Kreator YouTube yang Menskalakan Perusahaan Wewangian 8 Angka

Saudara Jeremy dan Kamil Banc adalah duo di balik Fragrance One, sebuah toko wewangian online. Dengan Jeremy sebagai pengulas parfum terbaik di YouTube dengan lebih dari satu juta pelanggan, ditambah keterampilan manajemen Kamil, keduanya meluncurkan bisnis multi-juta mereka. Dalam episode Shopify Masters ini, Kamil membagikan bagaimana mereka melakukan pra-penjualan satu juta dolar dalam penjualan sebelum meluncurkan satu wewangian, apa yang diperlukan untuk transisi dari pemberi pengaruh menjadi pemilik bisnis, cara menghasilkan uang di YouTube, dan seluk-beluk bekerja dengan keluarga .

Untuk transkrip episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Fragrance One
• Profil Sosial: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendasi: Smile.io (aplikasi Shopify), UFE, Cross Sell, dan Upsell

Bagaimana YouTuber ini memperoleh 60.000 pelanggan dalam tiga bulan

Felix: Mari kita mulai dengan asal usul ceritanya. Darimana ide tersebut berasal?

Kamil: Ya, awalnya sangat berbeda. Latar belakang saya adalah teknik industri. Setelah lulus dari universitas saya pindah ke Hawaii, dari semua tempat. Adikku empat tahun lebih muda dariku. Dia datang mengunjungi saya dan dia terinspirasi oleh gaya hidup Amerika, meskipun saya adalah seorang gelandangan pantai pada waktu itu. Dia melihat kemungkinan jadi alih-alih pergi ke universitas dia mulai lebih awal dari saya untuk menjadi tipe wirausaha. Itu sekitar tahun 2014 ketika dia memulai saluran YouTube yang berputar di sekitar wewangian. Itu adalah benih awal yang ditanam saat itu.

Felix: Apakah saluran YouTube Anda berkembang pesat? Seperti apa pertumbuhannya?

Kamil: Ya, itu mengejutkan saya karena saya mengikuti beberapa YouTuber saat itu dan saya pikir mungkin sangat sulit bahkan pada tahun 2014–apalagi hari ini–untuk menumbuhkan saluran secara organik. Dia memang menemukan formula yang membedakannya, dan itu adalah bahwa dia berfokus pada reaksi orang terhadap pujian. Artinya ada pengulas wewangian sebelumnya dan mereka semua berbicara tentang asosiasi dengan wewangian, bahan-bahannya, dan tentu saja, latar belakang cerita. Tapi yang benar-benar dipedulikan orang, inilah yang kami perhatikan sebagai faktor pelengkap. Dia pergi keluar dan bertanya kepada orang-orang di jalanan, "Bagaimana Anda menilai wewangian ini dari satu hingga 10?" Itu benar-benar yang membedakannya.

Dalam tiga atau empat bulan pertama, dia mencapai 60.000 pelanggan yang sangat mengesankan, karena dia tidak melakukan apa pun selain itu. Sekarang dia berada di 1,4 juta di saluran Amerika-nya dan pengulas wewangian terbesar kedua sekitar 60-70K, supaya Anda bisa membaginya di sana. Itu benar-benar menunjukkan kepada Anda jika Anda menyentuh apa yang membuat orang penasaran, maka ada potensi.

Felix: Bagaimana saudara menemukan sudut khusus ini, di ceruk khusus ini? Sekarang mungkin terasa jelas, tetapi bagaimana dia memutuskan bahwa itu akan menjadi hal yang membedakan salurannya?

Kamil: Itu adalah cerita yang khas. Dia mencari cara untuk memperbaiki dirinya sendiri, hanya menjadi orang yang lebih baik. Dia tersandung di sepanjang gaya, cara menata rambut, cara berpakaian sendiri, dan kemudian juga wewangian. Dia selalu tertarik pada wewangian. Dia akan mempertimbangkan apa pun yang menjawab pertanyaan, "Oke, jika saya pergi berkencan, wewangian apa yang saya pakai untuk mendapatkan pujian tertinggi dari wewangian itu?" Saya tidak ingin tahu nama yang eksotis dan semua bakat di baliknya, latar belakang yang bagus, tetapi pada dasarnya dia mencari cara untuk menemukan wewangian yang bekerja dan melakukan apa yang seharusnya mereka lakukan dalam situasi khusus ini. . Pada dasarnya itulah yang diterjemahkan ke dalam Fragrance One di kemudian hari.

Felix: Jadi saluran YouTube berkembang pesat. Pada titik apa kalian saling memandang dan berpikir, "Mungkin kita bisa membangun bisnis dari ini."

