Pemikiran desain untuk penjualan: dari "selalu menutup" menjadi "selalu ingin tahu"

Apa tujuan nomor satu tenaga penjual di organisasi Anda?

Untuk menjual, kan? Jelas sekali. Dan bagi banyak organisasi, ini bukan hanya untuk menjual – tetapi untuk menjual banyak, dan dengan cepat. Faktanya, 28% dari perusahaan yang disurvei menunjukkan bahwa menutup lebih banyak kesepakatan adalah prioritas penjualan utama mereka.

Jadi, Anda menetapkan kuota, sasaran, dan tolok ukur penjualan mingguan dan bulanan, serta memberi insentif dengan komisi dan bonus.

Tetapi luangkan waktu sejenak untuk mempertimbangkan bagaimana tekanan untuk menutup ini dapat memengaruhi percakapan penjualan:

Apakah tenaga penjualan Anda meluangkan waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan setiap panggilan?

Apakah prospek merasa dipahami dan diprioritaskan?

Atau apakah percakapannya terasa terburu-buru, impersonal, atau umum?

Bagaimana jika hanya untuk beberapa akun, tujuan nomor satu bukanlah untuk menjual – tetapi untuk belajar?

Melakukan perubahan ini berarti mencelupkan kaki Anda ke dalam tren pemikiran desain yang muncul untuk bisnis.

Pemikiran desain: kembali ke dasar

Metodologi yang dinamai dengan tepat ini awalnya dibuat oleh/untuk desainer, tetapi sejak itu terbukti berhasil di sejumlah aplikasi lain.

Pendekatan pemikiran desain memiliki satu tujuan tunggal: untuk memahami dan memecahkan masalah bagi konsumen, dan dicirikan oleh empati, berpusat pada pelanggan, dan rasa ingin tahu.

Pemikiran desain secara keseluruhan adalah seperangkat prinsip yang kompleks dan mendalam. Ketika digunakan untuk mengatasi masalah bisnis lainnya, hanya prinsip-prinsip yang paling relevan dan berguna yang ditarik dan diterapkan.

Ketika sampai pada proses penjualan, fase penemuan adalah di mana prinsip-prinsip pemikiran desain dapat membuat dampak terbesar.

Inilah cara memberdayakan staf penjualan Anda untuk berpikir seperti desainer dapat meningkatkan peluang konversi mereka secara signifikan:

Pemikiran desain membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas

Tekanan untuk menutup dengan cepat sering kali menyebabkan tenaga penjualan mengambil jalan yang paling tidak menentang ketika meneliti prospek.

Jadi internet menjadi satu-satunya sumber informasi mereka, yang seringkali mengarah pada pemahaman satu dimensi yang dangkal tentang siapa yang mereka coba ajak bicara.

Belum lagi ketika Anda mengandalkan riset internet saja, Anda hanya tahu apa yang orang lain ketahui tentang prospek Anda.

Bagaimana Anda bisa menawarkan solusi unik hanya dengan informasi biasa?

Pemikiran desain mendorong Anda untuk melangkah lebih dalam – untuk lebih dekat dan lebih berhubungan dengan prospek Anda.

Eksekutif Akun Salesforce, Brianna Layton, berbagi cerita di situs web Salesforce tentang bagaimana dia menerapkan pemikiran desain ke promosi pelanggan untuk distributor produk utama dan perusahaan ritel.

Selama 2-3 minggu sebelum presentasinya, Brianna mulai berinteraksi dengan merek di setiap tempat yang dapat dia pikirkan sepanjang perjalanan konsumen.

Dia mengunjungi situs web perusahaan, mendaftar untuk program hadiah mereka, men-tweet mereka, mengunduh aplikasi seluler mereka (yang tidak terlalu bagus), dan membeli produk mereka di toko fisik.

Ketika dia mempresentasikan temuan dan wawasannya (termasuk cinta yang kuat), setelah hening sejenak, pelanggan menuntut untuk mendengar lebih banyak – mengajukan pertanyaan, mengajukan skenario, dan menunjukkan tingkat keingintahuan dan rasa terima kasih yang pada akhirnya dapat menghasilkan penjualan yang sukses. melempar.

Ambil satu halaman dari buku Brianna. Pergi ke toko, unduh aplikasi, kunjungi restoran. Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan pelanggan Anda.

Singkatnya: Biasakan diri Anda dengan merek dengan mengalami merek.

Sekarang Anda memiliki keuntungan – sudut pandang unik untuk dibagikan dengan prospek Anda. Mereka tidak hanya akan melihat tingkat dedikasi Anda, tetapi mereka juga akan melihat nilai yang dapat Anda berikan kepada mereka bahkan sebelum menyebutkan produk atau penawaran Anda.

