Penjual E-sepeda Merekrut Pelanggan Terbaik, Menghemat Penjualan

Serahkan pada pelanggan untuk mengatakan kebenaran kepada pengusaha. Itulah yang terjadi ketika Lelac Almagor, seorang guru sekolah Washington, DC, membeli sepeda kargo pengangkut anak listrik dari Bunch Bikes, produsen dan penjual langsung ke konsumen yang berbasis di Texas.

Gangguan rantai pasokan selama pandemi hampir menghabisi Bunch Bikes. Kemudian sang pendiri, Aaron Powell, bertemu Almagor di sebuah acara sepeda. "Saya belajar dia jauh lebih baik dalam menjual sepeda daripada saya," katanya.

Powell dan saya baru-baru ini berbicara. Dia berbicara tentang pendirian perusahaan pada tahun 2017, yang hampir runtuh beberapa tahun kemudian, dan rasa terima kasihnya telah bekerja dengan Almagor. Seluruh audio percakapan kami disematkan di bawah ini. Transkrip diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: Beri kami ikhtisar singkat tentang apa yang Anda lakukan.

Aaron Powell: Saya memiliki Bunch Bikes, sebuah perusahaan sepeda kargo listrik. Saya melihat mereka di Eropa, di mana mereka sangat populer. Bayangkan sebuah sepeda dengan kotak di bagian depan. Anda dapat menempatkan hingga empat anak atau beberapa anjing besar di sana. Ini adalah cara untuk bersenang-senang dengan keluarga saat Anda berkeliling kota, mengantar anak ke sekolah, pergi ke taman, atau untuk transportasi umum.

Kami meluncurkan perusahaan pada tahun 2017 di Denton, Texas. Kami adalah salah satu yang pertama di AS yang membuat produk ini, dan berjalan dengan baik. Kami muncul di Shark Tank pada Maret 2021.

Saya memiliki bisnis yang menjual perhiasan anak-anak di Amazon FBA. Saya berhasil, tetapi saya belajar bahwa saya tidak ingin berada di Amazon. Aku benci melihat dari balik bahuku, mengetahui segala sesuatu yang bisa salah di sana. Saya membutuhkan sesuatu yang mahal, sulit dikirim, dan memiliki banyak hambatan untuk masuk. Bunch Bikes tidak memiliki banyak pesaing setelah enam tahun karena hambatan tersebut, meskipun saya mungkin tidak melakukannya seandainya saya tahu betapa sulitnya itu.

Pengiriman adalah sebuah tantangan. Kami memiliki penyiapan yang bagus sekarang, dan kami memiliki volume untuk mendapatkan diskon pengiriman yang bagus. Tapi itu adalah pembunuh pada awalnya, mencoba mencari tahu berapa biaya pengiriman. Kami mencoba metode yang berbeda: pengiriman belum dirakit, dirakit sepenuhnya, sarung tangan putih, dan kurang dari muatan truk.

Kami sekarang mengirimkan semuanya secara lengkap, terutama untuk tujuan keselamatan. Ada banyak perusahaan sepeda dan e-sepeda yang mengirimkan 70% rakitan.

Dari segi ukuran dan ruang lingkup, produk kami mirip dengan pengiriman sepeda motor melalui pos. Bisakah Anda bayangkan jika seseorang menyatukan sepeda motornya? Saya tidak ingin bertanggung jawab atas seseorang yang membuat sepeda sendiri dan terluka.

Bandholz: Baru-baru ini Anda mengalami masa-masa sulit.

Powell: Kami melakukan kesalahan sejak awal. Pabrik pertama kami tidak bagus — kualitasnya buruk. Tapi kami beralih ke yang lebih baik. Sebelum pandemi, kami untung. Sepertinya semuanya berjalan dengan baik. Kemudian Covid terjadi. Kami bahkan menjual lebih banyak sepeda, tetapi gangguan rantai pasokan hampir menghancurkan kami.

Saya cenderung berfokus pada visi pemasaran kreatif perusahaan — bukan operasi. Pada tahun 2020, saya baru saja menguasai waktu tunggu produksi. Tapi pandemi mengubah semuanya. Waktu tunggu kami berubah dari tiga bulan menjadi 12 bulan dan seterusnya. Ini memuncak pada tiga tahun untuk beberapa komponen.

