eCommerce UpSell vs Cross-sell vs Produk Terkait – Panduan Lengkap

Anda akan terkejut mengetahui bahwa di antara perkiraan populasi dunia sebesar 7,7 miliar, hampir 25% dari populasi global melakukan belanja online. Yang lebih menarik adalah angka ini meningkat secara dramatis dan diperkirakan akan mencapai 2,14 miliar pada tahun 2021. Garis antara perdagangan fisik dan e-niaga semakin kabur, namun perbedaan lintasan pertumbuhan antara ritel dan e-niaga masih sangat mencolok.

Sekarang produsen dan banyak merek melewati gerai ritel dan menjual langsung ke pelanggan. Seiring dengan semakin berkembangnya teknologi di setiap kelompok umur, belanja online menjadi hal yang biasa dilakukan oleh anak-anak, milenial, atau bahkan orang tua. Semua orang suka berbelanja dari toko elektronik yang berbeda dan mendapatkan paket mereka dikirimkan tepat di alamat mereka.

Apa itu eCommerce?

Perdagangan elektronik atau perdagangan internet, e-niaga mengacu pada pembelian dan penjualan produk atau layanan di internet. Sebagian besar, Anda dapat menghubungkan e-niaga dengan penjualan produk fisik secara online, tetapi tidak terbatas di sana. Ini juga mencakup segala jenis transaksi komersial yang difasilitasi melalui internet. Sedangkan e-bisnis mengacu pada semua aspek operasi bisnis online, e-commerce mengacu secara khusus pada transaksi barang dan jasa. Untuk meningkatkan pendapatan, banyak perusahaan datang dengan cara bisnis baru yang cemerlang dan mulai berfokus pada hal-hal yang dapat memberi dampak besar pada bisnis. Di antara cara-cara ini, tiga teknik utama yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan penjualan mereka adalah, upselling, cross-selling, dan produk terkait.

Pada artikel ini, kita akan membahas setiap metode bisnis dan apa perbedaan mendasar di antara mereka.

Apa itu Produk Upselling di eCommerce?

Upselling produk di e-niaga hanya berarti membujuk pelanggan untuk menghabiskan lebih banyak uang di situs Anda daripada yang mereka rencanakan saat melakukan pembelian. Kedengarannya sulit? Biar mudah dipahami…

Mari kita ambil contoh Anda membeli bean bag online seharga $100, namun tanpa kacang. Kemudian di halaman checkout atau di halaman keranjang, Anda akan dapat melihat opsi untuk membeli kacang seharga $10 jika Anda membelinya bersama dengan bean bag, jika tidak, mereka bahkan dapat dikenakan biaya $15 jika membeli sendiri. Ini adalah contoh sempurna dari upselling di mana Anda menarik pelanggan untuk membeli lebih banyak di situs Anda.

Contoh lain; misalkan Anda membeli Apple Macbook Pro 13”, yang harganya $1,299. Jika Anda mengklik tombol Add to Cart, Anda akan diarahkan ke halaman konfigurasi. Sekarang Anda akan mengamati, bahwa pada halaman konfigurasi, Anda akan diperlihatkan “upgrade” untuk setiap komponen (baik perangkat keras maupun perangkat lunak).

Dalam upselling, Anda sebagian besar menawarkan versi produk yang lebih baik kepada pengguna untuk dibeli, untuk menghasilkan penjualan yang lebih besar. Namun, menampilkan produk lain yang relevan juga merupakan bagian dari cross-sell upselling yang akan kita bahas nanti. Anda menawarkan pelanggan Anda kesempatan untuk membeli produk yang ditingkatkan dengan fitur yang lebih baik, spesifikasi yang lebih baik, volume yang lebih banyak, atau hanya versi yang mahal untuk memaksimalkan nilai pembelian.

Awalnya mungkin terdengar tidak etis atau berisi spam, tetapi sebenarnya tidak. Upselling adalah alasan mengapa kami memiliki TV 40 inci dalam gambar kami sementara kami merencanakan TV 32 inci.

Apa itu Produk Cross-sell di eCommerce?

Cross-selling produk di e-commerce adalah strategi untuk menjual produk terkait dengan produk yang dibeli pelanggan. Produk-produk ini bisa dari kategori apa saja tetapi akan saling melengkapi, seperti kacang untuk bean bag. Misalkan seorang pelanggan membeli smartphone di situs e-niaga Anda. Kemudian sebagai strategi cross-selling, Anda dapat menyarankan produk seperti pelindung layar, casing ponsel, atau headphone. Jika pengguna membeli sepasang sepatu kets, maka Anda bisa datang dengan rekomendasi seperti kaus kaki, tali sepatu, semir, atau produk perawatan sepatu lainnya.

