Ingin menang dalam pemasaran email e-niaga? Kembangkan hubungan merek-pembeli

Jika Anda seorang pemasar e-niaga, Anda mengirim banyak email secara teratur.

Black Friday, Hari Valentine, BOGO, konfirmasi pesanan, surat terima kasih, pengingat keranjang—daftarnya tidak terbatas. Dan jika Anda tidak mempromosikan produk yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat , semua surat itu tidak berguna.

Menghasilkan pendapatan (dan tidak hanya membuka dan mengklik) melalui pemasaran email memerlukan strategi yang kuat. Ini bukan tentang mengumpulkan dan meledakkan atau mempromosikan produk sebanyak yang Anda bisa masukkan ke dalam satu email.

Kami telah membuat artikel ini untuk akhirnya membantu Anda melampaui salinan umum "beli sekarang" dan berfokus pada pengembangan hubungan merek-pembeli yang nyata melalui pemasaran email.

Mari beri Anda panduan efektif tentang cara mendorong pendapatan, memengaruhi loyalitas merek, dan meningkatkan retensi pelanggan.

Pemasaran email e-niaga adalah tentang membangun hubungan

Pembeli e-niaga berubah-ubah . Hanya 6% yang merasa setia pada merek tertentu, sebagai akibat dari banyaknya peluang dan kemudahan belanja online.

Bisnis e-niaga paling sukses mengembangkan loyalitas dengan menemukan pemisahan optimal antara perpesanan yang berfokus pada penjualan dan email yang dibuat untuk memelihara hubungan pelanggan.

Namun, untuk sebagian besar e-com, sebagian besar upaya pemasaran email e-niaga mereka bersifat promosi. Anda akan mengirimkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi, menjalankan kampanye win-back, dan mengotomatiskan email keranjang yang diabaikan untuk mendorong penjualan.

Jika ini adalah sejauh mana kampanye pemasaran email e-niaga Anda, Anda akan berjuang untuk meningkatkan retensi pelanggan dan berisiko membuat pelanggan Anda diburu oleh pesaing.

Tapi, apa sebenarnya pemasaran email e-niaga itu?

Pemasaran email e-niaga adalah proses mengembangkan dan mendistribusikan email untuk memelihara hubungan pelanggan dan mempromosikan penjualan baru untuk toko online.

Pemasaran email digunakan untuk menarik dan mengonversi pembeli baru, mendorong pembelian berulang dari pelanggan yang sudah ada, memulihkan keranjang belanja yang ditinggalkan, atau mengirimkan email yang dipersonalisasi (seperti email perayaan ulang tahun atau ulang tahun) untuk memperkuat hubungan merek-pembeli.

Anda telah melihatnya di mana-mana: Sephora mengirimkan peringatan penyetokan ulang dan email khusus saat pelanggan diharapkan kehabisan produk yang dibeli sebelumnya.

Dollar Shave Club melengkapi produk kotak langganannya dengan rekomendasi upsell dan cross-sell dan memelihara hubungan pelanggan dengan email ulang tahun dan hari jadi yang dipersonalisasi.

Merek terbaik memadukan promosi dengan relasional, membuat pelanggan merasa dihargai.

Email promosi vs. transaksional: mana yang harus dikirim?

Ada dua jenis email utama yang harus Anda perhatikan dalam e-niaga: promosi (pemasaran langsung) dan transaksional. Apakah yang satu bekerja lebih baik dari yang lain? Belum tentu. Keduanya memiliki kelebihan dan kekurangan.

Seperti biasa, cara terbaik untuk mengetahui mana yang terbaik adalah mengujinya dengan audiens Anda. Terlepas dari itu, Anda tetap ingin menggunakan keduanya. Yang paling penting adalah terus meningkatkan kinerja email promosi dan transaksional.

1. Email promosi

Email promosi adalah email promosi standar yang melayani diri sendiri dan terang-terangan: diskon 10%, kredit gratis $25, penawaran produk dengan waktu terbatas, pengiriman gratis untuk pembelian lebih dari $100, dll.

Contoh yang bagus: J.Crew

Ini dikirim selama bulan-bulan musim panas, yang menjelaskan tentang hot dog. Email tersebut dengan jelas menyatakan promosi (diskon 50%) dan memudahkan navigasi produk ("WOMEN", "PRIA", "SHOP SHORTS").

Permintaan kategori produk ini membantu memberikan pengalaman berbelanja yang lebih disesuaikan (misalnya, pria berusia 34 tahun yang berbelanja untuk dirinya sendiri tidak akan mengklik untuk menemukan gaun).

Contoh buruk: Saxx

Bisakah Anda melihat perbedaan utama? Perhatikan ajakan untuk bertindak. Semuanya abu-abu yang diredam dan sama pada hierarki visual. Tidak ada yang lebih menarik tentang "TOKO" daripada, katakanlah, "CERITA".

