Penciptaan Permintaan: Kunci Kesuksesan Komersial Produk Baru

Pengembangan produk baru sangat menarik bagi perusahaan, terutama ketika mereka meluncurkan solusi inovatif yang dapat mengubah kehidupan masyarakat menjadi lebih baik. Namun, pasar tidak selalu bersemangat untuk merangkul hal-hal baru seperti halnya bisnis.

Untuk memastikan keberhasilan komersial produk mereka, perusahaan menggunakan strategi penciptaan permintaan yang menarik perhatian pelanggan dan menarik minat mereka. Dengan menargetkan audiens yang tepat, mereka menciptakan buzz seputar solusi. Setelah ini berjalan, strategi penjualan dan pemasaran yang efisien harus melakukan sisanya. Namun, semuanya dimulai dengan menciptakan permintaan.

Dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang segala sesuatu yang perlu diketahui bisnis tentang penciptaan permintaan dan bagaimana menggunakannya untuk mendapatkan keuntungan.

Apa itu Penciptaan Permintaan?

Penciptaan permintaan adalah proses pemasaran dan penjualan yang berfokus pada mempromosikan produk baru, unik, dan inovatif. Karena solusi tersebut biasanya asing bagi pelanggan, pada awalnya mungkin tidak ada permintaan untuk solusi tersebut di pasar dan orang mungkin enggan untuk mencobanya.

Bisnis menganalisis kualitas produk dan mempelajari pasar untuk mengidentifikasi titik kontak. Berdasarkan hasil, perusahaan merancang kampanye untuk mendidik pelanggan, meningkatkan kesadaran, dan mendorong tindakan, sehingga menciptakan permintaan secara artifisial. Sering kali pelanggan bahkan tidak menyadari bahwa mereka membutuhkan produk atau mereka tidak tahu bahwa masalah yang ada dapat diselesaikan.

Selain itu, penciptaan permintaan dapat dimanfaatkan oleh perusahaan ketika mereka ingin menembus pasar baru dengan produk yang sudah ada atau merancang model bisnis alternatif untuk itu.

Namun, perlu dicatat bahwa tujuan penciptaan permintaan tidak menipu pelanggan agar percaya bahwa mereka membutuhkan sesuatu yang sebenarnya tidak mereka butuhkan. Itu membuat mereka sadar bahwa ada sesuatu yang baru dan telah dikembangkan sebagai tanggapan atas suatu kebutuhan.

Perbedaan Antara Penciptaan Permintaan dan Pembangkitan Permintaan

Istilah penciptaan permintaan dan pembangkitan permintaan sering digunakan secara bergantian. Namun, mereka berarti hal yang berbeda dan strategi layanan yang terpisah.

Penciptaan Permintaan

Untuk membeli suatu produk, orang harus mengenali kebutuhan terlebih dahulu. Kemudian mereka akan ingin belajar tentang produk dan apa fungsinya, dan mempelajari kelebihannya. Namun, ketika produk baru di pasar atau tidak dikenal oleh audiens, ini sedikit lebih kompleks. Manfaat yang diberikan kemungkinan besar terkait dengan kebutuhan atau masalah yang bahkan tidak disadari oleh pelanggan.

Misalnya, sebelum telepon seluler ditemukan, orang tidak tahu bahwa mereka membutuhkan perangkat komunikasi yang dapat mereka bawa setiap saat. Dan sebelum penemuan internet seluler, kami tidak tahu bahwa kami ingin selalu terhubung.

Itulah sebabnya, ketika produk dan layanan ini pertama kali diluncurkan, pada awalnya tidak ada atau sedikit permintaan terhadap produk dan layanan tersebut – orang tidak mengetahui adanya kebutuhan tersebut atau apalagi bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat darinya.

Namun, perusahaan berhasil menciptakan permintaan buatan, dan sekarang kita semua terpikat selamanya pada teknologi ini (atau setidaknya sampai inovasi komunikasi berikutnya datang kepada kita).

