Bagaimana Merek Binatu Ramah Lingkungan Menghilangkan Ritel Besar Dari Model Bisnis Mereka

Jonathan Propper membangun Dropps selama tiga dekade terakhir dengan tekad untuk menciptakan deterjen cucian yang lebih baik bagi manusia dan planet ini. Dari menjual di toko pakaian bata dan mortir hingga memanfaatkan TikTok untuk pendidikan pelanggan, Jonathan membagikan apa yang dia pelajari tentang cara menskalakan, memasarkan, dan mengembangkan produk yang dijual.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan catatan

• Toko: Dropps
• Profil sosial: TikTok, Instagram, Facebook, Pinterest
• Rekomendasi: Klaviyo (aplikasi Shopify), Stamped.io (aplikasi Shopify), Isi Ulang (aplikasi Shopify)

Apa kesamaan Coke, Apple, dan laundry pod?

Felix: Anda memulai bisnis ini pada tahun 1992, yang sangat jarang terlihat akhir-akhir ini. Ceritakan kepada kami tentang evolusi yang telah dilalui bisnis selama 30 tahun terakhir.

Jonathan: Kami memang memiliki telepon pada tahun 1992, tetapi tidak banyak telepon seluler pada masa itu – ukurannya sebesar pisang. Kami hanya deterjen pekat dalam botol. Kami selalu peduli untuk tidak mengirimkan air ke seluruh negeri. Air ada di mesin cuci, jadi satu-satunya hal yang perlu Anda masukkan ke mesin cuci adalah apa yang akan membersihkan pakaian. Produk kami terkonsentrasi, terbuat dari bahan nabati, dan kami hanya menjualnya di tempat penjualan pakaian, seperti semir sepatu dengan sepatu. Itu adalah produk untuk mesin cuci dan pengeringan sweater katun. Nama orang tuanya adalah Cot'n Wash.

Perusahaan terus berkembang selama bertahun-tahun. Itu masih perusahaan yang sederhana. Penjualan masuk melalui angka 800 dari konsumen—tidak ada situs web untuk dibicarakan. Sangat sulit untuk mengembangkan situs web e-commerce pada masa itu. Sekitar tahun 2006, kami mengembangkan pod laundry cair. Itu adalah perpanjangan dari deterjen pekat yang kami miliki. Kami tahu bahwa konsumen menyukai produk kami, tetapi mereka tidak suka mengukur dan menuangkannya. Kami menemukan teknologi untuk memasukkan cairan ke dalam kantong yang dapat larut. Itu adalah teknologi yang dipatenkan, jadi kami membeli patennya.

Kemudian tiba saatnya untuk mengubah citranya, dan dengan perubahan citra itu datanglah Dropps. Dropps adalah akronim untuk pod organik yang dapat dilarutkan, siap pakai, dan sudah diukur sebelumnya.

Untungnya itu adalah kata kerja dan kata benda, sehingga memiliki banyak manfaat sebagai merek. Pada tahun-tahun awal, karena kami yang pertama mengembangkan pod cucian cair, masuk akal bagi kami untuk beralih ke ritel. Saat Anda menyusuri lorong deterjen cucian, itu hanya baris demi baris botol demi botol. Saya menyebut botol-botol itu sebagai botol air paling mahal yang bisa Anda beli. Kami berpikir bahwa dengan memiliki pod, kami akan seperti perangkat Apple di rak semua PC.

Dropps seperti itu, sampai taraf tertentu. Salah satu hal yang kami temukan sebagai pemain kecil di dunia besar adalah bahwa sistemnya agak curang. Tidak mudah mendapatkan posisi di rak yang Anda inginkan. Anda bisa diletakkan di bagian bawah atau atas rak.

Pada 2012, Big Laundry, begitu saya menyebutnya, keluar dengan pod laundry cair versi mereka. Dengan itu, perusahaan sekarang memiliki persaingan di rak. Persaingan baik dengan cara tertentu, karena membuat pasar lebih besar. Jika Anda memiliki dua orang yang mengejar hal yang sama, Coke dan Pepsi, itu menciptakan pasar soda yang jauh lebih besar daripada jika hanya Coke saja.

"Persaingan itu bagus dengan cara tertentu, karena itu membuat pasar lebih besar."

