Corong Email: Cara Menggunakan Otomatisasi untuk Menjual dengan Pemasaran Email

Saat pemasaran email bertemu otomatisasi, Anda dapat membuat saluran yang menghasilkan penjualan dan keuntungan besar saat Anda tidur.

Atau begitulah yang pernah Anda dengar.

Realitas email otomatis sedikit lebih rumit daripada yang terlihat pada awalnya. Saat corong email berfungsi, mereka sangat kuat. Studi kasus ada dimana-mana.

Otomasi adalah kegemaran terbaru.

Tetapi ada banyak batu sandungan sebelum Anda membuat corong yang mengubah, dan banyak pertanyaan.

• Berapa banyak email yang harus Anda kirim?
• Apa yang harus Anda masukkan ke dalam setiap email?
• Apakah Anda akan mengirim pesan yang berbeda ke anggota audiens yang berbeda?
• Bagaimana Anda membuat orang membeli?

Kontak Anda ingin mendengar kabar dari Anda. Dalam survei oleh MarketingSherpa , 91% orang ingin mendapatkan email promosi dari perusahaan tempat mereka berbisnis.

Email dapat meningkatkan bisnis Anda. McKinsey and Co melaporkan bahwa email 40x lebih efektif daripada media sosial . Asosiasi Pemasaran Langsung melaporkan pengembalian $38 per dolar yang diinvestasikan dalam email.

Email sangat mudah dilacak. Anda dapat melihat dolar masuk, menonton setiap tindakan yang dilakukan setiap pelanggan, dan menyesuaikan pemasaran Anda.
Hasil tersebut menunggu di sisi lain dari pertanyaan email ini.
Anda akan menemukan beberapa jawaban. Posting ini akan menunjukkan kepada Anda

• Strategi mendalam yang benar-benar mengubah cara berpikir Anda tentang email yang mengonversi
• Contoh email yang dapat Anda curi untuk corong Anda
• Teknik persuasi yang menghasilkan penjualan – termasuk taktik populer yang mungkin ingin Anda hindari
• Segmentasi. Personalisasi. Di balik layar apa arti frasa ini dan bagaimana mereka memperbesar hasil Anda
• Bagaimana merencanakan saluran email – dan tidak pernah bertanya-tanya apa yang harus dikirim

Pada saat Anda selesai membaca, Anda akan tahu bagaimana menjual kepada setiap anggota audiens Anda. Anda akan memahami psikologi mendalam email, dan cara membuat corong yang mengembangkan bisnis Anda.

Mari kita mulai dengan lima dasar corong email yang hebat.

Apa yang membuat corong email hebat?

Saluran email yang bagus dapat menghasilkan angka penjualan yang hebat, tetapi apa yang membuat saluran email efektif?

Anda dapat berbicara tentang pengoptimalan keterkiriman, teks preheader yang membangkitkan rasa ingin tahu, baris subjek email pengujian A/B, dan berbagai taktik untuk meningkatkan tarif terbuka Anda .

Setelah email Anda dibuka, Anda dapat bergabung dengan debat tentang email berat desain vs email berbasis teks. Tombol atau tautan teks? Warna-warni atau polos?

Semua taktik itu ada tempatnya. Mengoptimalkan seluk beluk pemasaran email Anda pasti dapat meningkatkan kinerja saluran email Anda.

Dan, setelah Anda menyusun strategi pemasaran email, sangat penting untuk menguji semua faktor ini.

Tapi hanya ada begitu banyak jarak tempuh yang bisa Anda dapatkan dari sedikit taktik. Untuk mendapatkan hasil 40:1 yang dijanjikan pemasaran email, Anda harus memulai dengan strategi corong yang hebat.

Jelas ini adalah saluran email terbesar sepanjang masa

Apa yang termasuk dalam strategi corong email yang hebat?

• Memahami tahap kesadaran untuk setiap kontak Anda
• Segmentasi email yang benar-benar membantu Anda melakukan pemasaran yang lebih baik
• Personalisasi dan kepribadian yang membantu pesan Anda beresonansi
• Mempertahankan daftar berkualitas tinggi
• Secara persuasif mengarahkan orang ke ajakan bertindak yang tepat

Mari kita mulai dengan dasar yang paling mendasar.

Tahapan kesadaran:
Fundamental yang paling mendasar

Pada hari-hari jauh sebelum email, pemasar dan copywriter harus mengandalkan metode komunikasi kuno untuk menyampaikan pesan mereka di luar sana.

Ya, saya berbicara tentang surat siput.

Surat langsung masih merupakan area pemasaran yang sangat besar saat ini, tetapi pada masa itu bahkan lebih besar. Dengan begitu sedikit cara untuk menjangkau setiap orang, muncul di kotak masuk fisik yang harfiah memiliki nilai.

Tentu saja, itu juga memiliki biaya.

Setiap surat yang dikirim memiliki biaya pemasaran yang sangat nyata. Jadi, orang-orang yang mahir dalam direct mail perlu menjadi baik dengan cepat – atau membuang banyak uang dengan mengirimkan pesan yang tidak terkonversi.

Copywriter modern masih mempelajari teknik yang mereka gunakan. Dan banyak dari teknik itu menjadi hidup dalam pemasaran email.

Pemasaran email adalah semacam surat langsung dalam skala besar. Ini menawarkan komunikasi satu-ke-satu yang serupa, tetapi dapat dikirim lebih cepat dan dengan biaya lebih rendah. Ini juga lebih mudah untuk diuji dan diukur.

Jadi masuk akal untuk belajar dari "master tua." Dan tidak ada yang begitu ahli seperti copywriter Eugene Schwartz.

Sumber: Amazon

Iklan Terobosan Eugene Schwartzadalah kitab suci copywriter. Jika Anda ingin mendapatkan salinan di bawah $125 – semoga berhasil. Pelajaran yang diajarkannya sangat mendasar bagi pemasaran yang hebat sehingga copywriter menganggapnya sebagai pengeluaran yang perlu.

Pelajaran yang paling penting dari semuanya? Tahapan kesadaran.

Konsep tahapan kesadaran sederhana – orang yang berbeda memiliki tingkat pemahaman yang berbeda tentang masalah mereka sendiri dan kemampuan Anda untuk memberikan solusi.

Tetapi bersembunyi di dalam definisi sederhana itu adalah harta karun berupa wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Memahami tahapan kesadaran dapat mengajarkan Anda:

• Berapa lama salinan Anda seharusnya?
• Jumlah email yang akan dikirim ke corong Anda
• Apa yang perlu Anda bicarakan dalam salinan Anda
• Cara mengatur email Anda untuk memelihara prospek alih-alih hanya mengirim pesan kepada mereka

Kami akan menggali lebih dalam satu per satu. Mari kita mulai dengan berbicara tentang apa sebenarnya 5 tahap kesadaran itu:

• Tidak Sadar: Seseorang tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah, dan biasanya tidak ada gunanya memasarkannya kepada mereka.
• Sadar Masalah: Seseorang tahu bahwa mereka memiliki masalah, tetapi tidak tahu ada solusi untuk masalah itu.
• Sadar Solusi: Seseorang tahu ada solusi, tetapi belum memilih satu dan tidak tahu tentang produk Anda.
• Sadar Produk: Seseorang tahu tentang produk Anda, tetapi tidak sepenuhnya yakin itu menyelesaikan masalah mereka.
• Most Aware: Seseorang tahu banyak tentang produk Anda. Mereka berada di puncak pembelian, tetapi perlu mengetahui secara spesifik.