Tujuan dari strategi cross-sell produk e-niaga adalah untuk membuat pelanggan membeli barang-barang yang tidak mereka pikirkan ketika mereka datang ke platform e-niaga Anda. Ini mirip dengan para penjual di toko batu bata & mortir yang membantu Anda berbelanja.

Anda dapat dengan jelas mengamati contoh produk cross-selling pada setiap pembelian di Amazon. Pada tahun 2006, Jeff Bezos mengungkapkan bahwa 35% dari penjualan di Amazon adalah melalui penjualan silang.

Apa Produk Terkait di eCommerce?

Bagian produk terkait pasti sudah Anda amati di sebuah situs ecommerce. Ada bagian dari produk serupa yang sedang Anda beli di footer halaman. Jangan bingung antara cross-sell dan produk terkait. Sementara produk cross-sell adalah produk tambahan yang terkait dengan produk yang Anda beli, produk terkait serupa dengan yang Anda beli.

Berikut adalah contoh tampilan Produk Terkait jika Anda membeli produk kebugaran:

Produk terkait menghalangi penampilan dapat meningkatkan permintaan pembeli untuk produk lain. Ini meningkatkan jumlah produk di keranjang. Sebagian besar, produk terkait ditampilkan di halaman detail produk. Saat menggunakan alat rekomendasi ini, pemilik toko berharap dapat meningkatkan jumlah item per pesanan.

Baca Juga: Bagaimana Membuat Website eCommerce?

Manfaat Produk Upselling:

Teknik penjualan tidak etis untuk bisnis dengan cara apapun. Bahkan, mereka seperti situasi win-win bagi penjual dan pembeli. Pengecer online sangat bergantung pada teknik produk upselling ini untuk penjualan yang lebih baik. Beberapa manfaat produk upselling adalah:

1. Membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan

Upselling bukanlah permainan kotor jika Anda memasukkannya ke dalam perspektif. Jika Anda melihat sisi lain dari koin tersebut, maka Anda akan menyadari bahwa Anda membantu pelanggan dengan menyarankan produk dan peningkatan yang lebih baik dan premium, yang dapat memberikan nilai lebih kepada mereka, dan membuat mereka merasa bahwa mereka telah melakukan pembelian yang lebih baik. Bahkan, itu akan menjadi taktik kebahagiaan pelanggan yang juga menghasilkan pendapatan tambahan.

2. Upselling ke pelanggan yang sudah ada lebih mudah daripada mendapatkan pelanggan baru

Dalam banyak skenario, memperoleh pelanggan baru adalah strategi yang mahal. Jadi, terkadang lebih baik mendapatkan keuntungan dengan melakukan penjualan yang lebih baik kepada pelanggan yang telah mempercayai Anda dan telah melakukan pemesanan di masa lalu atau akan melakukan pembelian sekarang daripada menjual kepada calon pelanggan baru yang belum pernah mendengar tentang merek Anda. Sesuai penelitian, Anda memiliki peluang hampir 60-70% untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada. Sebaliknya, menjual item kepada orang asing hanya memiliki peluang 5-20% . Ini adalah pilihan yang sangat andal untuk bisnis yang ingin mempercepat pertumbuhan mereka.

3. Peningkatan Nilai Umur Pelanggan (CLV)

CLV didefinisikan sebagai laba bersih yang diperoleh perusahaan Anda oleh pelanggan dari waktu ke waktu. Ada tiga kategori utama di mana Anda membagi pelanggan Anda: tidak menguntungkan, menguntungkan, dan sangat menguntungkan. Jika CLV lebih tinggi, ini menunjukkan bahwa setiap pelanggan menghasilkan keuntungan untuk bisnis Anda tanpa perlu investasi besar. Ini juga menandakan bahwa perusahaan Anda sekarang harus mengeluarkan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru. Upselling adalah salah satu cara paling efektif untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan dan membuat mereka kembali lagi.