Plus, ajakan untuk bertindak tidak spesifik, yang tidak kondusif untuk pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi. Apakah Anda akan berbelanja petinju? Celana? Celana pendek?

2. Email transaksional

Email transaksional didasarkan pada perilaku pengunjung/pelanggan. Itu adalah email "jika ini, maka itu". Misalnya, jika pengunjung menambahkan sesuatu ke keranjang tetapi tidak membeli, kirimkan email kepada mereka. Atau, jika pelanggan belum melakukan pembelian dalam sebulan atau lebih, kirimkan email kepada mereka.

Setelah menganalisis 100 juta email, Vero menemukan bahwa email transaksional berkinerja sangat baik dalam hal rasio buka dan rasio klik. Lihatlah bagaimana email transaksional dibandingkan dengan email bergaya buletin tradisional:

Experian melihat lebih dekat, dengan fokus pada pendapatan. Mereka menemukan bahwa, dibandingkan dengan surat massal standar, pendapatan rata-rata per email transaksional 2–5x lebih besar di semua industri. Dalam beberapa kasus, ini 6x kali lebih besar dari rata-rata industri sebesar $0,13.

Berikut datanya, diurutkan berdasarkan jenis email transaksi:

Setiap kali transaksi terjadi, email dipicu. Email e-niaga bernilai tinggi ini sering diabaikan sebagai peluang untuk meningkatkan pendapatan.

Contoh yang bagus: Dollar Shave Club

Ini email dari Dollar Shave Club kepada seseorang yang paket bulanannya akan segera dikirimkan:

Alih-alih mengirimkan pengingat biasa dan tradisional bahwa kotak bulanan akan dikirim, Dollar Shave Club menggunakan email transaksional ini untuk memeras lebih banyak uang dari pelanggan. Dengan satu klik tombol, lebih banyak item ditambahkan ke kotak Anda—dan lebih banyak pendapatan (berulang) dihasilkan.

Contoh buruk: Airbnb

Sekarang, inilah email transaksional dari Airbnb:

Polos dan tradisional. Apakah ada informasi penting yang hilang? Tidak, semua informasi penting ada di sana. Namun, peluang untuk up-sell dan cross-sell telah hilang sama sekali.

Putusan akhir tentang jenis email e-niaga

Menurut Vero, "titik manis" untuk jenis email e-niaga menyeimbangkan email promosi dan transaksional:

Yang paling penting adalah email Anda disesuaikan dengan orang yang menerimanya:

• Jangan mengirim email kepada pria berusia 34 tahun tentang penjualan gaun Anda kecuali Anda tahu dia membelinya secara teratur untuk saudara perempuan atau istrinya.
• Jangan mengirim email kepada seseorang yang sering memilih opsi yang lebih terjangkau tentang produk mewah Anda.

Itu membawa kita ke topik berikutnya.

ROI pemasaran email ecom berasal dari retensi dan loyalitas pelanggan

Pemasaran email adalah salah satu bentuk pemasaran digital yang paling hemat biaya. Salah satu pendorongnya adalah biaya.

Dibandingkan dengan saluran seperti SEO, PPC, dan periklanan media sosial, Anda hanya memerlukan platform pemasaran email yang bagus untuk memulai.

Dampak pemasaran email pada retensi pelanggan e-niaga adalah alasan lain di balik efektivitas biayanya.

Saluran seperti Google Ads dan sosial berbayar menarik calon pelanggan. Mereka mendorong pendapatan baru saat iklan aktif, tetapi pertumbuhan pendapatan terhenti setelah pengeluaran iklan habis.

Pemasaran email e-niaga yang efektif berfokus pada mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan melayani keinginan yang berkembang untuk komunikasi yang dipersonalisasi.

Seperti yang dikatakan penulis McKinsey:

Konsumen tidak hanya menginginkan personalisasi, mereka menuntutnya. Dengan loyalitas toko dan produk yang semakin sulit dipahami, melakukannya dengan benar sangatlah penting. Sekitar 75 persen konsumen mencoba perilaku belanja baru dalam 18 bulan terakhir, dan lebih dari 80 persen berniat melanjutkan perilaku baru tersebut.

Diilustrasikan di bawah ini adalah dua perusahaan fiktif, satu dengan tingkat retensi 5% dan yang lainnya dengan 10%:

Setelah lima tahun pertumbuhan gabungan, retensi 2x lebih tinggi sama dengan pendapatan lebih dari 15x lebih tinggi.

Cara meningkatkan tingkat pembukaan email e-niaga Anda

Anda dapat memiliki rasio klik yang tinggi tetapi menghasilkan pendapatan yang sangat sedikit. Namun, kita semua setuju bahwa meningkatkan tingkat pembukaan Anda secara konsisten adalah tujuan yang valid. Jika Anda ingin menghasilkan pendapatan, Anda harus mengirimkan email dengan sukses dan membuatnya cukup menarik untuk dibuka.

