Mengapa Kesesuaian, Bentuk, dan Fungsi Adalah Kunci Merek Atletik yang Kuat

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Josh Sprague, dari orangemud.com. Itu ORANGEMUD.COM. Orange Mud menjual paket hidrasi untuk pelari dan pengendara, aksesori, dan paket gaya hidup, dan dimulai pada 2012, dan berbasis di Castle Rock, Colorado. Selamat datang, Josh.

Josh: Terima kasih telah memiliki saya.

Felix: Ya, senang memilikimu. Jadi, ya, beri tahu kami sedikit lebih banyak tentang paket hidrasi ini, dan semua aksesori lain yang Anda jual.

Josh: Tentu. Jadi, kami memulai bisnis berdasarkan HydraQuiver Single Barrel kami, yang merupakan paket berbasis botol air 25 ons yang dipasang di punggung Anda. Dan logikanya adalah dengan meletakkannya di punggung atas Anda, itu tidak akan bergerak, itu tidak akan memantul, itu tidak akan menekan paru-paru Anda seperti paket dada normal, atau tas pinggang, atau, maaf, ransel akan. Itu tidak akan menekan pinggang Anda seperti biasanya, dan kemudian saya selalu benci membawa handheld, karena bagi saya itu aneh untuk meletakkan beban di ujung lengan Anda dan pada dasarnya berlari dengan beban saat Anda berlari.

Jadi, dengan meletakkannya tinggi-tinggi, itu membuatnya bagus dan stabil, dan itu adalah keseluruhan, satu-satunya ide yang kami miliki ketika kami memulai bisnis. Dan sejujurnya, saya tidak berpikir kami akan memiliki ide melewati itu, tetapi sedikit yang saya tahu itu berkembang dengan cepat, dan selanjutnya Anda tahu, kami memiliki 27 item produk unik yang berbeda di pasar yang kami miliki dirancang.

Felix: Sangat keren. Jadi, saya ingin berbicara tentang [tidak terdengar 00:02:08] sedikit. Apa latar belakang Anda, meskipun? Bagaimana Anda bisa terlibat dalam industri seperti ini?

Josh: Jadi, latar belakang saya sebenarnya di bidang manufaktur. Saya menjalankan perusahaan manufaktur perangkat medis senilai $20 juta yang benar-benar membuat segala macam barang untuk implan tulang belakang dan yang lainnya, dan meskipun itu tidak benar-benar diterjemahkan sama sekali menjadi barang lunak seperti ransel, saya melakukannya, sepanjang karir saya, saya menghabiskan banyak waktu pelatihan dan balap, dan iron man, balap petualangan, balap sepeda gunung. Dan saya baru saja menemukan bahwa ada celah besar di pasar untuk berbagai produk, jadi saya mengambil desain untuk pola pikir manufakturabilitas yang telah saya miliki selama bertahun-tahun di ruang perangkat medis, dan hanya berpikir, “Anda tahu, kita akan memulai bisnis dan melihat apa yang bisa terjadi dari ini,” dan sedikit yang saya tahu itu akan benar-benar lepas landas.

Felix: Bagaimana Anda mengenali bahwa ada kesenjangan ini di pasar? Apakah ada cara bagi Anda untuk memverifikasi asumsi Anda?

Josh: Ya. Kebanyakan orang membenci tas tangan dan tas pinggang, dan ketika berbicara tentang tas punggung, khususnya dalam perlombaan olahraga dan petualangan, kami memiliki segalanya. Garasi saya benar-benar terlihat seperti REI. Itu konyol. Kami akan membeli semua paket ini, dan saya sendiri dan semua pembalap yang saya kenal, kami akan membeli semua paket ini sepanjang waktu. Kami akan memodifikasinya, dan mereka masih seperti 50% dari yang kami harapkan. Jadi, ya, pasarnya begitu jelas sehingga orang-orang hanya membayar semua widget kecil yang tidak benar-benar sesuai dengan apa yang diinginkan seorang pelari, atau seorang pengendara sepeda motor. Mereka terlalu panas. Banyak paket terlalu besar dan terlalu panas, dan berlebihan untuk 99% dari apa yang akan Anda gunakan untuk itu. Jadi, ya. Validasinya sangat mudah, setidaknya dari perspektif konsep. Fit selalu unik. Tapi ya, validasinya cepat dan mudah di sana.

Felix : Iya. Jadi, Anda memperhatikan bahwa teman Anda, diri Anda sendiri, Anda memodifikasi kemasan, produk yang Anda dapatkan dari merek yang jauh lebih mapan ini, tetapi masih tidak senang dengan modifikasi tersebut, jadi Anda menyadari bahwa mungkin ada masalah. dengan apa yang ada saat ini. Jadi, apa langkah pertama untuk memecahkan masalah itu? Apakah Anda langsung masuk ke desain? Apakah Anda sudah tahu apa yang harus dirancang?

Josh: Ya, semacam. Maksudku, sungguh, aku punya ide di kepalaku selama 10 tahun. Saya menonton Tour de France satu tahun, dan itu adalah tahun Lance Armstrong dan Jan Ulrich bertarung melawan Alpe-d'Huez, dan saya ingat melihat Lance dalam kondisi prima, dan tubuhnya tidak benar-benar bergerak di atas motor. , di mana Jan Ulrich menari di atas pedal ke kiri dan ke kanan. Anehnya korelasinya, di kepala saya, itu membuat saya berpikir bahwa dari sudut pandang seorang pelari, di mana area pergerakannya.

Pelari tidak selalu masuk dan keluar dari bentuk, setidaknya tidak ke tingkat yang memengaruhi kinerja paket, tetapi pada dasarnya Anda beralih dari berlari dengan baik dan mulus, dan punggung atas Anda tetap tidak bergerak, atau setidaknya sangat ... Ini tidak bergerak seperti pinggul Anda. Itu hanya sedikit naik dan turun. Area dada Anda seperti berputar, dan pinggul Anda hampir membentuk lingkaran dengan cara membuat gerakan paket. Jadi, semacam ikatan aneh yang selalu memiliki ... Saya kira itu berkata di kepala saya bahwa itu seharusnya menjadi area yang seharusnya ada di ransel Anda, tetapi seharusnya hanya ada di sana.

Jadi, ya. Maksud saya, secara harfiah, ide itu sudah ada selama 10 tahun, hanya karena frustrasi pada suatu malam setelah seharian berlatih, akhirnya saya benar-benar melakukannya. Saya baru saja pergi ke garasi dan saya mengambil tas pinggang, memotongnya. Saya mengambil botol air, dan sarung pistol, dan beberapa mengikat tali, dan menjahit ramuan kecil ini bersama-sama, dan kemudian saya memiliki konsep yang sangat kasar tentang apa yang kami inginkan. Tantangan terbesar sebenarnya, dari sana, adalah bahwa ... Fungsinya ada di sana, hanya saja, sepertinya bernilai sekitar $2, dan mencari cara untuk membangunnya ke tempat yang memiliki nilai tambah lebih, dan membuatnya ke mana itu sebenarnya menarik secara kosmetik, dan menemukan seseorang yang benar-benar tahu cara menjahit jauh lebih baik daripada keterampilan menjahit kamar hotel saya. Di situlah semuanya benar-benar menjadi sangat rumit.

