Bagaimana Merek Alat Makan Ini Tumbuh Melalui Pemberian Influencer

Ketika Joe Parenteau mengalami kesulitan menemukan peralatan makan yang sederhana, abadi, dan berkelanjutan sebagai hadiah untuk ibunya, dia memutuskan untuk membuat Fable sebagai jawabannya. Dalam episode Shopify Masters ini, Joe membagikan kepada kami pendekatannya untuk meluncurkan di satu kota pada satu waktu dan pentingnya pemberian influencer.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Fabel
• Profil Sosial: Facebook, Instagram
• Rekomendasi: Grin (Influencer Marketing Tool), Gorgias, In Cart Upsell (aplikasi Shopify), Loox (aplikasi Shopify)

Memulai bisnis di luar latar belakang Anda

Felix: Ceritakan tentang perjalanan Anda memulai bisnis ini. Itu dimulai dengan mencari hadiah yang sempurna?

Joe: Itu semua terjadi pada tahun 2018. Ibuku telah merenovasi dapurnya. Dia sangat bersemangat tentang hal itu, dan saya dan saudara perempuan saya benar-benar memutuskan kami akan melengkapi seluruh ruangan itu untuknya. Setelah mencari tinggi dan rendah di Vancouver, saya dapat menemukan beberapa panci dan wajan, di The Bay, jika Anda mengenalnya. Tapi saya benar-benar berjuang dengan peralatan makan dan meja ruang makan itu sendiri.

Setelah masuk dan keluar dari banyak toko kotak dan penjual tradisional yang berbeda, saya kewalahan dan frustrasi. Saya akhirnya memilih beberapa alat makan dari TheBay untuk ibu saya, yang menyenangkan, tetapi tantangan terbesar yang saya hadapi adalah piringnya berukuran 12 inci. Pelat 12 inci bukanlah diameter standar yang sesuai dengan kabinet Anda.

Set besar dan mahal inilah yang saya beli untuknya, yang sangat saya sukai, dan dia tidak bisa menggunakannya untuk piring makan malamnya. Dia harus menyimpannya di rak paling atas, benar-benar menyamping. Dia sangat pendek, jadi dia tidak bisa menjangkau mereka. Saya sangat terkejut dan frustrasi dengan pengalaman ini.

Felix: Jadi, Anda mengalami pengalaman yang membuat frustrasi ini. Bagaimana ini mengarah pada pemecahan masalah sendiri dengan memulai bisnis?

Joe: Itu adalah pertama kalinya saya benar-benar mengalami itu atau benar-benar mengalami mencoba membeli dekorasi rumah di mana pun selain IKEA. Sekitar setahun kemudian saya mencoba untuk meng-upgrade rumah saya sendiri. Saya sekarang bekerja di sebuah perusahaan teknologi di Vancouver. Saya mendapatkan tempat pertama saya, dan saya berpikir, "Hei, saya tidak benar-benar pergi ke bar atau melakukan itu. Saya punya banyak teman, kami mencicipi anggur. Mengapa saya tidak memperbarui IKEA saya? peralatan makan menjadi sesuatu yang sedikit lebih istimewa, lebih berkesan, dan sesuatu yang benar-benar dapat saya pamerkan kepada teman-teman saya?"

Saya beralih ke toko yang sama karena hanya itu yang tersedia di Vancouver. Saya mondar-mandir di jalan, masuk dan keluar dari semua toko dekorasi rumah yang mengklaim memiliki peralatan makan dan aksesori rumah paling indah. Sekali lagi, saya dihadapkan pada tantangan yang sama bahwa saya tidak dapat menemukan peralatan makan yang benar-benar saya nikmati.

Masalah yang lebih besar adalah peralatan makan yang cocok. Saya bukan seorang desainer interior, dan saya merasa sangat menantang dan sangat frustasi untuk menemukan piring yang cocok dengan peralatan makan, gelas anggur, mug, dan pada dasarnya seluruh meja saya. Ini adalah campuran dari bagian yang berbeda, dan saya benar-benar tidak bisa mengumpulkan satu set yang tampak hebat.

Felix: Tadi kamu bilang kamu bukan desainer interior, latar belakang kamu apa? Mengapa memulai bisnis dekorasi rumah Anda sendiri?

Joe: Itu pertanyaan yang bagus, yang selalu saya tanyakan pada diri sendiri karena itu sama sekali bukan latar belakang saya. Saya sebelumnya adalah seorang akuntan. Saya bekerja di sebuah kantor akuntan. Saya dari Regina, Saskatchewan, dari Prairies. Tidak ada hubungannya dengan teknologi apa pun. Saya akhirnya pindah ke Vancouver untuk mencari cuaca yang lebih hangat. Saya menemukan perusahaan akuntansi ini bernama Bench Accounting.