Kesalahpahaman yang umum adalah bahwa ada hari "terbaik" dalam seminggu untuk mengirim email. Vero mematahkan mitos itu setelah menganalisis 100 juta email:

Demikian pula, tidak ada waktu terbaik secara universal atau waktu terbaik dalam setahun atau baris subjek terbaik. Semuanya bermuara pada audiens dan data Anda. Bereksperimenlah dengan berbagai tanggal, waktu, baris subjek, dll., untuk mencari tahu apa yang cocok untuk Anda.

Mengapa konteks sangat penting untuk membuka email

Hal yang paling dekat dengan aturan universal adalah bahwa email Anda harus memiliki konteks. Tanpanya, filter spam internal mati, dan email Anda diabaikan.

Untuk menunjukkan konteks, cukup jawab pertanyaan ini secepat mungkin: Mengapa saya menerima email ini? Seperti yang dijelaskan oleh Jimmy Daly, sebelumnya dari Vero:

Jimmy Daly , Vero :

“Konteks adalah raja dalam hal pemasaran email. Pelanggan Anda harus secara intuitif memahami mengapa mereka menerima email Anda. Ya, mereka berlangganan, tetapi perilaku apa yang memicu pesan tersebut? Apakah itu tiba pada waktu yang tepat dalam proses pembelian mereka? Dan apa, tepatnya, yang harus mereka lakukan selanjutnya?” (melalui Vero)

Lihatlah contoh ini dari Mark Macdonald di Shopify, yang menerima email dari Whipping Post:

Konteks dibuat dengan cepat dan jelas. Jika audiens Anda tidak mengharapkan untuk mendengar dari Anda, tarif terbuka akan menderita. Itu sebabnya email transaksional memiliki tingkat pembukaan yang tinggi—seperti yang diharapkan, dan konteksnya sangat jelas.

Solusi terbaik berikutnya adalah menjelaskan diri Anda secepat mungkin. Semakin lama sejak titik interaksi terakhir (misalnya, penjualan, email), konteks menjadi semakin penting. Beri tahu mereka mengapa Anda mengirim email dan ingatkan mereka mengapa mereka terlibat dengan Anda sejak awal.

Dua cara terbaik untuk menyediakan konteks adalah dengan menggunakan segmen dan menyempurnakan panel pratinjau Anda.

1. Segmen

Dalam studi kasus Experian tentang Howard's Storage World, mereka membantu perusahaan mengurutkan anggota program loyalitas mereka menjadi lima segmen berdasarkan aktivitas. Kemudian, segmen dikirimi promosi yang dipersonalisasi yang dirancang untuk melibatkan mereka kembali dan mendorong penjualan.

Misalnya, "anggota super" dikirimi voucher $20. Hasil? Sekitar 34% dari voucher telah ditebus, menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar $105.000. Pembelanjaan rata-rata 16% lebih tinggi daripada non-anggota.

Anggota yang tidak berbelanja selama lebih dari setahun menerima email serupa. Hasil? Lebih dari 1.500 voucher ditukarkan, menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar $108.000. Pengeluaran rata-rata adalah 37% lebih tinggi daripada non-anggota.

Segmentasi audiens Anda membantu Anda mengklarifikasi konteks dan mengomunikasikannya dengan lebih efektif. Alih-alih menerima email promosi karena "ini musim semi", mereka menerima email promosi karena mereka adalah pelanggan yang berharga atau mereka belum melakukan pembelian dalam 12 bulan.

2. Panel pratinjau

Jangan menunggu sampai email dibuka untuk memberikan konteks dan menjelaskan mengapa seseorang menerima email Anda. Menurut Convince and Convert, 84% orang berusia 18–34 tahun menggunakan panel pratinjau email. Anda bertanggung jawab untuk menyediakan konteks sebelum email dibuka.

Ada tiga cara untuk melakukannya:

• Dari Nama . Siapa kamu? Bagaimana aku mengenalmu? Misalnya, “Shanelle Mullin”, “CXL”, atau “Shanelle from CXL”.
• Baris Subyek . Perjelas tentang "apa", tetapi tinggalkan sedikit misteri untuk membuat penasaran penerima Anda.
• Pratinjau Salinan. Berikan konteks di sini. Mengapa mereka menerima email ini?

4 Jenis email e-niaga

Selanjutnya, Anda harus memutuskan jenis email apa yang akan Anda kirim. Hexton menjelaskannya dengan sangat baik:

Chris Hexton , Vero :

“Jangan terlalu berlebihan. Mulailah dengan sederhana. Mulailah dengan melihat corong Anda (dari tempat seseorang pertama kali mendengar tentang Anda hingga tempat mereka menjadi pelanggan). Lihatlah tempat di mana Anda mendapatkan penurunan terbesar.

