Bagaimana Mengembangkan Kemitraan Strategis [Buka Panduan 2022]

Apakah perusahaan Anda pernah bekerja sama dengan organisasi lain dalam suatu proyek?

Apakah itu produktif? Apakah pendapatan Anda tumbuh?

Kemitraan strategis telah ada sejak awal perusahaan. Dalam beberapa tahun terakhir, mereka menjadi lebih menonjol, sampai pada titik di mana 57% perusahaan mengakui bahwa mereka menggunakan kemitraan untuk mendapatkan pelanggan baru dan mencapai tujuan bisnis mereka.

Jenis hubungan ini saling menguntungkan, dan memastikan pertumbuhan kedua belah pihak dengan biaya yang lebih rendah.

Mereka juga menyajikan cara untuk memperluas jangkauan bisnis Anda ke pasar baru, mencoba strategi baru, dan menemukan cara baru untuk meningkatkan kinerja.

Bagian yang sulit adalah, untuk mengembangkan dan mempertahankan kemitraan strategis yang sukses, Anda perlu mendekatinya dengan cara yang benar.

Dalam artikel ini, kami akan membahas secara spesifik bagaimana melakukannya, dan banyak lagi.

Lanjutkan membaca.

Apa Itu Kemitraan Strategis?

Secara sederhana, kemitraan strategis adalah ketika satu perusahaan atau bisnis berkolaborasi dan berbagi sumber daya dengan bisnis lain dengan tujuan mencapai kesuksesan bersama dan pertumbuhan bisnis.

Ini adalah, biasanya, komitmen jangka panjang dengan tujuan yang telah ditentukan. Kedua belah pihak adalah bisnis yang tidak bersaing yang dapat memberikan layanan atau produk yang menguntungkan mitra mereka.

Perlu diingat bahwa perusahaan mitra tidak bergabung menjadi satu, mereka tetap independen, tetapi berbagi keuntungan dan kerugian dari usaha patungan mereka.

Salah satu hal pertama yang harus dilakukan ketika Anda menemukan mitra yang cocok, adalah menulis perjanjian kemitraan strategis. Ini membantu mendefinisikan dengan jelas persyaratan kolaborasi dan persyaratan bisnis, seperti:

• Layanan yang dilakukan oleh masing-masing pihak
• Kewajiban masing-masing pasangan
• Jangka waktu perjanjian
• Syarat & Ketentuan: persentase keuntungan, metode penagihan, dll.
• Tujuan dari perjanjian kemitraan
• Struktur pelaporan, hierarki, dll.
• Tanda tangan kedua belah pihak

Mengapa Perlu Mempertimbangkan Membentuk Kemitraan Strategis?

Ada beberapa faktor dan alasan mengapa perusahaan mengembangkan aliansi strategis. Beberapa bertujuan untuk meningkatkan penjualan, yang lain untuk merekrut karyawan. Inovasi dan ide-ide baru juga merupakan alasan populer di balik kemitraan.

Manfaat Berada dalam Kemitraan Strategis

Berikut adalah beberapa manfaat paling menonjol dari kemitraan strategis.

• Biaya berkurang. Anda dapat mengalihdayakan penjualan produk atau layanan yang Anda tawarkan ke perusahaan mitra, dan memanfaatkan departemen penjualan mereka. Ini mengurangi biaya perekrutan dan pelatihan perwakilan Anda sendiri.
• Sumber daya dan keahlian yang diperluas. Gunakan kekuatan mitra bisnis Anda; misalnya bekerja dengan perusahaan pemasaran untuk memperluas dan menjangkau pasar baru dan/atau memperpendek siklus penjualan Anda.
• Penjualan/pendapatan meningkat. Usaha kecil, khususnya, dapat memperoleh manfaat dari bermitra dengan organisasi pihak ketiga untuk menjangkau audiens baru. Secara alami, memperluas visibilitas mereka dapat menghasilkan peningkatan penjualan.
• Aliran pendapatan yang dapat diprediksi. Mengapa mengandalkan perkiraan dan tebakan, ketika Anda dapat memiliki aliran pendapatan yang dapat diprediksi? Terhubung dengan mitra bisnis yang sesuai memungkinkan Anda untuk menguraikan dan merencanakan penghasilan Anda. Misalnya, jika Anda memiliki kemitraan afiliasi, Anda dapat menghitung persentase berdasarkan klik yang diharapkan.