Mengetahui tahap kesadaran prospek Anda memberi tahu Anda berapa banyak informasi yang Anda butuhkan untuk memberi prospek sebelum mereka mau berkonversi.

Joanna Wiebe, copywriter konversi dan pendiri Copy Hacker, menjelaskan tahapannya dengan baik di bagan ini.

Sumber: Copy Hacker

Tahapan kesadaran lebih mudah dipahami dengan sebuah contoh, jadi mari kita bayangkan dua orang yang sama-sama berusaha menurunkan berat badan.

• Mike, pria berusia 40 tahun, dalam kondisi prima di usia 20-an. Tetapi karena karier dan keluarganya mulai menghabiskan lebih banyak waktu, berat badannya bertambah. Dia siap kehilangannya.
• Joe, seorang pria berusia 40 tahun, telah kelebihan berat badan sepanjang hidupnya. Ketika dia berusia 40 tahun, dia memutuskan bahwa dia ingin menurunkan berat badan sekali dan untuk selamanya.

Jika Anda menjual program latihan, bagaimana Anda perlu berbicara secara berbeda kepada orang-orang ini?

Mike, teman kami yang dulu bugar, tahu banyak tentang olahraga. Sudah lama, tapi dia sudah bugar sebelumnya. Dia tahu istilah itu. Dia memiliki beberapa pengertian tentang apa yang berhasil. Tapi dia belum mendengar tentangmu, jadi dia Solution Aware .

Pesan yang Anda kirim ke Mike akan dirancang untuk membuatnya sadar akan produk Anda, kemudian membuatnya berpikir bahwa produk Anda adalah solusi terbaik. Langkah-langkah pesan Anda mungkin

“Anda ingin menurunkan berat badan, jadi Anda membutuhkan program latihan.

Program ini menggabungkan latihan kekuatan, diet sehat, dan dorongan untuk mendapatkan hasil Anda.

Anda bisa mendapatkan program, ditambah bantuan pelatihan satu lawan satu, seharga $50 per sesi.”

Namun, jika Anda ingin berbicara dengan Joe, Anda harus mulai lebih awal.

Joe juga ingin menurunkan berat badan, tetapi dia tidak pernah bugar sebelumnya. Dia mungkin memiliki perasaan yang samar-samar bahwa olahraga itu baik, tetapi dia tidak tahu latihan khusus apa pun – atau apa yang perlu dia cari. Joe Sadar Masalah (juga disebut Sadar Sakit).

“Anda merasa tidak nyaman dengan kulit Anda sendiri. Cukup sudah – Anda telah memutuskan untuk menurunkan berat badan.

Jika Anda berpikir untuk menurunkan berat badan, Anda mungkin melihat rutinitas olahraga.

Tahukah Anda bahwa olahraga hanya bisa membawa Anda sejauh ini? Diet sebenarnya adalah kunci untuk menurunkan berat badan.

Ketika Anda menggabungkan diet dengan program latihan kekuatan yang hebat, Anda melatih tubuh Anda untuk membakar lemak untuk energi. Dibutuhkan energi untuk membangun dan memelihara otot, dan energi itu berasal dari makanan yang Anda makan. Jadi, jika Anda membangun lebih banyak otot dan makan lebih sedikit, Anda akan menurunkan berat badan.

Program ini menggabungkan latihan kekuatan, diet sehat, dan dorongan untuk mendapatkan hasil Anda.

Anda bisa mendapatkan program, ditambah bantuan pelatihan satu lawan satu, seharga $50 per sesi.”

Cukup berbeda, bukan?

Mari kita abaikan bahwa salinannya tidak terlalu bagus. Perhatikan bagaimana pesan-pesan ini berbeda (dan sama)

• Pesan kedua jauh lebih lama. Joe hanya Sadar Rasa Sakit, jadi kita perlu melakukan lebih banyak pekerjaan untuk membuatnya siap untuk mengatakan "ya" pada tawaran kita.
• Kedua pesan tersebut cocok dengan tahap kesadaran calon pelanggan. Mike mungkin berpikir "Saya membutuhkan program latihan," jadi itulah yang kami pimpin. Joe mungkin berpikir, "Saya bosan dengan perasaan seperti ini," jadi itulah yang kami pimpin.
• Kedua pesan tersebut berfungsi untuk terus memajukan prospek dari tahap awal kesadaran mereka ke Most Aware

Baca yang terakhir itu lagi. Kedua pesan tersebut bekerja untuk terus memajukan prospek dari tahap awal kesadaran mereka ke Most Aware.
Itulah wawasan inti yang dapat menentukan seluruh strategi corong email Anda.

Ketika Anda mulai dengan prospek Pain Aware, Anda perlu

• Refleksikan rasa sakit mereka di email awal Anda
• Jelaskan bahwa ada solusi yang dapat menyelesaikan masalah mereka
• Perkenalkan solusi Anda
• Yakinkan mereka bahwa solusi Anda adalah jawaban terbaik untuk rasa sakit mereka

Saat Anda memulai dengan prospek Sadar Produk, mereka sudah mendengar tentang solusi Anda. Jadi sebagai gantinya

• Anda mencerminkan tahap kesadaran mereka dengan memperkenalkan solusi Anda
• Anda meyakinkan mereka bahwa solusi Anda adalah jawaban terbaik untuk rasa sakit mereka

Jika prospek Anda adalah Most Aware? Yang perlu Anda lakukan adalah membuat penawaran yang bagus.

Mereka hampir siap untuk membeli.

Tujuan corong email Anda adalah untuk memindahkan orang dari tahap kesadaran mereka ke titik penjualan.

Ini adalah dasar-dasar corong email yang paling mendasar. Ini membentuk jenis email yang Anda pilih, seberapa sering Anda mengirim email, berapa lama saluran Anda perlu, dan pesan apa yang Anda kirim.

Berurusan dengan prospek Pain Aware? Anda mungkin memerlukan corong otomatisasi pemasaran yang lebih panjang.

Berurusan dengan prospek Most Aware? Anda mungkin hanya perlu membuat penawaran.

Tidak yakin pada tahap apa prospek kesadaran berada? Atau, apakah Anda berurusan dengan campuran berbagai tahap kesadaran? Segmentasikan (lebih lanjut tentang ini segera), tetapi pertimbangkan untuk membuat penawaran di awal untuk memastikan Anda mengubah prospek Most Aware tersebut menjadi pelanggan.

Segmentasikan saluran email Anda

Tidak semua prospek Anda peduli dengan hal yang sama. Jadi mengapa Anda mengirimi mereka semua pesan yang sama?