Saya harus menyetorkan persediaan - ratusan ribu dolar. Kami mendatangkan investor luar. Saya muncul di Shark Tank.

Tetap saja, kami tidak dapat melacak apa yang terjadi. Perwakilan pabrik kami kehilangan jejak siapa yang memesan. Itu kacau. Biaya kami meningkat secara keseluruhan, dan saya terlalu lambat untuk menyadarinya. Biaya pengiriman kontainer kami naik dari $3.000 menjadi $22.000. Kesalahan terbesar saya adalah tidak menaikkan harga selama tahun 2021. Selain itu, kami tidak mengumpulkan cukup uang di muka atas penjualan yang telah kami lakukan.

Kemudian iOS 14.5 keluar pada Mei 2021, dan saya mengetahui bahwa pemasaran kami payah. Saya dikonsumsi dengan sakit kepala rantai pasokan. Saya menghabiskan sepanjang hari di spreadsheet. Kami menghabiskan dana bantuan usaha kecil Covid yang saya pikir akan bertahan selama bertahun-tahun. Saya mengandalkan agen pemasaran kami, tetapi iklan tidak pernah berfungsi lagi setelah pembaruan iOS. Kami mulai kehilangan uang.

Akhirnya, dengan dua bulan uang tunai di bank, optimisme delusi saya menghilang. Saya memberhentikan setengah staf. Kami memotong semua iklan kami — kami menghabiskan $25.000 sebulan. Kami menghentikan semua kontraktor iklan dan memanggil setiap vendor pengiriman. Kami memeriksa setiap item baris pada laporan bank.

Saya mendapatkan satu karyawan yang baik - pelanggan terbaik kami, Lelac Almagor, yang mengendarai sepedanya sejauh 10.000 mil setahun di Washington, DC. Dia telah melakukan pekerjaan pertunjukan menulis untuk kami. Saya mempekerjakannya dan menempatkannya di pemasaran dan komunikasi. Penjualan kami langsung naik. Agustus adalah yang pertama dalam 18 bulan yang sebenarnya berada di atas perkiraan penjualan. Dan setiap bulan setelah itu hanyalah rekor baru lainnya. November tahun lalu adalah bulan terbaik yang pernah kami alami.

Bandholz: Bagaimana Anda terhubung dengannya?

Powell: Dia membeli sepeda dari kami. Dia hamil pada saat itu. Dia memesannya dan kemudian membatalkan pesanannya. Dia kembali enam bulan kemudian dan menyelesaikan pembelian. Dia telah menjadi guru selama 20 tahun. Banyak orang mulai mempertanyakan karir mereka selama pandemi.

Saya mencoba mempekerjakannya selama setahun. Dia akhirnya memutuskan untuk mencoba sesuatu yang baru. Dia sangat bersemangat tentang produk. Titik awalnya adalah program duta besar kami yang disebut Bunch Squad, di mana Anda dapat membuka situs web kami dan terhubung dengan seseorang secara lokal untuk uji coba.

Dia adalah duta besar terbaik kami. Saya pergi ke DC dan melakukan acara e-bike dengannya. Saya belajar dia jauh lebih baik dalam menjual sepeda daripada saya. Dia menggendong bayi sambil menunjukkan kepada orang-orang cara menggunakan rem. Itu adalah beberapa hal ibu tingkat berikutnya yang tidak pernah bisa saya sentuh. Saya tahu ini adalah orang yang kami butuhkan untuk berbicara dengan pelanggan kami.

Dia menyempurnakan salinan di situs web kami, yang sangat berfokus pada fitur dan terlalu teknis. Dia menambahkan semua huruf besar dan beberapa tanda seru. Ini sedikit mengganggu saya — sifat perfeksionis dalam diri saya — tetapi hal itu beresonansi dengan pelanggan kami. Dia membantu mendefinisikan suara Bunch Bikes.

Bandholz: Di mana pendengar dapat mendukung Anda atau membeli sepeda?

Powell: Buka BunchBike.com atau lihat kami di saluran sosial — @BunchBikes di Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, dan TikTok. Saya di Twitter dan LinkedIn.