Kemitraan Strategis Berdasarkan Siklus Hidup Produk

Ada segudang alasan untuk membentuk aliansi strategis. Mungkin inovasi yang Anda cari, atau, mungkin otomatisasi, menjangkau pasar baru, atau yang lainnya.

Namun, alasan-alasan ini, lebih sering daripada tidak, berakar dalam ke dalam jenis siklus hidup produk di perusahaan:

• Siklus lambat. Dalam jenis siklus produk ini, perusahaan mampu untuk tidak merilis produk baru selama jangka waktu yang lama. Ini karena mereka memiliki keunggulan kompetitif yang memberi mereka waktu untuk mengembangkan dan merencanakan. Perusahaan farmasi adalah contoh yang baik, karena paten mereka bertahan lama. Dalam praktiknya, alasan mengapa perusahaan farmasi membentuk aliansi strategis termasuk menembus pasar baru, dan mempertahankan stabilitas pasar.
• Siklus standar. Dalam siklus standar, perusahaan meluncurkan produk baru setiap beberapa tahun. Perusahaan berada dalam keadaan dinamis, di mana mereka berjuang untuk mempertahankan posisinya di industri. Bisnis semacam itu mencari kemitraan, untuk mendapatkan akses ke sumber daya, memaksa pesaing keluar, atau mendapatkan pangsa pasar. Pikirkan perusahaan minuman ringan seperti Coca-Cola dan Pepsi.
• Siklus cepat. Bisnis yang beroperasi dalam siklus cepat membutuhkan pembaruan dan pengembangan yang konstan, karena permintaan pasar yang tinggi. Produk dan layanan baru sangat penting untuk kelangsungan hidup perusahaan-perusahaan ini, oleh karena itu membangun aliansi untuk meningkatkan produktivitas mereka, berbagi biaya penelitian & pengembangan (R&D), dan menjangkau pasar baru. Perusahaan perangkat lunak biasanya terlibat dalam jenis siklus produk ini.

Artikel terkait: Apa yang Perlu Anda Ketahui Tentang Siklus Penjualan yang Panjang

Jenis Aliansi Strategis

Aliansi strategis dapat dibagi menjadi enam kategori utama. Masing-masing melayani tujuan tertentu, yang tergantung pada kebutuhan organisasi Anda.

Misalnya, usaha kecil mungkin ingin bekerja sama dengan agen pemasaran, dan perusahaan teknologi mungkin tertarik untuk bermitra dengan organisasi pemasok.

Mari kita lihat jenis aliansi strategis dan tujuan apa yang mereka fasilitasi:

Kemitraan Pemasaran

Pemasaran adalah aspek penting dari setiap bisnis, baik itu startup atau perusahaan besar. Hubungan pemasaran strategis, juga dikenal sebagai pemasaran bersama, sangat umum, karena banyak perusahaan tidak memiliki departemen pemasaran sendiri, atau mereka terlalu kecil untuk mencapai tujuan mereka.

Dalam jenis kemitraan ini, biasanya, perusahaan merujuk pelanggan ke organisasi mitra mereka dan berhak atas persentase keuntungan dari kesepakatan ini.

Misalnya, pada tahun 2017, platform Flipboard bermitra dengan Airbnb. Flipboard menampilkan kisah-kisah tentang pengalaman Airbnb di situs mereka, dan pelanggan yang melihat dan “menyukainya” secara otomatis memenuhi syarat untuk memenangkan perjalanan Airbnb gratis.

Ini menghasilkan banyak pengguna baru untuk Flipboard, dan Airbnb mendapatkan eksposur tambahan.

Kemitraan Teknologi

Dunia berputar di sekitar teknologi, dan hampir dijamin bahwa Anda akan memerlukan bantuan dengan aspek teknis bisnis Anda di beberapa titik. Anda mungkin perlu menggunakan layanan dari perusahaan khusus seperti perusahaan pemeliharaan perangkat keras, agen pengembangan web, atau penyedia penyimpanan cloud.

Dalam semua kasus, membangun kemitraan teknologi dapat dan akan bermanfaat bagi bisnis Anda, asalkan Anda tidak memiliki dukungan teknis internal sendiri.