Kamil: Ada dua jawaban untuk pertanyaan itu. Kesadaran pertama adalah ketika dia pergi keluar, atau ketika dia memiliki seorang gadis di kantornya yang sedang meninjau wewangian. Itu adalah jenis video reaksi di mana saya melihat tanggapan dari orang-orang di komentar. Mereka hanya sangat menyukainya. Saran saya kepadanya adalah untuk meninjau produk lain berdasarkan faktor pelengkapnya. Katakanlah, apa faktor pelengkap sepatu ini atau mobil ini dan sebagainya? Saya senang dia tidak mengambil ide itu, tetapi itu adalah persimpangan pertama di jalan di mana kami memperhatikan jika Anda benar-benar fokus pada faktor itu dan memvisualisasikannya kepada orang-orang, sepertinya ada sesuatu di sana.

Belakangan dia mengembangkan salurannya dan saya sedang mengerjakan beberapa startup lain. Pada tahun 2017 saya mengatakan kepadanya bahwa dia harus mencoba mengubah karir influencernya menjadi aset. Selain sebagai influencer, dia juga tahu apa yang benar-benar berhasil. Pengetahuan pasarnya ada di sana dan itu sangat membantu. Itu satu hal yang saya lihat dengan banyak influencer dan saya bekerja dengan beberapa yang lain juga. Ini benar-benar pertunjukan yang panjang, dan jenis lingkungan kerja bagi mereka.

Jika Anda dapat memikirkan cara untuk entah bagaimana menciptakan aset dari pengaruh Anda yang bekerja untuk Anda, maka itu adalah sesuatu yang sangat hebat. Jelas Anda harus menciptakan nilai bagi pelanggan di sepanjang jalur, jika tidak, itu tidak akan berhasil. Itulah satu hal yang banyak orang tidak sadari. Para influencer itu terlihat sangat baik di Instagram dan YouTube, tetapi ini adalah kehidupan yang sulit. Mereka tidak memiliki asuransi kesehatan untuk sebagian besar jika mereka berada di Amerika, di Jerman mereka dilindungi. Ini hanya salah satu dari hal-hal itu. Anda harus selalu bekerja. Jika berhenti bekerja, tidak ada penghasilan, kan? Itu adalah ide dasarnya.

Saya harus memuji Jeremy dengan konsepnya – dia benar-benar menggambarkan Fragrance One sebagai merek yang ingin memimpin pelanggan melalui “hutan wewangian” seperti yang kami sebut. Konsepnya adalah membuatnya sangat mudah dan sederhana dan efektif bagi mereka untuk membeli wewangian yang mereka butuhkan dalam situasi tertentu.

Jangan membanjiri audiens Anda dengan pilihan, arahkan mereka ke jawaban

Felix: Ini mengingatkan saya pada dunia anggur. Ada banyak variasi dan preferensi pribadi akan memainkan peran besar. Anda memerlukan panduan untuk memilih anggur yang tepat untuk acara tertentu. Ini mirip dengan wewangian.

Kamil: Tepat sekali. Saya pada dasarnya adalah pelanggan portal dalam hal itu karena saya tidak mempercayai hidung saya sendiri. Sekarang saya sedikit lebih baik dalam semua hal ini, tetapi saat itu saya akan selalu bertanya kepada saudara laki-laki saya, dapatkah Anda merekomendasikan wewangian untuk saya karena Anda ahlinya. Bukannya saya tidak tahu apa yang saya suka, itu karena saya tidak tahu seberapa baik permainannya dalam situasi tertentu. Ada perbedaan antara wewangian yang tahan lama versus wewangian yang mengering dan nada pembuka. Banyak orang tidak benar-benar tahu. Ini hampir seperti Anda menghindar darinya karena sedikit berlebihan jika Anda tidak berada di dalamnya dan itulah yang ingin kami selesaikan.

Felix: Adalah tugas Anda sebagai ahli untuk tidak hanya menyajikan opsi, tetapi juga membimbing pengikut Anda menuju opsi yang sesuai untuk mereka. Anda menyebutkan 1,41 juta pelanggan. Beri kami gambaran tentang pertumbuhan bisnis sejak awal.

Kamil: Kami mulai dengan ledakan yang cukup besar jika saya bisa mengatakannya. Meskipun kami tidak benar-benar harus melakukannya, kami menempuh rute crowdfunding. Ini adalah sesuatu yang saya nyaman dengan dari usaha saya sebelumnya. Saya juga hanya ingin mengumpulkan sedikit lebih banyak data pasar. Itulah salah satu langkah kunci dalam bisnis kami yang benar-benar menjadikannya cerita yang menarik. Kami melakukan pra-penjualan wewangian senilai hampir satu juta dolar – yang, omong-omong, memecahkan rekor. Kampanye terbesar kedua untuk wewangian adalah sekitar $60.000. Kami pra-menjualnya tanpa ada yang menciumnya. Kami pada dasarnya menghilangkan indra penciuman dari persamaan di perusahaan wewangian, yang menunjukkan kepada Anda kekuatan dari mengapa pada dasarnya. Mengapa saya membelinya?