Felix: Gitu. Jadi, keseimbangan yang Anda bicarakan ini, antara fungsi dan bentuk atau desain, agar terlihat lebih berharga, atau menambah nilai lebih pada produk sehingga tidak terlihat seperti sesuatu yang baru saja Anda gabungkan. Bicaralah dengan kami tentang hal ini, karena saya pikir ini adalah area tempat banyak wirausahawan berada, di mana mereka memiliki solusi hebat untuk sebuah produk, tetapi tidak melompat keluar. Itu tidak melompat ke konsumen karena mereka belum melakukan sisi desain itu. Bicaralah dengan kami tentang proses yang Anda lalui untuk mengetahui hal ini.

Josh: Yah, jadi saya mulai dengan, apa yang ingin saya bawa dalam pelarian? Itulah tujuan nomor satu. Jadi, bagi saya, saya ingin membawa telepon saya, chapstick, elektrolit, air, tentu saja, dan mencadangkan campuran hidrasi, dan kemudian berpotensi, kunci, dompet. Itu mungkin tidak selalu, tetapi itu akan menjadi hal-hal, terutama balap, Anda mungkin ingin membawanya daripada menyimpannya di mobil Anda di tempat parkir. Saya selalu bercanda dan memberi tahu orang-orang jika saya benar-benar ingin mencuri mobil untuk mencari nafkah, saya akan pergi ke maraton, setengah maraton, dan saya akan mencari di tutup bensin, di bawah bumper, di wiper kaca depan, di mana semua orang meletakkan kunci mereka. Ini sangat gila bagi saya. Jadi, saya selalu, dengan setiap paket yang saya desain, saya selalu memastikan kami memiliki tempat untuk dompet dan kunci.

Jadi, kami mulai dengan fungsionalitas inti itu, dan kemudian dari sana, saya ingin semuanya menjadi akses secepat mungkin. Tidak ada yang pernah menaruh saku bahu di ransel, untuk beberapa alasan. Dan bahkan jika mereka memiliki semacam saku yang dapat diakses, itu jarang cocok dengan ponsel modern, yang aneh. Jadi, kami memusatkan semua fokus pada ponsel modern apa, ponsel terbesar apa yang akan dimiliki orang, dengan alasan, dan bagaimana kami membuat paket ini berfungsi dengannya. Dari sana, itulah yang menetapkan seluruh tujuan desain yang membentuk produk, dan kami benar-benar menyesuaikan permintaan konsumen dengan cukup baik.

Felix: Bagus. Jadi, apakah Anda pernah harus menyewa pekerjaan dengan seorang desainer, atau apakah ini semua dilakukan di rumah?

Josh: Ya, jadi saya lakukan. Saya agak bekerja, pada dasarnya, dengan prototyper. Pada paket pertama, HydraQuiver kami, ... Saya bekerja dengan seorang pria di SoCal yang luar biasa. Dia tahu produknya, dia tahu manufaktur ransel dengan baik, dia tahu cara menjahit dengan sangat baik, dan dia tahu bahannya dengan sangat baik. Bagi saya, saya mungkin ahli materi dalam hal lembaran dan stok batang plastik dan logam dari sisi perangkat medis, tetapi saya hampir tidak tahu apa-apa di sisi material dan barang lunak. Jadi, dia sangat berharga hanya untuk memahami di mana Anda bahkan membeli barang-barang ini. Saya akan menunjukkan kepadanya paket lain, saya seperti, “Saya suka materi ini. Di mana saya membeli ini? ” Dan itu saja sangat berharga, tetapi kemudian mencari tahu bentuknya. Mencari tahu bentuk paket dan cara kerjanya dengan tubuh Anda, itu gila.

Maksud saya, dari semua paket yang saya buat sekarang, saya akhirnya sampai di tempat saya merasa cukup yakin bahwa saya dapat membuat paket dan mungkin akan bekerja dengan cukup baik. Tetapi pada awalnya, dibutuhkan 20 iterasi yang berbeda hanya untuk mendapatkan harness yang dibangun dengan benar ke tempat yang tidak terasa mengerikan. Sungguh menakjubkan betapa rumitnya itu, dan terutama untuk menyesuaikan berbagai macam bingkai. Jadi, ya, dia berperan penting dengan benar-benar membuat prototipe kami dari konsep kasar ini menjadi sesuatu yang sebenarnya cukup dekat dengan pasar. Peluncuran pertama kami bagus. Itu cukup industri mencari 200 atau 300 paket pertama yang kami buat, tetapi kemudian kami mulai memperbaikinya dari sana ketika saya mulai belajar lebih banyak, ketika saya bermitra dengan produsen produksi yang lebih baik, dan seluruh lini mulai tumbuh, sungguh , karena saya belajar lebih banyak dan baru saja bermitra dengan orang-orang yang lebih baik.

Felix: Sekarang, pembuat prototipe ini, bagaimana Anda menemukannya? Bagaimana Anda benar-benar bekerja dengan seseorang yang berspesialisasi dalam membuat prototipe?

Josh: Dalam industri barang lunak di Amerika Serikat, ini mengerikan. Ini tentang hal yang paling mustahil untuk ditemukan ketika datang ke seseorang yang mengemas prototipe untuk Anda, dan juga menemukan produksi. Ini sebenarnya salah satu hal tersulit, tantangan terbesar yang pernah kami alami, dan saya hampir menyerah pada awalnya karena saya tidak dapat menemukan siapa pun. Jadi, pria yang saya temukan benar-benar acak. Sebenarnya, seorang mantan rekan kerja saya tahu apa yang saya lakukan, dan dia mengatakan kepada saya, dia seperti, "Hei, man, kamu harus menghubungi temanku Mike Burgy. Dia membuat prototipe dan dia membuat ransel untuk parasut, dan beberapa hal-hal militer, dan itulah yang dia lakukan. Itu sangat acak, aneh ... Dia baru saja mengirimi saya infonya di LinkedIn, dan saya memakannya. Hal berikutnya yang Anda tahu, kami pergi ke balapan.

Tetapi selain itu, saya hampir tidak pernah menemukan siapa pun, atau, orang-orang yang saya temukan yang ingin saya ajak bekerja sama selama bertahun-tahun, mereka menginginkan, minimal, $100,000 retainer, X jumlah kiriman. Itu konyol. Semoga sukses untuk mereka. Saya berharap mereka menemukan semua kontrak militer di dunia. Tetapi dari membantu seseorang sebagai merek kecil, itu jelas tidak sesuai anggaran.

Felix: Sekarang, apakah Anda merasa ini adalah langkah yang merupakan persyaratan bagi siapa saja yang ingin masuk ke ruang ini? Apakah mudah untuk mengetahui hal-hal semacam ini sendiri?

Josh: Tidak. Tidak, itu mengerikan. Industri ini adalah salah satu yang terburuk dalam hal desain situs web, seperti pengoptimalan mesin pencari, misalnya. Anda bisa masuk dan mencoba mencari 400 [tidak terdengar 00:11:45]. Anda hampir tidak memiliki produsen yang muncul. Jika Anda mencari selokan ransel, produsen jahit kontrak, Anda mungkin tidak akan menemukan apa pun, dan yang akan Anda temukan, Anda akan menelepon mereka, dan mereka bahkan tidak akan menelepon Anda kembali, karena kebanyakan dari mereka hanya mencari untuk A, kontrak militer, karena mereka membutuhkan pendapatan besar, karena mahal di AS. Mereka umumnya mengenal orang-orang komersial seperti saya. Mereka menjual langsung ke konsumen. Mereka tahu banyak dari kita hanya akan membawanya ke luar negeri, karena memang begitu adanya. Terlalu mahal untuk diproduksi di AS.

