Pelajari Pemasaran Email: Semuanya, mulai dari Pembuatan Daftar hingga Otomatisasi Siklus Hidup Tingkat Lanjut

Para komentator teknologi senang menyatakan—dengan keyakinan yang luar biasa—bahwa email sudah berada di tahap terakhir. Tapi kami bersedia bertaruh sekali melihat kotak masuk Anda sudah cukup untuk membuktikan "Anda (masih) mendapat email."

Faktanya, banyak usaha kecil menunjukkan minat baru dalam pemasaran email sebagai cara untuk menjangkau pelanggan mereka dengan pesan yang relevan dan dipersonalisasi pada waktu yang tepat—tanpa perlu izin dari penjaga gerbang internet yang semakin ketat. Plus, email telah melihat pertumbuhan yang sehat secara konsisten di pengguna global tanpa tanda-tanda melambat.

Baik Anda baru memulai pemasaran email atau memimpikan kampanye besar berikutnya, panduan kami mengungkapkan kampanye email apa yang paling berhasil dan bagaimana memanfaatkan setiap siaran.

1. Apa itu pemasaran email?
2. Mengapa pemasaran email adalah kunci keberhasilan e-niaga
3. Memulai pemasaran email
4. Jenis kampanye pemasaran email untuk dikirim
5. Metrik dasar untuk melacak kinerja pemasaran email
6. Otomatisasi siklus hidup: tingkat pemasaran email berikutnya

Apa itu pemasaran email?

Pemasaran email adalah praktik mengirim pesan pemasaran kepada calon pelanggan dan pelanggan saat ini melalui email untuk menjual, mendidik, atau membangun loyalitas.

Email adalah saluran pemasaran digital “milik”—yaitu, pengirim sepenuhnya mengontrol konten dan distribusi—dan biasanya berfungsi paling baik saat digunakan untuk mengirim pesan pribadi yang relevan ke daftar penerima yang tersegmentasi. Email adalah alat yang sangat penting dalam kaitannya dengan e-niaga, yang digunakan untuk mengirim pesan transaksional, promosi, dan siklus hidup (yang akan kami bahas lebih detail di bawah).

Mengapa pemasaran email adalah kunci keberhasilan e-niaga

Realitas lalu lintas situs web, bahkan lalu lintas yang sangat bertarget, adalah sebagian besar pengunjung baru ke toko Anda tidak akan pernah kembali—kecuali, Anda melakukan sesuatu untuk membuat mereka datang kembali.

Membangun daftar email dan mengirim siaran yang menarik memberi Anda cara untuk mempertahankan lalu lintas yang Anda hasilkan dengan susah payah dengan memberi pelanggan insentif untuk tetap berhubungan.

Jika bisnis e-niaga Anda tidak meluangkan waktu untuk mengadopsi pemasaran email, kemungkinan besar Anda akan meninggalkan uang di atas meja. Untuk membuktikannya, berikut adalah empat alasan untuk mempertimbangkan menggunakan email dalam bauran pemasaran Anda.

1. Email memungkinkan Anda membangun hubungan pelanggan yang berkelanjutan

Mesin pencari dan platform media sosial sangat bagus untuk ditemukan oleh pelanggan masa depan, tetapi email tetap menjadi cara terbaik untuk mempertahankan dan memperkuat hubungan yang ada dari waktu ke waktu.

Email adalah salah satu saluran terbaik untuk menjaga dan memperkuat hubungan pelanggan dari waktu ke waktu.

Email juga memainkan peran penting dalam mendorong pembelian kedua pelanggan dan seterusnya. Memiliki pelanggan yang kembali penting bagi banyak bisnis karena hal itu membuat biaya rata-rata mereka untuk mendapatkan pelanggan tetap rendah.

2. Email sangat efektif dalam mendorong penjualan

Tentu saja, bisnis (dan produk) tertentu sangat cocok dengan pemasaran email, dan pengembalian tidak pernah dijamin. Namun selama bertahun-tahun, penelitian serupa telah memberikan gambaran yang sama: email adalah saluran berkinerja tinggi yang sering kali mengungguli alternatif lainnya.

Terlebih lagi, laporan 2018 dari Emarsys menunjukkan sekitar 80% bisnis mengandalkan email sebagai saluran utama mereka untuk akuisisi dan retensi. Pemasaran email relatif unik dalam kemampuannya untuk mendorong penjualan pertama serta membuka lebih banyak pendapatan dari pelanggan Anda yang paling berharga.

3. Email dapat memengaruhi tiga pengganda pertumbuhan utama

Pemasar Jay Abraham adalah salah satu yang pertama mempopulerkan gagasan bahwa hanya ada tiga cara untuk meningkatkan pendapatan: meningkatkan jumlah total pelanggan (C), meningkatkan jumlah total pembelian per pelanggan (frekuensi pembelian, atau F), atau meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV).

