Surat Langsung untuk Penjangkauan Penjualan: Kris Rudeegraap dari Sendoso Berbicara dengan Sujan Patel dari Mailshake
Diterbitkan: 2022-01-17
Sendoso adalah salah satu nama teratas di direct mail. Tetapi bagaimana tepatnya Anda menggunakan surat langsung dan hadiah yang dipersonalisasi sebagai bagian dari jangkauan penjualan Anda? Co-Founder & CEO Sendoso, Kris Rudeegraap (juga mantan AE) berbagi pemikirannya tentang cara memasukkan surat langsung ke dalam strategi penjualan Anda.
Transkrip Video
Sujan Patel (00:01):
Saya Sujan Patel dari Mailshake. Saya punya Kris Rudeegraap, dari Sendoso. Kris, selamat datang. Terima kasih telah bergabung.
Kris Rudeegraap (00:06):
Ya. Terima kasih untuk memiliki saya di sini hari ini.
Sujan Patel (00:09):
Nah, saya tertarik untuk berbicara dengan Anda tentang Sendoso. Tim saya telah menganjurkan surat langsung untuk waktu yang lama, tetapi bagi orang-orang yang tidak tahu siapa Anda, dan Sendoso, maukah Anda memberikan pengantar singkat?
Kris Rudeegraap (00:21):
Ya, pasti. Jadi saya Kris Rudeegraap, saya CEO dan salah satu pendiri Sendoso. Saya memulai Sendoso sekitar lima tahun yang lalu, sebelum itu menghabiskan sekitar 10 tahun dalam penjualan, saya sendiri. Dan Sendoso, kami adalah platform pengiriman, yang memudahkan tim penjualan, tim pemasaran, untuk mengirim surat langsung dan hadiah yang dipersonalisasi.
Sujan Patel (00:39):
Menyukainya, menyukainya. Saya tahu agensi saya telah menggunakan surat langsung sebagai bagian dari kampanye pemasaran berbasis akun untuk mengirim buku, barang curian, kue mangkuk, kue mangkuk yang dipersonalisasi. Entah dari mana ide itu datang, kami mencobanya. Tapi bagaimanapun, kami memiliki beberapa keberhasilan yang baik dalam direct mail secara umum. Orang-orang akhir-akhir ini, ternyata tidak terbiasa menerima surat yang mungkin ingin mereka terima. Baiklah. Nah, jadi bagaimana Anda berubah dari menjadi AE hingga memulai sebuah perusahaan?
Kris Rudeegraap (01:12):
Ya. Jadi, saya benar-benar melihat peluang ini ketika saya masih menjadi AE, dan agak susah untuk mencoba mengemas kotak sendiri, menulis catatan tulisan tangan, mencari barang untuk dikirim dari lemari pemasaran kami. Jadi saya benar-benar sadar, saya mendapat pencerahan ini. Saya seperti, "Mengapa tidak ada tombol yang bisa saya klik dan kirim barang?" Dan itulah titik awal untuk memulai Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Bagus. Aku menyukainya. Ya. Jadi semacam menggaruk gatal Anda sendiri, slash-
Kris Rudeegraap (01:39):
Menggaruk gatal Anda sendiri. Tepat.
Sujan Patel (01:41):
Seperti, “Astaga, bagaimana bisa tidak sesakit ini?” Benar? Aku mendengarmu. Baiklah. Jadi secara umum, bagaimana Anda… Saya rasa, bagaimana surat langsung masuk ke dalam keterlibatan penjualan, penjualan keluar, dalam pikiran Anda?
Kris Rudeegraap (01:56):
Ya. Jadi saya pikir Anda dapat melihatnya dengan beberapa cara berbeda. Satu, Anda dapat melihatnya dari lebih banyak gen permintaan, perspektif perlindungan udara, dan bagaimana Anda mendorong prospek masuk dari perspektif pemasaran? Jadi, menjalankan kampanye-kampanye yang lebih banyak memukul massa. Saya kemudian berpikir, terobosan besar yang dimiliki Sendoso, dan mengapa saya ingin memulai perusahaan, adalah mengambil seluruh kekuatan surat langsung dan pemberian hadiah dari sekadar pemasaran, dan menyerahkannya ke tangan tenaga penjualan sehingga mereka dapat mengirim secara real-time. barang keluar. Jadi saya pikir di situlah SDR dan AE dapat menggunakan ini dalam campuran keluar mereka, sebagai cara untuk membobol akun dan mengadakan rapat, atau sebagai cara untuk mempercepat dan menutup transaksi lebih cepat.