Generasi Permintaan

Generasi permintaan, di sisi lain, berfokus pada kebutuhan yang sudah disadari oleh pelanggan dan ingin dicari solusinya. Dalam hal ini, tujuan perusahaan adalah untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk mereka lebih sesuai dengan kebutuhan mereka daripada pesaing.

Selain itu, pembangkitan permintaan terkait erat dengan pembangkitan prospek. Pelanggan sudah melewati tahap kesadaran perjalanan mereka dan secara aktif mencari produk yang dapat mereka manfaatkan. Ketika mereka menemukan bisnis yang tampaknya sesuai dengan kebutuhan mereka, mereka dapat menjadi pemimpin.

Untuk melanjutkan contoh ponsel, ketika sebuah perusahaan meluncurkan model baru, mereka fokus pada peningkatan apa yang ditawarkannya, dibandingkan dengan versi sebelumnya dan saingan pasar. Pelanggan mungkin sudah memiliki telepon yang berfungsi dengan baik, tetapi jika kampanye pembuatan permintaan mencapai tempat yang tepat, mereka mungkin ingin membeli yang baru dan lebih baik.

Perusahaan telah menciptakan permintaan dan juga menciptakan kebutuhan untuk mengganti perangkat Anda setiap tahun, dan yang harus mereka lakukan untuk menghasilkan lebih banyak permintaan adalah meluncurkan kampanye baru.

Mengapa Penciptaan Permintaan Penting?

Tanpa penciptaan permintaan, perusahaan cenderung gagal menjangkau audiens mereka, karena, bertentangan dengan kepercayaan populer, bahkan solusi terbaik pun tidak laku.

Menyeimbangkan Kurva Permintaan-Penawaran

Bisnis yang mengandalkan proses alami penemuan produk kehilangan waktu dan uang yang berharga, dan usaha mereka menjadi kurang hemat biaya. Ada kemungkinan, tentu saja, bahwa orang menemukan produk secara tidak sengaja dan menyukainya, tetapi mungkin perlu waktu lama untuk ini terjadi dalam skala besar. Lebih jauh lagi, membiarkan hal-hal kebetulan jarang menjadi strategi kemenangan.

Agar berfungsi dengan baik, penawaran dan permintaan harus seimbang, jika tidak, setiap fluktuasi dapat merusak keseimbangan. Jika permintaan meningkat, demikian juga penawaran; jika pasokan turun, permintaan melonjak dan pasokan perlu dipulihkan. Namun, sebelum Anda mencapai keseimbangan itu, pertama-tama, Anda harus meyakinkan orang tentang nilai produk Anda.

Perusahaan menggunakan riset pasar dan strategi pemasaran untuk mempelajari, mempengaruhi, dan mengarahkan permintaan serta memperoleh keunggulan kompetitif. Dengan demikian, mereka dapat mengelola pasokan dan mengontrol pendapatan mereka dengan lebih efisien.

Mengaktifkan Siklus Psikologis Pembelian

Penciptaan permintaan memicu tahap kesadaran perjalanan pelanggan dan, seperti yang diketahui setiap pemasar, tanpanya, ada risiko tinggi bahwa jalur pipa tetap kosong.

Siklus psikologis pembelian terdiri dari tiga langkah umum, yang menggambarkan perbedaan antara kebutuhan, keinginan, dan permintaan dalam pemasaran:

• Membutuhkan. Pelanggan menghadapi hambatan - sadar atau tidak sadar - bahwa mereka membutuhkan bantuan dari luar untuk mengatasinya.
• Mau. Pelanggan menjadi sadar bahwa ada produk atau layanan yang memungkinkan untuk menyelesaikan masalah mereka dan mereka ingin memilikinya.
• Tuntutan. Pelanggan bersedia membayar harga yang diminta untuk produk/jasa dan mampu membelinya.