Sisi lain yang akan Anda temukan hanyalah selokan untuk kemeja, dan blus, dan jenis barang semacam itu, yang merupakan industri yang sama sekali berbeda, dan itu tidak saling bersilangan. Jadi, ya, tantangan di awal ... Nah, untuk benar-benar menjelaskannya, saya menggunakan Harris InfoSource, yang merupakan semacam database produsen, dan saya mencari saluran pembuangan. Saya menemukan 40. Saya menjangkau 40 dari mereka, hanya tiga yang menanggapi saya. Dua dari mereka memberi tahu saya bahwa mereka kenyang, dan mereka tidak tertarik untuk membantu saya, meskipun saya memberi tahu mereka, “Lihat, saya punya uang. Aku akan membayar mu. Berapa biayanya? $5.000?” Saya seperti, "Saya akan membayar 5.000." Aku tidak tahu. Tapi saya membuangnya begitu saja, karena pada saat itu, saya agak putus asa untuk menemukan seseorang.

Dan kemudian orang ketiga lainnya yang mengulurkan tangan, saya merasa tidak enak badan, dan mereka berada 200 mil di seberang lalu lintas LA dari saya, jadi saya memutuskan untuk membatalkannya. Dan kemudian, seperti yang saya katakan, hanya bintang-bintang yang disejajarkan dari prototipe saya. Dia menghubungkan saya dengan sebuah pabrik produksi, dan kemudian dari sana saya mulai mengobrol dengan orang lain di industri ini, dan seiring waktu akhirnya saya menemukan beberapa produsen hebat. Tapi ya, itu gila. Gila mencoba untuk memulai.

Felix: Pembuat prototipe ini membantu Anda membuat prototipe awal itu dan juga membantu Anda mendapatkan koneksi sejak awal untuk menemukan produsen?

Josh: Ya. Tepat.

Felix: Itu bagus. Jadi, Anda bekerja dengan prototipe, katakanlah, hanya fokus secara khusus pada prototipe itu sendiri. Apa kontribusi Anda, saya kira? Bagaimana Anda membantu mereka melakukan pekerjaan mereka?

Josh: Pasti pas, bentuk, fungsi, fitur. Maksud saya, itulah empat persyaratan utama yang saya komunikasikan dengan mereka. Maksud saya, saya turun, dan saya akan bekerja secara fisik dengan mereka, dan saya akan berkata, “Oke. Saya ingin telepon ada di sini. Saya perlu bagian belakang menjadi ukuran ini. Mari kita bermain dengan ketegangan pada tempat botol.” Sungguh, semuanya. Dia hanya tahu bagaimana melakukan hal-hal yang saya bahkan tidak memiliki peralatannya atau tidak benar-benar tahu bagaimana melakukannya. Jadi, itu adalah upaya tim yang sangat baik untuk mewujudkannya.

Felix: Gitu. Berapa lama seluruh proses ini berlangsung dari menemukan pembuat prototipe itu hingga memiliki sesuatu yang siap untuk dikirim ke pabrikan?

Josh: Butuh 10 bulan nonstop. Kami sangat aktif, tetapi masih butuh 10 bulan untuk diluncurkan.

Felix: Baiklah. Jadi, saya kira itu berarti banyak iterasi, dan beberapa bolak-balik, seterusnya, mencari tahu di mana Anda ingin memindahkan sesuatu, di mana Anda ingin meletakkan sesuatu. Namun, bagaimana Anda tahu bahwa itu adalah produk yang siap dikirim ke pabrikan? Apa yang Anda lihat atau rasakan untuk menentukan, oke, ini yang akan kita jalani?

Josh: Well, fit, form, dan function semuanya bagus. Saya sangat senang dengan itu. Ada masalah dengan material tertentu yang mungkin lebih berat daripada yang perlu kami gunakan, tetapi saya salah dalam berhati-hati dari perspektif daya tahan, dari perspektif fungsional. Jadi, ketika kami pergi ke pasar, itu sedikit lebih … Itu bukan konsumen Anda … Seperti, jika Anda pergi ke REI atau ke mana pun, dan Anda membeli ransel, itu tidak terlihat cantik. Itu terlihat tangguh secara militer, tetapi tidak terlihat seperti garis ramping pelari cepat Svelte dan semua ini. Kami menggunakan kain yang keren dan bahan yang keren. Bukan itu masalahnya. Itu sangat sulit. Tapi itu tidak terlihat benar-benar siap untuk konsumen. Sepertinya saya mendesainnya untuk petugas pemadam kebakaran dan militer. Saya suka tampilan itu, tapi saya ingin membersihkannya.

Jadi, kami hanya mencapai titik, di mana saya tahu bahwa A, saya tidak cukup tahu. B, saya bahkan tidak memiliki sumber daya dan koneksi yang tepat untuk melangkah lebih jauh. Dan kemudian, saya juga berpikir, “Tahukah Anda, siapa yang tahu apakah ini akan berhasil? Jadi, mari kita uji produk ini ke pasar. Lihat apakah konsumen menyukainya. Mari kita lihat apakah kita benar-benar bisa menjualnya.” Karena Anda dapat mengubah desain selamanya. Maksud saya, saya telah mengerjakan desain selama dua hingga tiga tahun sebelum saya benar-benar membawa barang ke pasar saat ini. Akhirnya Anda mencapai titik di mana kadang-kadang hanya klik. Setidaknya sekarang, hampir setiap desain, ketika saya membawanya ke pasar … Yah, setiap desain yang saya bawa ke pasar, harus saya katakan. Itu mencapai titik di mana itu hanya diklik, di mana saya seperti, “Ya, ini dia. Kami siap."

Tapi HydraQuiver, produk pertama itu, itu hanya ... Saatnya. Saatnya untuk menguji konsep kami. Dan kemudian dari sana, kami tahu bahwa kami dapat memperbaikinya, dengan asumsi kami akan belajar, dan dapat bergerak maju.

Felix: Gitu. Jadi, ketika Anda memutuskan untuk menggunakannya, berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum produsen dapat memproduksi batch awal untuk Anda, dan apakah Anda ingat berapa banyak produk yang Anda pesan dari mereka?

Josh: Ya. Kami mulai dengan 200 bungkus, dan butuh sekitar enam hingga delapan minggu, di suatu tempat dalam kisaran itu. Kami mulai mendapatkan sebagian dalam enam minggu, delapan minggu sudah selesai, dan itu sudah menjadi hal yang biasa untuk manufaktur AS. Ini antara empat dan delapan minggu, tergantung pada ... Pembuatan pertama, biasanya enam hingga delapan. Selanjutnya, dalam produksi, umumnya empat sampai enam.

