Memahami Tingkat Konversi Gratis ke Berbayar

Berapa tingkat konversi gratis ke berbayar? Di dunia bisnis yang mengutamakan digital saat ini, metrik adalah tulang punggung kesuksesan, yang memandu perusahaan menuju strategi yang menguntungkan dan menyoroti area yang perlu ditingkatkan.

Di antara metrik-metrik ini, “tingkat konversi gratis ke berbayar” menonjol sebagai indikator yang sangat jelas bagi bisnis, terutama yang beroperasi di bidang SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan).

Namun bagaimana Anda menentukan tarif yang “baik”, dan bagaimana bisnis dapat mengarahkan strategi mereka untuk meningkatkannya? Mari lihat!

Yaniv Masjedi

CMO, Berikutnya

Keahlian mereka telah membantu Nextiva mengembangkan merek dan bisnisnya secara keseluruhan

Bekerja Dengan Kami

Berapa Tingkat Konversi Gratis ke Berbayar?

Sebelum menyelami lebih dalam, penting untuk memiliki pemahaman dasar tentang metrik ini.

Tingkat konversi gratis ke berbayar menghitung persentase pengguna yang memulai dengan versi gratis atau uji coba suatu produk atau layanan dan akhirnya meningkatkan ke versi berbayar.

Istilah “tingkat konversi gratis ke berbayar” bukanlah hal baru, meskipun istilah ini menjadi cukup populer dalam beberapa tahun terakhir karena semakin banyak bisnis yang menawarkan uji coba gratis atau model freemium.

Dalam industri teknologi, khususnya bagi perusahaan perangkat lunak, perusahaan SaaS, dan layanan berbasis langganan, metrik ini sangat berharga. Ini memberikan wawasan tentang perilaku pengguna, persepsi nilai produk, dan potensi aliran pendapatan.

Ada sejumlah alasan mengapa bisnis menawarkan uji coba gratis atau model freemium, seperti:

• Untuk menarik pengguna baru dan membiarkan mereka mencoba produk sebelum membelinya
• Untuk mendidik pengguna tentang produk dan fitur-fiturnya
• Untuk menghasilkan prospek dan memenuhi syarat pelanggan potensial
• Untuk meningkatkan keterlibatan dan retensi pelanggan
• Untuk meningkatkan penjualan produk atau layanan premium

Menavigasi Lanskap Konversi: Model Konversi Utama

Model freemium bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk mengembangkan bisnis. Industri teknologi, khususnya sektor SaaS, menawarkan beragam model konversi gratis ke berbayar.

Namun, penting untuk memilih model freemium yang tepat untuk bisnis Anda dan memastikan bahwa Anda menawarkan nilai yang cukup untuk menarik dan mempertahankan pengguna.

Lenny Rachitsky adalah mantan manajer produk di Airbnb dengan buletin hebat #1 di Substack. Banyak orang di bidang teknologi berlangganan karena dia punya banyak data untuk dibagikan:

Berdasarkan wawasan berharga dari Lenny Rachitsky, terdapat parameter berbeda yang dapat menentukan keberhasilan dalam setiap model konversi berikut:

• Freemium Self-Serve: Model yang berpusat pada pengguna ini merupakan perwujudan pendekatan DIY, yang memungkinkan pengguna menavigasi, menjelajahi, dan memahami perangkat lunak secara mandiri. Platform populer seperti HubSpot adalah contoh utama. Tingkat konversi optimal di sini adalah antara 3-5%, namun tingkat luar biasa bisa mencapai 6-8%.
• Bantuan Penjualan Freemium: Di sini, platform mengambil pendekatan langsung. Keterlibatan lebih dalam, sering kali melibatkan tenaga penjualan yang dapat menjelaskan atau bahkan membuka fitur tertentu. Model ini menonjol pada alat seperti Airtable dan GitLab. Angka ideal berkisar antara 5-7%, dengan pemain papan atas mencapai 10-15%.
• Uji Coba Terbalik: Sebuah sentuhan unik pada uji coba tradisional, model ini membawa pengguna langsung ke pengalaman penuh. Mereka merasakan semua fitur tetapi dengan batas waktu. Setelah itu, mereka kembali ke versi dasar atau memilih untuk meningkatkan. Keberhasilan berkisar antara 7-11%, sedangkan mereka yang unggul mencapai angka 14-21%.
• Uji Coba Gratis: Model tradisional dan lugas di mana pengguna dapat merasakan produk untuk waktu terbatas. Perusahaan seperti Shopify dan Google Workspace telah menyempurnakan pendekatan ini. Tingkat 8-12% patut dipuji, sementara 15-25% menunjukkan penguasaan.