Ini adalah sesuatu yang saya miliki dari latar belakang desain saya. Ketika orang memiliki masalah sering mereka menggambarkan gejala masalah itu, artinya saya menginginkan wewangian yang sangat saya sukai. Tetapi masalah mendasar sebenarnya yang mereka miliki, yang dalam kasus kami, bagi pelanggan kami adalah "Saya ingin lebih banyak pujian." Kami mengambil pendekatan itu dan kami mengubah sesuatu yang tampak seperti negatif besar, yaitu bahwa tidak ada yang pernah mencium produk sebelumnya, menjadi positif besar. Cara kami melakukannya adalah dengan menonjolkan kualitas yang diutamakan, bukan? Kami tidak memiliki anggaran untuk bahan-bahannya. Kami bekerja dengan produsen terbaik di dunia. Kami benar-benar menyewa Michael Jackson dari dunia parfum untuk berkolaborasi dengan kami. Adikku, karena pengalamannya selama bertahun-tahun di dunia, adalah direktur kreatif wewangian.

Kami menggunakan botol terbaik dari Jerman. Apa yang terjadi selanjutnya adalah saya tidak tahu bagaimana baunya. Kami berkeliling dan kami pikir, oke, Anda tidak perlu tahu bagaimana baunya. Dasar sudah selesai. Ini adalah wewangian yang bagus dan Anda membelinya karena pujian yang akan Anda dapatkan. Apa aroma Office for Men, rilis pertama kami. Jika Anda seorang pria dan ingin mendapatkan pujian di kantor, inilah yang Anda kenakan. Jika Anda tidak suka baunya, tidak apa-apa. Tapi bukan untuk itu Anda membelinya, kan? Pada akhirnya orang-orang juga sangat menyukai baunya, tetapi itulah yang sangat membantu kami.

Felix: Langkah pertama adalah mengungkap apa yang sebenarnya dibeli orang. Bagaimana Anda mendapatkan faktor pelengkap? Apa yang dikatakan kepada Anda, "Ini bukan tentang wewangian, ini tentang apa yang dapat dilakukan wewangian untuk mereka."

Kamil: Itu pada dasarnya didasarkan pada tanggapan dari orang-orang ke saluran YouTube dan saluran media sosial sebelumnya. Kami sedang memikirkan cara membuat merek yang menggabungkan saus rahasia yang benar-benar membedakan Jeremy Fragrance dari semua pengulas wewangian lainnya. Kemudian kami mencoba memasukkannya ke dalam ide bisnis.

Antisipasi poin rasa sakit konsumen untuk meluncurkan Kickstarter yang sukses

Felix: Ide untuk meluncurkan produk Office for Men di Kickstarter, bagaimana Anda tahu untuk fokus pada pasar tertentu?

Kamil: Office for Men adalah wewangian segar yang tahan lama, yang merupakan taruhan yang aman. Semua orang suka wewangian segar, bukan? Masalah dengan itu sering adalah bahwa mereka tidak bertahan lama. Kami mencoba untuk membuat produk terbaik dalam kategori tersebut dengan deskripsi yang sangat sederhana. Itulah mengapa disebut Kantor. Sangat sederhana, tidak ada kata-kata yang berlebihan atau apa pun. Saya harus menghargai saudara saya. Dia tidak benar-benar menempatkan lebih banyak ego ke dalam aroma pertama. Yang saya maksud dengan itu adalah dia tidak menambahkan sentuhan untuk membuatnya dikenali olehnya. Dia benar-benar fokus pada misi wewangian itu. Dia bekerja dengan Alberto Morillas yang merupakan pembuat parfum. Dia mengerjakan semua jenis wewangian yang Anda tahu, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, semua wewangian itu.

Biasanya merek-merek besar itu menyewa parfum seperti orang ini dan hanya memberinya free range. Adikku–aku tidak tahu bagaimana dia melakukannya–tetapi mereka benar-benar memiliki 40 hingga 50 putaran umpan balik untuk meningkatkan aroma menjadi apa yang ingin dia asah. Itulah yang terjadi pada akhirnya. Itu sebabnya kami pergi dengan aroma segar. Itu adalah pengambil pujian yang berlangsung sangat lama. Itu sebelum COVID. Sekarang kami memiliki lelucon internal di mana kami menyebutnya "Kantor Rumah" untuk Pria.

Felix: Setelah Anda mengidentifikasi masalah yang Anda pecahkan, bagaimana Anda memasukkannya ke dalam kampanye Kickstarter Anda?