Dengan kata lain, jika orang tidak membutuhkan produk, mereka tidak menginginkannya. Jika mereka tidak menginginkannya atau tidak mampu membelinya, mereka tidak akan membelinya. Jika mereka tidak membelinya, tidak ada permintaan dan produk menjadi usang.

Cara Membuat Permintaan untuk Produk

Bergantung pada jenis produk dan seberapa baru produk itu, penciptaan permintaan bisa menjadi proses yang sulit dan memakan waktu. Namun, jika dilakukan dengan benar dan dengan uji tuntas, itu memberikan hasil yang menjanjikan.

Berhasil meluncurkan dan mempromosikan inovasi dapat memberikan perusahaan pelopor industri dan membuka pintu untuk perkembangan pesat dan peningkatan kesadaran merek.

Jadi bagaimana menciptakan permintaan untuk suatu produk?

1. Lakukan Riset Pasar

Untuk menemukan cara terbaik untuk menciptakan permintaan akan suatu produk, perusahaan harus terlebih dahulu memahami pelanggan mereka. Mendefinisikan audiens target dan menciptakan persona pembeli memberikan wawasan tentang hambatan apa yang dihadapi orang-orang yang dapat dibantu oleh produk untuk mereka atasi.

Tanpa profil terperinci, tidak mungkin untuk secara akurat menentukan kebutuhan pelanggan yang diucapkan dan tidak diucapkan. Perusahaan dapat menggunakan metode riset pasar yang berbeda:

• Pendekatan kualitatif seperti wawancara, kelompok fokus, dan studi observasional memberikan gambaran menyeluruh tentang kebutuhan persona, apa yang mereka inginkan, seberapa terlihat mereka, dan berapa harga yang bersedia mereka bayar untuk suatu produk.
• Metode kuantitatif seperti survei dan wawancara pertanyaan tertutup memberikan informasi yang relevan secara statistik dan memungkinkan perusahaan menguji teori mereka dalam skala besar. Selain itu, perusahaan dapat menyaring data dan mengelompokkan audiens mereka berdasarkan tingkat permintaan. Dengan memanfaatkan informasi ini, mereka dapat menargetkan kelompok yang berbeda dengan pesan yang paling sesuai dengan profil mereka.

Riset pasar dapat membantu Anda mengidentifikasi, mendefinisikan, dan memahami pelanggan dengan lebih baik. Namun, itu tidak cukup untuk memberikan wawasan tentang bagaimana perasaan mereka tentang produk yang belum mereka kenal.

2. Berinvestasi dalam Riset Suara Pelanggan

Suara pelanggan (VOC) adalah jenis penelitian khusus yang digunakan dalam pengembangan produk baru dan peningkatan produk. Ini mencakup pelanggan dan perjalanan mereka ke tahap awal R&D, dan pengujian produk, dan memungkinkan mereka untuk bekerja sama dengan anggota tim dari semua departemen yang terlibat dalam pengembangan produk. Pengguna didorong untuk mengungkapkan dan menilai kebutuhan mereka, berbagi kekhawatiran, dan mendiskusikan informasi yang relevan tentang produk dan pengalaman.

Perusahaan menggunakan data dari VOC untuk membuat hierarki atau kebutuhan lisan dan tak terucap dari audiens target dan merujuknya saat membuat keputusan produk yang penting. Memanfaatkan keunggulan ini, mereka dapat membangun produk dengan mempertimbangkan pelanggan dan mendesainnya untuk permintaan yang optimal.

Selanjutnya, VOC sering melibatkan pengujian prototipe. Bisnis dapat menyaksikan bagaimana orang merespons produk dan bagaimana mereka menggunakannya di lingkungan alami, dan mendapatkan umpan balik kehidupan nyata. Informasi ini sangat berharga dalam hal menghilangkan kemunduran kualitas dan fungsionalitas yang dapat mengurangi permintaan di masa mendatang.