Saya sangat beruntung bergabung ketika mereka masih sedikit lebih muda, dan saya adalah salah satu karyawan awal mereka. Saya harus memanfaatkan seluruh pengalaman teknologi itu dan menyaksikan perusahaan tumbuh dari 30 karyawan hingga 250, pada saat saya pergi. Pada saat itu, saya kagum dan cemburu dan iri. Saya menginginkannya untuk diri saya sendiri, saya ingin membuat startup. Pada saat itu, saya benar-benar hanya mencari ide yang tepat, masalah yang tepat yang saya sukai, atau yang benar-benar menguasai saya dengan cara yang benar. Kebetulan dua pengalaman dengan alat makan ini.

Felix: Apakah Anda lebih melihat diri Anda sebagai perusahaan teknologi, atau bisnis aksesori rumah?

Joe: Kami jelas memandang diri kami sebagai perusahaan teknologi dan inovator. Kami telah mengambil banyak dari apa yang telah kami pelajari dari pengalaman kami di bidang teknologi. Kedua pendiri juga berasal dari teknologi. Cara kami bekerja dan teori yang kami terapkan pada masalah yang kami pecahkan sangat sesuai dengan pola pikir pertumbuhan tinggi teknologi itu.

Felix: Apa yang Anda adopsi dari pengalaman Anda di industri teknologi yang Anda terapkan di ruang ini?

Joe: Beberapa konsep paling dasar di mana kita berbicara tentang MVP dan mencoba untuk mendapatkan sesuatu di pasar yang dapat Anda uji dan Anda dapat melihat bagaimana orang beradaptasi dengannya. Berbeda dengan mencoba mengembangkan produk yang paling sempurna di seluruh dunia. Kami benar-benar melihat Fable sebagai sebuah perjalanan dan sesuatu yang terus kami ulangi dan kembangkan.

Satu hal yang kami pelajari di Bench adalah konsep membawa sesuatu ke alam liar, dan mendapatkan sesuatu di tangan pengguna. Lihat apa yang mereka pikirkan. Dengarkan umpan balik mereka, ulangi, dan buat perubahan dengan sangat cepat. Inti dari Fable, itulah cara kami beroperasi dan bagaimana kami mengembangkan perusahaan.

Felix: Apa perbedaan pendekatan startup teknologi dalam hal produk fisik, seperti mengembangkan MVP Anda?

Joe: Waktu tunggu yang lebih lama untuk banyak hal. Di bidang teknologi, pengalaman saya adalah, "Oh, kami memiliki bug ini di sini, dan ini dapat diperbaiki dalam beberapa menit." Situs web kami dapat melakukan itu, tetapi jika kami membuat produk yang memiliki kekurangan atau masalah serius, itu sebenarnya memiliki banyak pekerjaan untuk kembali dan menggantinya. Ini bukan perbaikan cepat yang dapat Anda lakukan dalam satu atau dua minggu, atau dalam sprint cepat. Ini sebenarnya sesuatu yang harus Anda ganti selama enam bulan ke depan karena Anda harus mengembangkannya dan membuatnya, dan kemudian komponen rantai pasokan.

Kita perlu berpikir sedikit lebih panjang. Mungkin tidak secepat dan gesit, karena kita harus merencanakan beberapa dari lead time yang lebih lama untuk produk.

"Kita perlu memikirkan jangka panjangnya, karena kita harus merencanakan lead time produk yang lebih lama."

Felix: Ceritakan tentang MVP Anda, apa produk pertama yang Anda luncurkan sebagai bisnis?

Joe: Kami berbicara tentang peluncuran bisnis pada November 2019. Kami sebenarnya telah meluncurkan MVP yang berbeda dengan nama yang sama sekali berbeda dan mempelajari banyak hal. Kami menjual mungkin 200 piring makan, sesuatu yang sangat, sangat kecil. Kami sangat senang dengan hal itu, tetapi kami akhirnya memulai dengan membeli beberapa produk dari Alibaba. Tidak benar-benar mendesainnya sendiri.

Kami sedang mencari pencipta yang bisa melakukan produksi massal untuk kami. Kami tidak benar-benar memiliki andil besar di sisi desain itu. Apa yang kami temukan adalah kami belajar dengan sangat cepat, sangat penting untuk menemukan pembuat konten yang tepat yang sesuai dengan apa yang Anda cari. Kami juga tidak memiliki fokus atau fokus pada keberlanjutan pada waktu itu. Banyak produk yang kami terima, dan saya rasa tidak banyak orang yang tahu cerita ini, tapi sebenarnya semuanya datang tergores.

Kami memiliki 200 lebih piring makan, benar-benar tergores. Saya ingat Max, Tina, dan saya duduk di ruang penyimpanan kami dengan semua 200 piring di tanah. Kami mencoba menghitung semuanya dan memotret semua goresan untuk mencoba dan mendapatkan penggantian, dan itu benar-benar mimpi buruk. Itulah poin pembelajaran bagi kami, ketika kami berkata, "Kami hanya akan bekerja dengan pemasok yang memikirkan dunia dengan cara yang sama seperti kami."