Sujan Patel (02:36):
Menyukainya, menyukainya. Dan saya kira, di mana Anda melihat, saya kira ... Tenaga penjualan sudah melakukan penjualan, di mana Anda akan meletakkan ini? Di mana Anda menempatkan surat langsung sebagai bagian dari irama? Apakah itu di awal, atau pada penutupan yang sulit, atau menurut Anda mana yang paling cocok?
Kris Rudeegraap (02:57):
Ya. Jadi, saya pikir Anda harus mundur selangkah dan benar-benar memikirkan seluruh perjalanan penjualan, dan bagaimana Anda ingin mengintegrasikannya dalam surat langsung dan pemberian hadiah. Dan saya pikir satu hal yang perlu dipikirkan adalah kreativitas sebagai pembeda, karena dengan surat langsung dan pemberian hadiah, Anda benar-benar mendapatkan kemampuan untuk berkreasi hampir tiga kali berbeda. Dengan hadiah itu sendiri, dengan catatan atau pesan tulisan tangan yang menyertainya, dan bahkan kemasannya. Jadi itu benar-benar, di mata saya, pembeda untuk repetisi. Dan sampai pada titik itu, itu benar-benar memikirkan, oke, ini bisa…
Kris Rudeegraap (03:29):
Ini bisa menjadi hal pertama yang Anda lakukan untuk mencoba membobol akun, dan kemudian Anda memiliki tindak lanjut yang merujuk pada surat langsung atau hadiah yang baru saja mendarat di meja mereka. Atau bisa lebih rendah di urutan atau langkah, dan bisa di tengah, atau di akhir. Ada biaya terkait dengan surat langsung dan pemberian hadiah. Jadi saya pikir beberapa perusahaan tidak melakukannya sebanyak yang Anda lakukan melalui email atau telepon, mengingat biayanya. Tapi kemudian, itu juga menguntungkan orang-orang yang melakukannya, karena sebagian besar penerima tidak dibanjiri dengan sejuta hadiah yang berbeda karena biaya yang terkait dengannya. Jadi, singkat cerita, saya pikir itu bisa di atas, seperti beberapa langkah pertama, tengah, atau akhir, tetapi lebih penting untuk memikirkan seluruh perjalanan, dan bagaimana Anda menggabungkan email dan panggilan telepon dengan hadiah, sehingga terasa seperti pengalaman yang lebih baik.
Sujan Patel (04:22):
Suka sekali. Itu masuk akal. Jadi sebenarnya bukan lokasi di corong yang sebenarnya di mana ia pergi dalam model penjualan, melainkan bagaimana segala sesuatunya bekerja sama. Di mana itu, jika Anda memiliki ... Anda mengirim kue mangkuk dan Anda seperti, tidak ada referensi sama sekali, Anda hanya melakukan kampanye penjualan Anda, itu tidak berhasil. Benar?
Kris Rudeegraap (04:42):
Tepat. Itulah tepatnya bagaimana Anda harus memikirkannya, apa hal yang akan terjadi selanjutnya dalam urutan? Jadi…
Sujan Patel (04:49):
Aku menyukainya. Itu masuk akal. Ini seperti, bagi saya, surat langsung adalah ini… Dan saya pikir bagi banyak pemirsa, ini adalah, “Ya Tuhan. Harus menggeser sesuatu? Itu aneh. Itu berbeda."
Kris Rudeegraap (05:02):
Ya.
Sujan Patel (05:02):
Tapi itu tidak berbeda dari titik kontak lainnya, LinkedIn, Twitter, panggilan telepon. Jelas, Anda menghabiskan waktu untuk menyusun pesan, dan mencari tahu di mana itu cocok, bahkan mungkin mengujinya, Anda melakukan hal yang sama untuk surat langsung. Itu bagus untuk dilakukan.