Felix: Sekarang, karena Anda memiliki pengalaman di bidang manufaktur di industri yang berbeda, dan sekarang di industri ini, di mana Anda membuat paket ini, di mana Anda melihat pengusaha tergelincir selama proses ini? Apa area paling berbahaya yang Anda lihat pengusaha masuki ketika mereka ingin membuat produk seperti ini?

Josh: Salah satu hal yang selalu saya lihat, dan itu selalu membuat saya gila di ruang perangkat, hanya kehilangan hal-hal inti. Semuanya bermuara pada fit, bentuk, dan fungsi. Itu benar-benar tiga hal inti yang harus selalu Anda pikirkan dalam sebuah desain. Jadi, ya, kecocokan, bentuk, dan fungsi adalah elemen kunci yang saya lihat banyak perusahaan lewatkan. Mereka akan fokus pada desain yang terlihat luar biasa, tetapi tidak tampil seperti yang Anda inginkan. Katakanlah, jika itu ransel, terlalu panas, terlalu besar, terlalu besar, tidak ada fitur utama seperti klip kunci. Atau, tidak ada saku akses cepat yang akan Anda gunakan secara konsisten saat berlari. Atau, produk lain yang pernah saya lihat di pasar, desainer kustom akan terlalu fokus pada mungkin bahannya, tapi mungkin juga pada fungsinya.

Jadi, sering kali kita hanya melihat salah satu aspek kecocokan, bentuk, atau fungsi sebagian besar tidak sesuai. Dan sering kali, di sisi bisnis saya, saya melihat merek pergi ke pasar dengan bahan yang terlalu murah. Itu tidak adil, sebenarnya. Mereka terlalu kurus. Mereka terlalu fokus untuk menyadari berat badan dengan konsekuensi kualitas, dan pasti ada salah satu pesaing kami di luar sana yang membuat saya terpesona, karena mereka sebenarnya membuat kemasan yang sangat bagus, tetapi mereka membuat bahannya sangat tipis di dalam kemasan sehingga mereka bisa menjadi kemasan paling ringan di pasaran, atau salah satu yang paling ringan. Tetapi konsekuensinya adalah mereka robek dan bahkan tidak bertahan lama sama sekali. Jadi, itu selalu menjadi bagian yang membuat saya frustrasi untuk dilihat. Saya merasa jika Anda akan membeli produk seharga 100, 150 dolar, apa pun itu, itu harus bertahan, dan ada begitu banyak produk lain yang saya lihat pergi ke pasar yang tidak dirancang sedemikian rupa sehingga kualitas adalah nomor satu objektif.

Felix : Iya. Nah, fit, form, dan function, ini semua saling berkaitan, kan, karena mengubah yang satu bisa mempengaruhi yang lain. Jadi, bagaimana Anda menguji ini? Apakah Anda dapat mengujinya secara mandiri, atau bagaimana Anda menguji untuk memastikan bahwa Anda mencapai ketiga faktor kunci ini dari apa yang Anda buat dengan melihatnya secara holistik?

Josh: Ya, baiklah, kami membuat mereka bekerja. Saya memiliki lima paket baru di sini sekarang yang baru saja saya masuki. Saya baru saja menghabiskan sembilan hari dengan pabrikan saya, bekerja untuk membawa prototipe lima paket ini ke dalam produksi. Nah, ke dalam produksi sampel yang disetujui. Jadi, mereka pada dasarnya mengambil apa yang saya lakukan dan mereka menyalinnya. Tapi mereka menyalinnya dengan bahan produksi yang kami rintis, yang berbeda dari apa yang saya buat dalam prototipe. Jadi, sungguh gila bagaimana semua itu akan mengubah banyak hal. Jadi, kami mengubah mesh dari mesh yang telah saya gunakan di semua paket kami. Kami mengubahnya menjadi jaring yang sedikit lebih ringan, lebih bernapas, dan lebih tahan lama.

Jadi, ini adalah kemenangan, tetapi berdampak pada banyak hal, sehingga kami menghabiskan lima hari dari sembilan hari hanya untuk mendesain ulang setiap fitur untuk memastikan performanya tetap sama atau lebih baik daripada yang lebih baik, karena mesh hanya tidak bergerak sama. Itu tidak meregang sama. Itu tidak sama. Jadi, kami harus mengubah banyak hal untuk sesuatu yang tampaknya sangat sederhana. Pada dasarnya, bayangkan Anda mengenakan sebuah konsep hari ini, Anda mengenakan konsep yang berbeda besok, dan keduanya sangat cocok. Itu pada dasarnya bagaimana hal-hal bekerja. Jadi, ya, begitu kami memasukkan barang-barang, ada banyak hal yang saya tahu hanya dengan ... Apakah ponsel muat di saku ini, mudah untuk memeriksanya.

Tapi ada begitu banyak sehingga Anda akan membuat satu perubahan kecil dengan bahan, dan Anda pikir itu akan baik-baik saja dengan mencobanya di ruang konferensi, atau lab, tetapi kemudian Anda keluar dan berlari dengannya selama beberapa menit. pasangan dua sampai tiga jam, atau Anda pergi untuk bersepeda dengan itu, dan Anda mungkin menemukan bahwa Anda benar-benar kacau, dan Anda harus kembali ke titik nol dan mulai dari awal lagi.

Felix: Sekarang, saya pikir apa yang Anda maksudkan juga adalah bahwa kuncinya adalah mengidentifikasi trade off ini, memahami trade off mana yang dapat Anda jalani, dan mana yang tidak dapat Anda jalani. Jadi, di sisi lain, menurut Anda di mana pengusaha menghabiskan terlalu banyak waktu selama fase manufaktur ini yang mungkin tidak terlalu penting dalam skema besar?

Josh: Yah, itu kembali ke peluncuran HydraQuiver. Maksud saya, Anda dapat fokus pada semua detail kecil kecil untuk waktu yang tak terbatas dan tidak pernah mendapatkan produk ke pasar. Jadi, harus ada titik di mana Anda menggambar garis di pasir tujuan desain Anda. Apakah kita mencapai fit, form, function? Semua gol unggulan yang benar-benar kami harapkan? Dan jawabannya adalah, jika itu ada ... Dan jika Anda tidak tahu. Jika itu adalah sesuatu yang benar-benar unik, itu hanya akan mencapai titik di mana Anda perlu mendapatkannya di pasar. Anda perlu mengeluarkannya di tangan konsumen, karena mereka akan memberikan umpan balik yang tak terbatas. Saya melihat terlalu banyak merek, mereka membuang terlalu banyak waktu dalam fase ide, dan tidak pernah mengeksekusi, atau mereka mungkin membutuhkan waktu terlalu lama untuk dieksekusi. Pada saat itu, sudah terlambat. Jadi, ya. Pasti harus membawanya ke titik di mana Anda mencapai semua tujuan desain Anda, Anda membuatnya terlihat bagus, dan Anda membawanya ke pasar.

Felix: Gitu. Jadi, mari lanjutkan fase bisnis Anda ini. Setelah Anda mendapatkan 200 atau lebih bungkus ini dari produsen, apa langkah yang Anda ambil untuk membawanya ke tangan konsumen?