Sebagai imbalannya, perusahaan teknologi mungkin memerlukan ketentuan atau layanan yang tidak mereka tawarkan sendiri. Cara yang baik untuk menjalin kemitraan dengan perusahaan teknologi adalah mencari tahu bagaimana aliansi Anda dapat saling menguntungkan sebelum menjangkau.

Kemitraan Keuangan

Kemitraan strategis lain yang sangat umum adalah kemitraan finansial. Sebagian besar bisnis tidak memiliki departemen keuangan sendiri, sehingga masuk akal untuk menjadi dekat dengan agen profesional.

Keahlian dan wawasan yang dapat dibawa oleh mitra keuangan ke bisnis Anda sangat bermanfaat, terlebih lagi jika Anda tidak mampu menyewa dan bergabung dengan tim internal.

Contoh lain dari kemitraan keuangan adalah salah satu saling menguntungkan. Katakanlah Anda sedang mengembangkan perangkat lunak untuk bank, dan Anda memberikan info detail kepada karyawan Anda untuk membuka rekening di bank yang bermitra dengan Anda.

Kemitraan Pasokan

Ini adalah model kemitraan strategis yang lazim, karena setiap bisnis membutuhkan bahan, sumber daya, atau layanan dari beberapa jenis. Ini bisa berupa perlengkapan kantor seperti kertas, air, atau mesin penjual otomatis.

Contoh yang terkenal adalah kemitraan antara Coca-Cola dan McDonald's. Raksasa minuman ringan ini adalah pemasok makanan cepat saji terbesar, dan yang terakhir adalah pelanggan terbesar Coca-Cola.

Aliansi ini sangat saling menguntungkan.

Kemitraan Rantai Pasokan

Dalam jenis kemitraan ini, banyak perusahaan menggunakan layanan satu sama lain dan bekerja sama untuk menciptakan produk jadi.

Mari kita ambil contoh manufaktur mobil. Terkadang, lebih murah untuk membeli suku cadang dari perusahaan lain, menjadikannya alasan yang sah untuk memasuki kemitraan strategis.

Contoh lain dari kemitraan rantai pasokan adalah: petani yang memproduksi barang mereka sendiri, tetapi menggunakan transportasi eksternal atau mitra penjual untuk menjual barang-barang ini; perusahaan pengemasan dan transportasi, yang mengambil produk jadi dari mitra mereka dan kemudian mengemas dan mengirimkannya ke toko, dll.

Kemitraan Integrasi

Tujuan utama dari kemitraan integrasi adalah untuk menciptakan cara yang unik dan sangat mudah dalam menggunakan produk Anda. Pikirkan toko online yang secara teratur mengintegrasikan opsi pembayaran untuk memenuhi permintaan pengguna dan memungkinkan pembelian yang mudah.

Pada tahun 2017, TripAdvisor dan Deliveroo bermitra, menawarkan pengguna kemampuan untuk memesan makanan dari restoran favorit mereka yang ditampilkan di TripAdvisor, menggunakan Deliveroo. Contoh lain yang terkenal dari kemitraan integrasi adalah antara Amazon dan IMDB.

Amazon membeli platform film online pada tahun 1998, dan hingga saat ini, terus menawarkan DVD dan produk Amazon Prime kepada pengunjungnya.

Kemitraan Strategis Hukum

Kemitraan strategis hukum terjadi ketika dua perusahaan menggabungkan sumber daya untuk mencapai tujuan mereka. Meskipun kedua entitas terikat melalui perjanjian hukum, mereka tetap independen dan dapat tumbuh dan berkembang dengan sendirinya.

Mari kita lihat tiga jenis utama aliansi strategis hukum:

Bekerja sama

Ketika dua atau lebih perusahaan membentuk anak perusahaan (anak), ini dianggap sebagai usaha patungan. Usaha patungan ada dua jenis: 50/50, dan dimiliki mayoritas.

Dalam kasus pertama, kedua perusahaan induk memiliki porsi yang sama dari perusahaan anak.

Dalam usaha yang dimiliki mayoritas, salah satu perusahaan induk memegang lebih dari 50% – 60, 70, dst., menyerahkan sisa saham kepada mitra mereka – 20, 30, dst.

Contoh: Uber dan Volvo memulai usaha patungan dengan tujuan memproduksi mobil tanpa pengemudi. Rasio kepemilikan adalah 50/50, dan nilai bisnisnya adalah $350 juta.

