Diversifikasi portofolio media berbayar B2B Anda: Kapan masuk akal?

Angin sakal ekonomi saat ini membuat lebih menggoda untuk menguji platform iklan baru, menjelajahi produk baru yang "mengkilap", dan merevisi strategi pemasaran B2B asli Anda.

Bagi pemasar yang menghindari risiko atau konservatif, mencoba sesuatu yang baru bisa jadi menakutkan. Berikut adalah pertimbangan utama sebelum memperluas portofolio B2B Anda.

Menilai kesiapan Anda untuk berubah

Pemasar B2B cenderung konservatif saat menguji taktik pemasaran baru, dan memang seharusnya begitu.

Sebagian besar platform iklan dirancang untuk inisiatif B2C atau DTC.

Tetapi dengan audiens target yang unik dan siklus penjualan yang kompleks, pemasaran B2B membutuhkan strategi dan platform berbeda yang secara eksplisit disesuaikan dengan kebutuhannya.

Sebagian besar perusahaan B2B juga membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran tradisional (majalah, radio, siaran TV, dan furnitur jalanan, untuk beberapa nama) daripada belanja iklan digital.

Jika Anda berada dalam bisnis yang sangat tradisional dan menghindari risiko, Anda akan berjuang untuk mengeluarkan perusahaan dari metode yang “benar dan teruji”.

Berikut adalah dua pertanyaan untuk ditanyakan saat menentukan apakah perusahaan Anda perlu memikirkan tentang perubahan dan diversifikasi:

• Apakah Anda saat ini memenuhi tujuan bisnis kami?
  • Jika pendekatan yang ada tidak secara efektif berkontribusi pada hasil yang diinginkan, itu menandakan perlunya perubahan dan diversifikasi dalam taktik pemasaran.
• Apakah tim penjualan Anda senang dengan hasil kerja tim pemasaran?
  • Pertanyaan ini menunjukkan ketidakselarasan atau kesenjangan antara aktivitas pemasaran dan harapan atau persyaratan tim penjualan. Ketidaksejajaran ini dapat menghambat perolehan prospek berkualitas dan berdampak pada kinerja penjualan secara keseluruhan.

"Pertanyaan" ketiga untuk ditanyakan adalah pernyataan.

Misalkan penjualan mengatakan, "Kami membutuhkan lebih banyak prospek", dan satu-satunya tindakan yang ditunjukkan adalah, "Mari tingkatkan anggaran dan terus lakukan hal yang sama".

Dalam hal ini, perusahaan perlu mengevaluasi keefektifan strategi saat ini dan menjajaki peluang diversifikasi untuk mendukung tujuan penjualan dengan lebih baik.

Mulailah selalu dengan audiens Anda

Setelah menyadari perlunya perubahan, pemasar harus menganalisis audiens target mereka. Ini melibatkan pemahaman:

• Tempat mereka menghabiskan waktunya, baik di dalam maupun di luar jam kantor.
• Jenis konten yang beresonansi dengan mereka.
• Posisi mereka di corong pemasaran.

Meskipun alat dan publikasi tersedia untuk memberikan wawasan tentang bagaimana pengguna tertentu terlibat secara online, ketahuilah bahwa tidak semua orang memiliki akses ke sumber daya yang begitu luas.

Dalam kasus seperti itu, metode sederhana dan hemat biaya untuk menentukan keberadaan audiens target Anda di platform seperti Reddit atau LinkedIn (Anda dapat melakukannya dengan semua platform utama saat ini) adalah dengan mengunggah daftar email ke platform iklan.

Ini memungkinkan perbandingan tingkat kecocokan, yang menunjukkan tumpang tindih antara persona ideal Anda dan pengguna di platform tersebut.

Pendekatan lain adalah memasang piksel iklan dari platform iklan yang Anda pertimbangkan (yang gratis) di situs web Anda dan menunggu hingga pemirsa terisi.

Dengan memantau lalu lintas dan keterlibatan, Anda dapat memperoleh wawasan tentang kualitas dan relevansi audiens.

Jika Anda melihat sejumlah besar lalu lintas berkualitas rendah di situs Anda, menerapkan dua pemicu yang berbeda dapat membantu menilai total pengunjung situs web versus formulir prospek.