Josh: Jadi, kami memiliki ide untuk menggunakan Kickstarter untuk mendokumentasikan permintaan kepada pengecer tentang mengapa konsep kami berbeda, karena konsep kami sangat berbeda. Tidak ada yang seperti itu di pasar. Kami tahu kami sedang membuat kategori produk kami sendiri. Saya tidak tahu apa-apa tentang ritel khusus. Saya tidak memiliki kontak di dalamnya. Aku tidak benar-benar tahu apa yang aku lakukan. Jadi, saya ingin cara yang dapat saya tunjukkan kepada mereka, “Lihat, kami memiliki kampanye pendanaan kerumunan yang sukses. Ini menakjubkan. Bla bla bla." Itu semacam tujuan untuk pengecer, tetapi juga untuk konsumen juga. Saya ingin jelas menjual produk, produk pra-penjualan. Jadi, apa yang kami lakukan, sebenarnya selama pembuatan, kami meluncurkan kampanye Indiegogo, karena Kickstarter, setidaknya pada tahun 2012, mereka tidak mengizinkan ransel atau pada dasarnya ransel. Jadi, mereka memiliki semua persyaratan kecil yang aneh ini yang tidak akan mereka izinkan. Sekarang mereka sepertinya membukanya.

Tapi kami benar-benar hancur, karena kami telah merekam video, kami telah mengirimkan semuanya ke Kickstarter, dan mereka berkata, “Ya, maaf. Kami hanya tidak menempatkan barang-barang seperti ini di sini. ” Jadi, kami pergi ke Indiegogo, yang merupakan platform pendanaan kerumunan lain seperti Kickstarter, tetapi mereka juga memiliki semua jenis barang acak di sana. Seperti, mereka memiliki, "Debbie memiliki kecanduan crack dan membutuhkan uang untuk pergi ke klinik." Serius. Maksud saya, saya memiliki seseorang yang mengirim ... Mereka mengirimi saya email dengan hal yang persis seperti itu. Dan mereka seperti, "Hei, apakah kampanye Anda sah?" Ini adalah teman atau anggota keluarga saya. Saya seperti, “Ya, ya, itu sah. Mereka hanya memiliki banyak hal aneh di sini juga. ”

Hati kami tidak menyukainya ... Mereka tidak menyukainya. Jadi, ada dua masalah yang kami alami. A, hati kami tidak tertarik dengan kampanye crowdfunding ini. Kami tahu kami sedang membangun produk. Jadi, itu adalah perintah berbaris kami. Kami setidaknya ingin memastikan kami mendanai, dan kami melakukannya. Kami mencapai tujuan kami, kami mendanai, dan kami memiliki bukti terdokumentasi yang kami harapkan. Tapi kami benar-benar baru mulai dengan teman, keluarga, mengirim email kepada mereka, media sosial, dan kami mulai memposting secara acak di Facebook. Tapi kami benar-benar tidak tahu bagaimana menjangkau audiens kami, dan pendekatan pertama adalah membuat situs web aktif dan berjalan, berharap untuk menjualnya, mencoba untuk mendapatkan pers. Kami mengerjakan sudut itu sebanyak yang kami bisa. Tapi itu benar-benar tumbuh melalui saluran ritel khusus ini.

Tantangan terbesar yang benar-benar kami temukan di ritel khusus adalah mereka seperti, “Ya, saya tidak tahu siapa kalian, dan saya tidak berpikir orang akan menggunakannya, karena saya belum pernah memintanya sebelumnya. .” Dan saya seperti, “Yah, tentu saja mereka belum pernah memintanya sebelumnya. Tidak ada yang pernah membuat yang seperti ini sebelumnya.” Jadi, kami menghadapi hambatan besar ini di ritel khusus dan kami menyadari bahwa kami harus membangun permintaan terlebih dahulu. Jadi, itulah yang benar-benar meluncurkan kami ke tujuan periklanan Facebook yang tidak pernah berakhir ini, dan di situlah kami memulai seluruh saluran dan memulai seluruh pertumbuhan bisnis kami benar-benar berkat Facebook.

Felix: Bagus. Saya suka itu, bahwa Anda mengerti bahwa karena toko ritel khusus ini mengatakan tidak, itu tidak berarti bahwa tidak ada pasar untuk itu. Anda harus menciptakan pasar. Anda harus mendidik konsumen tentang hal itu. Jadi, saya ingin membicarakannya sebentar lagi, tetapi sebelum kita sampai di sana, umpan balik yang Anda cari dengan membawa produk ke tangan konsumen, apa yang Anda cari? Pertanyaan seperti apa atau jawaban seperti apa yang Anda cari ketika Anda memperkenalkan produk ini kepada konsumen?

Josh: Semuanya. Jadi, fit itu besar, dan setiap kali saya meluncurkan produk, saya selalu sangat senang mendengarnya, karena setiap kali saya meluncurkan paket baru, saya selalu merasa seperti saya selalu meningkatkannya sedikit saja, berdasarkan semua umpan balik yang kami dapatkan. Setiap hari kami mendapatkan umpan balik, dan saya akan selalu membuat perubahan kecil yang mungkin lebih cocok untuk wanita mungil, atau mungkin pria atau wanita berbingkai super besar, atau wanita berdada besar. Ada semua tantangan ini dalam hal menyesuaikan ransel untuk pelari yang cukup rumit, tetapi satu hal yang benar-benar kami perjuangkan, kami ambil ... Setiap email yang saya terima, atau setiap panggilan yang saya terima, saya memasukkannya ke dalam folder desain , atau saya menyimpannya ke folder tindak lanjut pelanggan, dan saya membuat catatan itu untuk desain di masa mendatang.

Jadi, selalu menjadi tujuan untuk mengeluarkannya, dan mendapatkan umpan balik yang mengatakan, "Paket ini sangat cocok untuk saya," dan kemudian saya berkata, "Oke, keren, terima kasih. Bisakah Anda memberi tahu saya tipe tubuh Anda? Bisakah Anda memberi tahu saya ukuran dada, tinggi, bahu, jenis tubuh,” dan dari situ kami terus membangun portofolio kecil atau basis data ukuran ini, dan bagaimana paket yang berbeda bekerja pada orang yang berbeda. Itu sangat berharga. Saya pribadi merasa kami benar-benar berhasil pada saat ini, di mana kami benar-benar memiliki satu paket. Kami tidak memiliki beberapa ukuran. Ukuran satu paket ini, di antara setiap produk, semuanya cocok, seperti 99,5% adalah barang curian kami, persen dari basis pelanggan kami, yang sangat kami sukai.

Felix : Iya. Mengapa cocok ... Mengapa itu yang paling membuat Anda bersemangat tentang bentuk dan fungsi?

Josh: Yah, bentuk dan fungsi adalah sesuatu yang diberikan. Tapi fit adalah hal yang paling sulit. Anda dapat memiliki bentuk dan fungsi paling keren di planet ini, tetapi jika tidak sesuai dengan sebagian besar audiens Anda, maka Anda adalah SOL. Jadi, bentuk dan fungsi jelas merupakan fokus utama, tetapi pada titik ini, dengan setiap paket terutama yang kami luncurkan, apakah itu iterasi baru, atau konsep baru, kami memiliki apa yang terus kami dengar dari konsumen dengan apa yang mereka inginkan, dan kami tahu bahwa cukup baik pada saat ini. Jadi, itu jenis yang mudah. Saya kira itu sepatunya. Ini benar-benar pas untuk orang-orang. Itu bagian tersulit, adalah membuat semua orang bahagia.