Anda telah meluangkan waktu untuk mengenal mereka dan Anda telah menunjukkan bahwa Anda benar-benar tertarik untuk meningkatkan bisnis mereka.

Saya tidak bisa memikirkan cara yang lebih baik untuk memulai percakapan penjualan.

Pemikiran desain memungkinkan percakapan yang lebih otentik

Kebiasaan lain yang diabadikan oleh pola pikir “selalu menutup” adalah menawarkan solusi sebelum memahami sepenuhnya masalah yang perlu dipecahkan.

Di sinilah skrip penjualan bisa menjadi iblis dalam penyamaran yang tidak terlalu meyakinkan. Sebanyak 69% pembeli yang disurvei mengatakan cara perwakilan penjualan dapat meningkatkan pengalaman penjualan adalah dengan mendengarkan kebutuhan mereka.

Fase penemuan tidak boleh berakhir dengan penelitian pendahuluan. Ingat, kebanyakan orang tidak suka dijual, tetapi mereka suka masalah mereka diselesaikan.

Pemikiran desain menunjukkan bahwa bahkan ketika Anda menarik perhatian prospek Anda, tugas Anda adalah tetap ingin tahu.

Mengajukan pertanyaan.

Penelitian menunjukkan tenaga penjualan teratas mengajukan 10,1 pertanyaan yang ditargetkan dan relevan per jam, sementara para penjual rata-rata hanya menanyakan 6,3.

Temukan sesuatu yang benar-benar mengejutkan Anda.

Cari kebutuhan yang tidak terpenuhi dalam peretasan dan solusi yang mereka buat karena sistem mereka saat ini mengecewakan mereka.

Dan bukan hanya dengan tujuan untuk dapat merespons dengan, “Saya memiliki hal yang tepat untuk itu;” tetapi dalam upaya untuk memicu jenis percakapan yang berbeda – percakapan nyata yang berpusat pada pelanggan yang bertujuan untuk mengungkap apa yang benar-benar dihargai oleh calon pelanggan Anda.

Hanya dengan begitu Anda dapat mulai membuat solusi khusus.

Pemikiran desain memperluas cakupan peluang

Pemikiran desain tidak hanya menyarankan rasa ingin tahu demi rasa ingin tahu.

Ketika Anda meluangkan waktu untuk masuk ke dalam pikiran pelanggan Anda – dan pikiran pelanggan mereka – Anda mungkin menemukan tantangan dan masalah tertentu yang bahkan tidak mereka sadari.

Tenaga penjual sering kali menawarkan "solusi sederhana" padahal sebenarnya masalah pelanggan mereka sama sekali tidak sederhana.

Dengan cara ini, pemikiran desain menantang tenaga penjualan untuk menjadi detektif. Bukan hanya dalam mencari informasi, tetapi dalam menyatukan semuanya untuk mengungkap cerita lengkapnya.

Pelanggan mungkin melaporkan mengalami masalah yang Anda temukan hanyalah gejala dari masalah yang lebih besar. Sementara proses penjualan tradisional mengatakan "kami punya resepnya", proses pemikiran desain mengatakan, "kami punya diagnosisnya."

Jangan lewatkan pentingnya perubahan halus ini.

Membantu pelanggan Anda menemukan masalah yang tidak mereka ketahui berarti Anda dapat mengidentifikasi dan menawarkan solusi yang Anda tidak tahu mereka butuhkan.

Dan sementara keingintahuan yang berkepanjangan dapat membunuh sementara, pada akhirnya Anda akan dapat menawarkan beberapa solusi yang menghasilkan bagian bisnis yang lebih besar.

Tentu saja saya tahu tujuan utamanya adalah untuk selalu menutup. Dan mungkin tidak realistis atau bahkan tidak layak bagi perwakilan untuk memperpanjang proses penemuan mereka di setiap akun.

Tapi saya suka memikirkan pemikiran desain untuk penjualan sebagai perubahan pola pikir – yang mengubah proses pemikiran tenaga penjualan dari “apa yang bisa saya jual kepada Anda?” untuk "apa yang bisa saya pelajari tentang Anda?"

Pergeseran halus itu saja dapat membuat dunia berbeda dalam percakapan pelanggan.

Tetapi jika Anda benar-benar ingin melihat pemikiran desain berdampak penuh pada keuntungan Anda, berikan beberapa tenaga penjualan Anda waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk menerapkan metode ini ke beberapa akun mereka.

Dan lihat seberapa jauh sedikit rasa ingin tahu dapat membawa bisnis penjualan Anda.