Sebagian besar pengusaha yang mengejar "peluru perak" akuisisi biasanya berakhir dengan kekecewaan dan menemukan bahwa mendapatkan pelanggan bisa dengan cepat menjadi mahal. Pemasaran email menawarkan jalan keluar yang layak dari perlombaan tikus akuisisi karena dapat mempengaruhi ketiga pengganda pertumbuhan secara bersamaan:

• Email troli selamat datang dan terbengkalai otomatis dapat meningkatkan tingkat konversi (C)
• Kampanye bouncing back atau win-back dapat meningkatkan jumlah pembelian pelanggan (F)
• Kampanye dan siaran siklus hidup dapat secara otomatis menyoroti produk bernilai tinggi kepada pelanggan yang tepat (AOV)

Fokus sistematis pada ketiga area tersebut akan semakin memperparah hasil Anda, dan itulah salah satu alasan terbesar mengapa Anda perlu membuat strategi pemasaran email yang disengaja saat mengembangkan bisnis e-niaga.

4. Email tidak dipengaruhi oleh penjaga gerbang pihak ketiga

Salah satu aspek pemasaran email yang terus tumbuh semakin penting adalah bahwa email tidak tunduk pada keinginan platform terpusat, di mana penyesuaian yang tidak direncanakan pada algoritma dapat sepenuhnya menggagalkan strategi distribusi.

Sebaliknya, jangkauan organik untuk halaman Facebook telah menurun sejak 2013, karena platform terus memfokuskan News Feed-nya untuk mempromosikan konten dari teman dan keluarga. Demikian pula, menaikkan peringkat pencarian di Google semakin sulit, dengan iklan dan kotak jawaban menghasilkan peningkatan yang nyata dalam pencarian tanpa klik, terutama di seluler. Lebih dari sebelumnya, jika Anda ingin menjangkau pelanggan Anda di platform ini, Anda mungkin terpaksa membayar—dan biaya itu meningkat.

Memulai pemasaran email

Bahkan strategi pemasaran email terbaik dimulai dengan memilih layanan pemasaran email, membuat rencana untuk menghasilkan pelanggan baru, dan memahami cara mengirim email secara legal.

Pilih penyedia layanan email

Langkah pertama dalam memulai pemasaran email adalah memilih perangkat lunak pemasaran email di mana Anda akan mulai membangun daftar Anda. Ada banyak alat pemasaran email yang kuat dan hemat biaya untuk dipilih, jadi jangan terjebak untuk mencoba memilih yang "sempurna". Anda selalu dapat beralih penyedia di telepon. Alih-alih, pilih solusi yang ditinjau dengan baik yang sesuai dengan kebutuhan Anda (misalnya, harga, editor drag-and-drop, template email, dll.), kemudian mulai mengirim email dan mendorong penjualan.

Untuk pelanggan Shopify, Email Shopify terintegrasi dengan toko Shopify Anda, membuatnya cepat dan mudah untuk membuat, mengirim, dan terlibat dengan pelanggan Anda. Klaviyo , Jilt , dan Omnisend adalah aplikasi populer lainnya yang terintegrasi dengan Shopify—klik di sini untuk daftar lengkap rekomendasi aplikasi email kami di Shopify App Store .

Mulai buat daftar email Anda

Tanyakan kepada pemilik bisnis online tentang penyesalan pemasaran terbesar mereka dan banyak yang akan memberi tahu Anda bahwa mereka tidak mulai mengumpulkan alamat email sejak Hari 1. Belajarlah dari kesalahan yang sering terjadi ini dan mulailah mengembangkan daftar pelanggan Anda sesegera mungkin, bahkan sebelum Anda meluncurkan bisnis Anda.

Hal utama yang perlu diketahui sebelum Anda mulai membangun daftar email Anda adalah bahwa Anda memerlukan izin untuk menindaklanjuti dengan prospek dan pelanggan dari waktu ke waktu. Untuk melakukan itu, pelanggan perlu "memilih" untuk mendengar dari Anda, dan ada beberapa cara Anda dapat mendorong mereka untuk melakukannya.

1. Siapkan halaman pra-peluncuran

Meskipun validasi produk nyata membutuhkan pelanggan yang membayar, memiliki daftar email yang terlibat penuh dengan pelanggan potensial adalah yang kedua.

Sebelum Anda secara resmi membuka pintu bagi pelanggan yang membayar, siapkan halaman arahan dasar di domain Anda yang mengundang pengunjung untuk tetap mendapat informasi dengan memasukkan alamat email mereka. Jangan mengemis—tulis salinan yang menjelaskan apa yang menarik tentang produk Anda yang akan datang dan tawarkan insentif yang kuat untuk pengguna awal jika masuk akal (misalnya, pelanggan yang lebih awal mendapatkan diskon 20% pada hari peluncuran).

2. Kumpulkan email dari akun penjualan dan pelanggan

Akun pelanggan sangat berharga bagi bisnis karena mengharuskan pembeli untuk membagikan informasi yang relevan—termasuk alamat email mereka—dan membuat riwayat pembelian lebih mudah dilacak. Kelemahannya adalah banyak pelanggan merasa frustasi untuk membuat akun untuk satu tujuan belanja.

Kompromi yang berguna adalah menyediakan opsi untuk membuat akun setelah pesanan pertama pelanggan dilakukan. Jika Anda menggunakan Shopify, akun pelanggan bersifat opsional, dan Anda dapat mengirim undangan langsung kepada pelanggan yang mendorong mereka untuk mengaktifkan akun setelah mereka menyelesaikan pembelian.

