Berubah menjadi Penulis Freelance Profesional, bersama Ed Gandia
Diterbitkan: 2020-11-25Darrell berkesempatan untuk mewawancarai tamu Ed Gandia - dari High-Income Business Writing - tentang apa yang diperlukan untuk menjadi profesional sebagai pekerja lepas.
Dengarkan di iTunes
Dengarkan di Spotify
Dalam percakapan ini, Ed berbicara tentang kekuatan copywriting, tujuan yang jelas, poin kesulitan dan strategi untuk freelancer, dan mengapa dia menciptakan bisnis pelatihan untuk "membantu penulis ... mendapatkan lebih banyak uang dalam waktu yang lebih singkat melakukan pekerjaan yang mereka sukai untuk klien yang lebih baik".
Dalam episode ini, Darrell dan Ed berbicara tentang:
- Bagaimana Ed beralih ke copywriter lepas penuh waktu (tanpa latar belakang menulis)
- Saat dia mempersempit target pasarnya dan perubahan cepat yang mengikutinya
- Apa yang benar-benar ingin diketahui prospek tentang Anda
- Pola pikir jangka pendek vs jangka panjang, dan membangun karier freelance yang Anda sukai
- Mengapa "harapan" bukanlah strategi profesional
- Strategi yang terbukti untuk membangun pendapatan berulang dan klien
- Mengapa keberuntungan adalah mitos, dan mengapa Anda tidak boleh menukar waktu Anda dengan uang
- Dan banyak lagi …
Dengarkan di iTunes
Dengarkan di Spotify
Catatan Pertunjukan
- Penulisan Bisnis Berpenghasilan Tinggi
- Podcast Penulisan Bisnis Berpenghasilan Tinggi
- Ikuti Ed di Twitter
- Darrell di Twitter
Baca Transkripnya
Darrell:
Hei, Ed. Terima kasih telah hadir di acara hari ini.
Ed:
Ya. Terima kasih telah mengundang saya, senang berada di sini.
Darrell:
Alasan saya sangat senang melihat Anda di acara hari ini, adalah karena menurut saya begitu banyak orang yang mendengarkan podcast ini dapat beresonansi dengan cerita Anda. Jadi beri kami sedikit latar belakang karena sekarang Anda sedang mengajarkan beberapa hal yang sangat menakjubkan, mengajari para freelancer cara mendapatkan uang yang lebih baik dari tulisan mereka. Ceritakan kisah tentang bagaimana Anda mulai terjun ke dunia menulis lepas terlebih dahulu.
Ed:
Benar. Saya tidak tahu bahwa menulis lepas atau copywriting adalah sesuatu. Saya pernah bekerja di bagian penjualan perusahaan untuk sementara waktu, dan pada saat itu saya berpikir bahwa itu adalah kutukan, tetapi melihat ke belakang itu adalah berkah yang nyata. Saya bekerja untuk perusahaan yang tidak tertarik atau tidak memiliki anggaran untuk menyediakan materi pemasaran dan penjualan yang saya perlukan untuk melakukan pekerjaan saya. Dan semuanya adalah lingkungan tempat Anda harus berproduksi. Anda diukur setiap bulan dan setiap tiga bulan dan ada kuota, mereka sangat ketat, orang akan kehilangan pekerjaan jika mereka tidak memenuhinya.
Jadi saya selalu sangat pandai, tetapi saya harus lebih pandai dalam beberapa pekerjaan yang saya miliki. Dan saya menyadari bahwa saya harus mengumpulkan semuanya sendiri, dan saya bukan seorang penulis, saya tidak memiliki latar belakang menulis, saya adalah jurusan keuangan di perguruan tinggi, dan berakhir di penjualan, yang bukan hal yang saya inginkan. menjadi. Jadi saya mulai menggabungkan hal-hal ini dan saya menyadari bahwa saya perlu melakukan pekerjaan yang lebih baik, saya yakin saya tidak melakukannya dengan benar. Jadi saya mulai membaca dan mengambil kelas online dan melakukan semua yang saya bisa untuk menjadi lebih baik dalam pekerjaan ini.
Hal yang keren, dan ini sangat bermanfaat, adalah hal itu mulai berhasil. Jadi saya dapat menghasilkan prospek yang lebih stabil dan konsisten serta lebih baik dengan menulis sesuatu, dan bagi saya itu menarik, karena bagi saya itu seperti menjual di atas kertas. Dan pada satu titik saya tersadar, "Saya ingin tahu apakah saya bisa melakukan ini untuk mencari nafkah?" Seperti hanya bagian menulis. Ini masih penjualan, tapi dijual di atas kertas. Dan saya menyelidiki dan saya menyadari bahwa ya, Anda dapat melakukan ini, ini disebut copywriting lepas, dan Anda dapat bekerja sendiri dan melakukan ini untuk klien luar yang terpisah.
Jadi saya melakukan itu. Saya mulai memasarkan diri saya sendiri, dan saya melakukan ini di samping selama sekitar dua setengah tahun sementara saya mempertahankan pekerjaan harian penjualan penuh waktu ini, benar.
Darrell:
Jadi pada tahap itu, Anda baru saja menyebutkan bahwa Anda sedang membaca sesuatu dan Anda menyelam lebih dalam di sana, apa yang Anda baca? Atau mau kemana? Bagaimana Anda mengetahui ini bahkan sebagai konsep dalam pekerjaan Anda, sebagai konsep, bahwa copywriting dapat membantu di sana? Apakah Anda ingat buku atau blog atau hal-hal yang membantu Anda saat itu?
Ed:
Ya. Ini seperti akhir tahun 90-an, dan saya ingat salah satu ... Jadi saya selalu menjadi pembaca dan saya selalu tahu bahwa ada solusi di luar sana. Saya tidak perlu menemukan kembali kemudi. Jadi saya ingat di akhir tahun 90-an, di awal tahun 2000, saya ingat mencari buku tentang bagaimana saya bisa menulis ... Saya bahkan menyebutnya sebagai surat penjualan, semacam surat yang akan membantu saya membuat janji dengan prospek. Dan ada beberapa buku di luar sana, satu berjudul Menjual ke VITO, yang merupakan singkatan dari pejabat tinggi yang sangat penting, dan mereka memiliki format yang sangat spesifik, jadi saya menyalinnya.
Tentu saja, saya ingin tahu mengapa ini berhasil dan, “Dapatkah saya membuatnya menjadi milik saya? Bagaimana saya bisa memperbaikinya? ” Dan itu berhasil. Dan ada satu lagi, saya tidak dapat mengingat bukunya, tapi pendekatannya serupa, dan Anda mengirim surat, surat yang sama, untuk menyukai lima orang dalam sebuah organisasi, dan mereka semua berebut karena mereka tidak tahu siapa. akan menanggapi. Jadi mereka berkomunikasi satu sama lain dan Anda menciptakan energi ini di dalam prospek, dan kemudian seseorang merespons. Dan itu berhasil.