Mulailah dengan sederhana dengan berfokus pada di mana Anda bisa mendapatkan keuntungan paling banyak. Petakan 5–6 titik perjalanan utama Anda dan kemudian fokuskan pada tempat di mana Anda memiliki tingkat konversi terendah dari satu titik ke titik berikutnya.”(melalui Podcast Pengoptimalan Pemasaran)

Email bisa sangat membantu di mana pun Anda memiliki drop-off yang besar. Tentu saja, setiap corong dan model bisnis berbeda, jadi tidak mungkin menyebutkan email tertentu (atau dua atau tiga) yang harus menjadi fokus setiap orang. Namun, ada beberapa yang biasanya merupakan titik awal bernilai tinggi.

Ukur sedekat mungkin dengan uang. Jangan fokus pada tempat Anda memiliki rasio buka atau rasio klik terendah. Berfokuslah pada tempat orang keluar dari corong Anda—tempat Anda membocorkan uang.

1. Email keranjang yang terbengkalai

Jika pengunjung menambahkan satu atau dua item ke keranjang mereka dan pergi, Anda memiliki peluang besar. Niatnya kuat, kan? Itu seperti berbelanja bahan makanan, mengumpulkan makanan untuk seminggu, lalu meninggalkan gerobak Anda di lantai dan berjalan keluar.

Alih-alih berharap pengunjung kembali dan menyelesaikan pembelian mereka nanti, ambil tindakan. Anda dapat mengirimi mereka email untuk mengingatkan mereka bahwa barang-barang itu ada. Tanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan atau membutuhkan bantuan untuk membandingkan pilihan mereka. Atau bahkan menyarankan barang serupa yang mungkin mereka minati.

Contoh: BustedTees

Ketika Anda menambahkan sesuatu ke keranjang Anda di BustedTees dan kemudian kembali ke situs, Anda akan melihat pop-up seperti ini:

Perhatikan manajemen perhatian di sini. “LIHAT KERANJANG” dan “CHECKOUT SEKARANG” menarik banyak perhatian sehingga konsep untuk terus berbelanja (“TIDAK TERIMA KASIH, SAYA INGIN TERUS BELANJA”) hampir hilang sama sekali.

Anda juga akan menerima email seperti ini kira-kira 30 menit setelah meninggalkan keranjang Anda:

Permintaan utama adalah Anda mengunjungi keranjang dan checkout. Karena orang-orang yang meninggalkan gerobaknya kemungkinan besar berada di pagar, BustedTees menyoroti kebijakan pengembalian mereka untuk menenangkan pikiran. Mereka juga menyoroti penawaran untuk siapa saja yang mungkin pergi untuk membandingkan harga.

Tiga hingga empat jam setelah email pertama, Anda akan menerima email kedua:

Tawaran diskon 20% untuk menyelesaikan pembelian yang sudah Anda mulai? Saya tidak memiliki data dari BustedTees, tetapi saya berani bertaruh urutan email ini cukup efektif.

2. Email diskon dan penjualan

Ini adalah email promosi tradisional Anda. Bagaimana Anda membuat lebih banyak orang membeli? Anda menawarkan mereka diskon atau menjual produk populer. Tampak sederhana, bukan?

Ini Hari Valentine? Kirim email yang menawarkan diskon untuk perhiasan, bunga, dan cokelat. Ini Jumat Hitam? Kirim email yang mengumumkan penjualan produk unggulan Anda.

Sayangnya, itu tidak semudah itu. Alih-alih mengirim email batch, gunakan segmen. Apakah perilaku membeli seseorang menunjukkan bahwa mereka lajang? Mungkin lewati email Hari Valentine itu.

Dengan menggunakan segmen, Anda dapat mengetahui hari libur dan perayaan mana yang penting bagi audiens Anda. Jika seseorang belum menukarkan kode kupon Halloween dalam dua tahun, berhenti mengirimi mereka kode kupon Halloween.

Selain itu, uji apakah audiens Anda merespons diskon gaya diskon 10% atau kupon diskon $25 atau penawaran "pengiriman gratis". Anda kemudian dapat mengelompokkan penerima Anda. Jangan repot-repot mengirimkan diskon 10% kepada orang yang lebih memilih kupon diskon $25.

Penyesuaian kecil ini bisa sangat membantu dalam hal pendapatan.

Contoh: StickerYou

Anda segera mengetahui bahwa Anda menerima email tersebut karena tahun baru sudah dekat. Ajakan untuk bertindak sederhana, lugas, dan kontras tinggi. Tawarannya tidak rumit dan menggiurkan.

Namun, katakanlah pengiriman gratis bernilai $10. Ada orang yang akan menanggapi kupon $10 atau diskon 5% dengan lebih baik. Nilainya mungkin sama, tapi cara penyajian nilai bisa berdampak besar.

