Penjualan 30x dalam Satu Tahun: Perjalanan Fanjoy Menjadi Merchandise Powerhouse Dibalik Bintang Sosial Teratas

Merchandise telah menjadi cara berekspresi, deklarasi fandom, dan tanda kepemilikan sebuah komunitas.

Dengan bangkitnya ekonomi kreator, bintang sosial menjadi pusat perhatian, dan penggemar menggoyang merchandise mereka. Peserta awal ke dalam ekonomi baru ini adalah Fanjoy. Didirikan oleh Chris Vaccarino pada tahun 2014, pasar merchandise sekarang mendukung lebih dari 100 pembuat konten, mulai dari bintang TikTok Addison Rae hingga legenda YouTube The Try Guys. Dalam episode Shopify Masters ini, Chris membagikan bagaimana dia menemukan talenta baru, transisi dari print-on-demand ke menemukan mitra produksi yang ideal, dan ekspansi ke ritel.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Fanjoy
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• Rekomendasi: Teelaunch, Printful

Dari tabel merchandise hingga platform langsung ke konsumen

Pada tahun 2014, Chris melakukan tur dengan band saudaranya Chad King dan mengerjakan meja merchandise. “Saya melihat semangat yang dimiliki para penggemar untuk saudara saya dan band dan bertanya-tanya bagaimana lagi kami dapat menghubungkan mereka dengan band, A Great Big World pada tingkat yang lebih pribadi,” kenang Chris. Dia memiliki ide untuk meluncurkan layanan berlangganan yang akan memberi penggemar beberapa produk favorit band, merchandise eksklusif, dan item yang ditandatangani. Dan dalam bulan pertama peluncuran, mereka menerima lebih dari 200 langganan. Penjualan awal memberi Chris konfirmasi bahwa "mungkin ada bisnis yang lebih besar yang dapat dibuat di sekitar bintang musik," dan lahirlah Fanjoy.

Saat Chris dan tim terus bekerja dengan orang-orang seperti Mariah Carey, Pentatonix, dan Hilary Duff, mereka memperhatikan munculnya pencipta sosial. “Saya akan melihat anak-anak berusia 16 hingga 20 tahun ini mendapatkan seratus ribu suka pada gambar di Instagram, dan itulah yang memicu minat saya,” kata Chris. Pada tahun 2016, mereka menguji air dengan Maddie dan Mackenzie Ziegler, yang populer dari reality show Dance Moms dan memiliki pengikut sosial yang signifikan. “Kami membuat paket dengan mereka, dan mereka menghancurkannya,” kata Chris. “Jadi saya mulai menjangkau lebih banyak influencer Instagram. Dan kami mulai menandatangani banyak dari mereka.”

Berporos ke bintang sosial terbukti menjadi langkah yang tepat: pada 2016, Fanjoy bekerja dengan satu influencer—pada 2017 mereka melonjak dari satu menjadi $30 juta dalam penjualan. Pertumbuhan bintang terhubung dengan sifat pencipta sosial karena pekerjaan mereka konstan dan berkelanjutan. “Kemampuan [pembuat konten] untuk menjual produk sangat alami karena konten yang berlimpah memungkinkan mereka memiliki momen untuk memasukkan produk mereka,” kata Chris. “Dibandingkan selebriti tradisional, mereka sedikit lebih berhati-hati dalam mempromosikan sesuatu.”

Menemukan pembuat konten baru untuk bermitra

Bagian penting dari kesuksesan Fanjoy adalah pemilihan pembuatnya. Memilih siapa yang akan bermitra sangatlah penting—pengikut dalam jumlah besar tidak selalu berarti penjualan, dan mungkin sulit untuk mengetahui penggemar mana yang akan tertarik dan bersedia membeli barang dagangan. Chris berkata, "Kami memiliki bakat yang cukup besar yang datang dengan 6 juta pengikut di Instagram, tetapi kemampuan mereka untuk menjual produk sulit."

Tim Fanjoy melihat data Youtube, Tiktok, dan Instagram untuk memahami demografi kreator, keterlibatan, dan berapa banyak lalu lintas yang mereka dorong. “Sebagai pencipta, jika Anda dapat mengarahkan lalu lintas, pada akhirnya Anda dapat menjual produk,” kata Chris. Tim rata-rata melihat tingkat konversi dua hingga empat persen dari pembuat konten. “Kami hanya menghitung mundur setiap pembuat konten yang bekerja sama dengan kami dan akhirnya membuat perkiraan perkiraan,” kata Chris. Di luar data pembuatnya sendiri, tim Fanjoy juga terus mengikuti tren platform seperti siapa yang berada di urutan teratas di tangga lagu tren di YouTube, siapa yang memiliki akun TikTok dengan pertumbuhan tercepat. “Dengan cara ini kami dapat menargetkan orang-orang yang memiliki potensi untuk menjual produk dan juga memulai dari [daftar] teratas,” kata Chris.

Selain analitik, konten dan viralitasnya juga memungkinkan Chris dan tim untuk menemukan bakat secara organik. Selama gelombang awal COVID-19, semakin banyak pengguna mulai menonton video TikTok. Newton Nguyen, pencipta makanan, beralih ke platform dari Twitter dan video memasak cepatnya dengan komentar lucu terbakar. “Newton adalah contoh yang sangat baik dari seorang pembuat konten di mana saya baru saja menggulir di Twitter dan saya mulai melihat video Newton,” kenang Chris, “Dia mendapatkan lebih dari 500.000 tampilan di Twitter saja di videonya, dan saya belum pernah melihatnya sebelumnya .” Selain TikTok, Newton dapat mentransfer pengikutnya ke Instagram dan Youtube untuk lebih memperluas jangkauannya. “Sekarang kami memiliki banyak platform untuk mempromosikan dan menjual produk, dan juga mendistribusikan videonya untuk mengembangkan mereknya secara lebih besar,” kata Chris.

Dari print-on-demand hingga partner produksi yang ideal

Seperti banyak pedagang lain di Shopify, Fanjoy memulai dengan print-on-demand. Ini memungkinkan Fanjoy untuk menguji desain dan ide produk tanpa perlu berinvestasi dalam inventaris. Tim menggunakan banyak Aplikasi Shopify, seperti Printful dan Teelaunch, di tahun-tahun awal mereka. “Sumber daya print-on-demand Shopify memungkinkan siapa saja untuk mendapatkan sesuatu dan menjalankan dan ke mode pengujian dalam waktu singkat,” kata Chris.

Seiring peningkatan tim pada tahun 2017, penjualan mereka tumbuh 30 kali lipat, dan inilah saatnya untuk meningkatkan pengalaman berbelanja Fanjoy. “Kami berada pada titik di mana kami melakukan penjualan $ 150.000 per hari,” kenang Chris. “Saat itulah kami menemukan semua aplikasi yang dimiliki Shopify, tidak hanya pada sisi produksi, tetapi bagaimana Anda mengompresi file Anda? Bagaimana Anda membuat toko Anda berfungsi sedikit lebih baik? Sangat menyenangkan melihat bagaimana kami memanfaatkan Shopify dengan cara yang lebih besar.” Selain meningkatkan toko Fanjoy, Chris juga meluangkan waktu untuk menemukan satu set mitra produksi. “Pada 2017, kami beralih ke produksi domestik dari Miami dan Los Angeles,” kata Chris. “Sangat penting bahwa mitra manufaktur yang kami miliki dapat mengikuti, tetapi juga bahwa kami tidak hanya bergantung pada satu mitra.”

Ekspansi ini juga berarti Chris perlu mengembangkan tim dan mempekerjakan para ahli di berbagai bidang. “Kembali pada tahun 2015, kami berada di Alibaba hanya secara acak memilih mitra manufaktur yang kami lihat,” kata Chris. “Tapi itu bukan cara terbaik bagi kami untuk bergerak maju. Jadi kami menghadirkan ahli sumber dalam tim produksi kami sekarang, yang dapat membuat produk apa pun yang diinginkan pembuat konten.” Dari melakukan semuanya sendiri, Chris sekarang belajar melepaskan tanggung jawab dan membangun tim yang dapat menjalankan keseluruhan visi dan strategi. “Saya mencoba untuk mundur ketika itu bukan wilayah saya lagi,” kata Chris. “Sekarang saya fokus pada gambaran yang lebih besar tentang apa strategi keseluruhan itu dan bagaimana kita membawa Fanjoy ke tingkat berikutnya.”

Ekspansi ke ritel dan masa depan Fanjoy

2020 adalah tahun yang tidak terduga bagi banyak orang, bagi Fanjoy, yang berarti membiarkan kantor mereka yang baru disewa menganggur sambil beradaptasi dengan bekerja dari rumah. Namun terlepas dari tantangan logistik dengan pembatasan jarak sosial dan pengiriman, Fanjoy berada di tengah badai yang sempurna. Menjadi platform online yang bercampur dengan konsumen yang beralih ke pakaian santai dan meningkatnya konsumsi konten digital, Fanjoy mampu melanjutkan momentumnya. “Saya tidak mengatakan bahwa kami adalah bukti pandemi, tetapi kami masih dapat mengembangkan perusahaan saat berada jauh dan menjual produk DTC [langsung ke konsumen],” kata Chris.

Membangun momentum pertumbuhan ini, Fanjoy baru-baru ini mengumumkan kemitraan dengan Mad Engine, grosir pakaian dan aksesori terkemuka, untuk berekspansi ke ritel. “Kami memiliki banyak data yang dapat diterjemahkan ke dalam ritel karena kami tahu kreator mana yang bisa menjual produk, dan kami juga tahu di mana mereka bisa menjual produk,” kata Chris. “Dengan dasbor dan pelaporan Shopify, kami bisa mendapatkan semua analitik yang diperlukan untuk disajikan ke pengecer mana pun dan membawa pembuat konten ke ritel.” Bertujuan untuk aktivasi musim gugur, Fajoy ingin memobilisasi penggemar ke pop-up fisik dan rantai ritel seperti Target untuk menyatukan berbagai komunitas.

Selain ekspansi ritel dan pop-up fisik, Chris mengisyaratkan produk dan area baru yang ingin dijelajahi Fanjoy. “Kami hanya mencoba mencari cara lain untuk mendukung kreator,” kata Chris. “Akan sangat keren dan menarik untuk melihat bagaimana kami mengambil pembuat yang menjual barang dagangan dengan baik dan membangun merek yang jauh lebih besar di luar pakaian. Karena para pembuat konten ini luar biasa dalam apa yang mereka lakukan dan kami hanya ingin mendukung mereka dalam semua upaya kewirausahaan mereka."