Tiga Elemen Kunci Pemasaran Digital yang Berpengaruh

Pernah melihat headline bernomor seperti di atas dan coba tebak apa tiga hal itu?

Terkadang mudah; terkadang tidak. Dalam hal ini, Anda mungkin berpikir saya akan berbicara tentang konten, salinan, dan email.

Dan meskipun Anda benar bahwa hal-hal itu penting, artikel ini tidak membahasnya.

Konten dan salinan berisi pesan yang perlu Anda sampaikan, dan email mengirimkan pesan tersebut dalam konteks yang kaya akan konversi. Tetapi tanpa memahami elemen fundamental dari pesan-pesan itu, Anda tidak akan menciptakan pengaruh dengan audiens target Anda yang mengarah ke penjualan.

Dengan perusahaan dari semua ukuran yang terburu-buru untuk merangkul "pemasaran influencer," tampaknya banyak yang telah menyerah pada kekuatan unik yang disediakan internet untuk membentuk hubungan langsung dengan prospek.

Sebaliknya, mereka mencoba menghindari pekerjaan dengan menjangkau khalayak orang-orang yang telah bekerja. Itu terus membuat Anda bergantung pada orang lain ketika Anda malah bisa memiliki hubungan itu.

Terlepas dari sifat internet yang disintermediate, merek malah beralih ke bentuk perantara baru, atau perantara yang berpengaruh. Pemasaran pintas memunculkan kembali kepalanya yang buruk.

Sekarang, jangan salah paham - memiliki influencer yang relevan di sudut Anda adalah hal yang diinginkan, dan seringkali mengubah permainan. Meskipun demikian, tujuan utama Anda adalah pertama-tama mengembangkan pengaruh langsung dengan prospek Anda, yang ironisnya memudahkan Anda untuk mendapatkan pengaruh dari luar.

Ini adalah realitas pemasaran modern di media apa pun, dan ini terutama dapat dilakukan secara online. Dan tiga elemen kunci yang harus dirangkul oleh pemasaran digital Anda untuk mengembangkan pengaruh sejati adalah aspirasi, pemberdayaan, dan persatuan.

1. Aspirasi

Pemasaran yang efektif selalu tentang mengidentifikasi dan memenuhi aspirasi. Orang berusaha untuk meningkatkan diri dan posisinya dalam kehidupan, terutama dalam hubungannya dengan orang lain di strata sosial.

Pemasaran massal awal berhasil dengan baik dalam menyalurkan aspirasi melalui rasa iri. Pesan-pesan yang mendorong konsumen untuk “mengikuti keluarga Jones” melalui akumulasi barang-barang material menjadi dorongan persuasi untuk status sosial yang lebih tinggi.

Aspirasi tetap sekuat sebelumnya, tetapi sekarang ia adalah hewan yang berbeda. Pertama-tama, kita tidak lagi membandingkan diri kita dengan tetangga geografis kita. Alih-alih, kita sekarang memiliki ekspektasi yang didorong oleh Instagram di seluruh dunia berdasarkan pada siapa kita ingin menjadi seperti berdasarkan minat, gaya hidup, dan berbagai bentuk kesuksesan.

Seperti yang dikatakan pemasar utama Roy H. Williams:

“Tunjukkan padaku apa yang dikagumi seseorang, dan aku akan memberitahumu segalanya tentang mereka yang penting. Dan kemudian Anda akan tahu cara terhubung dengan mereka. "

Dipasangkan dengan itu adalah pengurangan yang nyata dalam keinginan untuk mengumpulkan benda-benda materi. Menurut laporan Trend Watch tentang konsumerisme ini, status bergeser dari penanda kekayaan materi - apa yang mereka miliki - dan bergerak lebih ke arah yang mereka inginkan.

Pergeseran ini diperkuat oleh selebriti dan orang berpengaruh lainnya di media sosial. Pengikut mereka ingin menjadi lebih sehat, lebih pintar, kreatif, terhubung, dan berwirausaha. Jika Anda menjual barang material, Anda perlu memahami bagaimana widget Anda cocok dengan gaya hidup aspiratif yang lebih luas dari target audiens Anda.