Sebagai bagian dari itu kami memiliki beberapa litigasi, dan kami harus berjuang melalui itu. Pada 2016, kami benar-benar dipukuli di rak. Kami berkata, "Kami memiliki tempat cucian paling terkonsentrasi di luar sana." Tetapi konsumen belajar cara membeli produk secara online, dan membeli keuntungan dari perusahaan seperti Dollar Shave Club dan Harry's, yang memberi tahu orang-orang cara membeli dengan berlangganan.

Pada saat itu, kami tidak perlu mendidik orang tentang polong, karena kami tahu kami memiliki polong terbaik di luar sana dalam arti yang paling kuat, terbuat dari bahan nabati, dan memiliki efisiensi tinggi dalam hal pembersihan. Kami tidak memberi warna, karena warna tidak membersihkan. Ini yang paling efisien karena beratnya sembilan gram dibandingkan pod 20 hingga 25 gram lainnya, yang memberi kami keuntungan pengiriman.

Kemudian Anda melihat sekeliling, berpikir untuk mengembangkan situs web, dan ada beberapa solusi yang sangat mahal di luar sana. Lalu ada beberapa yang masuk akal, dan mudah digunakan, seperti Shopify. Shopify menyelamatkan bisnis kami, karena pada saat itu, ini memberi kami cara yang baik untuk meletakkan semua produk kami di rak kami, daripada di rak orang lain, sambil menampilkan produk kami dengan cara yang kami inginkan untuk menampilkannya.

Kami merasa perlu membuat video lagu untuk mengarahkan konsumen ke halaman Dropps, dan apa yang kami lakukan cukup berhasil. Sejak saat itu, kami telah mengalami pertumbuhan selama 19 kuartal berturut-turut, dan aplikasi yang ditawarkan Shopify, seperti Klaviyo dan Stamped.io, serta Recharge, terintegrasi dengan sangat baik dengan platform.

Shopify hari ini adalah fondasinya. Kami membicarakan semua konten kami, dan itulah dasar pohon tempat konten Instagram, TikTok, dan YouTube tumbuh. Ini adalah platform yang luar biasa. Ini telah menjadi kunci bisnis kami dan pertumbuhan kami dan model bisnis yang benar-benar berfungsi.

Sebagai seseorang yang memulai bisnis, berpikir untuk memulai bisnis, atau menempatkan produk mereka secara online, Anda tidak bisa mendapatkan produk apa pun di luar sana yang lebih ramah pengguna dan hemat biaya daripada Shopify. Saya minum Kool-Aid, saya rasa, tapi rasanya sangat enak.

Felix: Perjalanan Anda dimulai di dunia ritel besar, di mana Anda merasa ada hal-hal yang dicurangi. Apa pendapat Anda tentang ini sekarang? Apakah masih sulit untuk membobol bata-dan-mortir?

Jonathan: Ini bahkan lebih kompetitif hari ini. Alasan mengapa lebih kompetitif adalah karena setiap hari toko ritel tutup, dan setiap hari Anda memiliki pembelanja internet baru. Rak itu, dengan penurunan penjualan yang berasal dari bata-dan-mortir tradisional, menjadi ruang yang lebih kompetitif.

Saat Anda menjual ke pengecer besar, Anda mengirimkan palet ke salah satu DC atau gudang mereka. Dari gudang itu, mereka mendistribusikan ke mana saja antara 15 dan 20 toko mereka. Pergi ke pembeli, satu truk penuh produk kami sama dengan tiga truk mereka. Mana yang akan Anda lebih suka mendistribusikan? "Yah, saya lebih suka mendistribusikan produk Anda." "Baik."

Saya akan memberi Anda 30 poin, dan mereka memberi Anda 12 banding 13. Mana yang lebih Anda jual? "Yah, aku lebih suka menjual produkmu." Lalu, kenapa tidak Anda menempatkan saya setidaknya sejajar dengan mata sehingga seseorang benar-benar bisa menemukan kita. "Tidak, kami tidak bisa melakukan itu. Karena Big Laundry akan mengeluarkan semua produk mereka dari toko jika kami melakukannya."