3. Tempatkan formulir keikutsertaan di seluruh situs Anda

Untuk mengembangkan daftar Anda, Anda perlu meminta orang-orang secara langsung untuk mendaftar. Jadi masuk akal tempat terbaik untuk bertanya adalah di mana mereka sudah terlibat, pada halaman yang relevan di seluruh toko online Anda. Pastikan Anda tidak mengorbankan desain situs Anda dan meninggalkan kesan pertama yang buruk. Coba tempatkan formulir pendaftaran Anda di lokasi ini terlebih dahulu:

• Header, navigasi, atau footer Anda. Meskipun lokasi ini kemungkinan akan memiliki tingkat konversi keseluruhan yang lebih rendah daripada halaman arahan khusus, seiring waktu, jumlah pelanggan yang mereka hasilkan akan bertambah, terutama jika Anda memberikan insentif seperti diskon pelanggan pertama kali.
• halaman Tentang Kami. Seperti yang ditulis oleh pemasar Bob Frady, “Pelanggan tidak mendaftar untuk email, mereka mendaftar untuk merek Anda.” Email hanyalah sebuah mekanisme—merek dan penawaran Anda adalah tulang punggung proposisi nilai Anda dan insentif pelanggan untuk memberi Anda email mereka. Jika halaman Tentang Kami melakukan tugasnya dengan menjual visi perusahaan Anda, ini adalah tempat yang tepat untuk mendorong pelanggan agar berlangganan.
• Blog atau halaman sumber daya Anda. Jika Anda menggunakan pemasaran konten untuk mendidik pelanggan Anda dan memberi peringkat di mesin pencari, Anda sudah menarik prospek yang mencari informasi, jadi menyertakan formulir keikutsertaan yang ditargetkan sebaris atau di bilah sisi blog Anda dapat membantu memindahkan mereka ke saluran. .
• Sebuah formulir pop-up. Coba atur pop-up untuk memicu saat pengunjung menghilang, sehingga Anda tidak mengganggu pengalaman mereka. Munculan niat keluar hanya muncul saat pengunjung memindahkan mouse mereka dari situs web Anda ke bilah pencarian atau tombol kembali, memberi Anda kesempatan kedua untuk mengumpulkan email mereka. Coba aplikasi seperti Privy, Sumo, atau JustUno di Shopify App Store untuk membuat pop-up Anda.

4. Percepat pendaftaran dengan magnet timah

Terlalu sering, bisnis online menganggap gagasan menerima buletin adalah alasan yang cukup menarik bagi orang untuk berlangganan. Pemasaran adalah tentang pengiriman pesan dan pengukuran, dan "dapatkan email mingguan kami" bukanlah pesan yang menarik.

Untuk meningkatkan taruhan, pertimbangkan untuk membuat penawaran nyata sebagai insentif tambahan bagi pengunjung untuk membagikan email mereka. Berikut adalah beberapa pendekatan yang terbukti benar:

• Tawarkan penawaran dan diskon eksklusif. Hati-hati dengan diskon: diskon dapat merusak margin Anda dengan melatih pelanggan untuk selalu menunggu penawaran. Diskon sering kali masuk akal secara finansial jika tetap mempertahankan prospek yang akan hilang dari Anda, yang berarti diskon dapat menjadi motivator yang kuat untuk membuat pelanggan meninggalkan email mereka.
• Jalankan undian atau kontes. Meskipun kontes berpotensi mendatangkan banyak pendaftaran, kelemahan yang melekat adalah orang yang akan Anda tarik sedang mencari barang gratis. Gunakan hadiah untuk menerobos kebisingan, atau untuk memulai daftar Anda, tetapi jangan mengandalkan mereka untuk menumbuhkan audiens yang terlibat untuk jangka panjang. Lihat aplikasi kontes di Shopify App Store.
• Akses ke konten pendidikan. Produk konsumen tertentu mendapat manfaat dari berbagi konteks tambahan dengan pelanggan. Seperti yang dikatakan pengembang Kathy Sierra dalam bukunya Making Users Awesome , tidak ada yang ingin "pandai kamera", mereka ingin mengambil foto yang indah. Pertimbangkan untuk memproduksi konten gratis yang berisi nilai nyata bagi pelanggan target Anda dan akan menempatkan mereka ke dalam kerangka berpikir pembelian. Magnet timbal konversi terbaik menawarkan sesuatu yang dapat langsung diterapkan oleh pengunjung dan menyoroti celah yang dapat diisi oleh produk Anda.

5. Minta email secara langsung

Ada nilai tersembunyi dalam pendekatan yang kurang terukur untuk mengumpulkan email, terutama opsi yang tersedia untuk Anda di dunia fisik. Jika Anda menjual produk Anda melalui toko pop-up, menerima pesanan satu kali dari teman, atau sudah memiliki etalase fisik, Anda akan menemukan sejumlah peluang untuk menanyakan email kepada pelanggan secara langsung.

Ide yang sama berlaku untuk ajakan bertindak fisik: sisipan kemasan dan kartu kecil yang dikirimkan bersama pesanan dapat menyertakan diskon atau penawaran untuk pelanggan yang kembali ke toko—cukup siapkan halaman terpisah yang dapat diakses pelanggan dengan memasukkan tautan dari sisipan ke browser mereka .