Kamil: Selama kampanye, kami fokus pada pilar-pilar utama itu: pembuat parfum, bahan-bahan yang tidak memiliki anggaran, produsen terbaik di dunia, dan pengetahuan saudara saya dari berada di pasar menanyakan orang-orang apa yang berhasil, apa yang tidak, apa bekerja dalam situasi apa, apa yang tidak. Paket ini menghilangkan banyak pertanyaan yang akan diajukan orang sebelum mendukung kampanye seperti itu. Anda benar-benar membuat mereka merasa nyaman. Anda mencoba menjawab semua pertanyaan yang mungkin mereka miliki sebelumnya, dan kemudian Anda membuatnya mudah bagi mereka.

Felix: Bagaimana Anda tahu pertanyaan seperti itu yang akan diajukan orang? Jenis penelitian apa yang Anda lakukan untuk memahaminya dari perspektif konsumen?

Kamil: Mungkin karena kita sudah ada di dunia itu, tapi kelihatannya sangat sederhana. Apa yang ditanyakan seseorang? Pertama, kami melihat demografi audiens kami. Itu menempatkan wewangian ke dalam kisaran harga tertentu yang bisa kita dapatkan, itu masuk akal. Apa yang dapat Anda lakukan dengan itu? Hal yang pasti ditanyakan orang ketika Anda berpikir untuk membeli wewangian, Anda akan bertanya apakah saya akan menyukainya? Masalahnya, Anda tidak bisa menjawab pertanyaan itu kecuali Anda mencium aromanya. Sejujurnya saya bahkan tidak mencium bau versi final karena saya berada di New York saat itu dan saudara laki-laki saya di Swiss mengerjakan versi final produk.

Kami menghilangkan pertanyaan dasar apakah saya menyukai wewangian ini? Kami mengubahnya menjadi, apakah saya ingin pujian? Saya bersedia mempercayai Jeremy dan pengalamannya dengan itu. Itu pada dasarnya pertanyaan nomor satu yang dimiliki orang ketika mereka membeli wewangian. Apakah saya menyukainya? Ini bukan "apakah saya suka wewangiannya," tetapi "apakah saya menyukai apa yang dilakukannya untuk saya?"

Bagaimana mentransisikan karir influencer Anda menjadi bisnis yang stabil dan berkelanjutan

Felix: Itu wawasan yang bagus tentang karier seorang influencer. Pada titik tertentu Anda perlu berputar dan menggunakan pengaruh untuk membangun semacam bisnis yang tidak hanya mengandalkan Anda sebagai persona online. Bagaimana Anda memulai transisi ini? Saran apa yang akan Anda berikan kepada influencer lain di luar sana yang mencoba naik level?

Kamil: Saya selalu suka memulai dengan sesuatu yang disebut kanvas bisnis ketika saya mengerjakan proyek baru. Mungkin beberapa orang bisa melihat ini. Pada dasarnya ini adalah satu lembar yang memvisualisasikan seluruh konsep, yang dapat Anda sesuaikan dari waktu ke waktu berdasarkan temuan Anda. Anda membuat saran tentang apa yang Anda inginkan kemudian Anda mempertanyakan diri sendiri dan semua sumber daya yang Anda miliki. Berdasarkan itu, Anda menyesuaikannya dan kemudian mulai bergerak. Satu hal penting yang benar-benar dapat saya rekomendasikan adalah, ketika Anda memulai bisnis, Anda selalu perlu memiliki audiens Anda sendiri atau bekerja dengan beberapa badan atau entitas yang memiliki pelanggan Anda. Sangat mudah untuk memasang iklan secara online dan berpikir bahwa Anda akan membangun audiens begitu saja, tetapi membutuhkan banyak uang dan waktu jika Anda benar-benar ingin melakukannya dari awal. Itu sebabnya saya selalu merekomendasikan bekerja dengan seseorang dalam beberapa hal yang sudah memiliki basis pelanggan Anda dalam beberapa bentuk.

"Satu hal penting yang benar-benar dapat saya rekomendasikan adalah, ketika Anda memulai bisnis, Anda selalu perlu memiliki audiens Anda sendiri atau bekerja dengan beberapa badan atau entitas yang memiliki pelanggan Anda."

Felix: Jeremy bolak-balik mengerjakan produk akhir itu. Apakah pengujian dilakukan sepenuhnya melalui dia, atau apakah Anda juga melakukan pengujian pasar beta?

Kamil: Dari latar belakang saya, saya terbiasa dengan pendekatan lean ini di mana Anda tidak membangun sesuatu sampai Anda mengujinya beberapa kali. Sayangnya dengan hal ini—atau mungkin menjadi lebih baik—kami sepenuhnya mengandalkan pengalaman Jeremy. Ketika Anda melakukannya, Anda benar-benar harus tahu apa yang Anda lakukan karena jelas Anda mempertaruhkan banyak waktu dan uang, tetapi dalam hal ini itu adalah sesuatu yang benar-benar ingin kami lalui, dan kami andalkan pengalamannya. Saat Anda mencoba membantu pelanggan menemukan sesuatu yang mereka butuhkan dalam situasi tertentu, mungkin bukan yang terbaik untuk mendapatkan terlalu banyak umpan balik, terutama dengan sesuatu yang sangat subjektif seperti wewangian. Seringkali yang bisa terjadi adalah, orang mungkin tidak terlalu fokus pada misi bisnisnya, yaitu mendapatkan pujian orang versus, "Hei, saya suka bau ini. Mungkin saya tidak suka baunya?"