Ini saja tampaknya membenarkan fokus pada pemasaran influencer luar, tetapi ini benar-benar hanya cara untuk melepaskan tanggung jawab Anda sebagai gembala produk dan layanan Anda. Seperti yang dikatakan oleh Eugene Schwartz yang terkenal beberapa dekade lalu:

“Anda tidak menciptakan keinginan untuk produk Anda. Anda mengambil permintaan yang ada di pasar, dan Anda menyalurkannya ke produk Anda. "

Keinginan dan aspirasi pelanggan ideal Anda ada di luar sana - terlihat jelas - berkat media sosial yang secara publik mengidentifikasi siapa yang dikagumi dan diikuti orang. Tugas Anda adalah menemukan parameter aspirasi itu, dan menyalurkannya ke produk atau layanan Anda.

2. Pemberdayaan

Jika Anda tahu calon pelanggan ingin menjadi apa, maka produk atau layanan Anda dan pemasaran Anda harus memberdayakan orang itu untuk menjadi versi diri yang lebih baik. Jika Anda gagal dalam spektrum itu, Anda akan kalah dari pesaing yang berhasil.

Abad ke-20 dipicu oleh pemasaran yang tidak memadai yang mendorong akumulasi material. Tanpa akses ke perspektif alternatif, orang menjadi sasaran pemasar dengan pesan yang memposisikan merek sebagai pahlawan, menjanjikan untuk menyelamatkan prospek yang buruk dari kecemasan yang dibuat oleh pesan tersebut.

Jika tetangga Anda memiliki Buick baru, Anda sekarang dibuat merasa lebih rendah dalam hal status sosial. Mengapa tidak meningkatkan ke Cadillac dan memimpin?

Pemasaran modern yang efektif membalik pendekatan itu. Alih-alih menarik perhatian materialisme atau dasar kepentingan pribadi, orang mencari inspirasi positif dan panduan pragmatis tentang bagaimana menjadi diri mereka yang terbaik.

Pasangkan dengan fakta bahwa internet secara umum (dan media sosial pada khususnya) telah membantu mengikis kepercayaan pada institusi tradisional, sambil mengalihkan kekuasaan untuk melibatkan individu. Daya tarik untuk menarik influencer dengan merek pribadi yang kuat mencerminkan tren ini - orang ingin diberdayakan oleh orang lain , bukan perusahaan tanpa wajah.

Mengapa tidak juga menempatkan wajah manusia di perusahaan Anda sendiri? Sekali lagi, apa yang akan membuat influencer bersemangat untuk menjadi mucikari barang Anda, jika merek Anda tidak terinspirasi untuk memulainya?

Ini bisa semudah membalik peran yang Anda anggap sebagai pemasar. Apakah Anda ingin menganggap diri Anda sebagai pemandu, mentor, atau pelatih, tugas Anda adalah memberdayakan perjalanan pembeli yang diarahkan sendiri.

Dalam lingkungan yang penuh dengan informasi dan pilihan, prospeklah yang memegang kendali. Dan meskipun mereka mungkin belum terlihat seperti pahlawan, mereka jelas merupakan protagonis dari cerita mereka sendiri.

Itu berarti mereka akan mengikuti dan memilih untuk berbisnis dengan merek yang memberdayakan mereka untuk mencapai aspirasi heroik mereka. Pemberi pengaruh dari luar dapat membantu, tetapi hanya selama Anda juga mengembangkan pengaruh langsung dalam pasar Anda dengan cara yang berarti yang menetapkan bahwa Anda adalah seorang pemain.

3. Persatuan

Selama beberapa dekade, profesional pemasaran dan penjualan yang cerdas telah bekerja untuk menggabungkan enam dasar pengaruh yang ditetapkan oleh studi psikologi sosial - timbal balik, otoritas, bukti sosial, kesukaan, komitmen dan konsistensi, dan kelangkaan - ke dalam upaya persuasi mereka.