4. Pelanggan kembali untuk mendapatkan lebih banyak

Upselling adalah teknik hebat yang memaksa pelanggan untuk kembali ke toko Anda untuk membeli lebih banyak. Dengan beberapa saran sederhana kepada pelanggan Anda, Anda memastikan bahwa mereka akan kembali jika mereka membutuhkan lebih banyak apa yang Anda jual. Pastikan untuk menawarkan layanan pembelian yang hebat dan layanan bernilai tambah untuk menjadikan mereka pelanggan tetap Anda.

Manfaat Produk Cross-selling

Cross-selling selalu dalam penjualan. Ketika Anda membantu pelanggan memecahkan masalah atau memenuhi keinginan, Anda mendapatkan kepercayaannya. Selalu cari cross-selling tapi tanpa memaksa. Jika Anda mendengarkan pelanggan Anda dan memiliki keahlian sejati dalam penawaran Anda, Anda tidak akan kesulitan untuk mengasah cross-sell. Beberapa keuntungan dari cross-selling adalah:

1. Membangun Loyalitas Pelanggan

Dengan cross-selling Anda memecahkan masalah pelanggan untuk menemukan produk tambahan, sehingga membangun kepercayaan. Misalnya, ambil contoh asuransi seluler. Jika pelanggan membeli ponsel seharga Rs.10.000 dari toko e-niaga Anda dan Anda menawarkan asuransi Rs.500. Jika pelanggan membelinya, dan menemukan kesepakatan yang menguntungkan baginya di masa depan, maka mungkin dia tidak akan membeli produk lain di tempat lain. Ini membangun kepercayaan.

2. Lebih Banyak Profitabilitas, Harga Lebih Rendah

Dalam sebagian besar strategi penjualan silang, ada diskon. Ini berarti bahwa perusahaan akan menghasilkan lebih sedikit keuntungan dari produk daripada jika dijual sendiri. Namun, ada kemungkinan bahwa tanpa cross-selling itu tidak akan terjual sama sekali. Jadi daripada melewatkan penjualan, jual barang dengan untung rendah.
Di sisi lain, pelanggan senang karena mendapat barang dengan harga murah. Selanjutnya, ini adalah situasi win-win untuk pembeli dan penjual.

3. Membuat Anda Dibedakan

Yang menarik dari cross-selling adalah ada banyak cara berbeda untuk melakukannya. Apapun teknik Anda, itu menjadi Unique Selling Advantage yang membuat Anda berbeda dari pesaing Anda. Jika pendekatan Anda masuk akal dan berharga, Anda akan menambah loyalitas pelanggan yang sangat penting itu.

4. Bangun Hubungan Pelanggan

Selama Anda tidak memaksa pelanggan untuk membeli produk yang tidak mereka butuhkan, selama Anda boleh menerima penolakan dari pelanggan Anda, cross-selling akan membangun hubungan Anda dengan pelanggan yang sudah ada. Cross-selling seharusnya terlihat seperti Anda peduli pada kebutuhan pelanggan, bukan hanya berusaha untuk mendapatkan keuntungan.

5. Kembangkan Prospek Baru

Keuntungan lain dari cross-selling adalah dapat memberi Anda lebih banyak prospek. Jika Anda memiliki pelanggan setia yang merasa bahwa Anda peduli dengan mereka, maka mereka dapat merekomendasikan toko Anda kepada kerabat dan kerabat mereka. Ingat, publisitas mulut adalah cara publisitas yang paling ampuh.

Manfaat Produk Terkait

Produk Terkait, seperti yang disebutkan sebelumnya, adalah kategori yang paling terlihat di halaman detail produk. Kita sering mendapati diri kita mengklik banyak produk terkait lainnya dan bingung memilih produk mana yang harus kita pilih. Berikut adalah beberapa manfaat dari bagian Produk Terkait di situs e-niaga:

1. Cara paling aman

Produk terkait adalah cara paling aman bagi pemula e-niaga untuk meningkatkan penjualan mereka. Itu hanya membutuhkan memilih produk yang lebih baik dengan harga yang sedikit lebih tinggi dan mereka di halaman terbang produk.

2. Memberikan lebih banyak pilihan kepada pelanggan

Sebagian besar pelanggan mencari produk di situs e-niaga dan cenderung membelinya. Namun, ada kemungkinan, bahwa pengguna akan melihat produk terkait lainnya. Mari kita ambil contoh, misalkan pengguna ingin membeli helikopter dari merek yang sangat terkenal, katakanlah Penguin, pengguna akan membuka situs Anda dan mencari "penguin chopper". Saat mencapai halaman detail produk, ia juga dapat melihat bahwa ada helikopter serupa yang tersedia dengan harga lebih murah dari merek lokal yang berbeda. Terserah dia apakah dia akan memilih produk bermerek atau mencoba sesuatu yang baru. Namun, ini memberikan pengalaman penghematan biaya kepada pengguna.