Kirim email secara legal

Promosi email adalah contoh "pemasaran izin"—istilah yang diciptakan oleh Seth Godin, pemasar dan penulis buku terlaris—yang berarti orang dapat memilih dan keluar dari hubungan mereka dengan merek Anda sesuka mereka. Hubungan yang Anda bangun dengan daftar email Anda harus berdasarkan izin; tidak hanya dari sudut pandang pemasaran, tetapi juga hukum.

Jika Anda mengabaikan hukum, Anda bisa menghadapi denda yang serius. Untuk memulai, biasakan diri Anda dengan aturan dan peraturan berikut:

• BISA-SPAM . Undang-undang Pengendalian Serangan Pornografi dan Pemasaran yang Tidak Diminta. CAN-SPAM menetapkan aturan seputar email komersial.
• GDPR . Peraturan Perlindungan Data Umum, dimaksudkan untuk melindungi data pribadi bagi individu di dalam Uni Eropa.
• CASL . Legislasi Anti-Spam Kanada. Ini membantu melindungi warga Kanada sambil memastikan bahwa bisnis dapat terus bersaing di pasar global.

Penafian: Materi yang dibagikan dalam panduan ini hanya untuk tujuan informasi dan bukan merupakan nasihat hukum. Jika Anda memiliki pertanyaan spesifik tentang legalitas seputar pengiriman email, konsultasikan dengan pengacara yang berspesialisasi dalam bidang ini.

Jenis kampanye pemasaran email untuk dikirim

Mengirim pesan yang tidak relevan atau tidak diinginkan kepada orang yang salah pada waktu yang salah adalah cara yang pasti untuk menyia-nyiakan email sebagai saluran pemasaran yang berharga. Jadi, mari kita bicara tentang berbagai jenis kampanye dan bagaimana Anda dapat membuatnya menarik bagi pelanggan.

Ada tiga kategori inti email pemasaran e-niaga: transaksional, promosi, dan siklus hidup.

Daftar di kursus gratis

1. Email transaksional dikirim selama checkout dan tindakan pembelian lainnya dan bersifat lebih fungsional, mengirimkan informasi penting kepada pelanggan individu. Konfirmasi pesanan, tanda terima, dan email pesanan yang dikirim semuanya termasuk dalam kategori ini.
2. Email promosi dirancang untuk meningkatkan kesadaran untuk kesepakatan tertentu atau (Anda dapat menebaknya) promosi. Misalnya, email Black Friday Cyber ​​Monday, email panduan hadiah Hari Ibu, email tabungan musim panas, atau email diskon waktu terbatas semuanya termasuk dalam kategori ini.
3. Email siklus hidup , juga dikenal sebagai email "dipicu", dinamai demikian karena dikirim berdasarkan tindakan yang diambil pembeli dan di mana pembeli itu berada dalam siklus hidup pelanggan. Misalnya, email pengabaian keranjang hanya dikirim setelah pelanggan meninggalkan produk di keranjang mereka.

Pelajari lebih lanjut: 7 Kampanye Email Otomatis yang Memenangkan Pelanggan dan Membuat Mereka Kembali

1. Email transaksional

Menurut sebuah studi tahun 2016 oleh IBM, rata-rata tarif terbuka unik untuk email transaksional adalah 47,1%, hampir dua kali lipat dari tarif terbuka 21,6% untuk email non-transaksi. Jurangnya bahkan lebih lebar untuk keterlibatan rata-rata, dengan rata-rata rasio klik-tayang unik sebesar 8,8% untuk email transaksional dan hanya 3,3% untuk email non-transaksi.

Mengapa perbedaan drastis? Email transaksional tidak hanya diharapkan; mereka diantisipasi. Pelanggan mencari mereka. Karena keterlibatan mereka yang tinggi, Anda tidak boleh berhemat untuk membuat email transaksional Anda hebat. Mari kita mulai dengan beberapa email transaksional dasar yang harus dikirim oleh toko Anda.

Konfirmasi pesanan dan tanda terima email

Tingkat pembukaan rata-rata untuk email konfirmasi pesanan, atau tanda terima, dapat mencapai 70% -90%, tergantung pada industrinya. Anda sebaiknya menggunakan tanda terima perhatian yang hampir dijamin sebagai kesempatan untuk mempertahankan pelanggan setelah penjualan awal.

Namun, pertama-tama, Anda harus memastikan tanda terima email Anda menjawab pertanyaan dasar yang dimiliki pelanggan: kapan mereka akan menerima pesanan, alamat tujuan pengiriman Anda, dan ke mana mereka dapat mengajukan pertanyaan. Hanya setelah dasar-dasarnya ada, Anda harus bereksperimen dengan ekstra.

Untuk pelanggan tetap, coba sarankan produk terkait, atau sertakan opsi untuk add-on atau aksesori untuk pembelian mereka sebelum dikirimkan. Dollar Shave Club mengirimkan email konfirmasi pesanan ke pelanggan bulanan sebelum paket mereka dikirimkan, mengundang mereka untuk menambahkan lebih banyak item ke kotak mereka.