Mengapa salah langkah bisa sangat berharga bagi pertumbuhan perusahaan Anda

Felix: Ini adalah langkah yang harus diambil banyak orang ketika memulai bisnis. Melihat ke belakang, apakah pengalaman ini merupakan langkah pertama yang berharga? Atau apakah Anda akan melewatkannya dari awal?

Joe: Itu pasti berharga. Saya tidak akan mengabaikan itu. Saya belajar banyak saat itu. Saya akan melewatkannya jika saya tahu bahwa itu adalah langkah pertama yang salah, tentu saja. Karena itu, saya sangat bangga dengan perjalanan kami dan di mana kami berada. Saya tidak akan mengubah masa lalu, tetapi saya berharap kita tidak harus melakukan itu. Saya tidak akan merekomendasikan seseorang melakukan itu ke depan.

Felix: Bagaimana kesalahan langkah ini menginformasikan pencarian Anda untuk putaran kedua? Apa yang secara spesifik Anda cari, dan bagaimana Anda menemukannya?

Joe: Salah satu hasil yang sangat positif dari situasi itu adalah kami memiliki beberapa produk, batch yang sangat kecil, Minimum Order Quantity (MOQ) yang sangat rendah yang dapat kami dapatkan di tangan konsumen. Segera setelah kami dapat membawanya ke tangan konsumen ini, menjadi semakin jelas apa yang mereka cari. Ada bagian tentang produk itu yang sangat mereka nikmati. Beberapa esensi dari produk itu masih ada sampai sekarang. Ada hal-hal yang tidak mereka nikmati, dan tidak mereka sukai sama sekali. Itu membantu memandu kami untuk mencari tahu dengan siapa kami ingin bekerja dan seperti apa sistem itu.

Ketika kami akan membagikan produk kepada orang-orang, salah satu hal yang sangat ingin mereka ketahui adalah siapa yang membuatnya, bagaimana pembuatannya, dan jenis bahannya. Apakah itu tidak beracun? Apakah itu baik untuk bumi? Apa pandangan kami tentang keberlanjutan? Sebagian dari itu adalah karena kami berada di Vancouver, dan pola pikir itu ada di lokasi itu. Dikatakan demikian, ketika orang berpikir tentang keramik, mereka berpikir tentang bumi, dan itu mencerminkan mereka kembali ke keberlanjutan. Kami dapat mengambil banyak percakapan itu, banyak wawancara dan pembelajaran pelanggan itu, dan kemudian menerapkannya ke dalam iterasi Fable kami berikutnya.

Felix: Bagaimana Anda menemukan pemasok yang tepat, bukan karena Anda tahu bahwa ini adalah daftar kriteria yang Anda cari?

Joe: Saya berharap saya bisa mengatakan itu adalah upaya yang luar biasa, tetapi sebenarnya tidak. Kami mengidentifikasi dua lokasi yang kami rasa banyak membuat keramik. Kami mampu mempersempitnya ke Portugal dan China. Kedua negara ini bersaing untuk kreasi keramik. Apa yang kami temukan adalah database pemerintah dari Portugal yang memiliki daftar setiap orang yang membuat keramik. Itu adalah daftar bisnis dari ratusan bisnis yang membuat keramik. Bukan hanya peralatan makan, tetapi semua jenis keramik.

Saya akan begadang sepanjang malam, karena kami berada di zona waktu yang sangat berbeda, perbedaan delapan jam. Saya hanya akan menelepon semua lokasi ini, tidak banyak dari mereka yang memiliki situs web, dan hanya bertanya kepada mereka, "Hei, apakah Anda membuat peralatan makan? Ini yang kami coba buat," dan menindaklanjuti dengan email demi email. Kami dapat mempersempit daftar itu menjadi 10 pembuat konten utama yang berbeda di berbagai tim di Portugal.

Itu membuat saya berhenti dari pekerjaan saya dan terbang ke Portugal keesokan harinya untuk bertemu dengan mereka semua.

Felix: Apa yang Anda lihat tentang peluang yang membuat Anda begitu percaya diri untuk melakukan semua itu?

Joe: Banyak dari ini kembali ke peluncuran asli kami atau versi Fable paling MVP, dan umpan balik yang kami terima dari pelanggan. Kami menerima banyak validasi. Masalah yang kami coba pecahkan memang ada. Tidak ada solusi yang jelas di luar sana untuk mereka pada saat itu. Mereka benar-benar ingin kita menyelesaikannya, dan mereka sangat bersemangat tentang itu. Semakin jelas bahwa bekerja penuh waktu di industri teknologi tidak akan membuat saya membuat Fable sukses atau membiarkan tim kami melakukannya.

"Kami menerima banyak validasi. Masalah yang kami coba selesaikan ada. Tidak ada solusi yang jelas untuk mereka saat itu. Mereka benar-benar ingin kami menyelesaikannya."

Felix: Berapa lama proses ini untuk menemukan pemasok baru?