Segmentasi adalah saat Anda mengelompokkan daftar email yang lebih besar ke dalam kategori berdasarkan informasi yang Anda miliki tentang kontak Anda.

Segmentasi adalah alasan utama mengapa pemasaran email begitu kuat.

Dengan email, Anda memiliki sejumlah besar informasi yang dapat Anda gunakan untuk lebih memahami audiens Anda.

Anda dapat melacak orang mana yang membuka pesan Anda. Tautan mana yang mereka klik. Dimana mereka berada di dunia. Informasi demografis. Riwayat pembelian. Kunjungan ke situs web Anda. Daftarnya terus bertambah, dan setiap faktor dapat digunakan untuk membuat segmen.

Ketika Anda berbicara dengan sekelompok orang yang lebih sempit, Anda dapat mengatasi masalah mereka secara lebih spesifik.

Dalam contoh kami sebelumnya, Mike dan Joe membutuhkan pesan kebugaran yang berbeda meskipun mereka berdua pria berusia 40 tahun.

Jika daftar email kebugaran imajiner kami juga mencakup pria dan wanita berusia 23 tahun, dan ibu baru berusia 30 tahun, masing-masing demografi tersebut mungkin akan mendapatkan segmen mereka sendiri juga. Mungkin beberapa segmen.

Tidak semua orang di audiens Anda peduli tentang hal yang sama. Beberapa fitur lebih penting untuk beberapa segmen daripada yang lain. Beberapa segmen dimulai pada tahap kesadaran yang berbeda.

Segmentasi memungkinkan Anda mengirim pesan yang tepat kepada orang yang tepat untuk kebutuhan mereka.

Jadi segmentasi itu penting. Ini mengarah pada tingkat terbuka yang lebih tinggi. Klik-tayang. Lebih banyak pelanggan. Dan Anda dapat mengelompokkan berdasarkan hampir semua kriteria – tetapi kriteria apa yang harus Anda gunakan untuk mengelompokkan daftar Anda?

Sumber: Email Senin

Jawabannya: Segmen kapan akan mengubah pesan yang Anda kirim.

Segmentasikan ketika berhadapan dengan kelompok yang memiliki keinginan, kebutuhan, dan perhatian yang sangat berbeda.

Jika Anda menjual B2B, Anda dapat melakukan segmentasi berdasarkan industri yang dilaporkan sendiri dan ukuran perusahaan. Perusahaan e-niaga dengan 10 karyawan mungkin memiliki kebutuhan yang berbeda dari perusahaan life science dengan 250 karyawan—jadi perlakukan mereka secara berbeda.

Anda dapat melakukan segmentasi berdasarkan minat. Jika Anda menjalankan bisnis kesehatan, apakah audiens Anda lebih tertarik pada olahraga atau nutrisi? Bangun segmen untuk masing-masing sehingga Anda tahu tindak lanjut apa yang harus dikirim.

Anda dapat mengelompokkan berdasarkan perilaku. Siapa yang membuka semua email Anda? Siapa yang mengklik semua tautan Anda? Siapa yang membeli dari Anda…lalu membeli lagi? Kontak Anda yang paling terlibat mungkin layak mendapatkan pesan yang berbeda.

Bagaimana Anda mendapatkan informasi untuk mengelompokkan orang?

• Kontak Anda dapat memasukkan informasi dalam formulir saat mereka ikut serta
• Anda dapat melacak perilaku kontak untuk melihat bagaimana mereka terlibat dengan email dan situs web Anda
• Anda dapat menandai orang berdasarkan apa yang mereka katakan menarik bagi mereka

Kita akan berbicara lebih banyak tentang email segmentasi nanti, tetapi berikut adalah contoh singkat dari Peter Nguyen dari The Essential Man .

Peter membantu pria muda berpakaian lebih baik. Tetapi ada banyak alasan mengapa para profesional muda ingin berpakaian lebih baik. Dan pesan yang dia gunakan dapat berubah secara signifikan, tergantung pada alasan yang dimiliki setiap kontak.

Masukkan email sambutannya.

Dalam email selamat datang tersebut, Peter memberikan tiga link dengan tiga tujuan berbeda.

Saat kontak mengklik tautan, dia dapat menambahkan tag – jadi dia tahu persis pesan apa yang akan digunakan saat dia menindaklanjuti.

Setelah Anda memiliki informasi yang Anda butuhkan, sisi teknis segmentasi menjadi mudah.

Otomatisasi ini menambahkan tag untuk menandai prospek sebagai tertarik pada jerawat atau penuaan berdasarkan tanggapan mereka terhadap kuis.

Setelah tag ditambahkan, bisnis seperti Platinum Skin Care dapat dengan cepat menindaklanjuti dengan otomatisasi lain.

Karena Anda dapat memicu otomatisasi berdasarkan klik tautan, pembukaan email, tag, kunjungan situs web, dan segala macam kondisi awal lainnya, sebenarnya mengelompokkan daftar Anda menjadi mudah setelah Anda memiliki data.

Pemicu awal tersedia di ActiveCampaign

Bagaimana jika Anda tidak memiliki data untuk mengelompokkan daftar Anda?

Pertama: bekerja untuk mendapatkan data itu. Tambahkan email segmentasi, perbarui formulir Anda, siapkan pelacakan situs web, dan secara umum cobalah untuk mendapatkan lebih banyak informasi tentang orang-orang di daftar Anda.

Sementara itu, dengarkan pakar email Jordie van Rijn.

Kirim pesan berharga dengan kepribadian

Mengapa orang harus membaca email Anda?

Memang benar, Anda memiliki hal-hal hebat untuk ditawarkan. Anda memiliki tawaran yang menjanjikan untuk memenuhi kebutuhan audiens Anda, jika saja mereka mau meluangkan waktu untuk melihatnya.

Juga benar bahwa orang ingin mendengar dari Anda. Orang ingin mendengar dari merek yang mereka ikuti. Dan tepat setelah mereka ikut serta, kontak baru kemungkinan besar akan membaca email selamat datang Anda.

Tetapi Anda membutuhkan mereka untuk terus membaca.

Saat Anda menyiapkan corong email, orang tidak cukup hanya membutuhkan apa yang Anda tawarkan. Ini juga tidak cukup untuk secara logis melangkah melalui aaaaallllllll fitur dan manfaat penawaran Anda satu per satu.

Karena itu membosankan.

Anda perlu melakukan lebih dari sekadar menunjukkan produk Anda. Anda perlu menjualnya .
Untuk melakukan itu, Anda perlu memasukkan email Anda dengan nilai dan kepribadian.

Mengapa kepribadian merupakan bagian penting dari salinan email Anda?

• Pembaca Anda tidak merasa seperti sedang dijual (yang tidak disukai siapa pun)
• Itu membuat pesan Anda lebih khas dan mudah diingat
• Anda terdengar seperti orang yang nyata, yang membangun kepercayaan

Tidak ada yang suka merasa seperti kolom dalam pernyataan P&L.