Selain itu, StickerYou dapat menggunakan gambar yang lebih deskriptif untuk memperkuat tema musiman. Botol anggurnya sempurna, tetapi barang-barang lain yang diperlihatkan tidak ada hubungannya dengan tahun baru, yang mengancam konteksnya.

3. Email konfirmasi

Email konfirmasi adalah jenis email transaksional. Setelah pesanan dilakukan, email konfirmasi pesanan dan email konfirmasi pengiriman dikirim. Seringkali, insinyur dan pengembang memiliki kendali atas email ini. Mereka biasanya teks biasa dan fungsional (seperti contoh Airbnb di atas).

Namun, menurut Litmus, email konfirmasi pesanan sebenarnya bisa sangat menguntungkan:

Ada tiga email konfirmasi inti yang dapat Anda optimalkan:

• Email tanda terima awal.
• Email "pesanan Anda telah dikirim".
• Email "terima kasih telah memilih kami".

Meskipun email ini harus bersifat transaksional (baik untuk alasan CAN-SPAM dan integritas/merek), email tersebut dapat digunakan untuk mempromosikan produk.

Contoh: Etsy

Adii Pienaar, pendiri Receiptful, yang bermitra dengan Litmus untuk menganalisis lebih dari 100.000 email tanda terima, membagikan contoh ini:

Etsy dengan penuh selera menyarankan barang-barang lain dari toko tempat Anda membeli. Karena Anda baru saja membeli produk yang dibuat oleh Janie, masuk akal jika Anda mungkin tertarik dengan produknya yang lain.

Email tersebut masih terasa fungsional dan transaksional. Meskipun memiliki kemampuan untuk menghasilkan pendapatan, rasanya tidak seperti email promosi yang menyamar sebagai email transaksional. Penting untuk menemukan saldo itu sebelum mengirim.

4. Email rekomendasi dan pengingat

Setelah pembelian awal, Anda bertanggung jawab untuk membuat pelanggan kembali lagi. Salah satu cara untuk melakukannya adalah bertindak sebagai pembelanja atau pramutamu pribadi mereka dengan menawarkan rekomendasi dan pengingat.

Ada empat jenis rekomendasi dan pengingat yang dapat Anda coba untuk melibatkan kembali pelanggan sebelumnya:

• Email pengisian ulang. Apakah produk atau langganan akan kedaluwarsa? Ingatkan mereka bahwa sudah waktunya untuk persediaan.
• Rekomendasi email berdasarkan penelusuran dan riwayat pembelian. Apakah mereka melihat banyak t-shirt akhir-akhir ini? Merekomendasikan beberapa t-shirt atau t-shirt terbaik yang telah dibeli oleh pelanggan serupa.
• Email saran hadiah. Hadiah apa yang akan berjalan dengan baik pada Hari Ibu? Natal? Bagaimana dengan ulang tahun yang akan datang? (Selalu ada hari ulang tahun yang akan datang.) Memberi hadiah itu sulit, jadi lakukanlah.
• Tinjau email permintaan. Apa pendapat mereka tentang produk terakhir yang mereka beli? Ingatkan mereka betapa mereka menyukainya dengan meminta mereka untuk mengulasnya dan menyarankan produk serupa/pelengkap.

Colin Nederkoorn dari Customer.io membagikan contoh email saran hadiah:

Colin Nederkoorn , Pelanggan.io :

“Salah satu produk pelanggan kami ideal untuk hadiah, jadi orang membelinya untuk diri mereka sendiri atau membelinya sebagai hadiah, dan mereka menggunakan Customer.io untuk menargetkan orang yang telah membelinya sebagai hadiah, dan mereka menawarkannya, "Kenapa kamu tidak membeli ini untuk dirimu sendiri sekarang?"

Mereka juga melakukan kebalikan dari itu. Bagi orang-orang yang membelinya untuk diri mereka sendiri, mereka berkata, "Mengapa Anda tidak pergi dan membeli ini sebagai hadiah?" Mereka mendapat pertobatan besar dari itu.

Itu sekitar liburan tahun lalu, dan banyak orang akhirnya membeli yang tidak mengunjungi situs tersebut dalam tiga bulan, empat bulan, tetapi mereka akhirnya membeli produk itu sebagai hadiah untuk seseorang atau untuk diri mereka sendiri. (melalui McMethod)

Contoh: Warby Parker

Bukan tugas Warby Parker untuk melacak kapan pelanggan mereka membutuhkan resep baru. Namun, berusaha lebih keras dan mengingatkan pelanggan mereka tentang kebutuhan mereka yang akan datang, mereka memposisikan diri mereka dengan sangat baik.

Joe mungkin telah membeli dari Warby Parker 6–12 bulan yang lalu. Sangat mudah untuk melupakan pengecer dalam waktu sebanyak itu, bukan? Nah, sekarang Warby Parker telah mendapatkan status top-of-mind dan melibatkan kembali Joe tanpa banyak usaha.