Joe: Mungkin dua bulan. Tidak terlalu lama sama sekali. Dari saat saya menemukan daftar itu di situs web pemerintah hingga saat saya bertemu mereka di Portugal dan kami telah membeli pesanan pembelian pertama, itu sekitar dua bulan atau lebih.

Felix: Ketika Anda mendarat di Portugal apa misi sebenarnya?

Joe: Sewa Fiat, mulai mengemudi, dan pergi dari satu lokasi ke lokasi lain. Saya memiliki daftar pertanyaan kriteria yang telah saya buat dan tim, dua pendiri lainnya, Tina dan Max. Saya akan mengunjungi pencipta yang berbeda ini. Saya akan berbagi dengan mereka apa yang kami inginkan. Kami memiliki beberapa sampel dari potongan yang berbeda dan gaya yang kami harapkan untuk dibuat. Dan tim-tim ini akan selalu berkata, "Tidak, tidak, tidak. Kami tidak bisa melakukan itu. Anda tidak cocok untuk kami."

Atau, "Hei, kita bisa. Ini akan terlihat seperti ini. Berikut beberapa harga, berikut adalah beberapa hal berbeda yang telah kami lakukan di masa lalu." Kemudian saya akan menelepon Max dan Tina setiap malam, dan saya akan merekam waktu mereka dan berbagi. Katakan seperti, "Hei, ini tampilannya." Atau "Bagaimana menurut kalian?" Kami melewati proses itu dengan sangat cepat. Saya berada di Portugal selama sekitar 10 hari, dan kami telah membuat keputusan pada akhir hari itu.

Felix: Bagaimana Anda menemukan pelanggan pertama Anda untuk mendapatkan MVP Anda di depan, dan mengumpulkan semua data ini?

Joe: Beberapa pelanggan pertama yang kami temukan adalah kami mengandalkan teman dan keluarga untuk benar-benar menyebarkan berita. Setelah kami kehabisan saluran penjualan itu, kami sebenarnya melakukan beberapa hal berbeda. Banyak yang tidak berhasil, dan satu berhasil. Salah satu yang berhasil dengan sangat baik adalah ketika kami menghadiri acara lokal, sangat kecil, hampir seperti pertunjukan kerajinan, tetapi untuk usaha kecil lokal di Vancouver.

Mereka mungkin memiliki 2.000 orang berjalan melalui lokasi ini pada akhir pekan ini, dan kami akan membeli stan. Kami tidak memiliki produk untuk dijual saat ini. Jadi kami tidak bisa benar-benar menjual apa pun, tetapi yang akan kami lakukan adalah menunjukkan kepada orang-orang potongannya. Kami akan meletakkannya di tangan mereka dan mencoba memahami apa yang mereka sukai darinya, apa yang tidak mereka sukai. Kami akan melempar mereka hampir seolah-olah kami sedang menelepon dan berkata, "Oh ya, piring-piring ini seperti ini." Atau "Mereka memiliki fitur ini," atau "Mereka memiliki ini."

Dengan membaca interaksi orang tersebut dengan mereka, bagaimana mereka menyala ketika kita mengucapkan kata-kata tertentu, atau mereka akan seperti, "Oh, itu tidak masuk akal. Mengapa Anda mengatakan itu?" Kami dapat menerima umpan balik itu dan dengan sangat cepat, menerapkannya pada strategi go-to-market kami ketika kami akan diluncurkan pada bulan November.

Felix: Apakah Anda menghadiri acara itu sekali? Berapa kali Anda merasa perlu untuk mendapatkan umpan balik yang cukup untuk menginformasikan rencana Anda untuk bergerak maju?

Joe: Kami melakukan acara itu tiga kali setelah kami menemukan pencipta kami. Kami melakukan acara ini tiga kali berbeda, dan itu benar-benar tentang positioning produk dan pemasaran produk. Hal kedua yang kami lakukan yang bekerja sangat baik adalah di Vancouver, ada jalan bernama A di Granville South. Di situlah semua toko dekorasi rumah seperti Gudang Tembikar Anda, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo. Mereka semua berada di jalan yang sama.

Kami akan berdiri di luar dan kami akan menawarkan kartu hadiah Amazon $50 kepada orang-orang untuk dimasukkan ke dalam undian ini, di mana kami dapat mewawancarai mereka dan mengajukan pertanyaan tentang peralatan makan mereka. Kami hanya akan berdiri di luar sana setiap hari Sabtu selama beberapa jam, mengajukan pertanyaan kepada orang-orang, dan membuat catatan sebanyak mungkin untuk mencoba dan memperoleh sebanyak mungkin informasi tentang apa yang dipedulikan orang ketika mereka memikirkan meja ruang makan atau rumah mereka. secara umum.

Felix: Pada titik apa Anda merasa cukup percaya diri untuk benar-benar melanjutkan peluncuran bisnis?