Orang ingin tahu bahwa Anda adalah orang yang peduli dengan mereka. Bahwa mata Anda tidak berubah menjadi besar, tanda dolar hijau saat Anda melihatnya.

Kepribadian membuat Anda lebih relatable. Itu membuat Anda tampak seperti orang sungguhan—dan jauh lebih mudah memercayai orang sungguhan daripada membangun hubungan dengan merek tanpa wajah.

Kepribadian juga memudahkan untuk menambahkan emosi ke dalam email Anda. humor. Amarah. Frustrasi. Kebingungan. Pengungkit emosional yang besar yang pada akhirnya meyakinkan orang untuk membeli.

Pernahkah Anda melihat meja yang marah? Papan tulis sedih? Podium yang membingungkan?

Tidak. Karena sulit untuk melekatkan emosi pada objek dan konsep abstrak (seperti perusahaan). Jauh lebih mudah dilakukan ketika ada seseorang — yang memiliki kepribadian — dalam campuran.

Seperti yang dikatakan copywriter Robert Collier dalam The Robert Collier Letter Book :
“Bandingkan alasannya, tentu saja. Beri orang alasan logis untuk membeli yang dapat mereka ceritakan kepada teman-teman mereka dan gunakan untuk menyelamatkan hati nurani mereka sendiri. Tetapi jika Anda ingin menjual barang, jika Anda menginginkan tindakan apa pun, dasarkan dorongan Anda yang sebenarnya pada beberapa emosi utama!”

Pada tingkat yang lebih ilmiah, emosi mudah diingat. Dan ketika orang mengingat Anda, akan lebih mudah untuk berbicara dengan mereka. Dan menjual kepada mereka. Dan dapatkan bisnis yang berulang.

Elizabeth Phelps, seorang profesor di Universitas New York, mengatakannya dengan baik dalam sebuah makalah yang mengulas penelitian tentang emosi dan ingatan manusia,

"Ada banyak bukti bahwa ingatan untuk peristiwa emosional memiliki kegigihan dan kejelasan yang tampaknya tidak dimiliki oleh ingatan lain."

Jadi bagaimana Anda bisa membangun kepercayaan dan emosi dalam email Anda?

Langkah pertama adalah menambah nilai.

Inti dari setiap email yang Anda kirim, perlu ada ide besar. Dan gagasan itu perlu menjawab pertanyaan yang selalu terlintas di benak pembaca: “Bagaimana ini akan membantu saya?”

Bahkan dalam corong email yang dirancang untuk mendapatkan penjualan, memasukkan nilai tambah ke dalam email Anda akan meningkatkan kinerjanya. Fokus pada penambahan nilai terlebih dahulu dan Anda mengaktifkan norma psikologis timbal balik – orang membantu orang yang membantu mereka.

Langkah dua? Terdengar seperti seseorang.

Berapa banyak situs web yang Anda lihat yang terdengar seperti ini:

“Kami menyatukan berbagai solusi mutakhir dan terbaik untuk mengoptimalkan kinerja Anda dan mengembangkan bisnis Anda.”

Apa?

Saya melebih-lebihkan—tetapi hanya sedikit. Terlalu sering, bisnis lupa bahwa mereka berbicara dengan orang (bahkan di B2B, Anda masih berbicara dengan orang dalam bisnis).

Tidak ada yang pernah bangun di pagi hari dan berpikir, “Saya benar-benar bisa menggunakan beberapa solusi terbaik.”

Tidak ada yang pernah menelepon teman untuk meminta nasihat dan berkata "Saya butuh bantuan untuk memanfaatkan kemampuan saya yang ada untuk mengoptimalkan alur kerja saya" (mereka mungkin mengatakan "Saya merasa sangat tidak termotivasi akhir-akhir ini.")

Pilih kata-kata sederhana. Kata-kata yang mungkin digunakan seseorang untuk nongkrong di bar bersama teman-temannya. Kata-kata sederhana masih bisa mengungkapkan ide-ide yang rumit. Mereka hanya akan melakukannya dengan lebih mudah diingat.

Tahukah Anda bahwa pemerintah AS benar-benar harus membuat situs web untuk membuat orang menggunakan bahasa yang lebih sederhana?

Ini dijalankan oleh (bukan lelucon) Jaringan Informasi dan Tindakan Bahasa Biasa.

Alias… POLOS. Anda dapat melihat panduan mereka yang sangat membantu di plainlanguage.gov .

Berikut adalah kata-kata "lusin kotor" yang mereka daftarkan – selusin kata, frasa, dan ekspresi yang perlu dibuat lebih sederhana.

Sulit untuk berbicara tentang kepribadian, nilai tambah, dan saluran email tanpa menyebutkan Ramit Sethi dari IWT dan GrowthLab.

Buletin IWT dan GrowthLab terkenal dengan kontennya. Ramit tidak seperti kebanyakan pemasar email karena emailnya sering mengaburkan batas antara salinan dan konten—bahkan jika Anda tidak memutuskan untuk membeli produk IWT, Anda mungkin telah mempelajari sesuatu melalui corong.

Penasaran bagaimana cara menulis email menarik yang menambah nilai dan memiliki kepribadian dengan bahasa yang sederhana? Anda benar-benar dapat menonton Ramit Sethi beraksi. Dia merekam video yang memungkinkan Anda mengintip salah satu pemasar email terbaik dalam bisnis ini saat dia menulis salah satu "email pertunangan" yang terkenal.

Apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat?

Segmentasi adalah faktor besar dalam memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat. Tetapi jika Anda memulai dengan daftar berkualitas rendah, semua segmentasi di dunia tidak akan membantu.

Ada dua cara untuk mendapatkan daftar kualitas rendah:

• Anda menarik orang yang salah ke daftar Anda
• Anda membiarkan orang-orang di daftar Anda terlepas

Catatan: Anda mungkin mendengar beberapa orang berbicara tentang daftar pembelian. Kami tidak pernah merekomendasikan membeli daftar email Ini tidak hanya bertentangan dengan persyaratan layanan kami – ini menciptakan pengalaman negatif bagi pembaca dan mungkin membuang-buang uang Anda.

Bagaimana Anda berakhir dengan daftar orang yang tidak tertarik dengan apa yang Anda katakan? Biasanya, Anda akan mengharapkan orang yang memilih untuk mendengar dari Anda untuk…ingin mendengar dari Anda. Benar?

Daftar berkualitas rendah cenderung terjadi ketika satu atau lebih dari beberapa hal benar:

• Anda membuat konten yang relevan dengan audiens yang luas – tetapi Anda hanya menjual produk untuk audiens tertentu
• Anda membuat konten yang tidak terkait dengan penawaran produk inti Anda, sehingga Anda menarik pelanggan yang salah
• Salinan keikutsertaan Anda dan magnet timbal tidak dengan jelas menunjukkan apa yang Anda perjuangkan sebagai bisnis

Ketika orang berlangganan ke daftar email Anda, mereka harus tahu apa yang diharapkan – pesan yang Anda miliki di seluruh situs web Anda harus secara akurat mewakili nilai yang Anda berikan kepada pelanggan Anda.

