Empat grup metrik utama untuk pemasar B2B

Sementara di sisi konsultasi, saya menghabiskan banyak waktu saya bekerja di perusahaan teknologi dan perawatan kesehatan B2B.

Saya bekerja pada pemasaran digital dan analitik untuk produk sebagai ceruk seperti monitor layar datar untuk hotel dan aplikasi skala besar lainnya untuk perangkat lunak perekrutan dan penempatan staf ke sistem informasi rumah sakit.

Jika Anda benar-benar menyukai hal-hal teknis dan sektor tertentu, ini adalah beberapa pemasaran paling bermanfaat yang dapat Anda lakukan. Terutama sebagai konsultan karena Anda bisa belajar sedikit tentang berbagai bidang dari para ahli materi pelajaran.

Dengan itu, B2B adalah ruang yang luar biasa bagi pemasar karena hampir semua bagiannya sangat terukur. Itu berarti kami dapat bertanggung jawab, mengalihkan upaya ke apa yang bekerja paling baik dan memberikan pengalaman, konten, dan ide yang menyenangkan pelanggan kami.

Hari ini saya pikir saya akan meninjau empat jenis metrik kunci untuk berhasil di ruang pemasaran B2B yang menjadi fokus klien saya yang paling sukses (dan hanya beberapa metrik sampel sebagai ringkasan setelah setiap bagian).

1. Metrik generasi prospek

Tanpa pertanyaan ini harus menjadi area fokus utama bagi pemasar dan analis di ruang B2B.

Mengapa? Nah, tanpa pasokan lead yang stabil, tidak ada dari kita yang akan mempertahankan pekerjaan kita untuk waktu yang lama. Itulah yang menjadi tanggung jawab kami dalam pemasaran B2B.

Tapi mari kita melangkah lebih jauh: kita tetap tidak akan mempertahankan pekerjaan kita jika kita hanya menghasilkan banyak prospek yang tidak pernah dikonversi menjadi penjualan. Jadi, ketika saya mengatakan pembuatan prospek, saya berbicara secara tegas dengan fokus pada prospek berkualitas yang dihasilkan, tidak hanya mengisi corong dengan kontak acak demi mencentang kotak.

Saat kami menghasilkan prospek yang berkualitas dan mengukur saluran dan taktik yang melakukannya (misalnya, pencarian berbayar, email, iklan sosial) dari waktu ke waktu, kami dapat menyempurnakan kampanye dan pendekatan sehingga kami mencari ikan besar.

Pemasar terbaik juga memastikan untuk mengukur ROI dan menutup lingkaran sepenuhnya pada pemasaran mereka (alat seperti impor data biaya di Google Analytics membuat proses ini lebih mudah).

Contoh metrik gen prospek

• ROI iklan & kampanye
• Prospek mentah dihasilkan (memiliki tujuan dan proyek juga untuk mengelola ekspektasi tim penjualan Anda)
• Kualitas prospek (skor prospek)

2. Metrik corong teratas

Memiliki beberapa kampanye pembuatan prospek yang luar biasa yang menghasilkan prospek berkualitas yang dikonversi tim penjualan Anda menjadi pendapatan? Luar biasa. Tapi mari kita pastikan ini semua berkelanjutan. Anda mungkin sudah mengukur ROI iklan Anda saat ini (dan kami harap ini positif!).

Agar semuanya tetap berjalan, Anda pasti ingin memastikan sumber lalu lintas organik dan tidak berbayar Anda – yang berkontribusi pada top of funnel yang sehat – juga berkinerja baik. Dari mulut ke mulut dari pengguna Anda, pencarian organik, sosial, cerita media, dll berkontribusi pada arus lalu lintas yang sehat untuk membantu merek Anda tumbuh dan lebih banyak pertanyaan tidak berbayar.

Untuk mengoptimalkan ini, Anda sebaiknya menerapkan serangkaian taktik mulai dari menganalisis laman landas dengan lalu lintas tinggi (dan membuatnya lebih mirip) hingga melihat jenis pembagian sosial apa yang menghasilkan keterlibatan paling banyak untuk merek Anda, hingga memahami kinerja penelusuran organik ( integrasi konsol pencarian kami baru - baru ini dalam analitik akan membantu dengan yang satu ini).

Selain itu, alat seperti atribusi berdasarkan data akan membantu Anda memahami bagaimana semua saluran Anda bekerja bersama – penting untuk membuktikan nilai taktik yang mungkin tidak dihargai oleh perusahaan Anda secara historis.

Contoh metrik corong bagian atas:

• Pengunjung ke halaman arahan paling populer (bahkan yang tidak mengonversi untuk mengoptimalkannya)
• Lalu lintas organik / tidak berbayar (penelusuran, sosial, dll)
• Dampak PR dan media non-bayar ( AirPR adalah alat yang hebat untuk ini)

3. Metrik komunitas & pengasuhan

Komunitas adalah sumber kehidupan B2B. Faktanya, sementara perusahaan konsumen mungkin memiliki pengikut terbesar di saluran komunitas seperti media sosial, perusahaan B2B paling diuntungkan dengan membina komunitas pengguna yang erat dan membangun hubungan tersebut.

Pemasar B2B harus menganalisis dan menetapkan dasar untuk metrik / pertumbuhan sasaran di komunitas publik seperti Twitter dan komunitas pribadi seperti forum pengguna mana pun dan menganalisis metrik ini secara terarah.

Misalnya, jika forum pengguna Anda memiliki tren turun yang konsisten dari tahun ke tahun – itu mungkin merupakan tanda bahaya bahwa pengguna Anda tidak terlibat seperti tahun-tahun sebelumnya (atau mungkin jika Anda beruntung, produk Anda baru saja menjadi itu bagus). Tetapi menggali data akan membantu Anda memahami.

Selain itu, memelihara kampanye untuk pengguna Anda yang sudah ada seperti email harus dipantau secara ketat untuk memastikan Anda tidak menderita gesekan atau memilih keluar karena terlalu agresif pada peningkatan penjualan, misalnya (tentu saja, semoga sebagian besar komunikasi ke pengguna Anda yang ada bersifat mendidik dan membantu , tidak menjual).

Contoh metrik komunitas:

• Ukuran dan keterlibatan komunitas (terarah)
• Metrik email (untuk pengasuhan, pendidikan, dll)
• Waktu untuk menanggapi pertanyaan pengguna (seberapa cepat tim Anda menyelesaikan masalah)

4. Metrik kepuasan / loyalitas pelanggan

Seberapa senang pelanggan Anda? Seberapa terlibat mereka dengan produk dan layanan Anda? Seberapa besar kemungkinan mereka untuk merujuk teman? Ini adalah pertanyaan penting bagi perusahaan konsumen. Untuk perusahaan B2B, jawaban mereka bisa berarti hidup atau mati.

Penting bagi pemasar untuk memahami metrik ini sama seperti orang lain di perusahaan. Ini melibatkan pemantauan segala sesuatu mulai dari metrik seperti skor NPS , metrik penggunaan produk/layanan perusahaan Anda serta data survei pengguna Anda.

Contoh metrik kepuasan / loyalitas pelanggan

• skor NPS
• Data survei (kualitatif tetapi dapat dikodifikasi)

Tentu saja ada lebih banyak area untuk dilacak oleh pemasar B2B, tetapi ini jelas merupakan titik awal yang baik bagi pemasar dan analis yang masih baru dalam praktik ini. Apa lagi yang akan Anda tambahkan?