Joe: Saya tidak yakin saya pernah seratus persen percaya diri. Saya tahu bahwa kami memiliki sesuatu yang dapat bekerja, tetapi saya tahu bahwa itu tidak akan pernah seratus persen benar. Aku tahu masih akan ada pekerjaan yang harus dilakukan. Kami tahu kami memiliki posisi produk yang baik dari sudut pandang pemasaran pada hari kami meluncurkannya. Itu adalah pertama kalinya kami berkata, "Saya pikir kami menemukan sesuatu di sini yang benar-benar dapat bekerja."

Pendekatan pemasaran yang mengutamakan kreator: keuntungan dan kerugiannya

Felix: Beri tahu kami tentang proposisi nilai yang dimiliki produk Anda. Apa yang membuat produk Anda menonjol dari pasar lainnya?

Joe: Wawasan unik kami, yang terus kami kunjungi, adalah bahwa produk kami memiliki cerita. Produk kami dibuat oleh orang-orang. Kami menampilkan orang-orang itu, dan kami sangat bangga dari mana mereka berasal dan warisan produk. Banyak merek utama, menempatkan tabir antara Anda dan produk, dan mereka berkata, "Kami merancang ini," tetapi tidak akan memberi tahu Anda siapa yang membuatnya. Itu tidak terlalu penting. Yang penting itu piring.

Kami telah menghapus itu. Kami lebih suka menganggapnya sebagai, "Produk ini memiliki cerita, datang dari suatu tempat, dan memiliki cerita yang sangat kaya dan menarik. Mari kita berbagi dengan Anda." Itu adalah salah satu konsep produk yang paling menyeluruh di seluruh merek kami.

"Wawasan unik kami, yang terus kami ingat, adalah bahwa produk kami memiliki cerita. Produk kami diciptakan oleh orang-orang."

Felix: Bagaimana Anda memasarkan cerita itu?

Joe: Ini adalah konsep yang sangat berkembang di bagian depan itu. Saat ini, jika Anda melihat situs kami hari ini atau pemasaran kami hari ini, itu tidak akan terlalu banyak pada citra. Ini akan lebih pada bahasa dan salinannya, tetapi saya sebenarnya di Portugal sekarang untuk melakukan pemotretan dengan pembuat konten kami yang berbeda. Ini akan berubah di sini dengan sangat cepat, di mana kami akan dapat membagikan konten video dari para kreator tersebut sampai ke fotografi diam pada cerita kreasi tersebut.

Itu pasti sesuatu yang selalu kami bangun. Saya akan mengatakan bahwa kita bahkan belum mencapai seratus persen.

Felix: Ini menarik. Anda mengambil pendekatan pemasaran yang mengutamakan kreator. Apakah sulit menemukan pembuat konten yang ceritanya cocok dengan yang ingin Anda ceritakan sebagai bisnis?

Joe: Ya, tentu saja. Sangat. Ini jelas merupakan tantangan bagi kami dan itu membuat segalanya menjadi sangat rumit. Misalnya, kami selalu mencari produk baru, dan kami memiliki banyak produk yang sangat ingin kami rilis tahun depan. Salah satu yang paling menonjol adalah barang pecah belah. Bukan proses yang mudah untuk menemukan pembuat barang pecah belah yang memiliki kisah yang sangat kami banggakan yang berfokus pada keberlanjutan dan pengerjaan yang etis. Itu bukan tugas yang mudah. Terus terang, itu lebih dari setengah pertempuran. Lalu ada bagian kedua, yang merupakan produk sebenarnya itu sendiri.

Felix: Penekanan pada cerita di balik manufaktur, bagaimana mereka menciptakan produk Anda, menjadi lebih penting bagi pengusaha. Saat Anda berbicara dengan orang-orang yang terlibat dalam pembuatan produk ini, bagaimana Anda menarik cerita itu dari mereka?

Joe: Ini adalah daftar panjang pertanyaan Tanya Jawab yang telah kami buat dan kami tanyakan kepada setiap pembuat konten. Kami tidak memulai seperti itu. Banyak dari kita yang tidak begitu tahu ceritanya, kemudian kita harus bertanya kembali. Sekarang ini lebih ditransisikan menjadi proses bagi kami, seperti, "Inilah daftar 30 pertanyaan yang kami ingin Anda jawab. Beri tahu kami apa tanggapannya." Kami memiliki wawancara dengan mereka. Kami mengobrol melalui semua jawaban. Kami kemudian memastikan bahwa mereka benar-benar selaras dengan standar kami dan dengan siapa kami ingin bekerja.

Felix: Apa pertanyaan favorit Anda untuk ditanyakan kepada pembuat konten?

Joe: Pertanyaan favorit saya benar-benar membungkus kepala kita di sekitar hubungan mereka dengan karyawan dan staf mereka. Apakah mereka dibayar dengan adil? Itu beresonansi sangat baik dengan saya, dan itu sangat berarti bagi saya. Apakah mereka dibayar dengan adil, dan apakah pria dan wanita dibayar dengan jumlah yang sama untuk peran yang sama?

Felix: Anda menyebutkan bahwa produk fisik memiliki waktu tunggu yang lebih lama daripada di dunia startup perangkat lunak. Prosedur apa yang Anda ambil untuk menghindari salah langkah ketika Anda mencoba untuk mencapai perkembangan pesat ini?