Menyalahkan atau mengomunikasikan dengan buruk apa yang Anda lakukan adalah cara termudah untuk berakhir dengan daftar email berkualitas rendah.

Jika Anda melayani pemirsa khusus, tidak jarang menarik pelanggan dari luar basis pelanggan inti Anda. Ini tidak selalu menjadi masalah – orang-orang ini mungkin masih tertarik untuk membaca dan membagikan konten Anda, meskipun kemungkinan mereka tidak akan membeli. Tetapi Anda mungkin ingin membuat segmen terpisah dari orang-orang di luar audiens inti Anda.

Seringkali, kualitas daftar Anda meningkat saat Anda membuat konten yang menarik dan memiliki pesan yang akurat dan menarik di situs web Anda. Selama ada seseorang di daftar Anda yang bahkan samar-samar tertarik untuk menjadi pelanggan, Anda dapat membuat segmen untuk mereka.

Tetapi bagaimana jika prospek Anda menjadi dingin?

Wawasan ahli: Margo Aaron tentang keterlibatan jangka panjang

"Jumlah pembaca! Kami memuliakan 'opt-in' sebagai pemimpin Mekah yang berkualitas. Daftar Anda dipenuhi dengan orang-orang yang ingin mendengar dari Anda ahhh!!! YA $$$$$$$.

Tapi itu tidak benar.

Ya, mereka ikut serta. Dan ketika mereka memilih, mereka ingin mendengar kabar dari Anda (kata kunci: wantED) (past tense). Tetapi mereka bersungguh-sungguh dengan cara yang sama seperti yang Anda maksudkan ketika Anda berkata, "Hei, kapan-kapan harus makan malam!" untuk pasangan yang Anda temui dan kemudian ketika mereka benar-benar menindaklanjuti Anda, Anda seperti 'ughhhhh mengapa saya mengatakan itu?? Saya lebih suka berada di rumah dengan sebotol anggur di celana olahraga saya.'

Anda bersungguh-sungguh ketika Anda mengatakannya, tetapi kemudian kenyataan terjadi dan kasih sayang Anda memudar dan sekarang Anda tidak begitu tertarik.

Jadi, inilah yang diabaikan orang: Hanya karena seseorang ikut serta, tidak berarti mereka masih tertarik pada Anda, peduli dengan tawaran Anda, atau ingin mendengar lebih banyak dari Anda. (Dengan sedih)

Kamu harus mendapatkannya. Minggu demi minggu. Email setelah email. Anda harus mendapatkan jalan masuk ke kotak masuk mereka (untuk menjaga hak istimewa untuk dibaca).

Anda SELALU perlu membuat kasus yang meyakinkan mengapa pembaca Anda harus peduli. Anda tidak dapat berasumsi bahwa hanya karena mereka ikut serta, mereka masih peduli dengan Anda atau tawaran Anda. ”

– Margo Aaron memulai karirnya sebagai peneliti psikologi, kemudian beralih menjadi ahli pemasaran digital dan copywriting. Dia menulis di That Sepertinya Penting .

Jika Anda tidak secara konsisten terlibat dengan daftar Anda, akan lebih sulit untuk mengonversi kontak di corong email Anda.

Bagaimana Anda terlibat dengan daftar Anda terserah Anda. Anda dapat mengirim buletin mingguan, dua mingguan, atau bulanan yang mengarahkan orang ke konten Anda. Atau, seperti Ramit Sethi, Anda dapat mengirim email "keterlibatan" yang tidak dilampirkan ke CTA yang jelas.

Kekuatan tetap berhubungan adalah membuat Anda selalu diingat. Jika konten Anda bagus, itu membangun kepercayaan. Pemasaran email adalah metode komunikasi satu-ke-satu yang ampuh, tetapi tidak ada dalam ruang hampa – setiap interaksi yang dilakukan seseorang dengan merek Anda memengaruhi kinerja saluran Anda.

Hubungan merek yang lebih kuat berarti lebih banyak kepercayaan. Yang berarti lebih banyak konversi.

Bagaimana jika Anda belum mengirim email ke kontak Anda?

Setelah jeda email, banyak orang mengirim email yang dimulai dengan sesuatu seperti "mengapa saya pergi" atau "maaf sudah lama sekali."

Ini sebenarnya sebuah kesalahan.

Di luar penggemar berat (yang akan senang mendengar kabar dari Anda), sebagian besar kontak Anda mungkin tidak menyadari sudah berapa lama sejak email terakhir Anda.

Dan mereka tidak akan melakukannya – kecuali jika Anda secara eksplisit meminta perhatian padanya.

Jika Anda sudah lama tidak mengirim email ke daftar Anda, mulailah. Jika Anda belum mengirim ke daftar Anda sama sekali, mulailah . Anda tidak perlu membuat pengumuman besar – jika orang-orang ada dalam daftar Anda, mereka ingin mendengar dari Anda.

Dan jika mereka berhenti berlangganan karena Anda mengirimi mereka lebih banyak email? Mereka mungkin tidak akan menjadi pelanggan. Selamat! Kualitas daftar Anda baru saja meningkat.

Buat ajakan bertindak yang persuasif

Ini dia.

Ini adalah momenmu.

Saat corong Anda sedang dibangun.

Saat Anda mendekati akhir corong Anda, Anda harus menyertakan ajakan bertindak yang persuasif. Apa tawaran inti dari corong Anda? Apa tujuan akhir yang ingin Anda capai.

Ini adalah elemen terakhir dari corong Anda yang akan dilihat oleh calon pelanggan, tetapi sebenarnya ini adalah elemen pertama yang harus Anda kumpulkan.

Di akhir corong Anda, Anda harus memiliki dua hal

• Satu ajakan bertindak yang meminta prospek untuk mencapai tujuan Anda
• Salinan dan desain persuasif yang menjual ajakan bertindak Anda

Seperti yang dikatakan Sophia, penting untuk memulai dengan tawaran Anda. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Timbal balik: Orang lebih cenderung membantu mereka yang telah membantu mereka di masa lalu

In his follow-up book Oof. Ini adalah tangguh. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.

“What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.

“I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

5 types of email to include in your funnel

When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

But what emails should you actually send?

There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

The segmentation email

What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

This is an example of segmenting an audience by category or industry.

As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

Urgency emails

Would you rather get $20 or avoid losing $20?

If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

Source: Sumo via Copy Hackers

You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

Jika Anda berpikir untuk menggunakan urgensi, kelangkaan, dan keengganan untuk kehilangan – berhati-hatilah. Pemasar dan copywriter pemula sering kali terlalu mengandalkan faktor-faktor ini karena mudah digunakan dan dipahami, serta sangat kuat.

Tapi ada kekurangannya.

Anda tidak dapat menggunakan urgensi untuk menjual produk yang tidak diinginkan siapa pun. Anda tidak dapat menggunakan kelangkaan atau keengganan akan kerugian untuk menutupi ketidakjelasan mengomunikasikan proposisi nilai Anda.