Dan saya berpikir, "Ini indah." Dan kemudian beberapa tahun kemudian saya memiliki seorang kolega di perusahaan lain yang berkata, "Sobat, Anda tahu apa yang saya lakukan? Saya telah mengirimkan faks, seperti saya mengikis daftar ini dan menggabungkannya, dan saya mendapatkan semua nomor faks ini dan mengirim faks ini dalam semalam, dan keesokan paginya saya mendapatkan semua petunjuk ini. ” Dan saya berpikir, "Itu menakjubkan." Singkat cerita, saya meniru pendekatan itu. Saya tidak melihat… tapi saya menulis salinannya. Saya tidak tahu saya sedang menulis salinan, saya tidak tahu ada hal seperti itu, dan-
Darrell:
Seperti sekolah tua? Saya suka itu, pemasaran konten terjadi melalui mesin faks. Saya menyukainya, itu sekolah lama.
Ed:
… Ya. Ini tahun 2003, ada undang-undang baru yang membuat ini ilegal. Ini sebelum 2003. Tapi, Darrell, itu seperti sulap. Saya menulis ini, itu adalah satu halaman, dan itu berbicara tentang alat perangkat lunak yang saya jual. Dan dikatakan, "Begini, jika Anda ingin demonstrasi 20 menit gratis, tanpa kewajiban, cukup isi ini dan faks ke nomor ini." Saya memiliki program yang disebut Windfax, yang pada dasarnya hanya akan mengirimkan faks ini dalam semalam, sepanjang malam, di luar kantor pusat saya.
Keesokan paginya saya akan mulai mengisi formulir ini, “Ya, saya ingin demo. Saya ingin demo. ” Itu akan mengisi minggu saya. Dan saya memiliki proses, sekitar 25 hingga 30% dari demo tersebut berubah menjadi pelanggan. Itu cantik. Jadi bisa dibayangkan kenapa saya ketagihan, kan?
Darrell:
Ya. Seperti, sukses besar, sukses instan dari praktik menulis. Aku menyukainya. Jadi kemudian Anda mulai melakukan pekerjaan freelance. Dari kesuksesan yang Anda lihat secara individu, Anda sangat menyukai proses itu, Anda mulai melakukan pekerjaan freelance. Bagaimana proses menemukan klien ketika Anda melakukan ini sebagai sampingan? Karena Anda menjual, Anda bahkan tidak tahu bahwa copywriting adalah suatu hal, sekarang tiba-tiba Anda copywriting dan itu menjadi sangat sukses, sekarang Anda mulai berpikir tentang lepas. Dari mana asal klien? Apakah itu staf penjualan lain? Apakah orang lain yang serupa di organisasi yang berbeda? Di mana Anda menemukan klien?
Ed:
Ya. Saya tidak yakin harus mulai dari mana. Jadi saya berpikir jika saya hanya berkata, "Lihat, saya akan menulis apa pun untuk siapa pun, dan ini adalah latar belakang saya dan ini adalah hasil yang telah saya peroleh, yang membangunnya dan mereka akan datang." Yah, itu tidak berhasil. Jadi kemudian saya mulai menulis dan mengirimkan surat penjualan ke perusahaan yang ada di buku pegangan surat langsung ini yang saya temukan di bagian referensi perpustakaan. Dan saat itu saya harus membawa banyak uang saku dan membuat salinan dari halaman-halaman ini di perpustakaan, karena Anda tidak dapat melihat bahan referensi.
Dan saya akan mengirimkan ratusan surat, dan tidak ada apa-apa. Saya rasa saya mendapat satu yang merespons. Dan ternyata tidak… ini berbulan-bulan, oke, tapi saya bertekad untuk membuat ini berhasil, karena pada saat itu, satu hal yang tidak saya katakan kepada Anda, adalah pekerjaan penjualan saya semakin sulit, majikan saya mendorong saya untuk bepergian lebih banyak, dan mengambil alih produk lain ini yang akan membutuhkan lebih banyak perjalanan, lebih banyak stres. Itu akan menempatkan saya pada jalur karier yang hebat.
Tetapi kami baru saja memiliki anak pertama, dan saya tahu saya, saya sangat bersemangat, dan saya tahu di mana saya akan berakhir. Saya tidak akan pernah pulang, anak saya tidak akan pernah mengenal saya, istri saya akan meninggalkan saya. Dan-
Darrell:
Kedengarannya seperti lagu musik country.
Ed:
… Aku juga memikirkan hal yang sama. Anjing saya mati… Jadi saya tidak ingin berakhir di sana. Dan saya tahu bahwa saya akan sangat cepat jika saya tetap berada di jalan itu. Jadi saya harus keluar. Pindah ke pekerjaan penjualan lain tidak akan berhasil, karena itu selalu tentang peningkatan kuota. Bahkan jika saya baik-baik saja di tempat saya sekarang, majikan Anda tidak setuju dengan itu. Jadi saya harus pergi. Apa yang akhirnya mengubah banyak hal bagi saya, adalah setelah saya mempersempit fokus saya dan fokus pada satu target pasar. Dan saya berkata, "Saya membantu perusahaan teknologi tinggi menulis materi pemasaran yang lebih baik yang lebih efektif, yang menghasilkan prospek dan mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan".
Dan dalam beberapa minggu hal-hal mulai berubah bagi saya, karena tidak menulis apa pun untuk siapa pun, itu adalah, “Inilah yang mungkin bisa membantu, dan inilah mengapa saya fokus pada pasar ini, karena latar belakang yang saya miliki. ”
Darrell:
Bicaralah dengan saya tentang garis waktu di sini. Jadi Anda mulai mencoba mendapatkan klien freelance, Anda mulai freelance di samping, tapi berapa lama ini di timeline? Saya mencoba untuk memvisualisasikannya di sini.
Ed:
Ya. Jadi saat musim gugur 2003, saya mulai melempar spageti ke dinding. Tidak ada yang terjadi sampai Februari 2004, saat itulah saya benar-benar fokus. Saya menghabiskan dua bulan atau lebih untuk benar-benar memfokuskan kembali target pasar itu dan mengerjakan ulang situs web saya dan semuanya, dan kemudian mulai mencari prospek. Musim gugur tahun 2004 saya mulai mendapatkan klien. Aku butuh waktu enam bulan, setelah aku memutar, itu adalah periode enam bulan. Melihat ke belakang, saya tidak tahu, saya pasti sangat termotivasi.