Joe: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Kami melakukan proses pengambilan sampel yang cukup ketat sekarang yang tidak kami lakukan di awal. Kami benar-benar meminta banyak sampel. Kami benar-benar menguji semua produk sendiri dan Anda menggunakannya sendiri untuk jangka waktu yang lama sebelum kami bahkan bersedia menjual produk tersebut. Kami juga melakukan hal-hal yang cukup standar, seperti sertifikasi pihak ketiga untuk keselamatan dan bahaya di beberapa komponen tersebut, yang benar-benar merupakan taruhan meja pada saat ini.

Pada awalnya, itu banyak tentang kecepatan. Pelajaran pembelajaran bagi kami adalah sedikit melambat. Karena ada waktu tunggu yang begitu lama, jika Anda merilis produk yang tidak sesuai dengan standar yang Anda harapkan, itu bisa sangat mahal.

Felix: Anda menyebutkan bahwa niche ini bukan latar belakang Anda. Banyak pengusaha menghadapi dilema ini, di mana mereka merasa tidak memiliki keahlian yang cukup dalam suatu industri. Bagaimana Anda mengatasi kesenjangan ini ketika Anda memulai?

Joe: Saya berharap saya memiliki cerita yang sangat menarik di sini, tetapi saya tidak melakukannya. Banyak Googling dan banyak video YouTube. Banyak bertanya kepada teman dan keluarga. Kami sangat beruntung memiliki beberapa mentor hebat di tim kami. Mentor ini telah mendirikan merek konsumen lainnya secara langsung, yang sangat membantu mempercepat kami. Mereka telah mampu menyampaikan pembelajaran ini kepada tim kami. Ini merupakan tantangan, tetapi kami telah mengandalkan banyak orang yang berbeda untuk membantu mendukung kami di bidang itu.

Felix: Apakah ada kendala khusus karena Anda menjadi pendatang baru di ruang yang sangat menantang?

Joe: Ya. Tantangannya adalah kami tidak benar-benar tahu apa-apa. Ini tantangan dan keuntungan. Kami tidak memiliki harapan nyata tentang bagaimana segala sesuatunya bekerja. Kami masuk dan berpikir, "Apa cara tercepat dari titik A ke titik B?" Dan sementara saya pikir kami dapat mempersingkat banyak proses tradisional dan Anda menghindarinya, yang membantu kami beroperasi dengan sedikit lebih cepat, ada juga beberapa tantangan.

Yang sangat sederhana adalah, "Siapa pengirim barang terbaik untuk bekerja sama saat Anda mengekspor ke luar Portugal?" Aku tidak tahu. Saya menelepon semua pengirim barang berbeda yang saya Google. Google tidak terlalu membantu jika Anda menggunakan jasa pengiriman barang Google. Itu tidak benar-benar memberitahu Anda. Ini lebih ditujukan untuk konsumen, bukan untuk bisnis. Sebenarnya sulit untuk menemukan informasi itu, "Oh, Anda bisa bekerja dengan X," atau "Anda bisa bekerja dengan Y, tetapi Y lebih baik dari lokasi ini ke lokasi ini." Itu sulit untuk diatasi.

Tantangan menarik lainnya adalah, "Pelabuhan mana yang harus kami ekspor di Portugal, yang memiliki waktu kapal tercepat, jadi kami tidak berhenti di London secara acak? Penyedia kapal profesional mana yang harus kami gunakan?" Tantangannya seperti itu, sementara Anda bisa memiliki banyak mentor di dunia, Anda bahkan tidak tahu untuk menanyakan pertanyaan itu. Kami telah dihadapkan dengan tantangan yang berbeda karena kami bahkan tidak tahu bahwa itu akan menjadi masalah.

Felix: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjalankan produksi pertama Anda yang siap dijual?

Joe: Empat bulan. Empat bulan sampai kami memiliki produk di Kanada.

Mengapa mengoptimalkan geografi dapat meningkatkan pemasaran dari mulut ke mulut?

Felix: Apa strategi peluncuran setelah Anda memiliki produk tersebut?

Joe: Salah satu wawasan kami adalah akan sangat sulit untuk diluncurkan ke seluruh negara atau seluruh benua di Amerika Serikat dan Kanada. Kami mencoba untuk menjaga upaya pemasaran kami sangat terfokus di satu lokasi geografis, dan mencoba menjadi seseorang untuk sekelompok orang yang lebih kecil. Kami sebenarnya hanya meluncurkan di Vancouver, dan kami melakukan beberapa hal berbeda.

Hal pertama yang kami sadari di Vancouver adalah tidak ada yang pernah mendengar tentang kami atau produk kami. Dan akan sangat sulit bagi orang untuk mempercayai merek kami secara online. Kami akhirnya mencoba menemukan sebanyak mungkin influencer atau orang berpengaruh di Instagram atau Facebook yang dapat kami berikan untuk hadiah produk kami. Kami menjangkau ratusan pembuat konten yang berbeda untuk menanyakan apakah kami dapat memberikan produk kami kepada mereka.