Anda tidak pernah bisa benar-benar memuaskan semua orang. Jika Anda mencoba memuaskan semua orang, Anda tidak akan memuaskan siapa pun. Kami tidak melakukan ini dengan cara yang ramping. Kami benar-benar menyuruh Jeremy dan Alberto Morillas duduk bersama dan bolak-balik, dan melakukan putaran umpan balik.

"Anda tidak pernah bisa benar-benar memuaskan semua orang. Jika Anda mencoba memuaskan semua orang, Anda tidak akan memuaskan siapa pun."

Menavigasi logistik pengiriman di seluruh dunia

Felix: Pasca kampanye Kickstarter, seperti apa pemenuhan pesanan?

Kamil: Ya, itu adalah salah satu perjuangan terbesar kami untuk jujur ​​kepada Anda, karena Jeremy ingin memiliki pengiriman ke seluruh dunia, yang menyebalkan ketika Anda bekerja dengan produk yang mengandung alkohol. Itu dianggap barang berbahaya. Kami memiliki banyak rintangan untuk dilompati dan seringkali kami harus membayar lebih. Kami tidak menghasilkan banyak uang dengan kampanye Kickstarter karena itu. Kami memiliki banyak tugas yang harus dibayar. Jelas negara tertentu tidak mengizinkan Anda menerbangkan barang itu sama sekali, kecuali Anda memiliki dokumentasi yang tepat. Kami benar-benar mencoba berlari sebelum kami belajar berjalan dengan cara tertentu karena kami ingin mendorong diri kami sendiri. Kami baru tahu bahwa karena wewangian memiliki margin yang besar dibandingkan dengan produk lain, itu mungkin. Kami akan mencari tahu ketika kami sampai di sana. Itu sedikit lompatan keyakinan, tetapi kami belajar banyak. Agak sulit untuk memenuhi semuanya dan kampanye Kickstarter bisa menjadi sedikit bermasalah setelahnya.

Dengan sekitar 10% pelanggan, bank mereka tidak berfungsi atau kartu kredit mereka diblokir atau semacamnya. Anda pada dasarnya mengambil 10% dari atas kemudian Kickstarter mengambil 7% lagi. Itu adalah perjuangan terbesar. Setelah kami mengetahuinya, kami mulai bekerja dengan mitra pemenuhan yang kami miliki sekarang. Kami memiliki gudang di Belanda dan satu di New Jersey dan dari sana lancar. Kami memulai toko Shopify kami pada Maret 2019. Dan itu sudah berjalan sejak saat itu.

Felix: Beri tahu kami tentang transisi antara prapenjualan, pemenuhan, dan kemudian menyiapkan platform?

Kamil: Kami memperlakukannya seperti dua proyek yang terpisah, karena Anda memiliki kewajiban yang berbeda kepada para pendukung kampanye baik secara hukum maupun moral. Secara logistik kami hanya ingin menyelesaikan ini dan kemudian kami akan membuat program loyalitas, yang sekarang kami miliki. Kami memasukkan orang-orang yang mendukung kami saat itu ke dalam sistem Shopify, dan memberi mereka pujian. Kami memiliki klub pujian ini yang dapat mereka tukarkan dengan dolar. Itu pada dasarnya. Itu benar-benar tentang menemukan mitra yang tepat. Kami bekerja dengan tiga atau empat mitra logistik hingga saat ini dan yang terakhir kami pertahankan, mereka disebut Sales Supply. Mereka benar-benar hebat. Sangat penting untuk menemukan orang yang tepat.

Ketika Anda memiliki produk seperti ini-karena masalah dengan kandungan alkohol-kami benar-benar harus bekerja dengan seseorang selama fase pengiriman di seluruh dunia yang hanya bisa menyelesaikan sesuatu. Artinya mereka tahu bagaimana memberi label pada hal-hal tertentu hanya untuk mengurangi rintangan di sepanjang jalan. Kami memiliki cukup pesanan untuk bekerja dengan DHL di Jerman misalnya. Jadi mereka mengatur pertemuan dan kami datang bersama dan hal pertama yang mereka katakan adalah, "Oh, tunggu sebentar, kalian mengirim wewangian. Kami tidak bisa mengirim wewangian." Seperti apa? Ini agak aneh dalam pengertian itu. Anda benar-benar harus melakukan due diligence dengan mitra yang bekerja dengan Anda.

