Dapatkan Pembelian Eksekutif untuk Pemasaran Konten (Bahkan dalam Krisis Ekonomi) [Bersponsor]

Jika Anda membaca ini, Anda mungkin sudah yakin dengan nilai pemasaran konten. Anda telah melihat langsung manfaat atau hasilnya.

Faktanya, Semrush melaporkan hampir 70% pemasar dan pemilik bisnis mengatakan bahwa mereka berencana untuk meningkatkan anggaran pemasaran konten mereka pada tahun 2023 – meskipun terjadi resesi!

Tetapi dalam iklim pemotongan anggaran dan penghentian perekrutan saat ini, kepemimpinan sekarang mungkin tergoda untuk memotong anggaran konten agar kapal tetap bertahan, karena banyak eksekutif tidak memahami nilai sebenarnya dari pemasaran konten.

Mari kita uraikan cara mengubah eksekutif menjadi juara pemasaran konten, apa pun lanskap ekonominya.

Pemasar konten harus memahami tujuan bisnis secara keseluruhan

Dalam survei terbaru oleh Content Marketing Institute, pemasar B2B melaporkan bahwa menciptakan kesadaran merek, membangun/meningkatkan kredibilitas dan kepercayaan, dan mengedukasi audiens adalah tiga tujuan utama pemasar konten B2B.

Saat resesi datang dan tim eksekutif Anda bertanya, "Apa dampak bisnis jika kami menghentikan semua pemasaran konten?" dapatkah Anda berbicara tentang upaya Anda dalam kaitannya dengan tujuan bisnis secara keseluruhan?

Sebelum Anda mencari dukungan eksekutif untuk konten, pahami hal berikut:

• Bagaimana tim eksekutif Anda mengukur kesuksesan (misalnya, lalu lintas situs web vs. rapat/demo penjualan).
• Target pendapatan topline dan bottom-line dan metrik keuangan lainnya seperti EBITDA, MRR, CPA, CAC, LTV, dll.
• Pendekatan perusahaan Anda untuk memenuhi target pendapatan ini.
• Peta jalan produk untuk 3-4 kuartal berikutnya.
• Cara tim penjualan Anda mendekati percakapan dan pengiriman pesan mereka.
• Profil pelanggan ideal Anda (ICP) dan proposisi nilai unik (UVP) dari perspektif pemangku kepentingan organisasi lainnya.

Pahami bagaimana pembuat keputusan eksekutif menetapkan target mereka untuk lebih menyelaraskan permintaan anggaran Anda dengan visi mereka.

7 langkah untuk membuat kasus bisnis yang menarik

Mendapatkan dukungan eksekutif adalah tentang kepercayaan. Pengambil keputusan bertanggung jawab atas pilihan mereka tentang bagaimana anggaran dialokasikan. Ingat, mereka berinvestasi dalam inisiatif Anda, ya, tetapi mereka juga ingin menjaga pekerjaan mereka tetap aman. Untuk itu:

1. Kembangkan rencana yang terkait dengan garis bawah

Selama masa perselisihan ekonomi, para pemimpin bisnis tergoda untuk mengejar kemenangan cepat. Itu berarti Anda harus mengilustrasikan bagaimana rencana strategis Anda dapat mendorong hasil yang lebih baik dengan pengeluaran yang lebih sedikit.

Tunjukkan kepada eksekutif Anda artikel atau halaman pilar berkinerja terbaik yang dapat memberikan nilai lebih dengan investasi biaya yang relatif lebih rendah daripada seluruh kampanye berbayar.

Dalam studi data ClearVoice, Lebih Banyak Kata, Lebih Banyak Uang, tim menunjukkan bahwa nilai seumur hidup konten (terutama konten bentuk panjang) bersifat eksponensial. Hanya satu bagian yang menarik lebih dari 400.000 kunjungan pencarian organik di tahun keempatnya, menghasilkan nilai iklan Google yang setara lebih dari $950K.

Meskipun pemasaran konten diukur dalam bulan atau kuartal, bukan jam dan hari, beban untuk menunjukkan nilai dan ROI tetap sama. Lihatlah setiap konten sebagai investasinya sendiri dan jelajahi:

• Bagaimana investasi ini mendorong prospek berkualitas ke corong penjualan kami?
• Apakah konten ini dapat digunakan kembali, sehingga kami dapat memperoleh lebih banyak keuntungan?
• Apakah kita membangun sesuatu yang akan membayar dividen selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun?
• Apakah konten ini memberikan nilai di seluruh organisasi?