Aliansi Strategis Ekuitas

Agar jenis aliansi ini terjadi, satu perusahaan harus memiliki persentase ekuitas tertentu di bisnis lain. Ini dianggap sebagai akuisisi parsial. Mungkin juga kedua bisnis membeli ekuitas dari satu sama lain (transaksi lintas ekuitas).

Contoh: Walmart mengakuisisi saham mayoritas di raksasa eCommerce India Flipkart seharga $16 juta.

Aliansi Strategis Non-Ekuitas

Aliansi non-ekuitas terbentuk ketika dua perusahaan setuju untuk berbagi sumber daya tanpa berbagi ekuitas atau membuat anak perusahaan. Jenis kemitraan ini kurang menarik dan lebih formal, dan, dengan demikian, membentuk sebagian besar kemitraan bisnis.

Contoh: Barnes & Noble dan Starbucks menciptakan aliansi pada tahun 1993, yang memungkinkan Starbucks memiliki kedai kopi internal. Hasilnya, pelanggan B&N memiliki kesempatan untuk menikmati kopi dan buku favorit mereka bersama.

Tips Membangun Kemitraan Strategis

Kami telah membahas banyak detail mengenai kemitraan, tetapi mungkin Anda masih khawatir tentang bagaimana tepatnya mendekati dan membangun kemitraan strategis.

Jangan khawatir, kami siap membantu Anda.

1. Keuntungan bersama. Uraikan apa yang dapat ditawarkan bisnis Anda dan apa yang Anda butuhkan yang dapat ditawarkan oleh perusahaan lain. Dengan cara ini, Anda dapat memperoleh pemahaman yang jelas tentang tipe pasangan pilihan yang Anda cari.
2. Tidak ada batasan. Jangan membatasi diri Anda pada apa yang sudah Anda ketahui. Sering kali, mitra yang sempurna untuk bisnis Anda berada dalam industri yang sangat berbeda dari Anda. Itu tidak berarti mereka tidak memiliki sesuatu yang unik untuk ditawarkan.
3. Tujuan bersama. Jika Anda ingin kemitraan Anda berhasil, penting bagi Anda untuk menetapkan dan menyelaraskan tujuan bersama. Nilailah dengan cermat apakah budaya dan nilai-nilai perusahaan selaras dengan budaya dan nilai-nilai mitra potensial Anda. Ini akan memastikan hubungan Anda dibangun di atas dasar yang kuat dan dapat mengatasi tantangan apa pun yang mungkin muncul.
4. Ikuti tujuan. Kemitraan terikat oleh kontrak, dan penting untuk menindaklanjuti apa yang ditetapkan.
   Namun, ketika dan jika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana, dan karena ada variabel dan kejadian tak terduga yang bisa terjadi, penting untuk memiliki komunikasi dan pemahaman yang baik tentang tujuan Anda. Ini membantu mengatasi rintangan apa pun yang mungkin menghadang Anda. Bersikaplah fleksibel, dan perbarui kontrak, jika diperlukan.

Contoh Kemitraan Strategis yang Baik

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang model kemitraan strategis, mari kita lihat lebih dekat beberapa contoh bagus:

Walt Disney dan HP

Disney mengawasi munculnya teknologi. Mereka tahu bahwa mereka akan membutuhkan bantuan raksasa teknologi, untuk memenuhi permintaan pelanggan mereka, dan di sinilah HP melangkah.

Hingga hari ini, Disney masih menggunakan platform HP dalam animasi, wahana, dan pengalaman pelanggan yang ditingkatkan.

Sebagai imbalannya, Disney membawa reputasi mereka, yang merupakan sinonim untuk kesuksesan. Bersama-sama, kedua merek menjelajah ke pasar baru, dan membangun pengalaman pengguna yang tak tertandingi.

GoPro dan Red Bull

Kembali pada tahun 2012, Red Bull mensponsori skydive pemecah rekor Felix Baumgartner, sementara GoPro menyediakan kamera yang menangkap rekaman itu.

Itulah awal dari kemitraan antar merek, yang kemudian berkembang menjadi aliansi strategis jangka panjang.

Red Bull & GoPro berkolaborasi dalam acara olahraga ekstrem, yang masuk akal karena kedua merek memiliki audiens yang sama.

BMW dan Louis Vuitton

Organisasi-organisasi besar ini tampaknya tidak memiliki banyak kesamaan pada pandangan pertama. Satu memproduksi mobil, dan yang lainnya adalah rumah mode.