Mereka sangat bergantung pada merek besar itu, yang membuat iklan nasional untuk mendorong orang masuk ke toko, sehingga sangat sulit bagi si kecil untuk memiliki kesempatan.

"Di dunia maya, ini adalah lapangan bermain yang lebih setara. Anda juga bisa menceritakan kisah Anda."

Di dunia maya, ini adalah lapangan bermain yang lebih setara. Anda juga dapat menceritakan kisah Anda. Anda berjalan menyusuri rak di toko ritel, itu sepersekian detik. Terutama, Anda mungkin sedikit berlama-lama di lorong sayur, tetapi ketika sampai pada berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk melihat kertas toilet, dan mencari tahu apa yang akan Anda beli? Anda menemukan sesuatu yang Anda sukai, Anda tetap menggunakannya, dan Anda mungkin juga mengirimkannya, daripada menghabiskan waktu dan usaha untuk pergi ke toko.

Apa yang akan saya katakan kepada pengusaha mana pun adalah, sukseskan dalam satu distribusi terlebih dahulu. Jangan mencoba beberapa distribusi sampai Anda benar-benar menjilatnya. Kemungkinan besar, yang paling mudah untuk dijilat adalah yang digital, karena Anda dapat menampilkan diri dengan cara yang dapat Anda ceritakan. Sulit untuk menceritakan kisah Anda di pengecer kotak besar.

Melangkah dari ritel dan 'berjalan sendiri' dalam kategori besar dan kompetitif

Felix: Sekarang, Anda memulai bisnis pada tahun 1992. Kapan Anda memulai transisi ke online?

Jonathan: Kami mulai menjualnya pada awal tahun 2006, dengan situs e-niaga pria Cro-Magnon. Itu sama sekali tidak berbasis langganan. Itu benar-benar hanya anak tiri, karena kami berada di semua pengecer ini, dan kami tidak ingin bersaing dengan toko-toko itu.

Setelah kami membuat keputusan untuk mengatakan, "Ah, tidak ada lagi eceran," maka kami dapat memberi harga produk kami seperti yang kami inginkan untuk menentukan harga produk kami, melakukan penjualan ketika kami ingin melakukan penjualan, dan memberikan jaminan uang kembali dan uji coba gratis Keorang-orang. Anda tidak dapat melakukan itu ketika Anda berada di rak. Anda akan membuat pengecer marah karena Anda melakukan hal-hal ini secara online dan tidak memberi mereka manfaat yang sama. Setelah Anda meninggalkan ritel, Anda merasa sangat bebas.

Itu adalah keputusan besar, karena Anda kehilangan banyak penjualan pada awalnya. Tapi seperti yang saya katakan, itu tidak menghentikan kami untuk tumbuh setiap kuartal sejak itu. Jelas, itu adalah langkah yang tepat. Shopify juga benar-benar berkembang. Itu terus menjadi sangat relevan bagi kami. Kami telah pindah ke Shopify Plus, dan itu luar biasa. Ini memberi kami orang yang berdedikasi untuk bekerja bersama kami, dan mengatasi segala jenis masalah yang mungkin kami miliki. Dengan beberapa aplikasi yang kami miliki, biaya tambahan Shopify Plus dikurangi dengan pengurangan biaya dan beberapa aplikasi tersebut. Anda mendapatkan keuntungan tanpa biaya, dan itu luar biasa bagi kami.

Felix: Anda menyebutkan biaya transisi ke online. Apakah Anda memiliki pelajaran penting dari pengalaman ini yang ingin Anda bagikan dengan orang lain yang mungkin mengalami hal serupa?

Jonathan: Saya belajar jika Anda berada di kedua saluran distribusi, Anda harus sangat sadar akan harga Anda, dan bagaimana satu perubahan harga atau satu penjualan memengaruhi yang lainnya. Sejauh Anda sangat jelas dan memahami apa yang terjadi dalam hal penetapan harga, sehingga Anda tidak menciptakan pesaing di pengecer, tetapi Anda melakukannya sedemikian rupa sehingga mereka tetap menjadi mitra yang baik untuk Anda.

Felix: Tadi kamu bilang persaingan itu bagus karena memperluas pasar. Banyak pengusaha baru yang ragu untuk masuk ke industri yang memiliki pesaing besar, atau khawatir dengan pemain baru. Seperti apa pengalaman Anda dengan ini?