Tolok Ukur Tingkat Konversi SaaS yang Berhasil

Apa yang dianggap sebagai tingkat konversi gratis ke berbayar yang “baik”? Tolok ukur keberhasilan tingkat konversi SaaS bervariasi tergantung pada industri, produk, dan target pasar.

Sangat penting untuk melakukan tolok ukur terhadap bisnis serupa dan terus bereksperimen serta menyempurnakan pendekatan Anda untuk mengoptimalkan tingkat konversi. Selalu ingat untuk fokus memberikan nilai asli kepada pengguna, karena itulah dasar dari setiap strategi gratis hingga berbayar yang berhasil.

Namun, beberapa tolok ukur umum untuk SaaS B2B meliputi:

• Pengunjung situs web memimpin tingkat konversi: 7%
• Uji coba gratis ke tingkat konversi berbayar: 25-50%
• Tingkat konversi pengunjung situs web ke uji coba gratis: 7,1-8,5%
• Tingkat konversi freemium: 1-10%
• Menghasilkan tingkat konversi pelanggan: 2,35-5,31%
• Tingkat aktivasi: 36%
• Tingkat churn pelanggan: 4,79%

Rachitsky juga memiliki bagan yang menggambarkan konversi berdasarkan ukuran pelanggan, yang sangat menarik. Hal ini menunjukkan bahwa “usaha yang sangat kecil” melakukan konversi lebih banyak daripada UKM dan merek pasar menengah di kuartil terbawah, median, dan kuartil atas:

Lihatlah datanya (atau data lainnya) untuk mengetahui apakah Anda berada di atas, setara, atau di bawah tolok ukur industri.

Meningkatkan Tingkat Konversi: Strategi Proaktif untuk Sukses

Mengenali tolok ukur adalah titik awalnya. Namun tantangan sebenarnya terletak pada peningkatan angka-angka tersebut. Untuk mencapai hal ini, dunia usaha harus menerapkan strategi proaktif dan beragam yang mencakup:

• Diversifikasi Opsi Pembayaran: Perubahan yang tampaknya sederhana ini dapat memberikan hasil yang besar. Misalnya, menambahkan PayPal sebagai metode pembayaran yang diterima secara konsisten terbukti meningkatkan tingkat konversi hingga 28%.
• Menyusun Strategi Penetapan Harga: Pendekatan satu ukuran untuk semua jarang berhasil dalam penetapan harga. Dengan mengukur standar pasar dan memahami nilai produk Anda, Anda dapat mengoptimalkan model penetapan harga Anda. Meskipun harga rendah dapat meningkatkan konversi, namun dapat merugikan pendapatan jangka panjang jika tidak dihitung dengan benar.
• Memahami Kebutuhan Pelanggan: Selain penetapan harga dan pembayaran, memahami dan menangani kebutuhan pelanggan tertentu dapat berdampak signifikan pada konversi. Baik melalui masukan pengguna, komunikasi langsung, atau riset pasar, mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang apa yang diinginkan pengguna dapat menghasilkan produk yang disesuaikan dan lebih ramah konversi.