Kris Rudeegraap (05:19):
Tepat. Ya. Dan saya pikir di situlah… Saya pikir banyak tenaga penjualan ingin melakukannya lebih banyak, tetapi upaya untuk mengemas sebuah kotak, atau mencari sesuatu, lebih sulit dilakukan. Dan itulah salah satu inspirasi untuk memulai perusahaan, adalah bahwa kami mengambil upaya ekstra untuk mengemas kotak, atau mencari sumber barang, menyimpan barang. Jadi, Anda menghabiskan waktu ekstra untuk menjadi kreatif untuk memikirkan apa yang ingin Anda kirim, pesan yang terkait dengannya, langkah-langkah yang ingin Anda integrasikan. Lalu, itu menjadi semudah pesan LinkedIn atau surel.
Sujan Patel (05:52):
Menyukainya, menyukainya. Jadi, sungguh gila bahwa pemberian hadiah menjadi semakin populer. Apa yang Anda… Jadi saya rasa, dari platform Anda, atau dari orang yang Anda kenal, atau bahkan perusahaan Anda sendiri, apa yang paling unik, atau pengalaman yang tak terlupakan ketika Anda melihat tenaga penjualan menggunakan pemberian hadiah?
Kris Rudeegraap (06:10):
Ya. Jadi saya akan membaginya dalam beberapa kategori yang berbeda, saya pikir. Saya akan mengatakan satu adalah, kami memiliki integrasi Amazon yang sangat keren di mana Anda dapat masuk ke Amazon, dan ada tombol Beli Sendoso yang baru. Jadi STR, atau AE dapat mengkliknya, kemudian menggunakan anggaran yang telah ditentukan sebelumnya sehingga mereka tidak perlu memasukkan kartu kredit atau apa pun. Mereka memilih item yang ingin mereka kirim, dan kemudian dikirim ke gudang kami terlebih dahulu. Kami membuka kotaknya, mengemasnya kembali, memasukkan catatan tulisan tangan, dan mengirimkannya. Dan manfaatnya adalah, Anda bisa benar-benar kreatif dengan tim olahraga Alma Mater, mungkin mereka men-tweet tentang sesuatu, mungkin mereka melihat sesuatu di latar belakang Zoom. Jadi Anda benar-benar dapat memiliki bermacam-macam dari Amazon, tetapi sepertinya Anda benar-benar mengemas kotak dan menulis dalam catatan tulisan tangan. Jadi pengalaman unboxing penerima benar-benar meningkat. Jadi menurut saya itu salah satu cara untuk menjadi sangat kreatif.
Kris Rudeegraap (06:57):
Kami memiliki pasar ribuan hadiah dengan banyak barang unik. Jadi Anda selalu bisa melakukan pencarian Anda melalui itu. Kami juga menemukan bahwa pemasaran kadang-kadang akan berkata, "Hei, tim penjualan, ini daftar singkat 5 hingga 10 hal yang dapat Anda kirim, yang memiliki semacam hubungan dengan merek." Sebagai contoh, saya ingat Gong mengirim mini-gong kecil ini keluar. Jadi itu kreatif dengan seluruh aspek dari apa yang dilakukan perusahaan itu, dan memainkan merek mereka dengan baik, yang unik untuk itu. Saya telah melihat banyak buku kepemimpinan pemikiran yang dikirim. Baru-baru ini saya melihat sebotol anggur yang memiliki kunci kode kombo di atasnya, dengan plesetan dalam catatan tulisan tangan, di mana Anda tidak bisa masuk ke anggur kecuali Anda menghadiri rapat dan kemudian Anda mendapatkan kunci kode kombo. Jadi saya pikir Anda benar-benar bisa berkreasi dengannya.
Kris Rudeegraap (07:48):
Dan lagi, saya pikir itu kembali ke... Kembali ketika saya masih AE, lima, delapan tahun yang lalu, Anda benar-benar harus menghabiskan banyak waktu Anda untuk pengayaan memimpin, mengingat email, dan membuat urutan Anda sendiri di pikiran Anda. Tetapi sekarang ada alat luar biasa yang menangani pengayaan prospek, yang menangani urutan email, sehingga Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan beberapa kreativitas dan penulisan konten. Jadi saya pikir di situlah Anda benar-benar dapat memikirkan, bagaimana Anda menghabiskan waktu untuk memberi hadiah? Maksud saya, saya pikir lima tahun yang lalu, menempatkan blok waktu untuk menjadi kreatif di kalender Anda untuk menghasilkan ide-
Sujan Patel (08:23):
Ya.