Jonathan: Kami akan merekomendasikan masuk ke kategori besar. Selalu ada ceruk dalam kategori besar. Kami juga merekomendasikan masuk ke kategori yang sedang berkembang. Kategori yang tumbuh cenderung berkembang dengan pertumbuhan itu. Dalam hal persaingan, Anda harus selalu melihat gambaran besarnya, apa itu pasar besar, dan bukan apa itu pasar kecil.

Meskipun mungkin ada beberapa produk ramah lingkungan yang berbasis tanaman di luar sana yang dapat dianggap sebagai pesaing kita, saya katakan kepada orang-orang itu, "Kami bukan pesaing. Binatu Besar adalah pesaing kami." Kalau tidak, itu hanya dua orang botak yang memperebutkan sisir. Tidak ada gunanya mengejar satu sama lain ketika ada begitu banyak peluang, dan konsumen selalu mencari solusi yang lebih efisien, lebih baik, dan berkelanjutan. Anda harus fokus memberikan kepada konsumen itu, terutama konsumen yang sangat peduli dengan keberlanjutan, dan apa yang akan kembali ke bumi.

Salah satu masalah dengan wadah plastik deterjen adalah tutupnya memiliki daur ulang yang berbeda dari botol. Dan Anda mengirimkan semua air ini ke mana-mana. Seperti yang saya katakan sebelumnya, mesin memiliki air. Dan Anda berkata, "Nah, apa yang harus saya lakukan dengan itu?" Karena satu mendaur ulang satu cara, yang lain mendaur ulang dengan cara lain. Anda seperti menyerah. Itu sebabnya hampir 80 persen lebih produk tidak benar-benar didaur ulang. Konsumen ingin melakukan hal yang benar, tetapi sulit.

Kami mengirimkan ke konsumen dalam kotak kardus yang dapat dikomposkan, sehingga mereka tidak perlu memikirkannya. Itu bisa masuk ke tempat sampah, atau kompos. Tidak ada residu. Tidak ada yang tersisa ketika Anda menghabiskan sekotak Dropps, karena itu semua adalah paket yang telah diukur sebelumnya, dan cairan dalam paket benar-benar larut. Kami membuatnya nyaman bagi konsumen untuk digunakan, dan kami juga membuatnya nyaman bagi mereka untuk melakukan hal yang benar, sehingga setiap Dropps dapat diperhitungkan dalam penghematan air, plastik, dan energi. Kami selalu sadar untuk memudahkan konsumen, dan itu akan selalu menjadi prioritas.

Kebenaran telanjang tentang keberlanjutan—ini adalah perjalanan, bukan tujuan

Felix: Sepertinya keberlanjutan adalah bagian besar dari merek dan mandat Anda. Kapan itu menjadi bagian inti dari bisnis Anda? Apakah itu selalu menjadi bagian dari mandat Anda?

Jonathan: Kami peduli tentang itu saat itu. Itulah mengapa deterjen kami yang sebenarnya saat itu, Cot'n Wash, memiliki konsentrasi dua kali lipat dari produk lain di luar sana. Karena kami menjual di tempat di mana Anda memiliki seseorang yang membantu Anda menjual. Dengan kata lain, sweter sedang dijual, dan jika Anda ingin sweter terlihat sebagus hari ini beberapa bulan dari sekarang, gunakan produk ini. Mereka kemudian dapat mendidik konsumen bahwa mereka hanya membutuhkan satu ons produk ini, bukan dua hingga tiga ons. Yang merupakan deterjen cucian tradisional pada waktu itu.

Kemudian kami selalu memiliki tanaman sebagai komponen formula kami. Itu hanya menjadi dominan sekarang, dan kami menggunakan lebih banyak enzim alami sekarang, untuk kemanjuran pembersihan. Kami memiliki DNA itu.

Saya berada di Hari Bumi pertama, 50 tahun yang lalu, di Philadelphia. Itu adalah hari yang indah, terletak di atas bukit di Fairmount Park di Belmont Hill. Politisi, Republik, Demokrat, semua merayakan Taman yang megah ini, dan memulai pelestarian lingkungan. Tidak ada status merah, status biru. Ada Partai Republik dan Demokrat semuanya untuk Ibu Pertiwi, jika Anda mau. Atau Orang Bumi, hari ini.