Cara untuk meningkatkan email konfirmasi pesanan

• Tingkatkan penjualan produk terkait dengan menyarankan aksesori, menawarkan opsi untuk membeli produk yang sama untuk teman sebagai hadiah, atau menambahkan opsi untuk pembelian langganan.
• Tawarkan kode diskon atau pengiriman gratis untuk pembelian di masa mendatang dalam jangka waktu terbatas. Ini disebut penawaran bouncing-back dan merupakan salah satu cara hilangnya pendapatan yang akan Anda dapatkan dengan memberikan diskon masuk akal, karena seringkali lebih baik meminta pelanggan kembali dengan harga yang lebih murah daripada tidak sama sekali.
• Minta pelanggan untuk bergabung dengan komunitas Anda. Jika Anda menjual produk yang berfungsi murni, ini mungkin tidak berfungsi. Tetapi bisnis yang berusaha untuk berbagi nilai dengan pelanggan mereka harus menggunakan tanda terima mereka sebagai jalan lain untuk membuat pelanggan terhubung ke komunitas mereka.

Email konfirmasi pengiriman

Email konfirmasi pengiriman dikirim setelah paket dikirim. Mereka berharga karena pelanggan Anda sudah senang menerima pesanan mereka—mereka juga merupakan kesempatan yang kurang dimanfaatkan untuk menjadi kreatif dan menyenangkan pelanggan Anda.

Anda juga dapat berpikir di luar kebiasaan dalam hal mengonversi lebih banyak pelanggan. Bagaimana Anda dapat menggunakan email konfirmasi pengiriman untuk mendorong tindakan dan memperdalam hubungan pelanggan dengan merek Anda?

Tradesy menggunakan email konfirmasi pengiriman untuk mempromosikan program rujukannya, mendorong pelanggan untuk memberi hadiah kepada teman dan keluarga mereka diskon $20.

Email konfirmasi pengiriman sangat efektif ketika CTA dipersonalisasi untuk pembelian pelanggan. Misalnya, jika pelanggan membeli celana pria, rekomendasi produk dapat berfokus pada kemeja dan dasi yang serasi, bukan pakaian yang kurang relevan, seperti setelan lengkap atau pakaian wanita.

Cara meningkatkan email konfirmasi pengiriman

• Permudah pelanggan Anda untuk melacak pesanan mereka. Sertakan tanggal pengiriman yang diharapkan dan nomor pelacakan yang ditautkan ke perusahaan pengiriman sehingga orang dapat mengklik sekali untuk melihat dengan tepat di mana pesanan mereka dalam proses pengiriman.
• Sarankan pelanggan merujuk teman dengan meneruskan tautan ke produk yang mereka beli. Berikan insentif pemasaran dari mulut ke mulut dengan menerapkan program rujukan dengan imbalan.
• Sertakan saran produk yang cocok dengan pembelian pelanggan. Pastikan Anda meminta pembeli untuk membeli sesuatu yang benar-benar mereka minati.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana email konfirmasi pengiriman dapat menjadi bagian penting dari pemasaran email berbasis langganan .

Email masuk

Banyak merek mengabaikan umpan balik pelanggan atas risiko mereka. Untungnya, meminta umpan balik bisa sesederhana mengirim survei atau satu pertanyaan tentang pengalaman berbelanja pelanggan.

Anda akan ingin mengirim permintaan ini setelah pelanggan mungkin menerima dan menggunakan produk yang mereka pesan. Berikut contoh survei dari Death Wish Coffee:

Sementara Death Wish mengirimkan pelanggan ke alat survei pihak ketiga untuk mendapatkan umpan balik, banyak bisnis akan menyertakan survei lengkap dalam email itu sendiri, seringkali dengan menggunakan sistem peringkat (misalnya, "Beri nilai pengalaman Anda"). Anda juga dapat mengirim pelanggan ke survei yang tersedia di toko Anda. Ini memudahkan untuk meminta pelanggan yang puas untuk mulai berbelanja setelah ulasan mereka selesai.

Bagaimana dengan mereka yang kurang senang dengan pembelian mereka sebelumnya? Tindak lanjut sangat penting di sini, pertama untuk meminta tanggapan dan selanjutnya untuk mencari tahu bagaimana Anda dapat meningkatkan pengalaman untuk pelanggan masa depan.

Cara untuk meningkatkan email umpan balik pelanggan

• Fokus pada kepuasan pelanggan, bukan penjualan, sehingga Anda bisa mendapatkan pemikiran pelanggan tentang pembelian mereka. Lacak metrik ini dari waktu ke waktu dan cari wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan bisnis Anda dari waktu ke waktu.
• Pertimbangkan untuk menempatkan formulir ulasan/survei di situs web Anda sehingga pelanggan dapat melihat penawaran dan produk terkait setelah mengirimkan umpan balik mereka.
• Sertakan ulasan di halaman produk sebagai konten buatan pengguna untuk meningkatkan kepercayaan pembeli di masa mendatang.

2. Email promosi

Email siaran dikirim ke seluruh daftar pelanggan Anda atau, lebih umum, ke segmen daftar email Anda. Contoh email siaran termasuk rilis produk baru, buletin email bulanan, promosi sensitif waktu, penawaran musiman, atau pembaruan konten.