Tentu saja, Warby Parker bisa memberikan saran berdasarkan pembelian terakhir Joe. Dan karena mereka tahu Joe membeli bingkai pria terakhir kali, mereka bisa saja melepas tombol "TOKO WANITA".

Ingin menang dalam pemasaran email e-niaga? Ikuti praktik terbaik ini

Gunakan 12 praktik terbaik ini untuk membangun strategi pemasaran email e-niaga Anda. Ambil pendekatan tes-penilaian-ulangi untuk menentukan campuran optimal antara taktik.

1. Gunakan rangkaian email selamat datang untuk membangun ekuitas merek

Email selamat datang adalah peluang pertama Anda untuk membangun hubungan merek-pembeli.

Berikan nilai, selesaikan tantangan inti, dan bangun kepercayaan dan hubungan baik. Kemudian , kirim penawaran pribadi Anda.

Ambil rangkaian email selamat datang dari toko ecommerce Basic Piece, yang berfokus pada membangun kesadaran merek dan loyalitas sebelum mendorong penjualan:

Urutannya diluncurkan dengan ucapan “terima kasih” singkat sebelum berbagi sedikit tentang pendirinya dan misinya untuk membangun dukungan.

Email dua transisi dari merek ke produk tetapi tetap menahan diri dari pesan promosi apa pun.

Tawaran itu datang dalam email tiga. Basic Piece menggunakan bukti sosial (testimoni dan video kesuksesan pelanggan) untuk membantu membangun kepercayaan, lalu memberikan penawaran menarik: diskon 25% untuk pembelian pertama Anda.

Ikuti urutan serupa dalam kampanye email selamat datang Anda sendiri:

1. Email pertama. Terima kasih dan perpesanan merek;
2. Email kedua. Pesan merek dan produk;
3. E-mail ketiga. Pesan produk dan pelanggan + penawaran yang menarik.

2. Segmentasikan email pemeliharaan pelanggan untuk memperkuat hubungan

Email pengasuhan prospek harus tersegmentasi dan sangat dipersonalisasi. Bangun kampanye pemeliharaan prospek yang menargetkan segmen pelanggan Anda untuk meningkatkan tingkat konversi dan menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih imersif.

Pertama, tangkap data yang diperlukan untuk mengelompokkan pemirsa secara efektif.

JetBlue maskapai penerbangan Amerika berbiaya rendah menggunakan gaya pemasaran email kreatif untuk memperkuat mereknya sambil meminta data pelanggan tambahan.

Setelah Anda menambahkan kedalaman pada data pelanggan, segmentasikan audiens dan distribusikan konten yang relevan.

Sephora mengirimkan konten edukasi berdasarkan preferensi pelanggan. Email ini membagikan tutorial tentang tampilan "riasan tanpa riasan" dengan pembeli yang telah mengisyaratkan bahwa mereka tertarik dengan gaya yang lebih natural.

Gabungkan pendekatan ini untuk memastikan konten email cocok untuk setiap segmen. Temukan cara kreatif untuk meminta informasi pelanggan tambahan, lalu gunakan data tersebut untuk membagi jenis pelanggan agar pengiriman email lebih relevan.

3. Personalisasikan email promosi berdasarkan riwayat pembelian

Buat email promosi sepersonal mungkin untuk meningkatkan keterlibatan.

Merekomendasikan produk berdasarkan:

• pembelian sebelumnya;
• Riwayat penjelajahan;
• gerobak yang ditinggalkan;
• Data profil pelanggan.

Sephora memberikan komunikasi yang dipersonalisasi dengan mendahului keputusan pembelian pelanggan. Dalam email pemasaran e-niaga ini, mereka merekomendasikan item yang dibeli sebelumnya, mengetahui bahwa pelanggan kemungkinan besar hampir kehabisan.

Taktik ini mengurangi risiko pelanggan akan berbelanja, dan membuat pelanggan merasa dihargai, diapresiasi, dan dilihat.

Namun, email promosi tidak perlu sepenuhnya disesuaikan. Northern Trail menggunakan blok konten dinamis untuk mengirim satu email promosi tetapi tetap menargetkan segmen audiens khusus gender.

Gunakan riwayat pembelian dan penjelajahan pelanggan untuk memicu email promosi yang dipersonalisasi dengan blok konten dinamis. Menargetkan beberapa segmen dengan sekali kirim.

4. Rebut kembali gerobak yang ditinggalkan dengan pemberitahuan penurunan harga

Harga adalah keberatan penjualan klasik. Pelanggan Anda ingin membeli barang yang mereka tambahkan ke keranjang belanja mereka, tetapi mereka tidak mau membayar harga penuh.

Pulihkan gerobak yang ditinggalkan ini dengan mengirimkan notifikasi "penurunan harga" tindak lanjut saat item mulai dijual, seperti Target.

Pelanggan sebelumnya telah melihat dua item tetapi tidak membeli. Sekarang setelah barang-barang ini dijual, Target mengirimkan peringatan harga yang dipersonalisasi.