Itu ada dalam DNA perusahaan kami. Keberlanjutan bukanlah keadaan akhir, ini adalah perjalanan. Anda tidak pernah mencapainya, tetapi Anda terus berusaha dan meningkatkannya. Dengan setiap iterasi, jika Anda membuatnya lebih baik, maka itu lebih baik. Untuk poin Anda, itu tidak lazim saat itu. Itu adalah sesuatu yang benar-benar mendapatkan momentum dengan generasi Anda, bahkan belum tentu generasi saya. Generasi saya menginginkan warisannya, ingin meninggalkan tempat yang baik untuk anak dan cucunya. Ini memiliki kepentingan itu. Sesuatu menyebabkan apa yang terjadi dengan lingkungan kita: kebakaran, cuaca, dan yang lainnya. Jika kita dapat melakukan hal-hal untuk mengurangi penyebab tersebut, kita akan ada untuk waktu yang lama.

Felix: Pergeseran ini pada dasarnya terjadi selama masa hidup bisnis Anda. Apakah Anda terkejut dengan pertumbuhan kesadaran?

Jonathan: Lucu, karena kami membuat video berjudul “The Naked Truth About Laundry.” Ide itu datang dari film “The Naked Truth” yang bertemakan lingkungan. Apa yang tadinya menjadi catatan kaki di berita sekarang menjadi headline, karena itu mempengaruhi kita. Sayangnya, orang mungkin telah membicarakannya 20 tahun yang lalu, tetapi mereka tidak selalu menganggapnya sebagai ancaman. Begitu hutan dan rumah Anda mulai terbakar, atau banjir, itu menjadi nyata. Sayangnya dibutuhkan peristiwa bencana untuk membuat orang berubah.

Menyeimbangkan keberlanjutan dengan efisiensi produk

Felix: Pasti ada perubahan perilaku konsumen di beberapa titik. Apakah Anda harus melakukan pendidikan untuk pelanggan Anda tentang produk Anda?

Jonathan: Praktis saja. Kami tidak menghakimi. Jelas ada hal-hal yang kita lakukan salah, ada hal-hal lain yang saya lakukan salah dalam kehidupan pribadi saya juga. Seseorang mungkin berkata, "Itu bukan cara yang paling berkelanjutan untuk melakukan sesuatu." Jika kita semua melakukan sesuatu, atau jika kita semua setidaknya menyadarinya, maka itu akan menjadi lebih baik, dan akan ada peningkatan. Hari ini sangat banyak menjadi bagian dari percakapan semua orang.

Felix: Keberlanjutan sedang menjadi tren akhir-akhir ini, sedemikian rupa sehingga hampir menciptakan banyak skeptisisme konsumen. Apakah Anda harus bekerja lebih keras untuk meyakinkan konsumen tentang niat keberlanjutan Anda yang sebenarnya?

Jonathan: Pandangan saya adalah bahwa kemanjuran pembersihan dan keberlanjutan tidak saling eksklusif. Pada akhirnya, kita harus tampil sebagai sebuah produk. Kita harus membersihkan cucian, dan piring. Jika kami tidak melakukannya dengan baik, maka tidak peduli seberapa berkelanjutan Anda, bagi pelanggan Anda. Untungnya, kami memiliki bahan dan alat yang lebih berkelanjutan, dan dapat membuat produk yang lebih baik.

Mungkin harganya sedikit lebih mahal, tetapi jika Anda menggunakannya cukup, mereka akan menjadi lebih umum, dan harga tersebut pada akhirnya akan turun, karena pembelian yang terlibat, dan fakta bahwa konsumen tertarik pada itu. jenis produk. Kami hanya mencoba untuk menunjukkan bagaimana kami melakukannya, dan bagaimana kami pikir itu mungkin cara menghemat air, menghemat energi, atau menghindari limbah dari botol yang membutuhkan waktu dua minggu untuk digunakan, dan seumur hidup untuk terurai.