Anda dapat menganggap email ini sebagai pesan yang Anda kirim ketika Anda memiliki sesuatu yang layak diberitakan untuk dibagikan, jadi pertimbangkan dengan cermat tujuan, penawaran, dan segmen pelanggan Anda yang mendasarinya.

Produk (atau layanan) baru

Produk baru sering kali dikembangkan berkat umpan balik dari pelanggan, jadi tidak ada tempat yang lebih baik untuk memulai saat meluncurkan produk selain dengan pelanggan Anda. Jika rilis terbaru Anda menarik bagi sekelompok pelanggan tertentu, misalnya, Anda dapat mengelompokkan daftar berdasarkan pembelian sebelumnya.

Penawaran sensitif waktu

Buat promosi sensitif waktu yang berhubungan dengan minat pelanggan. Tawarkan diskon untuk kategori barang yang sama yang mereka beli di minggu sebelumnya. Ingat, ketika penjualan menarik, sebaiknya jangan biarkan salinan yang terlalu pintar menghalangi.

Diskon khusus pelanggan

Baik Anda mengirim buletin reguler atau menyiapkan kampanye tetes tentang promosi khusus, Anda selalu dapat menyertakan kode diskon untuk meningkatkan motivasi pelanggan Anda melakukan pembelian. Menawarkan perasaan eksklusivitas dan keanggotaan adalah cara yang bagus untuk memperkenalkan emosi ke dalam pemasaran Anda.

Promosi musiman

Bentuk pemasaran email tradisional dan efektif adalah memberi tahu pelanggan tentang penawaran khusus berdasarkan liburan mendatang atau sepanjang tahun. Anda mungkin ingin memberi tahu pelanggan Anda tentang obral Black Friday, obral setelah Natal, atau obral izin musim semi. Anda juga dapat mengingatkan orang tentang liburan yang akan datang, seperti Hari Ayah.

Buletin

Buletin reguler dapat membantu tugas-tugas penting mendidik pelanggan Anda dan menceritakan kisah merek Anda. Studi kasus pelanggan dan kisah merek adalah cara yang kurang dihargai untuk tetap berhubungan dan membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan (dan prospek) tanpa bergantung pada diskon atau promosi.

Pada contoh di bawah ini, Uncommon Goods membagikan lebih banyak informasi tentang misi merek untuk memberikan dampak positif bagi dunia, khususnya bagaimana perusahaan mendukung merek dan pengrajin yang beretika. Ini adalah cara cerdas untuk membentuk sikap dan berbicara kepada pelanggan yang merasakan hal yang sama.

Semua orang menyukai cerita yang menarik, jadi jika Anda dapat menemukan cerita yang menarik dari anggota staf, pelanggan, atau bahkan bisnis dan kehidupan Anda sendiri, pertimbangkan untuk menggunakannya sebagai topik untuk buletin. Mungkin seorang pelanggan menggunakan produk kebugaran Anda untuk menurunkan berat badan, atau Anda dapat membagikan apa yang awalnya menginspirasi Anda untuk memulai bisnis Anda. Apa pun ceritanya, itu harus menarik dan relevan dengan merek Anda.

Pembaruan konten

Email sering menjadi sumber kehidupan untuk konten baru. Jika Anda menggunakan pemasaran konten untuk mendidik pelanggan saat ini dan menjangkau pelanggan baru, pertimbangkan untuk menyertakan konten tersebut dalam buletin reguler, atau minta konten baru dikirim secara otomatis melalui email, melalui RSS. Saat Anda dapat melakukan investasi, pertimbangkan untuk membuat konten yang memberikan konteks tambahan untuk produk baru atau yang diperbarui (misalnya, kiat perawatan untuk produk kecantikan).

3. Email siklus hidup

Email siklus hidup sangat kuat karena bersifat pribadi dan hanya menargetkan segmen kecil pelanggan Anda dengan pesan yang relevan berdasarkan perilaku mereka.

Ada sejumlah email siklus hidup (atau dipicu) yang efektif yang bahkan dapat dipertimbangkan oleh pemilik toko baru: email pengabaian keranjang, seri email selamat datang, email urutan kedua, dan kampanye menang-kembali. Masing-masing email ini memiliki potensi untuk membuat dampak yang signifikan terhadap kepuasan dan retensi pelanggan.

Email pengabaian keranjang belanja

Tingkat pengabaian keranjang belanja rata-rata berada di antara 60% dan 80%. Itu banyak pendapatan yang belum direalisasi. Untungnya, Anda dapat memenangkan kembali beberapa pelanggan potensial tersebut. Email keranjang yang ditinggalkan biasanya dapat memulihkan antara 5% dan 11% dari penjualan yang hilang.

Kampanye keranjang terbengkalai adalah hal yang paling dekat dengan 'kemenangan cepat' di e-niaga.

Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menyertakan insentif tambahan untuk menyelesaikan pembelian, meskipun ini dapat melatih pembeli untuk meninggalkan keranjang mereka untuk mendapatkan diskon. Paling tidak, gunakan salinan berbasis manfaat yang mendorong mereka kembali ke toko Anda dengan kartu kredit di tangan.