Pada titik ini, kami belum mengumpulkan dana. Kami benar-benar bootstrap. Kami tidak punya uang. Kami benar-benar berada dalam posisi seperti, "Kami tidak dapat membayar Anda untuk apa pun. Yang dapat kami lakukan hanyalah memberikan produk kami kepada Anda. Jika Anda menyukainya, kami akan menghargainya jika Anda membagikannya. Tapi tidak ada kewajiban . Ambil saja produknya. Beri tahu kami pendapat Anda. Kami akan senang mendengarnya."

Kami mengkurasi grup pembuat konten ini yang memiliki audiens di wilayah itu, di wilayah Vancouver. Apa yang akhirnya terjadi adalah 30 hingga 60 pembuat konten yang berbeda di sekitar waktu yang sama, karena semua orang mengirimkan produk mereka pada hari yang sama, memposting tentang kami. Betapa bersemangatnya mereka tentang produk kami. Itu benar-benar mendorong kami untuk menjual di lokasi itu. Kami masih menggunakan strategi by market itu sampai sekarang.

"Agar seseorang membeli produk, memercayai merek, dan ingin memberikan uang untuk sesuatu, mereka perlu mendengarnya tiga hingga lima kali berbeda."

Felix: Mengapa Anda memutuskan untuk menggunakan strategi pemasaran ini berdasarkan wilayah geografis, bukan sesuatu seperti demografi?

Joe: Saya tidak tahu apakah ada ilmu matematika di balik ini yang benar-benar membuktikan hal ini dengan benar, atau kami hanya sangat beruntung. Salah satu konsep awal kami adalah agar seseorang dapat membeli produk, memercayai suatu merek, dan ingin memberikan uang untuk sesuatu, mereka perlu mendengarnya tiga hingga lima kali berbeda. Mereka perlu melihatnya. Mereka perlu mendengarnya. Dan idealnya, seseorang yang mereka percayai telah membicarakannya, atau mereka telah mendengarnya dari seseorang yang mereka percayai.

Konsep kami adalah jika kami dapat memusatkan audiens ke lokasi yang sangat khusus, akan lebih mudah untuk mendapatkan banyak titik kontak kepada orang-orang itu dan menjadi jauh lebih hemat biaya.

Felix: Berapa banyak influencer yang Anda luncurkan pada awalnya?

Joe: Saya harus membuka spreadsheet lama, tetapi saya pikir itu berkisar antara 30 hingga 60, dalam 10 hingga 15 hari pertama.

Felix: Bagaimana strategi ini berkembang seiring Anda tumbuh dan berkembang sebagai perusahaan?

Joe: Ini berevolusi. Ini jauh lebih kuat sekarang. Ini jauh lebih canggih. Kami memiliki sedikit lebih banyak pelacakan. Kami memiliki cara yang berbeda untuk meluluskan kemitraan yang berbeda ini ke jalur yang berbeda. Kami tidak benar-benar melakukan afiliasi misalnya, tetapi apakah itu menjadi pembuat konten yang terus-menerus kami berikan kembali ketika kami merilis produk baru, yang akan berada di tingkat yang lebih mendasar. Kami baru-baru ini melakukan peluncuran produk lengkap dengan pembuat konten, dan kami dapat berkolaborasi dalam garis warna dan meluncurkannya bersama-sama. Kemitraan berkembang dengan cara yang berbeda, tetapi jelas jauh lebih canggih sekarang. Kami memiliki perangkat lunak yang membantu kami melacak semuanya dan untungnya itu tidak ada dalam spreadsheet Google.

Felix: Saya tahu bahwa pemasaran influencer bisa sulit dilacak. Bagaimana Anda mengukur keberhasilan bekerja dengan influencer tertentu?

Joe: Hari ini, kami memberi mereka tautan geser ke atas yang dapat mereka kirimkan kepada orang-orang, dan kemudian kami menggunakan cookie standar 30 hari untuk melacak keberhasilannya. Di masa lalu, kami tidak melakukan itu. Pada hari-hari awal, kami memberikan kode diskon 10% dan kami baru saja melacak penjualan tersebut sejak saat itu. Tapi kami sebenarnya telah pindah ke perangkat lunak yang disebut GRIN ini. Akan sangat merekomendasikannya saat Anda mulai mencapai skala yang lebih besar. Ini membantu Anda mengelola semua kampanye yang berbeda ini dan benar-benar menjabarkannya dalam platform paling sederhana dan intuitif yang pernah saya lihat.

Felix: Bagaimana Anda menentukan apakah akan berkolaborasi dengan influencer atau mengejar kemitraan pemasaran influencer yang lebih tradisional?