Dalam bukunya May I Have Your Attention Please , copywriter Mish Slade membuat poin yang bagus:
“Alasan besar begitu banyak bisnis bersaing dalam harga adalah karena mereka tidak dapat membuktikan nilai apa yang mereka tawarkan, sehingga mereka terjebak dengan satu nilai jual yang mudah untuk dikomunikasikan: murahnya.”

Diskon itu mudah. Urgensi itu mudah. Itu tidak berarti Anda dapat mengabaikan elemen lain dari corong Anda.

Sebagai peringatan terakhir – penghindaran kerugian melelahkan. Jika Anda membombardir pelanggan Anda dengan email keengganan/urgensi kehilangan, Anda akan membuat mereka lelah dan berdampak negatif pada merek Anda.

Pikirkan tentang hal ini: berpikir tentang kehilangan sesuatu adalah pengalaman negatif. Mengapa Anda terus berinteraksi dengan suatu merek jika merek itu hanya memberi Anda pengalaman negatif?

Gunakan keengganan dan urgensi kerugian secara strategis dalam pesan Anda. Hindari penggunaan yang berlebihan, dan Anda akan menemukan bahwa mereka membuat email yang sangat persuasif.

Mengapa ini akan berhasil untuk Anda?

“ Kamu adalah temanku
Kamu spesial
Kamu adalah temanku
Kamu spesial untukku.”

Ini adalah lirik pembuka dari lagu You Are Special yang dibawakan oleh Fred Rogers .

Meskipun mungkin benar bahwa setiap orang istimewa dengan caranya sendiri, prospek Anda cenderung percaya bahwa mereka istimewa dengan cara yang tidak penting – setidaknya sejauh hal itu memengaruhi kemampuan mereka untuk mendapatkan nilai dari produk Anda.

Ketika Anda menjual…apa saja…prospek mulai mengajukan keberatan di kepala mereka. Salah satu yang paling umum adalah "ini tidak akan berhasil untuk orang seperti saya."

Dalam kebugaran, itu "ini tidak bekerja untuk orang-orang dengan genetika saya" atau "ini tidak akan berhasil untuk orang-orang yang tidak bisa menghabiskan berjam-jam di gym."

Dalam bisnis, "ini hanya berfungsi untuk bisnis yang memiliki [masukkan jumlah orang, teknologi, sumber daya yang tidak jelas]."

Adalah umum bagi orang untuk berpikir bahwa mereka adalah pengecualian. Tentu, produk yang Anda tawarkan sangat bagus – untuk orang lain . Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa, meskipun mereka benar-benar unik, penawaran Anda juga berlaku untuk mereka.

Itulah gunanya email ini.

Ada beberapa cara untuk mendekati email "mengapa ini akan berhasil untuk Anda".

• Bagikan data tentang hasil rata-rata pengguna Anda
• Secara eksplisit mengatakan bahwa ini bekerja bahkan untuk kasus-kasus khusus
• Sertakan studi kasus dan testimoni dari orang-orang seperti prospek Anda

Dari ketiganya, yang terakhir adalah yang paling umum. Studi kasus dan bukti sosial sangat kuat – lihat cuplikan dari email Ramit Sethi lainnya (untuk kursus copywriting)

Kursus ini ditujukan khusus untuk pemilik bisnis online – bukan orang yang mencoba menjadi copywriter profesional. Mendengar kisah sukses dari pemilik bisnis lain sangat menarik, dan mengatasi rasa takut "tidak menjadi copywriter."

Menyebutkan keyakinan "kasus khusus" secara eksplisit juga sangat kuat. Anda bahkan dapat menggunakan trik copywriting cepat – kalimat “bahkan jika”.

Lihat contoh singkat produk kebugaran fiktif ini.
"Body Blaster Blueprint akan membantu Anda menurunkan 10 pon dalam sebulan - bahkan jika Anda memiliki genetika yang buruk, tidak tahu harus berbuat apa, dan tidak punya waktu berjam-jam untuk dihabiskan di gym."

Singkirkan "bahkan jika," dan salinan itu menjadi jauh lebih buruk. Kalimat "Bahkan jika" adalah cara yang bagus untuk secara halus menghindari keberatan umum.

Catatan peringatan terakhir: studi kasus sangat kuat, tetapi itu tidak berarti Anda harus selalu menggunakannya. Bukti sosial dapat menjadi alat persuasi yang kuat, tetapi tidak bekerja sendiri .

Gunakan bukti sosial saat Anda perlu:

• Tambahkan kredibilitas ke proposisi nilai atau klaim
• Buat pernyataan yang terdengar kurang meyakinkan dari Anda
• Buktikan bahwa penawaran Anda mendapatkan hasil untuk audiens khusus

Jangan hanya memberikan bukti sosial demi bukti sosial. Itu tidak selalu merupakan cara terbaik untuk menyampaikan maksud Anda.

Email Good Will Hunting (“Ini bukan salahmu”)

Pada tahun 1998, Robin Williams memenangkan Academy Award untuk Aktor Pendukung Terbaik untuk penampilannya di Good Will Hunting .

Ada banyak momen luar biasa dalam penampilannya, tapi salah satu yang paling berkesan adalah adegan “ itu bukan salahmu ”. Will (Matt Damon) menangis. “Ini bukan salahmu” menjadi momen penting film ini.

Di luar bioskop yang luar biasa, "itu bukan salah Anda" adalah sentimen yang kuat untuk digunakan di saluran email Anda.

Saya tidak dapat membuat poin ini lebih baik daripada yang dilakukan Blair Warren dalam Kursus Persuasi Satu Kalimat :

“Fakta bahwa tidak apa-apa bagi kita untuk merasakan cara tertentu mendorong kita untuk berhenti berjuang untuk mempertahankan dan membenarkan perasaan kita seperti itu. Ketika kita diberitahu bahwa tidak apa-apa untuk bermimpi, kita cenderung lebih fleksibel dengan mimpi kita. Ketika kita diberitahu bahwa kita tidak bertanggung jawab atas sesuatu, kita sering menemukan bahwa kita lebih terbuka untuk menerima tanggung jawab untuk itu. Ketika kita diberitahu bahwa tidak apa-apa untuk takut, kita sering merasa kurang takut.”

Saat Anda mengirim email "ini bukan salah Anda", Anda dapat memainkan peran Robin Williams kepada Matt Damon dari calon pelanggan Anda.

Sulit untuk menemukan contoh yang baik dari email "ini bukan salah Anda" – mereka relatif kurang digunakan di corong email. Berikut adalah contoh menyenangkan yang digunakan Ramit Sethi di salah satu halaman penjualannya yang panjang.

Sumber: IWT

Inti dari pesan ini? Tidak apa-apa jika Anda tidak pandai dalam hal ini sekarang. Anda bisa menjadi lebih baik.