Itu hanya memberi mereka alat baru. Jika mereka memiliki alat yang lebih baik di luar sana, kami akan mencarinya. Tapi sekali lagi, itu harus bekerja dengan cara yang tidak mengubah perilaku konsumen secara dramatis. Anda memimpin mereka daripada mencoba memukul kepala mereka dengan semacam cara baru dalam melakukan sesuatu.

Anda perlu memberi mereka jalan yang lebih mudah daripada cara lama, sementara entah bagaimana menggunakan lebih sedikit air atau energi. Itu mungkin tidak sadar lingkungan, tetapi tagihan air Anda lebih rendah, dan tagihan energi Anda lebih rendah. Itu sama pentingnya bagi konsumen.

Felix: Kegunaan produk masih, sebagian besar, hal yang paling penting untuk mendapatkan yang benar. Apakah perilaku konsumen mendukung keyakinan ini?

Jonatan: Saya kira begitu. Ada orang yang didorong hanya oleh pesan keberlanjutan. Itu mungkin membuat percobaan, tetapi itu tidak selalu membuat pembelian berulang. Mereka akan frustrasi jika tidak bekerja dengan baik. Mereka akan berkata, "Ini tidak bersih, jadi saya tidak akan kembali." Seperti yang saya katakan, saya tidak berpikir mereka saling eksklusif. Anda harus menghabiskan sedikit lebih banyak waktu dan uang untuk mengembangkan sesuatu yang lebih baik, tetapi Anda akan dihargai karenanya.

Felix: Seperti apa proses pengembangan produk Anda? Tuntun kami tentang bagaimana Anda mengembangkan produk baru.

"Dalam bisnis apa pun, berbicara dengan pemasok dan pelanggan Anda sangat penting."

Jonathan: Dalam bisnis apa pun, berbicara dengan pemasok dan pelanggan Anda sangat penting. Mendengarkan keduanya. Dengarkan apa yang tidak hanya mereka sukai dari produk Anda, tetapi juga produk lainnya. Dengarkan pemasok Anda tentang apa yang terbaru dalam hal teknologi yang mungkin ada di luar sana. Di fasilitas Chicago, kami memiliki laboratorium lengkap. Kumpulan mesin cuci dan mesin pencuci piring otomatis, semuanya untuk mengembangkan dan menguji produk berulang kali.

Kami ingin memastikan apa yang kami sampaikan kepada konsumen memenuhi pedoman kami dalam hal pembersihan juga atau lebih baik daripada merek terkemuka dalam kategori tersebut, dan memiliki profil formula kimia, profil bahan, serta pengurangan kemasan yang jauh lebih baik. . Semua itu direkayasa untuk proses desain pengembangan suatu produk.

Sebagian besar bisnis kami adalah di pod laundry, termasuk pod laundry sensitif kulit, dan pod yang mengkhususkan diri dalam noda dan bau. Fokus utama kami pada dasarnya adalah pakaian aktif, karena semua pakaian aktif ini memiliki bau yang kami sebut permastink, yang sulit dihilangkan. Kemudian kami memiliki produk aksesori, penguat atau pelembut Oxy. Semua produk ini melalui pengujian dan pengembangan yang ketat. Pelembut kami sangat berbeda dari pelembut perusahaan lain. Ini benar-benar melembutkan kain, daripada meninggalkan lapisan licin pada kain. Itu sebabnya handuk dalam jangka waktu tertentu terkadang mengeluarkan air darinya. Pelembut kami benar-benar memungkinkan mereka untuk tetap menyerap air. Semua ini adalah investasi dalam bahan, produk, dan kemasan yang telah diinformasikan oleh wawasan dari konsumen dan pemasok, untuk mengembangkan solusi yang lebih baik.

Yang menarik adalah bahwa dua narasi utama adalah cucian dan cuci piring. Mereka berdua mesin. Banyak produk rumah tangga tidak akan dimasukkan ke dalam mesin, tetapi dua produk baru kami sedang dimasukkan ke dalam mesin. Jika pakaian Anda tidak bersih atau piring Anda tidak bersih, Anda mungkin memerlukan mesin baru. Itu bukan produk kami. Banyak orang berpikir bahwa karena mereka telah berinvestasi $1000 untuk mesin mereka, dan itu tidak bersih, itu jelas produknya. Dalam kasus kami, kami tahu itu mesin.

