Potensi Tersembunyi Personalisasi Di Tempat (Dan 3 Cara untuk Memulai)

Pemasaran adalah tentang mengirimkan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Ketika bisnis mencoba menjangkau semua orang, mereka akhirnya tidak meyakinkan siapa pun.

Menurut banyak penelitian, rata-rata konsumen terpapar sebanyak 10.000 pesan dari merek setiap hari. Terlebih lagi, Microsoft telah mengklaim bahwa karena meningkatnya jumlah gangguan yang kita temui secara konstan, rentang perhatian kita telah berkurang menjadi hanya 8 detik.

Apakah Anda dapat secara pribadi berhubungan dengan angka-angka itu atau tidak, sulit bagi siapa pun untuk menyangkal bahwa hari ini dibutuhkan lebih banyak upaya bagi sebuah merek untuk menangkap (belum lagi menjaga) perhatian Anda daripada beberapa tahun yang lalu.

Jika Anda ingin kesempatan menangkap pikiran pelanggan potensial hari ini, itu tidak cukup untuk membuat satu pesan yang berbicara kepada semua orang. Heck, itu bahkan tidak cukup untuk membuat satu pesan yang berbicara kepada satu khalayak umum.

Pesan hari ini membutuhkan presisi seperti laser—hampir seolah-olah Anda berbicara dengan kebutuhan yang tepat dari setiap pelanggan individu.

Daftar Bacaan Gratis: Optimasi Konversi untuk Pemula

Ubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan dengan mendapatkan kursus kilat dalam pengoptimalan konversi. Akses daftar artikel berdampak tinggi gratis kami yang dikuratori di bawah ini.

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan daftar bacaan Pengoptimalan Konversi kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Penjualan impersonal masih merajalela

Menggambar paralel dengan interaksi pelanggan "dunia nyata" masih merupakan cara yang berguna untuk menyoroti betapa terpisah dan impersonalnya bisnis internet.

Misalnya, bayangkan berjalan ke toko ritel kotak besar dan disambut oleh seorang penyambut saat Anda tiba. Alih-alih menanyakan apa yang membawa Anda masuk hari ini, atau apakah mereka dapat membantu mengarahkan Anda ke arah yang benar, wiraniaga meluncurkan presentasi panjang lebar tentang penawaran terbaik hari itu.

Meskipun mungkin saja salah satu dari penawaran tersebut benar-benar menarik minat Anda, kemungkinan besar penjual tersebut kehilangan perhatian Anda saat menjadi jelas bahwa penawaran mereka tidak relevan bagi Anda.

Mereka tidak pernah memiliki kesempatan untuk mendapatkan Anda sebagai pelanggan, karena mereka memperlakukan Anda seperti "prospek" yang mencakup semua, daripada memperlakukan Anda seperti ... yah, Anda .

Relevansi adalah kunci untuk pemasaran yang efektif

Di tahun-tahun sebelumnya, pesan yang dipersonalisasi dan sangat relevan sulit dicapai melalui saluran pemasaran tradisional.

Saat ini, kemampuan untuk mempersempit jangkauan Anda dan menyempurnakan pesan Anda untuk menargetkan audiens yang tepat telah menghasilkan efisiensi yang luar biasa dalam periklanan. Hampir tidak ada batasan seberapa individual penargetan dan pesan iklan Anda.

Sementara kemampuan kami untuk menjangkau dan menarik pelanggan ideal kami dengan iklan telah meningkat secara dramatis, sebagian besar perusahaan benar-benar menghentikan pesan yang dipersonalisasi setelah prospek akhirnya mencapai situs mereka. Iklan yang disetel dengan baik mengarah kembali ke salinan yang mencakup semua di beranda atau halaman produk, yang menciptakan pengalaman yang terputus-putus.

Ini menimbulkan pertanyaan: Jika perlu mempersonalisasi iklan Anda untuk mendorong prospek unik ke toko Anda, mengapa tidak mempersonalisasi situs web Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan?

Apa arti personalisasi untuk e-niaga

Pada titik ini, kita semua akrab dengan Mesin Rekomendasi e-niaga yang dibuat Amazon: menyarankan produk yang mungkin Anda sukai berdasarkan kebiasaan berbelanja Anda dan orang lain seperti Anda.

Rekomendasi produk telah diadopsi oleh hampir setiap pengecer pada saat ini dan tidak diragukan lagi bahwa sebagai metode konversi mereka bekerja untuk meningkatkan penjualan.

Rekomendasi juga berfungsi sebagai contoh personalisasi yang bagus dalam praktiknya, namun tetap meninggalkan pertanyaan penting yang belum terjawab: Bagaimana Anda dapat meningkatkan relevansi pesan pemasaran Anda ketika pelanggan belum melakukan pembelian?

Misalnya, mudah untuk merekomendasikan produk pelengkap kepada pelanggan yang memiliki riwayat pembelian dari toko Anda, tetapi apa yang Anda lakukan sebelum mereka melakukan pembelian pertama mereka?

Di sinilah pemasaran yang dipersonalisasi di tempat dapat membantu, tetapi memerlukan bekerja dengan informasi yang Anda miliki (atau dapat diperoleh) tentang pembeli yang mengunjungi toko Anda.

Di bawah ini, saya akan membagikan tiga pertanyaan/pendekatan yang dapat Anda tanyakan dan jawab untuk segera meningkatkan relevansi toko Anda untuk setiap calon pelanggan baru yang mengunjungi situs Anda.

Pertanyaan #1: Dari mana pelanggan Anda berasal?

Atau, siapa yang mengirim pelanggan ke situs Anda?

Toko e-niaga mendapatkan lalu lintas dari berbagai sumber, salah satunya adalah referensi. Mungkin toko Anda telah disertakan dalam panduan hadiah, atau mungkin Anda telah disebutkan dalam sebuah artikel sebagai "tempat terbaik untuk menemukan X."

Rujukan pihak ketiga ini umumnya merupakan sumber kuat pembeli yang memenuhi syarat yang datang kepada Anda berdasarkan rekomendasi dari pihak ketiga yang tepercaya. Untuk meningkatkan peluang Anda mengubah pengunjung ini menjadi pelanggan, Anda sebaiknya mempertimbangkan hal berikut:

1. Apa topik sumber (yaitu situs web) yang membawa mereka kepada Anda?
2. Tipe orang seperti apa yang membaca atau mengikuti situs rujukan ini?

Dengan mengingat jawaban atas dua pertanyaan tersebut, Anda akan dapat menyesuaikan salinan dan/atau gambar Anda agar selaras dengan perujuk yang mengirimnya.

Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual pakaian pria dan wanita dan toko Anda baru saja ditampilkan di blog kebugaran untuk wanita. Kami dapat menduga pengunjung yang dikirim ke situs kami adalah wanita yang berpikiran kebugaran yang memiliki minat pada jenis produk yang ditampilkan.

Untuk mengoptimalkan konversi, Anda harus memastikan bahwa halaman Anda menyertakan:

1. Judul yang berbicara tentang wanita dan kebugaran, bersama dengan kemungkinan referensi ke situs yang mengirim mereka atau produk yang ditampilkan.
2. Gambar yang menampilkan wanita aktif.
3. Bukti sosial: Testimonial dari pelanggan yang berpikiran sama, atau logo dari situs yang merujuk mereka.

Berdasarkan skenario di atas, Anda memberi tahu saya halaman mana yang akan mengonversi lebih baik.

Yang ini?

Atau yang ini?

Apa yang dapat Anda lakukan hari ini:

1. Mulailah dengan mengidentifikasi sumber apa yang merujuk pelanggan ke toko Anda dalam panel analitik Shopify Anda. Atau, Anda dapat menggunakan Google Analytics untuk menemukan data serupa.
2. Jawab dua pertanyaan yang disebutkan di atas untuk setiap sumber rujukan untuk menentukan personalisasi apa yang dibutuhkan dan untuk siapa.
3. Personalisasi situs Anda untuk setiap sumber rujukan atau buat halaman arahan individual untuk mengarahkan lalu lintas.

Pertanyaan #2: Apakah toko Anda cocok dengan iklan Anda?