Menggunakan platform Anda secara bertanggung jawab untuk mengembangkan bisnis e-niaga Anda secara organik

Felix: Bagaimana Anda mendapatkan pelanggan baru? Apakah hanya melalui YouTube, atau sudahkah Anda mengembangkan strategi pemasaran lain?

Kamil: Kami telah membuat iklan berbayar, kami bekerja dengan agensi yang sangat keren dari New York. Masalahnya adalah–dan ini adalah masalah yang bagus–bahwa setiap kali Jeremy memposting video yang menyebutkan merek atau kami memiliki semacam kontes atau sesuatu untuk melibatkan pelanggan, itu benar-benar menghapus semua hasil dari kampanye iklan berbayar. Kami sebagian besar berjalan secara organik. Kami juga ada di TikTok. Kami memiliki buletin yang dikonversi dengan sangat baik selama kampanye. Kami menggunakannya sesekali. Saya memulai perselisihan – yang merupakan perselisihan wewangian terbesar sekarang – pasukan wewangian. Kami mencoba untuk tumbuh seorganik mungkin hanya karena fakta bahwa saya dapat membayar untuk video pra-putar di YouTube atau saya hanya dapat mengedit video untuk saudara laki-laki saya dan memeras sendiri seperti pra-putar lima detik . Benar?

Dari semua hal yang kami coba, salah satu magnet terbaik saat ini adalah seri "sebelum Anda membeli" ini. Ada daftar putar di salurannya di mana kami pada dasarnya hanya berbicara tentang wewangian lain, dan kemudian kami menyebutkan merek kami sebelum atau sesudahnya. Ini benar-benar hanya memberi orang nilai lebih. Kami memiliki "disponsori oleh Fragrance One" kecil ini di kiri atas. Kurang lebih seperti itu.

Felix: Bagaimana Anda menjaga keseimbangan saat beriklan di saluran YouTube, sehingga orang tidak berpikir Anda memberikan ulasan yang bias?

Kamil: Satu hal yang Jeremy klarifikasi dari awal adalah dia akan membandingkan merek kami secara langsung dengan merek lain. Artinya ketika dia memiliki 10 wewangian terbaik untuk musim panas, dia mungkin menyebutkan Fragrance One di suatu tempat di sepanjang baris, tetapi dia tidak memasukkannya ke dalam daftar 10 teratas. Dengan begitu dia bisa menghindari ini karena seperti yang Anda katakan, Anda hanya memiliki satu reputasi dan jelas Anda tidak dapat ternoda. Anda harus transparan. Dia sangat transparan dengan merek. Dia berbicara tentang harga itu. Dia berbicara tentang berapa biayanya dan juga sesekali dia memberikan Bogle atau diskon lain yang benar-benar berfungsi dengan baik.

Felix: Bagaimana Anda mendorong pembelian berulang pada produk yang biasanya bertahan berbulan-bulan, mungkin lebih lama?

Kamil: Saya sebenarnya sangat terkejut kami memiliki sekitar 30-35% pelanggan tetap sejauh ini. Ketika saya dan istri saya membeli sebotol wewangian itu akan bertahan lama. Jeremy sangat energik. Dia eksentrik, sangat terpolarisasi. Dia memiliki semua rutinitas semprotan ini. Dia bilang semprotkan lima, enam kali, tujuh kali jika kamu mau, jadi botolnya cepat habis. Kami selalu membuat orang-orang terlibat. Kami juga tidak malu-malu dengan diskon dan segala macam pengumuman. Kami merilis banyak wewangian dalam waktu singkat. Kami memiliki enam setengah produk. Salah satunya adalah deodoran berdasarkan Office, yang banyak karena kami hanya berada di pasar selama beberapa tahun.

Setiap peluncuran cukup mahal dan merek biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk menyempurnakan apa yang sudah mereka miliki. Mereka merumuskannya dengan cara tertentu, tetapi kami benar-benar memberi pelanggan kami sesuatu yang baru sesekali. Mereka selalu bersemangat untuk tetap di jalurnya. Jelas penting untuk tetap berada di pikiran mereka. Itu sebabnya saya suka konten seperti video "sebelum Anda membeli" karena itu selalu mengingatkan mereka, "Hei, saya tertarik dengan wewangian itu dan Jeremy juga memilikinya sendiri, jadi saya mungkin memeriksanya, melihat apa yang terjadi. " Hal lain yang sangat membantu adalah baru-baru ini kami memulai klub pujian ini, yang merupakan program loyalitas. Itu salah satu aplikasi yang ingin saya sebutkan.

Praktik terbaik untuk berbisnis dengan keluarga dan teman

Felix: Berdasarkan pengalaman Anda bekerja dengan saudara laki-laki Anda, apa saja kelebihan dan kekurangan berbisnis dengan keluarga?