Meskipun teks biasa bisa efektif, Anda mungkin ingin menampilkan produk yang ditambahkan pelanggan ke keranjang mereka secara visual. Dalam kedua kasus, ingatkan mereka bahwa mereka hanya beberapa saat lagi dari pesanan selesai, dan fokus pada alasan mengapa mereka mempertimbangkan untuk membeli produk di tempat pertama.

Wurkin Stiffs mengirimkan email pengabaian keranjang dengan diskon 20% untuk mendorong pembeli menyelesaikan pembayaran.

Cara meningkatkan email pengabaian keranjang

• Letakkan pesan utama dalam format teks sehingga pelanggan akan langsung melihatnya tanpa harus mengaktifkan gambar. Sertakan tautan kembali ke keranjang belanja mereka sehingga mereka dapat dengan mudah menyelesaikan transaksi.
• Ingatkan pelanggan tentang item di keranjang mereka yang menunggu pembelian sehingga mereka bisa bersemangat lagi. Sorot fitur tertentu dan pamerkan foto produk berkualitas tinggi.
• Pertimbangkan untuk mengomunikasikan insentif khusus untuk kembali ke keranjang mereka, seperti pengiriman gratis atau diskon. Jika item kehabisan stok, beri tahu pelanggan sebagai rasa hormat sambil juga menanamkan rasa urgensi.
• Gunakan ajakan bertindak yang jelas dan menarik. Tetap singkat dan batasi diri Anda untuk satu panggilan. Beberapa CTA dapat mengalihkan perhatian Anda dari tindakan yang benar-benar Anda inginkan agar dilakukan pelanggan: menyelesaikan pembelian mereka.

Seri email selamat datang

Email selamat datang adalah apa yang Anda terima saat mengirimkan alamat email ke toko online—Anda mungkin pernah melihatnya di kotak masuk setelah membuat akun atau bergabung dengan buletin.

Menurut data dari Omnisend, email selamat datang memiliki rata-rata open rate 45%. Meskipun datanya bervariasi, otomatisasi pembelian pertama umumnya menghasilkan penjualan 3-6 kali lebih banyak dibandingkan dengan email promosi biasa. Selain itu, meskipun serangkaian email sambutan mungkin berkinerja lebih baik daripada satu pengiriman, keterlibatan menurun setelah email pertama dalam rangkaian tersebut.

Cara meningkatkan email selamat datang:

• Berikan nilai di muka. Anda tidak ingin membanjiri pelanggan dengan pesan promosi selama satu-satunya jendela kesempatan Anda untuk menciptakan kesan pertama yang kuat.
• Kirim email selamat datang Anda dalam beberapa menit. Katakanlah Anda memberi insentif untuk bergabung dengan buletin Anda dengan kode promo untuk diskon 10% untuk pembelian pelanggan berikutnya. Jika seseorang siap untuk membeli sekarang dan mereka tidak menerima kode promo itu, Anda berisiko kehilangan penjualan untuk selamanya.
• Tetapkan harapan yang transparan. Biarkan pelanggan mengubah preferensi dengan mudah, beri tahu mereka apa dan seberapa sering Anda akan mengirim email konten baru, dan ingatkan mereka tentang bagaimana mereka berakhir di daftar Anda.

Email pesanan kedua

Katakanlah Anda menjual video game. Anda mungkin memperhatikan bahwa, rata-rata, seminggu setelah membeli konsol video game, 20% pelanggan membeli pengontrol kedua. 50% pelanggan lainnya tidak kembali sama sekali.

Untuk mengubah 20% itu menjadi 70%, Anda merancang kampanye email pelanggan baru atau pesanan kedua. Sederhananya, ketika pesanan datang untuk konsol video game, kampanye email yang menampilkan pengontrol dipicu seminggu kemudian.

Ini mengharuskan Anda mulai melihat pelanggan Anda dan mengelompokkan data Anda di Google Analytics. Beberapa orang akan membeli pengontrol ketika mereka membeli konsol, tetapi ada segmen yang cukup besar yang tidak, di situlah Anda memiliki pengaruh.

Cara untuk meningkatkan email urutan kedua:

• Mulailah dengan dua atau tiga produk terlaris Anda. Apakah ada produk pelengkap yang terkait dengan produk terlaris Anda?
• Coba tingkatkan keefektifannya dengan tangga diskon. Dalam skenario ini, yang Anda lakukan hanyalah menyoroti produk pelengkap. Anda juga dapat mencoba menawarkan diskon untuk produk pelengkap tersebut. Anda juga dapat mencoba menawarkan tangga diskon: 5%, lalu 10% jika tidak menggigit, 15% jika tidak menggigit, dll.
• Uji kampanye berdasarkan data Anda sendiri. Tidak ada yang bisa memberi tahu Anda apa produk terlaris Anda atau produk mana yang akan melengkapinya atau kapan harus mengirim kampanye satu-dua pukulan. Kampanye ini akan terlihat berbeda untuk semua orang.

Seri menang-kembali

Kampanye email menang-balik datang dalam berbagai bentuk dan ukuran, tetapi semuanya dirancang untuk memikat pelanggan yang tidak setia kembali ke perilaku pembelian yang positif.