Mengapa video "cara" adalah kunci untuk meningkatkan peringkat organik

Felix: Apakah Anda harus fokus mendidik konsumen tentang cara menggunakan produk dengan benar?

Jonathan: Tidak ada pertanyaan, dan itulah mengapa platform Shopify juga bagus. Konten dan mengembangkan konten adalah segalanya. Video, dan video petunjuk, karena konsumen sangat menyukai video petunjuk. Mereka sedang bepergian, mereka menggunakan ponsel mereka, sangat mudah untuk menonton video pendek berdurasi 15 hingga satu menit.

Salah satu konten paling populer bagi kami adalah cara mencuci topi baseball di mesin pencuci piring daripada di mesin cuci. Orang-orang terpesona oleh itu. Suhu mesin pencuci piring menjadi jauh lebih panas daripada mesin cuci Anda, dan topi Anda mengandung banyak bakteri saat dipakai beberapa hari berturut-turut. Konten – khususnya video – yang kemudian bekerja di luar platform Shopify, dan pergi ke TikTok, Instagram, Facebook, dan YouTube. Semuanya sangat penting bagi konsumen.

Itulah yang membawa saya kembali ke merek. Begitulah cara kami membedakan diri dari pengecer biasa. Kami akan memberi tahu Anda cara merawat sweter kasmir, bukan bot yang menjawab pertanyaan Anda. Semua itu merupakan bagian dari cerita pengembangan, dan pengembangan sebuah merek. Cara-cara di semua kategori benar-benar dimakan oleh konsumen. Mereka ingin tahu.

Felix: Membuat konten seperti itu, di mana Anda memberikan jawaban langsung untuk pertanyaan umum orang-orang adalah peluang bagus untuk menjaring pelanggan baru.

Jonathan: Ini masalah, dan Anda sedang memecahkan masalah di Google. Biasanya mereka juga ada di platform Amazon. Di banyak tempat orang mencari produk di Amazon, tetapi mereka mencari produk untuk menyelesaikan masalah mereka di Google. Inilah yang mendorong orang ke Shopify atau situs web Dropps.

Felix: Bagaimana Anda membuat konten yang Anda hasilkan?

Jonathan: Salah satu konten yang kami hasilkan menghadapi kontroversi besar tentang cara memuat mesin pencuci piring. Apakah garpu sudah habis? Apakah garpu turun? Apakah mereka bersama? Jika Anda berbicara dengan sekelompok orang dan Anda mendengar hal-hal yang mereka perdebatkan, itu membantu mendorong konten. Anda mendapatkan banyak pelanggan yang datang kepada Anda dengan masalah, dan ketika Anda melihat sejumlah masalah yang sama, Anda harus mengembangkan konten seputar itu.

Felix: Di mana Anda menyarankan pendengar untuk mencari inspirasi atau ide untuk konten mereka?

Jonathan: YouTube sangat bagus untuk solusi konten, dalam banyak kasus. Baik untuk video kami sendiri, maupun untuk influencer mitra kami yang mengembangkan video di YouTube. Hal yang baik tentang YouTube adalah itu ada untuk waktu yang lama, sedangkan iklan di Instagram atau TikTok datang dan pergi. Sebagai platform untuk pendidikan, kami mungkin tidak seefektif pemasaran kinerja awal. Tetapi YouTube memiliki ekor yang lebih panjang untuk itu. Itulah mengapa penting, saya akan merekomendasikan penggunaan ulang dengan membuat konten yang akan ada di YouTube, dan seiring waktu akan ditonton.

Mengganti konten inti di berbagai saluran

Felix: Anda menyebutkan konten yang digunakan kembali. Apa proses Anda untuk mengubah konten inti Anda menjadi cuplikan yang lebih kecil untuk platform lain?

Jonathan: Itu harus dalam bentuk yang dapat dilihat oleh pemirsa. Dasarnya adalah blog, dan blog dihosting di platform Shopify. Itulah pangkal pohon tempat semua cabang tumbuh, dalam hal media sosial. Shopify benar-benar menciptakan basis kokoh yang hebat ini untuk mengirimkan semua informasi ini. Ya, itu harus dalam format yang berbeda untuk tempat atau saluran yang berbeda, jika Anda mau, tetapi semuanya berasal dari blog Shopify.