Kamil: Sangat penting, sama seperti kemitraan lainnya, untuk menetapkan ekspektasi yang tepat. Komunikasi harus benar-benar mengalir. Sulit untuk memiliki kontrak tersirat yang lebih sering terjadi dalam keluarga. Artinya, saya melakukan sesuatu dan kemudian saya mengharapkan sesuatu yang lain terjadi tanpa benar-benar mengomunikasikannya. Itulah inti dari masalah yang sering terjadi. Jelas Anda memiliki peran yang jelas. Adikku adalah tipe orang yang sangat energik, terbuka, dan kreatif. Saya lebih banyak di latar belakang. Saya suka menarik tali dan menyusun strategi dan merencanakan ke depan. Saya selalu menarik dan dia selalu mendorong dan itu hal yang baik jika Anda bisa menahannya, tetapi kadang-kadang juga dapat menyebabkan beberapa masalah internal. Ketika dia ingin pergi dengan diskon gila-gilaan, tapi saya seperti, "Tunggu, Anda juga harus mempertimbangkan orang-orang yang membeli produk sebelum itu."

Anda harus menciptakan keseimbangan di mana orang tidak kesal. Kami selalu menyusun bundel kami dengan cara di mana orang-orang setuju dengan itu. Itu pada dasarnya. Itu benar-benar bermuara pada komunikasi dan pemahaman apa hasil untuk setiap individu di sana. Juga menjaga diri Anda bertanggung jawab. Seringkali ketika Anda bekerja dengan teman dan keluarga, orang cenderung mengendur setelah beberapa saat. Sangat sulit untuk melakukan percakapan itu dengan mereka karena mereka adalah keluarga, bukan? Anda tidak ingin mengacaukan hubungan, dan itu adalah sesuatu yang sangat berperan besar dalam bagian ekspektasi.

Felix: Sepertinya Anda menghadapi tantangan yang sama bekerja dengan mitra bisnis versus anggota keluarga, tetapi batasannya sedikit lebih kabur. Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda menjaga komunikasi dan batasan saat berbisnis dengan keluarga atau teman?

Kamil: Ini benar-benar tentang peran dan rutinitas hampir. Bahkan sampai saling mengirim faktur. Kedengarannya sederhana, tetapi itu benar-benar bagian dari hal itu. Saya memiliki perusahaan media yang pada dasarnya mengiriminya faktur setiap bulan dan pada dasarnya kami baik-baik saja, inilah yang kami lakukan. Inilah yang saya lakukan. Inilah yang Anda lakukan dalam arti yang sangat informal. Anda perlu memiliki rutinitas itu agar Anda tetap pada jalurnya dan membuat Anda sadar, "Hei, kami sedang mengerjakan bisnis bersama di sini." Di sisi lain, ada keuntungan besar ketika Anda bekerja dengan seseorang yang benar-benar dapat Anda percayai karena Anda dapat memercayai mereka. Ketika bisnis tidak berjalan dengan baik sesekali Anda tahu bahwa Anda saling mendukung dan itu besar dalam bisnis.

Kesalahan hanya buruk ketika Anda tidak belajar darinya

Felix: Anda menyebutkan bahwa seorang mentor mengatakan ini kepada Anda suatu hari, "Anda bisa bangkrut sesering yang Anda mau sampai Anda berusia 50 tahun." Beritahu kami tentang apa artinya itu bagi Anda.

Kamil: Itu dulu di Jerman dan semuanya berubah sekarang. Saya tidak merekomendasikan itu kepada siapa pun, tetapi itu hanya sesuatu di mana ketika Anda tumbuh di Jerman Anda memiliki pola pikir yang sangat berbeda. Anda tidak benar-benar memiliki pola pikir kewirausahaan ini. Apa yang pada dasarnya dia katakan adalah pergi ke dunia dan melihat apa yang Anda suka dan mencoba hal-hal yang berbeda. Jangan khawatir tentang itu karena pada akhirnya, jika Anda benar-benar berpegang pada sesuatu yang Anda sukai, kemungkinan besar Anda akan mengetahui bagian uangnya. Itulah idenya. Berasal dari pendidikan ini di mana begitu Anda meninggalkan sekolah, Anda hampir merencanakan seluruh hidup Anda. Pergi ke dunia dan melakukan sesuatu sendiri adalah perjalanan yang sangat aneh dari perspektif itu.

Itu benar-benar melekat pada saya ketika saya tinggal di Hawaii dan saya adalah seorang gelandangan pantai dan saya mencoba hal-hal yang berbeda. Saya bekerja di perusahaan rintisan yang sangat besar, perusahaan besar, tetapi saya juga selalu senang mencoba hal-hal baru karena saya tahu saya masih punya waktu dan itu berhasil.