Beberapa tip tambahan untuk meningkatkan tingkat konversi SaaS Anda adalah:

• Pastikan uji coba gratis Anda cukup lama. Pengguna memerlukan waktu yang cukup untuk memahami produk Anda dengan baik dan melihat manfaatnya bagi mereka. Aturan praktis yang baik adalah menawarkan uji coba gratis setidaknya selama 14 hari.
• Soroti fitur dan manfaat utama produk Anda. Pastikan situs web dan materi pemasaran Anda menjelaskan dengan jelas fungsi produk Anda dan bagaimana produk dapat membantu pengguna.
• Berikan pengalaman orientasi yang lancar. Permudah pengguna untuk memulai produk Anda. Hal ini termasuk memberikan instruksi dan dukungan yang jelas.
• Tawarkan insentif bagi pengguna untuk meningkatkan ke akun berbayar. Ini dapat mencakup diskon, peningkatan freemium, atau akses ke fitur eksklusif.
• Lacak tingkat konversi Anda dan lakukan peningkatan seiring waktu. Cara terbaik untuk meningkatkan tingkat konversi Anda adalah dengan melacaknya dan melakukan perubahan sesuai kebutuhan. Ada sejumlah alat yang tersedia untuk membantu Anda melacak tingkat konversi Anda.

Tentu saja tidak ada jaminan, tetapi mengikuti tips berikut pasti akan membantu Anda meningkatkan tingkat konversi SaaS dan mengembangkan bisnis Anda.

Gambaran Lebih Luas: Beradaptasi Melampaui SaaS

Meskipun industri SaaS menawarkan kerangka kerja terstruktur, keserbagunaan model gratis hingga berbayar jauh melampaui itu. Dari e-book hingga barang fisik berbasis langganan, prinsipnya tetap sama.

Namun selalu ingat bahwa setiap bisnis harus mampu menyesuaikan strategi ini dengan konteks uniknya.

Mari kita ambil produk info (sejenis produk yang pada dasarnya bersifat mendidik, seperti e-book, kursus, templat) sebagai contoh. Kursus online mungkin memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi jika menyediakan beberapa modul pengantar gratis untuk dijelajahi oleh calon siswa.

Dengan mempelajari modul-modul ini, pelajar dapat merasakan gaya mengajar, kualitas konten, dan struktur kursus. Jika mereka menemukan nilai dalam konten gratis, mereka cenderung berinvestasi dalam kursus penuh, sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Demikian pula, kotak langganan fisik , yang merupakan paket produk pilihan yang dikirim ke pelanggan secara rutin, mungkin berhasil dengan menawarkan kotak awal yang didiskon atau gratis. Strategi promosi ini memungkinkan prospek untuk secara fisik menyentuh, menggunakan, dan mengevaluasi barang-barang di dalam kotak.

Dengan merasakan langsung kualitas dan variasinya, calon pelanggan dapat lebih memahami proposisi nilai langganan dan, jika mereka puas dengan penawaran awal, kemungkinan besar mereka akan berkomitmen untuk berlangganan berulang.

Ringkasan: Tolok Ukur dan Tetapkan Tujuan

Meskipun angka-angka seperti yang diberikan oleh Lenny Rachitsky memberikan dasar yang kuat, penting untuk diingat bahwa industri, kelompok sasaran, dan bahkan iklim ekonomi dapat menyebabkan fluktuasi dalam angka-angka ini.

Melakukan benchmarking secara teratur terhadap standar industri, sekaligus menetapkan tujuan yang dipersonalisasi, dapat memastikan bahwa bisnis tetap berada di jalur pertumbuhan dan keberlanjutan.

Untuk unggul dalam permainan konversi gratis ke berbayar, bisnis harus memadukan strategi dengan wawasan, responsif terhadap perubahan, dan terus berkembang mengikuti perkembangan pasar. Dan seiring dengan terus berkembangnya lanskap digital, seni dalam menguasai konversi juga akan meningkat.

Kuncinya terletak pada tetap mendapat informasi, mudah beradaptasi, dan selalu mengutamakan kebutuhan pengguna.

Jika Anda siap untuk meningkatkan pendapatan online Anda, pakar CRO (dan SaaS) Single Grain dapat membantu!

Bekerja Dengan Kami

Digunakan kembali dari podcast Sekolah Pemasaran kami .