Dengan menempatkan satu pemicu di seluruh situs Anda dan pemicu lainnya secara khusus di halaman konfirmasi utama, Anda dapat memperkirakan jumlah prospek yang berisi spam atau tidak memenuhi syarat yang diharapkan dari setiap platform.

Dengan metode ini, Anda dapat memperoleh informasi berharga tentang kehadiran online, keterlibatan, dan potensi prospek audiens target Anda, bahkan dengan sumber daya yang terbatas.

Data ini kemudian dapat menginformasikan proses pengambilan keputusan dan memandu alokasi upaya pemasaran menuju platform dan saluran yang paling efektif.

Merancang rencana pengujian dan pengukuran yang tepat

Merancang rencana pengujian dan pengukuran yang tepat dalam pemasaran B2B melibatkan pendekatan sistematis untuk memastikan evaluasi yang akurat dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Pertama, tentukan tujuan tes yang jelas, identifikasi hasil atau wawasan spesifik yang ingin Anda capai. Ini dapat mencakup:

• Meningkatkan generasi pemimpin.
• Mengoptimalkan tingkat konversi.
• Menilai efektivitas saluran pemasaran baru.

Selanjutnya, identifikasi metrik utama yang selaras dengan tujuan Anda (yaitu, rasio klik-tayang, rasio konversi, biaya per prospek, atau ROI) untuk berfungsi sebagai tolok ukur untuk mengukur keberhasilan pengujian dan memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Selama fase implementasi, pemantauan dan pengukuran berkelanjutan sangat penting. Lacak kinerja pengujian secara waktu nyata dan kumpulkan data yang relevan.

Pengujian sering dihentikan karena mungkin tidak menghasilkan banyak prospek. Namun tidak semua platform dalam e-niaga dirancang untuk menghasilkan prospek atau penjualan.

Jika pengguna yang Anda peroleh sudah benar tetapi belum siap terlibat dalam penjualan, bukan berarti itu gagal.

Ini hanya berarti Anda harus melibatkan kembali pengguna tersebut dan memindahkan mereka ke langkah berikutnya dalam perjalanan pembeli B2B.

Merangkul budaya inovasi

Dekade ini akan menjadi sangat penting bagi pemasar B2B, karena keberhasilan atau kegagalan akan bergantung pada kemampuan mereka untuk beradaptasi dengan lingkungan yang berubah dengan cepat.

Banyak yang akan berhasil dengan menantang diri mereka sendiri dan merangkul inovasi, sementara yang lain mungkin goyah, terutama jika mereka menolak perubahan yang sedang berlangsung ini.

Pergeseran yang signifikan diharapkan karena lalu lintas seluler B2B diproyeksikan melampaui lalu lintas desktop.

Ini menimbulkan pertanyaan penting: Apakah situs web Anda – dan corong – siap untuk menangani masuknya lalu lintas seluler?

Peraturan privasi juga membentuk penggunaan data pelanggan. Sangat penting untuk memiliki rencana darurat jika Anda ingin berhenti menggunakan daftar pelanggan untuk mengikuti perubahan kepatuhan yang tidak terduga.

Pertimbangan penting lainnya adalah apakah Anda memiliki anggaran pengujian khusus yang terpisah dari kampanye pemasaran reguler Anda.

Apakah Anda secara aktif menggunakan anggaran ini untuk bereksperimen dengan berbagai taktik, atau apakah Anda menggunakannya berulang kali untuk pendekatan pemasaran yang sama?

Saat lanskap berkembang, pemasar B2B harus tetap berada di depan kurva.

Beradaptasi dengan tren yang mengutamakan seluler, mengatasi masalah privasi, dan merangkul budaya pengujian dan inovasi adalah faktor kunci yang akan menentukan keberhasilan dalam lingkungan yang dinamis ini.

Dengan mengatasi tantangan ini secara proaktif, pemasar dapat memposisikan diri untuk pertumbuhan dan memanfaatkan peluang.

“Diversifikasi adalah komponen dan, dalam beberapa kasus, inisiasi penciptaan nilai yang sangat baik,” Pearl Zhu pernah berkata.

Ruang B2B berubah lebih cepat dari sebelumnya, dan kecuali kita melakukan diversifikasi pada saat yang masuk akal, kita tidak akan mampu mengalahkan pesaing kita atau mencapai tujuan kita.