Felix: Satu hal yang saya temui dengan pengusaha lain adalah seberapa besar keinginan pengguna TikTok untuk mengonsumsi konten pendidikan. Apakah Anda memiliki pengalaman yang sama dengan TikTok?

Jonathan: Ada berbagai macam kategori, tetapi informasi 15 detik di TikTok sangat efektif. Ini bukan sesuatu yang Anda dapatkan segera, tetapi Anda hanya harus produktif dalam hal itu. Frekuensi tinggi tetapi panjangnya pendek. Ini seperti melempar spageti ke dinding, hal-hal tertentu akan menempel, dan seiring waktu, mereka akan melekat di benak konsumen bahwa ini adalah informasi yang berasal dari sumber yang mengetahui tentang kategori ini, dan mengetahui tentang produk ini, atau tahu tentang masalah saya, yang berkaitan dengan keausan aktif, atau membuat seprai putih saya benar-benar putih.

Felix: Banyak merek berhati-hati agar tidak terlalu memaksa dalam ajakan bertindak, namun pada akhirnya, tujuannya tetap untuk mengonversi prospek. Bagaimana Anda menyeimbangkan kedua inisiatif tersebut dalam hal TikTok?

Jonathan: Tidak banyak ajakan bertindak dengan TikTok. Ini lebih pada kesadaran dan informasi. Ini mungkin menjadi satu, tapi itu bukan platform yang sangat transaksional. Saat ini hanya menyampaikan pesan dengan cepat, dengan cara yang menyenangkan.

"Setiap orang belajar secara berbeda. Anda perlu menampilkan informasi yang sama dengan cara yang berbeda, sehingga Anda menyertakan semua orang dalam perjalanan itu."

Felix: Hal unik lainnya yang saya perhatikan saat melihat saluran sosial Anda adalah penggunaan konten edukasi infografis di Instagram. Apakah itu bekerja dengan baik untuk Anda?

Jonathan: Orang-orang itu visual, tetapi mereka juga membutuhkan kata-kata. Setiap orang belajar secara berbeda. Beberapa orang tidak melihat ponsel mereka dan hanya mendengarkan. Orang lain melihat ponsel mereka, dan gambarlah yang mendidik mereka. Anda perlu menampilkan informasi yang sama dengan cara yang berbeda, sehingga Anda termasuk semua orang dalam perjalanan itu.

Felix: Anda menyebutkan Isi Ulang untuk layanan berlangganan yang Anda berikan, dan Stamp.io untuk ulasannya. Apakah ada aplikasi lain yang sangat Anda andalkan yang berdampak besar bagi bisnis Anda?

Jonathan: Ya, Klaviyo, untuk email. Dan kemudian fitur Shopify plus Flow, yang memungkinkan kami menguji berbagai hal saat checkout tanpa harus live. Itu adalah aplikasi yang paling sering kami gunakan.

Felix: Apakah ada pengulangan atau perubahan yang Anda buat pada situs web yang membuat perbedaan mencolok dalam penjualan?

Jonathan: Anda perlu mengaudit situs web Anda secara teratur. Anda mungkin memiliki beberapa aplikasi yang berjalan di situs web yang mungkin memperlambat situs web. Kecepatan sangat penting bagi konsumen, dalam hal waktu loading. Kedua, gunakan alat untuk melakukan up-selling, dan cross-selling saat checkout.

Pastikan aplikasi yang Anda gunakan terintegrasi ke dalam bisnis Anda, dan tidak memengaruhi kecepatan Anda dalam hal pengiriman halaman ke konsumen. Sadarilah kecepatan baik di seluler maupun desktop.

Felix: Apa tantangan terbesar yang Anda atau bisnis fokuskan untuk selesaikan selama tahun depan?

Jonathan: Perubahan iOS tentu berdampak pada semua perusahaan direct-to-consumer, karena mereka siap untuk melakukan performance marketing seefisien dulu. Kebutuhan menjadi induk dari penemuan, dan karena itu semua orang mengalami hal yang sama, jadi Anda harus mencari cara lain untuk menjangkau konsumen dengan konten dan pesan Anda. Peristiwa itu tahun ini telah menimbulkan salah satu tantangan terbesar.