"Ini bukan salah Anda" langsung menghilangkan tekanan dan rasa bersalah dari calon pelanggan. Ini membunuh apa yang disebut copywriter email Ry Schwartz sebagai “Sapi Suci” – keyakinan yang membatasi diri yang dimiliki oleh prospek Anda tetapi tidak ingin dimiliki.

Orang-orang senang diberi tahu bahwa kekurangan mereka bukanlah kesalahan mereka – dan seringkali ada kekuatan eksternal yang sangat valid untuk ditunjukkan.
Ketika Anda mengarahkan jari itu untuk mereka, mereka rileks. Mereka merasa lebih baik. Mereka menjadi lebih menerima apa yang Anda katakan.

Email mondar-mandir di masa depan

“Inilah satu-satunya hal yang Anda jual, tidak peduli bisnis apa yang Anda jalani dan apa yang Anda kirim: Anda menjual prospek Anda dengan versi yang lebih baik dari diri mereka sendiri.” – Joanna Wiebe

Wawasan ini bukanlah dasar dari penjualan yang hebat. Ini lebih dalam dari itu. Ini adalah landasan, batu yang mendukung setiap aspek lain dari penjualan dan pemasaran Anda.

Wawasan ini adalah asal dari ide-ide seperti "menjual manfaat, bukan fitur". Ini adalah ide yang sederhana – tetapi ketika Anda menerapkannya dengan baik, itu dapat mengubah seluruh bisnis Anda.

Di situlah mondar-mandir masa depan masuk.

Mari kita lihat produk kebugaran fiktif kita, Body Blaster Blueprint , dan lihat seperti apa mondar-mandir di masa depan.

“Bayangkan bangun besok dan tahu persis apa yang harus dilakukan untuk latihan pagi Anda.

Anda tidak perlu bertanya-tanya latihan apa yang mendapatkan hasil, atau khawatir menyakiti diri sendiri dengan bentuk yang buruk. Anda memiliki program langkah demi langkah yang tepat – lengkap dengan video instruksional – yang menangani semuanya untuk Anda.

Tapi [nama], saya ingin Anda berpikir lebih dari besok pagi juga.

Seperti apa hidup Anda jika Anda bangun dalam dua bulan dan akhirnya cocok dengan jeans lama Anda? Jika Anda bisa membawa belanjaan tanpa berkeringat melalui baju Anda?

6 bulan dari sekarang, bayangkan reuni kuliah Anda. Dan mengejutkan semua orang yang mengingat Anda sebagai 'pria gemuk.'

Dalam setahun, bayangkan diri Anda bercermin dan melihat tubuh yang Anda banggakan.

Aku ingin itu untukmu. Semua itu. Dan tidak perlu susah-susah, atau menghabiskan waktu berjam-jam di gym.

Body Blaster Blueprint adalah program langkah demi langkah yang mengajarkan Anda untuk menurunkan berat badan dan mempertahankannya. Jadi Anda bisa menjalani kehidupan yang aktif. Jadi Anda masih bisa memanjakan diri dari waktu ke waktu. Jadi Anda bisa merasa nyaman dengan kulit Anda sendiri dan menjalani kehidupan yang benar-benar Anda inginkan.”

Jika Cetak Biru Body Blaster adalah produk nyata, saya mungkin ingin melihat salinan ini lagi.

Tapi Anda bisa melihat masa depan mondar-mandir. Saya mulai dengan manfaat yang sangat langsung – mengetahui apa yang harus dilakukan dalam latihan Anda berikutnya. Lalu saya mendorong lebih keras – 2 bulan, 6 bulan, setahun dari sekarang, bagaimana hidup Anda bisa berbeda?

Mondar-mandir di masa depan biasanya dimulai dengan keuntungan jangka pendek, kemudian memberikan gambaran tentang bagaimana kehidupan calon pelanggan dapat meningkat. Kekuatannya ada dalam frasa seperti "bayangkan" dan "bayangkan dirimu sendiri."

Mengutip copywriter Robert Collier dalam The Robert Collier Letter Book :
“Pikiran berpikir dalam gambar, Anda tahu. Satu ilustrasi yang baik bernilai seribu kata. Tetapi satu gambaran jelas yang dibangun di benak pembaca oleh kata-kata Anda bernilai seribu gambar, karena pembaca mewarnai gambar itu dengan imajinasinya sendiri, yang lebih kuat dari semua kuas semua seniman dunia.”

Email mondar-mandir di masa depan membantu prospek Anda melukiskan gambaran yang kuat

Mengapa Anda tidak membeli?

Anda telah mencapai ujung corong Anda. Prospek Anda tidak lulus "Pergi", dan Anda tidak akan mengumpulkan 200 dolar mereka.

Dengan kata lain, Anda tidak mendapatkan pelanggan baru.

Jangan khawatir – semuanya tidak hilang!

Anda mungkin tidak dapat mengonversi prospek kali ini, tetapi Anda masih memiliki peluang penting. Dan satu email lagi untuk dikirim.

Saat prospek gagal berubah menjadi pelanggan, Anda memiliki peluang unik untuk meningkatkan corong Anda. Seseorang yang gagal berkonversi baru saja melewati saluran Anda dan menghadapi keputusan tentang penawaran Anda – yang menjadikannya sumber informasi yang berharga.

Mengapa mereka tidak membeli?

Jika Anda dapat menjawab pertanyaan itu, Anda dapat meningkatkan saluran Anda untuk prospek berikutnya.

• Apakah ada pertanyaan atau masalah yang tidak Anda jawab?
• Apakah Anda gagal meyakinkan prospek bahwa tawaran Anda memecahkan masalah mereka?
• Apakah prospek mencari satu fitur yang tidak Anda tawarkan?

Jika Anda tidak bertanya, Anda tidak akan pernah tahu. Anda dapat menebak dan menguji dan menebak dan menguji dan terus menebak dan terus memeriksa tingkat konversi Anda – dan corong Anda mungkin akan meningkat seiring waktu.

Bagaimana jika Anda bisa berhenti menebak? Prospek Anda dapat memberi tahu Anda dengan tepat apa yang hilang dari saluran Anda. Yang perlu Anda lakukan adalah bertanya kepada mereka, lalu mengatasi kekhawatiran mereka.

Ketika saya tidak mengikuti kursus Peter Nguyen tentang gaya untuk pria, dia mengirim email ini.

Ini adalah email yang solid. Itu mengingatkan saya pada konteksnya, jika saya tidak memeriksa setiap email dengan hati-hati. Ini menegaskan kembali bahwa tidak apa-apa saya tidak membeli (jangan membuat seseorang merasa bersalah sebelum Anda meminta bantuan mereka). Dan itu membuat permintaannya kecil.

Perhatikan penekanan pada “survei singkat” yang hanya membutuhkan waktu “2 menit” untuk diselesaikan. Saya sibuk. Saya tidak akan menghabiskan 15 menit untuk menjawab pertanyaan tentang produk yang bahkan tidak saya beli.

Tapi hei, aku akan membantu seorang pria. Saya tidak membeli kursusnya, tapi 2 menit? Mungkin aku bisa menyisihkan itu.

