Urutan Email: Apa Itu Dan 5 Ide Urutan Untuk Membantu Anda Meningkatkan Pendapatan Anda

Urutan email otomatis yang dilakukan dengan baik adalah yang membuat pendapatan Anda terlihat bagus .

Dapatkan makalah itu (dari saluran pemasaran digital!)

Apa itu urutan email otomatis? Kita akan sampai di sana sebentar lagi, tapi untuk saat ini…

Bayangkan jika Anda bisa membuat semua pelanggan Anda tertarik tanpa mengangkat satu jari pun.

Yah ok, mungkin satu jari. Tapi hanya sesekali.

Itu singkatnya pemasaran email otomatis. Ini bekerja keras untuk mengirimkan urutan email (atau beberapa) sehingga Anda punya waktu untuk fokus pada hal-hal yang lebih menyenangkan daripada menekan "Kirim" berulang-ulang.

Pemasaran email menghasilkan ROI tertinggi dari sebagian besar outlet digital - pada kenyataannya, nilai pesanan rata-rata pembelian dari email setidaknya tiga kali lebih tinggi daripada satu dari media sosial, menurut McKinsey.

Dalam posting ini Anda akan belajar:

• Apa itu urutan email?
• 5 jenis urutan email yang paling penting dan cara menanganinya
• Cara menetapkan sasaran otomatisasi untuk email penjawab otomatis Anda

Apa itu urutan email?

Urutan email adalah serangkaian email yang secara otomatis dikirim ke segmen orang tertentu di daftar email Anda. Urutan email dapat berbasis pemicu atau berbasis waktu .

Saat urutan email berbasis pemicu , email dikirim berdasarkan tindakan seperti:

• Perilaku penjelajahan
• Berlangganan ke daftar Anda
• Pengabaian keranjang belanja
• Membaca atau mengunduh konten
• Membeli produk

Urutan email berbasis waktu (kadang-kadang disebut email autoresponder) mengirim email pada interval waktu yang telah ditentukan, seperti…

• Tepat setelah keikutsertaan
• 30 hari setelah pembelian
• Pada hari jadi berlangganan

Anda hanya perlu mengaturnya sekali. Dan kemudian mereka bekerja untuk Anda.

Urutan email otomatis. Mereka membawa orang dari tidak mengenal perusahaan Anda menjadi pelanggan yang antusias dan penuh (yang hanya suka merekomendasikan merek Anda).

5 jenis urutan email yang paling penting adalah…

1. Urutan email selamat datang
2. Urutan email orientasi
3. Abaikan urutan email keranjang
4. Ulangi urutan email pelanggan
5. Urutan email keterlibatan ulang

1. Urutan email selamat datang

Ketika Anda pergi ke rumah seseorang, apakah Anda masuk begitu saja? Semoga tidak Tentu saja tidak. Mereka perlu menyambut Anda.

Menurut Omnisend, email selamat datang memiliki tingkat buka rata-rata 45%.

Luar biasa! Jadi bagaimana Anda mendapatkan hasil tersebut dari email selamat datang Anda?

Apakah Anda menjadikannya pribadi? Apakah Anda mencoba untuk mulai menjual segera?

Mengatakan "BELI INI" di email pertama tidak akan selesai juga. Tapi beberapa email kemudian dalam urutan autoresponder bisa tepat.

Kami merekomendasikan untuk mengirim 4–6 email sebagai bagian dari rangkaian email selamat datang Anda. Anda perlu membangun kepercayaan dan membantu kontak Anda sebelum mendorong penjualan—lima email memberi Anda ruang untuk mencurahkan setiap email ke topik tertentu.

Copywriter konversi Val Geisler juga merekomendasikan strategi urutan sambutan 4-email. Dia menguraikannya seperti ini:

• Email 1 : Strategi Pesta Makan Malam (sambutan hangat dan pengaturan harapan sederhana)
• Email 2 : The Expertise Setter (tunjukkan nilainya)
• Email 3 : Pelajaran I-Make-Genius-Look-Easy (yaitu, ajari mereka melakukan apa yang Anda lakukan untuk klien Anda)
• Email 4 : The Self-Segmenter (segmentasi pelanggan Anda dan kirimkan email yang relevan kepada mereka)

Mari kita lihat salah satu yang memicu reaksi berantai – email sambutan Pesta Makan Malam.

Tetapkan harapan lebih awal (seperti Ben Settle)

Saat Anda memasuki pengalaman baru (seperti pesta makan malam dengan orang yang tidak Anda kenal), Anda selalu merasa jauh lebih baik jika Anda tahu tujuan Anda.

Contoh email sambutan dari pemasar email Ben Settle ini melakukan pekerjaan yang baik dalam menetapkan harapan.

Jika Anda berencana untuk mengirim email setiap hari, biarkan mereka melakukannya .

Mereka berlangganan. Mereka ingin mendengar dari Anda. Tetapi jika Anda muncul di kotak masuk mereka berulang kali tanpa peringatan (seperti pesta makan malam yang kasar bukan tamu), itu kurang menyenangkan.

2. Urutan email orientasi

Anda telah menyambut mereka. Sekarang jangan lupakan mereka! Saatnya untuk naik kapal.

Saat Anda bergabung dengan seseorang, Anda memberi mereka informasi yang mereka butuhkan, membuat mereka tetap terlibat– dan pada akhirnya membuat mereka membeli dari Anda (atau bertahan lebih lama lagi)

Ini bisa berarti memiliki seseorang…

• Mulai uji coba
• Gunakan produk
• Menjadwalkan sebuah pertemuan

Untuk melakukan itu, urutan email orientasi harus mencakup:

• Personalisasi
• Manfaat dibandingkan fitur
• Tahap perjalanan pelanggan

Pesan orientasi memastikan pelanggan baru Anda memahami cara menggunakan produk Anda.

Instruksi aktual dengan ini akan menyenangkan.

Berikut adalah beberapa tips yang kami sarankan untuk email orientasi.

1. Fokus pada nilai, bukan hanya fitur. Orang tidak membeli produk Anda karena fitur-fiturnya yang mengkilap – mereka membeli untuk memecahkan masalah. Jadi cara untuk mengubah teman baru Anda menjadi pelanggan baru adalah dengan menekankan manfaat apa yang akan diberikan produk Anda kepada mereka. Produk Anda bisa tetap cantik dan berkilau, tapi bukan itu nilai jual Anda.
2. Berikan bukti sosial. Dalam buku Robert Cialdini, Influence: The Phsychology of Persuasion , ia menulis "kita memandang suatu perilaku sebagai lebih benar dalam situasi tertentu sejauh kita melihat orang lain melakukannya." Orang memutuskan apa yang harus dilakukan berdasarkan apa yang dilakukan orang lain.

   Ini adalah bukti sosial, dan menggunakannya dalam pemasaran bisa sangat efektif. Sertakan kisah pelanggan dan testimonial produk yang relevan untuk mendorong pelanggan baru agar membeli.

3. Jangan hanya bertanya – beri insentif. Seri email selamat datang bukanlah saatnya untuk susah payah menjual pelanggan Anda, tetapi Anda bisa lebih kreatif dalam seri orientasi Anda. Menawarkan diskon pembelian pertama kali dapat menjadi dorongan yang dibutuhkan pelanggan untuk berkonversi.

Jumlah email orientasi yang Anda kirim bervariasi berdasarkan jenis bisnis dan pelanggan Anda. Tetapi sebagai titik awal, dengarkan contoh ini dari salah satu pelanggan ActiveCampaign kami, Terapi Fisik Legacy.

Tunjukkan kepada orang-orang apa yang harus mereka lakukan (seperti Terapi Fisik Warisan)

Brooke Kalisiak, seorang spesialis kesehatan panggul, tahu bahwa mengambil langkah pertama untuk terapi fisik dapat membuat Anda gugup.

Anda mungkin juga tidak yakin – karena Anda tidak yakin kemajuan seperti apa yang mungkin terjadi dan Anda belum pernah bertemu terapis fisik Anda.

Jadi, seri sambutan Brooke secara khusus membahas ketakutan pasien dan membangun kepercayaan.

Inilah yang dia masukkan ke dalam urutan email orientasinya.

1. Informasi janji temu dasar . Langkah pertama adalah memastikan pasien memiliki semua yang mereka butuhkan untuk janji temu mereka. Itu berarti pengingat tanggal dan waktu, (dan lokasi klinik).
2. Pengenalan terapis mereka. Hanya mengetahui siapa yang akan memperlakukan Anda adalah kenyamanan besar. Email ini berisi gambar terapis pasien, bersama dengan beberapa info tentang kualifikasi mereka.
3. Gambar klinik dari luar . Kedengarannya kecil, tetapi semua orang agak gugup tersesat ketika mereka pergi ke suatu tempat baru? Menemukannya. Gambar klinik meredakan ketakutan itu.
4. Testimoni berdasarkan kondisi mereka . Dengan menggunakan tag untuk mengelompokkan kontaknya, Brooke dapat mengirim testimonial dari pasien sebelumnya—yang dirawat karena kondisi yang sama dengan pasien baru.

Sangat meyakinkan untuk mengetahui dengan siapa Anda akan bekerja

Otomatisasi ini tidak rumit. Tetapi pada setiap langkah, ini mengatasi kecemasan yang dialami semua pasien baru—bahkan yang sekecil apa pun mengetahui seperti apa klinik itu.

Pindahkan orang dari pertanyaan ke dijual (seperti Wistia)

(Sumber: Copy Hacker)

Pengambilan terbesar dari email orientasi ini adalah yang memandu orang-orang dari yang sadar akan masalah hingga yang paling sadar.

Konversi berbayar terjadi setelah Anda memindahkan prospek melalui 5 tahap kesadaran utama, hingga ke Paling Sadar.

Pada saat pengguna percobaan mulai menerima email dalam urutan Wistia, ada alasan kuat untuk percaya bahwa mereka memiliki Kesadaran Produk yang kuat dan bergerak menuju Most Aware. Tujuan dari urutan email Wistia adalah untuk memindahkan prospek dari Product Aware ke ujung paling jauh dari Most Aware, di mana penutupan terjadi.

Mengoptimalkan urutan email Anda untuk mendapatkan konversi berbayar mungkin berarti menyusun ulang email yang ada di sepanjang tahapan spektrum kesadaran.

Satu lagi takeaway? panjangnya .

Apa yang hebat dari email yang lebih panjang ini adalah dibutuhkan waktu untuk mengembangkan argumen yang baik, membuat kasus, dan menyelesaikan kesepakatan. Sepertinya banyak yang harus dibaca, tetapi yang Anda baca adalah informasi yang berkualitas.

Benar, email yang lebih panjang dapat menjadi risiko karena dapat memakan waktu lebih lama bagi orang untuk melihat CTA Anda (atau mereka mungkin tidak repot mencarinya sama sekali). Tetapi jika email Anda benar-benar bagus, mereka akan melakukannya ( peningkatan 3,5x ke tingkat konversi Wistia adalah buktinya ).

3. Urutan email keranjang yang ditinggalkan

Mengapa 77% gerobak ditinggalkan?

Orang-orang dapat mengunjungi situs Anda, menjelajah, mengisi troli – lalu merasa lapar, menutup laptop, membuat sandwich, dan melupakan semuanya.

Atau mereka dapat meninggalkan gerobak mereka karena:

• Proses pembayaran Anda tidak terlihat aman
• Ada terlalu banyak langkah untuk proses checkout
• Mereka hanya menelusuri dan mengisi keranjang belanja ideal mereka untuk bersenang-senang ( saya benar-benar melakukan ini )
• Kereta mereka terlalu mahal

Apa pun alasannya, Anda memerlukan cara untuk mendapatkan setidaknya sebagian dari pelanggan itu kembali.

Business Insider mengatakan bahwa pengecer online akan kehilangan sebanyak $ 4 triliun untuk pengabaian keranjang.

Itu triliun . Dengan "T."

Tapi kabar baiknya – pengecer tersebut dapat memulihkan sekitar 63% dari pendapatan yang hilang itu. Haleluya untuk urutan email keranjang yang ditinggalkan.

Urutan email keranjang terbengkalai yang baik menggunakan setidaknya 3 email.

• Email 1 : Pengingat pertama – dikirim setelah 24 jam
• Email 2 : Mengatasi kemungkinan keberatan – dikirim setelah 48 jam
• Email 3 : Beri mereka insentif dengan diskon – dikirim setelah 72 jam

Jika Anda merasa membutuhkan lebih banyak email, lakukanlah! Hanya berhati-hati untuk tidak terlalu memaksa.

Berikut adalah beberapa contoh email keranjang terbengkalai yang kami sukai.

Menarik emosi (seperti Dote)

Tidak ada yang ingin ditinggalkan, dan tidak ada yang suka dituduh meninggalkan. Dote menargetkan rasa bersalah itu dengan salinan email autoresponder yang kuat ini.

Satu hal lain yang kami sukai dari email ini adalah email ini menunjukkan produk fisik yang akan ditinggalkan.

Sangat mudah untuk mengabaikan ide abstrak karena tidak ada konsep abstrak yang harus Anda hadapi secara langsung. Menempatkan produk di depan mereka membantu mereka membayangkan bagaimana rasanya memilikinya, dan mengingatkan mereka mengapa mereka menginginkannya sejak awal.

Tetap sederhana dan jelas (seperti 23andMe)

Pernahkah Anda mendapati seseorang menangkap Anda pada menit terakhir dan berkata "hei, jangan lupakan itu"?

Email keranjang 23andMe yang ditinggalkan ini melakukan hal yang sama persis. Mereka tetap pendek, sederhana, dan langsung.

Merekomendasikan produk lain (seperti Brooklinen)

Brooklinen memberikan pujian dan insentif pengiriman gratis, ditambah produk tambahan yang direkomendasikan untuk membuat kunjungan kembali troli yang ditinggalkan menjadi lebih menarik.

Saya perlu menyebutkan beberapa hal tentang bagian terakhir itu – menambahkan rekomendasi produk.

Ini sering disertakan dalam email yang dipicu seperti ini, dan mereka pasti dapat membantu pelanggan menambahkan produk tambahan ke pesanan (dan meningkatkan nilai pesanan). Tetapi mereka juga dapat menyebabkan email yang dihapus dalam beberapa kasus. Untuk menghindarinya, pastikan Anda:

• Gunakan hanya satu CTA. Satu biasanya lebih disukai untuk meminimalkan gangguan dari mengklik.
• Periksa apakah produk yang disertakan tidak kehabisan stok (dengan kemampuan terbaik Anda)
• Pastikan semua info produk benar dari nama hingga harga (terutama jika sudah termasuk dalam obral)
• Merekomendasikan hanya produk yang tidak dibeli

4. Urutan email untuk pelanggan tetap

Pelanggan yang kembali setiap tahun membelanjakan 120% lebih banyak daripada pelanggan baru.

Saat Anda fokus untuk mendapatkan prospek baru, mudah untuk melupakan pelanggan tetap Anda.

Tahukah Anda bahwa meskipun pelanggan tetap hanya mencapai sekitar 11% dari basis pelanggan Anda, mereka menarik hampir seperempat dari pendapatan Anda?

Masalahnya, mereka tidak akan tetap menjadi pelanggan tetap jika Anda mengabaikannya.

Dan mereka membutuhkan sedikit bujukan untuk kembali.

Berikut cara mengirim email pelanggan berulang:

• Email Satu: Periksa dalam 2-3 hari setelah mereka seharusnya menerima pembelian mereka dan lihat bagaimana perasaan mereka tentang segalanya.
• Email Dua: Kirim 4 hari lagi setelah itu dengan sesuatu yang berguna, seperti rekomendasi produk atau konten yang baru diterbitkan yang akan mereka nikmati.

Periksa pengalaman mereka, lalu upsell dan cross-sell (seperti Chewy)

Bisnis persediaan hewan peliharaan Chewy check in segera setelah orang menerima pesanan mereka.

Berikut adalah contoh email pelanggan tetap tipe pertama yang dikirim Chewy pada tanda pasca pengiriman 2-3 hari.

Meminta umpan balik juga dapat membantu Anda mengirim email yang lebih baik di masa mendatang.

Berikut adalah contoh email pelanggan berulang kedua yang dikirim nanti.

Pernahkah Anda mendengar tentang pemasaran trip-wire?

Pemasaran trip-wire membuat pelanggan membeli produk yang lebih kecil atau lebih murah dari Anda untuk memastikan retensi pelanggan berulang di masa mendatang.

Idenya adalah bahwa begitu orang membeli barang murah sekalipun dari Anda, mereka cenderung membeli sesuatu yang lain.

Mengapa?

Pemasar online veteran Frank Kern mengatakan bahwa orang-orang curiga terhadap tawaran gratis langsung dan mencari tangkapan, sedangkan tawaran berbiaya lebih rendah cenderung menghasilkan konversi yang lebih baik karena membantu mengurangi kecurigaan itu.

Drew Sanocki, CEO AutoAnything dan mantan CMO Karmaloop, berbicara tentang bagaimana pemasaran tripwire benar-benar membantu mempertahankan pelanggan tetap dan meningkatkan profitabilitas.

Bagaimana dia tahu itu berhasil? Karena dalam kurun waktu 3 bulan, pemasaran tripwire mengubah bisnis temannya Ron yang hampir gagal menjadi merek yang menguntungkan dan stabil.

Dalam pemasaran tripwire, Anda memicu email berdasarkan apa yang dilakukan pelanggan Anda. Jika seseorang belum membeli dari Anda dalam 45 hari (tetapi mereka biasanya membeli setiap 30 hari), inilah saat yang tepat untuk memasarkan kepada mereka.

Anda dapat mengatur 'tripwires' Anda berdasarkan apa pun yang menurut Anda penting.

Menurut Drew, hanya butuh 3 langkah untuk melihat profitabilitas dari pelanggan tetap yang sudah murtad.

1. Memodelkan perilaku pelanggan yang diinginkan
2. Menandai penyimpangan dari perilaku itu (yaitu, "kawat trip")
3. Memfokuskan waktu dan energi pemasaran Anda untuk memperbaiki penyimpangan tersebut

Drew membagikan contohnya sendiri tentang cara kerjanya:

“Setiap Jumat saya berolahraga di Slow Burn Fitness di Upper West Side Manhattan.

Itulah “perilaku standar” saya. Ini adalah Langkah #1.

Setelah beberapa bulan ini, saya berhenti. Mungkin saya menemukan gym lain atau terlalu bersemangat (kurang mungkin) atau terlalu malas (lebih mungkin).

Ada penyimpangan saya. Ini adalah Langkah #2.

Saya baru saja "tersandung kabel": Slow Burn memberitahukan bahwa saya tidak masuk lagi. Mereka mengirimi saya "Kembalilah dan latihan Anda berikutnya ada pada kami!" kupon. Ini adalah Langkah #3.

Saya menerima kupon, merasa bersalah, dan mulai pergi ke gym lagi.”

Pelanggan berulang akan mengulangi perilaku pembelian mereka lagi dengan pemasaran email yang tepat.

5. Urutan email pertunangan ulang

Apa itu re-engagement sequence?

Kampanye re-engagement adalah urutan email yang dikirim ke pelanggan sebelumnya untuk "mendapatkan mereka kembali" setelah mereka berhenti berinteraksi dengan merek selama jangka waktu tertentu (seperti 30-60 hari setelah interaksi terakhir mereka).

Melibatkan kembali pelanggan lama lebih murah daripada menemukan dan memelihara pelanggan baru.

Faktanya…

• Memperoleh pelanggan baru dapat menghabiskan biaya lima kali lebih banyak daripada melibatkan kembali pelanggan yang sudah ada
• Meningkatkan retensi pelanggan Anda hanya dengan 5% dapat meningkatkan keuntungan 25-95%
• Anda dapat melihat keberhasilan konversi 60-70% lebih banyak dengan menjual ke pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan keberhasilan 5-20% menjual ke pelanggan baru

Apakah ini berarti Anda tidak boleh fokus mencari prospek baru yang berkualitas? Tentu saja tidak. Tapi Anda pasti harus memiliki kampanye re-engagement yang kuat.

Hanya kirim 2-3 email re-engagement. Ini bukan pelanggan baru yang membutuhkan banyak informasi. Mereka hanya membutuhkan beberapa pengingat yang berguna untuk mendorong mereka bertindak.

Tunjukkan kemajuan mereka (seperti Teespring)

COBA saja untuk mengabaikan anak anjing ini dan email mereka. Silakan, saya menantang Anda.

Yang kami sukai dari email ini (selain anak anjing yang menggemaskan dan memilukan itu) adalah bahwa Teespring hanya memberi tahu Anda bahwa mereka merindukan Anda – mereka memberi tahu Anda mengapa Anda harus merindukan mereka .

• “Anda telah menjual 214 produk atau total penjualan $6016,39.”
• “Anda juga rata-rata memiliki tingkat keberhasilan 50% secara keseluruhan.”

Teespring menawarkan bukti bahwa bekerja dengan merek mereka adalah ide yang bagus. Ingin melibatkan kembali audiens yang tenang? Ingatkan mereka akan kesuksesan masa lalu mereka.

CATATAN – Jangan hapus orang dari daftar Anda hanya karena mereka tidak langsung menanggapi kampanye menang-balik Anda. Beri mereka sedikit waktu.

Tetapi jika mereka tetap diam, jangan stres. Pembersihan daftar baik untuk semua orang – ini memberikan ruang bagi orang-orang yang siap untuk terhubung dengan Anda, dan meningkatkan kemampuan pengiriman dan tarif buka Anda dalam jangka panjang.

Kesimpulan: Tetapkan tujuan terlebih dahulu, buat tindakan tujuan setelah

Kami akan menyatakan yang jelas di sini. Jika Anda menginginkan urutan email otomatis yang berfungsi, mulailah dengan tujuan.

Apa yang Anda ingin otomatisasi Anda capai?

Mungkin banyak dari ini, kan?

Otomasi memang membantu, tetapi bukan pembaca pikiran. Anda masih harus mengontrol apa yang akan diotomatisasi – dan tahu mengapa Anda mengotomatiskannya.

Anda tidak perlu tahu persis seperti apa tampilan setiap otomatisasi (itu selanjutnya). Saat ini Anda hanya membuat daftar keinginan tujuan tindak lanjut Anda.

Setelah Anda mendapatkan daftar tujuan, pisahkan menjadi dua kategori:

• Pra-penjualan: Otomatisasi yang dirancang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan
• Pasca-penjualan: Otomatisasi yang dirancang untuk mengubah pelanggan menjadi pelanggan tetap

Setelah Anda memilih sasaran otomatisasi, buat daftar tindakan untuk mencapainya.

“Tingkatkan keterlibatan” dengan…

• Mengirim posting blog baru melalui email (dengan RSS ke email)
• Menanyakan konten apa yang mereka inginkan
• Insentif media sosial mengikuti

“Tingkatkan penjualan berulang” dengan…

• Mengirim info tentang program hadiah
• Memberikan diskon 'khusus pelanggan' (20 persen?)
• Beritahu penjualan dua mingguan

“Tingkatkan ukuran pesanan” dengan…

• Kirim penawaran 'pemutakhiran satu klik' segera
• Penawaran beli satu dapat satu untuk aksesori
• Sarankan produk gratis (3-5)

Lakukan banyak upaya untuk melakukan brainstorming tentang semua cara Anda dapat mencapai tujuan ini, dan jangan membatasi diri Anda. Anda tidak pernah tahu apa yang mungkin terlintas dalam pikiran.

Dan setelah Anda siap untuk membuat urutan email, pertimbangkan untuk menggunakan resep otomatisasi dan template email yang telah dibuat sebelumnya untuk menghilangkan beberapa pekerjaan otomatisasi dari tangan Anda.

Berikut adalah resep otomatisasi email pengabaian keranjang (yang sebenarnya dapat Anda gunakan di ActiveCampaign):

Urutan email otomatis membuat kehidupan pemasaran sehari-hari Anda jauh lebih mudah.

Apa yang kamu tunggu?