Kris Rudeegraap (08:24):
… akan membuang-buang waktu, atau Anda tidak akan punya cukup waktu.
Sujan Patel (08:28):
Ya.
Kris Rudeegraap (08:28):
Sekarang saya pikir repetisi menggunakannya sebagai keahlian yang berbeda.
Sujan Patel (08:33):
Aku menyukainya. Ya. Maksudku, aku hanya ingin membicarakan ini sebentar. Jadi, dengan semua alat untuk membantu mengotomatiskan berbagai hal, Anda telah menghemat waktu.
Kris Rudeegraap (08:41):
Ya.
Sujan Patel (08:42):
Waktu itu tidak akan kembali ke saku Anda untuk bermain-main, menghabiskan waktu untuk kreativitas, untuk meningkatkan kampanye, apa yang Anda katakan, semua itu. Itu akan… Waktu pada kreativitas dan strategi, pada taktik, pada pengujian.
Kris Rudeegraap (08:56):
Tepat.
Sujan Patel (08:57):
Saya suka itu. Saya pikir itu sangat mudah dilupakan seperti, “Oh, ya. Saya hanya bisa mengirimkannya secara otomatis. Aku akan pergi melakukan ini. Dan saya akan mencari lebih banyak petunjuk.” Ini seperti, tunggu, tunggu. Petunjuk yang Anda miliki, buat saja satu tes, dapatkan satu ide yang lebih baik, coba sesuatu yang baru. Dan itu, menurut saya, karena betapa jauh lebih baik hidup dengan semua otomatisasi, itu seperti seni yang terlupakan ini.
Kris Rudeegraap (09:20):
Tepat.
Sujan Patel (09:20):
Meskipun itu hal yang paling jelas, antara Anda dan… Tenaga penjualan dan calon pelanggan.
Kris Rudeegraap (09:28):
Sama sekali. Dan saya pikir juga, ketika Anda memikirkannya, Anda akan memasuki kesepakatan yang kompetitif dan Anda memiliki perusahaan lain yang… Bagaimana lagi Anda menerobosnya? Anda mungkin memiliki produk serupa, tetapi jika Anda menciptakan pengalaman membeli yang lebih baik, dan Anda menjadi lebih kreatif dan bijaksana, mereka membeli dari Anda, orangnya, Anda, tenaga penjualannya. Belum tentu Anda, produknya, kalau di mata mereka, apel itu cukup mirip dengan apel, ya.
Sujan Patel (09:51):
Suka sekali. Itu masuk akal. Kris, terima kasih banyak telah bergabung. Saya akan berbicara dengan tim penjualan saya dan mencari tahu jenis hadiah apa, dan mereka akan memberi mereka anggaran. Saya suka pengiriman itu di Amazon, kirim dari Sendoso di Amazon. Ini seperti keajaiban, unboxing itu, pengalaman itu. Bahkan jika Anda mengirim sesuatu yang kecil, pengalaman itu, reaksi emosional itu, itu tidak ada bandingannya. Anda tidak mendapatkannya di tempat lain, bukan?
Kris Rudeegraap (10:21):
Tepat.
Sujan Patel (10:22):
Ya. Jadi, sangat keren. Saya akan mencari cara untuk bermain dengan itu. Jadi terima kasih banyak telah bergabung, dan di tautan di bawah ini, kami akan memiliki tautan di sana di mana Anda dapat melihat lebih banyak tentang Kris, dan Sendoso, dan yang lainnya. Jadi, terima kasih sekali lagi.
Kris Rudeegraap (10:35):
Terima kasih. Menghargai itu.
Mulai Menggunakan Direct Mail & Personalized Gifting dengan Sendoso
Jika Anda seorang tenaga penjualan yang ingin memasukkan surat langsung dan hadiah yang dipersonalisasi ke dalam irama penjangkauan Anda, Sendoso dapat membantu. Berikut cara mulai mengirim dalam hitungan menit dengan Sendoso.