Katakanlah Anda telah melakukan sedikit penggalian dan Anda tahu bahwa pelanggan cenderung kembali dan melakukan pembelian kedua setelah 45 hari. Jika 45 hari datang dan pergi tanpa pembelian kedua, Anda tahu bahwa kecil kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian kedua.

Atau katakanlah Anda memiliki pelanggan aktif yang telah membeli dari Anda setiap 45 hari atau lebih selama enam bulan terakhir. Baru-baru ini, dia menjadi MIA. Tidak ada pesanan dari 44 hari terakhir. Di sinilah kampanye win-back bekerja. Sebuah email akan secara otomatis dikirim setelah 45 hari tidak ada aktivitas karena Anda tahu, menurut situasi unik toko Anda, itu tidak biasa bagi pelanggan yang sehat dan aktif.

Cara untuk meningkatkan email menang-balik:

• Uji lebih awal sehingga Anda tidak meninggalkan uang di atas meja. Uji split email-email ini untuk mengetahui berapa jumlah minimum yang dapat Anda tawarkan tanpa kehilangan konversi. Bisakah Anda lolos dengan 5% bukannya 10%? 10% bukannya 15%?
• Setelah 90 hari tidak aktif, prospeknya tidak bagus. Jika seseorang pergi tiga bulan tanpa membeli, kemungkinan mereka kembali untuk membeli tidak besar. Padahal, ini pasti tergantung pada toko dan industri Anda. Beberapa toko hanya memiliki siklus penjualan yang panjang. Ketahuilah bahwa Anda mungkin akan mulai mengalami hasil yang semakin berkurang pada 90 hari.

Metrik dasar untuk melacak kinerja pemasaran email

1. Daftar ukuran dan pertumbuhan

Dalam kursusnya di Akademi Shopify, CEO AutoAnything Drew Sanocki mengatakan, "Menumbuhkan daftar email Anda berarti mengembangkan bisnis Anda." Baik Anda mengumpulkan email dari pelanggan atau menangkap email dari pengunjung situs web, semakin besar daftar email Anda, semakin banyak pelanggan potensial yang dapat Anda jangkau untuk meningkatkan penjualan—ini adalah hal terbaik berikutnya untuk pendapatan.

Lacak metrik yang sederhana namun penting ini dengan menggunakan penyedia layanan email Anda untuk melihat berapa banyak pelanggan baru yang Anda tambahkan setiap minggu atau setiap bulan, atau di antara email siaran terbaru Anda.

2. Buka dan rasio klik-tayang

Tingkat terbuka adalah persentase yang memberi tahu Anda berapa banyak email yang berhasil dikirim dalam kampanye yang dibuka oleh pelanggan. Tingkat terbuka standar adalah 20% -30%. Anda akan melihat tingkat terbuka Anda biasanya lebih tinggi saat Anda pertama kali memulai. Baris subjek Anda juga memainkan peran besar dalam rasio terbuka Anda—semakin menarik baris subjek, semakin tinggi rasio terbukanya.

Rasio klik-tayang adalah persentase yang memberi tahu Anda berapa banyak email yang berhasil dikirim dalam kampanye yang terdaftar setidaknya satu klik. Rasio klik-tayang standar umumnya dua hingga tiga kali rasio konversi toko online Anda, mungkin 5% atau lebih. Mengapa? Karena Anda memiliki sekelompok orang yang sangat bertarget di daftar Anda yang telah memilih konten Anda. Ajakan bertindak dan gambar di email Anda memainkan peran besar dalam rasio klik-tayang Anda.

Meskipun rasio buka dan klik-tayang mengukur perilaku yang terpisah, keduanya memberi tahu Anda sesuatu tentang seberapa menarik email Anda. Saat angkanya miring—misalnya, jika banyak orang membuka email tetapi sedikit yang mengklik ajakan bertindak—Anda dapat melihat peningkatan apa yang layak dilakukan.

Pelajari lebih lanjut: Praktik Terbaik Pemasaran Email: Cara Meningkatkan (Hampir) Setiap Email

3. Keterkiriman dan kesehatan daftar

Menurut IBM Marketing Cloud, rata-rata tingkat bouncing keras global adalah 0,47%. Bounce keras adalah email yang dikembalikan ke pengirim karena alamat yang tidak valid. Jika email berhasil sampai ke penerima yang Anda tuju, mereka masih memiliki opsi untuk melaporkan email tersebut sebagai spam. Jika Anda secara konsisten ditandai sebagai pengirim spam, Anda akan mengurangi tingkat keterkiriman Anda untuk semua pelanggan.

Filter spam cukup mudah. Ada daftar panjang faktor yang mencetak email. Jika skor email terlalu tinggi, itu ditandai sebagai spam oleh server email. Sayangnya, setiap server berbeda dan terus berubah. Jadi apa yang ditandai sebagai spam di satu server mungkin tidak ditandai sebagai spam di server lain. Sebagai aturan umum, Anda sebaiknya menghindari:

• Terlalu “sales” dengan menggunakan huruf besar semua, tanda seru, dan kata-kata pemicu seperti “gratis”
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

Enroll in the free course

To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. Sebuah R0 dibeli hari ini. Sebuah R365 dibeli setahun yang lalu.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. F0 tidak pernah memesan. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear