25 Email yang Menargetkan Setiap Tahap Siklus Hidup Pelanggan

Setiap kali Anda menjangkau kontak Anda, Anda dapat mengalihkan perhatian mereka kepada Anda dan bisnis Anda. Ini tidak bisa dianggap enteng karena Anda mengambil waktu dan perhatian mereka yang terbatas dari hal-hal penting dalam hidup mereka — teman dan keluarga, pekerjaan, dan rekreasi mereka.

Untuk menunjukkan rasa hormat terhadap waktu kontak Anda, setiap pesan harus relevan, penting, dan berharga mungkin.

Tapi, perubahan apa yang penting, relevan, dan berharga saat kontak melewati tahapan siklus hidup pelanggan.

Kepentingan dan prioritas mereka berubah secara dramatis saat mereka beralih dari prospek penasaran ke penginjil pembelian berulang. Apa yang sesuai dan bermanfaat untuk satu tahap, mungkin sama sekali tidak relevan dan tidak disukai untuk tahap lain.

Pergeseran menuju otomatisasi pemasaran telah memungkinkan email dengan waktu yang tepat:

• Menggunakan fitur seperti Pelacakan Situs, Anda dapat mengasumsikan minat mereka dan melacak pola perilaku mereka.
• Dengan menggunakan segmentasi dinamis, Anda dapat memastikan bahwa kontak dikelompokkan dengan tepat untuk pesan yang ditargetkan.
• Menggunakan otomatisasi, Anda dapat bereaksi terhadap perilaku kontak.
• Dengan menggunakan sistem penilaian prospek, Anda dapat mengasumsikan dan mengukur tingkat keterlibatan kontak.

Berikut adalah tampilan skor prospek dalam ActiveCampaign.

Yang mungkin kurang jelas, adalah pesan email apa yang harus Anda kirim pada setiap tahap untuk mempersingkat siklus penjualan Anda dan menciptakan pelanggan tetap yang puas yang menyebarkan berita tentang perusahaan Anda.
Berikut ini adalah pesan email yang disarankan yang dapat Anda kirim selama setiap tahap siklus hidup pelanggan. Dengan membuat strategi tindak lanjut yang tersegmentasi, Anda dapat menyampaikan berbagai pesan bertarget panggung selama setiap fase.

Tahap Kesadaran

Tahap ini adalah semua tentang generasi memimpin inbound. Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki banyak insentif dan formulir keikutsertaan bernilai tinggi di luar sana untuk mengumpulkan kontak saat mereka menemukan Anda di mesin telusur, media sosial, dan iklan.
Email untuk dikirim selama tahap kesadaran:

1. Selamat datang email. Email selamat datang dibuka lebih dari jenis email lainnya, memiliki rasio klik-tayang yang jauh lebih tinggi, dan telah terbukti meningkatkan pendapatan jangka panjang.
   Ini adalah kemenangan cepat bagi perusahaan Anda — mudah disiapkan dan peluang emas untuk menyampaikan pesan penting di depan sebagian besar kontak Anda.
2. Ikuti kami di media sosial. Meskipun email adalah standar utama, media sosial memberi Anda kesempatan lain untuk meningkatkan kesadaran dan keterlibatan kontak Anda dengan cara yang tidak mencolok.
3. Memperkenalkan sumber penelitian. Buat mereka mengetahui blog Anda, dokumen bantuan Anda, kertas putih Anda, dan repositori konten lain yang Anda buat. Dengan cara ini Anda dapat mendorong mereka ke tahap penelitian menggunakan sumber daya Anda.

[blog-subscribe headline="Apakah Anda tidak penasaran seperti apa email selamat datang kami?" description="Masukkan email Anda di bawah ini dan Anda dapat melihatnya. Kami juga akan mengirimkan saran pemasaran terbaik kami seminggu sekali.”]

Tahap Penelitian

Selama tahap ini, pelanggan Anda belajar tentang masalah mereka dan berbagai solusi yang tersedia. Mereka mendidik diri mereka sendiri dan memutuskan rute yang akan mereka ambil untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Ini adalah tahap yang membuat pemasaran konten bekerja dengan sangat baik.
Sebagai konsumen di era informasi, kami telah belajar bahwa mendidik diri sendiri sangat penting untuk membuat keputusan pembelian yang bijaksana. Kami memiliki jumlah informasi yang hampir tak terbatas di ujung jari kami dan itu mengubah cara kami berbelanja.
Kita dapat:

• Belajar dari pengalaman orang lain
• Temukan solusi yang tidak pernah kami pertimbangkan
• Teliti hampir semua hal tentang perusahaan sebelum memutuskan untuk membeli dari mereka.

Meneliti prospek masih awal dalam siklus hidup pelanggan, tetapi mereka membentuk opini dan kesan dari perusahaan yang berbeda saat mereka mengkonsumsi informasi.
Jika Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai sumber tepercaya, Anda dapat memberikan nilai, membangun hubungan, dan memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran.
Selama tahap penelitian, ada peluang emas untuk menghasilkan prospek keikutsertaan. Konten pendidikan yang Anda dorong melalui berbagai saluran harus menarik banyak pengunjung.

Wrike menawarkan nilai pendidikan seperti ebook ini untuk menarik prospek.

Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda dapat menawarkan sesuatu yang bernilai lebih tinggi untuk mendorong mereka untuk ikut serta.
Email untuk dikirim selama tahap penelitian:

1. 1. "Apa yang Anda minati?" Di awal fase penelitian, temukan cara untuk mengidentifikasi atau, setidaknya, mempersempit minat kontak Anda. Jika Anda dapat memahaminya, Anda dapat menyampaikan lebih banyak pesan yang ditargetkan dan konten yang lebih relevan.
      Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menawarkan berbagai konten dalam satu email dan kemudian menggunakan pelacakan tautan untuk melihat konten mana yang mereka pilih untuk dilihat. Pada tahap ini, Anda mungkin tidak dapat mengirimkan terlalu banyak konten (dengan asumsi itu adalah konten yang ditargetkan dan berkualitas tinggi).
   2. Konten dalam berbagai format. Webinar, kertas putih, video instruksional, kertas putih, ebooks, dan slide deck ... tidak ada kekurangan cara untuk mempublikasikan konten hari ini.
      Semua format ini ada karena orang memiliki preferensi yang berbeda tentang bagaimana mereka memilih untuk mengkonsumsi informasi. Jangan membatasi konten Anda secara tidak perlu ke beberapa format saat Anda akan mengisolasi konten Anda dari grup kontak tertentu.
   3. Konten yang menjelaskan masalah mereka. Dengan menjelaskan secara tepat apa yang dialami pelanggan, Anda menyampaikan bahwa Anda memahami mereka dan di mana mereka berada. Pesan empati ini berfungsi sebagai dasar untuk konten masa depan.
      Jika seorang kontak merasa bahwa Anda "mengerti" mereka akan lebih cenderung memperhatikan. Ini adalah perbedaan antara mendapatkan saran dari seseorang yang Anda percayai telah "berada di sana dan melakukan itu" versus seseorang yang hanya suka memberikan pendapat kepada orang lain.

Judul blog ActiveCampaign yang menawarkan solusi.

1. Konten yang memberikan saran taktis dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Ketika kita meneliti suatu masalah, kita umumnya mencari solusi dan bukan hanya membaca untuk kesenangan. Jenis konten terbaik biasanya adalah sesuatu yang dapat kita pelajari dan gunakan.
   Potongan bulu tidak akan membantu siapa pun, tetapi jika Anda dapat memberikan saran yang solid dan bermanfaat, kontak Anda akan senang mendengar dari Anda… dan itulah yang Anda inginkan sehingga ketika Anda mulai memasarkan secara lebih agresif, mereka menerima.
2. Konten yang menunjukkan solusi Anda dan menjelaskan mengapa itu adalah solusi terbaik. Pada tahap akhir tahap penelitian, Anda akan ingin mulai mengerjakan beberapa pesan pemasaran ke dalam konten Anda.
   Anda tidak ingin itu menjadi fokus konten, karena itu akan mematikannya, tetapi mereka secara alami bergerak ke arah perbandingan sehingga Anda ingin mulai mendidik mereka tentang keuntungan perusahaan dan solusi Anda.

Tahap Perbandingan

Pada tahap ini, kontak Anda merasa terdidik tentang masalah mereka dan solusi yang tersedia. Mereka bergerak cepat menuju keputusan pembelian — mereka hanya perlu memilih antara Anda dan pesaing Anda.
Ini adalah saat Anda ingin memberikan perhatian pribadi pada prospek – pastikan mereka memiliki sumber daya yang mereka butuhkan untuk membuat perbandingan yang adil.

(Sumber: Penguji Alat Email)
Idealnya, Anda ingin memengaruhi percakapan yang terjadi di benak mereka saat mereka melihat Anda dan orang lain. Anda dapat melakukan sedikit untuk memastikan perbandingan ini menguntungkan.
Pada tahap penelitian, Anda mengirimkan informasi yang berguna untuk membangun kepercayaan dan menetapkan perusahaan Anda sebagai otoritas yang layak untuk didengarkan.
Pada tahap selanjutnya ini, Anda akan ingin menghidupkan panas dengan memberikan konten yang lebih berorientasi pemasaran. Anda akan ingin memastikan kontak Anda tahu apa yang membuat solusi Anda unik, mengapa itu bernilai baik, dan menunjukkan mengapa itu mungkin menjadi solusi yang lebih baik bagi mereka daripada opsi lain.
Jika perusahaan Anda memiliki tim penjualan, Anda ingin secara agresif mengejar pertemuan dengan mereka sehingga Anda dapat berbicara satu lawan satu tentang tujuan dan kekhawatiran mereka dan menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat membantu.
Email ini dapat dipicu oleh skor prospek dengan asumsi Anda telah merancang sistem penilaian prospek untuk mencari indikasi perbandingan belanja.
Email untuk dikirim selama tahap perbandingan:

1. “Punya waktu untuk bicara?” Undangan singkat untuk mengatur waktu untuk berbicara adalah metode yang terbukti untuk memindahkan hubungan ke tingkat berikutnya.
   Sementara otomatisasi pemasaran dapat mengidentifikasi minat, tidak ada yang seperti bolak-balik real-time untuk menentukan dengan tepat apa yang diharapkan dan ditakuti oleh prospek seputar solusi Anda.
2. "Bagaimana saya bisa membantu?" Jika mereka tidak terbuka untuk satu-satu, mereka mungkin terbuka untuk seseorang yang membantu mereka. Jika Anda dapat memberi mereka semacam bantuan khusus, itu lebih baik.
3. "Ini panduan pembeli." Konten yang membandingkan solusi memberi Anda kesempatan untuk menyampaikan pendapat Anda tentang lanskap kompetitif di depan kontak Anda.
4. “Inilah yang membuat kami berbeda (dan lebih baik).” Terkadang Anda hanya perlu keluar dan mengatakan dengan tepat apa yang Anda maksud.
5. “Inilah mengapa solusi kami sangat cocok untuk Anda.” Pada titik ini dalam hubungan, Anda mungkin telah mengumpulkan beberapa data yang layak tentang prospek Anda sehingga Anda dapat berbicara dengan mereka secara pribadi tentang apa yang mereka cari dan mengapa. Anda dapat menjelaskan dengan tepat bagaimana solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka.

Tahap Pembelian

Sebuah pembelian sangat besar. Jika itu hubungan, Anda akan melamar dan mereka akan mengatakan "ya." Sekarang, selama Anda tidak mengacau, Anda memiliki peluang bagus untuk memiliki pelanggan seumur hidup. Pada titik ini, mereka mempercayai Anda, jadi jangan biarkan mereka kecewa.
Setelah pembelian, Anda harus memulai proses yang diperhitungkan yang memastikan mereka memiliki, tidak hanya pengalaman hebat tentang perusahaan Anda, tetapi juga yang layak dibicarakan. Jadikan itu mudah diingat. Jadikan itu indah. Buatlah unik.

Berdiri di antara kerumunan.

Bedakan diri Anda dengan pengalaman yang dimiliki orang ketika mereka menjadi pelanggan. Anda mungkin membuat widget yang sangat, sangat mirip dengan pesaing Anda, tetapi Anda dapat memberikan pengalaman yang sama sekali berbeda (dan lebih baik) dalam membeli widget tersebut.
Bantu mereka menggunakan produk Anda. Beri mereka sumber daya yang memastikan mereka akan berhasil memecahkan masalah mereka dengan solusi Anda.
Email untuk dikirim selama tahap pembelian:

1. “Terima kasih dan selamat datang.” Menyambut pelanggan baru memberi Anda kesempatan untuk menyampaikan pesan penting di hadapan mereka. Ekspresi tulus tentang apa artinya bagi Anda bahwa mereka mempercayai Anda dengan pembelian adalah cara yang bagus untuk memulai hubungan perusahaan-penyedia baru.
2. "Semua baik-baik saja?" Periksa dengan pelanggan baru Anda sehingga Anda dapat yakin bahwa semuanya berjalan baik sejauh ini. Jika tidak, Anda dapat secara proaktif mengatasi kekhawatiran mereka. Jika Anda melakukannya dengan benar, Anda sebenarnya dapat meningkatkan hubungan dengan menunjukkan dukungan pelanggan Anda yang luar biasa.
3. Panduan penggunaan produk (konsumsi produk). Pelanggan akan mendapatkan hasil yang sangat berbeda dari produk Anda karena mereka akan menggunakannya secara berbeda. Jelas, pelanggan yang tidak pernah menggunakannya akan merasakan nilai yang sangat kecil dan pelanggan yang sering menggunakan produk Anda dan dengan cara yang cerdas akan merasakan nilai yang luar biasa.
   Anda ingin memandu semua pelanggan Anda menuju penggunaan solusi Anda yang paling cerdas sehingga mereka semua merasakan nilai sebanyak mungkin. Ini akan membantu menciptakan penggemar yang mengoceh dan meminimalkan jumlah ulasan "menyebalkan, tidak menggunakannya" yang Anda terima.
4. Praktik terbaik dan pro-tips. Bawa panduan Anda ke tingkat berikutnya dengan kiat lanjutan yang Anda peroleh dari 1% teratas pengguna Anda.
5. “Bagaimana hasilnya?” Setelah mereka memiliki kesempatan untuk menyesuaikan diri dengan solusi Anda dan bangun dan pergi, check-in dan lihat apa yang mereka pikirkan. Anda akan kembali memiliki kesempatan untuk secara proaktif mengidentifikasi kasus masalah dan Anda juga akan dapat mengidentifikasi pelanggan Anda yang senang.

Tahap Retensi

Sudah menjadi rahasia umum bahwa jauh lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Seperti yang mereka katakan, seekor burung di tangan bernilai dua di semak-semak.
Apakah pelanggan Anda memutuskan untuk tetap membeli produk dari Anda atau memutuskan untuk menguji produk pesaing Anda bergantung pada apakah mereka merasa memiliki pengalaman produk yang lebih baik di tempat lain.

Produk Anda atau produk mereka?

Di sinilah pengalaman orientasi pelanggan Anda membuat debutnya yang gemilang membantu pelanggan untuk bangun dan menggunakan produk Anda secepat mungkin dan menghasilkan hasil terbaik.
Tujuan orientasi Anda adalah untuk membantu pelanggan mendapatkan nilai sebanyak mungkin dari produk Anda sambil mengatasi hambatan yang telah terbukti menghambat orang di masa lalu.
Email untuk dikirim selama tahap retensi:

1. Sumber daya pendukung. Semua orang di industri Anda mungkin membuat widget yang sangat mirip tetapi diragukan bahwa setiap orang memberikan tingkat dukungan pelanggan yang sama.
   Dukungan pelanggan adalah titik utama diferensiasi dan itulah yang paling penting bagi banyak konsumen. Pastikan bahwa pelanggan Anda mengetahui sumber daya dukungan Anda dan membuatnya sangat mudah bagi mereka untuk menggunakannya.
2. obrolan tanya jawab. Mulailah percakapan untuk membangun hubungan dan beri mereka kesempatan untuk menyuarakan kekhawatiran yang tersisa.
3. Buletin. Newsletter Anda adalah kesempatan untuk memberi tahu pelanggan Anda tentang pembaruan produk, pembaruan perusahaan, dan terus memperkuat hubungan.
   Jelas, Anda ingin membuat pesan ini seringan dan semenarik mungkin. Newsletter korporat yang kering akan segera berakhir di folder spam dan lebih menyakitkan daripada membantu.

Tahap Kesadaran

Tahap kesadaran adalah di mana siklus hidup pelanggan berputar dengan sendirinya. Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik, dan perusahaan Anda telah memenuhi janjinya, Anda telah menghasilkan pelanggan yang puas yang akan merekomendasikan merek Anda – menciptakan semakin banyak kesadaran seiring pertumbuhan basis pelanggan Anda.

Pemasaran "dari mulut ke mulut" adalah "cawan suci" pemasaran karena memiliki tingkat konversi tertinggi dan ROI terbaik. Untuk mencapainya, semua bagian yang bergerak di perusahaan Anda harus bekerja sama dengan sempurna untuk menciptakan produk dan pengalaman perusahaan yang layak dibicarakan dengan teman, keluarga, dan pengikut.
Email untuk dikirim selama tahap kesadaran:

• "Apakah kamu puas?" Cobalah untuk menentukan kontak Anda apakah mereka senang atau tidak. Jika ya, Anda dapat mengirimi mereka pesan lain yang meminta mereka untuk merujuk Anda ke orang lain.
• "Maukah Anda merujuk kami?" Identifikasi pelanggan Anda yang merupakan penginjil. Grup kontak pilihan ini ada di luar sana untuk mempromosikan perusahaan Anda. Anda harus berterima kasih kepada mereka, menghargai mereka, dan memberi mereka perlakuan khusus.
• “Inilah insentif untuk merujuk kami.” Beberapa orang mungkin memerlukan dorongan untuk membuat rekomendasi. Gelombang baru produsen kasur, seperti Leesa dan Casper, memanfaatkan bonus referensi dan mendapatkan hasil yang fantastis.
• “Tolong beri kami umpan balik.” Minta pelanggan Anda untuk memberi Anda umpan balik. Pelanggan Anda yang senang akan memberi Anda testimoni yang dapat Anda gunakan dalam pemasaran Anda dan pelanggan Anda yang tidak puas akan membantu Anda mengidentifikasi titik lemah yang perlu diperbaiki. Bagaimanapun, ini sangat berharga.

Dengan menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat (dengan template email yang tepat), Anda dapat memengaruhi kontak Anda saat mereka melewati tahapan siklus hidup pelanggan. Setiap email yang Anda kirim adalah kesempatan untuk memperkuat dan memajukan hubungan.