3. Membangun lebih banyak Kepercayaan

Produk terkait sangat cocok untuk pengguna hemat yang lebih memilih kualitas daripada nama merek. Mengambil contoh chopper di atas, ada kemungkinan pengguna yang hemat akan memberikan kesempatan kepada produk lokal.

Baca Juga: Bagaimana Cara Membuat Aplikasi Seluler Untuk eCommerce?

Apa Perbedaan Antara UpSell vs Cross-Sell dan Produk Terkait

Upselling adalah strategi bisnis untuk mendorong pelanggan membeli produk dengan harga lebih tinggi yang sebanding dari yang sekarang, sedangkan dalam strategi cross-sell Anda mengundang pelanggan untuk membeli produk tambahan atau pelengkap yang mungkin penting dengan produk yang Anda beli saat ini. Di sisi lain, produk terkait hanya mirip dengan produk yang sedang Anda beli dengan rentang dan konfigurasi yang berbeda.

Istilah-istilah ini sebagian besar digunakan secara bergantian, tetapi menawarkan manfaat yang berbeda dan bisa efektif secara bersamaan. Anda dapat memahami dengan lebih baik dengan tabel ini:

Bagaimana cara menggunakan Produk UpSell untuk eCommerce?

Hampir, 4% pelanggan dapat melakukan konversi melalui upselling. Mungkin, Anda akan berpikir bahwa itu tidak banyak, tetapi lebih baik daripada tidak ada penjualan. Salah satu cara paling umum untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menyarankan model berikutnya yang lebih tinggi. Tetapi ketika hanya 4% yang Anda targetkan, margin kesalahan setebal ujung pisau.

Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan penjualan produk di situs e-niaga Anda:

• Promosi produk yang paling banyak dilihat dan paling laris
• Tampilkan testimonial untuk upselling
• Selalu ingat bahwa produk upsell tidak boleh 25% lebih mahal dari produk aslinya
• Anda dapat menambahkan fitur seperti asuransi secara default dan meminta pelanggan untuk membatalkan pilihan jika tidak diperlukan
• Anda dapat memberikan saran yang tepat dengan memberikan konteks: mengapa saya harus membeli itu daripada ini?
• Persempit pilihan, karena terlalu banyak pilihan bisa melumpuhkan. Jangan membombardir pelanggan Anda dengan terlalu banyak pilihan
• Membuat kemampuan keputusan pelanggan lebih mudah. Cobalah untuk mengurangi jumlah tindakan yang diperlukan untuk melakukan pembelian. Ingat, kita memiliki jumlah energi yang terbatas untuk dihabiskan pada keputusan

Bagaimana cara menggunakan Produk Cross-Sell untuk eCommerce?

Cross-selling adalah strategi yang perlu Anda terapkan dengan cukup hati-hati. Anda harus terlihat peduli dengan pelanggan sambil menghasilkan keuntungan. Hal ini tidak hanya terbatas pada peningkatan pendapatan tetapi juga membangun kepercayaan pelanggan. Berikut adalah beberapa tips untuk menggunakan strategi cross-selling di situs e-niaga Anda:

• Pengalaman pelanggan harus menjadi prioritas utama: Pastikan bahwa strategi penjualan silang Anda tidak membuat frustrasi atau mengganggu pelanggan. Ini seharusnya meningkatkan pengalaman pelanggan sehingga upaya penjualan silang Anda harus memberikan nilai dan memenuhi kebutuhan pelanggan — tidak dianggap sebagai taktik penjualan yang curang.
• Cross-selling harus sederhana: Jangan memberi pelanggan Anda banyak saran untuk dipilih. Terlalu banyak pilihan dapat membuat pelanggan bingung, dan mengalihkan perhatian mereka dari barang yang mereka beli. Bahkan, itu bisa mengurangi kemungkinan mereka akan melakukan pembelian. Ini dikenal sebagai pilihan yang berlebihan, yang dapat membuat pembeli tidak puas dengan potensi pembelian awal mereka.
• Mulailah dengan produk terlaris: Anda harus memulai dengan produk terlaris Anda dan mencari produk terkait atau pelengkap untuk disarankan dengannya di halaman produk atau saat checkout. Jika pengguna membeli barang dengan harga tinggi, Anda dapat menawarkan paket asuransi atau layanan garansi tambahan.
• Coba Bundling: Bundling adalah metode yang sangat efektif untuk menjual barang melalui cross-selling. Bundling berarti menjual produk dalam kelompok atau paket, dengan harga yang lebih rendah daripada jika dijual secara individual. Bundling adalah kesepakatan yang bagus untuk pelanggan juga. Misalnya, jika pelanggan membeli DSLR maka Anda dapat menawarkan lensa tambahan, dudukan tripod, tas jinjing, dll. dalam paket diskon.
• Gunakan visual: Manfaatkan gambar dan video berkualitas tinggi untuk memamerkan produk Anda. Juga, jelaskan cara kerja mereka, dan berikan pandangan yang dekat kepada pelanggan tentang bagaimana barang tersebut dapat bermanfaat bagi mereka.
• Tunjukkan nilai: Hanya menunjukkan produk yang diperlukan dan memberikan rekomendasi terkadang tidak cukup. Anda perlu membuktikan kepada pembeli bahwa produk tambahan yang mereka beli sepadan dengan uang mereka. Anda dapat menambahkan frasa seperti "pelanggan juga membeli" atau "produk terkait populer" sebagai bukti, dan juga dapat menautkan ke studi kasus, atau data tentang bagaimana produk tersebut bermanfaat bagi pelanggan.

Bagaimana cara menggunakan Produk Terkait untuk eCommerce?

Produk terkait adalah strategi termudah untuk menampilkan produk ekstra relevan yang dapat Anda jual. Seperti disebutkan di atas, ini dapat membantu pelanggan yang mencari kualitas daripada hanya nama merek. Berikut adalah beberapa tip untuk Anda untuk strategi produk Terkait yang lebih baik:

• Rekomendasi harus lebih cerdas: Anda harus membuat rekomendasi produk terkait yang dipersonalisasi tergantung pada preferensi individu atau data sosial. Anda dapat menggunakan AI untuk menentukan pola perilaku konsumen, riwayat pembelian, dan daftar keinginan. Anda kemudian dapat menyajikan rekomendasi yang akan bervariasi dari pembelanja ke pembelanja.
• Gunakan foto produk HD: Di toko Kate Spade, Anda dapat mengamati bahwa ketika Anda mengarahkan mouse ke tas, Anda dapat melihat model yang membawanya. Ini memudahkan orang untuk memvisualisasikan penampilan mereka jika mereka membelinya sendiri.
• Gunakan Frase “Pelanggan juga melihat”: Pelanggan juga melihat karya berdasarkan pengumpulan data, preferensi pengguna lainnya. Kemudian mempertimbangkan seberapa sering item ini hadir bersama dalam pembelian atau riwayat penelusuran mereka. Item yang ditampilkan disesuaikan atau dipersonalisasi untuk setiap pengguna.
• Menyarankan produk berdasarkan Google Penelusuran: Anda juga dapat menyarankan produk di bagian Produk Terkait berdasarkan riwayat penelusuran dan pembelian pengguna. Ini membutuhkan banyak data perilaku pada pengguna, yang tidak tersedia untuk sebagian besar pelanggan pertama kali. Inilah sebabnya mengapa toko e-niaga sering memiliki "skenario mundur" saat menerapkannya.
• Gunakan frasa “Anda mungkin juga suka”: Ini adalah strategi ampuh lainnya untuk menyarankan produk yang mirip dengan yang Anda lihat. Kesamaan dapat didasarkan pada metrik yang sangat berbeda. Beberapa alat rekomendasi lanjutan menyaring meta-data (deskripsi, tag, nama produk, dll.) berdasarkan kesamaan. Bisa juga berdasarkan kategori, warna, merek, atau bisnis.

Membungkus

Saya harap Anda dengan mudah memahami pentingnya setiap strategi pemasaran dan bagaimana menerapkannya melalui artikel ini. eCommerce telah menjadi industri yang sangat kompetitif. Dengan demikian, Anda tidak dapat membeli satu strategi pun. Di Emizentech, perusahaan pengembang e-niaga terbaik di India, kami mengembangkan situs e-niaga dengan setiap teknologi dan strategi yang sedang tren yang dapat memberi Anda hasil maksimal.

Pelajari lebih lanjut: Kecerdasan Buatan Dan Dampaknya pada eCommerce