Di mana Prospek Panas? Data Kesesuaian dan Niat untuk Kualifikasi Prospek

Bagaimana Anda memutuskan prospek mana yang sepadan dengan waktu berharga Anda?

Dan prospek mana yang paling mungkin berubah menjadi bisnis yang berkembang untuk Anda?

Di ActiveCampaign, kami telah menskalakan tim kami menjadi 100+ tenaga penjualan yang mengerjakan ribuan prospek masuk – yang menjadikan kualifikasi prospek sebagai prioritas utama.

Dari pengalaman kami, kami merekomendasikan pendekatan kualifikasi pemimpin yang berkisar pada konsep kecocokan dan niat.

• Kesesuaian: seberapa baik produk kita sesuai dengan kebutuhan pelanggan atau calon pelanggan tertentu. Dapatkah solusi yang diberikan ActiveCampaign meningkatkan kemampuan bisnis tersebut untuk menghasilkan uang, menghemat waktu, atau memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Jika demikian, kami akan menganggap mereka 'cocok'.
• Maksud: seberapa aktif pelanggan atau calon pelanggan tertentu mengejar solusi. Sudahkah mereka menyadari bahwa ada masalah, mengidentifikasi bahwa mereka perlu membuat perubahan di lingkungan mereka untuk mengatasinya? Jika demikian, kami akan menganggap mereka memiliki 'niat'.

Siklus hidup proyek yang umum memberi Anda cara yang baik untuk memikirkan data kecocokan dan niat untuk kualifikasi prospek. Seperti yang akan Anda lihat pada grafik di bawah, siklus hidup proyek mencakup tiga fase utama:

• Bunga Awal
• Definisi Proyek
• Definisi Solusi

Tahapan yang berbeda dari siklus hidup proyek memberi Anda cara yang berbeda untuk mengukur keterlibatan – dan menggunakan data kecocokan dan niat yang berbeda untuk menentukan prospek mana yang menjadi fokus.

Umumnya, tingkat niat tumbuh seiring kemajuan bisnis melalui siklus hidup proyek. Penting bagi tenaga penjualan untuk memahami tingkat niat karena kita perlu melibatkan pelanggan dan prospek secara berbeda berdasarkan di mana mereka berada.

Melakukan demo cepat dan mendorong untuk menutup bisnis yang berada di bagian 'penyelidikan' dari proses ini kemungkinan akan membuat mereka takut – atau demo kemungkinan tidak akan berhasil karena persyaratan mereka masih agak tidak jelas (yaitu tidak namun jelas apakah mereka cocok untuk produk Anda).

Di ActiveCampaign, kami memikirkan kesesuaian dan niat dalam hal kuadran. Setelah melihat informasi keterlibatan dan kualifikasi prospek, kami menggunakan posisi prospek pada matriks ini untuk memahami cara berbicara dengan mereka selanjutnya.

Prospek High Fit/High Intent sangat bagus untuk bisnis apa pun. Ini relatif mudah untuk dikonversi dan dalam banyak kasus mengonversi sendiri (atau dengan pengaruh terbatas dari penjualan). Penting bagi kita untuk mengeksekusi dengan baik dan memaksimalkannya. Pada saat yang sama, kumpulan prospek yang sesuai/berniat tinggi kemungkinan tidak cukup besar untuk menskalakan bisnis.

Prospek Low Fit/Low Intent adalah orang yang tidak membutuhkan solusi Anda dan tidak termotivasi untuk mencari solusi sama sekali. Mereka dapat dipelihara melalui otomatisasi, tetapi mereka bukan prioritas untuk penjangkauan atau tindak lanjut karena mereka cenderung membuat keputusan pembelian – dan bahkan jika mereka melakukannya, itu bukan kasus yang ideal untuk Anda atau pelanggan.

Prospek Low Fit/High Intent adalah zona bahaya. Seringkali, ini terlihat seperti klien dengan kebutuhan besar tetapi gagasan yang tidak jelas tentang bagaimana mengatasi masalah mereka. Bukan hal yang aneh bagi seorang wiraniaga untuk menginvestasikan waktu dalam mencoba memaksakan kesesuaian karena klien termotivasi dan memiliki masalah yang jelas – tetapi karena produk yang Anda jual pada akhirnya tidak sesuai dengan kebutuhan klien, semua orang akhirnya membuang-buang waktu mereka. Pada titik tertentu, tidak peduli seberapa besar kebutuhannya, kita harus dapat membuat hubungan yang jelas antara kebutuhan pelanggan dan 'kesesuaian' atau kemampuan Anda untuk memecahkan masalah mereka.

High Fit / Low Intent adalah penghasil uang. Inilah alasan mengapa penjualan dan pemasaran ada. Pelanggan atau prospek ini adalah

• Tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah, atau
• Tidak menyadari bahwa kita dapat membantu mereka memecahkan masalah yang mereka sadari

Adalah tanggung jawab kami untuk mendidik, menantang, dan menginspirasi pelanggan kami untuk mengambil tindakan.

Mengubah prospek yang Sesuai/Berniat Rendah menjadi prospek yang Sesuai/Berniat Tinggi adalah hal yang dapat dilakukan tim penjualan dan pemasaran terbaik di dunia lebih baik daripada siapa pun.

Pertanyaan apa yang harus Anda ajukan kepada prospek?

Bagaimana Anda bisa mengetahui apakah prospek Anda memiliki kecocokan atau niat yang tinggi? Fitur seperti penskoran prospek dan penskoran kontak adalah salah satu metodenya, dan beberapa pengguna ActiveCampaign dapat menghemat hingga 10 jam per minggu dengan mengkualifikasi prospek secara otomatis.

Bagaimana setelah Anda mendapatkan telepon? Kami berbicara dengan pakar penjualan kami untuk mengidentifikasi pertanyaan teratas yang dapat Anda ajukan untuk mengetahui apakah seseorang siap berbisnis dengan Anda.

Pertanyaan yang cocok adalah tentang rasa ingin tahu tentang prospek. Setelah Anda mengetahui apa yang penting bagi mereka, Anda akan tahu apakah, dan bagaimana, solusi Anda dapat membantu memenuhi kebutuhan mereka.

Pertanyaan untuk menilai kecocokan prospek Anda:

• Ceritakan lebih banyak tentang bisnis Anda dan peran Anda?
• Apa saja tantangan yang Anda hadapi saat ini?
• Apa yang sudah Anda coba untuk mengatasi tantangan ini?
• Jika Anda dapat mengubah satu hal tentang cara Anda melakukan sesuatu saat ini, apakah itu?
  • Bagaimana itu membantu Anda?
• Apakah Anda menggunakan alat apa pun hari ini untuk membantu mengatasi hal-hal ini?
  • Apa yang dilakukan alat-alat ini sehingga Anda tidak bisa hidup tanpanya?
  • Apa yang Anda ingin mereka lakukan?

Pertanyaan untuk menilai maksud dari prospek Anda:

• Apa yang mendorong minat Anda untuk menerima telepon hari ini?
• Bagaimana tantangan tersebut memengaruhi bisnis Anda?
• Seberapa penting bagi Anda untuk memecahkan tantangan ini?
  • Untuk bisnis?
  • Untuk Anda secara pribadi?
• Jika kita dapat memecahkan X, tujuan masa depan apa yang dapat dicapai dalam bisnis Anda?
• Mengapa sekarang saatnya untuk mengatasi ini?
• Apa yang terjadi jika Anda tidak melakukan perubahan?
• Apakah Anda memiliki tenggat waktu untuk mengatasi masalah ini atau memecahkan tantangan ini?
• Jika kami dapat menunjukkan kepada Anda solusi yang sesuai, apa yang dapat mencegah hal ini bergerak maju antara sekarang dan tenggat waktu implementasi Anda?

Dalam kualifikasi prospek, prospek mana yang harus Anda fokuskan?

Saat Anda mendekati kualifikasi prospek, Anda harus terbuka untuk membawa apa pun ke dalam corong Anda yang sangat cocok. Peran kami sebagai profesional penjualan adalah mengelola dan mengembangkan niat — dan dengan demikian, Anda tidak boleh secara otomatis mengecualikan prospek niat rendah dari jalur penjualan kami.

Faktanya, prospek dengan niat rendah adalah peluang terbesar bagi tenaga penjualan dan pemasar.

Di sisi lain, kecualikan orang-orang yang niatnya rendah dan tidak cocok. Sampai sesuatu menandakan perubahan dalam lingkungan, kebutuhan, atau posisi mereka, orang-orang ini mungkin bukan prospek yang bagus.

Jika data kecocokan dan niat Anda menunjukkan bahwa seseorang memiliki kecocokan rendah tetapi niat tinggi, berhati-hatilah. Pada akhirnya, Anda mengambil pertaruhan — pertaruhan menjadi investasi waktu Anda, yang merupakan sumber daya Anda yang paling berharga.

Untuk setiap prospek yang sesuai/berniat tinggi, Anda harus membuat panggilan apakah waktu Anda paling baik dihabiskan untuk prospek/pelanggan itu atau jika mencoba membangun lebih banyak saluran atau memelihara kesepakatan lain akan memberikan pengembalian yang lebih besar bagi Anda dan bisnis. .