Felix: Masuk akal. Oke, keren. Jadi, mari kita bicara tentang upaya Anda untuk membangun permintaan produk. Kalian langsung ke Facebook, iklan Facebook untuk menghalangi ... Untuk menjangkau audiens Anda. Apa langkah pertama? Bagaimana Anda mendekati iklan Facebook?

Josh: Cukup bodoh, pada awalnya. Dalam kenyataan kami, kami tidak benar-benar tahu apa-apa. Iklan Facebook menjadi sedikit lebih sederhana selama bertahun-tahun, tetapi pada awalnya, kami tidak tahu. Dan plus, sepertinya banyak uang saat Anda pertama kali memulai. Saya ingat $5, seperti, "Astaga, $5 sehari, itu $150 sebulan." Kedengarannya tidak seperti apa pun sekarang, dan bagi sebagian besar merek, itu tidak akan terjadi. Tetapi ketika Anda baru dan memulai, itu menakutkan. Anda seperti, "Bisakah saya menghasilkan $2 sehari?" Konyolnya, itu adalah faktor kecil pertama yang … Itu hanya bertambah, benar. Jadi, kami akan masuk dan membuat iklan yang berbeda, tetapi kami benar-benar tidak mendapatkan konversi. Kami tidak tahu bagaimana melacak mereka, jadi itu adalah masalah besar pada awalnya. Kami dapat melihat apa yang akan dilaporkan Facebook, tetapi kami tahu itu tidak masuk akal, karena mereka akan menunjukkan bahwa kami menghasilkan $10.000 sehari, padahal kami jelas tidak memiliki $10.000 dalam penjualan.

Jadi, kami memiliki masalah piksel Facebook di situs web kami, dan masalah analitik, dan semua jenis hal aneh yang aneh. Jadi, hal utama yang kami lakukan di awal, dan apa yang kami temukan yang bekerja dengan baik, sebenarnya sangat baik, adalah mempromosikan halaman Facebook kami. Kami mencoba gambar yang berbeda. Kami akhirnya menemukan satu gambar. Itu salah satu gambar yang mengungguli megah atas gambar lainnya. Gadis ini, manajer media sosial kami saat itu, mengenakan ransel kami. Wanita dalam gambar, mereka merespons ... Orang-orang, penonton, pria dan wanita, merespons lebih baik, yang kami temukan, terhadap wanita daripada pria. Dan bahkan foto paling keren dengan pria hampir tidak pernah mendapatkan daya tarik yang wanita lakukan. Ini gila.

Jadi, kami menemukan gambar yang satu ini. Ketika kami mempromosikan halaman kami, kami mendapat banyak suka halaman, banyak keterlibatan, banyak orang melihat merek kami, dan itu luar biasa. Itu benar-benar titik balik pertama bagi kami, adalah bahwa hanya dengan mempromosikan halaman itu bekerja dengan baik. Bagi siapa pun yang mendengarkan podcast, saya akan mengatakan bahwa kami hampir tidak pernah melakukannya lagi, karena Facebook berubah beberapa tahun yang lalu, dan pada dasarnya membuat audiens Anda sangat sulit dijangkau jika Anda tidak membayarnya. Jadi, kami tidak melakukannya lagi sama sekali. Sekarang semua iklan Facebook. Tetapi pada awalnya, itulah cara kami mendapatkan daya tarik, mempromosikan halaman kami.

Felix: mengerti. Jadi, sekarang Anda masih menggunakan Facebook, tetapi Anda hanya mengarahkan mereka ke situs Anda sendiri saat ini?

Josh: Ya, itu semua iklan. Kami mempostingnya secara organik setiap hari, tapi ya, itu semua iklan.

Felix: Nah, gambar yang satu ini sangat bagus untuk Anda, saya sering mendengar ini dari orang-orang yang menjalankan iklan Facebook, bahwa gambar itu sangat penting. Gambar itu penting, mereka menarik perhatian orang, dan kemudian setelah Anda memilikinya, maka sisa iklan Anda dapat ikut bermain. Sekarang, berapa banyak foto yang Anda uji sejak awal sebelum Anda menemukan salah satu yang menjadi pemenang besar?

Josh: Oh, itu tidak banyak. Itu lumayan, mungkin enam, tujuh, kira-kira seperti itu. When you're small, it's one of the goofy things I do see a lot of brands do wrong, and we did it wrong also, is that they have a guy like me, the owner, that takes a picture of himself and the pack, and like, “Cool, this is awesome. Everybody's gonna buy this.” And you put it up, and it's some dodgy picture. So, that's one of the biggest things we did early on, about maybe four or five months into our business, is that we hired a professional photographer to photograph our products, and we really leaned on a lot of friends, family, customers that have bought packs, send us pictures. We'll put them up in ads.

That's really when things started to turn, is when we had multiple high quality pictures to choose from, that we really started getting a better vetting process that got better converses, not only in advertising, it's when they came to our website. A lot of websites, you go to the website and you can't even tell what exactly it is you're trying to buy. I mean, you need to have crisp, clear, awesome product pictures with how to use it pictures, and ideally, a video of how to use your product too, and then it's like conversions go up magnificently.

Felix: Bagus. So, what kind of testing do you do today, with Facebook ads specifically?

Josh: We only actually have three active ads running on Facebook, but we have about 70 different ad sets that we run. So, between three campaigns, we only have three ads, but again, 70 different ad sets mixed between them. What we do is focus on different demographics, different interests. So, age is a big one for us. We find that under 30 years old is a very expensive conversion for us, we just don't convert them as well. We sell to tons of people under 30. But on Facebook advertising, it's very expensive, so we don't advertise to them very often. The 30 to 44 bracket is our most optimum, and then 45 to 59 is still good, it's the second most inexpensive.

But then, really, the key that we drill down on from there is different interests. Maybe someone has an interest in trail running. Maybe it's obstacle course racing. Triathlon, mountain biking, ultra racing, and all these different disciplines. So, we drill down these different ad sets that identify various criteria that we believe a specific demographic will like, and that's really why we have so many ad sets, is specifically for that.

Felix: Now, do you change up the images or the copy for each of these ad sets too when you're targeting different demographics?

Josh: No, we don't. What we found is that we find a given ad set that works. Our highest performing ad set is … Actually, it's a … Oh, I forget what … They call it a carousel on Facebook, so we use four or five pictures in this ad that has four or five of our different packs pictured, with male and female, a variety of ages, just randomly, it wasn't really by design. But we have that carousel running. That's our highest performing ad. So, people, what we found with is between the black and white and the colored pictures that kind of integrate, I think it pops, it catches the eye, and then from there, if people have an interest, they're going to go to our website, they're going to learn more. But yeah, we haven't necessarily found a specific age demographic or interest demographic buys differently from pictures, at least not that we've been able to identify.

Felix: Gitu. So, when you have identified that one ad set is converting very well, getting you customers, getting conversions for a very low price, and then you have the younger demographic under 30 that you sell a lot to. They are one of your target customers, but they're much more expensive to reach on Facebook. What do you do with that information? Do you turn off that under 30 ad set, or what do you do?

Josh: We do. Yeah, it's frustrating, because I guess maybe I should chalk it up to putting just a smaller percentage of expense there, but we do. We turn it off. We primarily focus on the 30 to 44 demographic, because it's the highest-yielding ad set for us. And we still see a lot of sales in both the other sides outside of that age bandwidth. But the way I kind of see it is, in Facebook's audience, that's the biggest demographic that is apparently engaging with our ads, so we might as well keep doubling down on that to keep advertising to them. You still spend a lot of money in Facebook advertising. So, I'd rather keep pushing hard on that and then hope that the other aspects are reached through our other mediums that we use, which there's still plenty of other mediums out there.

And then I also hope that it will be reached on the ground. I mean, the more people we can get wearing our packs, the more people will see our packs, and the more people will buy them, and that's going to be a broad range in all these races, all the training. That's kind of why I focus on minimizing expense as best as possible, to have a successful business of course, and then again, hopefully getting more packs and more people, which has an exponential reach.

Felix: Bagus. Now, once you had this assess with Facebook ads, did you go back to specialty retail?

Josh: Oh, yeah. Ya. We're in over 400 stores in 45 countries now. Specialty retail was never a … We never really stopped focusing on them. We slowed down the trying to get them to buy something that most consumers didn't have yet, for a couple reasons. One, a lot of stores, they don't have time or money to invest in buying the product for themselves, and what we have found is that people don't respond well to free. People ask us for free products every day. Every single day I get some blogger, or reviewer, or somebody asking for free products, and retailers as well. It's pretty rare we ever give out free products, because they look at it as, that's how much it's worth. Tidak apa.

It's staggering how many free packs I've given out over the years that … You're talking a couple, a single digit use percentage when it comes to free. If someone pays for it, you'll have a review up in weeks. You'll have an active, awesome retailer. Everything is totally different. So, that's where we found that I couldn't just [inaudible 00:38:15] five packs to every store out there, because there's too many of them, and it wouldn't be smart, and then plus, they weren't getting engagement anyway.

I wanted to have a whole bunch of consumers that had the packs, that would come in to the store, they'd come in to their demo runs, and [inaudible 00:38:30], “Okay, maybe I should buy it.” And that's what we see now, in specialty retail. It's definitely more of the focus … We get more sales from that than we do anything else.

Felix: Now, is this what you meant in the pre interview questions about building a strong ambassador team? Is that what you use today to get into the specialty retail stores?

Josh: Yeah. The ambassador team is awesome as well. So, yeah, we have built out an amazing group of athletes. There's 212 people now, and it's just been exponential with what it's done for our online growth, our retail growth. But really, I guess it's the … It's really the horse in front of the cart in that case. So, the ambassadors have built out our online channels, they've built out our race reach, and they help to get more consumers using our packs. As a result of that, they get more consumers in front of our retailers, which helps to get more packs in our retail.

We don't push on them. We're very open with our ambassador team. I don't have these crazy requirements like some brands do that you have to go out and exhibit at a store once a month and all this stuff. So, the reach maybe hasn't been as good at retail as it could be, just because we don't really ask that of them. But it certainly hasn't hurt, let's put it that way. There's some of them that are very tight in the running community, go to running stores, and they engage with them, and that's helped a lot. But really, their real big asset to us has been design feedback, and working with the other consumers, and teaching them how to use the packs, and why they should use them.

Felix: Bagus. So, when you start an ambassador team, how do you find, I guess, the best ambassadors for your brand?

Josh: So, we have a requirement to be on our ambassador team, you already have to have at least one of our packs and love it. That's the main requirement. We get thousands of applications a year. It's amazing how many people apply to be an ambassador to our company that don't even have a pack of ours. A lot of brands, they'll accept you like that. Kami tidak. We want to make sure that you actually … You understand how our packs work, because our packs, they may not work with you. Maybe you just don't like it. Maybe there's another brand you like, and that's okay.

But that's the first thing. We want to look at, do you have a pack of ours, and what do you think about it. Then from there, we look at social media reach is the primary one. We love Instagram, and Facebook is great too. But we love Instagram. We love seeing high quality of our pack in use, and we just find the reach there is amazing. By seeing people that have great photographic skills, that helps us too. It helps them, helps us. We share their pictures, we go to their accounts, it helps us, grows our business.

But then from there, we look at people that have strong reach in the community, participate a lot in racing and training. Maybe they're not super big in social media, but that's okay, because they're just good people, and they're a positive influence there in the community.

Felix: Do you have to manage or incentivize them in any way?

Josh: Yeah, we do. We manage them through a Facebook group, private group on Facebook for just Orange Mud ambassador. They really manage themselves quite well, but I guess maybe between myself and social media manager, we at least answer lots of questions, and kind of give ideas, and ask for feedback and everything. But we do incentivize them too. We have a discount percentage that we give to them as a result of being an ambassador, and we give them random kind of free product throughout the year. We give away a lot of free race entries from all the races that we sponsor. We sponsor about 300 races now, so we get a lot of free entries for that.

There's a few other little perks and whatnot, and plus they get a lot of early design feedback. I use them as a sounding board with new packs that I'm designing where I'll post a picture or video up and explain what it is we're doing, why I'm designing this pack, and I'll just say, “What do you think? Apa yang harus saya ubah? Apa yang harus saya tambahkan? Is there fit issues you saw on this pack that I should be aware of here?” Mereka menyukainya. I love it, and they love it. It's a win, because they really are helping to shape the goal and future of our company.

Felix: Now, I want to talk about the expanding product line. You said earlier that you now have 27 unique products, and you started with just that one pack. Tell us about your product development process. How do you go through creating so many of these different products for your brand?

Josh: That's a good question, because it's kind of funky, really. We moved our business to Colorado from California back in April of 2016, and since moving out here, your gear requirements are more. Especially if it's really cold, right, and the weather can change really fast in the mountains. So, I began designing a couple packs for me, because I wanted to do some Alpine ascends, I wanted to do some longer, unsupported runs that I needed to have backup gear. That's very different from the gear requirements you may have in California.

Our newest 12-liter and 20-liter hydration packs are coming out in about late May. Those are out of necessity. I needed them for myself, and as I was building them, I realized we really had a concept that is awesome. So, we're really excited about that. Another pack we're launching in May was kind of a hybrid of something I saw at a zip line place once. The guys that worked there had these cool looking packs. They looked really neat, and I think they were just really to hold walkie talkies mixed with going to see Star Wars with my five-year-old.

I saw a penholder that the guy had, and the two … They're totally different than what we designed, but the two really made me think, “Oh, you know what? I can build a pack in the front that will hold a soft flask, and it's going to hold your phone. It's going to fit like this. It looks really kind of cool, and it will be great for obstacle course racing.” So, a lot of times it's just random. What I do is I keep a list of … I mean, I have at least 100 items on there that I've wrote down kind of my core design notes of what I want to do, and I just constantly go through it by looking at our portfolio, seeing where the gaps are, seeing where I think that … We can design all kinds of neat stuff, doesn't mean we can sell it to more than like 100 people.

I look at what makes sense to design, to be unique in the market, that's going to have the highest reach, that is going to be a successful product line that fits our brand, and that's where it just kind of changes throughout the year, depending on where the ideas are stacking up on the list.

Felix: What have you found throughout this entire process? What's been most helpful to make this development process smoother?

Josh: I've learned how to sew really, really well. In the beginning, it was brutal. My manufacturers, I would tell them … Basically what I do is I take other packs and fabric, and I take staple guns, little needle and thread, glue, and I concoct a pack that would barely be held together. Then I take pictures of it, and I photoshop a billion different stages, like 40. It seemed like it was always at least 30 or 40 changes. And then I'd send it to them, and I'd say, “Okay. Here's the picture. You're going to see the pack in the mail. I know it's crude, but here's what I'm wanting to achieve.”

It was always easy to get to that … Kind of typical engineering rule, it's easy to get to 95%, but 95% of the work is in the last 5%. Each time, we'd get so close, but then I'd ask for four changes. One of them was supposed to be make that octagon a circle, and I'd a triangle. And I'm like, “How did you even get this?” I'd always be so confused. But I knew it was my own fault. I didn't know how to make what I needed, and I also didn't understand it's easy to concoct things, but it's different to build it for production.

Jadi, saya membeli mesin pertama saya beberapa tahun yang lalu, dan sekarang saya memiliki empat di lantai bawah. Saya benar-benar belajar menjahit dengan sangat, sangat baik. Ini benar-benar menarik. Saya dapat membuat hampir semua hal, dan kedengarannya konyol, saya menikmati menjahit dan membuat kemasan baru lebih dari apa pun yang kami lakukan. Ini benar-benar sangat menyenangkan. Tapi saya juga bisa membuat kemasan kualitas produksi siap, ke mana saya memberikannya kepada produsen saya sekarang, dan saya berkata, “Copy ini. Hanya itu yang harus kamu lakukan.” Dan itu benar-benar menghemat waktu untuk memasarkan secara besar-besaran, dan juga mengurangi kebingungan. Pasti ada fitur yang kami luncurkan ke pasar di mana saya seperti, “Ah, man. Itu tidak sempurna, tetapi saya tidak ingin membingungkan mereka lagi.” Itu mungkin tidak sesuai dengan apa yang saya inginkan, tetapi ada kalanya kami meluncurkan sesuatu di mana saya seperti, "Saya berharap pemegang saku itu setengah inci lebih tinggi." Tapi saya tahu itu akan berdampak terlalu banyak hal lain yang baru saja saya pindahkan.

Tapi sekarang saya membangunnya persis seperti yang saya inginkan. Tentu saja, mereka dapat mengubah cara kelompok berjalan bersama, karena saya masih pemula. Saya selalu memberi tahu orang-orang bahwa saya ahli pemula di photoshop, dan saya benar-benar ahli menjahit pemula. Saya cukup tahu untuk melakukan hal-hal dengan benar, tetapi mungkin tidak melakukan hal-hal dengan cara yang seharusnya Anda lakukan dalam produksi. Jadi, mereka akan membuat perubahan kecil, tapi itu jelas merupakan strategi paling sukses bagi kami ke depan.

Felix: Sangat keren. Dalam hal menjalankan bisnis Anda, aplikasi atau alat apa saja yang sangat Anda andalkan untuk membantu Anda menjalankannya?

Josh: Ya. Jadi, salah satu yang terbesar sejak awal, dan masih favorit saya sampai hari ini, adalah Klaviyo. Ini adalah alat otomatisasi email. Anda dapat mengatur alur kerja. Jadi, kami menggunakannya sebagai kampanye email normal Anda dan semuanya juga, tetapi apa yang kami temukan, semua paket kami berbeda. Ketika Anda berinovasi dan menciptakan sesuatu yang berbeda dan tidak ada yang seperti itu di pasaran, yang akan terjadi adalah orang-orang tidak akan memakainya dengan benar, atau mereka tidak akan mengetahui fitur-fiturnya. Kami mendapatkan banyak email dari orang-orang yang mengatakan, "Hei, saya suka Single Barrel Anda, tetapi tali pengikat ini gagal, membuat saya gila." Yah, saya mengirimi mereka video YouTube yang menunjukkan di mana penjaga tali kecil berada. Tetapi kebanyakan orang tidak melihatnya.

Jadi, apa yang kami temukan adalah bahwa kami biasanya menerima banyak email setiap minggu. “Hei, aku akan mengirim paket ini kembali, tidak muat. Itu memantul di sekitar, dan bla, bla, bla. ” Saya menanggapi satu per satu, dengan mengatakan, “Hei, ini video tentang cara kerjanya. Anda hanya perlu mengencangkannya dari samping, atau Anda perlu mengencangkan tali ini. Anda perlu melakukan apapun. Ini tidak dirancang untuk dipakai longgar seperti tas biasa.” Dan itu membuat orang pergi. Jadi, begitu saya menemukan Klaviyo, mereka memiliki otomatisasi email yang, ketika Anda membeli paket dari kami, saya mengaturnya ke tempat tiga hari setelah Anda membelinya, Anda akan mendapatkan email. Dengan begitu, saya pikir itu baik untuk Anda, dikirim dan tiba kepada Anda saat itu, atau akan segera ada di sana, dan mudah-mudahan Anda tidak akan menghapus email itu.

Tapi tertulis, "Cara memakai X Anda." HydraQuiver, Paket Ketahanan, apa pun itu. Ada video di sana, plus teks, yang memberi tahu Anda dengan tepat cara memakai paket, dan fungsi paket. Alasan mengapa kami mendesainnya seperti yang kami lakukan. Otomatisasi tunggal itu, hampir menghilangkan email yang kami terima dari orang-orang, yang agak menyedihkan dalam satu hal. Saya senang mendapatkan umpan balik, dan kami masih melakukannya, tentu saja. Tapi biasanya feedback yang kita dapat sekarang adalah, “Terima kasih banyak sudah mengirimkan ini. Ini luar biasa. Saya baru saja berlari dengannya, dan saya memiliki beberapa pertanyaan, dan ini menjawabnya. ” Jadi, ini adalah salah satu alat paling efektif yang pernah saya beli, dan saya terkejut tidak ada lagi perusahaan yang menggunakannya, karena saya membeli semua jenis barang dan saya hampir tidak pernah mendapatkan email selain sesuatu yang meminta saya untuk mengulas suatu produk.

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak, Josh. Orangemud.com, sekali lagi, adalah situs webnya. Di mana lagi Anda merekomendasikan pendengar untuk pergi dan memeriksa apakah mereka ingin mengikuti apa yang Anda lakukan?

Josh: Ya. Kami menyukai saluran media sosial kami. Kami senang bisa melihat apa yang dilakukan semua orang. Jadi, periksa kami. ID pengguna Orange Mud di Facebook, Twitter, Instagram, Google, G Plus, di mana saja. Tapi sungguh, Instagram dan Facebook dan Twitter benar-benar tiga akun kami, kami senang melihat basis pelanggan kami.

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak, Josh.

Josh: Terima kasih telah memiliki saya.

Felix: Berikut ini adalah cuplikan dari apa yang tersedia untuk episode Shopify Masters.

Pembicara 5: Jika Anda hanya duduk dan melakukan banyak pemasaran, bahkan pemasaran konten, saya rasa, tidak akan terus menjual produk lama. Anda harus terus-menerus menyegarkan lini produk Anda, menambahkan produk baru, menghilangkan produk lama yang tidak laku. Itu sangat penting.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.