Iklan Facebook Untuk B2B: Menyajikan Konten yang Tepat Pada Waktu yang Tepat

Menurut survei Status Sosial Berbayar, 30% responden berjuang dengan tenaga kerja ketika mencoba untuk berhasil di bidang sosial.

• Iklan sosial memerlukan pengujian A/B & rotasi iklan yang konsisten untuk menghindari “kelelahan iklan”
• Menyesuaikan audiens dan menyegmentasikan mereka lebih jauh sebagai respons terhadap hasil dan data membutuhkan kerja
• Alokasi anggaran yang tepat diperlukan
• Memantau komentar snarky & pertanyaan nswering yang mungkin muncul di komentar iklan menjadi perhatian. Namun, tergantung pada bisnis Anda, komentar mungkin jarang. Di antara akun-akun yang dikelola Hanapin, kami cenderung melihat lebih banyak keterlibatan komentar di iklan Facebook klien e-niaga dibandingkan dengan yang ada di ceruk B2B.
• Semua hal di atas dapat diselesaikan dengan menggunakan agen luar dan/atau karyawan internal yang terlatih untuk memantau kinerja dan mengoptimalkan iklan. Nilai berapa banyak yang bersedia Anda belanjakan untuk layanan akun saat Anda mempertimbangkan sasaran ROAS Anda.

Alasan 2: Pembuatan Konten

28% pemasar yang mengikuti survei Status Sosial Berbayar kami mengatakan bahwa pembuatan konten mencegah mereka untuk berhasil di ranah sosial.

• Saat memasarkan di B2B, sulit untuk tidak beralih ke konten kering dan membosankan yang tampaknya tidak cocok untuk umpan berita Facebook yang santai dan menyenangkan. Lagi pula, pos khusus industri Anda yang dibuat dengan baik mungkin tampak menggelegar ketika ditempatkan di sebelah gif bayi yang sedang mencium anjing . Tapi izinkan saya untuk mengatasi ketakutan Anda: Ingatlah bahwa prospek Anda adalah manusia, dan mungkin mereka menikmati gif anak anjing dan video gagal, selain menjadi pebisnis yang berpengalaman dan cerdas. Sama seperti Jaringan Display Google, penjualan $25.000 dari iklan spanduk TMZ masih merupakan penjualan yang kuat, terlepas dari seberapa banyak Susan, Manajer Produk, suka melihat foto bayi kembar Beyonce.
• Penting untuk diperhatikan bahwa Anda tidak memerlukan banyak konten untuk berhasil di Facebook. Beberapa potongan yang sangat berkualitas tinggi dapat membuat semua perbedaan. Fokus pada kualitas di atas kuantitas.
• Identifikasi pelanggan ideal Anda melalui analisis persona saat membuat konten. Layanan seperti HubSpot & Marketo sangat membantu Anda membentuk konten untuk menarik prospek yang diinginkan. Atau, Anda mungkin memiliki persona yang dibuat dari upaya periklanan lain atau untuk penggunaan internal di departemen penjualan Anda.
• Konten berkualitas yang dicari oleh audiens Facebook B2B meliputi:
  • Konten pendidikan seperti kursus, whitepaper, dan video.
  • Testimonial, webinar, studi kasus, dan studi industri
  • Konten harus berbicara dengan titik sakit prospek Anda dan memuaskan rasa lapar mereka akan bimbingan. Apa yang berubah di industri Anda? Di mana seorang profesional merasakan kesenjangan dalam pengetahuan atau membutuhkan bantuan untuk membuat keputusan vendor? Pastikan konten berbicara tentang keprihatinan mereka dan hindari memuji kualitas perusahaan Anda sampai audiens tumbuh untuk mengenali merek Anda.

Alasan 3: Sifat Pemirsa Facebook

• Ada dua kekhawatiran utama yang secara konsisten saya dengar dari klien B2B tentang audiens Facebook:
  1. “Pengguna di Facebook hanyalah sekelompok anak-anak.” Memang benar bahwa Facebook dimulai sebagai surga mahasiswa, tetapi tidak seperti itu lagi. 68% dari semua orang dewasa AS ada di Facebook, dan berbagai macam orang dewasa mengakses platform secara teratur. 62%-72% dari semua orang dewasa online berusia 50-65 tahun menggunakan Facebook, menurut penelitian Pew dalam kiat strategi demografi media sosial teratas kami untuk tahun 2017.
  2. "Pengguna Facebook tidak berminat untuk membeli." Mungkin benar bahwa pebisnis tidak memikirkan kebutuhan profesional mereka saat mereka RSVP untuk seadanya tetangga mereka di Facebook, tetapi pertimbangkan peluang pemasaran ulang dan pembuatan daftar prospek ketika pengguna memiliki waktu untuk mempertimbangkan solusi Anda. Setiap bisnis ingin membawa audiens yang memenuhi syarat ke dalam saluran mereka atau ke daftar email mereka, dan Facebook sangat ideal untuk tujuan penjualan lunak ini.

Saya suka mengatakan bahwa iklan sosial seperti membeli kopi untuk seseorang yang Anda kagumi. Triknya adalah tetap dengan kopi atau kue. Jangan melamar audiens Facebook Anda (uji coba, demo, kontak penjualan, atau pembelian) ketika Anda baru saja bertemu. Tunggu untuk menjalin hubungan dengan audiens Anda sebelum bergerak ke arah itu melalui pemasaran ulang & penargetan daftar email. Di sinilah layering audiens Anda adalah kuncinya. Sampaikan pesan yang tepat kepada pengguna yang tepat pada waktu yang tepat. Iklan sosial memainkan permainan panjang untuk mencapai pengenalan merek dan keterlibatan yang sangat tinggi di corong.

Merakit Konten Iklan Facebook Anda

Konten iklan Facebook Anda harus sejajar dengan langkah-langkah corong Anda, seperti yang ditunjukkan di atas.

Contoh bagusnya adalah dalam kasus Varonis, sebuah platform keamanan data. Tujuan mereka adalah untuk menjangkau administrator sistem dengan pengenalan merek tekanan rendah yang akan memasukkan mereka ke dalam daftar email mereka. Kami menggunakan konten mereka yang menyenangkan dan ringan untuk menjangkau para profesional TI tersebut. Paket ekspansi dek “Kartu Terhadap TI” dalam PDF yang dapat diunduh khusus untuk audiens yang kami kejar (hampir sampai pada titik di mana itu adalah orang dalam, lelucon industri) dan kami menjalankan konten dengan tujuan yang benar – untuk membangun daftar prospek di atas jangka panjang, dan tidak menjual audiens secara langsung:

Konten ini telah mendatangkan banyak prospek dan karyawan potensial di masa depan, dengan biaya per prospek yang sangat rendah. Kami juga menggunakan iklan prospek Facebook untuk mengurangi kebutuhan waktu pemuatan halaman arahan dan merampingkan pengalaman seluler. Prospek dijatuhkan langsung ke akun HubSpot Varonis.

Cukup melibatkan audiens dengan merek Anda adalah tujuan pertama yang bagus untuk diingat saat merancang konten. Dan kemudian saat prospek Anda menelusuri corong, konten harus menjadi lebih spesifik dan sesuai dengan karakteristik dan perilaku audiens. Mulai dari mendorong audiens ke saluran Anda melalui unduhan konten, menghadiri demo atau webinar, hingga benar-benar membuat keputusan untuk membeli produk Anda. Anda tidak boleh mengambil audiens yang tidak memahami merek Anda dan memaksa mereka untuk membuat keputusan ketika mereka tidak memiliki cukup informasi. Di B2B seperti yang kita semua tahu, corongnya panjang dan prosesnya bertahap. Pisahkan konten Anda untuk mencerminkan proses lamban memperkenalkan diri Anda kepada audiens Anda dengan alat dan informasi yang bermanfaat, dan kemudian menindaklanjuti dengan konten berbasis solusi yang lebih spesifik perusahaan.

Contoh hebat lainnya (yang saya alami sendiri) adalah dari Moz, perusahaan perangkat lunak SEO. Iklan Moz pertama yang saya tayangkan di Facebook membawa saya ke video ramah tentang praktik terbaik SEO. Halaman arahan itu menyenangkan dan informatif:

Moz memproses informasi bahwa saya telah mengklik iklan mereka dan terlibat dengan konten video mereka. Jadi mengingat hal ini, mereka meningkatkan konten mereka saat berikutnya saya menjelajahi Facebook untuk lebih fokus secara khusus pada apa yang mereka tawarkan kepada pemasar seperti saya. Konten mereka dengan benar mengasumsikan saya sudah tertarik pada praktik terbaik SEO saat saya mengenal merek tersebut. Moz juga melakukan pekerjaan yang baik dalam berbicara secara profesional tetapi menjaga konten mereka tetap segar dan ramah, tanpa merendahkan audiens mereka:

Item Yang Perlu Diingat Saat Mendesain Konten Iklan Facebook:

1. Tidak seperti strategi sosial organik yang mempromosikan posting blog, berita industri, dan siaran pers, iklan sosial hanya membutuhkan beberapa konten berkualitas tinggi.
2. Untuk konten sosial Anda, tempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda dan perhatikan baik-baik iklan Facebook yang Anda terima sebagai seorang profesional.
3. Jangan terlalu negatif atau mengancam, puncak manfaatnya
4. Jika audiens Anda memiliki bos, soroti bagaimana saran atau produk Anda akan menjadikan mereka pahlawan, memecahkan masalah, mendapatkan pengakuan, atau naik level di organisasi mereka
5. Jangan terlalu banyak berbicara tentang diri Anda saat memperkenalkan perusahaan Anda kepada audiens baru (dan kecualikan audiens yang menyukai halaman Anda saat menargetkan prospek baru ini.)
6. Jalankan penawaran yang lebih agresif kepada audiens yang sudah terbiasa dengan merek Anda
7. B2B tidak harus hambar
8. Jangan merendahkan profesional berpengalaman
9. Memiliki suara merek
10. Terlibat dengan pesona

Saat menggunakan iklan Facebook dalam dunia bisnis ke bisnis, pendekatannya sangat berbeda dari iklan konsumen karena audiensnya sudah berpengetahuan luas. Tetapi hasil di Facebook dapat menjadi luar biasa jika Anda memetakan audiens dengan benar dan menyesuaikan konten Anda untuk berbicara kepada setiap grup prospek dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat, berdasarkan keakraban atau minat mereka dengan merek Anda.