Ketika saya mengklik survei, saya mendapatkan formulir Google sederhana.

Pertanyaan mana yang Anda ajukan kepada pelanggan bergantung pada bisnis Anda. Tapi aku suka yang Peter pilih.

Pertanyaan 1 memenuhi syarat tanggapan. Jika seseorang tidak akan pernah mempertimbangkan untuk membeli Lemari Pakaian Minimalis, kami mungkin tidak peduli dengan tanggapan mereka.

Pertanyaan 2 membantu Peter mencari tahu masalah mana yang paling penting untuk ditangani. Apa yang kebanyakan orang pilih? Berikan lebih banyak penekanan pada penghalang itu dalam salinan.

Pertanyaan 3 adalah jawaban gratis. Hal ini memastikan bahwa orang tidak terkekang oleh pilihan dalam pertanyaan 2 (yaitu mereka dapat membuat daftar penghalang yang berbeda), dan juga memberi Peter kesempatan untuk mengumpulkan beberapa suara bahasa pelanggan.

Dan pertanyaan opsional 4 menanyakan sumber daya lain yang digunakan prospek. Dengan info ini, Peter dapat melakukan penelitian lebih lanjut tentang sumber daya tersebut, dan bahkan mungkin menjelaskan mengapa sumber daya tersebut tidak berfungsi dalam corongnya.

4 pertanyaan. 2 menit. 1 email.

Menindaklanjuti dengan email penelitian adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan pelanggan yang terlewat.

Bagaimana Anda mengatur corong Anda?

Katakanlah Anda memahami segmentasi. Anda tahu Anda harus memiliki kepribadian. Anda telah membaca Pengaruh Robert Cialdini dan Anda siap untuk melenturkan otot persuasi Anda.

Di mana Anda mulai?

Semua orang menyadari, menulis saluran pertama mereka, bahwa ada perbedaan besar antara menulis banyak email dan mengatur urutan pesan yang persuasif secara strategis.

Berapa banyak email yang harus Anda tulis? Berapa lama mereka seharusnya? Berapa banyak segmen yang perlu Anda kirim, dan seberapa berbeda mereka?

Pertama, pikirkan kembali tahapan kesadaran.

Tahapan kesadaran adalah peta jalan Anda untuk membangun corong email.

• Prospek yang sadar akan rasa sakit mungkin akan membutuhkan lebih banyak email
• Prospek dalam berbagai tahap kesadaran perlu disegmentasi
• Panjang email dan perubahan konten berdasarkan keberatan khusus yang perlu Anda tangani untuk memindahkan orang ke tahap berikutnya.

Kami telah membahas tahapan kesadaran cukup banyak, jadi ini sebagian besar adalah pengingat. Tahap kesadaran sangat penting. Mengetahui tahap kesadaran calon pelanggan memberi tahu Anda apa yang harus dikatakan, berapa banyak yang harus dikatakan, dan kapan harus mengatakannya.

Dengan pengingat itu, mari kita bicara lebih banyak tentang mekanisme corong email.
Ryan Johnson, copywriter kepala IWT dan GrowthLab, mendekati salurannya berlapis-lapis, dengan setiap lapisan menangani tujuan saluran yang berbeda.

Sumber: GrowthLab

Pendekatan ini, yang dia tulis di GrowthLab dan dibahas di The Copywriter Club Podcast , bergerak secara bertahap dari pertanyaan gambaran besar ke konten setiap email individu.

Berikut garis besar lapisan yang dia gunakan untuk merencanakan saluran email.

• • Penawaran: Ketahui persis apa penawaran Anda dan kepada siapa Anda menawarkannya. Pahami fitur dan manfaat dari itu untuk audiens Anda
  • Struktur: Periksa tenggat waktu dan batasan corong Anda. Apakah waktu penawaran terbatas? Apakah ada acara besar untuk direncanakan, seperti webinar? Letakkan ini di kalender untuk corong Anda.
  • Narasi: Apa Ide Besar yang mendasari corong Anda? Apa satu pesan yang Anda ingin orang-orang ingat? Apa yang kamu coba katakan?
  • Dasar Penjualan: Kelangkaan. mondar-mandir di masa depan. Bukti sosial. Berbagai teknik persuasif yang ingin Anda gunakan dalam corong khusus ini.
  • Emosional: Apa yang Anda ingin orang rasakan di setiap tahap saluran Anda? Di mana mereka harus memulai, dan di mana mereka harus berakhir untuk membeli?
  • Konten: Kata-kata yang masuk ke setiap email

Pendekatan berlapis ini, yang saya suka, meninggalkan kata-kata sebenarnya dari konten sampai akhir.

Pada saat itu, Anda sudah tahu apa yang perlu Anda capai dengan setiap email. Dengan perjalanan emosional, tenggat waktu, dan narasi yang direncanakan, Anda dapat mengetahui berapa banyak email yang Anda perlukan untuk mencapai setiap tujuan.

Karena Anda telah melapisi teknik persuasif Anda dengan emosi, Anda tidak perlu menebak apa yang terjadi.

Email mondar-mandir di masa depan dapat ditempatkan di mana Anda perlu menginspirasi kekaguman.

Anda mungkin tidak ingin menggunakan urgensi saat Anda masih membangun rasa ingin tahu.

Dikombinasikan dengan tahapan kesadaran, segmentasi, dan semua dasar email lain yang telah kita diskusikan, berpikir berlapis memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk membangun corong yang berkonversi.

Ketika Anda memahami ini, pertanyaan-pertanyaan sulit gagal dan menghilang.

• Berapa banyak email yang harus saya kirim?
• Apa yang harus saya masukkan ke dalam setiap email?
• Bagaimana cara membuat orang membeli?

Jawabannya unik untuk saluran email Anda – tetapi jika Anda telah melakukan pekerjaan memahami audiens Anda dan perjalanan mereka, jawabannya akan datang kepada Anda tanpa masalah.

Kesimpulan: Di luar corong “email”

Corong email sangat kuat. Corong email dikonversi. Corong email dapat memberi Anda lebih banyak pelanggan – dan lebih banyak pendapatan – tanpa melakukan lebih banyak pekerjaan.

Tapi email bukanlah segalanya dan akhir dari semua saluran. Dan bagian atas corong bukan satu-satunya tempat Anda dapat menggunakan email.

Saat email diambil alih oleh otomatisasi pemasaran, kemungkinan baru untuk saluran penjualan muncul.

• Pesan di situs Anda dapat menjangkau pengunjung secara instan
• Pesan teks dapat menjangkau orang-orang di mana pun mereka berada
• Pesan dalam aplikasi melatih orang melalui apa yang perlu mereka ketahui
• Tenaga penjual kehidupan nyata memiliki lebih banyak informasi – sehingga mereka dapat menjangkau prospek yang tepat pada saat yang tepat

Apa pun teknologinya – saat Anda memahami tahapan kesadaran dan dasar-dasar saluran, Anda dapat membuat saluran menarik yang melibatkan prospek Anda. Dan mengkonversi.