Joe: Apa yang terjadi adalah kami sangat menyukai orang ini. Kami dapat bertemu dengannya beberapa kali, dan sekali secara langsung. Kami telah melakukan beberapa pekerjaan yang lebih kecil di masa lalu bersama-sama, dan kami tahu bahwa audiensnya, demografisnya, sangat senang dengan apa yang kami lakukan, tetapi kami juga sangat menyukai apa yang dia lakukan. Dia adalah ahli gizi. Sangat fokus pada makanan, tetapi juga gaya hidup yang bagus dibangun ke dalam kontennya. Itu benar-benar pertandingan yang hebat. Kami sangat senang bekerja dengannya. Jadi untuk alasan itu, kami merasa dia selaras dengan merek tersebut. Kami memutuskan bahwa mungkin kami bisa mendekatinya dengan ide ini. Kami datang kepadanya dengan konsep ini dan sepertinya berhasil.

Felix: Ketika Anda menjangkau influencer baru, apa yang tampaknya berhasil untuk mendapatkan perhatian mereka? Menurut Anda, apa yang diperhatikan oleh influencer?

Joe: Kami baru saja menghubungi DM. Kami mengirim DM, dan berkata, "Hai." Kami berbagi mengapa kami menyukai apa yang mereka lakukan. Kami mencoba dan terlibat dalam audiens mereka dan menjadi bagian dari audiens mereka. Saya tidak berpikir kita akan pernah hanya menjangkau seseorang yang kita belum benar-benar bersemangat atau yang telah kita amati dari jauh untuk sedikit waktu.

Untuk calon pembuat konten kami, kami akan menemukan yang kami minati. Kami akan mengikuti. Kami akan bergabung dengan komunitas mereka, terlibat dalam komunitas mereka, lebih terlibat dengan apa yang mereka lakukan. Sangat mengerti apa yang mereka lakukan, dan kemudian kami menghubungi DM hanya untuk menanyakan apakah mereka tertarik untuk melakukan sesuatu bersama.

Felix: Kebanyakan lewat Instagram?

Joe: Ya. Melalui Instagram atau email. Kami telah melakukan keduanya.

Felix: Promosi yang dilakukan influencer ini, di mana mereka memposting konten, yang kebanyakan melalui Instagram?

Jo: Tepat sekali. Ya. Kami belum bisa masuk ke platform lain, tapi kami sangat bersemangat. Kami berharap dapat menggunakan TikTok di sini dalam beberapa bulan ke depan.

Felix: Pernahkah Anda melihat lebih banyak kesuksesan dengan memberikan tautan kepada influencer untuk cerita mereka dibandingkan dengan posting di umpan yang sebenarnya?

Joe: Ya. Seratus persen akan merekomendasikan video unboxing di cerita.

Felix: Bagaimana Anda mengelola dan mengawasi semua hubungan ini?

Joe: Kami menggunakan alat yang disebut GRIN. GRIN memungkinkan Anda untuk mengelola dan mengawasi semua kampanye dan kemitraan yang berbeda ini dengan pembuat konten dan pemberi pengaruh yang berbeda. Kami memasukkan semuanya ke dalam sistem dan kami dapat mengirim email dan mengirim pesan dari sana. Kami juga melacak hasilnya. Kami dapat menangkap semua fotografi yang berbeda dan cerita yang berbeda melalui sistem ini juga. Hal ini memungkinkan kita untuk mendapatkan akses ke aset tersebut. Alat itu sendiri telah menjadi pengubah permainan bagi kami.

Felix: Apakah ada langkah yang Anda ambil untuk memastikan ada kiriman yang menguntungkan? Apakah Anda memberi mereka panduan untuk apa yang mereka posting?

Joe: Kami tidak memberikan bimbingan apa pun, jujur. Karena kami memberikan produk secara gratis dalam banyak kasus, kami tidak meminta imbalan apa pun, dan kami hanya bertanya apakah mereka suka membagikannya. Kami melakukan banyak pekerjaan di awal untuk memahami jenis konten yang sudah mereka lakukan, merek yang mereka tangani. Kami mencoba dan memahami siapa mereka bahkan sebelum kami menjangkau dan ingin mengasosiasikan diri dengan mereka. Sebagian besar pekerjaan itu sudah dilakukan di muka, dan kemudian kami benar-benar membiarkan mereka mengambilnya dari sana.

Mengetahui kapan harus memutar strategi pemasaran Anda

Felix: Di mana Anda mengarahkan upaya pemasaran Anda, setelah Vancouver?

Joe: Kami pergi ke Kanada Timur. Kami pergi ke Toronto dan Ottawa dan memfokuskan upaya kami di sana.

Felix: Apa faktor pendorong di balik pergeseran strategi pemasaran ke lokasi tersebut?

Joe: Itu dua kali lipat. Bagian pertama adalah kami mengimpor produk kami dari Portugal, dan kami membawanya dari Portugal sepanjang Terusan Panama dan sampai ke gudang kami di Vancouver. Kami menyadari bahwa waktu pengiriman itu gila. Butuh waktu lama. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Mari kita bicara tentang situs web. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Di mana mereka tinggal? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.