Darrell:
Ya. Saya pikir banyak orang akan menyerah, dan saya pikir banyak orang mungkin telah menyerah, maksud saya pada dasarnya itu seperti setahun, Anda mengatakan musim gugur 2003 hingga musim gugur 2004 sampai benar-benar berfungsi, Anda menghabiskan setahun mengasah ini, mencoba membuatnya berhasil, mencoba mendapatkan klien masuk. Ini waktu yang lama untuk terus melakukannya. Saya pikir terkadang keluarga melakukan itu, ketika Anda tahu bahwa Anda ingin mengubah banyak hal secara pribadi, dan Anda memiliki visi yang berbeda untuk hidup Anda. Dan mengubah keluarga, saya tahu bahwa secara pribadi, baru saja melahirkan empat bulan lalu, itu benar-benar bergeser dan memberi motivasi untuk mewujudkan sesuatu secara berbeda.
Anda menyebutkan mempersempit fokus, dan saya pikir ini masalah besar, dan saya pikir ini adalah perubahan paradoks atau paradigma, karena mempersempit fokus terasa seperti saya akan memiliki lebih sedikit peluang-
Ed:
Mm-hmm (setuju).
Darrell:
… Tapi saya pikir itu adalah langkah yang hilang dari kesuksesan banyak orang. Jadi ceritakan sedikit tentang itu kepada saya, tentang mengapa Anda melakukan itu, bagaimana Anda tahu melakukannya, dan hasil yang didapat darinya.
Ed:
Benar. Jadi saya menyadari bahwa saya harus memanfaatkan latar belakang saya. Dan saya tidak tahu mengapa saya tidak memikirkan ini sebelumnya, tetapi saya benar-benar fokus pada hasil saya, hal-hal yang saya lakukan, tetapi itu belum cukup. Prospek yang benar-benar ingin Anda ketahui adalah, “Apakah pria atau wanita ini menangkap saya? Apakah mereka memahami bisnis saya? Apakah mereka memahami target, prospek saya, pasar yang kita kejar? Apakah mereka mengerti atau saya harus mulai dari awal? Saya tidak punya waktu untuk menangani penulis. "
Jadi jika saya bisa masuk dengan semua itu, itu luar biasa, karena mereka tahu saya sudah mendapatkannya, mereka tidak harus mulai dari awal. Dan ternyata, itu bekerja seperti orang gila. Dan kemudian saya bisa… Salah satu hal yang saya bicarakan akhir-akhir ini, dan saya mencoba untuk membiarkan penulis dan copywriter, apa pun tahap permainan mereka, adalah ketika Anda mulai mempersempit segalanya, jangan mempersempit terlalu banyak. Anggap saja sebagai piramida, Anda tidak ingin memulai dari paling atas, di mana saya dulu, saya akan menulis apa pun untuk siapa pun, dan Anda tidak ingin memulai dari paling bawah, seperti ultra, ultra niched.
Anda ingin berada di tengah-tengah. Jadi saya mulai dengan, "Saya menulis untuk perusahaan teknologi tinggi." Itu masih sangat luas, tetapi itu membuat perbedaan besar. Begitu saya mulai mendapatkan hasil, mulai mendapatkan klien, dan melihat di mana saya mendapatkan daya tarik, dan apa yang saya suka dan tidak suka, saya mulai mempersempit semuanya. Saya berkata, "Perangkat lunak perusahaan", itu adalah tahap kedua, klien perangkat lunak perusahaan. Dan kemudian itu-
Darrell:
Bawah, bawah. Aku suka itu. Down, down adalah cara saya berbicara tentang niching, adalah, “Saya ingin menulis untuk semua orang. Tidak, saya ingin menuliskannya, lalu saya ingin menuliskannya. " Dan hanya mempersempit dua langkah ke bawah membuat perbedaan besar saat berfokus pada ceruk, jadi saya senang Anda menyebutkannya.
Ed:
Memang, tetapi banyak orang mencoba turun, turun, turun pada langkah pertama.
Darrell:
Mm-hmm (setuju).
Ed:
Dan itu semua teoritis. Kami tidak tahu. Jadi turun mungkin satu, mungkin paling banyak dua, lalu mari kita lihat. Mari kita lihat apa yang Anda dapatkan.
Darrell:
Ya.
Ed:
Akhirnya, saya mempersempitnya menjadi, "Klien perangkat lunak perusahaan di tiga sektor ini, dan spesialisasi saya adalah tiga jenis proyek ini". Saya bisa… Tapi itu butuh waktu bertahun-tahun, kan?
Darrell:
Ya. Jadi berapa lama Anda melakukan ini secara sampingan sampai Anda mulai melakukannya secara penuh waktu?
Ed:
Itu sekitar 27 bulan, jadi sedikit lebih dari dua tahun, karena saya berhenti dari pekerjaan saya pada Mei 2006. 1 Juni 2006 adalah hari pertama saya bekerja sendiri penuh waktu.
Darrell:
Wow. Bicaralah dengan saya tentang dua tahun itu. Sepertinya banyak pekerjaan untuk melakukan dua pekerjaan. Seperti apa itu? Seperti apa prosesnya saat Anda mengerjakan pekerjaan penuh waktu di bagian penjualan, copywriting di pekerjaan itu, tetapi kemudian lepas di samping? Saya berasumsi malam, akhir pekan, malam panjang.
Ed:
Dulu. Itu sulit. Saya juga berpikir, jadi saya sebutkan, satu, adalah motivasi saya, bahwa saya tahu saya perlu mengambil jalan yang berbeda. Saya tidak punya pilihan. Satu lagi tanpa urutan tertentu, saya memiliki ... Saya masih memilikinya, tetapi istri yang sangat mendukung. Dia percaya pada saya sejak awal, dan dia melihat hasilnya, yang membuatnya lebih baik. Dan dia di belakangku 100%. Anda benar-benar perlu memiliki keluarga yang suportif, pasangan yang suportif. Hal lainnya adalah saya hanya sibuk. Saat Anda hanya sibuk, Anda tidak berhenti untuk berpikir terlalu banyak. Melihat ke belakang, lihat sekarang bahwa saya punya waktu untuk merenung, saya tidak tahu. Bagaimana saya ... Yah, saya sibuk, jadi Anda melakukannya.