Mereka melangkah lebih jauh dan menyertakan beberapa rekomendasi produk yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat penjelajahan pembelanja itu.

Integrasikan platform e-niaga Anda (misalnya, Shopify atau Salesforce) dengan alat otomasi pemasaran email Anda (misalnya, Mailchimp), untuk mengirimkan peringatan harga otomatis saat item yang dilihat sebelumnya mulai dijual.

5. Dorong pendapatan menggunakan rekomendasi cross-sell

Dorong metrik utama seperti pesanan pembelian rata-rata dan nilai umur pelanggan dengan rekomendasi cross-sell kontekstual.

Cross-selling adalah merekomendasikan produk tambahan yang akan melengkapi apa yang sudah dibeli pelanggan.

Dalam lingkungan penjualan pembelian tunggal transaksional (seperti sebagian besar situs e-niaga), titik pembelian adalah waktu optimal untuk konversi penjualan silang.

Amazon adalah raja penjualan silang, memanfaatkan data penjualan untuk membuat daftar "Beli dengan", yang ditautkan ke halaman produk terkait.

Pengecer langganan e-niaga dapat menggunakan waktu perpanjangan untuk mengotomatiskan email rekomendasi penjualan silang.

Dollar Shave Club, misalnya, menghasilkan pendapatan dari kedua model tersebut.

Dollar Shave Club menjalankan upaya cross-sell di checkout untuk penjualan transaksional:

Mereka juga menggabungkan penjualan silang sebagai salah satu teknik pemasaran email mereka, mengirimkan rekomendasi produk kontekstual beberapa hari sebelum pengiriman kotak langganan baru.

Ini juga memungkinkan pelanggan memanfaatkan pengiriman gabungan, sesuatu yang dapat Anda manfaatkan dalam salinan email Anda.

Pastikan waktu cross-sell Anda relevan. Jika pelanggan membeli dan menerima sepasang sepatu di musim dingin, merekomendasikan semprotan pelindung suede di musim semi sudah terlambat.

6. Memanfaatkan FOMO dalam peringatan produk yang diisi ulang

Takut ketinggalan (FOMO) adalah motivator kuat yang dapat Anda manfaatkan menggunakan email pemasaran produk yang diisi ulang. Memicu email berdasarkan pembelian atau riwayat penjelajahan pelanggan sebelumnya.

Sephora menggunakan email peringatan produk yang diisi ulang untuk memanfaatkan urgensi semacam ini:

Email ini memberi tahu pelanggan saat produk tertentu yang telah mereka lihat (atau telah dibeli) tersedia kembali.

Mereka melangkah lebih jauh dengan memberi label produk sebagai "Edisi Terbatas" untuk mendorong urgensi. Hal ini mendorong pelanggan untuk berpikir, “Item ini terjual habis terakhir kali, dan sekarang menjadi Edisi Terbatas. Lebih baik aku membelinya sebelum terjual habis lagi.”

Sephora kemudian merekomendasikan serangkaian produk edisi terbatas dan eksklusif serupa untuk meningkatkan FOMO ini lebih lanjut.

Otomatiskan email peringatan produk yang diisi ulang. Gunakan salinan email Anda untuk meningkatkan urgensi dan mendorong penjualan impulsif.

7. Rayakan hubungan dengan email siklus hidup pelanggan

Peristiwa siklus hidup, seperti ulang tahun dan peringatan pembelian, adalah kandidat yang bagus untuk email yang mendorong penjualan berulang dan memperkuat hubungan merek-pembeli.

Saat pelanggan menerima email semacam ini, mereka merasa seperti anggota komunitas Anda yang berharga daripada angka di spreadsheet.

Dollar Shave Club menggunakan email hari jadi untuk membuat pelanggan email merasa terlihat dan secara halus memengaruhi penjualan berulang.

Apa yang kuat tentang penawaran ulang tahun Dollar Shave Club adalah elemen kejutannya. Email yang hanya mengatakan, "Dapatkan diskon 20% untuk pesanan Anda berikutnya", tidak membangun intrik.

Dengan membuat pelanggan mengklik untuk melihat hadiah mereka, Dollar Shave Club meningkatkan keterlibatan dan tampilan situs. Mendapatkan pembaca email ke halaman arahan memberi Anda lebih banyak real estat untuk diyakinkan dan dikonversi.

Saat merancang email perayaan siklus hidup, gunakan pendekatan Dollar Shave Club dan manfaatkan intrik dan misteri untuk meningkatkan keterlibatan.

8. Tawarkan insentif yang menarik dalam kampanye win-back

Aktifkan kembali akun stagnan di daftar email Anda dengan menjalankan kampanye email win-back yang dipersonalisasi.

Tetapkan jangka waktu aktivitas dalam platform pemasaran email Anda (mis., enam bulan), setelah itu pelanggan yang tidak aktif akan menerima penawaran win-back.

