Cara Diskon Kanan: Pelajaran Penting Untuk Membuat Proposal SaaS

Bayangkan ini:

Anda sedang berbelanja mobil keluarga baru. Setelah berbulan-bulan penelitian, Anda telah memusatkan perhatian pada model, melakukan test drive dan jatuh cinta.

Tapi ada halangan: Label harga membuat Anda mual. Anda memiliki uang tunai, tetapi sebesar Anda mencintai mobil, Anda tidak dapat menarik pelatuknya.

Sekarang bayangkan bahwa perwakilan penjualan menawarkan Anda diskon besar—dan tiba-tiba harganya cocok untuk Anda. Tentu saja. Mengapa Anda mengeluarkan uang ekstra—atau meninggalkan sesuatu yang benar-benar Anda inginkan—bila Anda bisa mendapatkannya dengan harga diskon?

melalui GIPHY

Ada alasan untuk itu: Pengkondisian selama bertahun-tahun telah membuat kami percaya bahwa kami harus menunggu untuk membeli sampai ada diskon. Statistik mendukung pernyataan ini—survei yang dilakukan oleh RetailMeNot mengungkapkan bahwa diskon memiliki pengaruh besar pada akuisisi pelanggan, loyalitas merek, dan persepsi merek di antara konsumen.

“Konsumen saat ini ingin merasa seolah-olah mereka telah membelanjakan uang mereka dengan cara yang paling cerdas, dan untuk melakukannya, mereka memanfaatkan kesepakatan sepanjang perjalanan belanja, termasuk saat memutuskan tempat berbelanja dan apa yang akan dibeli,” kata Marissa Tarleton, kepala pemasaran petugas di RetailMeNot.

Tapi ada satu hal: Diskon bekerja secara berbeda dari sudut pandang penjual. Dan jika bisnis tidak berhati-hati dengan diskon—jika mereka tidak menyusun strategi dengan benar—semuanya bisa menjadi bumerang besar.

Berikut adalah 5 pelajaran utama yang dapat digunakan perusahaan untuk menerapkan strategi penetapan harga dan diskon yang berhasil. Sementara sebagian besar contoh ini berkaitan dengan perusahaan SaaS, mereka juga dapat diterapkan ke industri lain.

Jadi tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai.

Pelajaran 1: Memahami Waktu Arus Kas Masuk & Arus Kas Keluar Dari Komisi

Perusahaan pada tahap apa pun harus mempertimbangkan untuk menawarkan diskon kepada pelanggan mereka—tetapi bukan tanpa mengetahui margin keuntungan mereka sendiri.

Diskon dapat mematikan arus kas perusahaan jika ditawarkan secara terpisah, tanpa memperhitungkan komisi penjualan dan data dari tim keuangan.

Tapi bagaimana Anda menentukan persentase diskon yang ideal? Ini adalah pertanyaan yang rumit tetapi untungnya Anda dapat melakukan sedikit matematika untuk menjawabnya.

Tomasz Tunguz, Venture Capitalist di Redpoint , membagikan grafik yang bermanfaat sambil berbicara tentang risiko yang ditimbulkan diskon bagi perusahaan rintisan.

Pada grafik di bawah, Tunguz membandingkan tiga model diskon:

• Diskon 25% untuk pembayaran bulanan
• Diskon 25% untuk pembayaran tahunan di muka
• Gratis tiga bulan pertama

Opsi diskon 25% setiap bulan dan tiga bulan menghasilkan perusahaan menghadapi tantangan tunai jika komisi dibayarkan dalam 3-6 bulan pertama, dengan opsi bulanan diskon 25% menempatkan perusahaan pada risiko terbesar.

Seperti yang Anda lihat, pendekatan terbaik untuk bisnis ini adalah menawarkan diskon 25% di muka.

Dalam kata-kata Tunguz sendiri:

“Masing-masing opsi ini membebani pelanggan dengan jumlah total yang sama selama 12 bulan. Tapi, posisi kas bisnis ini cukup berbeda untuk masing-masing karena ada perbedaan waktu ketika komisi dibayarkan (cash out) dan ketika pelanggan membayar (cash in), yang dapat menyebabkan tekanan uang.”

Takeaway Kunci: Merancang kesepakatan yang manis untuk pelanggan Anda adalah taktik yang cerdas—ini adalah pemenang instan dengan pembeli dan dapat membuat Anda keluar dari keterpurukan. Tapi diskon dapat merugikan bisnis Anda jika Anda tidak hati-hati memeriksa waktu arus kas masuk dan arus keluar.

