Bagaimana Mengidentifikasi Pengambil Keputusan di Perusahaan + Pertanyaan Kualifikasi

Jika Anda berada dalam penjualan, maka berbicara dengan pembuat keputusan adalah tujuan akhir dari upaya pencarian calon pelanggan Anda. Tapi mungkin ada hingga 10 pengambil keputusan dalam pembelian B2B hari ini. Jadi dalam artikel ini, kita akan membahas bagaimana mengidentifikasi pengambil keputusan di sebuah perusahaan, termasuk pertanyaan yang harus diajukan.

Siapa Pengambil Keputusan di Perusahaan?

Pengambil keputusan di perusahaan mana pun adalah orang yang pada akhirnya memutuskan apakah akan membeli solusi Anda atau tidak. Dalam siklus penjualan B2B, pengambil keputusan cenderung memegang gelar tingkat C-suite, memungkinkan mereka untuk "menandatangani cek" tanpa persetujuan orang lain.

Saat menjual ke bisnis lain, sangat penting untuk mempresentasikannya kepada pengambil keputusan. Mereka adalah satu-satunya orang yang benar-benar dapat mengatakan "ya". Jika Anda menjual ke non-pengambil keputusan, seperti asisten administrasi, mereka hanya memiliki otorisasi untuk memberi tahu Anda "tidak."

Tidak ada yang lebih menurunkan moral bagi seorang tenaga penjualan daripada menghabiskan satu jam atau lebih untuk memberikan presentasi kepada seseorang, hanya untuk mengetahui bahwa mereka bukanlah pengambil keputusan. Itulah mengapa sangat penting untuk mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan bagaimana menyesuaikan presentasi Anda untuk mereka.

Misalnya, menjual kepada pengambil keputusan yang merupakan eksekutif keuangan memerlukan pendekatan yang berbeda dari menjual kepada direktur pemasaran. Eksekutif keuangan mungkin lebih memperhatikan pengurangan pengeluaran, sedangkan direktur pemasaran mungkin menganggap peningkatan pendapatan lebih menarik.

Ingatlah bahwa mungkin ada lebih dari satu pembuat keputusan untuk pembelian tertentu. Itu membuat mengetahui bagaimana menemukan mereka semua menjadi lebih penting.

Cara Menemukan Pengambil Keputusan

Sekarang Anda tahu apa itu pengambil keputusan, tetapi bagaimana Anda menemukannya? Jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, Anda berisiko membuang waktu mencari calon pelanggan daripada mempresentasikan. Oleh karena itu, ada satu tempat yang harus selalu Anda mulai:

LinkedIn

Ada berbagai alat dan platform yang digunakan oleh para profesional saat ini. Tapi LinkedIn adalah standar emas. Ini adalah "pusat bisnis" dunia. Jika Facebook adalah jejaring sosial untuk teman dan keluarga, LinkedIn adalah jejaring sosial untuk B2B.

Ada dua cara utama untuk memanfaatkan LinkedIn untuk mengidentifikasi pembuat keputusan:

• Gunakan Koneksi Anda – Jika Anda sudah terhubung dengan pembuat keputusan di LI, Anda hanya perlu mengirimi mereka pesan. Jika tidak, jika Anda terhubung dengan seseorang di departemen berbeda di perusahaan yang sama, Anda dapat menanyakan siapa pembuat keputusannya.
• Cari Jabatan – Jika Anda tidak beruntung dengan metode di atas, Anda dapat menelusuri perusahaan di LI untuk jabatan tertentu yang cenderung menjadi pengambil keputusan. Anda mungkin menemukan orang yang tepat, atau setidaknya mempersempit pencarian.
• Melakukan Panggilan – Kedengarannya kuno, tetapi terkadang mengangkat telepon adalah cara terbaik untuk menemukan pembuat keputusan. Orang yang menjawab telepon biasanya dengan senang hati memberi tahu Anda siapa yang harus Anda hubungi.

Cara tambahan untuk menemukan pembuat keputusan meliputi: acara dan konferensi, panggilan dingin, email dingin, dan ketukan pintu. Trial and error akan membantu menentukan strategi mana yang paling efektif untuk perusahaan Anda.

Kelompok Pengambil Keputusan

Pada tingkat B2B, seringkali ada lebih dari satu pengambil keputusan yang terlibat dalam keputusan pembelian. Ini terutama benar jika berbagai departemen perlu mengimplementasikan produk Anda.

Selain itu, pembuat keputusan dengan persetujuan pembelian akhir mungkin ingin memasukkan orang lain sebagai pengambil keputusan karena alasan moral. Beberapa eksekutif akun ingin mengambil risiko menerapkan alat atau kebijakan baru yang menyebabkan kebencian di antara karyawan mereka.

Perusahaan bahkan mungkin memiliki kebijakan bahwa pembelian tertentu — seperti yang memengaruhi sistem bisnis penting atau melebihi angka dolar yang telah ditentukan sebelumnya — harus dilakukan oleh sebuah komite.

Ketika ada banyak pengambil keputusan seperti pada kasus di atas, dapat menimbulkan masalah bagi tenaga penjual. Anda bisa mendapatkan komitmen dari salah satu pengambil keputusan, hanya untuk orang lain yang memberi tahu Anda tidak.