Jika Anda menargetkan pelanggan tertentu melalui iklan Anda, tetapi mengirimkannya ke halaman arahan umum, paling-paling Anda tidak akan menghabiskan banyak uang. Paling buruk, Anda secara aktif membuang uang.

Halaman arahan yang unik adalah sebuah pilihan, tetapi dengan banyaknya variasi iklan yang dimungkinkan saat ini, hampir tidak mungkin untuk membuat halaman individual yang Anda butuhkan untuk setiap iklan tanpa tim besar atau agensi sebagai dukungan.

Solusinya? Gunakan parameter UTM untuk mengubah konten toko Anda yang ada secara dinamis agar sesuai dengan konten setiap iklan.

Jika Anda tidak terbiasa dengan UTM, UTM adalah rangkaian pengenal yang muncul di akhir URL untuk membantu mengidentifikasi dari mana pengunjung berasal.

Kredit gambar: Leonardo

Jika Anda belum pernah membuat UTM sebelumnya, lembar kerja Google ini membuatnya sangat mudah untuk menyiapkannya.

Cukup lengkapi bidang formulir—URL situs web, sumber kampanye, dan nama kampanye menjadi yang paling penting—dan Google akan membuat URL khusus yang dapat Anda gunakan. Hasil akhirnya akan terlihat seperti ini: https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

Anda dapat membuat URL baru untuk setiap iklan unik yang Anda jalankan.

Menggunakan parameter /source dan /parameter kampanye biasanya cukup untuk membuat variasi cepat pada toko Anda yang selaras dengan iklan yang akan dilihat pelanggan Anda, meskipun itu hanya judul atau tombol ajakan bertindak.

Misalnya, jika Anda memiliki iklan yang berjalan di Facebook yang menawarkan diskon 20% untuk pembeli yang kembali, dan iklan lain yang menawarkan pengiriman gratis kepada pembeli baru, Anda dapat mengubah judul agar sesuai dengan setiap penawaran.

Bagian terbaiknya adalah, ini semua terjadi pada satu halaman arahan dan hanya membutuhkan beberapa menit untuk menyesuaikan.

Apa yang dapat Anda lakukan hari ini:

1. Pastikan setiap iklan Anda memiliki URL unik (Gunakan pembuat UTM untuk membuatnya).
2. Buat daftar personalisasi berdasarkan setiap parameter kampanye unik untuk mencocokkan salinan dan penawaran di iklan.
3. Ganti judul atau ajakan bertindak menggunakan kode khusus di toko Anda, atau dengan solusi siap pakai seperti RightMessage.

Pertanyaan #3: Apa yang Anda ketahui tentang daftar Anda?

Kemungkinan Anda memiliki semacam buletin atau daftar email. Jika ya, Anda memiliki aset yang kuat di ujung jari Anda.

Menangkap email adalah hal terbaik berikutnya untuk menangkap penjualan. Anda hanya perlu tahu cara terbaik untuk memanfaatkan aset yang kuat ini untuk mengirim pesan pelanggan yang akan beresonansi.

Jika Anda seperti kebanyakan perusahaan e-niaga, daftar Anda kemungkinan terdiri dari pelanggan lama dan saat ini, serta pelanggan potensial yang belum melakukan pembelian, tetapi telah mendaftar untuk mendapatkan pembaruan atau penawaran khusus. Mungkin juga Anda menangkap alamat email calon pembeli yang telah meninggalkan keranjang mereka.

Terlepas dari tahap apa mereka berada dalam siklus hidup pelanggan Anda, mereka masing-masing memiliki kebutuhan unik.

Jika Anda menyimpan informasi kontak mereka di platform penyedia layanan email (ESP) atau manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda dapat mulai mengumpulkan data untuk mempersonalisasi pengalaman mereka dengan toko Anda. Pengumpulan ini dapat dilakukan dengan berbagai cara: memperkaya detail dengan alat seperti Clearbit, mengirimkan survei atau kuis, dan banyak lagi.

Tempat termudah untuk memulai adalah menilai apa yang Anda miliki saat ini. Tidak perlu membebani diri Anda dengan mengumpulkan semuanya segera. Anda bisa memulainya dengan sesuatu yang sederhana. Hanya mengidentifikasi apakah seseorang adalah pelanggan yang sudah ada atau bukan adalah langkah pertama yang baik.