Namun, jika dipikir-pikir, keduanya sama-sama menjual barang-barang mewah, artinya sama-sama memiliki peminat. Jadi mereka bermitra untuk membuat satu set tas Louis Vuitton yang unik untuk dipasangkan dengan mobil sport BMW i8.

Hasil?

Kedua merek menikmati peningkatan eksposur, dan mendapat manfaat dari kolaborasi.

Tantangan untuk Menciptakan Kemitraan Strategis

Tentu saja, ada banyak tantangan ke depan ketika menciptakan kemitraan bisnis yang langgeng. Mari kita menganalisis beberapa yang paling umum dan bagaimana mengatasinya.

Sumber

Gaya Manajemen

Manajer yang berbeda memiliki gaya manajemen yang berbeda. Beberapa didorong oleh tujuan dan berorientasi pada tugas, sementara yang lain lebih santai dan lebih menyukai budaya perusahaan yang "lebih tenang". Ini dapat menimbulkan masalah organisasi, terutama jika kedua manajer memiliki gaya yang sama: bayangkan keduanya menggunakan pendekatan yang santai dan jangan terlalu khawatir. Ini mungkin membuat perusahaan tidak memiliki pemimpin yang "mendorong" pekerjaan dan mendorong proyek ke depan.

Fix: Pastikan untuk menyelaraskan gaya manajerial dan merencanakan ke depan siapa yang bertanggung jawab untuk apa. Dengan cara ini, Anda tidak perlu terlalu terorganisir, atau dibanjiri ide, tanpa ada yang mengeksekusinya.

Ekuitas dan Evaluasi

Seperti disebutkan, tidak setiap aliansi bisnis dibagi 50/50. Sering kali, satu perusahaan memiliki 80% bisnis, yang menimbulkan pertanyaan tentang peran dan evaluasi mitra mereka. Inilah sebabnya mengapa usaha patungan dan kemitraan perlu untuk membuat rencana strategis, dan memperjelas peran mereka.

Fix: Atasi pertanyaan dan ketidakpastian di akhir setiap periode pacaran. Jadikan status mitra sejernih kristal dan hilangkan ketegangan.

Kepribadian yang berbeda

Setiap orang memiliki kebiasaan kerja mereka sendiri – beberapa adalah pecandu kerja yang menghabiskan waktu ekstra di kantor, sementara yang lain lebih memilih siklus kehidupan kerja yang lebih seimbang. Sangat penting untuk tetap berpikiran terbuka, karena tidak semua orang mengikuti piper yang sama.

Perbaiki: Itu tergantung pada orang dan kasusnya, jadi dekati semua orang secara individual. Jangan terlalu kritis atau menuntut – Anda tidak ingin membuat pasangan Anda kelelahan, atau mengusirnya.

Jangan Mengambilnya Secara Pribadi

Ada kemungkinan Anda berteman dengan mitra bisnis Anda dan tumbuh dekat selama kolaborasi Anda. Ini tidak boleh mengganggu keputusan dan strategi bisnis Anda. Faktanya, perselisihan apa pun tidak boleh dianggap pribadi, karena itu bukan tentang persahabatan Anda, itu murni bisnis.

Fix: Bedakan urusan pribadi dengan urusan pribadi. Fokus pada apa yang Anda ketahui tentang kelemahan dan kekuatan mitra bisnis Anda, dan jaga kesatuan visi.

Ringkasan

Kemitraan strategis memainkan peran penting dalam keberhasilan bisnis Anda. Mereka tidak selalu mudah untuk dikembangkan dan dipelihara, tetapi tidak ada hal baik dalam hidup yang datang tanpa mengatasi beberapa rintangan.

Jika Anda ingin sukses, pastikan untuk menyelaraskan kemitraan strategis Anda, menetapkan tujuan bersama, menguraikan tanggung jawab, dan mendistribusikan sumber daya bersama.

Sebelum mendekati calon mitra bisnis, selalu tanyakan pada diri sendiri: nilai apa yang bisa ditambahkan dan berapa biayanya. Perencanaan dan penelitian adalah kunci untuk membangun aliansi strategis yang saling menguntungkan dan sejahtera.

Sekarang:

Mari kita rencanakan, jalankan, dan bawa bisnis kita ke level selanjutnya.