Influencer

Anda juga harus mewaspadai influencer di dalam perusahaan. Orang-orang ini tidak memiliki wewenang untuk menjadi pengambil keputusan. Namun, mereka mempengaruhi pembuat keputusan dengan masukan mereka.

Influencer juga dapat meningkatkan atau menurunkan kesempatan wiraniaga untuk memberikan presentasi kepada pengambil keputusan — seperti sekretaris (sering dikenal sebagai “penjaga gerbang”).

Mengapa Judul Pekerjaan Tidak Cukup Info

Jabatan adalah heuristik yang sangat baik — atau jalan pintas — untuk mengidentifikasi pembuat keputusan. Misalnya, bayangkan prospek Anda biasanya adalah CEO. Mencoba untuk membuat janji dengan CEO akan menjadi langkah yang tepat lebih sering daripada tidak.

Tapi jangan mengandalkan jabatan sebagai satu-satunya metrik pencarian calon pelanggan Anda. Berburu semata-mata untuk jabatan pekerjaan menciptakan peluang yang hilang. Anda mungkin akhirnya melewatkan perusahaan yang tidak memiliki peran tertentu yang terdaftar. Atau Anda dapat menghubungi seseorang dengan gelar yang tampaknya benar, hanya untuk mengetahui bahwa mereka bukanlah pembuat keputusan.

Cara Lain untuk Mengidentifikasi Pengambil Keputusan

Jika jabatan bukanlah tujuan akhir, informasi apa lagi yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi pembuat keputusan? Data berikut dapat memberi Anda petunjuk tentang siapa yang harus Anda targetkan untuk pencarian calon pelanggan:

• Struktur Organisasi – Apa hierarki perusahaan? Apakah ini organisasi yang datar, dengan pengambilan keputusan bersama? Atau apakah beberapa orang membuat sebagian besar keputusan?
• Ukuran Perusahaan – Perusahaan besar dengan 1.000+ karyawan memiliki lebih banyak pengambil keputusan. Startup dengan 20 karyawan kemungkinan hanya memiliki satu atau dua.
• Industri – Standar dan peraturan industri yang berbeda dapat menentukan siapa pembuat keputusan yang biasa.

Pertanyaan Kualifikasi untuk Menemukan Pembuat Keputusan

Jika Anda merasa memiliki pembuat keputusan di telepon, Anda masih perlu mengonfirmasinya. Jika tidak, Anda berisiko mempresentasikannya lagi kepada pengambil keputusan tambahan. Berikut adalah beberapa pertanyaan kualifikasi yang dapat Anda ajukan untuk mengidentifikasi setiap pembuat keputusan yang akan memiliki masukan pada pembelian:

• Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini?
• Siapa pengguna akhir produk ini?
• Kriteria mana yang digunakan pengambil keputusan lain untuk mengevaluasi pembelian?
• Apa produk terakhir yang Anda beli dalam kategori yang sama ini? Apa yang kamu suka tentang itu? Dan apa yang tidak Anda sukai?
• Apa proses pembelian khas untuk produk dalam kategori ini?
• Selain Anda, siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan ini?
• Dari pengalaman saya, pelanggan sering membawa (jabatan) untuk mempertimbangkan keputusan ini juga. Apakah itu yang terjadi di sini?
• Selain departemen (x), departemen lain apa yang akan menggunakan atau mendapat manfaat dari produk?
• Apa yang perlu terjadi agar pembelian ini benar-benar disetujui?
• Kepada siapa saya harus menunjukkan solusi ini juga yang mungkin memiliki suara dalam pembelian akhir?
• Saya ingin memastikan semua pemangku kepentingan mendapat informasi lengkap. Siapa nama pihak lain yang akan memberikan masukan atas keputusan ini?
• Untuk melakukan presentasi saya, saya membutuhkan semua orang yang terlibat dalam keputusan untuk dipanggil. Dengan begitu, tidak ada kebingungan tentang produk dan fungsinya. Jadi siapa lagi?
• Pengalaman saya bahwa (jabatan) selalu ingin mengatakan ketika membeli produk seperti ini. Apakah menurut Anda kita harus memasukkan mereka ke dalam keputusan ini?
• Menerapkan solusi seperti ini bisa menjadi rumit. Mari kita pastikan itu berjalan semulus mungkin. Siapa lagi yang harus kita libatkan untuk memastikan hal itu terjadi?
• Apakah Anda satu-satunya pengambil keputusan, atau ada komite yang terlibat?
• Apa peran Anda dalam menyetujui keputusan ini?
• Bagaimana saya dapat membantu Anda menjelaskan hal ini kepada pemangku kepentingan Anda yang lain?

Pikiran Akhir

Anda tidak dapat melakukan penjualan sampai proposal Anda langsung diterima oleh pembuat keputusan perusahaan. Namun dalam B2B, mengidentifikasi pembuat keputusan membutuhkan perencanaan strategis dan pertanyaan yang bagus. Jadi pastikan Anda menerapkan tips di atas untuk mengurangi waktu pencarian calon pelanggan dan merampingkan proses penjualan Anda secara keseluruhan.