Felix: Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda tidak terlalu fokus pada kaca spion atau kegagalan? Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda dapat menarik diri Anda kembali ke jalan yang benar?

Kamil: Jika Anda membingkainya dengan cara yang berbeda di mana Anda hampir seperti karakter video game yang menciptakan beberapa keterampilan baru dengan gagal, bukan? Anda perlu belajar dari apa yang Anda lakukan, apa yang berhasil, dan apa yang tidak. Satu-satunya masalah yang saya miliki adalah ketika Anda tidak belajar sesuatu dari kesalahan Anda, maka itu hanya buang-buang waktu. Begitulah cara saya membingkainya. Itu sebabnya saya tidak ingin mengubah apa pun yang terjadi di masa lalu karena itu benar-benar membawa saya ke tempat saya hari ini. Itu adalah sesuatu yang penting dan berharga. Anda tidak dapat mencapai garis finis tanpa cegukan. Itu tidak terjadi.

"Ketika Anda tidak belajar sesuatu dari kesalahan Anda, maka itu hanya buang-buang waktu."

Kelilingi diri Anda dengan orang-orang yang Anda inginkan

Felix: Satu hal yang telah Anda sebutkan sebelumnya adalah bagaimana Anda memastikan untuk mengelilingi diri Anda dengan orang-orang yang Anda inginkan. Apa artinya itu bagi Anda?

Kamil: Ini sangat sederhana. Ketika saya pindah ke Amerika Serikat, saya tidak pernah benar-benar berbicara bahasa Inggris sebelumnya. Ini adalah contoh yang sangat sederhana, saya mempelajarinya di sekolah. Tetapi berbicara dan menerapkannya berbeda dari sekadar mempelajarinya. Saya adalah seorang siswa dan ada banyak siswa Jerman lainnya, tetapi saya tidak akan pernah bergaul dengan mereka di luar sekolah karena saya sangat ingin belajar bagaimana berbicara bahasa Inggris dengan benar. Saya masih mencoba untuk mempertahankan sedikit aksen Jerman saya, tetapi saya melakukannya dengan cukup baik dibandingkan dengan teman-teman saya yang lain dari Jerman yang hanya bergaul dengan orang Jerman lainnya. Itu hanya berdasarkan bahasa, tetapi hal yang sama benar-benar berlaku untuk area lain mana pun dalam hidup Anda. Jika Anda ingin menjadi seorang pengusaha, maka bergabunglah dengan pertemuan jaringan dengan pengusaha lain.

Saya bekerja di ekosistem startup di Hawaii pada hari di mana saya akan bertemu banyak VC dan orang-orang dari Silicon Valley dan China. Benar-benar sesederhana itu. Jika Anda ingin menjadi seseorang, atau Anda memiliki persona dengan keahlian tertentu yang Anda sukai, cobalah untuk menjangkau orang-orang itu dan ciptakan pertukaran nilai. Jangan hanya bergaul dengan mereka, selalu ada sesuatu yang dapat Anda lakukan yang tidak dapat mereka lakukan dan Anda hanya perlu mencari tahu apa itu sehingga Anda menjadi bagian dari kelompok itu.

"Jika Anda ingin menjadi seseorang, atau Anda memiliki persona dengan keahlian tertentu yang Anda sukai, cobalah untuk menjangkau orang-orang itu dan ciptakan pertukaran nilai."

Felix: Dalam beberapa kasus Anda hanya perlu mengatasi rintangan yang datang. Apa contoh sesuatu yang baru saja Anda pikirkan selama ini?

Kamil: Banyak waktu di dunia saat ini orang mencari jenis pendekatan jalan pintas untuk bisnis. Saya tidak mengatakan bahwa Anda tidak bisa beruntung atau apa pun, tetapi mengandalkan itu agak sulit. Saya bukan penggemar berat kerja keras, tapi saya penggemar kerja cerdas. Maksud saya ketika saya mengatakan tidak ada trik sulap, adalah bahwa segalanya—terutama di dunia sekarang ini—tersedia untuk Anda. Orang harus membaca lebih banyak buku dan biografi, terutama karena itu pada dasarnya membantu Anda menjalani perjalanan orang lain dan menghindari beberapa kesalahan. Mungkin Anda mendapatkan inspirasi dari apa yang mereka lakukan. Itulah yang saya maksud ketika saya mengatakan tidak ada trik sulap.

Beberapa proyek saya sebelumnya yang saya kerjakan sudah termasuk gadget yang kami pasang di Kickstarter dan sebagainya. Kami tidak benar-benar membangunnya tetapi kami lebih merupakan kedok bagi produsen lain untuk menjualnya. Itu hampir terasa terlalu mudah dan pada akhirnya karena Anda tidak benar-benar memiliki pendapat tentang proses manufaktur dan kontrol kualitas dan semua itu. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Benar? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.