Setelah Anda memiliki beberapa data, di sinilah keajaiban dimulai.

Menarik data ini untuk memodifikasi toko Anda secara on-the-fly untuk mempersonalisasi setiap pengalaman akan memungkinkan Anda menjangkau setiap pelanggan pada tahap yang tepat. Perubahan ini dapat mencakup:

1. Memodifikasi header dan body copy agar sesuai dengan minat pelanggan.
2. Menyembunyikan formulir atau ajakan bertindak yang telah mereka selesaikan.
3. Mengubah ajakan bertindak berdasarkan posisi mereka saat ini dalam siklus pembelian.
4. Memberikan diskon kepada pembeli baru.

Variasi yang mungkin benar-benar tidak ada habisnya.

Untuk memberi Anda contoh praktiknya, Steven Pressfield, penulis beberapa novel termasuk, The Legend of Bagger Vance , baru-baru ini menggunakan personalisasi untuk menampilkan buku secara dinamis yang belum dibeli oleh setiap pelanggan individu dalam daftarnya.

Dia melakukan ini dengan membuat iklan untuk setiap buku, yang semuanya muncul di bagian bawah posting blognya. Dalam basis data emailnya, ia menyimpan catatan untuk setiap pelanggan, yang menunjukkan buku mana yang telah mereka beli sebelumnya.

Sekarang, ketika dia mengirim email ke pelanggannya untuk membagikan posting blog terbarunya, setiap pelanggan hanya diperlihatkan iklan untuk buku yang belum mereka beli.

Jika Anda belum membeli buku apa pun, Anda akan melihat ini:

Jika Anda telah membeli satu atau lebih bukunya, tetapi bukan Turning Pro , Anda akan melihat ini:

Dan siklus berlanjut sampai pelanggan membeli setiap buku.

Apa yang dapat Anda lakukan hari ini:

1. Buat spreadsheet semua orang di daftar Anda, tambahkan kolom data tambahan yang Anda miliki pada setiap individu (yaitu pelanggan/prospek).
2. Pertimbangkan dan terapkan cara Anda dapat mengumpulkan informasi ini dari pelanggan di awal, seperti menambahkan pertanyaan berbasis preferensi saat pendaftaran, dll.
3. Gunakan alat pengayaan data seperti Clearbit untuk memperluas pengetahuan Anda tentang pelanggan Anda hanya dengan menggunakan alamat email mereka.
4. Berikan data yang Anda miliki tentang setiap pelanggan ke situs web Anda. Ini dapat dilakukan dengan alat seperti RightMessage atau dengan memanfaatkan API aplikasi pemasaran email Anda untuk memicu perubahan di situs Anda untuk setiap pelanggan (memerlukan beberapa pengembangan teknis).

Apa yang dapat dilakukan personalisasi untuk toko Anda?

Sementara personalisasi di tempat adalah konsep yang relatif baru dan memerlukan sedikit kerja keras untuk memperbaikinya, gagasan bahwa pelanggan merespons pengalaman individual paling baik telah dikenal sejak lama.

Toko ritel bata dan mortir secara historis memiliki keuntungan menawarkan perhatian individu melalui rekan penjualan atau pembeli pribadi, yang diinginkan konsumen.

Dengan belanja online menutup kesenjangan antara pendapatan di dalam toko, peluang untuk memenangkan pelanggan dengan mempersonalisasi pengalaman mereka secara online tidak pernah lebih besar. Teknologi saat ini telah membuat personalisasi mudah diterapkan sejak awal dan dapat diskalakan seiring pertumbuhan Anda.

Sekarang setelah Anda lebih terinformasi dan dipersenjatai dengan beberapa pendekatan untuk dipertimbangkan, saya akan sedikit mengulangi pertanyaan saya sebelumnya dan menanyakannya lagi:

Jika Anda mempersonalisasi iklan Anda untuk mendorong prospek unik ke toko Anda, bukankah masuk akal untuk mempersonalisasi situs web Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan?