Anda cukup sukses dan berguna di antara audiens yang Anda targetkan, Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk iklan.

Salah satu tantangan utama dengan dinamika pasar adalah menumbuhkan pangsa pasar sambil meningkatkan jumlah penjualan yang dilakukan penjual Anda. Bagaimana Anda mengatasi tantangan ini dan teknik apa yang Anda terapkan untuk melindungi pasar dari kejenuhan yang berlebihan?

Sebenarnya, kami telah mencoba, saya rasa, semua teknik pemasaran online klasik. Dan menemukan solusi yang mengejutkan. Dukungan pelanggan. TemplateMonster memiliki kemampuan untuk berkomunikasi dengan konsumen dan merasakan kebutuhan mereka secara langsung. Selain itu, jika Anda tetap berhubungan dengan pelanggan bahkan setelah mereka memasang template, Anda mendapatkan banyak peluang untuk upselling dan cross-selling. Selain itu, kami memiliki sekelompok analis yang bekerja dengan tren. Misalnya, saat ini, tren WordPress adalah tema/templat/addon Elementor dan segala sesuatu yang terkait dengannya. Oleh karena itu, jalan keluar kami dari situasi kejenuhan pasar adalah analisis profesional dan permintaan langsung dari klien.

Satu hal keren yang saya perhatikan sedang Anda lakukan adalah peningkatan penjualan seperti pemasangan manual tema untuk pembeli. Berapa persentase pendapatan Anda yang didorong oleh peningkatan penjualan tersebut? Juga, bagaimana Anda menskalakan proses tugas-tugas manual itu, apakah Anda berhasil mengotomatiskan beberapa di antaranya?

Hampir seratus tahun yang lalu, Theodore Levitt berkata: "Orang tidak ingin membeli bor seperempat inci, mereka menginginkan lubang seperempat inci". Dan itu sangat benar. Orang tidak membeli barang atau jasa Anda, mereka menyewanya untuk melakukan atau mendapatkan sesuatu. Keberhasilan pelanggan bergantung pada membantu pelanggan Anda mengubah cara mereka bekerja. Penting untuk memahami apa yang klien lakukan dengan produk Anda. Kemudian, Anda bisa menjalin komunikasi yang produktif dengannya. Sebenarnya, teknologi upsell membantu kami membangun hubungan yang lebih saling percaya dengan pelanggan. Kira-kira, ini membantu meningkatkan penjualan kami sebesar 15-20%.

Tentu saja, jika Anda tidak memikirkan pelanggan, tetapi hanya memaksakan layanan dan barang yang mahal dan tidak perlu pada mereka, penjualan Anda akan berubah menjadi tempat sampah dan menjauhkan audiens dari Anda. Anda harus menawarkan kepada pelanggan apa yang benar-benar mereka butuhkan. Biarlah sedikit lebih mahal, tetapi orang itu akan merasa bahwa Anda peduli padanya. Kami telah menerapkan alat upselling di situs web kami, ke dalam sistem surat dan tentu saja di dukungan pelanggan kami.

Keberhasilan pelanggan bergantung pada membantu pelanggan Anda mengubah cara mereka bekerja. Tweet

Pasar Tema

Pasar tema menjadi sangat kompetitif dalam 4 tahun terakhir. Saat saya berbicara dengan banyak pemilik toko tema, penulis tema sedang menjajaki aliran pendapatan alternatif. Misalnya, saya telah melihat beberapa toko tema gratis hebat yang menghasilkan uang secara ketat melalui pemasaran afiliasi. Apakah Anda melihat penurunan tingkat akuisisi pelanggan Anda?

Bukan rahasia lagi bahwa dalam beberapa tahun terakhir kami telah aktif menjual dan menawarkan produk afiliasi. Tapi ini tidak menandakan penurunan riwayat produk kami dengan fiksasi yang jelas hanya pada template. Pasar selalu bergerak. Sebelumnya, cukup bagi kami untuk mengumpulkan dan memusatkan keahlian internal kami pada tiga atau empat produk, dan untuk mendapatkan uang yang baik melalui mesin pemasaran yang kuat. Sekarang, semuanya bergerak jauh lebih dinamis dan kami tidak punya waktu untuk berkembang dengan keahlian internal agar masih punya waktu untuk merebut kembali investasi kami dalam produk sebelum tren berubah. Dunia semakin dinamis.

Munculnya pembuat halaman WYSIWYG bersama dengan rilis Gutenberg yang akan datang di WordPress 5.0 mungkin tampak seperti ancaman bagi ekosistem tema WordPress premium. Apa pendapat Anda tentang itu? Apakah Anda merasa itu sudah mulai memengaruhi pasar tema dan bagaimana caranya? Bagaimana pengaruhnya terhadap pasar seperti TemplateMonster dalam jangka panjang?

Secara tradisional, mesin yang kuat dan populer kehilangan bagiannya, menghasilkan mesin berpemilik seperti Shopify, Wix, Squarespace, dan lainnya. Tidak ada kecenderungan ke arah monopoli atau oligopoli. Akan ada banyak solusi – teknologi browser berkembang. Mengikutinya, penjualan template juga turun, ini wajar. Itulah mengapa kami bekerja dengan kecepatan yang dipercepat pada konstruktor visual pertama di dunia – Lakukan Sendiri, di mana situs web untuk pengguna dibuat di studio kami, dan kemudian klien kami mendapatkan akses ke panel kontrol yang nyaman dari situs-situs tersebut. Tujuan strategis kami adalah untuk mengubah semua desain TemplateMonster menjadi desain yang kompatibel dengan platform ini untuk memberi pengguna akhir kesempatan untuk mendapatkan situs web dengan satu klik.

Tonton video perbandingan Wix vs WordPress.

Salah satu keluhan utama yang saya dengar dari pengembang tentang pasar adalah kurangnya opsi untuk menjual langganan. Apakah itu sesuatu yang kalian rencanakan untuk ditangani oleh penjual TemplateMonster? Jika tidak, dapatkah Anda menjelaskan alasannya?

Saya bahkan sedikit iri pada mereka yang beralih ke model SaaS bertahun-tahun yang lalu. Kami tidak melakukannya karena itu sulit secara mental. Meskipun kami termasuk yang pertama memikirkannya. Bisnis kami tumbuh secara aktif dan ada banyak tantangan yang terkait dengan pertumbuhan, sehingga selalu ditunda untuk nanti. Ini adalah kesalahan terbesar pengusaha mana pun – berhenti berpikir 3-5 tahun ke depan dan hanya berkonsentrasi pada peningkatan proses saat ini. Selain itu, kami merencanakan model hybrid. Transaksional – untuk pengguna akhir dan langganan – untuk pengembang yang membutuhkan template secara berkelanjutan. Dan mengingat kami telah mencapai level pasar, di masa depan banyak hal baru yang menunggu kami.

Tips & Masa Depan

Dalam beberapa tahun terakhir, saya telah menyaksikan banyak upaya gagal untuk memulai pasar plugin & tema WordPress premium baru. Sepertinya itu adalah cawan suci yang hanya dimiliki oleh pemain awal, seperti dirimu sendiri. Menurut Anda mengapa ini terjadi?

Menurut studi Gartner, dalam 2 tahun, 85% bisnis akan bersaing hanya pada pengalaman pengguna. Artinya, semua produk entah bagaimana akan menjadi sama. Anda dapat "membuat lubang di dinding" menggunakan 20 jenis perangkat yang berbeda dari produsen yang berbeda. Hanya orang yang belajar bekerja dengan benar dengan klien dan membangun pengalaman pengguna yang berkualitas yang akan tetap berada di pasar. Semua yang lain akan pergi, betapapun kejamnya kelihatannya.

Diagram Pengalaman Pengguna, Wikimedia Commons

Apa yang akan menjadi salah satu tip atau saus rahasia Anda untuk siapa saja yang memulai bisnis berbasis template pada tahun 2019?

Saran saya adalah pemasaran adaptif. Saya mencapai kesadaran ini melalui rasa sakit dan air mata. Karena itu, saya mencoba memberi tahu orang-orang tentang hal itu sejak dini. Sejak awal, Anda perlu merancang sistem Anda dengan mempertimbangkan kebutuhan segmen mikro. Dan, seperti yang telah saya katakan, masa depan perusahaan akan bergantung pada pengalaman pengguna yang baik. Anda perlu membuat semuanya sangat mudah diakses oleh pelanggan. Hubungi 24/7.

Sejak awal, Anda perlu merancang sistem Anda dengan mempertimbangkan kebutuhan segmen mikro. Dan, seperti yang telah saya katakan, masa depan perusahaan akan bergantung pada pengalaman pengguna yang baik. Anda perlu membuat semuanya sangat mudah diakses oleh pelanggan. Tetap terhubung 24/7.Tweet

Di mana Anda melihat TemplateMonster dalam 5 tahun dari sekarang?

Apakah kita akan membuat template dalam 5 tahun? Saya tidak tahu… Saya tidak berpikir kita akan melakukannya. Sebaliknya, kita akan "menyusun" sesuatu yang lain. Tahun ini kami akhirnya beralih ke model marketplace dan secara aktif berjalan berdampingan dengan hypermarket barang untuk usaha kecil. Saya masih memiliki mimpi untuk menghubungkan banyak layanan dan produk SaaS di dalamnya. Kemudian kita bisa berbicara tentang perspektif lima tahun dalam waktu yang begitu bergejolak.

David, terima kasih banyak telah berbagi pengetahuan Anda dan memberikan jawaban yang begitu berwawasan. Saya pribadi telah belajar banyak dari wawancara ini dan sekarang memiliki pemahaman yang lebih baik tentang dinamika pasar di ekosistem WordPress. Jika seseorang ingin menghubungi Anda secara online untuk pertanyaan terkait bisnis atau hanya untuk mengobrol, apa cara terbaik untuk melakukannya?

Dengan senang hati. Terima kasih telah mengundang saya. Anda selalu dapat menghubungi saya di Facebook dengan mencari David Braun.