Pastikan tawaran Anda cukup menarik untuk memaksa pelanggan membeli sekarang . Insentif yang tepat, seperti kode diskon atau produk baru, dapat memengaruhi konversi langsung dan keterlibatan kembali di masa mendatang.

Instagram adalah platform gratis untuk pengguna, jadi tidak perlu diskon. Sebaliknya, ia menggunakan konten pendidikan untuk memenangkan kembali akun pelanggan yang stagnan.

Instagram mengingatkan pengguna tentang nilai yang ditawarkan platform dan menawarkan cara untuk terhubung kembali. Itu juga mempersonalisasi pesan dengan pengingat notifikasi, mendorong pengguna untuk membuka aplikasi.

Jalankan pengujian A/B untuk menentukan jangka waktu optimal untuk menjalankan kampanye win-back. Apakah email setelah tiga bulan tidak aktif menghasilkan konversi yang lebih baik daripada setelah enam bulan?

Kemudian, lakukan hal yang sama untuk penawaran Anda (misalnya, bandingkan hasil kupon diskon 20% dengan diskon 30%).

9. Jadikan email keranjang yang ditinggalkan bermakna

Dalam meta-analisis dari 48 studi, Baymard Institute menemukan bahwa rata-rata tingkat pengabaian gerobak hampir 70%.

Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk mengurangi tarif ini di titik penjualan. Meta-analisis yang sama menunjukkan biaya tambahan dan pembuatan akun paksa sebagai dua alasan terbesar pengabaian keranjang.

Dua solusi adalah:

1. Menawarkan pengiriman gratis; Dan
2. Mengizinkan pembeli untuk check out sebagai tamu.

Beberapa pengabaian gerobak tidak dapat dihindari. Ini adalah aspek alami dari siklus pembelian e-niaga. Email pengabaian keranjang adalah garis pertahanan kedua Anda.

Tom Krawiec, Kepala Pertumbuhan di platform pemasaran e-niaga Rejoiner, menjalankan serangkaian uji tahan untuk mengilustrasikan dampak email semacam itu terhadap pertumbuhan pendapatan.

Kami menjalankan tes penahanan untuk mengukur nilai a:

• Kelompok pengabai keranjang yang menerima kampanye pengabaian keranjang;
• Grup pengabai keranjang yang tidak menerima kampanye pengabaian keranjang.

Pada akhirnya, kami ingin membandingkan kedua kelompok pelanggan ini menggunakan metrik umum—pendapatan per pelanggan.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Buat email ucapan terima kasih yang tulus dan beri tahu pelanggan mengapa Anda menghargai pembelian mereka. Pengaruhi pembelian kedua dengan insentif, yang sangat penting bagi pelanggan pertama kali.

12. Gunakan permintaan ulasan untuk memengaruhi pembelian di masa mendatang

Sekitar 78% pembeli mengandalkan ulasan produk pelanggan saat menilai pembelian online. Untuk mengumpulkan debu emas ini, Anda mungkin perlu memintanya.

Minta ulasan pelanggan melalui email setelah pembelian, dan pastikan bahwa:

1. Prosesnya mudah;
2. Ada sesuatu di dalamnya untuk mereka.

Permintaan ulasan dari CarGurus ini memudahkan pelanggan untuk memberikan ulasan singkat dan melanjutkan hari mereka.

Permintaan sederhana seperti ini lebih mungkin untuk mendapatkan persetujuan, dan pelanggan selalu dapat memberikan ulasan jangka panjang opsional juga.

Email dari LSKD ini menunjukkan prinsip kedua: memberikan insentif yang sepadan dengan waktu pelanggan.

Ulasan standar memberi pembeli diskon 10% untuk pesanan berikutnya, tetapi ulasan foto dan video (yang meminta lebih banyak pelanggan tetapi lebih baik untuk mengonversi pembeli baru) mendapatkan hadiah yang lebih besar.

Minta ulasan produk antara beberapa hari dan seminggu setelah pelanggan menerima produk mereka (selagi masih diingat). Jadikan prosesnya sederhana dan bermanfaat dari sudut pandang pembeli untuk meningkatkan keterlibatan.

Kesimpulan

Jika Anda tidak mendapatkan ROI yang Anda harapkan dari pemasaran email ecom, kemungkinan besar karena Anda harus beralih dari email e-niaga batch-and-blast yang berakhir di folder spam.

Alih-alih, ikuti data Anda dan gunakan email strategis untuk menyumbat lubang kebocoran uang.

Gunakan teknik pemasaran email e-niaga yang telah kami diskusikan di sini untuk mendorong pendapatan, memengaruhi loyalitas merek, dan meningkatkan retensi pelanggan. Ingatlah bahwa prioritas Anda, di atas segalanya, adalah untuk meningkatkan hubungan merek-pembeli Anda.