Dan saya pikir juga menjadi banyak akal dan hanya melakukannya, hal Nike. Anda mulai menemukan waktu, Anda menyadari pada awalnya… Saya pikir saya memiliki keuntungan, dan ini adalah pra-Netflix, jadi Anda hanya memotong hal-hal yang agak tidak perlu, dan Anda menjadi banyak akal. Jadi saya akan bangun sekitar satu jam lebih awal, Anda bisa mendapatkan sedikit pekerjaan di sana, setidaknya beberapa perencanaan, dan memulai dengan keras beberapa hal. Saya akan menidurkan anak saya, dan dari jam delapan sampai 10, Senin sampai Kamis, itu delapan jam, benar, dua, empat, enam, delapan. Luar biasa, saat itulah saya baru saja berbaring di sofa sambil menonton TV.
Dan kemudian Sabtu pagi saya akan mulai sekitar jam 6 pagi dan bekerja sampai sekitar tengah hari, jam satu. Itu enam, tujuh jam lagi. Dan kemudian pada siang hari, kemudian saya akan memiliki sisa akhir pekan saya kembali, tetapi saya tidak kehilangan keluarga saya. Sekarang saya akan berkata, lihat, pada akhirnya, itu hanya gila, seperti musim semi tahun 2006, saya ingat bekerja banyak hari Minggu, hanya bekerja tujuh hari seminggu. Itu sulit, tetapi Anda hanya menemukan waktu. Orang-orang berkata, "Saya tidak punya waktu, saya tidak punya energi." Sobat, saya berharap ada sesuatu yang lebih baik untuk diberitahukan kepada Anda, tetapi Anda hanya harus membuatnya, Anda harus berhati-hati, itu tidak akan muncul dengan sendirinya.
Darrell:
Saya pikir itu sangat menarik. Saya telah melakukan percakapan ini setidaknya dua kali minggu ini dengan orang-orang yang berkata, “Saya ingin hasil ini untuk karier saya. Saya ingin memiliki jalur karier seperti ini. " Dan pemikiran jangka pendek versus pemikiran jangka panjang, ketika keduanya bercampur, saya pikir orang akan mengalami kesulitan. Jadi jika saya harus mengatakan kepada ... Jika Anda akan berkata pada diri Anda sendiri, Ed Juni 2006 akan berkata kepada Ed pertengahan 2004, "Hei, jika Anda bekerja dua jam ekstra di malam hari dan Sabtu pagi untuk dua jam berikutnya bertahun-tahun, Anda akan memiliki karier yang sangat Anda cintai. Apakah itu sepadan? ”
2006 Ed sangat senang bahwa dia membuat keputusan yang dia buat, dan itu adalah keputusan yang sangat mudah dari tempat itu, pemikiran ke depan Ed 2006. Dan saya pikir tidak ada jalan pintas. Tidak ada jalan pintas.
Ed:
Tidak ada. Dan tahukah Anda? Ketika Anda mulai melihat hasilnya, Darrell, maksud saya seperti seseorang membayar Anda untuk hal ini, dan sekarang Anda melihat rekening bank Anda bertambah, itu seperti, "Wow." Jadi itulah motivasi selanjutnya. Saya pikir jika Anda menjalani dua tahun tanpa mendapatkan apa-apa, itu sulit.
Darrell:
Ya, pasti. Apakah ada sesuatu yang Anda lakukan saat itu untuk tetap fokus pada tujuan akhir? Atau hanya karena Anda begitu sibuk dan ini bekerja untuk Anda, sehingga Anda tidak memikirkannya, lalu bangun suatu hari? Atau adakah jenis praktik untuk mengingatkan diri sendiri bahwa Anda sedang bergerak menuju tujuan tertentu?
Ed:
Ada sesuatu yang besar. Pertama-tama motivasi… Jadi CEO kami menjadi semakin sulit untuk diajak bekerja sama, dan saya mulai… saat saya melakukan ini, saya mempresentasikan beberapa ide kepadanya yang akan membuat saya berpikir perbedaan yang signifikan dalam bisnis, terutama di lini produk saya. Dan dia mengambil rapat itu, tetapi dia dengan terus terang mengatakan dia tidak percaya, atau dia tidak setuju. Dan saya sangat kesal karena… Kemarahan adalah motivator besar bagi saya, kemarahan dan… Yah, ya. Saya hanya marah. Dan saya ingat hari itu, itu Desember, itu pasti Desember 2005 atau 2004, saya berkata, “Oh, itu bahan bakar di sana. Aku harus keluar dari sini. Orang ini tidak mengerti. Saya harus melakukan ini sendiri. "
Hal lainnya adalah saya mendapatkan hasil dan saya memiliki beberapa target. Jadi ini adalah sesuatu yang sangat saya sarankan untuk dilakukan semua orang jika Anda ingin melakukan transisi, tetapkan beberapa target yang jelas. Saya pada dasarnya memiliki tiga. Salah satunya adalah saya menabung setiap sen cukup banyak yang saya peroleh dari keramaian sisi saya, setelah pajak dan setelah beberapa pengeluaran, karena tujuan saya di sana dan targetnya adalah memiliki biaya hidup selama satu tahun. Nah, itu agresif, Anda tidak harus memilikinya, tergantung pasangan Anda. Istri saya adalah ibu rumah tangga pada saat itu, jadi saya adalah pencari nafkah tunggal.
Bisa jadi enam bulan, apa pun, Anda mengaturnya. Jadi itu memberi saya sesuatu untuk dipantau, yang sangat membantu. Hal kedua adalah memiliki apa yang saya sebut tujuan pemicu pendapatan. Sasaran pemicu pendapatan pada dasarnya adalah paruh waktu yang setara dengan apa yang Anda perlukan secara penuh waktu untuk hidup, dan ketika Anda mencapai target tiga kali berturut-turut, bagi saya itu, "Oke, Anda siap." Jadi dengan kata lain, saya tidak memiliki kapasitas untuk bekerja penuh waktu, saya melakukan ini paruh waktu. Angka berapa yang harus saya tekan secara konsisten paruh waktu untuk memberi tahu saya bahwa jika saya memiliki kemampuan penuh waktu, saya akan dapat mengubahnya menjadi penghasilan penuh waktu yang saya butuhkan, bukan?
Darrell:
Jadi pecahkan itu untuk saya. Mari gunakan beberapa bilangan real di sini. Jika saya perlu menghasilkan $ 7000 sebulan penuh waktu untuk pengeluaran saya, hancurkan. Beri saya contoh di sini, saya ingin memvisualisasikan ini dengan bilangan real.