Jadi sudah pasti berita ketika Dr. Robert Cialdini, pendefinisi asli dari dasar-dasar itu, menambahkan kesatuan ketujuh.

Pada kenyataannya, itu tidak terlalu mengejutkan. Buku-buku seperti The Culting of Brands tahun 2004 oleh Douglas Atkin, dan Seth Godin's Tribes dari tahun 2008, memberikan refleksi sebelumnya tentang kekuatan pengaruh persatuan. Sementara itu, perusahaan seperti Apple dan Harley Davidson telah menggunakan kekuatan kepemilikan untuk membangun merek bernilai miliaran.

Pemasar digital cerdas tahu apa yang terjadi, tetapi kami hanya mencoba memasukkan konsep tersebut ke dalam prinsip pengaruh rasa suka yang ada. Itu berarti orang lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang mereka sukai dan dianggap menarik.

Tapi persatuan jauh melampaui rasa suka. Dari sudut pandang calon pelanggan, itu lebih tentang orang-orang seperti saya atau bahkan saya.

Menurut laporan Trend Watch yang sama, orang-orang sekarang orang percaya seperti mereka lebih dari perwakilan dari pusat-pusat kekuasaan tradisional, dan sebanyak ahli akademis atau teknis.

Bagi saya, itu membuat persatuan mungkin yang paling kuat dari tujuh prinsip dasar pengaruh (sekarang).

Ambil otoritas. Tidak lagi cukup hanya menunjukkan keahlian Anda dengan konten. Anda harus menjadi otoritas terkait yang juga berbagi nilai inti dan pandangan dunia dari prospek Anda.

Atau pertimbangkan bukti sosial, yang berarti kita melihat orang lain untuk indikasi nilai dan bagaimana berperilaku. Artikel Breitbart bisa mendapatkan puluhan ribu share di media sosial, namun bukti sosial itu tidak ada artinya - dan sebenarnya negatif - bagi mereka yang tidak berbagi nilai dan pandangan dunia dari kerumunan itu.

Ada banyak cara kesukuan yang kita satukan. Keluarga, lingkungan, kota, provinsi, dan kebangsaan terlihat jelas. Tetapi kekuatan penyatuan yang lebih kuat dari sudut pandang pemasaran adalah minat, aspirasi, dan pemberdayaan. Anda perlu memimpin orang dengan aspirasi serupa dengan cara yang lebih menyatukan mereka.

Berkat internet, tidak pernah semudah ini bagi siapa pun untuk menemukan orang yang berpikiran sama yang memiliki minat dan aspirasi yang sama. Dan seperti yang ditunjukkan Godin berulang kali di Suku, mereka juga mencari pemimpin yang berpikiran sama untuk memberikan pemberdayaan.

Perjuangkan sesuatu yang penting

Tidak mungkin untuk mempraktikkan pemasaran pemberdayaan dengan konten dan salinan plin-plan.

Sebaliknya, pemosisian yang berani, manifesto yang memotivasi, dan pernyataan misi inovatif yang menginspirasi orang untuk dengan percaya diri mengejar aspirasi mereka. Dan bukan kebetulan bahwa ini adalah jenis pesan yang sama yang menyebar dengan cepat melalui media sosial.

Memberdayakan konten yang sesuai dengan aspirasi dan memvalidasi pandangan dunia adalah apa yang digunakan influencer yang didambakan untuk membangun audiens. Anda harus melakukan hal yang sama untuk tetap bermain.

Kearifan tradisional mengatakan untuk bersembunyi di balik merek yang dibuat dengan hati-hati, didukung oleh pesan yang disanitasi dengan aman, dengan harapan menarik bagi semua orang. Tapi jika calon pelanggan tidak bisa melihat diri mereka milik dengan merek Anda, mereka akan mencari - dan menemukan - seseorang yang membuat mereka merasa seperti milik mereka dengan berdiri untuk sesuatu yang penting bagi mereka.

Pengaruh sejati bukanlah sesuatu yang Anda pinjam. Itu yang Anda wujudkan.