Hasil dari penelitian suara pelanggan juga memberikan wawasan berharga tentang bagaimana membangun strategi pemasaran yang memungkinkan penciptaan permintaan.

3. Membangun Strategi Pemasaran Penciptaan Permintaan

Strategi pemasaran penciptaan permintaan bertujuan untuk meningkatkan kesadaran tentang keberadaan produk, membuat audiens mengetahui kebutuhan mereka, dan mendidik pelanggan tentang manfaat produk.

Dengan kata lain, perusahaan mencoba untuk mengambil kendali atas proses psikologis di balik pembelian dan meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan dan menginginkan produk tersebut.

Tiga strategi teratas yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Keluar. Dengan munculnya pemasaran masuk dalam beberapa tahun terakhir, tampaknya periklanan telah jatuh dari kasih karunia. Namun, teknik outbound adalah cara yang bagus untuk menciptakan permintaan akan suatu produk. Jika dilakukan dengan baik, mereka memungkinkan Anda menjangkau audiens yang luas namun bertarget dan memecahkan kebekuan.

Iklan digital dan tradisional memungkinkan bisnis dengan cepat membuat produk mereka dikenal, menentukan branding, dan meningkatkan pengakuan.

Meskipun permintaan yang dibuat bersifat artifisial dan, dengan demikian, mungkin tidak bertahan lama, dorongan awal bisa cukup untuk membuat orang berbicara dan menciptakan minat pada produk Anda.

• Dari mulut ke mulut. Kampanye pemasaran dari mulut ke mulut (WoM) yang melibatkan pemasaran influencer, program afiliasi, inisiatif yang merangsang konten yang dibuat pengguna, dan sebagainya, menciptakan buzz di sekitar produk dan membuatnya populer. Hal ini mendorong pelanggan untuk ingin memilikinya, dan merasakan manfaatnya.

Selanjutnya, ketika orang mendengar tentang sesuatu yang baru dan menarik, mereka mendiskusikannya dengan teman dan keluarga. Rekomendasi rekan adalah informasi dari mulut ke mulut yang berharga dan cara terbaik untuk memvalidasi kebutuhan akan produk Anda.

WoMM dapat membuat solusi baru Anda menjadi hal besar berikutnya, sambil menciptakan permintaan tambahan.

• masuk. Seperti disebutkan, mendidik pelanggan tentang produk merupakan bagian penting dari penciptaan permintaan. Setelah orang-orang menyadari keberadaan solusi baru dan menjadi tertarik, mereka akan ingin mempelajari lebih detail untuk lebih memahaminya.

Perusahaan harus berinvestasi dalam strategi pemasaran masuk yang menunjukkan bagaimana produk memecahkan masalah pelanggan. Mereka harus menyediakan panduan, tutorial, webinar, video, whitepaper, dan jenis konten pendidikan lain yang relevan.

Jika bisnis memainkan kartu mereka dengan benar, mereka juga dapat mengkonsolidasikan merek mereka sebagai pemimpin pemikiran industri dan menjadi pilihan inovasi dan konten yang relevan bagi pelanggan.

Intinya

Penciptaan permintaan adalah proses kompleks yang mengharuskan perusahaan membangun jembatan antara solusi baru mereka dan audiens target mereka. Betapapun berharganya inovasi untuk membuat hidup kita lebih mudah, pasar seringkali enggan menerima hal baru sebelum dicoba, diuji, dan divalidasi oleh orang lain.

Perusahaan yang meninggalkan kesuksesan komersial produk mereka secara kebetulan dan berharap bahwa permintaan secara alami akan meroket ketika mereka meluncurkan solusi mereka, sering kali kecewa dan menderita kerugian finansial. Mereka yang berinvestasi dalam membangun strategi penciptaan permintaan, dapat terhubung dengan audiens mereka, meningkatkan kesadaran tentang produk, dan memulai kesuksesan pasarnya.