Ed:
Tentu. Jadi rasio yang baik, dalam hal ini, adalah memulai dengan dua banding satu. Jadi jika saya membutuhkan 7000, tergantung pada berapa jam Anda bekerja paruh waktu, saya akan mengatakan bahwa $ 3500 secara konsisten setiap bulan akan diterjemahkan menjadi $ 7000 penuh waktu, benar, jika saya memiliki kapasitas penuh waktu itu. Jadi bagi saya, itu seperti $ 8000, lalu saya tahu saya harus mencapai $ 4000 sebulan selama setidaknya tiga bulan berturut-turut untuk menunjukkan kepada saya bahwa, "Lihat, saya bisa secara konsisten menghasilkan $ 8.000." Baik? Jadi itulah tujuan pemicu pendapatan, dan itu hanya… Anda tidak boleh melihatnya sendiri, itu hanya variabel lain yang perlu dipertimbangkan.
Jadi ada target menabung, memicu target pendapatan, dan yang ketiga agak sederhana, tapi pada saat itu saya harus bisa mendapatkan asuransi kesehatan untuk keluarga saya. Jadi ini adalah waktu yang berbeda dan saya tidak yakin, “Bisakah kita lolos? Apa masalahnya? Bisakah kita mendapatkan asuransi kesehatan wiraswasta? ” Dan saya harus mengurusnya. Jadi jika saya bisa memenuhi ketiganya, yang ketiga sederhana, maka saya tahu bahwa saya sudah siap. Jadi itu adalah pendorong besar bagi saya, tujuan yang sangat spesifik itu.
Darrell:
Ed, saya suka kerangka itu. Dan saya tahu banyak hal yang menyakitkan bagi orang-orang yang akan menjadi freelance adalah variabel pendapatan yang naik turun. Ketika Anda memiliki pekerjaan penuh waktu, setiap dua minggu atau setiap bulan atau apa pun jadwalnya, Anda mendapatkan gaji dan itu muncul, tetapi kemudian ketika Anda menjadi freelance, ada banyak variabel, naik turun, dan itu benar-benar sulit bagi banyak orang untuk mengatasinya, dan sepertinya ide ini adalah permulaan dari itu, untuk membantu menstabilkan beberapa hal di masa depan. Apa lagi yang Anda lakukan untuk membantu menstabilkan pasang surut, atau klien terlambat mengirimkan pembayaran, atau cek tertunda melalui pos atau beberapa dari rasa sakit lepas lainnya yang terjadi dalam transisi Anda?
Ed:
Jadi itu pertanyaan yang bagus. Saya sangat yakin ada tiga alasan. Saya telah bekerja dengan freelancer untuk waktu yang lama, dan secara konsisten tiga alasan yang saya lihat bahwa orang berhenti atau tidak dapat mewujudkannya adalah, mereka tidak bisa mendapatkan klien atau klien tetap, atau cukup klien, nomor dua, mereka bisa Tidak mengerjakan masalah arus kas, mereka hanya tidak tahu bagaimana mengelola arus kas mereka secara efektif, dan nomor tiga terkait dengan nomor dua, yaitu mereka tidak dapat menciptakan bisnis di mana sebagian besar dari apa yang mereka buat berulang . Dan saya tahu bahwa untuk menjadikan ini berfungsi sebagai pencari nafkah tunggal, saya membutuhkan penghasilan berulang.
Saya tidak bisa bertanya-tanya setiap bulan, “Seperti apa bulan depan nanti? Saya tidak punya ide. " Itu tidak akan berhasil. Saya memiliki tabungan, saya baik-baik saja, tetapi saya membutuhkan prediktabilitas itu. Jadi sangat, sangat penting, apa yang saya temukan, banyak freelancer tidak berpikir seperti itu, mereka hanya pergi dari bulan ke bulan atau minggu ke minggu.
Darrell:
Dan proyek harapan muncul.
Ed:
Dan berharap proyek muncul, ya. Tapi saya suka… ada judul buku ini, Harapan Bukan Strategi.
Darrell:
Ya. Omong-omong, itu judul yang bagus. Jadi, bicarakan itu dengan saya, karena menurut saya itu cara berpikir yang sangat menarik. Saya pikir banyak orang memikirkannya dari proyek ke proyek, saya pikir banyak orang berharap klien muncul, mereka berharap mendapatkan email, mereka berharap salah satu klien mereka merujuk orang lain. Bicaralah dengan saya tentang strategi yang lebih profesional atau pro untuk melakukan ini, karena maksud saya, bahkan di sini, saya telah melakukan pekerjaan freelance untuk waktu yang lama, dan bahkan sekarang saya telah sangat sukses dalam hal itu, saya sangat bersyukur untuk memiliki proyek berulang yang hebat, tetapi bagaimana menurut Anda tentang beralih dari pola pikir proyek ke proyek ke pola pikir berulang?
Ed:
Ada beberapa hal. Salah satunya, kami tidak akan membahasnya di sini, tetapi saya perlu menyebutkannya, yaitu prospek yang stabil. Baik. Banyak orang, mereka tahu mereka perlu melakukannya, tapi dua hal menghentikan mereka, takut, takut ditolak, takut, "Saya tidak tahu apakah saya cukup baik," sindrom penipu dan sebagainya, atau mereka menjadi terlalu sibuk dan kemudian mereka menghentikan mesin pemasaran. Baik ketakutan akan kesalahan dan keduanya bisa diatasi. Hanya ada strategi di sekitar itu, tetapi saya harus menyebutkannya di sini, karena itu dengan sendirinya, akan mengatasi banyak masalah ini, oke?
Tapi kemudian kita masuk ke, "Oke, bagaimana saya bisa mendapatkan penghasilan, setelah saya menghasilkan pendapatan, lebih berulang?" Yang pertama akan saya sebutkan adalah yang sering muncul dan mungkin tampak masuk akal, tetapi banyak orang tidak melakukannya, pikir pengikut, oke. Kejar pengikut. Sekarang, dengan pengikut, sebagian besar waktu Anda tidak akan bisa menjadikannya sebagai keterlibatan pertama dengan klien, oke? Jadi saya merekomendasikan ... Pengikut seperti tinggal dengan seseorang, mencari teman sekamar. Anda tidak ingin mendatangi seseorang dan berkata, "Hei, apakah Anda ingin menjadi teman sekamar dan menandatangani kontrak sewa 12 bulan di apartemen ini?" Baik?
Anda ingin bergaul dengan mereka sebentar dan kemudian melihat bagaimana Anda bergaul. Dan mungkin pada suatu saat, dua, tiga bulan ke depan, berkata, "Hei, apakah kamu ingin menyewa apartemen bersama?" Jadi pengikut adalah hal yang besar, karena pengikut pada dasarnya ... Anda bekerja dengan klien pada serangkaian kiriman yang Anda berdua tentukan akan berhasil dan dibutuhkan selama periode waktu tertentu untuk jumlah yang tetap setiap bulan uang . Itu semacam pendekatan klasik, dan itulah yang saya rekomendasikan. Saya tidak merekomendasikan menjual bank of hours, dan itu adalah sesuatu yang bisa kita bicarakan.