2. Didik tim eksekutif Anda

Tidak ada yang membuat kasus Anda lebih sulit daripada saat pemangku kepentingan tidak memahami apa yang menjadi inisiatif. Bantu eksekutif membeli pemasaran konten dengan:

• Berbagi pengetahuan pemasaran umum. Jangan berasumsi bahwa karena anggota tim eksekutif Anda bersekolah di sekolah bisnis, mereka memiliki kefasihan pemasaran. Menggabungkan konsep kunci sesuai kebutuhan sehingga mereka memahami lanskap.
• Mengklarifikasi kebutuhan sumber daya. Pemasaran sering terasa lebih seperti kerajinan daripada sains. Hal ini dapat menggoda pelaku bisnis untuk mengatakan, "lakukan lebih banyak dengan lebih sedikit". Melacak proyek dan alokasi tim mendukung permintaan anggaran dan jumlah karyawan.
• Memahami data pemasaran. Pastikan tim eksekutif Anda memahami pelaporan yang Anda berikan, mengapa tim Anda melacak setiap metrik, dan bagaimana mereka terkait dengan kinerja bisnis secara keseluruhan.

3. Tunjukkan bahwa Anda memahami audiens

Membuktikan bahwa Anda adalah otoritas pada audiens Anda sangat penting untuk menanamkan kepercayaan pada strategi konten Anda. Ambil ini di luar demografi sederhana dengan membangun profil psikografis dan perilaku. Tunjukkan bagaimana program pemasaran konten Anda membangun jembatan yang mendatangkan calon pembeli dan membantu mendorong pendapatan.

4. Tunjukkan bahwa Anda memahami produk

Banyak pemasar konten meluangkan waktu untuk memahami audiens mereka tetapi menyerahkan pengetahuan produk kepada pakar materi pelajaran atau tim pemasaran produk. Jangan jatuh ke dalam perangkap itu. Pastikan Anda mengetahui penawaran produk Anda luar dalam sehingga Anda dapat berdialog dengan audiens secara efektif, terutama dengan konten corong menengah dan bawah.

5. Gunakan data dari kesuksesan konten orang lain

Daging dari setiap kasus bisnis yang menarik adalah penelitian yang berharga, wawasan ahli, dan data yang sangat relevan. Untungnya, banyak rekan pemasar konten Anda menginvestasikan waktu dan uang mereka untuk mengukur setiap aspek industri dan dengan senang hati membagikannya dalam studi kasus, eBuku, survei, webinar, dan banyak lagi.

Anda dapat mengilustrasikan pasar yang dapat dialamatkan dengan data nyata – seperti volume penelusuran atau tren konsumsi – yang dibagikan di situs web lain. Data ini menampilkan berapa banyak orang yang benar-benar mencari informasi yang ingin Anda buat. Selain itu, jika Anda mengaitkan sebagian kecil kue bulanan ini dengan rasio konversi, AOV, dan LTV, Anda akan sering mengilustrasikan ROI masif yang menggairahkan para eksekutif.

6. Jujurlah tentang kinerja masa lalu

Tidak ada yang membangun kepercayaan seperti kejujuran. Luangkan waktu untuk menyadari konten yang dibuat tim Anda dan bangun strategi berdasarkan pelajaran yang dipetik – baik dan buruk.

Audit konten memeriksa konten yang ada, kinerjanya, dan masalah apa pun yang dapat merugikan ROI konten Anda. Gunakan Google Analytics dan Semrush untuk wawasan tentang kinerja konten Anda, yang dapat menunjukkan kepada Anda:

• Konten berkinerja terbaik
• Konten berkinerja buruk
• Masalah teknis SEO
• Konten keterlibatan tinggi
• Konten usang
• Peluang pemangkasan

7. Gunakan mendongeng untuk membuat kasus Anda

Para eksekutif selalu mengikuti presentasi, jadi ciptakan pengalaman yang membumbung tinggi. Anda ahli dalam pemasaran konten, jadi gunakan keterampilan mendongeng tersebut saat mengembangkan pendekatan Anda. Tidak ada yang lebih menonjol (dengan cara yang buruk) daripada seorang pemasar yang bahkan tidak dapat memasarkan inisiatif mereka sendiri.

Beberapa ide termasuk:

• Gunakan perjalanan pahlawan dengan ICP Anda sebagai protagonis untuk menunjukkan bagaimana Anda menggunakan konten untuk menggerakkan orang dari kesadaran menjadi pembelian.
• Buat studi kasus yang menunjukkan nilai program pemasaran konten ke berbagai tim di organisasi Anda.
• Ikuti pepatah film "tunjukkan, jangan ceritakan", dengan menggunakan grafik dan bagan untuk mengilustrasikan nilai pertumbuhan konten Anda.

Berikan pelaporan berkelanjutan tentang ROI

Terus tingkatkan anggaran pemasaran konten Anda dengan melaporkan ROI secara rutin kepada pemangku kepentingan Anda. Ini mungkin tampak menakutkan pada awalnya, tetapi berfokus pada beberapa KPI dapat membuat pelaporan kinerja berkelanjutan menjadi lebih mudah.

Metrik yang paling penting

Perilaku pengguna: Memahami pengguna Anda dan perilaku mereka adalah salah satu aspek terpenting pelaporan ROI. Alat analitik pihak pertama seperti Google Analytics menyediakan metrik penting untuk pemasar konten.

Beberapa metrik yang paling penting adalah:

• Acara
• Waktu rata-rata di halaman
• Sumber lalu lintas
• Tingkat konversi
• Tingkat keterlibatan
• Tingkat keluar

Sasaran: Dalam strategi Anda, Anda mungkin meluangkan waktu untuk menetapkan sasaran konten. Ini bisa berupa unduhan, pendaftaran, demo, atau metrik penting lainnya untuk bisnis Anda. Apa pun tujuan Anda, pastikan untuk melacaknya.

Ini dapat diukur melalui:

• Sasaran dan peristiwa di Google Analytics
• Konversi halaman arahan
• MQL/SQL di CRM Anda
• UTM atau cara pelacakan lainnya
• Kode kupon saat pembayaran

Biaya produksi: Ini adalah "I" dari ROI. Lacak sumber daya yang dihabiskan untuk produksi konten, yang mungkin termasuk:

• Jam yang dapat ditagih dan tidak dapat ditagih
• Biaya outsourcing
• Alat dan langganan
• Distribusi

Meski membosankan, melacak pengeluaran sangat penting untuk perhitungan ROI yang akurat.

Ciptakan peluang untuk pelaporan rutin

Tunjukkan momentum dan tunjukkan kesuksesan dengan pelaporan rutin yang memastikan upaya konten Anda tidak akan hilang dari pandangan, hilang dari ingatan. Misalnya:

• Peningkatan konten mingguan: Bagikan konten yang baru diterbitkan dengan perusahaan Anda melalui Slack atau Teams. Ini memungkinkan Anda untuk menampilkan pekerjaan Anda dan Anda dapat meminta kolega Anda untuk membagikan konten di media sosial mereka, di email, dll.
• Rapat pelaporan berulang: Selenggarakan rapat rutin dengan pemimpin eksekutif Anda untuk secara konsisten menegaskan kembali nilai pemasaran konten di organisasi Anda.

Hindari godaan untuk menyaring kesimpulan utama ke dalam email yang mungkin dibaca sepintas atau diabaikan. Menyajikan informasi memungkinkan Anda untuk mendemonstrasikan keahlian Anda dan nuansa data sambil memungkinkan untuk diskusi lebih lanjut.

Terus temukan cara untuk mengelola biaya

Mendapat dukungan dari para eksekutif adalah satu hal dan hal yang sangat berbeda untuk mempertahankan dukungan sepanjang tahun. Ingatlah bahwa Anda dan tim Anda dapat memperkuat kepercayaan para eksekutif dengan menyediakan konten berkualitas tinggi dan berkinerja tinggi sekaligus meminimalkan biaya, apa pun kondisi ekonominya.

Para eksekutif ingin bermitra dengan tim dan karyawan yang meluangkan waktu untuk memahami tujuan dan sasaran bisnis secara keseluruhan dan yang bertanggung jawab untuk mencapai tujuan tersebut. Dengan mengikuti tips dan panduan di atas, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membuktikan nilai program konten Anda dengan cara yang tidak akan diabaikan oleh pemangku kepentingan Anda.