Pelajaran 2: Diskon Tidak Harus Bertahan Selamanya

Diskon seharusnya tidak berlangsung selamanya. Periode.

melalui GIPHY

Sebelum saya berbagi mengapa ini adalah ide yang buruk, mari kita bicara tentang kualitas dan harga produk.

Sekarang, saya yakin Anda akan setuju dengan saya di sini: Produk bermerek dari toko yang mahal dan mencolok sering kali dianggap berkualitas tinggi, dan jarang didiskon. Logikanya sederhana: Perhatian terhadap detail membenarkan label harga.

Sebagai pelanggan, kami tidak berharap untuk mendapatkan diskon saat membeli dari Calvin Klein, Gucci atau bahkan Nike. Ya, kami berbaris di luar toko saat penjualan terjadi, tetapi intinya adalah bahwa kami pasti akan mempertanyakan kualitas produk tersebut jika mereka dijual 365 hari setahun.

Alasannya sederhana: Produk yang didiskon seringkali dianggap berkualitas rendah.

Diskon tidak berdampak pada produk B2C sebanyak B2B—bagi perusahaan B2B, diskon berkelanjutan dapat melumpuhkan. Mereka dapat memengaruhi P&L Anda dan secara signifikan mendevaluasi produk Anda.

Hal ini terutama berlaku untuk perusahaan yang menjual perangkat lunak, termasuk perusahaan rintisan tahap awal yang sedang membangun basis klien awal mereka. Percakapan tentang diskon tidak dapat dihindari pada tahap ini, jelas Bob Lempke, mantan Wakil Presiden Penjualan di Chartio.

Dalam podcast Bowery Capital, dia menjelaskan betapa pentingnya melakukan percakapan di muka dengan klien yang meminta diskon tentang nilai layanan Anda yang dimasukkan ke dalam harga biasa:

“Seharusnya ada beberapa diskusi di sepanjang jalan bahwa jika kami membantu Anda tumbuh, Anda menambahkan lisensi—Anda akan membayar seperti orang lain. Diskusi perlu dilakukan di sekitar titik di mana kami MENDAPATKAN kemampuan untuk mengirimi Anda tagihan atau tagihan yang realistis dengan nilai yang kami berikan.”

Takeaway Utama: Meskipun cerdas untuk memberi penghargaan kepada pelanggan baru karena mengambil risiko pada solusi Anda, penting untuk tidak mendevaluasi produk Anda dengan menawarkan diskon permanen.

Pelajaran 3: Persentase Sulit Dipahami Orang

Katakanlah Anda keluar untuk membeli kopi favorit Anda. Ada promosi khusus, dan Anda punya pilihan: Anda bisa mendapatkan kopi 33% lebih banyak dengan harga yang sama, atau diskon 33% dari harga.

Apa yang akan kamu lakukan?

Akshay Rao dan tim peneliti di Carlson School of Management University of Minnesota mengajukan pertanyaan yang sama kepada murid-muridnya. Sebagian besar dari mereka memandang kedua opsi itu sama, meskipun diskon sejauh ini merupakan proposisi yang lebih baik.

Rao dan timnya menyimpulkan bahwa kebanyakan orang kesulitan memahami pecahan.

Sumber Gambar

Dengan kata lain, pelanggan lebih suka mendapatkan sesuatu yang ekstra daripada mendapatkan sesuatu yang murah.

Bisnis ritel sering melihat penawaran bonus bernilai lebih dari diskon dengan nilai yang sama.

Untuk bisnis SaaS, ini adalah taktik yang bagus untuk dimasukkan ke dalam proposal penjualan—menawarkan bulan pertama atau kedua gratis daripada menggunakan persentase.

Takeaway Kunci: Persentase dapat membingungkan bahkan negosiator terbaik. Jika Anda mencari kemenangan cepat, yang terbaik adalah menawarkan penawaran bernilai daripada diskon.

Pelajaran 4: Kaitkan Pengguna Anda Sejak Awal

Macbook tidak murah — Macbook berkisar antara $ 1.500 – $ 1.800 dan lebih tinggi, tergantung pada mereknya.

Tapi inilah twistnya: Meskipun harganya selangit, Apple adalah merek populer di kalangan mahasiswa—mahasiswa yang bekerja banyak shift untuk melunasi pinjaman pendidikan swasta yang besar dan tagihan lainnya.

Bisakah mereka puas dengan sesuatu yang lebih terjangkau daripada Mac? Tentu mereka bisa—ada banyak laptop lain di luar sana. Tetapi siswa masih memilih merek ini daripada yang lain.

Pertanyaannya adalah: Bagaimana Apple mendapatkan siswa yang kekurangan uang ini?

Perusahaan menawarkan harga pendidikan untuk menggaet siswa—yang kemudian tetap setia pada merek tersebut setelah mereka lulus.

Dengan banyak pilihan pembiayaan dan diskon menarik, kesepakatan ini sulit untuk diabaikan.

Ketika sebuah perusahaan bermurah hati kepada penggunanya sejak awal, mereka tidak hanya membangun suku pembeli masa depan tetapi juga menerapkan aturan timbal balik—memberikan sesuatu kepada seseorang yang kemudian merasa terdorong untuk memberi kembali.

Dalam hal ini, pelanggan terus menggunakan produk bahkan setelah penawaran awal berakhir atau ditingkatkan ke model lain. Anda jarang menemukan orang yang beralih dari Mac ke PC.

Ini adalah wawasan yang signifikan tentang psikologi harga. Bagaimana merek bisa membuatnya bekerja?

Beberapa ide: Sertakan hadiah unik gratis dengan pembelian, berikan contoh produk, tawarkan konsultasi gratis.

Perusahaan SaaS dapat menawarkan harga khusus untuk menarik startup sebelum mereka menjadi unicorn. Drift.com adalah salah satu perusahaan yang menerapkan pendekatan ini—program Drift untuk perusahaan rintisan menawarkan perusahaan tahap awal diskon 93% dari harga aslinya!

Takeaway Utama: Mengaitkan pelanggan Anda sejak dini dapat menghasilkan banyak uang nanti. Namun pelajaran terpenting di sini adalah berfokus pada nilai produk dan menawarkan kepada calon pembeli bagaimana produk itu akan membuat hidup mereka lebih baik. Meskipun diskon dapat berhasil, strategi ini akan memastikan bahwa pembeli terus datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Pelajaran 5: Jaga agar Diskon Perusahaan Anda Tetap Pribadi

Banyak orang bersedia membayar harga penuh, jadi penting untuk mengetahui kapan Anda harus dan tidak boleh mempromosikan diskon. Geoffery James, penulis How To Say It: Business to Business Selling , menjelaskan:

“Diskon produk dapat membuat penundaan dan kehilangan penjualan jika disajikan kepada pelanggan pada waktu yang salah dan dengan cara yang salah.”

Ketika berbicara tentang penjualan perusahaan B2B, sangat umum untuk mendapatkan potongan harga. Lincoln Murphy membicarakan hal ini di posnya Cara Menggunakan Diskon Harga SaaS untuk Menumbuhkan Pendapatan:

“Diskon umumnya dilakukan di belakang layar, satu kali untuk setiap klien, di bawah NDA, dll. dan oleh karena itu tidak memiliki efek negatif yang sama seperti memasang diskon besar di seluruh situs pemasaran Anda.”

Jadi, bagaimana Anda dapat mengkomunikasikan diskon secara efektif kepada pelanggan perusahaan? Berikut adalah beberapa opsi:

• Personalisasikan kesepakatan—lakukan panggilan video dan bicaralah dengan mereka.
• Temui mereka secara langsung—jelaskan nilai produk dan diskon yang menyertainya.

Paling penting: Setelah Anda menjanjikan diskon, patuhi kata-kata Anda dan hormati kesepakatan itu.

Membungkusnya

Bisnis berkembang setiap hari, begitu pula trik yang dapat membantu Anda mendapatkan pelanggan. Diskon adalah salah satu alat penjualan tertua dan paling efektif; yang sedang berkata, diskon bukan hanya taktik yang mudah dimenangkan, tetapi sesuatu yang perlu Anda terapkan secara strategis berdasarkan kebutuhan para pembuat keputusan saat ini.

Kami berharap pelajaran di atas membantu Anda menggunakan diskon secara efektif dan meningkatkan penjualan Anda.

Bill Wilson

Bill Wilson adalah CEO & Co-Founder SalesRight— alat yang membantu menyesuaikan panduan harga interaktif untuk penjualan SaaS B2B. Sebagai insinyur perangkat lunak, Bill telah membangun produk dan tim selama lebih dari dua puluh tahun. Selain itu, dia adalah pelari yang rajin yang akan Anda lihat berlari ke dan dari pertemuan teman dan keluarga setiap malam.