Tapi pengikut, mereka besar. Salah satu hal yang membantu saya, terutama sejak awal, adalah saya memiliki beberapa pengikut yang pada dasarnya menangani sebagian besar tujuan pendapatan bulanan saya, dan saya tahu bahwa itu dapat diulang dan diprediksi.
Darrell:
Jadi saya ingin menggali lebih dalam. Kedengarannya seperti apa yang Anda katakan adalah, "Mulailah dengan satu proyek, tetapi kemudian pindah ke hubungan yang lebih dalam setelah proyek itu selesai," apakah saya mendengarnya benar?
Ed:
Ya, itu tergantung. Ini bisa menjadi satu proyek, terkadang itu beberapa proyek. Saya sengaja mengatur agar saya memiliki kesempatan untuk mendapatkan pengikut, dan cara saya melakukannya, adalah saya mengejar klien yang menurut saya mungkin akan memiliki kebutuhan yang lebih dalam, bukan hanya proyek satu kali. Satu-satunya mungkin adalah, "Hei, ini adalah kebutuhan kita yang segera," tapi ini bukan operasi kecil-kecilan. Saya tahu seperti-
Darrell:
Bagaimana Anda melihat perbedaannya? Apakah ada tanda bahaya atau hal-hal yang perlu diperhatikan dalam diri klien yang mungkin hanya terjadi satu kali versus seseorang yang berpotensi menjadi keterlibatan jangka panjang?
Ed:
Yah, biasanya mereka akan menjadi… Anda dapat mengetahui bahwa mereka mendapatkan pemasaran konten, dan berdasarkan apa yang mereka miliki di situs web mereka, Anda dapat mengetahui bahwa mereka memiliki anggaran untuk ini, jadi… dibandingkan dengan seseorang yang akan melakukannya menjadi studi kasus atau buku putih pertama mereka, itu akan menjadi lebih sulit.
Darrell:
Ya. Lalu, apakah Anda punya strategi? Seperti, apakah ada strategi setelah Anda selesai dengan keterlibatan awal itu atau Anda telah mengidentifikasi prospek ini sebagai seseorang yang berpotensi memiliki implikasi jangka panjang sebagai pengikut? Jenis strategi apa yang Anda miliki untuk mengambil proyek pertama? Atau bagaimana Anda mendekati bagian pekerjaan pertama yang Anda lakukan untuk berpikir jangka panjang, menjadi lebih sebagai pengikut?
Ed:
Nah, hal pertama yang saya perhatikan adalah bagaimana ini tampaknya berhasil dari sudut pandang hubungan? Sering kali saya tahu, kami hanya bercakap-cakap, mereka sangat menyukai pekerjaannya, mereka sangat bahagia, dan kemudian mereka mulai membicarakan hal-hal lain yang membutuhkan bantuan. Dan berdasarkan percakapan itu, yang akan saya lakukan adalah, "Anda mendapatkan semua hal yang ingin Anda lakukan, saya pasti ingin melakukan lebih banyak hal dengan Anda." Dan kemudian saya mempresentasikan idenya dan melihat apakah masuk akal untuk berdiskusi, dan kami akan membuat panggilan terpisah untuk itu.
Dan cara saya menyampaikannya adalah, "Apakah masuk akal untuk membicarakan cara kita dapat bekerja sama di mana pada dasarnya saya menempatkan Anda di garis depan?"
Darrell:
Mm-hmm (setuju).
Ed:
“Di mana Anda pada dasarnya akan menjadi prioritas utama bagi saya, dan tidak ada tebakan tentang ketersediaan Ed, karena ketersediaan saya bervariasi tergantung minggu, ya, saya mendapat beberapa klien lain. Apakah itu menarik bagimu? ” Jadi perhatikan saya tidak berbicara tentang, "Apakah Anda ingin menghemat uang untuk barang ini?" Atau buat semuanya tentang saya, di mana saya berkata, "Saya benar-benar menginginkan semacam komitmen dari Anda." Baik? Jadi ini semua tentang bagaimana Anda membingkainya. Dan itu paling berhasil bagi saya, karena itu meningkatkan minat mereka, lalu kita bisa bercakap-cakap pada saat itu.
Darrell:
Dan Anda menyebutkan tidak menyusunnya sebagai waktu atau jam untuk uang. Selami hal itu sedikit lebih dalam bagi saya, karena saya pikir itulah sebagian besar cara saya berpikir tentang bekerja, terutama jika Anda beralih dari pekerjaan per jam atau gaji, di benak Anda, Anda selalu seperti, " Yah, saya telah bekerja selama berjam-jam, saya dibayar sebanyak ini, ”dan Anda membagi waktu Anda seperti itu. Jadi jika ini bukan situasi waktu untuk uang dengan pengikut, bagaimana menurut Anda tentang menyusun persyaratan dalam perjanjian seperti itu?
Ed:
Ya. Saya benar-benar menentang waktu demi uang, karena itu menciptakan begitu banyak masalah. Dengar, hubungan akan berakhir seperti itu, tidak langsung, tetapi Anda sedang menuju ke jalan yang salah. Cara saya membuat mereka fokus, bahkan jika mereka mulai membicarakan tentang setiap jam dan sebagainya, saya membuat mereka menjauh dari itu dan menjadi diskusi tentang, “Mari kita coba membuat daftar hal-hal yang selama enam bulan ke depan Anda ingin mencapai, benar, hasil yang sebenarnya. " Dan saya tahu bahwa kita mungkin harus menebak beberapa hal ini, tetapi ada dua hal.
Pertama-tama, banyak klien, terutama yang lebih canggih, mereka akan mendapatkan ide, ide yang cukup bagus. Dan di area di mana mereka tidak melakukannya, ini adalah latihan yang sangat membantu, karena itu akan memaksa mereka untuk lebih memikirkan hal ini dan menetapkan beberapa target. Ini seperti, “Kami telah membicarakan tentang empat kertas putih setahun. Saya pikir ini akan menjadi waktu untuk ... Mari kita pakai di sini dan berkomitmen untuk itu. ” Jadi pada dasarnya Anda datang dengan sekeranjang pengiriman selama enam hingga 12 bulan ke depan, yang kami ingin sampaikan, dan Anda mulai dengan itu.
Dan kemudian apa yang saya lakukan, saya tidak akan membahas terlalu banyak detail di sini, tapi saya akan membuangnya di spreadsheet, dan ini internal saya, saya tidak menunjukkan ini kepada mereka, dan saya meletakkan semua kiriman di baris yang berbeda , kuantitas untuk masing-masing, harga, biaya untuk masing-masing, kemudian perpanjangan, benar, jadi berapa total untuk item baris tersebut, dan kemudian saya akan menambahkannya. Saya secara otomatis akan mengambil sedikit diskon, yang sekali lagi, saya tidak berdiskusi dengan mereka, dan kemudian pada dasarnya saya akan membaginya dengan enam atau 12, tergantung pada jumlah bulan, jadi ini sangat sederhana.
Itu yang ingin kita capai, berapa total semua yang dibagi jumlah bulan, dan tunjukkan saja. Dan lagi, ketika saya mempresentasikannya, hal yang saya pimpin adalah kenyataan bahwa, “Anda berada di garis depan. Anda akan mendapatkan prioritas, kami akan menyelesaikan ini, berbalik lebih cepat. Dan kemudian sebagai manfaat sekunder, dan Anda mendapatkan jeda tentang hal ini. " Tapi saya tidak menyajikan daftar terperinci dan bagaimana saya membuatnya, saya hanya memberi mereka nomor dan fokus pada nilainya.
Darrell:
Mengapa Anda tidak memberi mereka daftar terperinci? Apa yang terjadi jika Anda menunjukkan kepada mereka daftar terperinci?
Ed:
Baiklah, saya katakan terperinci, maksud saya saya akan merinci semuanya, tetapi saya tidak membahas berapa banyak per masing-masing dan berapa jumlah ekstensi untuk masing-masing, saya tidak membahasnya, karena yang akan terjadi adalah fokus akan cepat bergeser kembali ke per unit.
Darrell:
Ya.
Ed:
“Sekarang setelah saya melihat ini, apakah kita benar-benar membutuhkan banyak studi kasus? Saya tidak tahu. Bagaimana kita bisa menurunkannya? ” Kamu tahu?
Darrell:
Ya.
Ed:
Dan alih-alih, “Bung, mari kita fokus kembali pada bukankah luar biasa menyelesaikan semua hal, lalu ketahuilah bahwa Anda dapat mengandalkan saya untuk menyelesaikannya?”
Darrell:
Ya. Saya telah mempelajari hal yang persis sama, seperti kami berhenti menetapkan harga per tindakan, terutama karena ada banyak hal yang masuk ke dalam perencanaan proyek ini yang menghabiskan waktu, dan kami memberi nilai pada waktu kami, saat klien mungkin melihat, mereka seperti, "Baiklah, kita tidak membutuhkan banyak perencanaan, kita bisa pergi dan melaksanakan." Dan itu seperti, "Tidak, perencanaan itu adalah bagian yang sangat penting dari proses ini, dan Anda selalu ingin X dari sisi perencanaan dari apa yang kita lakukan, atau sisi penemuan dari apa yang kita lakukan, dan itu sebenarnya membuat ini menjadi jauh lebih sulit. " So we've learnt the same exact thing as that when pricing retainers. It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.
Ed:
Benar. It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.
Darrell:
Baik. So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?
Ed:
So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.
So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.
How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. Dan itu berhasil. It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”
So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.
Darrell:
Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.
Ed:
Ya. So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”
I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.
I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”
You know what? Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”
So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.
Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.
Darrell:
Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.
Ed:
Terima kasih.
Darrell:
So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?
Ed:
Ya. So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.
So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.
So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”
Darrell:
Ya.
Ed:
So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.
Darrell:
Ya. That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?
Ed:
Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.
But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”
And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.
And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”
Ed:
So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.
Darrell:
Saya merasa seperti Anda dan saya dapat berbicara selama satu jam hanya tentang tidak menukar waktu Anda dengan uang. Ini masalah besar, dan saya melihat banyak orang yang merupakan pekerja lepas yang mungkin meninggalkan kandang sembilan hingga lima, mungkin mirip dengan Anda dan cerita saya, seperti frustrasi dengan situasi mereka saat ini dengan bos mereka pada umumnya, lalu mereka menjadi pekerja lepas dan mereka hanya menukar waktu mereka untuk uang, dan alih-alih memiliki satu bos, mereka memiliki lima bos, karena mereka hanya menukar waktu mereka dengan uang, dan alih-alih menjadi satu bos, Anda memiliki lima bos , dan ini sebenarnya lebih buruk dari sebelumnya, karena Anda berada dalam skenario yang sama, hanya diperparah dengan memiliki banyak bos sekaligus.
Jadi saya suka ini. Saya pikir ini adalah hal yang super, sangat penting. Dan saya pikir saya akan meminta Anda kembali dalam beberapa minggu atau bulan, dan kita dapat berbicara secara khusus tentang pola pikir mengapa Anda tidak boleh menukar waktu Anda dengan uang. Saya pikir ini adalah salah satu percakapan terpenting untuk kesuksesan berkelanjutan dalam pola pikir freelance.
Ed:
Ya, terutama ketika kita mengembalikannya ke pendapatan berulang, benar, karena jika Anda tidak melupakannya, pendapatan berulang tidak akan pernah berhasil, karena Anda akan merasa bersalah. Karena izinkan saya memberi tahu Anda, Anda tahu apa manfaat tarif per jam internal Anda? Ini akan berubah dari katakan saja, $ 80, $ 90 sejam menjadi $ 250, $ 300 sejam. Dan itu mengacaukan pikiran banyak orang, seperti ada konflik besar di sana. Jadi, Anda harus bisa mengatasi itu dan memahami bahwa ini bukan tentang itu. Anda harus melacak tarif per jam internal Anda, Anda tidak boleh mempublikasikannya, tetapi jangan biarkan hal itu berdampak negatif dan membuat Anda merasa bersalah atau seperti penipu.
Darrell:
Itu luar biasa. Ya. Kami berada di 45 menit dalam percakapan ini sekarang, tetapi ini adalah percakapan 60 atau 90 menit lagi hanya tentang topik ini saja. Ini sangat dalam. Dan saya pikir itu banyak berasal dari rasa takut tidak cukup, atau rasa tidak aman dari, "Apakah yang saya lakukan sepadan dengan apa yang mereka bayarkan kepada saya?" Menurut saya ini adalah pola pikir yang sangat menarik, yang benar-benar menghalangi kami untuk mendapatkan pendapatan berulang ini. Jadi kita sudah membicarakan tentang pendapatan berulang, saya pikir ini adalah hasil terbesar dari percakapan ini, apakah ini gagasan tentang pendapatan berulang.
Kami telah berbicara tentang berpikir pengikut. Anda menyebutkan layanan yang diproduksi secara singkat. Ceritakan sedikit lagi, karena menurut saya ini seperti yang Anda bicarakan saat beralih ke produk informasi, bukan?
Ed:
Ya. Jadi ada banyak rasa yang berbeda dari itu. Layanan yang dihasilkan dapat berupa layanan yang Anda berikan kepada klien Anda, atau audiens yang berbeda secara bersamaan. Layanan yang diproduksi hanyalah nama yang bagus untuk mengatakan ruang lingkup fixe dan biaya perbaikan. Sepertinya, menurut saya, salah satu masalah yang kita hadapi sebagai freelancer adalah semuanya dibuat sesuai pesanan. Saya selalu berpikir seperti furnitur… seperti pengrajin, tukang kayu, setiap pesanan yang masuk benar-benar unik. Dan maksud saya, saya bukan tukang kayu, tapi itu pasti melelahkan. Jika Anda harus membuat sketsa semuanya dan semuanya baru dan disesuaikan, itu akan melelahkan.
Jadi layanan yang diproduksi adalah, lihat, mulailah berpikir lebih dalam, "Adakah beberapa hal yang sering saya lakukan, yang telah cukup saya lakukan sehingga pada dasarnya saya dapat membuat cakupan yang sangat pasti, dan kemudian menawarkannya dengan biaya tetap kepada audiens yang sangat spesifik? " Dan saya yakin ada hal-hal dalam bisnis Anda seperti itu. Dan Anda tidak perlu mengubah keseluruhan model Anda, tetapi menurut saya langkah pertama yang bagus adalah mengambil sesuatu seperti itu dalam bisnis Anda, dan mulai menawarkannya. Dan itu jauh lebih mudah untuk memasarkan, karena daripada berkata, “Saya tidak tahu. Tergantung." "Berapa banyak ini?" “Yah, entahlah, itu semua tergantung. Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang apa yang Anda cari? ”
Itu adalah produk yang disesuaikan. Tetapi layanan yang diproduksi adalah, “Baiklah, ini yang saya punya, dan ini yang Anda dapatkan, dan ini harganya. Kamu mau atau tidak? ” Jadi itu menjadi ya atau tidak sebagai lawan dari diskusi yang berlarut-larut ini. Itu dapat membantu dengan pendapatan berulang, karena lebih mudah untuk memasarkan, itulah salah satu alasannya. Tapi dan kemudian, tentu saja, dengan produk info, itu adalah layanan yang diproduksi, tetapi ada berbagai macam rasa dengan itu, seperti Anda bisa membuat lokakarya untuk klien tentang kerajinan copywriting.
Saya memiliki klien pelatihan yang melakukan lokakarya pengiriman pesan dan pemosisian, "Perbaiki cakupan, perbaiki biaya, inilah yang Anda dapatkan, ini hasilnya, ini yang saya kenakan." Dan tahukah Anda? Ini telah berulang, dia melakukan empat atau lima di antaranya baru-baru ini, dan itu benar-benar uang yang bagus, dan dia tidak perlu mengulanginya setiap saat. Mereka sudah dikemas, bagus untuk digunakan, jadi mereka tersistem. Jadi ya, itu pasti salah satu yang akan saya ingat bahwa itu adalah salah satu dari banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk menambahkan beberapa pendapatan berulang ke bisnis Anda.
Darrell:
Itu luar biasa. Ed, ceritakan lebih banyak tentang program yang Anda miliki. Dan jika seseorang mendengarkan ini dan berkata seperti, "Astaga, semua yang Ed bicarakan, saya sedang berjuang. Saat ini saya memiliki lima klien dan saya menagih mereka per jam, ketika kelima klien itu hilang, saya berharap lebih banyak klien muncul. ” Bagaimana orang terlibat dengan kursus yang Anda ajarkan dan program pelatihan yang Anda miliki? Bagaimana mereka bisa mendapatkan bantuan yang Anda tawarkan sebagai seseorang yang telah sukses dalam jangka waktu yang lama?
Ed:
Tentu. Baiklah terima kasih. Menurut saya cara termudah adalah pergi ke b2blauncher.com, jadi b, nomor dua, blauncher.com. Saya memiliki semua jenis sumber daya gratis di sana. Saya punya podcast, saya akan datang tujuh tahun lagi. Banyak informasi hebat, semuanya gratis. Dan kemudian jika Anda berpikir bahwa Anda ingin menjelajah mungkin meminta saya membantu Anda mendapatkan hasil yang spesifik, berikan saya satu baris. Saya berkomunikasi dengan semua orang yang bergabung dengan milis saya, dan saya menyambut mereka. Dan beri tahu saya jika itu sesuatu yang ingin Anda lihat. Tetapi saya akan mengatakan tiga kelompok, mereka yang telah keluar dari perusahaan, Anda sudah menulis dengan baik dan Anda ingin menjadi freelance, bahkan jika itu hanya pekerjaan sampingan, jadi kelompok itu.
Dan kemudian jika Anda sudah berada di level menengah, atau enam angka, itu adalah ketiga kelompok yang dapat saya bantu. Dan saya pikir itulah cara terbaik untuk memulai, hanya dengan memeriksa situs web saya dan sumber daya di sana.
Darrell:
Sempurna. Itu luar biasa. Dan saya sangat senang. Saya pikir Anda dan saya berbicara tentang beberapa cara yang mungkin dapat kita lakukan untuk melakukan lokakarya individual untuk komunitas copy blogger. Kami akan terus membicarakannya, dan saat kami membicarakannya lebih lanjut, Ed, saya yakin Anda akan kembali ke acara ini lagi dalam waktu dekat, dan Anda akan melihat lebih banyak tentang Ed. Tapi, Ed, pertama-tama, terima kasih banyak. Saya sangat berterima kasih atas kemurahan hati Anda dan membagikan kisah Anda hari ini, membagikan beberapa wawasan yang telah Anda pelajari selama ini. Saya kira 20 tahun lebih dari kesuksesan berkelanjutan sejak meninggalkan pekerjaan Anda, belajar menyalin tulis di pekerjaan itu, meninggalkan pekerjaan, membangun karir, dan sekarang mengajar freelancer lain yang memiliki posisi serupa.
Saya sangat berterima kasih atas waktu Anda hari ini, kemurahan hati Anda dengan semua kebijaksanaan dan semua itu. Jadi terima kasih banyak telah bersama kami hari ini.
Ed:
Oh man. Terima kasih atas kesempatannya, Darrell. Saya suka membicarakan hal ini, dan semoga beberapa dari apa yang saya katakan di sini beresonansi dengan beberapa pendengar Anda.
Darrell:
Jadi jika ada yang beresonasi dengan Anda hari ini, lihat b2blauncher.com, lihat kursus Ed dan program pelatihan. Dan, Ed, kami akan segera berbicara denganmu lagi.
Ed:
Terima kasih, Darrell.